拜訪技巧

第一頁，共六十七頁?！糇鰹橐幻N售人員最需要什么？AttitudeIsEverything

態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

第二頁，共六十七頁。◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？第三頁，共六十七頁。大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的七步循環(huán)第四頁，共六十七頁。專業(yè)銷售技巧

開場白探詢聆聽產(chǎn)品介紹學(xué)術(shù)推廣訪前準(zhǔn)備處理異議態(tài)度回應(yīng)締結(jié)第五頁，共六十七頁。拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線第六頁，共六十七頁。信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購藥程序第七頁，共六十七頁。醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（?？?、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產(chǎn)品的用藥量、政策）第八頁，共六十七頁。醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識醫(yī)生了解出入口第九頁，共六十七頁。找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長）第十頁，共六十七頁。請記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的第十一頁，共六十七頁。評估自己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰盼望你去第十二頁，共六十七頁。覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）第十三頁，共六十七頁。請記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的第十四頁，共六十七頁。了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期第十五頁，共六十七頁。了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系第十六頁，共六十七頁。購藥程序藥劑科主任

--購藥程序中的拍板簽字采購

--購藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫管

--向采購發(fā)出藥品庫存不足需求第十七頁，共六十七頁。信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一第十八頁，共六十七頁。拜訪的全過程開場白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)態(tài)度回應(yīng)強(qiáng)調(diào)共鳴締結(jié)摘取果實(shí)第十九頁，共六十七頁。拜訪--開場白開場白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開門見山地說明來意第二十頁，共六十七頁。211、開場白開場白包括ArouseinsterestReasonResponseRapport第二十一頁，共六十七頁。221、開場白開場白的三個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)前言。一分鐘廣告設(shè)定拜訪目標(biāo)以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始第二十二頁，共六十七頁。23

接觸階段注意事項(xiàng)珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情

目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。

1、開場白第二十三頁，共六十七頁。拜訪2--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我第二十四頁，共六十七頁。拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答第二十五頁，共六十七頁。拜訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺

-直接探詢

-間接探詢開放式探詢第二十六頁，共六十七頁。拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢第二十七頁，共六十七頁。拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步第二十八頁，共六十七頁。拜訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步第二十九頁，共六十七頁。拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步第三十頁，共六十七頁。拜訪2--聆聽

優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

第三十一頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。第三十二頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)第三十三頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量第三十四頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國家第一個(gè)---------藥，每片---MG，能通過------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。第三十五頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化第三十六頁，共六十七頁。有影響力的銷售原則

問題:最大的銷售錯(cuò)誤---

只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰會(huì)愿意買他賣的東西!第三十七頁，共六十七頁。有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

第三十八頁，共六十七頁。特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)ADVANTEGE這些功能的優(yōu)點(diǎn)利益BENEFIT對病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值拜訪3--產(chǎn)品介紹第三十九頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng)第四十頁，共六十七頁。拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步第四十一頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生反對時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路第四十二頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：1認(rèn)同2贊美3轉(zhuǎn)移4反問第四十三頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：1認(rèn)同：點(diǎn)頭或簡短語言肯定其意見第四十四頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：2贊美：對醫(yī)生異議表達(dá)一定的肯定，讓醫(yī)生認(rèn)為你站在他的立場思考問題第四十五頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：3轉(zhuǎn)移：醫(yī)生的異議短時(shí)間無法給出較好的回答，可以潛移默化地轉(zhuǎn)移話題第四十六頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議步驟：4反問：轉(zhuǎn)移是反問的過渡第四十七頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議第四十八頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議1無興趣定義對競爭產(chǎn)品效果滿意對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解第四十九頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求第五十頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。第五十一頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果第五十二頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換第五十三頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對肝癌的病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂能增加…….的敏感性，保護(hù)和激活……功能，減輕放、化療對……的抑制作用所以肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂會(huì)幫您給肝癌患者帶來更好的療效.

第五十四頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄第五十五頁，共六十七頁。拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益第五十六頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對社?；颊呶铱赡軣o法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說對部分社保的患者不太好用黛力新吧?

的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。但對那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊?，您可以放心使用黛力新來獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!第五十七頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好第五十八頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受第五十九頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...

有問題...

太貴...有沒有…?很多選擇..第六十頁，共六十七頁。拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽第六十一頁，共六十七頁。拜訪6--態(tài)度回應(yīng)成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)第六十二頁，共六十七頁。拜訪6--態(tài)度回應(yīng)成交的步驟1.對方有接受信號時(shí):

重述對方已接受的利益要求對方處方第六十三頁，共六十七頁。最后締結(jié)！第六十四頁，共六十七頁。還記得拜訪的全過程嗎?第六十五頁，共六十七頁。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/5/172023/5/172023/5/17人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2023/5/172023/5/172023/5/17論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2023/5/172023/5/172023/5/17經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/17世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/172023/5/17預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。17五月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年5月17日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。2023/5/172023/5/172023/5/17員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2023/5/172023/5/17發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2023/5/172023/5/172023/5/17選擇?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2023/5/172023/5/172023/5/17自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。17-5月-23