《大客戶拜訪與現(xiàn)場活動規(guī)范指引》講師姓名：部門：時間：30分鐘大客戶拜訪運籌帷幄之中決勝千里之外！

——《史記·高祖本紀》

大客戶拜訪前期調研外部調研政府機構商業(yè)中心行會商會企事業(yè)單位醫(yī)療機構經(jīng)濟開發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)大客戶拜訪前期調研政府關系客戶、合作單位客戶采購供應商、銀行、商業(yè)資源員工項目部內部調研親屬關系、自有客戶資源等其他部門

根據(jù)項目定位，確定客戶類型；

結合貨量配比，鎖定客群構成，

確定拓展渠道。大客戶拜訪拓客地圖鎖定目標客群詳細分析重點攻克無錫XX園大客戶拜訪大客戶拜訪制定計劃2目標制定：拓客總數(shù)量、轉來訪量、轉成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例開展時間：新開項目在開盤前5-3個月進行拓展工作常銷項目根據(jù)推售節(jié)點進行開展1執(zhí)行計劃：時間安排、先后順序、人員數(shù)量、費用預算3大客戶拜訪大客戶拜訪工欲善其事必先利其器——《論語》大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具邀請函XX園

十里銀灘全國新聞發(fā)布會媒體邀請函傳真形式發(fā)出郵寄、派送電話回訪大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。針對客群套餐標準政府領導、企事業(yè)單位管理層、銀行高端VIP客戶、老業(yè)主項目酒店體驗券（康體及客房體驗券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項目酒店體驗券（康體體驗券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商家VIP客戶、意向客戶項目酒店體驗券（康體體驗券），商家贊助普通禮品及優(yōu)惠券大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段輸出口徑銷售人員輸出口徑PPT推介口徑培訓與考核金融、教育醫(yī)療商會行會單張、海報宣傳推介會、團購政府機關企事業(yè)單位商業(yè)資源VIP客戶大客戶資源類型攻堅方式活動嫁接現(xiàn)場登記大客戶拜訪執(zhí)行階段銷售現(xiàn)場專場推介會活動嫁接大客戶拜訪收網(wǎng)看房團學校收網(wǎng)數(shù)量：5場人數(shù)：736人成交：8套企業(yè)收網(wǎng)數(shù)量：50場人數(shù)：2765人成交：59套羊尖中學看房團

天一中學推介會沃爾沃4S點拓客活動開普動力專場活動大客戶拜訪無錫XX園南京XX花園大客戶拜訪278家企業(yè)舉辦推介會及活動35場拜訪登記1834組成交1286套成交率為70%南汽名爵內部推介會XX大酒店答謝會大客戶拜訪酒店設施確?？头考翱刁w設施可使用車輛備用一臺大巴較遲出發(fā)，送最后被遺漏的客戶?，F(xiàn)場登記詳細記錄客戶資料，重點了解推薦渠道大客戶拜訪執(zhí)行階段注意事項需要猶控制序好外應聘車手隊服務音質量端，安排葉好司機斬午餐旬。酒店普設施接待派能力拆有限帆，需戲要合理毯安排接待人數(shù)避。注意事項大客鈔戶拜辮訪及時字總結及時排調整定期溝通總結經(jīng)驗，針對階段性拓客效果進行評估，及時調整拓客策略。大客隨戶拜財訪注意事項第二駛部分比：現(xiàn)剖場活伯動活動類型業(yè)主堆活動導引瓦類活元動拓客態(tài)類活慮動節(jié)點詠類活榆動業(yè)主灶活動長江以南區(qū)域樓盤長江及長江以北區(qū)域樓盤主要活動形式：DIY、親子活動等互動娛樂類室內活動為主輔助活動形式：“自助式燒烤”“單車自由行”

活動形式：自助式燒烤“單車自由行”活動形式類別要求A類（主宿力市怪場為卡省會弊級市真場類閱）每周1場B類（處劇于二童線城頭市，20沒12年預淋估銷悔售額5億以界上）每雙綁周1場C類（處米于三策線城具市，20隱12年預么估銷印售額3-泳5億）每月1-脹2場D類（處艘于二諷三四僻線城院市，20洋12年預添估銷微售額1-蘆3億）根據(jù)狹項目辛自身插情況校組織顛上報業(yè)主毒活動頻率要求業(yè)主濟活動具體操作別墅板房透花園潮、銷售燃中心后廣幫場苑區(qū)街心費公園燒烤小爐、賢燒烤窯夾、濾一次贊性（守碗、扁碟、權叉子貨、手煤套）魂、水插果刀漿、剪柱刀、斯休閑虛桌椅站等由項目自行借支或采購進行活動。業(yè)主勉活動具體操作以月為狀單位統(tǒng)一妙申報激，方膨案中眠需列郊明場次誰，物料數(shù)量及費用系預算欺，邀請客戶債數(shù)量歡。每月剩報銷1次，器借支份報銷稅時需螺附發(fā)擔票，悼如使用大替代疼發(fā)票需同花步提主交詳細診客戶劍姓名拼聯(lián)系標方式借、客魂戶簽卡到復移印件星、當拉日現(xiàn)吧場照疤片作為租報銷黨憑證守。項目類型獎勵條件獎勵金額（元）A類超額完成3場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人500~1000B類超額完成2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人C類超額完成1場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人D類每月舉辦2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主角活動獎勵標準處罰條件處罰金額（元）未達到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場活動平均參與人數(shù)少于30人500未達到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場活動平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場活動平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主據(jù)活動處罰標準導引晨類活鼠動能夠導引聯(lián)客戶體驗現(xiàn)有項目段資源未來再居住生活鉆感受的活準動。導引附類活漁動配套織資源切活動管：酒店寒資源優(yōu)體驗活動、義診類活恐動、學校學生表演、繪畫、攝影活動、物業(yè)食服務展示真活動導引金類活翼動商業(yè)悟資源覺活動怒：實體炭店展示凍、影樓資源紐奉、紅酒、咖啡品鑒版活動涌、茶藝表演射、美容/保健/投資/理財講座拓客奧類活非動直接鈔輸出銷售餡信息遷，將客形戶引領至銷售副現(xiàn)場引發(fā)客戶購買方欲望的活礙動拓客烏類活谷動推介徹會專場推介蒜會企業(yè)看內部推介榆會外部漏資源用整合媒體看樓消團大客皇戶看樓誼團現(xiàn)場艱禮品照兌換禮品兌換現(xiàn)場抽獎節(jié)點奔類活澆動板房開放開盤節(jié)假變日節(jié)點展廳蹈、展新點開放1、周六日一定要開展活動2、日常溫客活動，不建議請外聘活動公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織活動完執(zhí)行典要求3、現(xiàn)場活動禮品以酒店體驗券為主，也可增加商家禮品兌換券（一保）報去審時紐奉間活動鵝計劃叼在活雪動執(zhí)腹行前兩飽周報審雀，每將次計姜劃包鵝含最少哨兩周活動騰鋪排女內容俘。（二）夾報審攪建議跑書必填備信兵息項目推售、積存其貨量礦貨值，產(chǎn)品信息活動背景、目的詳細煙方案及費用報審么活動傘計劃錫及方噸案的歪要求案例似分享幸福均大江約門、尤幸福XX園之XX園萬學人慈壘善盆領菜宴鶴山XX園、貌山水感豪園驕、公暫園1號聯(lián)昏合舉情辦本如次活吳動，幕成功挎促進冤銷售33套單衫位共猶計42歸33萬。案例副分享河源雷東江廁鳳凰甚城“XX園之肉夜”范露天東電影技月結合視建黨90周年糞節(jié)點連，我淚司聯(lián)趙合河篇源市馳文廣魔局舉棄辦“XX園之蹄夜”免費對觀影拉活動私，總殲到場嗚客戶神約14匹00臺，尚意向鳳登記軌客戶金達30森0臺。案例抽分享廣州惹鳳凰恐城“