西區(qū)*河南*洛陽2001.12.6

摩托羅拉核心客戶

2002年發(fā)展策略

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略策略是一種長期的規(guī)劃和對未來的把握。

在市場競爭中，所有的企業(yè)都處于同一起跑線上，成熟的競爭是各自特色的競爭。許多摩托羅拉核心客戶已經(jīng)在2001年取得了“從零到一”的突破,但是千萬不要讓過去的成績成為未來的包袱,而應(yīng)在新的一年中繼續(xù)進(jìn)取,力爭實(shí)現(xiàn)“從一到十”的二次飛躍。那么,未來發(fā)展策略就是至關(guān)重要的了!

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

一:分析市場把握動(dòng)向二:認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴三:攜手同行締造雙贏摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略一:分析市場把握動(dòng)向

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場把握動(dòng)向

中國移動(dòng)通訊市場作為目前世界上最為活躍的通訊市場之一，其發(fā)展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我國手機(jī)擁有量達(dá)到了1.206億戶，已超過美國同期的1.201億戶，躍居世界第一。

2001年11月26日,中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司(CMCC)移動(dòng)電話客戶數(shù)超過一億戶,已成為全球最大的移動(dòng)電話運(yùn)營商。摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場把握動(dòng)向

2001年中國移動(dòng)通信GSM網(wǎng)發(fā)展用戶4500萬戶,2002年計(jì)劃發(fā)展5300萬戶，網(wǎng)絡(luò)覆蓋將由原來的330個(gè)城市與2000個(gè)縣區(qū)繼續(xù)加大密度。與此同時(shí),CDMA也正以飛快的速度發(fā)展著,2002年計(jì)劃發(fā)展用戶300萬戶。隨著移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)的迅速升溫,移動(dòng)通訊市場也將飛快發(fā)展。摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場把握動(dòng)向

2001年摩托羅拉在華增資160億元人民幣,總投資額已高達(dá)285.6億元，一舉成為中國最大的外商投資企業(yè)。此舉不僅表明摩托羅拉真誠與中國合作的決心，更證明了中國移動(dòng)通訊市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場把握動(dòng)向

1）手機(jī)消費(fèi)群體已由原先單一的商業(yè)群體逐步向多元化發(fā)展。

隨著消費(fèi)水平和消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變，手機(jī)的用途不再僅限于商業(yè)往來，一項(xiàng)手機(jī)用途調(diào)查顯示：利用手機(jī)與家人聯(lián)系和工作需要的分別占到65.5%和67.8%。從用戶的月收入水平來看，2000元以下的用戶占總用戶的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化演進(jìn)。

67.8%65.5%4.4%7%3.5%消費(fèi)者購買手機(jī)的動(dòng)機(jī)

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場把握動(dòng)向2)手機(jī)消費(fèi)群體的性別結(jié)構(gòu)與年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化。

以往的手機(jī)消費(fèi)者以男性居多,如今，隨著靚麗、小巧機(jī)型的逐步豐富，女性購機(jī)比例與男性已朝相互均衡的方向發(fā)展。同時(shí),購機(jī)用戶的年齡區(qū)間也逐漸拉大，由原先25-40歲為主要消費(fèi)群體擴(kuò)大到16-45歲的消費(fèi)群體。

8.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%現(xiàn)有手機(jī)用戶年齡分布

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場把握動(dòng)向3）銷售區(qū)域已由單一城市擴(kuò)充到郊縣和農(nóng)村等周邊地區(qū)。

使用手機(jī)現(xiàn)在對于郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)已不再是新鮮事，隨著城鄉(xiāng)收入差距的明顯縮小，周邊地區(qū)收入在某種程度上甚至高于城市，未來的城市周邊地區(qū)市場將是手機(jī)發(fā)展的另一大陣地。摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場把握動(dòng)向4）

手機(jī)用戶的“二次購機(jī)率”正在逐漸提高。

新增用戶和更新?lián)Q代用戶，構(gòu)成了2001年中國移動(dòng)電話市場的兩大消費(fèi)群。資料顯示，與首次購機(jī)用戶相比,有更新計(jì)劃的用戶比例急劇上升,目前,首次購機(jī)用戶占新增總用戶的68.4%，更新?lián)Q代用戶占新增總用戶的31.6%。在今后幾年里，這個(gè)數(shù)字將上升到50%以上。目前，歐洲移動(dòng)電話市場的增長主要來源于移動(dòng)電話的更新?lián)Q代。所以現(xiàn)有手機(jī)用戶的手機(jī)更新將是今后的一大市場，必須有效抓住這一龐大客戶群。

68.4%23%6%2.6%手機(jī)購買次數(shù)分布

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場把握動(dòng)向5）消費(fèi)者對購機(jī)地點(diǎn)的選擇逐漸集中化,品牌專賣店成為消費(fèi)者購機(jī)的必訪之地。

隨著消費(fèi)者品牌意識的逐漸強(qiáng)化，購機(jī)時(shí)不再盲目選擇那些眾多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或?qū)９?。資料顯示,購機(jī)用戶中認(rèn)同去專賣店的占到75.6%，原因在于專賣店具有對產(chǎn)品熟知的優(yōu)勢，消費(fèi)者也對其出售產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)比較放心。

最佳的手機(jī)購買點(diǎn)75.6%19.9%3.5%1%

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分析市場把握動(dòng)向結(jié)論從行業(yè)結(jié)構(gòu),年齡結(jié)構(gòu),性別結(jié)構(gòu)各方面來看,手機(jī)消費(fèi)群體都在日益擴(kuò)大郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)市場已成為手機(jī)消費(fèi)的又一新戰(zhàn)場隨著“二次購機(jī)率”的提高,正宗的進(jìn)貨渠道及完善的售中售后服務(wù)可增強(qiáng)銷售競爭力品牌專賣店代表零售市場發(fā)展方向摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略一:分析市場把握動(dòng)向二:認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴

實(shí)驗(yàn):小蟲團(tuán)隊(duì)走向何處?摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴結(jié)論:你能走多遠(yuǎn),取決于你與誰同行.1.成功的第一步是必須具有明確的方向!2.僅僅有方向是不夠的,還必須選擇有效的合作伙伴,以保證方向的正確性!摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴快魚(順應(yīng)變化者)吃慢魚(反應(yīng)遲鈍者)大魚(市場主導(dǎo)者)吃小魚(市場跟隨者)大魚(市場主導(dǎo)者)變鯊魚(市場領(lǐng)先者)摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴核心客戶—銅牌店320家摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴核心客戶—銅牌店320家真正核心客戶—銀牌店257家摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴核心客戶—銅牌店320家真正核心客戶—銀牌店257家摩托羅拉核心客戶—金牌店200家摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴核心客戶--銅牌店320家真正核心客戶—銀牌店257家摩托羅拉核心客戶—金牌店200家摩托羅拉專賣店摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴

摩托羅拉專賣店

形象墻設(shè)計(jì)形象墻設(shè)計(jì)展柜

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴成為摩托羅拉專賣店的必要條件:已成為摩托羅拉核心客戶現(xiàn)有綜合店總體月銷量不低于500臺(tái),其中摩托羅拉占有率不低于60%保修卡回收率100%從摩托羅拉指定渠道進(jìn)貨積極配合摩托羅拉組織的活動(dòng)和日常市場工作摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴6.具備較強(qiáng)的售后服務(wù)能力7.具備較強(qiáng)的資金實(shí)力,商業(yè)信譽(yù)良好8.具有較為完善的零售管理體系和管理人員9.不經(jīng)營其他品牌專賣店及售后服務(wù)代理10.專賣店?duì)I業(yè)面積50平方米以上,地理位置優(yōu)越摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴摩托羅拉提供支持:

1.硬件支持：5節(jié)銷售專柜，背板（塑鋁板）或門頭（噴繪），燈箱片2.培訓(xùn)支持：客戶服務(wù)、溝通技巧、銷售技巧、生動(dòng)化布置、產(chǎn)品功能市場營銷、團(tuán)隊(duì)管理、賣場管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)3.促銷支持：新穎的促銷策劃、豐富的促銷禮品、專業(yè)的促銷指導(dǎo)、實(shí)時(shí)的銷量跟蹤、全面的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。4.管理支持:專業(yè)的管理支持與參與，幫助客戶分析市場、完善管理、提高員工素質(zhì)和企業(yè)競爭能力，幫助客戶穩(wěn)步快速成長。

統(tǒng)一理念統(tǒng)一形象統(tǒng)一布局統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一管理統(tǒng)一培訓(xùn)統(tǒng)一產(chǎn)品統(tǒng)一價(jià)格摩托羅拉專賣店八大統(tǒng)一：摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴

代理商渠道支持摩托羅拉專賣店必須從指定渠道進(jìn)貨,堅(jiān)決杜絕水貨及串貨.代理商給予其一定的渠道支持.摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質(zhì)量服務(wù)中心(TSSC)簽訂保修受理站授權(quán)協(xié)議,由TSSC輔助其為最終用戶提供快速高效的保修及維修服務(wù).摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴

全質(zhì)量服務(wù)支持摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴專一產(chǎn)品----減少庫存壓力專業(yè)銷售----提高產(chǎn)品銷量專注服務(wù)----避免后顧之憂摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴核心客戶—銅牌店320家真正核心客戶—銀牌店257家摩托羅拉核心客戶—金牌店200家摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店自有零售網(wǎng)絡(luò)摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴

走出去,外面的世界更精彩!

郊縣和農(nóng)村等周邊地區(qū)消費(fèi)者的收入已明顯提高，消費(fèi)觀念也逐漸開化。因此,只要抓住時(shí)機(jī)找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)，做好充分的準(zhǔn)備,就能在城市周邊地區(qū)迅速占領(lǐng)市場,建設(shè)完整的自有零售網(wǎng)絡(luò)。摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略一:分析市場把握動(dòng)向二:認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴三:攜手同行締造雙贏摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

攜手同行締造雙贏

實(shí)驗(yàn):收割麥子看誰最快?摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

攜手同行締造雙贏結(jié)論:在通向成功的道路上,還要有不斷的階段性成果作為推動(dòng).摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

攜手同行締造雙贏銅牌店銀牌店金牌店金牌專賣店金牌專賣網(wǎng)絡(luò)摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

攜手同行締造雙贏你們都是快魚(順應(yīng)變化者)怎樣成為大魚(市場主導(dǎo)者)誰最終是鯊魚(市場領(lǐng)先者)摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

攜手同行締造雙贏建立摩托羅拉零售平臺(tái)

1.摩托羅拉核心客戶覆蓋西區(qū)70%以上的城市2.摩托羅拉核心客戶占該城市摩托羅拉銷量的70%以上3.摩托羅拉專賣店及其自有零售網(wǎng)絡(luò)占該城市核心客戶摩托羅拉銷量的50%以上摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

攜手同行締造雙贏摩托羅拉金牌零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

1.

目前在西區(qū)已建立2家金牌零售網(wǎng)絡(luò),每家摩托羅拉月零售量4000臺(tái)以上.2.2002年上半年目標(biāo)是將金牌零售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到5家.摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

攜手同行締造雙贏只有您成功我們才成功攜手同行締造雙贏摩托羅拉核心客戶

2002年發(fā)展策略謝謝大家百萬客戶大拜訪48一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的49

理念篇知道和不知道？50猜中彩51人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

52不知道的兩種表現(xiàn)形式？？53（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道54愛人同志55理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始56

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！57理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道58

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪59理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)60結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。61

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)62丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰63推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)64成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛65拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。66

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的67

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備68

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介69約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)70

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。71如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！72電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上