銷售過程管理流程編號：CIFI-OP-YX-004版號：A/0頁碼：第13頁共13頁銷售過程管理流程編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人

目的根據(jù)《項目營銷推廣方案》，組織實施銷售、推廣，并最終完成銷售任務(wù)。適用范圍適用于銷售開盤至銷售完成分期或全部銷售任務(wù)期間，所有營銷、銷售管理工作。術(shù)語和定義開盤：房地產(chǎn)項目正式開售。職責(zé)營銷部負(fù)責(zé)對銷售案場人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)協(xié)調(diào)監(jiān)控；負(fù)責(zé)銷售后勤支持；負(fù)責(zé)根據(jù)《項目營銷推廣計劃》，分階段實施營銷推廣方案；負(fù)責(zé)根據(jù)營銷的階段性營銷總結(jié)，修改、制定營銷推廣方案；負(fù)責(zé)銷售過程、銷售價格監(jiān)督、變更、協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)評價案場人員的績效；負(fù)責(zé)收集相關(guān)按揭資料。案場人員專案經(jīng)理：(注：如有需要，部分案場可設(shè)副案）管理案場，執(zhí)行銷售方案，全面負(fù)責(zé)案場的日常管理及銷售工作根據(jù)實際情況，及時提出銷售方案修正建議參與市場調(diào)研管理案場物資和設(shè)備嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章和制度對上級給予的工作表現(xiàn)和業(yè)績的考核有查詢的權(quán)利對部門和項目具有跨級提出建議和意見的權(quán)利完善銷售制度，做好置業(yè)顧問師的培訓(xùn)及考評工作，為銷售創(chuàng)造公平競爭的環(huán)境有效控制項目銷售節(jié)奏與成本開拓廣闊的營銷市場，為公司建議相應(yīng)的營銷策劃，對銷售業(yè)績負(fù)責(zé)專案副經(jīng)理：負(fù)責(zé)管理行政后臺的日常工作。2在專案經(jīng)理休假或公務(wù)外出期間，臨時代理專案經(jīng)理行使職能。銷售后臺銷售輔助負(fù)責(zé)與購房客戶簽訂預(yù)售合同。負(fù)責(zé)建立退、換房檔案，每周與財務(wù)清對退、換房數(shù)，確保銷控的準(zhǔn)確性。負(fù)責(zé)協(xié)助辦理購房客戶的產(chǎn)證事宜。負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)初始化建立及營銷系統(tǒng)內(nèi)價格管理。后勤行政： 配合案場領(lǐng)導(dǎo)的日常工作，對本部門各類會議進(jìn)行組織和準(zhǔn)備，并做好會議記錄。 負(fù)責(zé)案場人員的考勤、排班。 負(fù)責(zé)銷售案場的日報、周報、月報及每日來電、來訪量的統(tǒng)計匯總。 負(fù)責(zé)銷售業(yè)績的統(tǒng)計，制作傭金結(jié)算表并上報。 對部門的工作設(shè)備、固定資產(chǎn)、易耗品的保管和維護(hù)。 負(fù)責(zé)公司重要文件的歸檔備案及各類文檔的交接手續(xù)。置業(yè)顧問：現(xiàn)場客戶接待及洽談負(fù)責(zé)客戶拓展及客戶拜訪工作；根據(jù)安排進(jìn)行市調(diào)并提交市調(diào)報告督促客戶簽約和交款負(fù)責(zé)接待客戶簽訂《大訂合同》利用營銷管理系統(tǒng)，對客戶資料進(jìn)行收集、存檔和管理；負(fù)責(zé)《商品房買賣合同》的簽署；收款跟蹤、協(xié)助辦理貸款及交房工作。負(fù)責(zé)逾期催款工作。財務(wù)部收款人員負(fù)責(zé)銷售收款工作，核對認(rèn)購協(xié)議書（大定單）的樓號、價格、付款方式等；負(fù)責(zé)開具相關(guān)收據(jù)、發(fā)票；負(fù)責(zé)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)回款錄入，保證數(shù)據(jù)及時、準(zhǔn)確。銷售事務(wù)專員負(fù)責(zé)銷控管理：營銷管理系統(tǒng)內(nèi)銷售樓號、價格、面積及銷售狀況等資料的審核；復(fù)核《大定合同》及《商品房買賣合同》并報請蓋章，并進(jìn)行合同備案；負(fù)責(zé)房地產(chǎn)交易中心銷售登記，協(xié)助辦理按揭等事項；負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查銷售現(xiàn)場工作并協(xié)調(diào)銷售事務(wù)工作。事業(yè)部及項目公司領(lǐng)導(dǎo)審批營銷部制定的階段性推廣策略調(diào)整。工作程序客戶管理所有來電/來訪客戶、大定、簽約、退訂/房客戶資料必須錄入營銷管理系統(tǒng)，建立客戶檔案庫?？蛻魴?quán)屬原則：先錄先得原則，及時維護(hù)原則，真實有效原則。意向成交客戶管理對于來電/來訪客戶，置業(yè)顧問根據(jù)客戶反饋信息填寫《來電/來訪客戶登記表》并于當(dāng)日下班之前錄入營銷管理系統(tǒng)，在接待客戶的第二天內(nèi)由置業(yè)顧問對客戶進(jìn)行電話追蹤并進(jìn)行記錄。案場經(jīng)理在每天的例會上對當(dāng)天的《來電/來訪客戶登記表》及客戶追蹤記錄進(jìn)行檢查，同時對于置業(yè)顧問如何對新客戶進(jìn)行后續(xù)跟蹤，給出建議。大定客戶管理置業(yè)顧問收集大定客戶真實資料錄入營銷管理系統(tǒng)；按大定流程完成《大定合同》的簽署工作；建立客戶檔案袋，將客戶資料存檔，包括客戶資料、大定意向書、簽約需知、優(yōu)惠單等相關(guān)文件，由銷售后臺保管。成交客戶管理置業(yè)顧問收集成交客戶及合同共有人資料，在營銷管理系統(tǒng)中補(bǔ)齊；置業(yè)顧問按認(rèn)購流程完成《商品房買賣合同》的簽署工作；將與客戶資料、合同簽約資料、網(wǎng)上備案材料、房地產(chǎn)交易中心需要材料、銀行按揭材料一并存入客戶檔案袋。大定流程客戶確定房源客戶確定房源客戶填寫大定認(rèn)購單及簽約需知簽收專案經(jīng)理（或?qū)０父苯?jīng)理）審核確認(rèn)后臺在營銷系統(tǒng)中作銷控,財務(wù)收款上傳網(wǎng)上房地網(wǎng)/保存/確認(rèn)《定金合同》客戶簽字約定簽約時間建立業(yè)主檔案袋審核客戶資料建立簽約明細(xì)表開收據(jù)送客

簽約流程簽約開始簽約開始價格優(yōu)惠申請A/B單合同制作、按揭合同配備合同條款修改確認(rèn)輸入營銷系統(tǒng)后收款上傳網(wǎng)上房地網(wǎng)/保存/確認(rèn)客戶簽字確認(rèn)合同相關(guān)資料存檔歸入檔案袋相關(guān)部門審核合同送交易中心備案合同分流及存檔審核簽約資料、復(fù)印案場經(jīng)理/營銷總監(jiān)或總經(jīng)理確認(rèn)收回《定金合同》并注銷營銷總監(jiān)/總經(jīng)理/律師確認(rèn)開發(fā)票/開收據(jù)制作并打印合同開發(fā)商確認(rèn)/蓋章

客戶檔案管理動態(tài)檔案庫：客戶錄入營銷系統(tǒng)客戶資料庫，并不斷補(bǔ)充修正。書面檔案袋：保存與客戶相關(guān)的所有書面資料建檔：客戶大定后由置業(yè)顧問建立客戶檔案袋，移交銷售后臺保管。歸檔范圍：大定時存入：存入客戶資料、大定合同、簽約需知等大定相關(guān)資料簽約后存入：合同簽約備案所需資料銷售合同（5~7份），房地產(chǎn)登記申請書，首付款發(fā)票（復(fù)印件2份）身份證、出生證及其它身份證明（2份），戶籍證明（貸款用）（2份），合同評審表（1份），客戶簽約明細(xì)表（1份），優(yōu)惠申請單表及合同條款修改申請單，合同移交確認(rèn)單（3份）等?？稍跈n案袋封面勾選，并注時份數(shù)。2.銀行按揭所需資料銀行貸款所需資料盡量與合同一并收齊3.與客戶住來的所有書面文件，包括：傳真件、信函、申請、承諾等文件檔案袋保管人員：銷售后臺檔案袋保管須知：檔案袋在大定時,以大定編號順序存檔,簽約后按按合同編號順序存檔。主要是為了調(diào)用、保管和查閱方便。因調(diào)閱客戶資料或合同流轉(zhuǎn)而調(diào)用檔案袋，須采用登記制度以保證檔案完整性。保證客戶的資料、單據(jù)、往來文件齊全完整、安全保密和使用方便。項目結(jié)案后移交營銷管理部歸檔（歸檔后的材料未經(jīng)審核專員許可不得拆封）。

按揭貸款流程確定貸款方式確定貸款方式組合貸款純公積金貸款純商業(yè)貸款提供公積金帳號貸款所需資料（原件）查詢公積金簽字、蓋章付費開發(fā)商確認(rèn)貸款合同并簽章完成貸款、保險做登記送交銀行銀行審核等待放款客戶、公司、交易中心各一本簽貸款、保險合同開收據(jù)查看首付資料及其他費用房款催繳流程（包括按揭和無按揭合同，以下以住宅為主，商業(yè)物業(yè)發(fā)催款函及起訴時間可順延2個星期）按揭合同大定日：置業(yè)顧問在客戶簽大定時向客戶發(fā)放簽約須知。簽約須知中注明按揭辦理中所需的資料，并告知客戶在簽約后7日內(nèi)必須交齊辦理銀行按揭所需資料。簽約日：如客戶在簽約當(dāng)日未帶齊辦理按揭資料，置業(yè)顧問師有責(zé)任提醒客戶在7日內(nèi)補(bǔ)全按揭資料。簽約7日：簽約7日后，客戶尚未來辦理按揭的，置業(yè)顧問按照流程電話或上門催促客戶及時辦理。以后每隔7日電話催款。簽約20日：簽約20日后，客戶尚未來辦理按揭的，銷售案場按照規(guī)定用掛號信的方式向客戶寄送第一份催款函。（其中注明違約金的數(shù)量）簽約30日：簽約30日后，客戶尚未辦理按揭手續(xù)的，銷售案場按照規(guī)定用掛號信方式向客戶寄送律師函，督促其辦理。（其中注明違約金數(shù)量和我公司所享有的按照合同列出的追索權(quán)利）簽約45日：簽約45日后，客戶尚未辦理按揭合同的客戶，在收集完客戶所有資料后，由銷售案場報送法務(wù)部申請起訴事宜。無按揭合同分期付款逾期7日：分期付款逾期7日，客戶尚未交款，置業(yè)顧問按照流程電話或上門催促客戶及時辦理。以后每隔7日電話催款。分期付款逾期20日：逾期20日后，銷售案場按照規(guī)定用掛號信方式向客戶寄送第一份催款函（其中注明違約金的數(shù)量）。分期付款逾期30日：逾期30日后，銷售案場按照規(guī)定用掛號信方式向客戶寄送律師函，督促其繳款。（其中注明違約金數(shù)量和我公司所享有的按照合同列出的追索權(quán)利）分期付款逾期45日：逾期45日后，銷售案場將此客戶資料報送法務(wù)部，申請起訴。推廣實施及銷售現(xiàn)場事務(wù)管理營銷部根據(jù)營銷推廣計劃，負(fù)責(zé)包裝展示方案、階段活動推廣、樓盤和廣告信息的定期發(fā)布等推廣工作。案場經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售過程中的銷售事務(wù)管理工作，指導(dǎo)置業(yè)顧問、銷售事務(wù)專員進(jìn)行相關(guān)工作，分項巡視、督導(dǎo)現(xiàn)場，填寫《案場執(zhí)掌安排》，并在銷售過程中對現(xiàn)場人員的業(yè)績及日常表現(xiàn)進(jìn)行管理；銷售現(xiàn)場的相關(guān)管理工作可參見《銷售案場管理作業(yè)指引》、《銷售價格管理作業(yè)指引》執(zhí)行。案場經(jīng)理每周抽查各項工作完成情況，現(xiàn)場如需要物業(yè)及項目部配合整改，及時與物業(yè)及項目部總經(jīng)理聯(lián)系解決。案場經(jīng)理組織完成《日報表/周報表/月總結(jié)》，通過OA傳送至營銷管理部，并同步錄入營銷管理系統(tǒng)。銷售進(jìn)程中，營銷部根據(jù)《日報表/周報表/月總結(jié)》及營銷推廣實施情況，組織完成階段性營銷總結(jié)（一般每月進(jìn)行一次），并按《銷售總結(jié)編寫作業(yè)指引》的規(guī)定執(zhí)行；階段性營銷總結(jié)編制完成，由事業(yè)部營銷分管領(lǐng)導(dǎo)審批；同時抄報公司財務(wù)部及公司相關(guān)部門。營銷部根據(jù)階段性營銷總結(jié)，視情況修訂《營銷推廣方案》。若修訂不涉及銷售推廣總體思路或階段性廣告訴求主題，則由事業(yè)部營銷分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)執(zhí)行；否則，還需提交給總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。銷售展示、樣板房管理及工程調(diào)整根據(jù)修訂的營銷推廣計劃，由營銷部和設(shè)計部共同確認(rèn)項目示范單位、接待廳、銷售通道的設(shè)計、施工工作的可實施性后，監(jiān)控設(shè)計施工工作的完整性和滿足銷售要求。（注：涉及樣板房等的修改的銷售費用的支出由成本部控制。）項目部對工程進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以滿足銷售進(jìn)度的需要。銷售總結(jié)和后期評估營銷部負(fù)責(zé)實施修改后的營銷推廣方案。項目分期銷售任務(wù)完成或項目結(jié)案前，根據(jù)《項目營銷計劃》，全面整理銷售進(jìn)程中經(jīng)驗、教訓(xùn)，為未來同類項目操作形成文字性的指導(dǎo)意見，由營銷部組織完成《銷售總結(jié)》,具體方法參見《銷售總結(jié)編寫作業(yè)指引》。同時營銷部負(fù)責(zé)評價營銷供方的工作效果。支持性文件銷售價格管理作業(yè)指引銷售總結(jié)編寫作業(yè)指引銷售案場管理作業(yè)指引相關(guān)記錄《客戶簽約明細(xì)表》《來電/來訪客戶登記表》(見CIFI-SY-WI-YX-003銷售案場管理作業(yè)指引)《營銷部項目周例會會議紀(jì)要》 關(guān)于營銷管理系統(tǒng)（軟件）的培訓(xùn)、實施、使用、維護(hù)考核辦法（見附件）客戶簽約明細(xì)表房屋資料 房號：________號_______室建筑面積：_______毛胚單價：__________________________總價（不含裝修）：___________________總價（含裝修）：_____________________客戶資料乙方姓名：______________性別：________出生日期：________國籍：__________________證件號碼：__________________________住址：_________________________________________________________聯(lián)系電話：_______________________郵編：____________________乙方姓名：______________性別：________出生日期：________國籍：____________證件號碼：_______________________________乙方姓名：______________性別：________出生日期：________國籍：____________證件號碼：_______________________________付款方式付款時間：__________定金金額：____________付款時間：__________首付款金額：__________（含___定金）______%付款時間：__________一次性余款金額：__________（萬元）_______%付款時間：____________貸款金額：________________（萬元）_______%銷售員簽字：__________客戶簽字：__________ 財務(wù)簽字：____________日期：________________日期：___________ 日期：______________營銷部________項目周例會會議紀(jì)要時間：地點：參加人員：主持：整理：內(nèi)容:周