房地產(chǎn)高業(yè)績(jī)狼性銷售36法則奪單狼性DNA，狼道生存狼道生存----快狼道生存----準(zhǔn)狼道生存----狠狼道生存----貼狼道生存----勤2

奪單狼道生存3狼

道生存羚羊不去奔跑，它會(huì)被狼吃掉；狼不去奔跑，它就會(huì)被餓死。狼道生存的5項(xiàng)必備心態(tài)01享受競(jìng)爭(zhēng)適者生存無畏失敗專注，精益求精感恩狼道生存終極秘訣快準(zhǔn)狠貼勤

快天下武功，唯快不破

快速接近顧客

快速逼定成交快速說服顧客

快速建立關(guān)系

快速匹配帶看1、主動(dòng)法則

改坐銷為行銷；變坐以待斃為行之有效

銷售冠軍是如何主動(dòng)出擊的？

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何主動(dòng)出擊？2、30秒法則失去開場(chǎng)=失去顧客如何在接觸顧客的前30秒或前3句話，立即抓住顧客的注意力？1、占便宜法則2、寒暄法則3、懸念法則4、請(qǐng)教法則3、關(guān)系法則中國(guó)式交易1、同鄉(xiāng)2、同學(xué)如何在帶看前與顧客建立良好關(guān)系3、同事4、同宗5、同好4、二選一法則要安排顧客的時(shí)間，不要讓顧客安排你絕不能讓顧客獨(dú)自離開你很難說服顧客，但顧客很容易說服自己5、攻心法則攻占客戶的腦袋，才能打開顧客的口袋如何讓顧客說服自己？問Yes問題（人永遠(yuǎn)關(guān)注負(fù)面）引導(dǎo)客戶只能回答某個(gè)固定答案的問題問給顧客好處及不決策帶來痛苦的問題解除顧客抗拒：轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移價(jià)值人的大腦永遠(yuǎn)只關(guān)心一件事6、轉(zhuǎn)移法則7、緊迫法則顧客一旦表現(xiàn)購(gòu)買興趣，必須制造緊張氣氛制造緊張氣氛的方法（4假1真）阿聯(lián)的迪拜阿拉伯塔酒店8、唯一性法則少有放盤規(guī)模/環(huán)境/景觀/樓層價(jià)格唯一小區(qū)人文環(huán)境/業(yè)主風(fēng)水地段…接待顧客，服務(wù)為主，速度至上如何讓顧客感到被重視？如何讓顧客體驗(yàn)到被關(guān)懷？如何讓顧客迅速進(jìn)入購(gòu)樓狀態(tài)velocity049、速度法則velocity二選一約客，不讓其獨(dú)自離開主動(dòng)接近顧客，30秒引起注意，五步建立關(guān)系讓顧客說服自己，轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)，學(xué)會(huì)講故事逼定前制造緊張感，加速?zèng)Q策過程全過程貫穿“跑步”文化準(zhǔn)機(jī)會(huì)錯(cuò)失不會(huì)有第2次，每1次都是生命中最重要的1次專業(yè)、專家把控成交信號(hào)要準(zhǔn)說服理由要準(zhǔn)專把控需求要準(zhǔn)推薦房屋要準(zhǔn)10、專家法則要想成為贏家必先成為專家經(jīng)紀(jì)人如何提升專業(yè)度銷售冠軍一進(jìn)門就看的出來專家形象熟悉商圈（樓盤58問）熟悉盤源（背景）熟悉專業(yè)術(shù)語及交易流程、稅費(fèi)買房是為了生活，而不僅僅是為了居住11、隱性需求法則顯性需求VS隱性需求買房不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)買房不僅是買房子本身，更是買經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)不是簡(jiǎn)單的買房屋，而是買價(jià)值不單是買硬件，更要注意買感受買房不僅要買小區(qū)，更要買小區(qū)的鄰居買房子不僅要買物業(yè)管理，更要買安全和舒適感買房子不全要買地段，更要買自豪感1、初次置業(yè)12、精準(zhǔn)匹配法則2、二次、多次置業(yè)3、原則：80%時(shí)間以房配房。20%時(shí)間以客配房幸福是比較出來的，善用對(duì)比，讓顧客決策13、對(duì)比法則售樓中，運(yùn)用對(duì)比法則的注意事項(xiàng)賣房子，永遠(yuǎn)不要賣價(jià)格，要賣價(jià)值14、價(jià)值法則如何塑造房子的價(jià)值狐假虎威的啟示15、借勢(shì)法則房地產(chǎn)銷售中如何借勢(shì)說服顧客知名建筑物/小區(qū)知名路段名人/專家知名歷史時(shí)期為什么賭場(chǎng)沒有窗戶？16、造勢(shì)法則為什么高檔寫字樓會(huì)在電梯旁安排鏡子？為什么大型購(gòu)物廣場(chǎng)不會(huì)只有一筆直路走到底？如何創(chuàng)造職業(yè)者買樓“仙境”如何找對(duì)人，做對(duì)事；如何找準(zhǔn)客戶，留住并成交客戶？17、MAN法則M購(gòu)買能力（有）A購(gòu)買決策權(quán)（有）N購(gòu)買需求（有）a購(gòu)買決策權(quán)（無）m購(gòu)買能力（無）n購(gòu)買需求（無）特征類型應(yīng)對(duì)M+A+NA級(jí)客戶每日聯(lián)系或了解M+A+n培養(yǎng)型尋找隱性需求，引導(dǎo)M+a+NA級(jí)客戶找到并接觸決策人m+A+N培養(yǎng)型保持聯(lián)系，推薦其它m+A+n儲(chǔ)備型保持聯(lián)系M+a+n儲(chǔ)備型保持聯(lián)系m+a+n儲(chǔ)備型保持聯(lián)系想買是一瞬間事情18、信號(hào)法則（5）、問到附近的行情，有租客時(shí)問交吉、租金情況顧客想買的主要表現(xiàn)（3）、還價(jià)---書面落實(shí)及下訂（6）、提到辦手續(xù)的詳細(xì)情況（1）、長(zhǎng)---在房屋內(nèi)停留的時(shí)間長(zhǎng)，看得及問得特別仔細(xì)（2）、復(fù)看---需要盡快約齊決定的人看樓（4）、想和業(yè)主見面---書面落實(shí)及下訂你看上去必須像專家需求漸進(jìn)挖掘，匹配要精準(zhǔn)顧客相信自己的眼睛，對(duì)比很重要逼定要抓決策人，要懂得把控成交信號(hào)帶看要訴求房屋價(jià)值，要借勢(shì)、造勢(shì)2023/6/5狠百招“狠”為上對(duì)自己要狠奪單要狠逼定要狠19、正念法則對(duì)市場(chǎng)----不要自我設(shè)限（班尼斯特案例）銷售冠軍的4大黃金信念

天下沒有賣不出去的房子我賣的房子是最好的，是顧客最需要的凡事發(fā)生必有利于我凡事我認(rèn)識(shí)的人都會(huì)幫我賣樓對(duì)自己---心理暗示是成功的墊腳石銷售冠軍的暗示原則我是最棒的，我是銷售冠軍只要付出，我就一定能敢于承諾20、承諾法則一定要的信念目視化管理自相矛盾啟示21、化劣為優(yōu)法則凡事有兩面，有辯證的方法做銷售我要求，我的到，我尋求，我發(fā)現(xiàn)；我敲門，門衛(wèi)我開（阿拉伯諺語）22、敲門法則優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人與普通經(jīng)紀(jì)人的重要區(qū)別經(jīng)紀(jì)人敢于成交的要點(diǎn)23、壓力關(guān)系法則關(guān)系壓力銷售一切視為了成交24、能賣法則能賣出房子的方法就是好方法成交至高無上不要礙于面子凡事皆正念，敢于承諾，一定要知己知彼，凡事有雙面，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)隨時(shí)、隨地敢于成交能賣才是硬道理狠要先對(duì)自己狠、斬?cái)嘧约旱耐寺凡拍苴A得更好的出路貼人、貼單、貼市場(chǎng)貼貼人，像牛皮糖，粘上就不放貼單，1%的希望要付出100%的努力貼市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)保持最敏銳的嗅覺25、信賴法則銷售永遠(yuǎn)是先銷售自己經(jīng)紀(jì)人如何銷售自己1、職業(yè)形象2、專業(yè)知識(shí)3、熟悉產(chǎn)品4、談吐大方5、正面積極26、250法則喬吉拉德，250法則要經(jīng)營(yíng)客戶，更要經(jīng)營(yíng)客戶的朋友圈（借池塘）經(jīng)紀(jì)人如何經(jīng)營(yíng)客戶的朋友圈顧客在快樂的情況下容易做決策如何讓顧客始終保持愉悅的心情？1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的2、絕對(duì)爭(zhēng)論3、讓顧客充分表達(dá)27、快樂法則只要我跟進(jìn)的顧客足夠多，只有一部分人跟我買樓只要我進(jìn)顧客的時(shí)間足夠長(zhǎng)，所有的顧客一定會(huì)想我買樓28、持續(xù)法則相信顧客，才會(huì)讓顧客也瘋狂如何讓自己時(shí)刻處于癲瘋狀態(tài)29、10套法則A----迫切，認(rèn)同30、ABC客戶管理法則B----認(rèn)同,但有異議C----觀望,還要考慮顧客愉悅31、滿意法則理想的服務(wù)DSdesiredservice容忍區(qū)域ZoneofToLerance最低可接受服務(wù)ASAdequateservice顧客滿意顧客不滿意服務(wù)感知水平首要的一條幫助顧客牢記你站在這兒就是為了滿足顧客需求顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，因?yàn)橹挥蓄櫩筒馁|(zhì)到他們是否完全滿意顧客投訴和抱怨，辨明沒有達(dá)到期望的回報(bào)顧客不滿意不是麻煩，對(duì)你是一次服務(wù)挑戰(zhàn)和改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)站在不滿意顧客的立場(chǎng)看問題，想一想你會(huì)要求對(duì)方怎樣做對(duì)不滿意顧客，僅給予原來承諾的是不夠的，要另外附加一些價(jià)值，給一個(gè)驚喜接待不滿意顧客，是在挽留一個(gè)即將離去的顧客，而不是一筆即將逝去的交易把每個(gè)顧客當(dāng)做長(zhǎng)期客戶熱情接待，切勿草率、輕視。滿意服務(wù)10原則希爾頓如果賓館只有第一流的設(shè)備，二沒有第一流的服務(wù)的微笑，顧客惠人我們提供了他們最喜歡的全部東西嗎？如果缺少服務(wù)員美好的微笑，好比花園逝去春天的太陽(yáng)與春風(fēng)…….無論旅館的困難多么大，我們的微笑永遠(yuǎn)是屬于顧客的陽(yáng)光?！坝肋h(yuǎn)微笑”服務(wù)理念讓顧客相信你----提供更多的相關(guān)證據(jù)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)收集的證據(jù)成交案例市場(chǎng)報(bào)告及數(shù)據(jù)規(guī)劃、政策、新聞等報(bào)紙、雜志、網(wǎng)頁(yè)、截圖客戶見證等32、證據(jù)法則獲取20銷售經(jīng)驗(yàn)的途徑1、用20年摸石頭過河2、學(xué)習(xí)別人20年的銷售經(jīng)驗(yàn)33、學(xué)習(xí)法則客戶信賴你是銷售的前提，經(jīng)營(yíng)客戶更要經(jīng)營(yíng)客戶的朋友圈快樂是跟進(jìn)的基礎(chǔ)，持續(xù)才會(huì)永恒自身狀態(tài)決定服務(wù)質(zhì)量，ABC細(xì)分提升效率，滿意很重要，證據(jù)說服更充分持續(xù)學(xué)習(xí)是洞察市場(chǎng)的唯一準(zhǔn)則天