陪你去看釣魚島2012年銷售總結暨2013年銷售計劃當前第1頁\共有31頁\編于星期日\22點12年工作總結一、入司感慨二、學習與總結三、市場調查與分析四、市場開發(fā)與總結五、工作的不足六下階段的目標

釣魚島屬于中國當前第2頁\共有31頁\編于星期日\22點入司感慨首先很榮幸加入到楚明華這個大集體之中來、本人也安全的進去試用期轉正、很感謝公司給了我，給了我們這個平臺，讓大家有緣聚在一起，在公司的領導下我們互相照顧，互相幫助，工作中我們互相學習，互相探討，互相之間像親兄妹一樣的相處，我很喜歡這種工作氛圍，每天都在不斷的積累知識，積累經驗，這對于自身成長的道路上是一個不可缺少的部分。在這里的4個月時間，讓我感觸最深的是這里很純潔，沒有懷疑、沒有嫉妒、更加沒有因為某種因素而導致每個人得到不平等的的待遇，在這里人人平等，人人都是得到了相互的尊重和善待。讓我覺得楚明華成為中國最專業(yè)的醫(yī)藥代理公司是行業(yè)中完成可以去實現的，也是必然的。而作為招商二部，我相信未來一定是挑起楚明華成長壯大的一匹充滿狼性的狼，一群能夠咬碎敵人的狼。

釣魚島屬于中國當前第3頁\共有31頁\編于星期日\22點學習與總結因為前期進入的是工業(yè)并且工作網絡在外省。與商業(yè)是完全不同的，包括在銷售過程中，所以前期我對公司的產品，以及銷售和盈利模式做了相應的了解，也對公司的各個職能部門也做了不同的熟悉。一、產品知識的學習1、9月份進入公司主要是對公司產品、以及競品的熟悉。包括產品的政策，招標價格、目標群體、抗生素市場行情、湖南藥品銷售行情、后期產品的延續(xù)性等做了相應的了解。二、醫(yī)藥環(huán)境學習1、主要是對本市醫(yī)藥商圈的了解，熟悉了長沙主流商業(yè)公司、掛靠公司、各個公司操作模式、地址、部門負責任等三、公司管理制度的學習

釣魚島是中國的當前第4頁\共有31頁\編于星期日\22點學習與總結總結?。ɡ躅^孢和退熱凝膠）1、基本掌握了抗生素在湖南市場的情況2、基本掌握了長沙市大型醫(yī)院內抗生素目前的狀況。3、了解到了時代陽光和博瑞新特藥各個部門負責任的電話和辦公地址4、在長沙比較大的商業(yè)公司、掛靠公司內均建立了良好的客情關系5、熟悉了長沙市大部門商業(yè)機構的辦公地址釣魚島屬于中國當前第5頁\共有31頁\編于星期日\22點市場調查與分析（醫(yī)院）市場調查拉氧頭孢目前抗生素產品基本上客戶手上都有在操作，小客戶空間一般在4倍以上甚至還高，主攻一家醫(yī)院的或者是多家醫(yī)院的客戶手上固定一些抗生素1、前期缺貨拉氧頭孢我公司的產品主要是前期市場開發(fā)的時候沒有把握機遇缺貨導致目前市場上基本由海南海靈的控制住，并且大部分是多規(guī)格霸住市場、2、名額已滿并且某些醫(yī)院名額已經全部滿了，開發(fā)也比較難3、衛(wèi)生局統一如長沙市婦幼里面就沒有做過改產品，如果增補進去也是非常困難，需要更待機會。4、利潤偏低中等客戶一下的基本不考慮低利潤產品5、客戶群里偏窄中等及一下客戶資金實力不夠或者是實力不夠以及利潤分配不合理的不考慮

釣魚島是中國的當前第6頁\共有31頁\編于星期日\22點市場調查與分析（醫(yī)院）6、競品太強勢拉氧大客戶0.25g的9.5加上返點在9元，1g的更是在32供貨加返點7、市場啟動慢因為前期進院的最好時期已經丟失、目前開發(fā)醫(yī)院難度比較大，需要天時地利人和才能夠達成客戶成交8、退熱凝膠因為在長沙沒有進行招投標所以市級醫(yī)院開發(fā)還是比較困難、省級醫(yī)院目前省兒童需要單獨招標，也是沒有通過的，而余下的省級醫(yī)院目前還沒有找到相應的客戶、同事該產品對大部門客戶來說比較陌生不知道從何下手、而了解該產品的客戶目前基本也有在操作同類產品、并且競爭同樣非常大

釣魚島是中國的當前第7頁\共有31頁\編于星期日\22點市場調查與分析（私立醫(yī)院）目前針對公立醫(yī)院開發(fā)產品的局限性選擇私立醫(yī)院的開發(fā)情況也不太樂觀、私立醫(yī)院存在產品?？菩?、產品利潤最大化、以及產品大眾化集團采購一體化為主要特點，目前作為我們手上的產品需要開發(fā)的難度也是比較大的，當前第8頁\共有31頁\編于星期日\22點市場調查與分析（醫(yī)療機構）一個產品的存在必定有他的市場存在的理由，在尋找自身產品優(yōu)勢的同時還需要不斷挖掘競品的缺點，并對照自身產品的優(yōu)勢放大產品的賣點這才是目前我們產品推廣的切入點：拉氧頭孢屬于其他β酰胺類抗生素、同類產品6個、氨曲南,法羅培南屬于特殊使用,基本退出競爭,剩下3個,頭孢美唑,頭孢西丁療效和空間都不如我們,美唑0.25g的中標價只有16,西丁0.5g的中標才16.9,而且因為生產廠家很多他們下一個標的中標價會越來越低.米諾目前大規(guī)格(1.0g)的空間雖然不錯,是我們的強勁對手,但是從長線來看(米諾的生產廠家很多),無論是效果還是空間都不如我們.當前第9頁\共有31頁\編于星期日\22點市場調查與分析（OTC）OTC市場的情況主要有如下幾點1、低價格高利潤2、獨家銷售經營權3、跑方較多4、普藥、廣告藥廉價藥3、終端業(yè)務員層次不齊、兼職比較多4、otc客戶大部分缺少慧眼識山的遠光5、不遵守市場規(guī)則、容易亂價、竄貨等當前第10頁\共有31頁\編于星期日\22點市場調查與分析（OTC）OTC市場作為我們目前手上的產品來說、只適合連鎖操作、個人認為。因為單體藥店太隨意性。目前我們手上適合做連鎖比較合適的產品也就是阿莫西林分散和羅紅霉素軟膠以及退熱凝膠其他產品客戶都比較難接受。阿莫西林終端的開發(fā)同樣也困難主要是該產品比較老、同類產品中應該屬于普藥性質、價格偏低特別是基藥中標的產品、患者一般在衛(wèi)生服務站購買還可以報銷，在重點老百姓一般認為該產品就是廉價藥，終端難以接受，作為客戶來說，該產品推廣難度比較大。羅紅霉素、作為基藥中標產品主要銷售還是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、對城區(qū)影響不大、跑方的不多、此外原本基藥的銷售基礎比較薄弱、并且銷售的終端也是固定的、而不是全覆蓋性的銷售、這樣導致現有的銷售量也不大、客戶本身也不太樂意去花費太大的精力去推廣。凝膠、其實該產品在終端銷售是比較理想的選擇，但是因為終端主要是選擇成熟產品、所以該產品銷售上升比較慢、需要一個過程。當前第11頁\共有31頁\編于星期日\22點12年工作總結12年市場開發(fā)情況：湘潭人民醫(yī)院、湘鄉(xiāng)人民醫(yī)院望城人民醫(yī)院、長沙市第四醫(yī)院終端客戶5個穩(wěn)定客戶2個目前意向可開發(fā)醫(yī)院有（雙方有意向）寧鄉(xiāng)縣人民醫(yī)院、省中醫(yī)附二院

省軍區(qū)醫(yī)院客戶儲備：達到100個以上、基本可覆蓋長沙以及周邊地市商業(yè)公司拜訪情況、長沙商業(yè)公司拜訪不少于20家商業(yè)公司客戶客情關系的建立不少于5家長沙比較大的配送企業(yè)、已經建檔的有時代陽光和博瑞新特藥當前第12頁\共有31頁\編于星期日\22點12年工作的在不足

嘴巴不勤腳不勤電話不勤臉皮不夠厚專業(yè)知識不夠扎實、網絡不夠全面、市面信息不夠流暢基本不合格。當前第13頁\共有31頁\編于星期日\22點當前第14頁\共有31頁\編于星期日\22點當前第15頁\共有31頁\編于星期日\22點2013年工作計劃2013年工作計劃大綱：1、擬定任務目標300萬2、實現長沙市開發(fā)醫(yī)院25家3、力爭不少于5次的學術推廣工作4、不少于10次的醫(yī)藥代表相關產品知識講解5、力爭全年覆蓋連鎖藥店達到4家6、完善合作客戶、意向客戶檔案并作日?？颓殛P系當前第16頁\共有31頁\編于星期日\22點300萬任務分解第一季度35萬第二季度40萬第三季度105萬第四季度120萬以及回款是在第三季度開始指標核算起、如推遲到第四季度則分解如下：230萬第一季度35萬第二季度45萬第三季度45萬第四季度105萬當前第17頁\共有31頁\編于星期日\22點任務目標的實現上半年任務80萬，每月任務在15萬左右，該目標主要是抓住原有客戶的銷售、建立正常的客情關系，目前有意向的醫(yī)院爭取在13年2月最遲不超過3月份實現進院銷售從而實現6家醫(yī)院在銷售。并爭取在后續(xù)工作中再增加2-3家醫(yī)院實現進院銷售。上半年日常工作、主要是貯備客戶、挖掘客戶資源，建立詳細的客戶檔案為下輪招標做準備。當前第18頁\共有31頁\編于星期日\22點任務目標的實現半年在維持上半年工作的同時，需要把客戶檔案、包括個人信息，商業(yè)信息（產品、規(guī)格、醫(yī)院、政策、銷量、公關關系網絡）做一個詳細的文檔以備招標簽訂目標醫(yī)院和協議。當前第19頁\共有31頁\編于星期日\22點實現長沙市開發(fā)醫(yī)院25家目前初步調查長沙市三級醫(yī)院有14家、二級醫(yī)院18家、共計32家、剔除部門難以開發(fā)的醫(yī)院后、如果長沙市地區(qū)開發(fā)25家醫(yī)院基本上實現90%的覆蓋、而這90%的覆蓋在13年完全可以達成年初制定任務的300萬。三級醫(yī)院的開發(fā)、按照28定律長沙市三級醫(yī)院的銷售至少要占到300萬的75%以上，作為湖南省會城市，下面兄弟標桿性醫(yī)院的零頭狼，選擇好這些醫(yī)院的客戶對下面的開發(fā)尤為重要。三級醫(yī)院客戶的選擇、作為創(chuàng)造最大銷售和最大利潤點的醫(yī)院，我們在選擇客戶的時候，更加要對客戶的網絡，實力，產品，包括同類產品，以及銷售模式要十分的了解當前第20頁\共有31頁\編于星期日\22點實現長沙市開發(fā)醫(yī)院25家如：我部門的一個腦保護劑治療心腦血管疾病的特別是腦梗塞急性期用藥的依達拉奉、該產品同類廠家比較多，如果我們再下輪招標中標，而在選擇客戶的時候，或者是客戶主動選擇的時候，我們就要詳細了解客戶的情況、最基本的是要了解客戶是否做了改同類產品、雖然操作過該類產品的客戶在上量上面比較快、前期有銷售依據，但是該類客戶很有可能同時操作兩家產品、或者更多，如果該客戶把代理簽訂下來很有可能我們的成為了替罪羊，導致該產品浪費了最佳的進院時間、特別是抗生素產品，尤其是我部門，現今抗生素名額有限，此外實行一品兩規(guī)，如：我們的拉氧頭孢，全國只有兩家，如果該客戶同時把兩家產品拿過來操作，最終客戶選擇了競品廠家的產品并且兩個規(guī)格都做進去了，那導致我們的產品在該院本輪招標過程中基本是沒沒有希望啦，目前長沙就有省兒童、中醫(yī)附一、省人民、馬王堆等醫(yī)院全部是競品廠家的、并且還是兩個規(guī)格在操作，在后續(xù)中我們沒要想進該產品就非常困難。當前第21頁\共有31頁\編于星期日\22點客戶的選擇個人認為該類客戶是我們是首選優(yōu)質客戶第一、配送公司比較有名的第二、客戶操作醫(yī)院專一的第三、客戶有操作同科室的第四、客戶在該醫(yī)院有兩到三個產品銷售比較好的第五、注重業(yè)務員培訓、以及業(yè)務員素質比較高的客戶第六、認可公司企業(yè)文化、愿意和公司共進退的客戶當前第22頁\共有31頁\編于星期日\22點客戶的選擇需要考慮或者拒絕的客戶第一、有操作同類或者是同一治療功效的產品第二、有操作過該品銷售過大而被踢出的客戶第三、客戶業(yè)務員基本是兼職的、或者是承包性質的第四、客戶個人素質以及辦公環(huán)境等第五、不認可公司企業(yè)文化的以上的優(yōu)質客戶和需要考慮的客戶可以作為考核是否有能力操作二甲醫(yī)院特別是三級醫(yī)院的主要標準當前第23頁\共有31頁\編于星期日\22點力爭不少于5次的學術推廣工作學術推廣是目前臨床上量見效最快的方法之一，也是為客戶做客情關系的有力工具、但是專業(yè)的學術推廣工作需要廠家、公司以及客戶包括醫(yī)生積極調動才能夠完成學術支持的標準：能夠起到帶頭作用的醫(yī)院

有一定銷售基礎的醫(yī)院

有潛力挖掘的醫(yī)院

能夠為該產品投稿的醫(yī)院或者是醫(yī)生

當前第24頁\共有31頁\編于星期日\22點醫(yī)藥代表培訓

公司要成為中國最專業(yè)的醫(yī)藥代理公司、而作為一線的營銷精英們來說，也必須的與公司與時共進才能夠完成公司未來的目標、作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售員、不僅要有實干的魄力、更需要對專業(yè)知識的了解、相關疾病的診斷及病程的前應后果要有所了解，也需要對熟知在距前沿的營銷策略和方針，只有我們有了這些才有夠有本事對醫(yī)藥代表做實打實的培訓，而作為13年為醫(yī)藥代表培訓，我還需要更加努力的學習，學習，在學習。當前第25頁\共有31頁\編于星期日\22點連鎖藥店的開發(fā)連鎖藥店，全國開架式銷售模式的起源地、全國10強企業(yè)盤踞最多的城市、長沙。長沙的終端以連鎖最為強勢。在長沙大型連鎖藥店有、老百姓、益豐、養(yǎng)天和、千金、雙舟、特格爾芝林、和藥芝林芝林大藥房，這些大型連鎖在老百姓心目中形成了一定的品牌效應，所以我們的銷售的下一條路連鎖也是不能夠放過，2013年本區(qū)域