心理定價(jià)策略第一頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二心理定價(jià)策略

聲望定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略

習(xí)慣定價(jià)策略小計(jì)量單位定價(jià)策略

招徠定價(jià)策略

錯(cuò)覺定價(jià)策略第二頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二（一）聲望定價(jià)策略

聲望定價(jià)策略，是一種根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會(huì)地位來確定價(jià)格的定價(jià)策略。它是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔產(chǎn)品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，一般故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)，以滿足消費(fèi)者求名和炫耀的心理。例子：阿迪達(dá)斯、耐克等。第三頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二名牌產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元12000元168元588元（一）聲望定價(jià)策略高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購(gòu)買者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。第四頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二（一）聲望定價(jià)策略

價(jià)值高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元第五頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二聲望定價(jià)策略的適用產(chǎn)品質(zhì)量不易鑒別的商品，如：珠寶非生活必需品，如：高檔汽車具有民族特色的手工產(chǎn)品，如：蜀錦、蜀繡

第六頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二思考廉價(jià)的中國(guó)繡花鞋為什么賣不過高價(jià)的韓國(guó)繡花鞋？第七頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二（二）尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價(jià)策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。這種定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺，從而滿足消費(fèi)者的求廉和求實(shí)的心理，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。第八頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二9.94元日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和69.97元美國(guó)人喜歡奇數(shù)（二）尾數(shù)定價(jià)策略

第九頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二案例：“一元水果”顧客愛買近兩年來，鄭州的冷飲攤上增加了一類“一元貨”，即切削后分塊零賣的水果。商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成一塊一塊的，插上一根木條，每塊賣一元?！耙辉钡纳夥浅＜t火。雖然“一元水果”相比整賣的水果要貴一些，但顧客還很喜歡買。[試析]“一元水果”比整賣的水果要貴一些，為什么顧客還很愛買呢？第十頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二尾數(shù)定價(jià)策略的切忌產(chǎn)品追求高價(jià)位而非低價(jià)位的形象時(shí)，一定不要使用這種定價(jià)策略。第十一頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二（三）習(xí)慣定價(jià)策略

習(xí)慣定價(jià)策略，是指根據(jù)目標(biāo)顧客群體長(zhǎng)期對(duì)該類產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)同和接受水平進(jìn)行定價(jià)。

發(fā)生通貨膨脹或產(chǎn)品成本變化也不宜提價(jià)。第十二頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二老板，啤酒多少錢一扎？啤酒每扎4.5元老規(guī)矩，與原來一樣（三）習(xí)慣定價(jià)策略第十三頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二（三）習(xí)慣定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)策略的適用產(chǎn)品消費(fèi)者所熟悉的產(chǎn)品消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品銷量大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品第十四頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二（四）小計(jì)量單位定價(jià)策略

小計(jì)量單位定價(jià)給消費(fèi)者一種相對(duì)便宜的感覺，其心理上比較容易接受。第十五頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二小計(jì)量單位定價(jià)策略的適用產(chǎn)品

這種定價(jià)策略主要適合于量少值大的商品。例子：茶葉、黃金、人參、蟲草、新疆棗糕等。第十六頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二低價(jià)招徠定價(jià)策略，是指零售商利用消費(fèi)者的求廉心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以招徠顧客，吸引顧客經(jīng)常來采購(gòu)廉價(jià)商品，同時(shí)也選購(gòu)了其他正常價(jià)格的商品，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷售。（五）招徠定價(jià)策略第十七頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二（五）招徠定價(jià)策略快來買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？嘿嘿，我店里還有其它正常價(jià)格的商品等著你買呢！^_^第十八頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二本店特價(jià)基尾蝦28元/斤小海南海鮮大酒樓有沒有搞錯(cuò)，老板賺什么錢（五）招徠定價(jià)策略第十九頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二低價(jià)招徠定價(jià)策略的成功關(guān)鍵點(diǎn)[1]消費(fèi)者生活必需的、購(gòu)買頻率高且價(jià)格對(duì)消費(fèi)者有吸引力的商品。[2]商品的品種要多，以便使顧客有較多的選購(gòu)機(jī)會(huì)。[3]招徠定價(jià)的商品的降價(jià)幅度要大，因?yàn)橹挥羞@樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。[4]降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。[5]降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)處理的商品明顯區(qū)別開來。第二十頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二高價(jià)招徠定價(jià)策略利用消費(fèi)者好奇心，特意將某種商品價(jià)格定得很高，吸引顧客前來觀看，從而帶動(dòng)了其他商品的銷售。（五）招徠定價(jià)策略第二十一頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二案例：醉翁之意珠海九洲城里有只3000元港幣的打火機(jī)。許多觀光客聽到這個(gè)消息，無不為之乍舌。如此昂貴的打火機(jī)，該是什么樣子呢？于是，九州城又憑贈(zèng)了許多慕名前來一睹打火機(jī)“風(fēng)采”的顧客。這只名曰“星球大戰(zhàn)”的打火機(jī)看上去極為普通，它真值這個(gè)價(jià)錢嗎？站在柜臺(tái)前的觀光者人人都表示懷疑，就連售貨員對(duì)此亦未知可否地一笑了之。他被擱置在柜臺(tái)里很長(zhǎng)時(shí)間無人問津，但它旁邊的3元港幣一只的打火機(jī)卻是購(gòu)者踴躍。許多走出九洲城的游客坦誠(chéng)相告：我原是來看那只“星球大戰(zhàn)”的，不想?yún)s買了這么多東西。無獨(dú)有偶，日本東京都濱松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就連一擲千金的豪客也大驚失色。然而消息傳開，抱著好奇心理的顧客蜂擁而至，使往常冷冷清清的店堂一下子熱鬧了，果汁、汽水、大眾咖啡等飲料格外暢銷。[試析]珠海九洲城和日本東京都濱松町咖啡屋運(yùn)用的是一種什么定價(jià)方法？第二十二頁，共二十三頁，編輯于2023年，星期二（六）錯(cuò)覺定價(jià)策略

錯(cuò)覺定價(jià)策略，是利用顧客對(duì)商品價(jià)格知覺上的誤差性，巧妙確定商品銷售價(jià)格的一種