銷售的定義及應(yīng)具備的心態(tài)第一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四一、何謂銷售？第二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四銷售的基本概念：何謂銷售銷售對(duì)每個(gè)人或許有相同或不同的定義，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，銷售代表著

一種成功的機(jī)會(huì)一種必須實(shí)踐的使命第三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四銷售就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進(jìn)行這個(gè)過程，你首先必須辯認(rèn)顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要

需求尋求解決方法購買需求：達(dá)成或改進(jìn)某樣?xùn)|西的愿望，有需求才有購買的動(dòng)機(jī)第四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四銷售的3項(xiàng)基本原則知書達(dá)理善解人意一諾千金第五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四知書達(dá)理

*了解產(chǎn)品知識(shí)*了解誰在使用了解公司的所有資源善解人意

*有禮貌/準(zhǔn)時(shí)*了解顧客的需求尊重一諾千金

*與顧客保持聯(lián)絡(luò)*言而有信*不斷追蹤/了解顧客的近況第六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四銷售終端銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。通過這一端口和場(chǎng)所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過這一端口，消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。第七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四銷售人員——銷售真諦銷售人員沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，就如企業(yè)經(jīng)營沒有計(jì)劃就計(jì)劃倒閉。

在銷售領(lǐng)域中不是簡(jiǎn)單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時(shí)之趣就出市場(chǎng)了，你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷售的真諦，當(dāng)一個(gè)人不了解銷售真諦和不具備銷售意識(shí)的時(shí)候，當(dāng)你對(duì)自己的定位不明確的時(shí)候，那么你銷售的結(jié)果是不一樣的。在銷售領(lǐng)域中，銷售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣、觀念不一樣、動(dòng)機(jī)不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化的。所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。

第八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四銷售真諦我們?cè)阡N售過程中銷的是什么？自己我們?cè)阡N售過程中售的是什么？觀念在買賣的過程中客戶買的是什么？感覺我們?cè)谫I賣過程中賣的是什么？好處客戶真正要的是什么？方案第九頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四我們?cè)谕其N什么？1.推銷理念2.推銷品牌3.推銷商品

買什么？（顧客心理）為什么買？（購買動(dòng)機(jī)）第十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四四種典型的銷售人員A型（雙盲式)：與己無關(guān)，古板，清高，敵視B型(被動(dòng)式)：有交往愿望，高反饋，低暴露C型(強(qiáng)迫式)：重自我追求，高暴露，低反饋D型(平衡式)：兼顧暴露與反饋，坦誠，率直促進(jìn)相互間的信任、坦誠與創(chuàng)造力第十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四我們是誰？導(dǎo)購員什么是導(dǎo)購？1.是為顧客提供服務(wù)。2.是幫助顧客做出最佳購物選擇我們的顧客是誰？是上帝？是朋友？還是……顧客應(yīng)該是我們的衣食父母,沒有顧客的買就沒有我們的賣,自然也就沒有利潤(rùn)的產(chǎn)生,沒有我們可觀的工資!所以請(qǐng)好好的對(duì)待我們的每位顧客。第十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四什么決定銷售業(yè)績(jī)積極的心態(tài)：決不放棄，堅(jiān)定不移的精神積極的心態(tài)：成功的第一步自信、勤奮、敬業(yè)、認(rèn)真只有自己才能改變心態(tài)：少一些抱怨多一些努力不為失敗找借口，要為成功找方法：嘿！態(tài)度第一：態(tài)度決定一切，性格決定命運(yùn)戰(zhàn)爭(zhēng)中士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎！第十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四習(xí)慣態(tài)度信念期望潛力（能夠做到的）成就（實(shí)際做到的）已掌握的技巧實(shí)際的業(yè)績(jī)你想成為最優(yōu)秀的銷售人員嗎第十四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四小故事:兩個(gè)泥水匠在一個(gè)教堂的建筑工地上，兩個(gè)泥水匠正在工作。路人問其中一個(gè)說：你在干什么？”我在砌磚頭”；路人又轉(zhuǎn)頭問另外一個(gè)，這人回答：“我在蓋教堂”。這個(gè)故事說明了什么……?第十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四心態(tài)決定命運(yùn)

一、學(xué)習(xí)心態(tài)—通向未來的護(hù)照二、寬容心態(tài)—梳理人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑

三、平常心態(tài)—失敗與成功的蹺蹺板

第十六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四

四、樂觀心態(tài)—幸福人生的超級(jí)秘訣五、付出心態(tài)—事業(yè)成功的基本保證“猴子成人”的故事六、積極心態(tài)—把握人生命運(yùn)的金鑰匙七、堅(jiān)持心態(tài)—突破自我的心理支柱第十七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四銷售人員應(yīng)具備的十大心態(tài)你將成為成功學(xué)習(xí)的最大贏家

第十八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四積極的心態(tài)積極的人像太陽,走到哪里哪里亮消極的人像月亮,初一十五不一樣主動(dòng)的心態(tài)給自己增加機(jī)會(huì)沒人告訴你,而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑榈谑彭?，共五十八頁，編輯?023年，星期四空杯的心態(tài)

循序漸進(jìn),每天進(jìn)步一點(diǎn)虛心接受批評(píng)讓你更優(yōu)秀要等上高峰,就必須彎腰活到老,學(xué)到老不斷的給自己充電

雙贏的心態(tài)在我們的能力和收入提升的時(shí)候,我們的企業(yè)也在不段的壯大學(xué)會(huì)合作,沒有人能搞定一切只有倒空了才能裝得更滿第二十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四包容的心態(tài)海納百川有容乃大水至清則無魚能容人方能容天下自信的心態(tài)在困難面前要勇敢面對(duì),告訴自己行的敢于挑戰(zhàn)自己的不足之處,從而提升自己的綜合能力第二十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四行動(dòng)的心態(tài)心動(dòng)不如行動(dòng)把想法要落實(shí)到工作中去成功只存在于行動(dòng)中

給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取付出未必有回報(bào),不付出肯定沒有回報(bào)第二十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四老板的心態(tài)成本意識(shí)主人翁意識(shí)顧客意識(shí)感恩的心態(tài)感謝父母、朋友、社會(huì)……

第二十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四你愿意自己的人生是跳蚤的人生嗎?我是一切的根源改變自己，才能改變?nèi)松诙捻?，共五十八頁，編輯?023年，星期四

成功的萬能公式:學(xué)習(xí)*改變=成功第二十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四21世紀(jì)是什么樣的社會(huì)？速度多變危機(jī)第二十六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四

如何應(yīng)對(duì)社會(huì)?學(xué)習(xí)改變創(chuàng)新第二十七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四三種人:1、改變?cè)竿浅?qiáng)烈2、非常愛學(xué)習(xí)、刻苦學(xué)習(xí)3、抓住現(xiàn)在形勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)第二十八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四一、改變先要改變觀念1、觀念決定結(jié)果和格局2、事物結(jié)果往往受觀念、慣性影響3、人的差別在于思維模式思想——行動(dòng)——習(xí)慣——個(gè)性——命運(yùn)——人生第二十九頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四為什么世界上有窮人和富人之分？窮人有窮人的觀念“不”“找理由、找借口”一、總對(duì)機(jī)會(huì)說“不”“NO”二、總喜歡抱怨、發(fā)牢騷三、總喜歡找理由、找借口第三十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四窮人是怎樣選擇生意的？會(huì)想三件事：能不能賺大錢難不難快不快第三十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四為什么世界上有窮人和富人之分？富人有富人的思考“行”“找方法”

1、面對(duì)任何事情總說：我行，我來試試我肯定可以請(qǐng)相信我、給我機(jī)會(huì)第三十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)勇者爭(zhēng)取機(jī)會(huì)愚者等待機(jī)會(huì)弱者失去機(jī)會(huì)

第三十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四

2、在問題面前找方法

---方法總比問題多第三十四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四換個(gè)角度,大不相同絕不為自己找借口換個(gè)方式,不要給自己設(shè)限觀念決定成敗—思路決定出路第三十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四二、改變必須破除四扇門

無知恐懼消極懶惰

人第三十六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四三、如何打破四扇門1、無知不知己不知

已知己不知已知己已知不知己已知第三十七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四方法要有歸零的心態(tài)

”人人是我?guī)煛币庾R(shí)學(xué)習(xí)—學(xué)習(xí)—再學(xué)習(xí)—終生學(xué)習(xí)第三十八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四2、恐懼人的本能

來自懷疑（沙漠者的故事）第三十九頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四方法自信——撕掉假面具

怕什么，做什么第四十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四3、消極負(fù)面思想

消極—積極差別第四十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四方法多想積極、開心的事

不找任何借口、不抱怨第四十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四4、懶惰第四十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四偷懶的成本是失去工作享樂的成本是虛度年華管理好時(shí)間,就能做的更好給自己一份好的規(guī)劃(例如近五年的目標(biāo)生活是什么樣的)享受生命,珍惜你現(xiàn)在的一切沒有天上掉餡餅的事情,所有的東西都是你努力付出才會(huì)有的第四十四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四四、改變命運(yùn)最有效的方法1、改變自己、提升自己、超越自己第四十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四2、找到自己生命中的貴人如何尋找生命中的貴人？第四十六頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四一定要認(rèn)真對(duì)待生活中的每個(gè)人珍惜與人交往的機(jī)會(huì)

結(jié)交更多更高層次的朋友與成功人士每個(gè)人都需要?jiǎng)e人的點(diǎn)撥第四十七頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四特別是高人點(diǎn)撥：讀萬卷書——行萬里路——閱人無數(shù)——名師點(diǎn)悟“環(huán)境教育很重要”第四十八頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四五、改變必須形成習(xí)慣好的習(xí)慣：1、凡是準(zhǔn)備的習(xí)慣2、頭天晚上做計(jì)劃3、及時(shí)總結(jié)4、點(diǎn)頭、微笑、贊美5、立即行動(dòng)6、專注做好每件事7、用積極思想處理問題8、隨時(shí)隨地開發(fā)客戶名錄第四十九頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四如何改變不良習(xí)慣？

1、改變是痛苦、改變是必須2、打斷神經(jīng)鏈建立新習(xí)慣進(jìn)入另一個(gè)新狀態(tài)3、堅(jiān)持不懈、持之以恒4、前三天重要、后三天堅(jiān)持第五十頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四

學(xué)習(xí)最便宜的方法是請(qǐng)教學(xué)習(xí)最快的捷徑是模仿成功的起點(diǎn)是相信成功的終點(diǎn)是堅(jiān)持第五十一頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四

事業(yè)上的三種人：1、開始就很順的人2、碰到困難而放棄3、碰到困難堅(jiān)持不放棄第五十二頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四一幅對(duì)聯(lián)心態(tài)好、事業(yè)成，不成也成心態(tài)壞、事業(yè)敗，不敗也敗成敗在你第五十三頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四送你28個(gè)字

有付出、才有杰出有投入、才有收入有關(guān)懷、才能開懷有行動(dòng)、才有結(jié)果送你28個(gè)字第五十四頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四“霸（八）氣”歌訣

入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)謹(jǐn)記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣第五十五頁，共五十八頁，編輯于2023年，星期四和大家共勉的幾個(gè)方面關(guān)注細(xì)節(jié),才能做的更好有缺點(diǎn),要懂