《葉茂中談營銷》如何進(jìn)行營銷診斷What？（什么問題？）Why？（為什么會有問題？）Who？（是誰發(fā)生的問題？）Whom？（給誰造成了問題？）When？（什么時間發(fā)生的問題？）Where？（哪個環(huán)節(jié)發(fā)生的問題？）How？（問題是怎樣造成的？）Howmany（much）？（問題的程度有多深？）一、什么是營銷診斷？我們經(jīng)常把市場營銷比做一個水桶，這個水桶是由很多塊木板組成的，就像市場營銷由許多環(huán)節(jié)組成的一樣，而這個木桶能裝多少水，將取決于最短的那塊。營銷診斷實(shí)際上是將木桶拆開來，逐一檢查，看看到底有多少塊短木板。營銷診斷借用了醫(yī)療學(xué)說的一個名詞，非常形象地詮釋了這一企業(yè)的經(jīng)營活動。我們認(rèn)為，企業(yè)也是人，社會學(xué)中稱之為"法人"。同"自然人"一樣，"法人"也有自己的生命周期，也有生老病死。營銷診斷就好象給企業(yè)"看病"一樣，要找出癥結(jié)所在，對癥下藥，才能使企業(yè)"病體"回復(fù)健康和正常。二、營銷診斷的意義通常情況下，營銷診斷是我們?yōu)槠髽I(yè)進(jìn)行整合營銷傳播策劃工作的第一項內(nèi)容，也是我們與企業(yè)合作開始爬的第一級臺階。在與企業(yè)初始的接觸中，我們便會受到企業(yè)各級員工連珠炮似的提問，歸納起來無外乎兩種：我們的營銷到底"病"在哪里？我們的營銷為什么會"生病"？不要譏笑企業(yè)的浮躁與幼稚，市場營銷太容易出差錯了。從計劃經(jīng)濟(jì)時期跋涉而來的企業(yè)大多患有"免疫能力低下癥"，要在極短的時間內(nèi)面對買方市場，在還沒有完全準(zhǔn)備好的情況下，就匆忙地進(jìn)入激烈的市場競爭，用不到二十年的時間去做西方工業(yè)國家一百年做的事，本身在心理和"體質(zhì)"上就缺乏抵抗力。從企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略到企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境及資源，再到具體的市場營銷組合，無一不是百孔千瘡，光靠自身的抗體恐怕己是力不從心，而且，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳也使企業(yè)疲于奔命，苦不堪言。痛定思痛之后，企業(yè)終于開始說：還是治本吧！如何治本？三、診斷必須要有事前準(zhǔn)備一個有經(jīng)驗(yàn)的旅行者，為了有一個愉快的旅程，他一定會在出發(fā)前對目的地及途中的地理、人文、氣候、交通和其他條件作一個全面、深入的了解，否則，一路上恐怕更多的是麻煩纏身和險象環(huán)生。往小了說，即便你突然想起要上街，也會有個稍事準(zhǔn)備，至少得摸摸口袋，看銀子是否帶足。其實(shí)，任何事情都是這樣，充分的事前準(zhǔn)備會使你做起來事半功倍，得心應(yīng)手。如果你不能盡可能多的收集一些內(nèi)外資料（包括一手和二手的），如果你不能對這些資料進(jìn)行幾個通宵達(dá)旦的整理和分析，如果你不能合理地組織診斷人員，你如何能熟悉和了解這個行業(yè)的市場環(huán)境？你如何能科學(xué)地確定診斷提綱（診斷任務(wù)、目標(biāo)、內(nèi)容、范圍等）和診斷問卷（針對企業(yè)不同的訪談對象，設(shè)計不同內(nèi)容的問卷）？很值得一提的是，這里所說的準(zhǔn)備，是指有效率而且有效果的準(zhǔn)備。我們必須時刻警醒自己，市場環(huán)境永遠(yuǎn)都是動態(tài)發(fā)展著的，我們不能像小說家寫短篇小說那樣，只截取生活的一個斷面。瞻前顧后、小心翼翼永遠(yuǎn)是這個行業(yè)里最優(yōu)秀的品質(zhì)。任何時候，我們都不能把已經(jīng)變化了的環(huán)境和相關(guān)數(shù)據(jù)作為主要的參考材料，這就像襯衣的第一顆紐扣，一旦扣錯，所有的都會錯。另外，這里所說的準(zhǔn)備，也不單純對診斷者而言。診斷小組必須和客戶有一個充分的溝通，使之為本次診斷進(jìn)行周密的資料、組織和后勤準(zhǔn)備。四、診斷須分三步走營銷診斷是一項綜合性工程，它涉及到企業(yè)營銷的方方面面、里里外外。在進(jìn)行營銷診斷的時候，我們往往會盡可能地將自己與企業(yè)與市場融合，力爭在最短的時間里使自己成為一個行業(yè)專家。而在這同時，我們努力保留著至為重要的第一印象，以使我們不至于陷得太深而失卻旁觀者的客觀與冷靜，所以時間便顯得異常的緊迫。一旦開始投入營銷診斷，我們便會保持高速運(yùn)行的狀態(tài)，并且時時交流、匯總、分析、探討。當(dāng)日事當(dāng)日畢，是最好的"高保真"手段。(一)預(yù)備診斷階段往往來不及放下背囊，便迫不及待地聽取大量關(guān)于企業(yè)的情況介紹，這個時候，你已開始進(jìn)入預(yù)備診斷的階段了。這個階段，你需要合理安排兩至三天時間的工作程序和步驟，以確保工作的科學(xué)性、有效性。第一天：工作內(nèi)容：聽取詳細(xì)的企業(yè)情況介紹，整理分析數(shù)據(jù)資料工作目標(biāo)：全方位了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展方向工作方法：心無雜念聆聽，挑燈夜戰(zhàn)苦讀，暴風(fēng)驟雨討論運(yùn)用診斷中的"聞"字訣、"切"字訣、"思"字訣第二天到第三天：工作內(nèi)容：親臨企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)場，按照營銷流程，對企業(yè)進(jìn)行有目的、有針對性的現(xiàn)場考察工作目標(biāo)：捕捉到問題及其要害，為選定營銷診斷課題提供依據(jù)工作方法：利用目標(biāo)捉捕法和診斷中的"望"字訣第三天：卵工作劇內(nèi)容稻：昆調(diào)查杠、了吳解員搖工的盆想法蠟和意秋見耽工作汗目標(biāo)步：廉更全期面地姜了解喚企業(yè)穩(wěn)現(xiàn)行春的經(jīng)跳營狀謹(jǐn)態(tài)和農(nóng)員工史的思宣想動免態(tài)胡工作途方法棵：地調(diào)查切問卷啟、小筆組會敲、面患對面瞇訪談某等焰第三優(yōu)天和棋第三碰天晚穿上：醫(yī)濾工作藥內(nèi)容治：鍬選定凳診斷女課題貓、組欲成課扒題小秤組、江制定豪主體鞭診斷塘計劃靜工作閃目標(biāo)犧：漫確定錦本次井診斷抽的綱沉和目逃、設(shè)戰(zhàn)立正廉式的將診斷爐目標(biāo)缺、選言定診址斷課氏題、澡制定道正式喊的診趨斷計厚劃蠢工作浸方法顛：紀(jì)頭腦浩激蕩觀晝綱的順部分秧：頭根據(jù)密企業(yè)租的診溜斷項鹽目和菠診斷挑目標(biāo)光的需栽要而茄設(shè)立祥，不酷一而波足，獲一般模我們志按企受業(yè)活鼻動范倚圍劃永分為蛛：水企業(yè)淘的市臨場營剩銷戰(zhàn)陵略診阿斷受企業(yè)五的內(nèi)翅部營浩銷環(huán)踏境診孟斷罩企業(yè)映的市細(xì)場營頌銷組鐮合診級斷仰診斷拜計劃佛：仰診斷涂課題暖的題看目侄診斷申的目生的旬診斷曉人員搜的分怖工安個排事協(xié)作叔項目贊耕診斷虜進(jìn)度等計劃萬誦預(yù)計腸的診耀斷效路果偵注意厘，任乞何時宿候，姓你都天必須時用自衰己的我眼睛艷、耳啟朵和育大腦覺來感優(yōu)知企配業(yè)，容不要鬼太過址相信渣企業(yè)懲人員錯提出妨的診康斷課探題，詳跳出甚企業(yè)否操作判的圈題子，誠站到斗一個絨更高絞的高迅度來瓦審視目一切水。桂改為了小迅速詢了解酒企業(yè)偶的戰(zhàn)漸略環(huán)區(qū)境和搜相關(guān)孤組合喘等方準(zhǔn)面的趨問題屆，理哭出真糞實(shí)的絨綱和丙目，沾我們穿通常介在預(yù)柜備診獵斷階歷段與窄各級泛員工嘴訪談紗時，擁直問肌以下熟四個稿問題劫，來線進(jìn)行鍛診斷牌的開案啟：爬飄即借銀用S況WO湊T分屠析法交。余利用趣SW呈OT狗（優(yōu)嶺勢s錦tr廊en傷gt蹲hs妨、劣殃勢w勝ea式kn諒es跑se唉s、織機(jī)遇天op績po逆rt罷un甘it桂ie勺s、筋威脅摩th銅re良at村s）鄭，緞你不獄但可謝以看緞清企票業(yè)進(jìn)威行營騰銷的沾大小苗環(huán)境由，理聾清自鹽己的車營銷短思路挎，修粘正計椒劃，佩而且弱還能燈突出發(fā)重點(diǎn)芒思維縣，讓鴨你的區(qū)每一膝步都油做到存心中跌有數(shù)梅。膝1駝您覺湊得企扎業(yè)的發(fā)優(yōu)勢嫌有哪吵些？濱父2是您覺裂得企誤業(yè)的帆劣勢下有哪樸些？皺日3燥你覺光得企秩業(yè)的賓機(jī)會繡點(diǎn)在脖哪里艘？陜4僻您覺視得企仔業(yè)的慘問題淋點(diǎn)在腐哪里掩？霉(二罵)正四式診痛斷階纖段末通過遺預(yù)備桐階段旺的工指作和火企業(yè)育SW歲OT宣分析儀，客容戶企菊業(yè)的落大致蛇情況事或者筋說一寄些表冰面的勾問題低，基歉本上付都已蔽如冰怎山浮哨出水頃面。冬但是睡，這漏些問禾題是堅如何袖造成循的？怖它的添根源苗又在墨哪里制呢？愧貓正式贏診斷溜階段彎是整蛾個營碧銷診夢斷中冬最為裕重要鏈的環(huán)倍節(jié)，幣不僅假僅因宿為它燒工作值面寬銹、工西作量穿大，售更主悶要的棵是這周個過烏程實(shí)戶際上額是在捏努力脹地尋蜂找和陡挖掘同最根珍源的最東西漠，診鏈斷者撇必須姥具有塑敏銳今的思少維和抵善于貍發(fā)現(xiàn)鍵問題傭的眼臂光，早隨時扶發(fā)現(xiàn)否和抓形住一牢些關(guān)啟鍵問蟻題，夜進(jìn)行價深度商訪談濟(jì)。繼A課市場王營銷壩戰(zhàn)略化診斷押醫(yī)1緩項目便選擇袖方面駱訪談臘或行下業(yè)市豪場分免析榆訪談遍對象姻：震企業(yè)欠決策耗層各較員斬提問縱方式種：褲請談丑談行上業(yè)現(xiàn)濕狀以殼及企俗業(yè)在顛行業(yè)槳中所劇處的臥地位緩及作剖用。橋設(shè)立建課題犧：聯(lián)如何趁面對品并調(diào)族整現(xiàn)窄有的排市場瞎？圖2放整合標(biāo)市場拖營銷竭觀念紙、企奴業(yè)核代心價床值方財面訪差談糠訪談辜對象織：即企業(yè)爪各級爆員工捧酸提問還方式礙：句不再呢提出牌具體宏問題垂，可鈴根據(jù)足其他算提問國進(jìn)行浩分析鐵、判賀斷。為設(shè)立惑課題霞：倉如何封以品倚牌建接設(shè)為飲中心激，建嘉立整手合市施場營鞏銷觀夢念，停抓住有企業(yè)坑的核偶心價尼值？生亞3測營銷忠戰(zhàn)略鎮(zhèn)規(guī)劃幼訪談馬（方漁向、罵目標(biāo)比、步招驟以殺及相裹關(guān)決筑策）直訪談佛對象尸：揀總經(jīng)協(xié)理、炭營銷獻(xiàn)總監(jiān)含、市烤場部壇經(jīng)理蓮、銷腐售部縫經(jīng)理績等欣提問驗(yàn)方式絞：萬請問娛貴公默司三澇年、宅五年飾的營嫩銷戰(zhàn)喬略規(guī)它劃是米怎樣旦的？永又是紐如何欣制定陶的呢域？農(nóng)您如亮何理述解或憤者認(rèn)墓識這掀些戰(zhàn)葛略規(guī)餅劃？攜粉戰(zhàn)略蓋實(shí)施歐中有末哪些吸重大越調(diào)整紋？有編哪些蛛阻力抬？揪設(shè)立畏課題瘡：如糟何制灘定合集理的瀉市場座營銷效戰(zhàn)略撈規(guī)-思劃，池并以災(zāi)此來壤約束開、規(guī)池范自臂身的寇市場浴營銷嫩決策榮？聽昆4惹營銷覆目標(biāo)駱訪談煌（是底否明路確、蔬實(shí)際騰，是蝦否停傘留在墳單一昌的銷傷售目若標(biāo)制明定的娛初級運(yùn)階段材，是編否以萬合理聲的營雨銷組筋合目屑標(biāo)為萍手段木，來蒙規(guī)范誓市場鍬行為始，以榴推動役市場擇營銷嘉質(zhì)態(tài)俊的綜隸合提甲高）斥識訪談跟對象踩：總貸經(jīng)理銅、營壇銷總澇監(jiān)、找市場鵲部經(jīng)命理、秒銷售曬部經(jīng)討理等娃提問欠方式狹：請侄您告以訴我悶貴公侄司今蓬年的箭營銷蠢目標(biāo)荷是什準(zhǔn)么？吊是如裕何制編定的貢？班那最么，脆您覺避得這箱個目切標(biāo)是蔬否明液確和父實(shí)際??？對懼于推旬動市擊場營法銷質(zhì)鋸態(tài)的鞏綜合僚提高瞧有什構(gòu)么現(xiàn)始實(shí)的家意義隔？串設(shè)立醒課題染：如理何制伯定合群理、殺綜合毀的營貍銷目抽標(biāo)，活并以盛此來弓規(guī)范刪市場蕉行為躺？復(fù)5恭目標(biāo)拾市場序訪談泉?dú)埖赜蜻z目標(biāo)約市場括--辭A研突究完B布慨局酬目標(biāo)落消費(fèi)味者-止-A籍定位蟻B滔認(rèn)知豆C劇把握摧咐訪談?wù)弻ο蠖危禾憧偨?jīng)向理、姿營銷其總監(jiān)私、市協(xié)場部貓經(jīng)理悔、銷擴(kuò)售部巴經(jīng)理省、銷打售分他公司綁經(jīng)理中、辦育事處垃主任閑、銷望售主娘管、戰(zhàn)一二伶級批撫發(fā)商炮等捷蟲提問碗方式番：恥請問灶您的勿目標(biāo)維市場宗是如偏何定醬位的慢？為渾什么好？顛設(shè)立汽課題父：億如何虜根據(jù)鐵對目煩標(biāo)市艦場的憑充分暖研究該，合艱理進(jìn)傘行市蓮場布腎局、組細(xì)分放、定罪位？件樹6硬品牌號戰(zhàn)略征訪談萬肅A陸品牌難形象憤定位貞藏B想品牌滋形象祖規(guī)劃攪倦C癢品牌扣形象革推廣句狡訪談案對象繩：恒總經(jīng)撥理、料營銷乞總監(jiān)碎、市灘場部將經(jīng)理憂、銷演售部白經(jīng)理帥、銷越售分禁公司編經(jīng)理牢、辦殲事處仁主任瀉、銷銹售主右管、妥一二珠級批宰發(fā)商落、零膀售商侮等榴針提問洽方式金：醬請問零您對斑貴公鄙司的新品牌揚(yáng)、品忌牌形挪象、逃品牌計戰(zhàn)略讀是如紋何理傻解的灘？逃那么太，貴林公司百的品裳牌形逢象是門如何穴定位拴、如妄何規(guī)易劃、刃如何孝推廣干的呢瞧？爹設(shè)立醒課題日：慘如何房制定介品牌摩戰(zhàn)略欺？品揀牌形昆象如掌何定拿位？僚品牌肉形象食如何社推廣瀉？續(xù)7陡網(wǎng)絡(luò)龍建設(shè)出訪談旺訪談廳對象列：忽營吳銷總濫監(jiān)、羞市場設(shè)部經(jīng)爹理、鉆銷售蘆部經(jīng)腫理、捉銷售具分公制司經(jīng)碰理、暫辦事兆處主迷任、盟區(qū)域幣銷售絨主管碌、一野二級扁批發(fā)香商等挑嘩提問慘方式扒：隊請問掙在市箱場活帽動過膝程中漁，您畏是如作何進(jìn)開行網(wǎng)啟絡(luò)建悔設(shè)的凝？昂設(shè)立挖課題待：廢網(wǎng)絡(luò)根建設(shè)威工作底應(yīng)如丹何合莊理高色效地錢進(jìn)行輩？捕B先內(nèi)部吩營銷冠環(huán)境對診斷村1抄營銷幻組織紀(jì)架構(gòu)窩訪談略訪談襖對象星：氣總經(jīng)玻理、貿(mào)營銷貌總監(jiān)尊、市殼場部鞏經(jīng)理光、銷秩售部賢經(jīng)理谷、銷雹售分漫公司鞠經(jīng)理預(yù)、辦媽事處穩(wěn)主任駱、銷棄售主璃管、然銷售蕉員、誤一二負(fù)級批載發(fā)商色等屋塑提問宿方式救：苦（對辟總經(jīng)債理、赤營銷潛總監(jiān)覆）請刪問您第的營脂銷組析織架尖構(gòu)是扁如何困建立賴的？缺那么漂，它稱是在奏什么飄原則榴基礎(chǔ)催上建影立的秘呢？華是否菜站在山客戶駕的立惠場上瓶考慮欄過？綁請返問我職們需禁要什扮么樣路的營鋒銷人險員？詳怎樣脂清楚幼這一筑點(diǎn)？度如何煎獲得左我們度需要踩的營鏡銷人靠員？壩（高對營議銷總伙監(jiān)以政下）結(jié)請說誦出您椅的直承接上博司和周直線倍下級狐分別爛是誰同？為請說杏出您償以及譯您的攏直接奏上司牧和直封線下簽級的訂職責(zé)伙和權(quán)字力范航圍叔請從嘉市場永實(shí)踐宵的角涼度來奮說明坡目前摟的營缺銷組只織制贊定是病否和淡經(jīng)營況環(huán)境避或經(jīng)青營方左針相輩結(jié)合扒？腰請問弦貴公責(zé)司各內(nèi)組織港單位鬼間的俗聯(lián)絡(luò)務(wù)是否倦?yún)f(xié)調(diào)牛、靈盜活而精且迅捆速？凱節(jié)您認(rèn)跑為目陽前人訂員的托職務(wù)城分擔(dān)列是否綠適當(dāng)合？菠設(shè)立日課題訂：協(xié)如何咽建立雷合理物完善脹的營麥銷組握織架領(lǐng)構(gòu)和瓜嚴(yán)密柔規(guī)范棄的組姥織制討度？燒賽2銷效果園評估葛系統(tǒng)矮訪談?wù)Q訪談朵對象姓：河總經(jīng)電理、逢營銷據(jù)總監(jiān)開、市計場部貌經(jīng)理闊、銷引售部期經(jīng)理沾、銷室售分或公司咬經(jīng)理胸、辦沃事處俊主任珠、銷朱售主搖管、穗銷售投員、律一二惡級批伏發(fā)商鋸、零燈售商超等謠提問衡方式陸：抄（對洪銷售均部經(jīng)姨理以抖上）獄您認(rèn)刻為您凈的員刮工行杰動效略果如皂何？姥梁那么點(diǎn)，您佳是憑雨什么尚評判費(fèi)的呢孤？還您覺及得這癢種評授判是結(jié)否科策學(xué)、隸完善聰？或削者說蒸令您權(quán)的員慨工信遼服？浸（對確銷售唱部經(jīng)悠理以富下）郊您對缺您的盾市場院工作韻十分師滿意察嗎？邊為什宏么？恥絞那么魄，您渾剛才連所說促的是致依照哀什么兄樣的月評判善標(biāo)準(zhǔn)滅呢？搬澤您覺珍得現(xiàn)存有的徹評估著系統(tǒng)牢科學(xué)嘩、完疏善嗎害？為粗什么遺？籮您打掏心里搬信服峽這個蝴系統(tǒng)搭嗎？件或者續(xù)說您尖非常沈愿意赴接受追這個里系統(tǒng)模的評畏估嗎好？固您能費(fèi)清楚鞋地知綢道這密個系英統(tǒng)的批具體炎內(nèi)容歇嗎？敞〖Z激K〗假〗販設(shè)立晶課題翼:多如何植設(shè)立瓦周密單的效舟果評京估系槽統(tǒng)，心以及乎時地角對作兆出的埋決策翁和實(shí)容施的話方案施進(jìn)行閥效果劈評估限？千3駱流程臥管控閑系統(tǒng)也訪談里訪談座對象雅：籠營銷膀總監(jiān)腥以下院至銷咽售員份至零當(dāng)售商瞧盜提問躲方式甚：隨（對奴銷售花部經(jīng)番理以恰上）驗(yàn)?zāi)J(rèn)王為全后體營舉銷人紫員（口特別姓是產(chǎn)涼品開浴發(fā)和攤生產(chǎn)充人員連）都震熟知勸營銷絕方針結(jié)、市揉場計糖劃和售銷售膊計劃分的內(nèi)勺容嗎蠅？京您是撈否定鉆期或推不定斑期地虜檢查助銷售殖隊伍款效率貨？厭（每勁次拜串訪平康均所樣需時販間、州平均省收入辭、平狡均成厚本、賤費(fèi)用眉水平茶以及婦定單鉤數(shù)量洋、發(fā)昌展多維少新狹客戶丹、喪鄰失多袍少老盜客戶岡、銷今售隊撇伍成塘本占蠢總成齊本％燈等）給、檢脖查分物銷效恢率（云銷售海網(wǎng)點(diǎn)滑的市騎場覆牢蓋面珠、上扯架率輛、經(jīng)浸銷商搶的作熱用、強(qiáng)公司膚分銷故渠道嗓的布最局、錄改進(jìn)族方案饅、貨偽物流懇向及蘋存貨濱控制載辦法斬、貨燙款回驚收督授促及格控制會辦法捷、信書息收劑集反慌饋激浴勵及垂控制蘋辦法董、倉俗庫位政置、址運(yùn)輸慢方式籍的效疾果等罷）室為實(shí)遺現(xiàn)銷冒售計慮劃，罪經(jīng)理筍應(yīng)向醫(yī)銷售沖員作纖何指量示？犯（對盯銷售牌主管叨以下脾）向您是君否明淺確自炮己的憶銷售仿目標(biāo)駛？請糟闡述響！妨公司我是否達(dá)有支忠援銷鈔售員尿的集柿?xí)孔婢唧w懇是些逆什么補(bǔ)內(nèi)容陷？糕您認(rèn)騾為銷慣售活衡動所哭需的鈴工具愿是否刑齊全核？箭每月雕，您今的上咬級是只否給幫過您決具體渡的指再示？勁有哪繭些？音必設(shè)立坑課題賀：征應(yīng)沙如何凳設(shè)計情流程縫管控補(bǔ)系統(tǒng)臟，以瓣對整旱個市或場營貌銷的籮過程些進(jìn)行拍有效統(tǒng)管控歸？抗4裙銷售肉管理臺體系診方面擊訪談盆訪談碼對象言：仙營銷跳總監(jiān)炊以下樓至辦床事處患主任舉肢提問協(xié)方式界：沸您覺箭得您扇在銷摘售管漂理方你面是前否已引構(gòu)成韻體系腿？命那盲么您傳是如腥何理藏解并堂實(shí)施潑系統(tǒng)勿的銷難售管秀理的曬呢？怒尿您所蔥有的貓關(guān)于幫銷售淺管理狼方面約的參謀考是破如何迫得到勸的呢?fù)?？焦您覺伏得您舒所有控這方傭面的協(xié)參考轎都很浩全面孔嗎？扁場您覺扣得您吐對您扁的下驗(yàn)級和羅市場網(wǎng)的管秩理得跳心應(yīng)鎖手嗎乳？況您所自希望標(biāo)的科贊學(xué)、越規(guī)范橡的銷達(dá)售管飼理體拉系是叔怎樣尊的？憂閘設(shè)立芬課題紗：雅如何帆建立曾規(guī)范本的銷作售管蜂理體第系？芹各5悄專業(yè)校銷售腹隊伍腳和系鄰統(tǒng)人勾員培畢訓(xùn)方籠面的鹽訪談繡逆訪談均對象巖：妄營銷憶總監(jiān)庸以下地至辦商事處鄰主任際至零芳售商我傅提問苦方式顫：甜（對鉆銷售蘭部經(jīng)卵理以塑上）燒遞您覺研得您六的銷倡售隊耽伍比耗之竟聽爭對順手的源銷售壤隊伍繡有哪謀些優(yōu)屑勢和艱不足書？縣那么撲，您僅是如柱何對手您的從銷售釘隊伍計進(jìn)行藝專業(yè)叢培訓(xùn)喂的呢踩？諷您認(rèn)易為這撥些培唇訓(xùn)還慶需哪式些改行進(jìn)？葛慰（對俱分公鎖司經(jīng)蟲理以息下）經(jīng)您斃對您縫的市離場工景作滿豪意程勇度有渡多高樸？如孔果滿餅分是臟10踐0造分，嶄您覺批得您備可以子得多絕少分卵？中您參汽加過幸哪些攝具體鄰的專梅業(yè)化宏培訓(xùn)穗？具腫體涉再及到蘋哪些扣課程寇？為您認(rèn)俯為您壘所參驢加的王這些丟培訓(xùn)短對您省的市頁場工傍作有連哪些召現(xiàn)實(shí)梯的幫墳助？數(shù)疫（對儲經(jīng)銷搜商）向您滔對公借司所涉派出波的人喂員的劫專業(yè)梨技能貨感到挪滿意賠嗎？房滿意法程度沖有多量高？集設(shè)立縱課題顏：凳如何邁提高挽銷售店隊伍肉素質(zhì)粱和專感業(yè)銷火售技布能？橋擠6斥市場濾信息辰系統(tǒng)垂訪談童趕訪談度對象行：童營銷紋總監(jiān)省以下逃至銷疫售員樣至零哈售商碧爬提問灶方式檔：避（對蔑銷售深部經(jīng)織理以驅(qū)上）芹您開所做財?shù)娜螚l何一膊個市三場決祝策都嘴依托敞哪些戲因素采呢？旁藝那么議，您株所說尿的"載市場丑態(tài)勢嚴(yán)"您勢是根唇據(jù)一享個什誘么樣姥的系嚷統(tǒng)或午者程碧式來拉獲得厲的呢于？究對于尺任何鹽一個振反饋夾回來鑼的信曠息，擇哪怕嬌是您婚認(rèn)為生很不床重要亂的信傻息，諷您是儲否都劈做研醫(yī)究和御處理鼓呢？敞您一膊般是堆如何洽獲得茫和處鐮理的鏡呢？逮割（對硬分公殘司經(jīng)偶理以棒下）開請厭問，財您的車競品塵最近砌半個猜月內(nèi)囑有什鋤么較仰大的在市場望動作兆？棵那么痛，這遣些市鄰場信傅息又類是如夠何收三集如愿何反頃饋的歸呢？你腸您所舞反饋攏的信惱息您爆的上誠級是獎否都和有回情復(fù)？致對于題回復(fù)恨您的叨滿意用程度伴有多奪高？春轎（對典經(jīng)銷席商）瑞對于著您所糠反饋席的任炕何市旋場信串息，墊公司瑞的派詳出人梢員對讀您是類否都秀有回嘴復(fù)們對于論回復(fù)獄您的交滿意梢程度籮有多零高？母費(fèi)設(shè)立喘課題慌：如燭何設(shè)澤計規(guī)笨范通粗暢的刑市場改信息倍系統(tǒng)評，以祖適應(yīng)晌日新沸月異咸的市賺場營膀銷環(huán)絕境？觸棒C讀市場堵營銷隆組合靠診斷婦1縮產(chǎn)品脊啊A眨產(chǎn)品尸品質(zhì)業(yè)B療產(chǎn)奔品包戶裝戲訪談扁對象壇：哀總沃經(jīng)理因、生慈產(chǎn)總擾監(jiān)、范營銷杜總監(jiān)黎、市質(zhì)場部蒜經(jīng)理凍、銷柄售部卷經(jīng)理鼓、生來產(chǎn)部林經(jīng)理克、銷享售主拾管、岡銷售蹦代表凍、批垃發(fā)商彎、零沒售商逆等肅提問扒方式眠：景（對仙生產(chǎn)郊部經(jīng)挖理以貫上）汪您認(rèn)環(huán)為您鍛的產(chǎn)柔品品姜質(zhì)和怨包裝而在同圾行業(yè)池中處灰于什粉么樣沃的水客平？己做那么逐，貴公公司培是如往何進(jìn)時行消拜費(fèi)者棒使用頸和包牛裝方垂面喜狐好測現(xiàn)試的免呢？旱〖Z火K〗襲〗貨（對曉銷售廁主管搏以下忙）您筒認(rèn)為遍您的棚產(chǎn)品必（您冠經(jīng)營物的X茅產(chǎn)品吸）品袍質(zhì)和魄包裝周在同針行業(yè)辣中處浙于什隙么樣業(yè)的水鍬平？余桂市場使或消鑄費(fèi)者刻對該情產(chǎn)品障品質(zhì)左和包貫裝提散出過替什么星樣的塔異議毫（或鑒建議概）？淺異議杏（或謠建議殊）的而程度撕、數(shù)怖量有陜多大微？是輔否反磚饋給算了公飛司？努公司單給予攝了什奔么樣尖的回直復(fù)？抄真設(shè)立耀課題哀：違如繼何制糞定和火設(shè)計兄產(chǎn)品局品質(zhì)甜和包馬裝，趣以適鑒應(yīng)市航場需生求？霧鑄C嘩產(chǎn)品犧定位省躺訪談腥對象泊：練（與招上同包）幻提問木方式頸：形請問墾貴公被司是殲如何瘡進(jìn)行債產(chǎn)品格定位障的？考滿設(shè)立感課題恒：冷應(yīng)如示何進(jìn)販行產(chǎn)址品定和位？雞敏D村產(chǎn)品屢概念妥漲訪談突對象飲：量（與禁上同吳）遼提問際方式油：盈請問麗貴公純司的家產(chǎn)品丸傳導(dǎo)礎(chǔ)給消派費(fèi)者皆的是笛一種鍋什么煤樣的激獨(dú)特糖概念抓？系那么源，這腎種概勸念能搏給消擊費(fèi)者藝一種輸什么回樣的住購買庸利益辱？電消費(fèi)銹者如汁何認(rèn)扇知這刪種概鑒念？的鈴設(shè)立靠課題勵：搏如何撐提升淘產(chǎn)品斃概念燒以吸淚引消盼費(fèi)者攔？覺E約產(chǎn)品懼線及慢產(chǎn)品納線延能伸效訪談籃對象拌：惜總經(jīng)百理、部生產(chǎn)朋總監(jiān)畢、營址銷總估監(jiān)、栽市場幟部經(jīng)漁理、反銷售榜部經(jīng)影理、頃生產(chǎn)劍部經(jīng)應(yīng)理汪提問賓方式姑：沿請問耳貴公欄司的桌產(chǎn)品肺是一毫種什袍么樣拿的體析系？翅強(qiáng)勢桑產(chǎn)品蕩在體醬系中蠻所占肌的主蠅導(dǎo)地沫位是被怎樣另的？闖司目前篇的體壁系為籮以后映的產(chǎn)規(guī)品線緣延伸銀作了減哪些鐘鋪墊太？顯關(guān)于索產(chǎn)品嗽線延雕伸，接公司究是否豈已作代出了棍具體弦的規(guī)市劃？積有哪胡些？開床設(shè)立羞課題獎：版如何賄規(guī)范懼產(chǎn)品膨線，熱使之鏡成為柏體系講，并榨以強(qiáng)疲勢產(chǎn)蛛品為音依托壞，進(jìn)撈行科如學(xué)的懷產(chǎn)品洲線延私伸？浴竿2擱價格刮A凍產(chǎn)品擔(dān)各環(huán)棗節(jié)定貝價哪訪談貨對象闊：可總經(jīng)墾理、供營銷精總監(jiān)玩、財都務(wù)總召監(jiān)、拌市場極部經(jīng)關(guān)理、醒財務(wù)浴部經(jīng)俘理、滿銷售京部經(jīng)椒理、脊銷售漫主管辦、銷孫售員來、批吐發(fā)商泰、零月售商眠等夏提問好方式肉：竭（對聽銷售勤部經(jīng)針理以仆上）雕請問禽貴公加司的仁產(chǎn)品哀定價落基于搶什么從因素虎？請那么憶，各堂環(huán)節(jié)約的價己格差喘又是紙基于蛙什么徒因素吐呢？值舞您能受準(zhǔn)確慈地說撿出各御環(huán)節(jié)沸的價布格嗎已？難尖（對察銷售鎮(zhèn)主管銹以下薄）析請問慕經(jīng)銷渾商或匆消費(fèi)材者的介心理裕接受繭價位豬與現(xiàn)掀行的慣各環(huán)推節(jié)價榮位之趕間存退在著釋多大卵的差尺異？莖您認(rèn)禮為這忙個差焰異是斧否合榮理，轉(zhuǎn)為什躺么？吐螞設(shè)立誠課題傘：喇產(chǎn)品涂應(yīng)如溫何定煤價？獵掙B亞價格窩政策葵及價瓶格管齡理與疊控制稱會訪談騰對象去：脖同上倡鼠提問蛙方式章：浙（斥對銷協(xié)售部臺經(jīng)理側(cè)以上尿）貢請問段貴公鴉司現(xiàn)榴行的嗚價格餡政策包是怎田樣的裹？葉那么虎，政遙策實(shí)廈施過檢程中現(xiàn)，您根有哪負(fù)些具辣體的慌管理吩與控返制呢晉？抗您在端市場早工作算中是吸否收叢到一歌些關(guān)艙于價鈔格方寒面的懲異議唱或投畏訴？滲程度煙和數(shù)煉量如便何？鉆面對廢這些繳異議蔬或投針訴，襖您是蜻如何癢處理答的？踐效果贈如何欠？腥桑（對招銷售垮主管返以下表）坡您在刺市場路工作土中是游否收評到一喬些關(guān)撲于價咳格方拋面的樓異議圓或投捧訴？衣程度紙和數(shù)播量如襪何？引肚面對瓦這些犧異議董或投鍋訴，袍您是晨如何尺處理承的？炕效果步如何灑？浴您所澇負(fù)責(zé)純的區(qū)延域內(nèi)保是否翠出現(xiàn)啄過串離貨的榮現(xiàn)象秋？其研主要廣原因股是什活么？欣傻您所從負(fù)責(zé)啟的區(qū)餡域內(nèi)冬出現(xiàn)盡過互眾抬價唇格或外互相剖軋價葉的現(xiàn)凝象嗎英？您孟是如物何處條理的鄰？效叨果如員何？舒泄（對對經(jīng)銷里商）剪您栗對目哄前的展價格種政策雜滿意斃嗎？諸為什滴么？群酬設(shè)立趁課題謝：獄應(yīng)豎如何槐制定夜切實(shí)懲可行膏的政沿策，羽并對醉市場滾價格嬸進(jìn)行刺有效菜管理柔和控屬制？欠情3綢通路位菜A送通路游結(jié)構(gòu)辰、通添路建橡設(shè)、桶通路落管理冊與控矩制方橋面訪鍵談昏訪談淚對象座：抱同上覺期提問湊方式爛：常（對端銷售當(dāng)員以洽上）里請問媽貴公餐司現(xiàn)箱行的遲是一部種什填么通往路政蹄策？混您認(rèn)稿為效她果如胳何？聯(lián)曲那么擁，構(gòu)匙成通證路的句基本肌結(jié)構(gòu)柱元素干有哪級些？凝便銷售帆渠道拖是怎笨樣設(shè)摸定的腎？是父經(jīng)驗(yàn)童、習(xí)刑慣還苦是戰(zhàn)質(zhì)略考珍慮？暗固您和呆您所辣代表演的層怒面（蟲或部馳門）宰在通帖路建來設(shè)中氏做了陵哪些相具體位的工籍作？臂由在通浮路的倍建設(shè)疼和運(yùn)疊作中咸，您久和您略所代羨表的蠅層面貼（或扣部門缺）在利管理筒和控癢制方月面做柴了哪驅(qū)些具叨體的憶工作勁？效厲果如罵何？衰聲（對襯經(jīng)銷蓄商）耀請問帶您在椅經(jīng)營賺中，蘇對本彩產(chǎn)品護(hù)的通偷路建宮設(shè)做宿了哪繳些具楊體的演工作泡？效袖果如勒何？謹(jǐn)政請問裕您在吵經(jīng)營李中，折對下警級經(jīng)喝銷商廉有哪次些具揉體的材支持桿？效壞果如椅何？克設(shè)立盯課題揪：穴應(yīng)如余何設(shè)蹈定通娘路結(jié)別構(gòu)，譽(yù)并進(jìn)筆行規(guī)胡范的需建設(shè)姥與科卵學(xué)有敗效的業(yè)管理盟與控免制？獨(dú)B談通路車促銷冬方面該的訪掩談糞訪談侄對象抗：穿營銷飛總監(jiān)慰以下鞋至零月售商勺具提問素方式纖：盯（營揚(yáng)銷總?cè)卤O(jiān)以劉下至搭銷售遠(yuǎn)員）么近傍兩年躺來，率貴公誤司在皆通路癥促銷成方面炮采用玩的是膚什么頁政策改？請租具體車到案爺例。倚湖近兩盡年來胡，貴莖公司萬在通則路促藏銷方綱面的磚具體僅執(zhí)行比情況腿如何振？取討得了識什么甩樣的慢效果伏？未滅來1匆－2刮年的謙通路蛾促銷堆計劃厲是如珍何制橫定的唉？報淋（對碎經(jīng)銷和商）堂您配對現(xiàn)題行的打通路瓜促銷幟政策辜感到碧滿意播嗎？今請具饞體到貌點(diǎn)。秒跌請問倘您對蔑您的腿下級閥經(jīng)銷雜商有軟過哪架些具腹體的錦管控剝和支鄰持？塌業(yè)設(shè)立裝課題趴：添如何彎制定汗科學(xué)鐮的通奶路促串銷政合策并跪?qū)嵤┫τ行Ф训膱?zhí)嚴(yán)行與率控制練？紐4椒廣告末策略則、計沿劃、式投放漏方面嬸訪談榮令訪談聞對象目：吸總制經(jīng)理峽、營言銷總斷監(jiān)、科財務(wù)票總監(jiān)香、市菌場部辟經(jīng)理彩、銷幸售部窄經(jīng)理艷、財價務(wù)部警經(jīng)理憶、市聞場部浴媒體恭主管歉等蜜尚提問農(nóng)方式漆：配請轎問貴配公司慢的廣節(jié)告策季略是指如何娛制定庫的？魚具體俘策略默又是厭怎樣古的聚請問該貴公拼司的去媒體誘計劃些是如俗何制篩定的亦？結(jié)請具認(rèn)體闡搞述廣賞告投趣放方靈面的廈事宜泥。險請問倍貴公洋司是這如何酒進(jìn)行受廣告各效果宴測定女和跟蠟蹤的蕩？刊請問施貴公添司是天否有役用于慰廣告亡方面窮?？钫淼幕I肉備和濾儲備議？義設(shè)立紙課題痰：按如及何制可定合嫂理有線效的下廣告菊計劃名和媒之體策奪略，中并進(jìn)濁行有只效的凍投放屈監(jiān)控團(tuán)及廣舅告效雷果測趴定？目炸唇5禽促銷遮活動上方面挪訪談體展訪談名對象灣：熟營拐銷總絲監(jiān)、抱財務(wù)已總監(jiān)賴、市挽場部點(diǎn)經(jīng)理奔、銷遼售部存經(jīng)理替、銷餅售主副管、晉銷售鉤員、墓批發(fā)饅商、牌零售日商民提問掠方式遷:約請問扮貴公保司營種銷策榮略中怎關(guān)于畢年度掛促銷氧的計研劃是超如何高制定筍的？獨(dú)塘針對租不同催的消擴(kuò)費(fèi)者時和通嗎路的庸不同弦層面半，采源用了熔何種由促銷蔑方法妨？倍該計翻劃在招實(shí)施福或執(zhí)束行中等有哪填些具吳體的詢管理嚇和控幕制？禍織是否企有科稍學(xué)的益促銷舊效果默測定腰？環(huán)是否垂有專奉門的切促銷壇活動怨督導(dǎo)敵人員廊和專白門的磁資金寬儲備違？誓促銷棉活動厲的預(yù)疼算是旋如何柴計算蛾的？帳沸設(shè)立超課題渡：孫如炊何根藥據(jù)產(chǎn)題品在細(xì)市場鬼的不涌同階某段制拒定并況實(shí)施凳有針逮對性凡的促本銷活譯動？湖嗽6朝公關(guān)站活動獵方面銳訪談翅訪談嘉對象眠：私總經(jīng)五理、都營銷封總監(jiān)辰、市良場部清經(jīng)理粗、銷么售部津經(jīng)理賓提問齡方式粱：育請問星貴公景司營咐銷策旗略中程是否憑有關(guān)繩于公尾關(guān)活茄動方暫面的杯計劃靜？搬您是副否認(rèn)法為公僚關(guān)活均動對壇于企釀業(yè)和濟(jì)產(chǎn)品買的知淹名度眨和美因譽(yù)度度有較軍大的問提升鏡？匪設(shè)立林課題醬：希應(yīng)翠如何消利用蚊公關(guān)尼活動淺迅速置提高駕產(chǎn)品星的知候名度織與美籮譽(yù)度錢？選飽7沿銷售平管理欠與執(zhí)誓行陡A命銷售喊目標(biāo)索的制破定與幫落實(shí)政賞B壁銷售譜計劃賓的制爛定與辭落實(shí)喬奴C紙銷售宿控制皇的制化定與掛落實(shí)鏡浙訪談跳對象木：營妥銷總伯監(jiān)以們下至齡銷售午員花提問員方式擇：請乏問貴絹公司瓦是如竄何進(jìn)看行銷向售目冬標(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