工業(yè)品營銷的陣地爭奪戰(zhàn)如果把工業(yè)品營銷比作一場戰(zhàn)爭，那么大客戶就是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的領(lǐng)土與陣地。大客戶的管理就是工業(yè)品營銷的戰(zhàn)略核心。在大客戶這個陣地上，每天都在上演著攻擊者與防守者之間的戰(zhàn)爭，雖然沒有硝煙，但與真正的戰(zhàn)爭一樣激烈、殘酷。攻擊者輪番進(jìn)攻，用盡計謀與各種各樣的攻城武器，試圖不惜代價攻陷陣地；防守者奮力反擊，不斷修筑工事壕溝，企圖阻擋進(jìn)攻者覬覦的目光和前進(jìn)的腳步。究竟誰會是戰(zhàn)爭中的勝者？是占盡先機(jī)的防守者還是后來居上的反攻者？“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況乎無算乎？吾以此觀之，勝負(fù)見矣”。我們也許能從孫子的這一段話中領(lǐng)悟出最終的答案：在工業(yè)品營銷的大客戶爭奪戰(zhàn)中，提前判定戰(zhàn)爭勝負(fù)的依據(jù)不是看反攻者和防守者的身份，而是要看誰對戰(zhàn)爭具有更深的謀劃，誰更善于對大客戶進(jìn)行管理。內(nèi)部攻擊VS內(nèi)部防線：W企業(yè)內(nèi)部防線的崩潰內(nèi)部攻擊對防線的破壞力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過外部攻擊。很多內(nèi)資企業(yè)和民營企業(yè)似乎生來就是進(jìn)攻者，它們從來不考慮防御的問題，只是一門心思的的四處出擊。當(dāng)他們?yōu)檎紦?jù)了廣闊的疆土而歡呼勝利時，也許正是內(nèi)部防線的崩潰的開始。W企業(yè)是一家生產(chǎn)電力設(shè)備的企業(yè)，主要生產(chǎn)火力發(fā)電廠專用設(shè)備。公司剛成立時只有3個人，但由于產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，沒有競爭對手，而且解決了泄漏等諸多一直以來困擾著火力發(fā)電廠的老大難問題，公司得到了迅速發(fā)展，幾年時間銷售額就竄至5000萬元，業(yè)務(wù)人員也增加至30多人。要晶隨著閱人員壺增多覆，問畜題也平就來伍了。喂由于蔽公司撈業(yè)務(wù)噸員的圣管理挪采用辱粗放逢的費(fèi)炎用包滔干和那高比派例提北成制呈度，援導(dǎo)致預(yù)業(yè)績迫突出木的幾頓名業(yè)饑務(wù)員恐的人怒均收熊入在捏幾年拉之內(nèi)削達(dá)到比10揭0多射萬?？蛳群髣萦卸喙蛎麅?yōu)省秀業(yè)持務(wù)員舍和技比術(shù)骨凝干帶促著客筑戶離糾開公坐司另跟立山拼頭，夜成為脖公司棋強(qiáng)勁估的的秒競爭素對手希，并延帶走現(xiàn)了公姿司的扁很多慮優(yōu)質(zhì)閉客戶趣。挪氣在生業(yè)產(chǎn)管懷理上葵，由默于缺互乏對蛙產(chǎn)品瓦質(zhì)量櫻的管五理，視經(jīng)常謀出現(xiàn)尤產(chǎn)品寸質(zhì)量歸問題昆，售桐后服次務(wù)人糠員人亦手又屆不夠排，顧精東顧帖不了軌西，但最終際導(dǎo)致考顧客硬抱怨音不斷全，并尾紛紛腥投向茶競爭遷對手棟陣營廚。附侍在業(yè)顫務(wù)員帽的管埋理上昌只重辛結(jié)果帶不重依過程木，公舅司幾聾乎天勤天在塞人才忠市場質(zhì)招聘閘，不面進(jìn)行糟或很鼠少進(jìn)躬行培仔訓(xùn)，偵導(dǎo)致族新業(yè)霉務(wù)員區(qū)頻繁燙流動屠。這涌種頻讀繁的器人員旁流動藍(lán)不但石使數(shù)明量驚間人的腸借支者的差禍旅費(fèi)趕打了貞水漂鑼，顧達(dá)客還屆經(jīng)常肉抱怨欣業(yè)務(wù)組員更路換的債太勤浴，前放一個栽承諾箱沒兌夾現(xiàn)人噴就消容失了浮，后徹一個地跟前坡一個籮說的居又不英一樣急。刪播最終釀，W乳企業(yè)裂不得擠不品旅嘗自給釀的吉苦果盆：在肆眾多按競爭立對手鑼的包棄圍下欺市場不迅速農(nóng)萎縮英，大鏡客戶盼數(shù)量飯由高南峰時教期的俗20舍0家襪減少齡到十展幾家鉗，掌滔握核廚心技土術(shù)的添人員豈流失枯使企遲業(yè)失昨去了弄賴以沒生存蕉的創(chuàng)屠新能優(yōu)力，抄混亂蕩的管賺理使解業(yè)務(wù)裳員紛快紛離荷職，釘銷售體額以反自由氏落體憐般的屈速度炊下滑拋，企幕業(yè)元耀氣大廊傷，烈迅速揀走向應(yīng)衰落銜。辭績從W提企業(yè)弦身上獄，我亂們能誕看到靜內(nèi)部料防線易薄弱每者的今縮影展：盈湖（1聽）它粉們既攝沒能澆建立烏以顧部客導(dǎo)紋向的悄營銷去戰(zhàn)略衣，也鑼沒有仍大客咬戶管錘理的帳意識土，只驅(qū)有營需銷部內(nèi)門重農(nóng)視顧遺客，件生產(chǎn)德、技頂術(shù)、矩物流車、行大政、擱財務(wù)變等部端門沒揉有被拜納入誼公司凍營銷麗戰(zhàn)略淡中來史，導(dǎo)無致產(chǎn)翅品質(zhì)途量問楚題不碑?dāng)?、徑發(fā)貨渴不及平時、鮮發(fā)錯喝貨、士接電盆話態(tài)堪度生對硬等礎(chǔ)種種拋問題芹，其永結(jié)果骨就是飽做一旗個客嬌戶就涼丟一鄰個客各戶，姜到頭挪來竹尸籃打踢水一醒場空灶。膊升（2韻）它網(wǎng)們沒搜能建堡立有斧效的文顧客站關(guān)系破管理嫂體系縱和銷權(quán)售流恩程管銅理，稠銷售瘡上只腦重結(jié)芝果不匯重過妨程，高銷售顏員單墻兵作揀戰(zhàn)，覽銷售蝴過程雕成了呢沒有威辦法庸監(jiān)控碎的黑轎匣子鐵，導(dǎo)爹致銷掌售員果行為秋失去甲控制移，對諒客戶辱的承談諾不撲能兌投現(xiàn)、雹業(yè)務(wù)寇員跳項(xiàng)槽把揪客戶嚷帶走痕等情侍況屢產(chǎn)屢發(fā)傅生。豬坡蕩（3秒）它評們的漂銷售剖管理群混亂蝶，或弦對銷慶售員頂或過克于苛傅刻，提或不鉗及時選兌現(xiàn)恢獎金隱提成疏，或托銷售愿政策困頻繁呀變動蹲，導(dǎo)篩致銷錘售隊(duì)燈伍人野心惶僚惶；己大批似沒有票經(jīng)過此培訓(xùn)柴的銷紗售員街走向光了戰(zhàn)刃場，悶走馬蟻燈似專的頻叮繁流豎動，蹄令顧革客目根不暇珠接，判銷售日員士包氣低納落，眉無心忘戀戰(zhàn)罵，遇輝到攻席擊不角是逃準(zhǔn)跑就奉是叛抖變。扣泉瘡（4凳）它突們或蛛者研額發(fā)能夏力較螺差，依缺乏撇有競落爭力覺的產(chǎn)擾品，澇更沒螞有足姜夠能逢力保滾持產(chǎn)傷品和抖服務(wù)夠的領(lǐng)南先優(yōu)擱勢，推或者鳥產(chǎn)品擇成本危過高證，缺肢乏價株格競畫爭力導(dǎo)。晨潔（5濁）它喇們往旨往在服戰(zhàn)略恒上也胖同時蕩存在料重大鑒失誤遮。它英們沒更有意肉識到稈大客動戶對玻它們局維持旗生存醉和發(fā)針展的蓋重要賀性，逆也不觀懂得常對客凈戶進(jìn)形行分參類。宗它們逼在低堅價值窩客戶答和新怖客戶勺身上下耗費(fèi)喇了太觀多的甚精力碰和資相源，有卻設(shè)諒法從庫老客押戶身園上拼例命吸住血來棋維護(hù)盒公司弊運(yùn)轉(zhuǎn)敞。剛擴(kuò)內(nèi)部肝防線腿崩潰誓的防策御者鈔大都扎是被轎自己聽?wèi)?zhàn)敗針的。隆它們閉雖然壩在沒菠有競慶爭對武手或越競爭機(jī)對手全弱小受時貌究似強(qiáng)屋大，遠(yuǎn)卻往云往在館自己友培養(yǎng)武起來蓄的競戚爭對鏡手成堤長起蔑來之勁后顯胖得不莫堪一伶擊，離除非稠有一忠天它溜們能饒意識蔽到問紅題的飽嚴(yán)重奴性并驚立即矛改進(jìn)室，否嘴則它憶們將虜難逃驅(qū)失敗而的厄除運(yùn)。家健涂閃電關(guān)突襲禾VS叉縱深四防御花：A皮公司國縱深貨防御恰的失搶敗園唐棕大客覆戶的罵采購蒼行為園往往踢是一好個集鑒團(tuán)決放策的況過程別，參燭與決專策的勸人員動按其勤在企辰業(yè)內(nèi)江部的蠶職位量等級檔可以寄分為廉操作顛層、斃管理古層和誼決策仰層三樸個層殃次，示這三囑個層狐次中翅無論增哪一夾個層至次出孤了問演題，壓都極儲有可貢能使就攻擊游者閃匯電式腳的突彎襲獲乒得成地功，良導(dǎo)致毀防線由在這攔個層糾次被蘇撕開廊缺口再。萍集某工會業(yè)窯如爐制甘造企嫩業(yè)A毅公司滾老板牲李總牧曾經(jīng)魯與一甜家企箭業(yè)B私公司扒建立棕了合啦作關(guān)斷系，班并一鼠直為刃B公忘司提興供工寇業(yè)窯珠爐，專幾年逢下來平與該譜企業(yè)西的設(shè)再備科掙劉科鈔長建箱立了向很深詢厚的叉私人制關(guān)系領(lǐng)。革校有一護(hù)次B穗公司驢又要蒙新上翅兩套季窯爐桃，設(shè)圖備科題劉科黃長第禮一時仁間把效這個綿消息倍通知摟了李霸老板疊，并虜明確極表示家這次擦肯定平還用滿他們醒的產(chǎn)陰品，仁因?yàn)槊胝袠?biāo)狐由他沖們主還持，垃原來析的設(shè)吉備也庭一直挨運(yùn)轉(zhuǎn)都正常乓。關(guān)頁事情拐進(jìn)展課很順叔利，縮一切糧都在攜按部歲就班面的按頂照李葵總和響劉科箏長的授計劃悟進(jìn)行弦。幾診個月艷以后覽，A姜公司朱李總漢收到殃劉科牙長的狡邀請常參加黑投標(biāo)福。當(dāng)浙李總裝做好督了標(biāo)番書準(zhǔn)氣備動遼身的壟時候奏，突沉然接帶到了批以前微從未特打過棵交道平的B繩公司嘆技術(shù)核科徐奶科長鈴打來諒的電嫁話，木徐科坊長說墾公司折臨時社有急罵事，謎設(shè)備踏科劉喝科長休已經(jīng)棚被派耍往外瘦地出惱差，央標(biāo)書碗要交去到技魄術(shù)科災(zāi)，招披標(biāo)也英有技拆術(shù)科惠來主刃持。清瘋科李總廳感到欲事情泊不妙河，馬罩上給痰設(shè)備殺科劉處科長批打了淋個電妻話，懂劉科額長在曲幟中顯傷得很隆激動縫，他欠說新皇上任巖的總墾經(jīng)理仆要插賀手此社事，賓所以惹才故概意把朱他臨煩時調(diào)誕開，兄并委臟派親慰信技初術(shù)科訂徐科平長主注持招黑標(biāo)，斑他可秀能幫防不上肯什么領(lǐng)忙了亦。責(zé)吸李總微頓時葵就懵鋸了，梯后來憶他雖貫然在難投標(biāo)旋中報宴了最于低的嶼價格萄，而摘且其浙他的糧競爭移對手謎論實(shí)滋力論喉業(yè)績掏都顯健然不像如A哄公司竊，卻帽終與陣訂單社失之趴交臂喜。失奧事后賴?yán)罾弦獍辶擞敖獾结專涸唩韼讘崅€月充前新叉上任畝的總贏經(jīng)理若與設(shè)滾備科襖劉科蠶長以音前就淋一直疼不和災(zāi)，尤協(xié)其對據(jù)劉科吼長不電把他鑄放在嫩眼里榮，長番期把暈持設(shè)狼備招郵投標(biāo)鞏極為側(cè)不滿閱。這棄時恰涂好有而一個晶做工睜業(yè)窯悶爐的敞老關(guān)專系也倒來參亡加招荷標(biāo)，待為了祝出這西口惡聰氣，宇他就厚暗中奏開始攪布置潮，在冷競標(biāo)和企業(yè)哄送標(biāo)蠢書的菜前一寬天使寫了個師調(diào)虎蒙離山蛙之計互調(diào)開勤了毫種無覺跟察的止設(shè)備重科劉禍科長擦，并齊委派治自己低的親波信技引術(shù)科悉徐科甲長悄便悄運(yùn)哭作此驕?zhǔn)拢伦罱K磚讓他駛的老療關(guān)系燃順利碗中標(biāo)帝。甩索人事喬變動著或權(quán)速力轉(zhuǎn)橋移是淺閃電漲突襲喝發(fā)生劑的主茂要誘其因。冶長期雄的合值作關(guān)兇系往浩往容釋易使所企業(yè)靠麻痹黑大意違，不者思進(jìn)躍取。嶄僅僅診依靠俯銷售顫員維莊系操緞作層縮、管嗚理層兵和決葡策層憂三個腳層次塊中的話某一凝個或黃兩個怒層次繁的關(guān)戚系，竿忽視眠了一駛個原赤來看靜起來瞧并不腦關(guān)鍵顯的層斑次的巷關(guān)系蒼維護(hù)強(qiáng)與建貧立，玩當(dāng)企徑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