消費者行為學,8版

MichaelSolomon第3章

學習和記憶消費者行為學--學習和記憶學習目標

70讀完這一章后，你應該理解：對于營銷者而言，理解消費者如何學習產品和服務非常重要。--處于那個階段，察覺、關注、還是解釋階段條件作用導致學習。--察覺+關注習得的聯想可以推廣到其他事物，以及為什么對營銷者很重要。--解釋：格式塔原理在經典和工具性條件反射之間存在差別。我們通過觀察他人的行為來學習。關注+解釋記憶系統(tǒng)的工作。學習與單個產品相聯系的其他產品影響我們記憶該產品的方式。產品有助于我們回憶過去。懷舊營銷者測量我們對產品和廣告的記憶。消費者行為學--學習和記憶學習過程71產品作為生活經歷的提醒者(暴露)產品加上記憶=品牌/產品聯想(記憶的過程是用以前解釋事物而形成的觀念，觀念是建立忠誠度的基礎)學習：由于經驗所造成的相對持久的行為的改變(分階段根據同一經驗記憶反復進行深入解釋的過程；品牌忠誠度的形成)偶發(fā)性學習(Incidentallearning):隨意的，無意識的產品知識收獲（新經歷的開始）消費者行為學--學習和記憶個人選擇(續(xù))

52自我概念依附；懷舊依附；互相依附；愛解釋：定位-產品象征屬性>功能屬性刺激物的組織原則54：圖形-背景;相似性;封閉性

旁觀者的眼睛，55：偏差解釋符號學55:

目標客體；標志(指示；圖標；象征);詮釋；大小顏色位置新穎性降低適應的因素；提高知覺警惕絕對閾限—楔入/內容打包關聯性差別閾限—富媒體閾下知覺—性；閾下聽覺直接針對個人的信息；改變構成威脅的刺激物；增加對刺激的“不熟悉”強度低持續(xù)時間長甄別簡單暴露頻繁關聯性低導致適應的因素威脅；反感知覺防御的因素消費者行為學--學習和記憶個人選擇(續(xù))

52自我概念依附；懷舊依附；互相依附；愛解釋：定位-產品象征屬性>功能屬性刺激物的組織原則54：圖形-背景;相似性;封閉性

旁觀者的眼睛，55：偏差解釋符號學55:

目標客體；標志(指示；圖標；象征);詮釋；解釋—個人信息察覺—關聯性關注—關聯性消費者行為學--學習和記憶行為主義學習理論的類型72，77經典條件反射(Classicalconditioning):誘導出反應的刺激(狗糧)跟另一個最初不能靠自己誘導出反應的刺激(鈴聲)配成對。工具性條件反射(Instrumentalconditioning)(也稱,operantconditioning):又稱為操作性條件反射，是指個體學會那些能產生積極結果并避免負面結果的行為。該理論認為，學習是外部事件引起的反應。消費者行為學--學習和記憶行為主義學習理論的類型72，77經典條件反射(Classicalconditioning):誘導出反應的刺激(狗糧)跟另一個最初不能靠自己誘導出反應的刺激(鈴聲)配成對。工具性條件反射(Instrumentalconditioning)(也稱,operantconditioning):又稱為操作性條件反射，是指個體學會那些能產生積極結果并避免負面結果的行為。該理論認為，學習是外部事件引起的反應。聯想經驗非鈴聲消費者行為學--學習和記憶行為主義學習理論Behaviorallearningtheory71-72行為主義學習理論:認為學習是對外部事件作出反應的結果。圖3-1經典性條件反射非條件刺激反應消費者條件刺激消費者行為學--學習和記憶行為主義學習理論Behaviorallearningtheory71-72行為主義學習理論:認為學習是對外部事件作出反應的結果。圖3-1工具性條件反射刺激反應消費者購買某產品受到稱贊再次購買同樣品牌購買某產品經歷過壞經驗不再購買同樣產品消費者行為學--學習和記憶行為主義學習理論Behaviorallearningtheory71-72自然反應促銷/試用產品/廣告刺激目的性反應消費者圖3-1購買某產品受到稱贊再次購買同樣品牌消費者購買某產品經歷過壞經驗不再購買同樣產品消費者行為學--學習和記憶行為主義學習理論Behaviorallearningtheory71-72自然反應促銷/試用產品/廣告刺激目的性反應消費者圖3-1購買某產品受到稱贊再次購買同樣品牌消費者再次購買后的經驗消費者行為學--學習和記憶行為主義學習理論Behaviorallearningtheory71-72自然反應促銷/試用產品/廣告刺激目的性反應消費者圖3-1稱贊強化再次購買同樣品牌消費者再次好經驗正強化消費者行為學--學習和記憶行為主義學習理論Behaviorallearningtheory71-72自然反應促銷/試用產品/廣告刺激目的性反應消費者圖3-1稱贊消退再次購買同樣品牌消費者再次購買后的壞經驗不再購買同樣產品消費者行為學--學習和記憶經典條件反射(Classicalconditioning)72

巴普洛夫和他的狗響起鈴聲,然后把肉松噴進狗的嘴里重復這過程，直到狗一聽到鈴聲就流口水為止肉松=非條件刺激(unconditionedstimulus

UCS)，因為自然反應是流口水鈴=條件刺激(conditionedstimulus

CS)因為狗聽到鈴聲的時候學會了流口水流口水=條件反射(conditionedresponseCR)

點擊來玩巴普洛夫游戲消費者行為學--學習和記憶經典條件反射(Classicalconditioning):誘導出反應的(非條件)刺激跟另一個最初不能靠自己誘導出反應的(條件)刺激配成對。121.條件刺激(CS)；+2.非條件刺激(UCS)3.反應信用卡購買情景購買更多的商品/服務品牌名稱試吃饑餓，口渴，喚起2.工具性條件反射來店(發(fā)生之后)試吃/試車/試穿(獎勵)繼續(xù)光臨/作出購買經典條件反射(Classicalconditioning)72

試穿可用人偶模型代替消費者行為學--學習和記憶重復的營銷應用73重復增強了學習更多暴露=增強了品牌知覺度最有效的重復策略是間隔刺激的結合，交替使用介入度或高或低的媒體（非條件刺激），例如，把印刷廣告（高介入）作為電視廣告（低介入）的補充。(比較：P88-89末；PPT注釋)同一信息在不同媒體（非條件刺激，比較下頁PPT）中定期傳播，消費者學會在不同環(huán)境中接受同一信息，學會排除干擾，(包括刺激甄別stimulusdiscrimination-73)，始終記住這一信息(比較：P88-89末；PPT注釋：。消費者對產品的熟悉程度越高，就越能更好地利用產品的信息。然而，美中不足的是，。。。證據表明過度的熟悉會導致較差的學習和記憶效果。當消費者對一個產品或一個品牌高度熟悉之后，他們就不再那么關注產品的屬性，因為他們認為額外的努力也不會獲得更多的產品知識。例如，當從收音機（低介入）中聽到他們在電視（低介入）中已經看過的產品廣告時，消費者基本上不會做重要的或者評論性的信息加工，而是在大腦中重現電視廣告中關于該產品的視頻內容。)

消費者行為學--學習和記憶鱷魚杯子目標客體(產品)鱷魚標志形象詮釋(含義)鱷魚馬球衫目標客體(產品)鱷魚標志形象詮釋(含義)重復的營銷應用73當暴露（相對）減少時,消退就開始了條件刺激和非條件刺激只是偶爾配對，例子:帶有獨特鱷魚圖案的鱷魚馬球衫(IzodLacoste)因為在其它衣服和物品上出現，還有其它馬球衫標志的出現，這樣，跟原來以前的條件作用就逐漸減弱。物以稀為貴，如果某品牌以其它不同產品方式(條件刺激，比較上頁PPT)開始充斥市場，那么它最初的誘惑力便消失。（缺乏聯結）然而，過多的暴露導致廣告疲勞(advertisingwearout)物以稀為貴，如果這品牌開始充斥市場，那么它最初的誘惑力便消失。

消費者行為學--學習和記憶條件性產品聯結的營銷應用74b正向條件作用forwardconditioning條件刺激CS非條件刺激UCS反射鋼筆現場愉快音樂消費者更有可能購買鋼筆現場不愉快音樂消費者更少可能購買反向條件作用backwardconditioning非條件刺激UCS條件刺激CS反射現場愉快音樂鋼筆反射效果很小現場不愉快音樂鋼筆反射效果很小電視廣告營銷者無法控制讀者感知條件刺激和非刺激的順序廣播廣告營銷者能控制讀者感知條件刺激和非刺激的順序刺激出現的先后順序消費者行為學--學習和記憶刺激泛化(StimulusGeneralization)的營銷應用73，75刺激泛化(Stimulusgeneralization):與條件刺激相似的刺激往往會引起類似的條件反應。例如，巴甫洛夫注意到，在隨后的研究中，他的狗聽到鑰匙碰撞等類似鈴聲的聲音，有時也會分泌唾液。73家族品牌(Familybranding)75-76產品線延伸(Productlineextensions)76許可(Licensing)相似包裝(Look-alikepackaging)；當仿制品比原有品牌質量差時，消費者會對原有品牌產生更積極和強烈的感情；當二者質量相差不大時，消費者就會覺得他們付給原有品牌的額外價格不那么物有所值。消費者行為學--學習和記憶刺激泛化(StimulusGeneralization)的營銷應用73，75對刺激泛化(Stimulusgeneralization)原理的顛覆:品牌偽裝(maskedbranding)—隱藏品牌的真實來源放棄原有品牌，推出新品牌，以此對產品重新定位；放棄原有制造公司，創(chuàng)造虛擬公司，以此對公司重新定位。消費者行為學--學習和記憶討論一些廣告者利用名曲來促銷產品。他們?yōu)榇烁冻霰仍瓌?chuàng)的歌曲(originalcompositions)更多。廣告者為何這樣做？這跟學習理論有何關系？當一首你喜歡的歌在商業(yè)廣告中出現時，你會作何反應？如果你在一家廣告代理公司工作，你怎樣為你的客戶選擇歌曲？消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射(Instrumentalconditioning)(也稱,operantconditioning):又稱為操作性條件反射，是指個體學會那些能產生正面結果并避免負面結果的行為。工具性條件反射(InstrumentalConditioning)77-78消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射(InstrumentalConditioning)77-78行為=正面結果或者負面結果工具性條件反射發(fā)生的方式有以下三種：正強化(Positivereinforcement)負強化(Negativereinforcement)懲罰(Punishment)消退(Extinction)消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射(InstrumentalConditioning)77-78區(qū)別：工具性條件反射中，反應是為了達到某一目標而刻意發(fā)生的，并且比較復雜，因為中間步驟需要一個具有獎賞的塑造(shaping)過程。工具性條件反射發(fā)生的條件是，所需要的行為發(fā)生之后給與獎勵。工具性條件反射學習中，反應的目的是為了獲得獎賞或避免受到懲罰。工具性條件反射是無意識的學習過程，它是按照過去已知的(獎勵或懲罰的)后果作出反應，而沒有心理活動的參與，由此沒有形成新的(后果的)類別。經典性條件反射中，反應是簡單而自然的。包括兩個緊密聯系的刺激的配對。消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射(InstrumentalConditioning)77-78區(qū)別(續(xù))：自發(fā)性條件反射(P81上)存在刺激與反應聯結的預期，是沒有產生結果前的“預期性的”行為的結果。自發(fā)性分成無意識(p80)和有意識(p81)的學習過程。 無意識學習過程：自發(fā)而被動(按照已知或預期的后果，或者按照過去的模式作出反應，無需心理活動的參與)有意識學習過程：自發(fā)而主動(預期新的類別的后果產生，需要進行心理活動)消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射(InstrumentalConditioning)77-78圖3-2正面行為負面行為行為正面行為應用了條件撤消了條件正強化效果：正面事件強化以前發(fā)生的反應學習過程：消費者學會了能夠產生正面效果的反應消退效果：撤銷正面事件削弱了之前發(fā)生的反應學習過程：消費者學會了反應不再產生正面的結果強化聯結弱化聯結懲罰效果：負面事件弱化了伴隨負面結果的反應學習過程：消費者學會了不作出導致懲罰的反應事件負強化效果：撤銷負面事件強化了能夠避免消極結果的反應學習過程：消費者學會了使他避免消極結果的反應消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射(InstrumentalConditioning)(續(xù))78產生消退時必然的，但可能是間隔性的，過一段時間正強化有可能再出現。比如，你喜歡吃漢堡包，但不可能一直每頓飯都吃下去。左列由正強化到懲罰表示了由正到負的反應；右列由消退(正)到負強化也表示了由正到負的反應；正強化消退負強化懲罰(由正到負的方向)消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射(InstrumentalConditioning)(續(xù))78

正強化消退負強化懲罰(由正到負的方向)

拼命干累了不能停,否則受懲罰真累得不行了,歇會兒;結果受懲罰由負到正的方向熬出頭了加緊干負消退很累,但嘗到一點甜頭還是堅持干吧,換個方法真累得不行了,歇會兒;結果受懲罰消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射(InstrumentalConditioning)(續(xù))78

正強化消退負強化懲罰(由正到負的方向)拼命賺錢買房,購買力增強房價上升購買力相對減低趕緊買，不然房價越來越高銀行準備金收緊,利息上漲,經濟衰退,房價大跌由負到正的方向全數買進3個月后升至$11/股市場繼續(xù)減持,股價續(xù)跌至￠56/股$8價位趕緊賣出大部分,不然股價越來越低$14一股買入加航后,股票跟著下跌漸停賣出消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射(InstrumentalConditioning)(續(xù))79強化程序表包括:固定時距(Fixed-interval)強化=正強化+消退(更強)(季節(jié)性銷售；高/低價政策)不定時距(Variable-interval)強化=負強化+懲罰

(零售商在強化之前派秘密購物者監(jiān)督各店主)固定比率(Fixed-ratio)強化=正強化–消退

(雜貨店購物收據積分計劃grocery-shoppingreceiptprograms；頻繁營銷)不定比率(Variable-ratio)強化=懲罰+正強化

(投幣機slotmachines)消費者行為學--學習和記憶工具性條件反射原理的營銷應用

79顧客進店給與獎勵(邀請顧客試車)購買反應頻繁營銷積分計劃購買反應目標產品間歇性避免仿制品仿制品示例正強化消退負強化懲罰[由正到負的方向]固定時距不定時距模仿品進入/倒攝干擾記憶轉移固定比率不定比率前攝干擾90負強化開始，進行自滿調查或者緩慢調查，如果消費者有了實質性的轉移，懲罰的階段就應開始了。在整個良性循環(huán)的重復中，形成強勢品牌。消費者行為學--學習和記憶認知學習理論80男人種植酸果蔓樹婦女們在鍛煉婦女們在聚會婦女們加入種植酸果蔓樹婦女們加入種植酸果蔓樹減肥酸果

蔓汁廣告理解時

間段理解時

間段減肥產品CS減肥產品CS與傳統(tǒng)的廣告中演員盡早提出產品的經驗相反，演員必須要幾秒種后才提出產品(CS)，然后是非條件刺激(UCS)UCSUCS消費者行為學--學習和記憶無意識的程序性知識80-81車CS1廣告語UCS2反應車CS1美女UCS1/CS2廣告語UCS2反應(男性對汽車的總體評價較高)美女是對應于條件刺激1(CS1)(汽車)的非條件刺激(UCS1),是對應于廣告語(UCS2)的條件刺激(CS2)人們對某些信息的處理的確是采用自發(fā)而被動的方式。這種情況被稱為無意識。我們傾向于以我們頭腦中習得的類別來對這種刺激進行反應，而不是費盡心思去形成一個新的類別。目標客體標志55詮釋55消費者行為學--學習和記憶有意識的程序性知識81但是，許多現代理論家開始將一些自發(fā)(而主動)的條件反射例子視為認知過程。比如使用屏蔽效果，使受測試體難以區(qū)分條件刺激與非條件刺激的聯結，從而使條件反射顯著減少。但是這些例子中存在關于刺激和反應的聯結的預期時，這種有意識的學習就會發(fā)生。當一個年輕女孩觀察電視中的女性和現實中的女性時(自發(fā)性條件反射)，會受到啟發(fā)，似乎女性散發(fā)出甜美氣味和衣著誘人時，更容易得到人們的注意和稱贊(進行心理活動)。她就故意在身上噴灑一些流行的香水。自發(fā)性條件反射自己作為受體作出行為的預期結果，而工具性條件反射是產生結果后習得的行為。消費者行為學--學習和記憶有意識的程序性知識81區(qū)別：如果刺激和反應之間沒有存在聯結的預期，那么就是無意識的學習過程(行動主義)。反之亦然。自發(fā)性條件反射應該是自己作為刺激受體而作出對行動的預期的結果；而工具性條件反射是產生行動的結果后學習得到的行為反應。(P77工具性條件反射)消費者行為學--學習和記憶有意識的程序性知識81區(qū)別：自發(fā)性條件反射(P81上)存在刺激與聯結的預期，是沒有產生結果前的“預期性的”行為的結果。

自發(fā)性分成無意識(p80)和有意識(p81)的學習過程。無意識學習過程：自發(fā)而被動(按照已知或預期的后果，或者按照過去的模式作出反應，無需心理活動的參與)有意識學習過程：自發(fā)而主動(預期新的類別的后果產生，需要進行心理活動)消費者行為學--學習和記憶認知學習理論-觀察學習80-81當人們觀察他人的行動并由此強化自身的行為時，觀察學習(observationallearning)就發(fā)生了。81(?)Wewatchothersandnotereinforcementstheyreceiveforbehaviors替代性學習(Vicariouslearning)：別人的經驗81middle社會上理想的榜樣/名人，他們使用或者不使用產品(Sociallydesirablemodels/celebritieswhouseordonotusetheirproducts)消費者行為學--學習和記憶觀察學習(續(xù))81模仿(Modeling):仿效別人的行為imitatingothers’behavior注意消費者對榜樣行為的關注保持消費者將這些行為保存在記憶里生成過程消費者具有表現這些行為的能力動機有利于消費者行為的情景出現觀察學習消費者學到并表現出榜樣人物早期示范過的行為消費者行為學--學習和記憶認知學習原理的營銷應用81消費者通過觀察他人的行為，間接地獲得了某種行為的強化，這使得營銷者的工作更加容易。因為不必直接強化人們的行為，所以營銷者不必真的去賞罰消費者的購買行為（如果這樣實施賞罰的話，代價會非常高昂，并且是不道德的）。相反，由于消費者日后常模仿榜樣行為，營銷者只需告訴消費者那些使用或沒有使用他們產品的理想榜樣身上發(fā)生了什么就足夠了。消費者對榜樣的評價遠比簡單的刺激一反應之間的聯系復雜得多。(選擇名人也要考慮各方面的社會因素。)消費者行為學--學習和記憶記憶在學習中的角色82記憶：不斷獲取和儲存信息，這樣在需要的時候，隨時可以提取。信息處理方法：頭腦=電腦和數據=輸入/輸出圖3-4外部輸入編碼信息被放置在記憶中存儲信息被保持在記憶中提取需要時找到記憶中存儲的信息消費者行為學--學習和記憶記憶在學習中的角色82-83購物清單是一種編碼的過程。購物清單對購買的正面影響因素：1.直接寫清單的人參與購買2.家庭規(guī)模–與購物清單有關聯的人數3.節(jié)假日–更多時間進行記憶和整理清單；與節(jié)假日有關聯的產品；參考：P85敘事思想 清單形成的合理方法–產品包裝上有小的stickers，產品用完時把stickers揭下來粘到清單上。消費者行為學--學習和記憶信息如何編碼83編碼：Encode:心智上編寫意思程序–不是靠單一的記憶，而是記憶鏈，只要取回其中一個記憶節(jié)點，就能把其它信息取回(比如取消密碼，取而代之的是密記創(chuàng)建無須實際記憶的恢復線索。)如果新獲取的信息與記憶中已經存在的信息有聯系的話，那么這種信息更有希望被保存。（相似性原則）

例如品牌名稱與產品類別的物理屬性相聯系（如咖啡伴侶奶盅、抽水馬桶清潔劑），（圖形—背景）或者品牌名稱容易形象化（如汰漬洗衣粉或福特野馬汽車），這樣的品牌名稱比抽象的品牌名稱更容易記憶。（相似性）經過抽象（聯想）解釋保存下來的信息在記憶中更長久（封閉性）消費者行為學--學習和記憶信息如何編碼83意思的類型:感官上的意思(sensorymeaning)，比如包裝上面文字的顏色或形狀(短期性)象征意義(semanticmeaning):象征性的聯想,在更抽象的層面上進行編碼。比如富人喝香檳這樣的想法(長期性)事件記憶(Episodicmemories):有關跟自身有關的事件顧客是以敘述的方式來記述以前接受過的信息的。市場信息用這種記述方式來傳達，可以增強顧客記憶和取回這種信息的能力。在產品/品牌與具有社會共識的寓言(風土文化等)之間嫁接一種信息。消費者行為學--學習和記憶記憶系統(tǒng)84圖3-5

感官記憶暫時存儲感官信息容量：非常大持續(xù)時間:少于1秒(視覺)或幾秒(聽覺)

短期記憶暫時存儲正在使用的信息容量：有限持續(xù)時間:少于20秒

長期記憶存儲相對持久的的信息容量：無限持續(xù)時間:很長/永遠

注意通過注意閘門的信息轉化為短期記憶精細復述經過精細復述或深度加工(如思考其含義)的信息轉入長期記憶比較第二章P41圖2-1察覺解釋關注消費者行為學--學習和記憶記憶系統(tǒng)84短期記憶(short-tertnmemory,STM)

組塊(chunking)我們在存儲信息時，小片段信息會結合成較大的信息片段，這個過程被稱為組塊。組塊=封閉性？(P54)敘事方式組塊消費者行為學--學習和記憶消費者透視3-185信息處理有兩個不同的思想模型，它們分別是嚴格的邏輯演繹世界，被稱為例證思想(paradigmaticthought)；（相似性）

審美意愿的不精確世界，被稱為敘事思想（narrativethought)(Bruner,1986)在敘事過程中，人們思考輸入的信息時，就好像要試圖創(chuàng)作一個故事。在我的研究主要是檢驗廣告中敘事過程的作用，重點是研究如何敘事性地說服消費者。（封閉性；組塊）講故事的廣告并不依賴邏輯的論證來說服觀眾購買產品，因為它引發(fā)了一種情感反應?？俊稗q論式”的說明是沒有效果的。按照P40，在時間和因果關系的框架下，運用察覺關注解釋的模式來敘事。敘事這一必要條件的重要性可見一斑。消費者行為學--學習和記憶聯想網絡AssociativeNetworks86記憶的激活模式(Activationmodelsofmemory)相關信息的聯想網絡知識結構的相互連接的節(jié)點信息處理的分級模型(Hierarchicalprocessingmodel）[看下一ppt的聯想網絡的例子]消費者行為學--學習和記憶香水的聯想網絡

87圖3-6消費者行為學--學習和記憶激活擴散SpreadingActivation87-88當一個節(jié)點被激活時，其它跟它有關聯的節(jié)點也開始被觸發(fā)Meaningtypesofassociatednodes有關聯的節(jié)點的意思類型:品牌特定(brand-specific)：根據對品牌的要求來存儲記憶（“男子氣的”）；廣告特定(ad-specific)：根據廣告的媒體或內容來存儲（一位男子氣的男土使用該產品）；品牌識別(brandidentification)：根據品牌名稱來存儲(“Axe”)；產品類別(productcategory)：根據產品發(fā)揮作用的方式式或使用產品的地點來存儲（一瓶Axe放在男性藥品櫥里）；評價反應(evaluativereactions)：根據對產品的積極或消極情感來存儲，如“看起來很有趣”。消費者行為學--學習和記憶激活擴散SpreadingActivation87-88有關聯的節(jié)點的意思類型:品牌特定(brand-specific)：根據對品牌的要求來存儲記憶（“男子氣的”）；廣告特定(ad-specific)：根據廣告的媒體或內容來存儲（一位男子氣的男土使用該產品）；品牌識別(brandidentification)：根據品牌名稱來存儲(“Axe”)；產品類別(productcategory)：根據產品發(fā)揮作用的方式式或使用產品的地點來存儲（一瓶Axe放在男性藥品櫥里）；評價反應(evaluativereactions)：根據對產品的積極或消極情感來存儲，如“看起來很有趣”。如果以上每個部分之間都具有很強的關聯性，而且每個部分都對不同的消費群體有很大的吸引力。那么這種營銷效力的面分布很廣傳播很快。消費者行為學--學習和記憶知識水平88個別節(jié)點=意思的概念化(meaningconcepts)兩個以上的聯結的節(jié)點=命題(proposition)(復雜的意思)兩個以上的命題(propositions)=圖式(schema)我們更容易將那些跟現有的圖式連貫的信息進行編碼服務腳本(Servicescripts)：圖式的一種(個體希望發(fā)生的事件系列)消費者行為學--學習和記憶激活擴散SpreadingActivation87-88根據P88的腳本圖式，不符合腳本的聯結線路不適合作為“希望發(fā)生的”事件系列。另外，即使符合腳本，但是事件間連接太弱的(如單個節(jié)點)的腳本也效果不大。最強有力的節(jié)點是命題之間的聯結(幾個節(jié)點(意義)的交結處(信念))根據上面Axe男士香水廣告的記憶痕跡(5點)：兩個節(jié)點分別是1.品牌特定(男子氣的)；2.品牌識別(Axe)命題=(男子氣的)+(Axe)=Axe是適合男子漢的古龍香水消費者行為學--學習和記憶購買決策的信息提取88-89提取信息常常需要適當的因素和提示:生理因素老年人對當前事物的記憶能力差，卻能回憶起年輕時發(fā)生的事件；（利用懷舊依附進行營銷）消費者行為學--學習和記憶購買決策的信息提取88-89情境因素消費者關注:先驅品牌(pioneeringbrand)：市場競爭品牌很少，記憶空間大;描述性品牌名稱：具有覺察，關注，和解釋的過程，進入長期記憶；空間效果：印刷材料有更長的時間空間；定期廣告，而不是短期重復觀察環(huán)境：分散的活動節(jié)奏(如棒球；娛樂節(jié)目和脫口秀等)中的插入廣告的記憶分值降低；在不同媒體渠道傳播同一信息，使接受者習慣于排除不同環(huán)境的干擾