第商務談判中有哪些應答技巧

商務談判中的應答技巧

1.商務談判中的應答技巧之一：回答問題留有余地

在談判中，應答者要將問話者問題的范圍盡可能地縮小，并且對回答的前提加以限定，回答問題的時候一定要給自己留有一定的余地。并且，在回答問題時，不要過早地暴露你的實力。同時，你也可以先說明一件相似的情況，再轉(zhuǎn)回正題?；蛘?，利用反問的方式對問題的重點進行轉(zhuǎn)移。

2.商務談判中的應答技巧之二：減少問話者追問的機會

當問話者對你的回答感到懷疑時，往往會刨根問底。所以，回答問題時要特別注意，盡量做到不讓對方抓住某一點連續(xù)發(fā)問。有時候為了達到不讓對方繼續(xù)追問下去的目的，以問題無法回答作為借口也是一種方法。

3.商務談判中的應答技巧之三：讓自己有充分的時間思考

在談判中，回答問題前必須謹慎小心，要對問題進行深入思考，作出合適的回答，因而需要充分的思考時間。

一般情況下，談判者對問題回答得好壞與思考時間成正比。而往往有些提問者會連續(xù)不斷地追問，以迫使你在沒有進行充分思考的情況下作出倉促的回答。

談判中遇到這種情況時，作為答復者需要冷靜，大可不必顧忌談判對手的追問，有時可以直接告知對方自己需要一些時間進行認真思考。

4.商務談判中的應答技巧之四：不值得回答的問題拒絕回答

在談判中，談判者有回答問題的義務，但往往不必回答對方所提的每一個問題，尤其是對某些不值得回答的問題，可以禮貌地加以拒絕，以避免使自己陷入困境。

5.商務談判中的應答技巧之五：不要輕易作答

回答問題應該具有一定的針對性，有的放矢，而要做到這一點則有必要了解問題所包含的真實含義。

在談判中，談判者有時會提出一些模棱兩可的問題，意在借此摸清對方的底細。因此，要清楚地了解對方的用意之后再作答。否則，輕易、隨意作答，會造成自己的被動。

6.商務談判中的應答技巧之六：找借口拖延

在談判中，當遇到某些需要思考的問題時，有時可以用資料不全等借口來拖延。

當然，拖延時間并不意味著不回答對方，只是談判者需要時間進一步思考如何來回答問題。

7.商務談判中的應答技巧之七：有時可以將錯就錯

當談判對手對你的答復作了一種錯誤的理解，而這種理解又有利于你開展談判、取得預期目標時，你不必去告知對方并更正對方的理解，而應該采取將錯就錯的方式，因勢利導。

在實際談判過程中，由于雙方在表達與理解上的不一致，以至于錯誤理解對方意思的情況是經(jīng)常發(fā)生的。一般情況下，這會直接增加談判雙方在信息交流與溝通上的困難，因而有必要根據(jù)實際情況子以更正、解釋。但是，在特定情況下，這種錯誤理解的出現(xiàn)往往能夠為談判中的某一方帶來好處，有利于一方談判目標的實現(xiàn)。

事實上，在實際談判中的應答技巧有許多，并不僅僅在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應該說什么、不應該說什么以及如何說才合適和產(chǎn)生效果。

七個談判技巧

無論在職場、商場，還是日常生活中，談判無處不在。本文總結(jié)的七個實用小技巧，會為你的談判增加籌碼，提升你的談判效果。

技巧1：學會感到意外.

對于對方提出的要求，應該學會永遠感到意外。在你表示出意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。切記，感到意外之后，靜待對方讓步。

技巧2：控制對方期待.

在談判中，學會控制對方的預期，至關重要。通過高開價，可以調(diào)整對方的期待。通過時間，可以調(diào)整對方的期待，如果對方急于達成交易，就放緩節(jié)奏，談判就會往有利于我方的方向發(fā)展。

技巧3：運用讓步技巧.

讓步是指向?qū)Ψ酵讌f(xié)、降低己方利益要求的談判行為。經(jīng)常使用的讓步策略有：堅定冒險型(剛開始不讓，最后作出大的讓步)、態(tài)度強硬型(每次只讓一點點)、希望成交型(逐漸減小讓步幅度)，這就是通過讓步速度、次數(shù)和幅度來影響對方。技巧4：制造戰(zhàn)術僵局僵局，就是雙方都不讓步，談判陷入困境，很難往下進行。戰(zhàn)術僵局，是談判中的一種策略安排。使用戰(zhàn)術僵局的一方要把握兩點：1)內(nèi)部做好溝通，防止假戲真做;2)確保對方有人或我方有人站出來緩和局面。

技巧5：使用補償策略.

通常，多次拒絕對方之后，拒絕者會產(chǎn)生一種愧疚心理，如果這時候被拒絕者提出一個小的要求，拒絕者就會答應。具體操作中，提要求的一方可用多個高的要求(一定會被拒絕)來掩護最后的合理要求。

技巧6：掌握拒絕藝術.

談判中，拒絕對方，不能生硬，不然，談判很容易破裂?？梢酝ㄟ^提問題拒絕對方，也可以找個合理而且對方無法反駁的理由拒絕對方，還可以通過提出對方不會答應的附加條件拒絕對方。

技巧7：保持心理穩(wěn)定談判，在很多程度上，是一種心理的較量。談判中，要有平常心和耐心，保持情緒穩(wěn)定。盡量做到能夠掩飾己方情緒變化(比如，快要成交時不要喜形于色)，同時能夠誘導對方情緒變化(比如，通過戰(zhàn)術僵局)。談判中要對自己有信心，還需要有誠心。

如何提升自己的談判技巧

1.想讓對方加口才快語速、只敘述要點的時候。有時候?qū)Ψ铰龡l斯理地開始講話，而你根本沒有時間口才一一去聽，這種情況下，可以做出快速點頭的動作，口才這個動作會向?qū)Ψ絺鬟_快點結(jié)束講話和希望對方只講要點的信號?？诓欧粗绻阕龀雎c頭的動作，就是向?qū)Ψ絺鬟_“你的話很有意思，請繼續(xù)說下去”的信號。

2.想讓出發(fā)言權時(想讓對方講話時)。如果你意識到不應該只是自己一個人講話，想要把發(fā)言權讓給對方，就降低音量，減慢語速，拖長最后一個字，視線下垂等，這都是向?qū)Ψ桨l(fā)出交換發(fā)言權的信號。此外，你說完最后一句話，直視對方，這也是表示“好了”現(xiàn)在該你講了的意思。如果這樣對方還沒有講話，你就可以輕輕拍一下對方的身體催促他講話。

3.想表達“我不想再聽下去”的意思時。幾乎在任何場合，低頭看表、唉聲嘆氣都能讓對方停止說話。但是這些動作會讓對方心生不快。與此相比稍微委婉一點的方法是，一直把胳膊抱在胸前。如果這樣對方還沒有注意到，而繼續(xù)講話，你就利用視線下垂、蹺著腿晃來晃去的動作，表示“我覺得很沒有意思”的信號。摸摸鼻子、摸摸耳朵這些動作也都表示“你能不能快點結(jié)啊”的意思。

4.你想繼續(xù)講下去時。當你想繼續(xù)講下去，而對方發(fā)出了“讓出發(fā)言權”的信號時，你也可以無視他的意見口才。這時，你可以伸手將對方的胳膊輕輕按下去，也就是一邊說著“嗯、嗯”，一邊讓想站起來的對方坐下去。這表示“我還沒有說完，請稍等。”如果你想讓談判和討論向著有利于自己的方向發(fā)展時，應該輕輕觸碰對方的胳膊，表示“現(xiàn)在還是我說話的時間”。但是，如果多次重復這個動作，對方就會等得失去耐心。

銷售談判技巧

1.要有感染力。通過你的舉止來表達你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2.起點高。最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3.不要動搖。確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4.權力有限。要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5.各個擊破。如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6.中斷談判或贏得時間。在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。

與供應商進行價格談判技巧

1.談判前要有充分的準備。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標等。

但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

2.對等原則。不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

3.必要時轉(zhuǎn)移話題。若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

4.只與有權決定的人談判。談判之前，盡量先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。

這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的