提高順銷品牌訂單滿足率

煙草公司卷煙營銷中心訂單滿足率QC小組精品課件通過訂單的形式來反映市場需求，引導卷煙工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進行生產和經(jīng)營活動，實現(xiàn)以訂單為中心而不是傳統(tǒng)計劃為中心的運營模式。

按客戶訂單組織貨源

地市級公司經(jīng)營品牌中，除緊俏品牌（地市級公司所經(jīng)營的合理限量品牌，且品牌、規(guī)格低于總量的30%，銷售數(shù)量低于20%）外的其他品牌。

順銷品牌

訂單滿足率=（煙草公司實際供應數(shù)量/零售客戶原始要貨數(shù)量)*100%

訂單滿足率

關鍵詞精品課件小組概況表小組名稱訂單滿足率QC小組活動課題提高順銷品牌訂單滿足率成立時間2008年10月活動時間08年10月1日--09年4月30日注冊時間2008年10月注冊編號QC-08-01小組人數(shù)9小組組長小組類型服務型教育時間24小時

小組概況精品課件

小組概況訂單滿足率QC小組文化程度：本科組內分工：組織實施職務：營銷經(jīng)理

文化程度：本科組內分工：市場調研職務：營銷副經(jīng)理文化程度：本科組內分工：市場調研職務：督查副主任文化程度：本科組內分工：市場分析職務：區(qū)域經(jīng)理

文化程度：大專組內分工：市場分析職務：區(qū)域經(jīng)理文化程度：大專組內分工：數(shù)據(jù)統(tǒng)計職務：市場經(jīng)理文化程度：本科組內分工：資料記錄職務：坐席班長文化程度：大專組內分工：鞏固措施職務：品牌經(jīng)理文化程度：大專組內分工：數(shù)據(jù)統(tǒng)計職務：市場經(jīng)理精品課件史驍峰ACDP要因確認現(xiàn)狀調查總結打算鞏固措施效果檢查對策實施制定對策選定課題計劃進度實際進度馬麗華殷允然馬麗華殷允然史驍峰楊凱殷允然楊奇斌許超史驍峰馬麗華史驍峰PDCAPDCA循環(huán)

活動計劃活動計劃階 段負責人5月4月3月2月1月時 間12月11月10月設定目標原因分析馬麗華殷允然精品課件國家局要求選題省公司要求國家局《卷煙貨源供應規(guī)范》（中煙銷交[2008]29號）要求地市級公司順銷品牌需求滿足率達到90%以上。皖煙銷[2008]61號文件要求開展按客戶訂單組織貨源工作，提高品牌訂單滿足率。提高順銷品牌訂單滿足率

選題理由精品課件

現(xiàn)狀調查

2008年8月-11月，順銷品牌訂單滿足率月度最高為72.7%，最低為62.3%，未達到國家局《卷煙貨源供應規(guī)范》中要求的90%以上。精品課件進一步統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，08年8月-11月在銷的79個順銷品牌規(guī)格中，有11個主銷規(guī)格訂單滿足率低于90%，其未滿足需求量占未滿足需求總量的95.3%。其他68個順銷品牌規(guī)格未滿足需求量占未滿足需求總量的4.7%。可見，主銷規(guī)格訂單滿足率低是影響順銷品牌訂單滿足率的主要問題點。（見表一）精品課件卷煙規(guī)格需求量銷量未滿足需求量訂單滿足率黃山一品(新)硬盒794,710559,524235,18670.4%黃山(嘉賓迎客松)硬盒669,122493,423175,69973.7%紅三環(huán)紅特制硬盒541,242275,901265,34150.9%黃山(金純和)343,040222,991120,04965.0%哈德門精品硬盒145,55860,14585,41341.3%白沙精品二代硬盒115,97748,11867,85941.4%黃鶴樓特制精品軟盒35,18931,6103,57989.8%云煙如意軟盒49,15628,74120,41558.4%芙蓉王硬盒90,83521,74569,09023.9%黃鶴樓紅版硬盒33,64720,76712,88061.7%紅旗渠銀河之光硬盒39,31820,11519,20351.1%表一：11個主銷順銷規(guī)格訂單滿足率低于90%（單位：條）精品課件

設定目標

根據(jù)國家局《卷煙貨源供應規(guī)范》修訂版）要求，經(jīng)過小組成員討論，活動目標為：實現(xiàn)順銷品牌訂單滿足率達到90%。精品課件工商協(xié)同基礎扎實，貨源供有效保障。小組配備了強有力的成員，具備較強的卷煙營銷能力。訂單滿足率QC小組認定目標值可行

可行性分析訂單滿足率的提升是行業(yè)發(fā)展需求，我們將獲得公司強有力的支持，包括人員、財力等各種資源。精品課件順銷品牌訂單滿足率沒有達到90%訂貨員未按要求操作客戶經(jīng)理向零售客戶宣傳不到位未有效開展品牌培育部分客戶需求提報失真，放大需求量客戶配合度不高減少訂單量時系統(tǒng)不支持減少需求量操作貨源未科學合理投放法環(huán)人

原因分析客戶退貨系統(tǒng)不能錄入小于3條的訂單精品課件客戶經(jīng)理能及時向客戶宣傳解釋公司貨源投放政策。客戶也能通過短信方式及時了解貨源供應信息。調查結果：客戶知曉率99.5%抽樣調查50個樣本客戶，貨源供應政策知曉率>95%運用現(xiàn)場調查法對08年8月-11月客戶經(jīng)理向零售客戶宣傳情況進行調查

要因確認確認方法及內容驗證人確認標準確認結果因素一客戶經(jīng)理向零售客戶宣傳不到位訂單滿足率QC小組非要因精品課件確認結果：08年8月-11月電話訂貨員不規(guī)范操作記錄次數(shù)為0。電話訂貨員不規(guī)范操作記錄次數(shù)少于1次/月運用資料查閱法查閱省公司08年8月-11月客戶投訴信息簡報，統(tǒng)計電話訂貨員操作不規(guī)范情況

要因確認確認方法及內容驗證人確認標準確認結果因素二訂貨員未按要求操作訂單滿足率QC小組非要因精品課件13.8%的客戶月需求量是月銷量的1.5倍以上。說明客戶需求提報失真，放大需求量的現(xiàn)象較為突出。抽樣調查200戶以上客戶，月需求量是月銷量1.5倍以上的客戶比例控制在5%以內。

運用現(xiàn)場調查法對零售客戶庫存、需求量、銷售量統(tǒng)計對比分析。

要因確認確認方法及內容驗證人確認標準確認結果因素三部分客戶需求提報失真，放大需求量

2008年11月，我們抽樣統(tǒng)計了240戶零售客戶庫存數(shù)量、銷售數(shù)量和月度需求數(shù)量，總庫存為32096.6條，總銷量為31467.3條，存銷比為1.02。其中有33個客戶的月度需求量是月度銷量的1.5倍以上，占總戶數(shù)的13.8%（見表二）。訂單滿足率QC小組要因精品課件序號姓名簡碼卷煙銷量需求計劃數(shù)1021400362804002015100042004003111400482003504111400371803505111400172003006112100451803007112500511503008043200411502509

80250…

……80…3320039608250平均120250表二：33個零售客戶卷煙銷量及需求計劃數(shù)對比（單位：條）11140023精品課件

銷量排名前10位順銷規(guī)格中，訂單滿足率大于90%的品牌數(shù)量為4個，其他6個品牌訂單滿足率〈90%。銷量前10位順銷規(guī)格訂單滿足率大于90%。運用數(shù)據(jù)統(tǒng)計法對銷量排名前10位的順銷規(guī)格訂單滿足率進行分析

要因確認確認方法及內容驗證人確認標準確認結果因素四未有效開展品牌培育工作08年8月-11月，銷量排名前10位的順銷規(guī)格中，僅有4個規(guī)格訂單滿足率大于90%。因此，要重點提高主銷品牌訂單滿足率。（見表三）訂單滿足率QC小組要因精品課件卷煙規(guī)格需求量銷量未滿足需求量訂單滿足率黃山一品(新)硬盒794,710559,524235,18670.40%黃山(嘉賓迎客松)硬盒669,122493,423175,69973.70%紅三環(huán)黃硬盒356,320344,35911,96196.60%紅三環(huán)紅特制硬盒541,242275,901265,34150.90%黃山(貴賓迎客松)硬盒277,219270,6706,54997.60%黃山(金純和)343,040222,991120,04965.00%紅三環(huán)特醇軟盒142,244141,50573999.40%黃山(新制皖煙)硬盒111,913111,65525899.70%哈德門精品硬盒145,55860,14585,41341.30%白沙精品二代硬盒115,97748,11867,85941.40%表三：08年8月-11月銷售排名前10位順銷品牌訂單滿足率情況(單位：條）精品課件240個零售客戶平均月度存銷比為1.02，大于0.8。說明貨源未合理投放。客戶平均月度存銷比小于0.8

運用現(xiàn)場調查法對客戶庫存數(shù)量、銷售量統(tǒng)計對比分析

要因確認確認方法及內容驗證人確認標準確認結果因素五貨源未科學合理投放

2008年11月，我們抽樣統(tǒng)計了240個零售客戶庫存數(shù)量，總庫存32096.6條，總銷量31467.3條，存銷比為1.02。訂單滿足率QC小組要因精品課件通過短信平臺、網(wǎng)上訂貨公告及電話訂貨員的引導，廣大客戶能夠準確訂購卷煙，經(jīng)抽查，無客戶提出減少訂單數(shù)量需求。客戶減少訂單數(shù)量記錄的比例小于1%運用資料查閱法抽樣監(jiān)聽50個電話錄音，統(tǒng)計客戶減少訂單數(shù)量次數(shù)。

要因確認確認方法及內容驗證人確認標準確認結果因素六減少訂單量時系統(tǒng)不支持減少需求量操作訂單滿足率QC小組非要因精品課件數(shù)據(jù)統(tǒng)計08年8月-11月期間客戶退貨數(shù)量合計為210條，小于500條?？蛻敉素洈?shù)量合計數(shù)＜500條運用數(shù)據(jù)統(tǒng)計法對客戶退貨數(shù)量進行統(tǒng)計

要因確認確認方法及內容驗證人確認標準確認結果因素七客戶退貨通過2008年8月-11月數(shù)據(jù)統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)有少量客戶退貨現(xiàn)象，合計退貨數(shù)量為210條，小于500條。訂單滿足率QC小組非要因精品課件通過網(wǎng)上訂貨公告及電話訂貨員的引導，廣大客戶能夠準確訂購卷煙經(jīng)抽樣調查，無客戶提報小于3條的訂單?？蛻籼釄笮∮?條的記錄次數(shù)為0

運用資料查閱法抽樣監(jiān)聽50個電話錄音，統(tǒng)計客戶提報小于3條的訂單次數(shù)。

要因確認確認方法及內容驗證人確認標準確認結果因素八系統(tǒng)不能錄入小于3條的訂單訂單滿足率QC小組非要因精品課件小組成員通過現(xiàn)場調查、資料分析及數(shù)據(jù)統(tǒng)計對所有末端因素進行了認真分析，一致認為以上3個末端因素為主要因素。未科學合理投放貨源未有效開展品牌培育部分客戶需求提報失真，放大需求量

要因確認結論精品課件

制定對策1、加強工商協(xié)同，組織有效貨源；2、實施品類管理，建立品牌生命周期管理；3、制訂品牌引入、退出機制；4、適時開展品牌宣傳、促銷；5、建立品牌維護制度。措施卷煙營銷中心地點2009年3月1、順銷卷煙規(guī)格由79個減少到70個2、銷量排名前10位的順銷規(guī)格訂單滿足率大于90%加強品牌管理，通過市場調研，設定品牌組合寬度，了解品牌生命周期，運用合理、有效的方法進行市場培育。要因一未有效開展品牌培育工作負責人完成時間目標對策要因精品課件要因對策目標措施地點完成時間負責人要因二貨源未科學合理投放提高貨源投放精準度和科學性客戶月度存銷比降低到0.8以下1、由客戶經(jīng)理細分客戶業(yè)態(tài)，建立分類貨源投放辦法；2、針對不同區(qū)域特點，因地制宜進行品牌投放；3、營銷中心定期組織市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理對品牌投放政策進行市場調研分析。卷煙營銷中心2009年3月要因三部分客戶需求提報失真，放大需求量提高客戶卷煙需求預測準確度需求提報失真客戶比例控制在5%以內1、客戶經(jīng)理負責做好對轄區(qū)零售客戶的品牌投放、政策宣傳等解釋工作；2、客戶經(jīng)理幫助轄區(qū)零售客戶做好《卷煙動銷臺帳》,分析客戶卷煙動銷和庫存情況，指導客戶科學經(jīng)營；3、客戶經(jīng)理及時通過匯總分析客戶歷史銷售數(shù)據(jù)、宏觀經(jīng)濟變化及貨源投放策略調整等因素，幫助客戶制訂合理的需求預測計劃。卷煙營銷中心2009年3月

制定對策精品課件

實施對策對策的具體實施方法與過程對策實施：針對未有效開展品牌培育工作相關的實施相片1、加強工商協(xié)同，組織有效貨源；2、實施品類管理，建立品牌生命周期管理；3、制訂品牌引入、退出機制；4、適時開展品牌宣傳、促銷；5、建立品牌維護制度。精品課件在銷順銷卷煙規(guī)格由2008年11月份的79個，減少到09年4月份的70個。實施對策結果精品課件卷煙規(guī)格需求量銷量未滿足需求量訂單滿足率黃山一品(新)硬盒249,222248,55267099.70%黃山(嘉賓迎客松)硬盒234,699234,09960099.70%紅三環(huán)黃硬盒141,728141,60512399.90%紅三環(huán)紅特制硬盒125,021124,70231999.70%黃山(貴賓迎客松)硬盒119,750119,45629499.70%黃山(金純和)92,99192,28670599.20%紅三環(huán)特醇軟盒60,29860,2475199.90%黃山(新制皖煙)硬盒52,51052,27223899.60%哈德門精品硬盒27,91325,360255390.80%黃鶴樓特制精品軟盒16,63116,6013099.80%表四：銷售排名前10位順銷品牌訂單滿足率(單位：條）2009年2月-4月銷量排名前10位順銷品牌規(guī)格訂單滿足率全部大于90%實施對策結果精品課件

實施對策對策的具體實施方法與過程對策實施：針對貨源未科學合理投放相關的實施相片1、由客戶經(jīng)理細分客戶業(yè)態(tài)，建立分類貨源投放辦法；2、針對不同區(qū)域特點，因地制宜進行品牌投放；3、營銷中心定期組織市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理對品牌投放政策進行市場調研分析。精品課件客戶分類貨源投放政策精品課件2009年4月底，我們統(tǒng)計了同樣的240戶零售客戶庫存和銷售數(shù)量，總庫存為28682.7條，總銷量為40398.2條，客戶月度存銷比0.71，比2008年11月客戶平均存銷比1.02下降了0.31，客戶月度存銷比降到了0.8以下。實施對策結果精品課件

實施對策對策的具體實施方法與過程對策實施：針對部分客戶需求提報失真，放大需求量相關的實施相片1、客戶經(jīng)理負責做好對轄區(qū)零售客戶的品牌投放、政策宣傳等解釋工作；2、客戶經(jīng)理幫助轄區(qū)零售客戶做好《卷煙動銷臺帳》,分析客戶卷煙動銷和庫存情況，指導客戶科學經(jīng)營；3、客戶經(jīng)理及時通過匯總分析客戶歷史銷售數(shù)據(jù)、宏觀經(jīng)濟變化及貨源投放策略調整等因素，幫助客戶制訂合理的需求計劃計劃。精品課件實施對策結果序號姓名簡碼卷煙銷量需求計劃數(shù)100104851250450204112320250400343107866200400442107863200350500104080200350600104082150300700100897160300800109806150300合計15602850平均195356

2009年4月，我們統(tǒng)計了同樣的240戶零售客戶庫存、銷售數(shù)量和月度需求量。其中有8個客戶的月度需求量是月度銷售數(shù)量的1.5倍，占總戶數(shù)的3.3%，比2008年11月下降10.5個百分點。說明通過客戶經(jīng)理科學引導，95%以上客戶能合理提報需求計劃。表五：8個零售客戶卷煙銷量及需求計劃數(shù)對比（單位：條）精品課件

通過對策實施，放大需求客戶比例由2008年11月份的13.8%下降