HuaweiEnterpriseABetterWay2019華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務渠道政策2019年01月JAWEITECHNOLOGIESCO.LTDHUAWEI渠道政策概述業(yè)務策略、渠道選擇標準、渠道架構、政策總覽HUAWEITECHNOLOGIESCO.LTDHuaweiConfidentialPage2HUAW∈HuaweiEnterpriseABetter建Ecosystem,與客戶/伙伴一起打造以客戶業(yè)務為驅動的CT基礎設施BDⅡ(Business-DrivenICtInfrastructure)業(yè)務驅動的CT甚礎設施驅動驅動ICT驅動有服另器產(chǎn)應用基礎架構行業(yè)終端:被集成」企業(yè)線」光傳輸客戶Ecosystem聯(lián)合戰(zhàn)略客戶進行創(chuàng)新:以客戶為中心,通過CT技術幫助客戶業(yè)務重構與商業(yè)成功·聯(lián)合伙伴打造行業(yè)解決方案:ICT基礎架構(華為)+應用(合作伙伴)+行業(yè)終端(OEM或合作伙伴)HUAWEITECHNOLOGIESCO.LTDHuaweiConfidentialHUAW∈目標:中國政企行業(yè)CT市場領導者及首選合作伙伴500億2019政企行業(yè)ICT市場領導者首選合作伙伴華為企業(yè)業(yè)務的市場定位·創(chuàng)新的"站式CT基礎設施提供商發(fā)揮華為產(chǎn)品線完的優(yōu)勢,把華為ICT產(chǎn)品嵌入到合作伙伴垂直解決方品能夠適配行業(yè)化需求,并構筑差異化競爭優(yōu)勢HUAWEITECHNOLOGIESCO.LTDHuaweiConfidentialHUAW∈HuaweiEnterpriseABetterWay個要讓要讓華為的合作伙里01要計華為臺作伙樣的靈要讓沒做華為的渠道商工名利雙收022HUAWEITECHNOLOGIESCO.LTDHuaweiConfidentialHUAW∈HuaweiEnterpriseABetterWay四個轉型—互信互助合作共贏單純利益關系向文化和通踣型向解決方案型價值觀認同轉型轉型●高級管理培訓廣泛理解行業(yè)趨勢公司參觀形成差異化競爭優(yōu)勢管理研討提供創(chuàng)新的的解決方案文化認同解決方案銷售從單純賣設備到賣設備從辦公系統(tǒng)到生產(chǎn)系統(tǒng)+能力深刻理解客戶業(yè)務●建設自己的技術團隊延伸已有業(yè)務,切入客●提高項目自行交付比例戶生產(chǎn)系統(tǒng),提高自身設備+能力享受能力增值收益HUAWEITECHNOLOGIESCO.LTDHuaweiConfidentialHUAW∈HuaweiEnterpriseABetterWay不忘老朋友,結交新朋友:發(fā)展、培育、支持、激勵好合作伙伴抓住產(chǎn)業(yè)轉型升級新機遇、增加伙伴的數(shù)多手段多維度培育合作伙伴,提升伙伴面向戶的銷&服能力質量提升:提高業(yè)績門檻和認證人員數(shù)量HCT勵計,龍聚焦能力發(fā)展:專項激計劃,組織型對接擴大支擰隊伍:全年450+人國政企ICT市場領導者&首快速晌應,持續(xù)提升渠道滿≡度選合作伙伴甬過精準化、差異化、多樣化激勵政通過神資、品牌、Ⅱ支持等犖措助力伙焦戰(zhàn)路產(chǎn)品,鼓勵做強:主力產(chǎn)品返點分段案解化、文化價值觀認等多業(yè)務全流程拉遙,實現(xiàn)架道秩序堅決維護渠道秩序,構建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈HUAWEITECHNOLOGIESCO.LTDHuaweiConfidentialHUAW∈HuaweiEnterpriseABetterWay六個選擇標準(1)項目中一級經(jīng)銷商/二級經(jīng)銷商的選擇原則針對NA項目(排他性授權除外):(1)黑名單禁止:在華為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴格禁止合作:(2)基于渠道地圖:優(yōu)先選擇在集道地圖中對應此NA的渠道(3)有效投入優(yōu)先1)在該項目中支持華為且有效投入(包括但不限于:協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進華為、樣板點參觀技術交流、產(chǎn)品測試、成功標前引導等實質性工作)多的渠道優(yōu)先:2)協(xié)助華為實現(xiàn)此NA在戰(zhàn)略產(chǎn)品(數(shù)通、智真、存儲、eLτE)首次規(guī)模突破(500萬及以上)的渠道3年內(nèi)優(yōu)先(4)核心渠道優(yōu)先:1)華為銀牌及以上級別經(jīng)銷商優(yōu)先2)近兩年在此NA與華為持續(xù)合作,現(xiàn)網(wǎng)存量有一定格局的渠道優(yōu)先3)解決方案能力強的渠道優(yōu)先(售前認證通過人數(shù))4)交付能力強的渠道優(yōu)先(CSP級別)(5)項目報備優(yōu)先:優(yōu)先選擇在華為e-channe系統(tǒng)中成功報備的渠道(6)客戶認可優(yōu)先:優(yōu)先選擇客戶認可的渠道。HUAWEITECHNOLOGIESCO.LTDHuaweiConfidentialHUAW∈HuaweiEnterpriseABetterWay六個選擇標準(2)針對商業(yè)項目:(1)黑名單禁止:在華為最近發(fā)布的黑名單清單里面的渠道嚴格禁止合(2)基于項目報備a項目客戶投資金額在30萬以內(nèi)(含30萬)的項目,“項目報備”成功的經(jīng)銷商,可獲得項目授權保護性支持:即實行“誰報備,支持誰”的原則:b,項目客戶投資金額在30萬以上的項目,“項目報備”成功的經(jīng)銷商,優(yōu)先選擇順序按照項目報備通過實際順序進行排序(第一報備、第二報備、以此類推)c無項目報備的項目,參照后列原則處理(3)基于渠道地圖:優(yōu)先選擇在渠道地圖中對應此TG的渠道(4)有效投入優(yōu)先:1)在該項目中支持華為且有效投入(包括但不限于:協(xié)助安排高層拜訪、CXO走進華為、樣板點參觀、技術交流、產(chǎn)品測試、成功標前引導等實質性工作)多的渠道優(yōu)先2)協(xié)助華為實現(xiàn)此TCG在戰(zhàn)略產(chǎn)品(數(shù)通、智真、存儲、eLT)首次規(guī)模突破(150萬及以上)的渠道3年內(nèi)優(yōu)先(5)核心渠道優(yōu)先1)華為銀牌及以上級別經(jīng)銷商優(yōu)先2)近兩年在此TG與華為持續(xù)合作,現(xiàn)網(wǎng)存量有一定格局的渠道優(yōu)先3}解決方案能力強的渠道優(yōu)先(售前認證通過人數(shù)4)交付能力強的渠道優(yōu)先(CSP級別〕(6)客戶認可優(yōu)先:優(yōu)先選擇客戶認可的渠道HUAWEITECHNOLOGIESCO.LTDHuaweiConfidentialPage9HUAW∈Huawe