經(jīng)銷商的八大價(jià)值

與

八項(xiàng)修練主講：宗永立?一、經(jīng)銷商的定義與分類（一）經(jīng)銷商的定義：

從事商品買賣以獲取利益的人或機(jī)構(gòu)。

?一、經(jīng)銷商的定義與分類（二）經(jīng)銷商的分類：◆按商品所有權(quán)是否轉(zhuǎn)移來分1、代理商：商品所有權(quán)不轉(zhuǎn)移2、銷售商：商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移?一、經(jīng)銷商的定義與分類經(jīng)銷商的分類：◆按商業(yè)形式或經(jīng)銷商的銷售對(duì)象來分1、批發(fā)商：針對(duì)機(jī)構(gòu)與零售商銷售2、零售商：針對(duì)直接消費(fèi)者銷售3、批零兼營(yíng)商：批發(fā)＋零售?一、經(jīng)銷商的定義與分類（三）零售業(yè)態(tài)：1、百貨店2、超市3、雜貨店：品種多、價(jià)格低。如：日用品雜貨店、建材雜貨店4、便民店/方便店：品種少、價(jià)格高。5、專賣店：?jiǎn)我黄放频漠a(chǎn)品銷售。6、專業(yè)店/專門店：各種專業(yè)店。如：專業(yè)化的農(nóng)資、獸藥商店，家電商店。?一、經(jīng)銷商的定義與分類（四）零售業(yè)快速擴(kuò)張方式：1、連鎖：正規(guī)連鎖、自由連鎖、2、特許連鎖：

?一、經(jīng)銷商的定義與分類1、超市：強(qiáng)調(diào)一站式購物與平價(jià)，近期主流形式零售的主要力量2、專賣店、精品店：強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、品位及服務(wù)3、專業(yè)店：多品牌的同一類產(chǎn)品集成，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化。4、便利店：強(qiáng)調(diào)方便，便利。5、電子（商務(wù)）營(yíng)銷：有可能成為未來主流形式（五）未來零售業(yè)的幾種主要形式：?二、經(jīng)銷商的八大價(jià)值1、資財(cái)：資本、資金、財(cái)產(chǎn)2、銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)價(jià)值即客戶價(jià)值3、商譽(yù)/商業(yè)品牌價(jià)值4、關(guān)系及信用價(jià)值5、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷能力與價(jià)值6、服務(wù)的能力與價(jià)值7、人力資源的價(jià)值8、所取得經(jīng)營(yíng)權(quán)的產(chǎn)品、品牌的商業(yè)價(jià)值?二、經(jīng)銷商的八大價(jià)值經(jīng)銷商的價(jià)值

對(duì)于消費(fèi)者：網(wǎng)絡(luò)所提供的便利、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)、放心。

對(duì)于零售商：服務(wù)、支持、素質(zhì)提升、利益保障。

對(duì)于制造商：融資能力、分銷通路的建設(shè)管理能力、鋪貨銷售能力、促銷推廣能力、信息收集反饋能力等。?二、經(jīng)銷商的八大價(jià)值經(jīng)銷商所必需做好的三項(xiàng)服務(wù)（1）對(duì)上游制造商的服務(wù)（2）對(duì)終端消費(fèi)者的服務(wù)（3）對(duì)下游分銷商、零售商的服務(wù)經(jīng)銷商的核心能力在服務(wù)！經(jīng)銷商的核心能力?二、經(jīng)銷商的八大價(jià)值1、網(wǎng)絡(luò)足夠大，覆蓋面及結(jié)點(diǎn)；2、網(wǎng)絡(luò)的物流（容量）；3、網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力；4、網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和牢固性（忠誠(chéng)度）；5、網(wǎng)絡(luò)的信息流；6、網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)金流；7、網(wǎng)絡(luò)的品牌價(jià)值和信譽(yù)度。經(jīng)銷商的核心價(jià)值-----網(wǎng)絡(luò)?二、經(jīng)銷商的八大價(jià)值1、規(guī)范管理的意愿、能力不足，職、責(zé)、權(quán)、利界定不清晰、不合理。2、“造血”能力——人力資源開發(fā)管理能力不足。3、營(yíng)銷整合能力不足，在市場(chǎng)推廣方面對(duì)制造商依賴性強(qiáng)、過于被動(dòng)地等、靠、要。4、忠誠(chéng)度不夠，注重短期利益，缺乏長(zhǎng)期有效的合作。中國(guó)私營(yíng)經(jīng)銷商的普遍不足?三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練1、轉(zhuǎn)變觀念：提升關(guān)鍵人物（如老板）的個(gè)人觀念、意識(shí)與見識(shí)水平◆現(xiàn)代管理意識(shí)◆現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)◆現(xiàn)代人力資源意識(shí)◆現(xiàn)代財(cái)務(wù)意識(shí)?三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練2、招人、育人、用人培育“造血”功能——人力資源的開發(fā)管理功能，尤其要大力培養(yǎng)“職業(yè)營(yíng)銷人”（專業(yè)化、職業(yè)化的市場(chǎng)人員與商務(wù)代表）、“職業(yè)經(jīng)理人”（職業(yè)化、專業(yè)化的管理人員）。?用人技巧圖?◆仁者居上◆智者居側(cè)◆能者居中◆工者居下說明：?三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練◆企業(yè)聚才法則：財(cái)聚才散、財(cái)散才聚賺大錢要從學(xué)會(huì)分錢開始?三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練3、企業(yè)的有效經(jīng)營(yíng)學(xué)會(huì)“做營(yíng)銷”、“做市場(chǎng)”、“做企業(yè)”而不僅僅是“做生意”◆做生意：只求自己滿意，追求短期利益最大化?三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練◆做營(yíng)銷、做市場(chǎng)、做企業(yè)則要求：“有效的經(jīng)營(yíng)管理”，其核心是：1、顧客滿意：☆消費(fèi)者滿意☆員工滿意☆合作者滿意☆社會(huì)滿意2、合理利潤(rùn)：☆合理的盈利3、健康的現(xiàn)金流☆可持續(xù)發(fā)展?4、積累資本1）貨幣資本：搭臺(tái)2）人力資本：唱戲3）關(guān)系資本：保證

三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練?5、培育良好的社會(huì)關(guān)系（和氣生財(cái)）1）客戶關(guān)系2）供應(yīng)商關(guān)系3）合伙人關(guān)系4）銀行關(guān)系5）雇傭（員工）關(guān)系6）政府（工商、稅務(wù)、質(zhì)檢、藥檢等）關(guān)系三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練?6、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)精心建設(shè)、精心管理、精心維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，積累培育客戶1）鎖定目標(biāo)客戶2）準(zhǔn)確把握需求3）提供準(zhǔn)確、及時(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)4）建立客戶檔案，是網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)

（資料庫營(yíng)銷）三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練?自我實(shí)現(xiàn)能力.潛能.理想.抱負(fù).價(jià)值感.成就感尊重需要

自尊，被尊重，尊敬他人社會(huì)需要?dú)w屬感，友好相處，群體認(rèn)同安全需要

生活穩(wěn)定，有保障，受保護(hù)，心理需求生理需要食物，空氣，水，溫度，休息，動(dòng)物本能人往高處走馬斯洛的需求層次論：?地球的引力人往高處走需求欲望的引力水往低處流?7、提升服務(wù)的能力與價(jià)值1）超越顧客期望的超值服務(wù)；2）服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)差異化的主要手段，有時(shí)甚至是唯一的手段。3）服務(wù)的提升不一定增加成本；4）服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)值的組成部分。5）農(nóng)資、獸藥經(jīng)銷的服務(wù)，是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的綜合和積累。三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練?8、精心培育、維護(hù)商譽(yù)與商業(yè)品牌三、提升經(jīng)銷商價(jià)值的八項(xiàng)修練1）品牌就是經(jīng)驗(yàn)；別人在用我也用，人的從眾心理。2）品牌就是依據(jù)；張藝謀的電影我們就看。3）品牌就是合同；一種承諾、契約、保證、信用。4）品牌就是身份；成功的標(biāo)志、地位、榮耀的象征。5）品牌就是個(gè)性；品牌就是你自己。6）品牌形成心理暗示；非“耐克”不穿，抽煙就抽“萬寶路”。7）品牌對(duì)消費(fèi)者是要約，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是制約。8）品牌提高產(chǎn)品的盈利能力、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。?四、案例——經(jīng)銷商的榜樣山西八同：擁有12家全資子公司，在全省范圍內(nèi)代理銷售寶潔、花王、吉列、金霸王、金百利、雅芳、小護(hù)士、恒安、納愛斯…等多個(gè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)馳名的品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎遍布全山西的所有地級(jí)市，獲山西省重點(diǎn)保護(hù)企業(yè)稱號(hào)。?四、案例——經(jīng)銷商的榜樣南京蘇寧電器十年歷史，2000年?duì)I業(yè)額40億，1996年開始自己的異地零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，至今已形成50多家自營(yíng)店、170多家加盟店的連鎖體系，并計(jì)劃在3年內(nèi)發(fā)展1500家蘇寧電器連鎖店，屆時(shí)年銷售額將達(dá)到400~500億元。編制了七大本《蘇寧電器聯(lián)鎖經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》……?總結(jié)1、商家的前途在零售，商家的核心價(jià)值在網(wǎng)絡(luò)，商家的核心能力在服務(wù)意識(shí)、手段和能力。支撐網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的基礎(chǔ)是理念、人力和資金。2、批發(fā)商、代理商成敗的關(guān)鍵在于能否通過資源整合實(shí)現(xiàn)“五力”的完美結(jié)合——人力、資本力、產(chǎn)品力、品牌力、渠道（網(wǎng)絡(luò)）力的完美結(jié)合。?最后，與所有立志成為優(yōu)秀企業(yè)家、立志造就可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷商朋友們共勉：觀念決定方向；思路決定出路；胸懷決定規(guī)模。?祝各位經(jīng)銷商朋友身體健康、事業(yè)發(fā)展、家庭幸福、萬事如意！?謝謝大家！?通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。7月-2306:0306:03:34人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。06:03:3406:037月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。06:0306:03:347月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/7/166:03:34世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/7/166:0306:03:34預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。16七月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年7月16日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。7月-2306:03:3406:03員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。7月-237月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。7月-2306:037月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。06:037月-2306:03:34自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。16-7月-237月-237月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。06:037月-237月-23南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏?！?6:0306:03:347月-2306:03你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2023/7/166:03:3406:0306:03:34想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。2023/7/166:03:347月-23謝謝各位！加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長(zhǎng)久的發(fā)展。7月-237月-23Sunday,July16,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。06:03:3406:03:3406:037/16/20236:03:34AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2306:03:3406:03Jul-2316-Jul-23重于泰山，輕于鴻毛。06:03:3406:03:3406:03Sunday,July16,2023安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-237月-2306:03:3406:03:34July16,2023加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2023年7月16日6:03上午7月-237月-23追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。16七月20236:03:34上午06:03:347月-23專業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。七月236:03上午7月-2306:03July16,2023時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2023/7/166:03:340