現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心2023/7/15現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心客戶一、公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)宗旨：

“以客戶為中心”

“客戶第一”

“為重要的客戶提供重要的交易”

“全力以赴服務(wù)好客戶，成功自然會來”

現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心投資銀行：資金的媒介，投資者與籌資者之間的橋梁客戶：投資銀行贏利的媒介客戶交易：投資銀行家追逐的對象對證券公司、投行和投行人員定價的主要依據(jù)：長期核心客戶數(shù)現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心二、組織結(jié)構(gòu)：專業(yè)分工、團隊協(xié)作設(shè)立行業(yè)、產(chǎn)品、區(qū)域相結(jié)合的矩陣式投行結(jié)構(gòu)，向客戶提供專業(yè)化、多元化服務(wù)。行業(yè)部或客戶服務(wù)部（IBS）直接面向客戶，提供專業(yè)化服務(wù)。強調(diào)團隊協(xié)作：整個公司、整個投行向客戶提供服務(wù)?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心三、有重點、系統(tǒng)性地開拓市場確定重點行業(yè)、重點客戶，全面覆蓋研究演示、推介研究成果，發(fā)布研究報告向客戶提供真正有價值的咨詢服務(wù)洽談、招標(biāo)獲取業(yè)務(wù)

即：在研究的基礎(chǔ)上提供咨詢，在咨詢的基礎(chǔ)上獲取業(yè)務(wù)?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心投行客戶服務(wù)十誡：不要浪費時間去爭取我們不真正需要的項目（即集中資源投入目標(biāo)公司）。通常一個公司做決策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板嗎？（與主要決策者建立良好關(guān)系）取得一流的項目和取得二流的項目一樣容易。（志在必得，抓大項目！）多聽，而非多說。你說話時學(xué)不到任何東西?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心客戶的目標(biāo)比你的目標(biāo)更重要。獲得一個人的尊重比認識100個人更有價值。如果有值得做的業(yè)務(wù)，去拿到它！重要人物愿意與重要人物打交道，做生意。你是一個重要人物嗎？沒有比客戶不滿意更壞的事情了。如果你拿到業(yè)務(wù)，監(jiān)督實施好業(yè)務(wù)就是你的責(zé)任?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心四、客戶選擇：抓大放小，優(yōu)勝劣汰獲得好的客戶，項目成功了70%優(yōu)秀客戶標(biāo)準(zhǔn)：

能增強券商的知名度和市場地位；資金需求殷切，連續(xù)籌資能力強；本次籌資量大；能給券商帶來可觀的經(jīng)濟效益。

現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心高、中、低端客戶

高端客戶一流券商或人員中端客戶二流券商或人員低端客戶三流券商或人員重點、普通、隨機客戶現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心項目立項（選擇）委員會、項目承諾委員會的功能：

項目評價項目選擇風(fēng)險控制資源分配協(xié)議文本的審核現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心五、服務(wù)客戶精益求精強烈的服務(wù)客戶意識全力以赴提高專業(yè)水平流血流汗替客戶分析，提出問題和解決問題的方案通過展示專業(yè)水準(zhǔn)，征服客戶，贏得客戶的尊重，獲取業(yè)務(wù)或長期業(yè)務(wù)合作機會現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心六、項目管理建立并定期更新項目清單（PIPELINE）正在進行的項目已簽協(xié)議項目已立項項目潛在客戶項目制訂項目收支預(yù)算，每季度（或月）檢查、公布現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心

項目人員統(tǒng)一調(diào)配，人員配合及投入程度（有效的管理工具——工時表）管理層、項目組、各小組之間的信息交流和團隊合作（備忘錄形式）項目指引與管理制度協(xié)議執(zhí)行情況和款項的催收現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心七、基于項目的績效評價每月（或季度）各小組項目進度報告半年工作總結(jié)年終工作總結(jié)及考核案例分析和總結(jié)其他重大事項的分析和處理現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心

每月或每季度第一星期各小組匯報項目最新進展情況：項目的最新進展及小組的重大活動；已提交給項目立項、項目承諾委員會的項目清單；收入與費用支出與預(yù)算的比較、分析；小組成員的工作量檢查和調(diào)整；下一步工作計劃?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心半年工作總結(jié)：項目工作總結(jié)，是否達到年初指標(biāo)；收入、費用預(yù)算完成情況，差異分析與對策；下半年工作計劃及策略、資源分配?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心年終進行全面工作總結(jié)、考核。

360度考核項目完成后，進行案例分析和總結(jié)報告。特別事項分析：利潤貢獻率、向客戶演示數(shù)及成功率、案例分析數(shù)、其他研究成果等?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心人才投行業(yè)務(wù)以人為本投資銀行家應(yīng)具備的素質(zhì)：激情、活力勤奮、踏實智慧、悟性韌勁、毅力溝通能力持續(xù)學(xué)習(xí)

正直誠實現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心投行客戶服務(wù)人員的10個自問題：我是否足夠努力地工作？我是否足夠聰明地工作？我是否很有抱負？我對投行業(yè)務(wù)是否有激情？我是否有正確的工作態(tài)度？現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心我是否有強烈的競爭欲望？我是否能表現(xiàn)優(yōu)異？我是否能主導(dǎo)談話？我是否有很強的產(chǎn)品知識能力？我是否幽默風(fēng)趣？現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心投行承攬人員的素質(zhì)要求：進取創(chuàng)新商業(yè)意識強易于和客戶產(chǎn)生共鳴能夠有的放矢，抓住重點有一定技術(shù)水平著眼于戰(zhàn)略層次對話鍥而不舍，不懼挫折現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心投行人員的層級結(jié)構(gòu)：

分析員經(jīng)理執(zhí)行董事董事總經(jīng)理

項目實施客戶關(guān)系（贏利）收入中，工資比例越來越低，獎金比例越來越高現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心人力資源流程：招聘：過五關(guān)斬六將的招聘過程（8/10）；招聘是投行管理人員的工作重點之一?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心在職培訓(xùn)：保持、提高專業(yè)能力的重要手段入行培訓(xùn)；綜合能力培訓(xùn)（財務(wù)、法律、估值能力等）；專題培訓(xùn)（市場營銷、客戶關(guān)系、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售、團隊協(xié)作等）；專題研討；各項資格考試；網(wǎng)上動態(tài)學(xué)習(xí)（e-learning）;傳幫帶?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心人員組織：柔性化人員定崗定編，崗位素質(zhì)和責(zé)權(quán)利有明確的定義，講究專業(yè)分工

客戶經(jīng)理、行業(yè)專家、產(chǎn)品專家、銷售人員、秘書人員人力資源統(tǒng)一調(diào)配

工作量化、成本費用結(jié)轉(zhuǎn)、考核分配基礎(chǔ)：工時表服務(wù)客戶講究團隊協(xié)作，動態(tài)組織項目小組強調(diào)個人專業(yè)能力，但否定明星時代現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心績效評價：360度評價：選定評議人確定評議項目（因崗位而異）確定評議標(biāo)準(zhǔn)評議結(jié)果主評議人修正評議結(jié)果與上年比較結(jié)果、優(yōu)點、缺點需改進的方面和整改方案現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心基于客戶和項目的評議項目：推銷能力：盈利額、核心客戶、演示數(shù)及成功率等交易操作能力：項目成功率專業(yè)技術(shù)能力溝通技巧工作態(tài)度及判斷力團隊精神管理能力與領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)招聘與培訓(xùn)現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心境內(nèi)投資銀行360度評價的主要障礙：經(jīng)營管理缺乏長期穩(wěn)定性基礎(chǔ)管理工作薄弱評議人和主評議人客觀公正性及內(nèi)在利益約束機制不強現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心獎勵激勵機制：工資+獎金+認股權(quán)績效評價結(jié)果決定：升職、降職或解聘（工資）基層獎金與工資的倍數(shù)關(guān)系認股權(quán)的數(shù)量高層現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心投行業(yè)務(wù)人員的發(fā)展前景：境內(nèi)投行具有良好的發(fā)展前景和盈利機會業(yè)務(wù)量：少多小大業(yè)務(wù)范圍：窄廣新金融產(chǎn)品：少多費率：低高發(fā)行方式：公開發(fā)行定向配售證券公司：公有私有現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心投行給業(yè)務(wù)人員提供了充分提高自己的專業(yè)能力（生存能力），開拓客戶，認識社會經(jīng)濟主體的機會入關(guān)后投行業(yè)務(wù)競爭越來越激烈，證券公司、投行、投行人員必須為生存而競爭投行人員必須千方百計提高專業(yè)能力，開拓核心客戶，服務(wù)好客戶?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心品牌品牌（聲譽）：品牌至關(guān)重要

高盛：人才、資本和聲譽是我們的立足之本。如果其中任何一項受損害，最難恢復(fù)的是聲譽。品牌與業(yè)務(wù)的關(guān)系：品牌對業(yè)務(wù)開拓具有乘數(shù)效應(yīng)。

有品牌：乘數(shù)>1品牌被毀：乘數(shù)→0業(yè)務(wù)開拓：樹立或毀壞品牌的過程。

優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)：樹立品牌劣質(zhì)業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)失誤：毀壞品牌現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心投行風(fēng)險：品牌（聲譽）的天敵法律風(fēng)險：由于疏忽、遺漏、誤導(dǎo)，導(dǎo)致被警告、通報或承銷牌被暫停、吊銷，或受到投資者民事起訴，或被刑事起訴等。信用風(fēng)險：由于未履行預(yù)定協(xié)議，導(dǎo)致公司在變化的市場條件下進行交易發(fā)生損失的風(fēng)險；拖欠股款、本金、利息等。

現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心市場風(fēng)險：市場發(fā)生變化，導(dǎo)致利率、匯率、股價發(fā)生變化而引致承銷、造市或證券交易損失。經(jīng)營風(fēng)險：公司內(nèi)部運營錯誤而導(dǎo)致?lián)p失；因未盡職調(diào)查而遺漏重大事項，或因定價失誤，而導(dǎo)致承銷損失等。信譽風(fēng)險：與信譽差的客戶發(fā)生交易；發(fā)生對公司信譽有負面影響的交易，等等?，F(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心投行風(fēng)險監(jiān)控體系：嚴格的客戶選擇與評價程序客戶選擇委員會