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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料有用的售樓處包裝精要由于房地產(chǎn)項(xiàng)目是一個(gè)開發(fā)周期長、資金需求量大的產(chǎn)品，因此其銷售也具有專門性：并不是產(chǎn)品全做好了才賣，而是在產(chǎn)品做到一定程度之后即開賣。這時(shí)候開盤，消費(fèi)者并不一定能夠看到房子的真面目，刺激他們購買的因素是賣場(chǎng)包裝的美好形象所引起的對(duì)產(chǎn)品的美好構(gòu)想，這種方式，我們稱之為賣場(chǎng)的最優(yōu)激發(fā)度。賣場(chǎng)的最優(yōu)激發(fā)度在多大程度上能夠認(rèn)為感受表現(xiàn)過度了？有關(guān)激發(fā)度的消費(fèi)者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激發(fā)度因人而異。低于最優(yōu)刺激點(diǎn)，消費(fèi)就會(huì)產(chǎn)生煩躁情緒，有時(shí)還會(huì)伴有難過和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點(diǎn)，則會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的緊張情緒。賣場(chǎng)所能產(chǎn)生的刺激度范圍專門廣。賣場(chǎng)本身所具有的一般空間就應(yīng)該產(chǎn)生適中而非極端刺激度?！斑m中”的刺激適合于購物中心的經(jīng)常性目標(biāo)市場(chǎng)。同樣，開發(fā)商可基于自己樓盤目標(biāo)市場(chǎng)的人口和消費(fèi)心態(tài)特點(diǎn)，調(diào)整其刺激度。因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會(huì)有所不同。至于賣場(chǎng)包裝的重要性，這是身處第一線的開發(fā)商們?cè)缫颜J(rèn)識(shí)到的事實(shí)，那個(gè)地點(diǎn)就不做贅述，我們重點(diǎn)闡述的是賣場(chǎng)包裝的一些標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與自選動(dòng)作。

一、樓盤包裝：

（1）地盤包裝

概念——樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和工具（硬件）

包裝內(nèi)容——廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀

（2）銷售包裝

概念——“軟件”的包裝

包裝內(nèi)容——銷售人員的治理，談吐語言，著裝，氣氛的營造，活動(dòng)，表演

二、賣場(chǎng)包裝操作示范

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之一：營銷中心的包裝

營銷中心（售樓處〕不僅是激發(fā)買家購房欲的現(xiàn)場(chǎng)第一線，還體現(xiàn)出進(jìn)展商的專業(yè)水準(zhǔn)與品牌形象。以下將分不介紹營銷中心的形式、風(fēng)格、功能以及樣板房、現(xiàn)場(chǎng)銷售治理、形式創(chuàng)新、最優(yōu)激發(fā)度等關(guān)鍵問題。

運(yùn)作程序：

1.位置的選擇：

售樓處要么設(shè)在樓盤廳堂內(nèi)，要么建在戶外。戶外售樓處又有兩種，一種是緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞：另一種是在要緊道路旁建筑的獨(dú)立接待中心，一般可不能離樓盤專門遠(yuǎn)。樣板房不設(shè)置在樓盤，而在戶外搭建，較為罕見。

戶外附獨(dú)立的示范單位，一方面能夠避開施工的阻礙，保證施工建筑不受外界干擾；另一方面又能夠盡量彌補(bǔ)示范單位局部細(xì)節(jié)如朝向、通風(fēng)采光條件等的缺陷。香港樓盤包裝比較特不的地點(diǎn)、確實(shí)是有一些售樓處不設(shè)在樓盤工地、而是設(shè)在鬧市這種人流車流都比較集中的地點(diǎn)。香港的樓盤工地差不多上是封閉式的。因?yàn)橐粊砀廴瞬幌矏叟艽罄线h(yuǎn)到樓盤所在地看樓，也不愿走進(jìn)安全系數(shù)較低的施工現(xiàn)場(chǎng)；二來還能夠保證施工建筑不受外界干擾。

售樓處和樣品房設(shè)在市中心的一些大商場(chǎng)之內(nèi)，如此人來車往，兼且商場(chǎng)內(nèi)氣氛熱烈，容易吸引客戶前來參觀。客戶在現(xiàn)場(chǎng)看過講明及介紹資料后，便可坐上看樓專車直接送到樓盤工地，看樓車載客戶充分了解周邊環(huán)境與樓盤狀況，客戶還能夠到附近專門搭建的觀景臺(tái)觀望環(huán)境。

樣板房有時(shí)也和售樓處一起設(shè)置在大商場(chǎng)內(nèi)，但大多數(shù)示范單位依舊設(shè)在樓盤內(nèi)部。樣板房獨(dú)立設(shè)置，能夠盡量把一些不足之處包裝起來搞得盡善盡美。

2.形式的確定：

二合一型：

這是多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型做為樣板房，同時(shí)利用樣板房的各個(gè)房間充當(dāng)各功能分區(qū)，實(shí)現(xiàn)售樓處的差不多功能。這種布局方式能夠加強(qiáng)客戶對(duì)戶型空間的直觀感受，而且沒有路線組織上的混亂，增強(qiáng)親切感，但缺乏豪氣。由于缺少家私的擺放，其家居的溫馨氣氛較弱。

連體型：

這種布置方式是將售樓接待區(qū)單獨(dú)設(shè)置，而樣板房又緊鄰其側(cè)布置，二者既獨(dú)立又相連，從而形成一個(gè)整體。令客戶不知不覺的完成了看樓的全過程。完整緊湊，既可保持獨(dú)立接待區(qū)的氣概，又可體驗(yàn)家居的溫馨氣氛。

分散獨(dú)立型：

這種布置方式多體現(xiàn)在具多種戶型的小區(qū)內(nèi)，為展示某一戶型，而選取與接待中心稍有一段距離的實(shí)例作樣板房。

立體式：

立體式售樓處一般是指售樓接待區(qū)與樣板房不在同一平面上的布置方式。這種布置方式多用于高層建筑中。

營銷中心的功能設(shè)計(jì)：

營銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場(chǎng)所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接阻礙其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，營銷接待中心的包裝尤為重要。

1、原則

整個(gè)營銷接待中心依照工程部及裝修設(shè)計(jì)的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個(gè)性突出。一般來講，營銷接待中心按功能可分為以下幾個(gè)區(qū)域：接待區(qū)；洽談區(qū)；模型展示區(qū)；音像區(qū)（兼作休息區(qū)）等。

2、營銷中心銷售功能的設(shè)計(jì)

營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接阻礙買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素養(yǎng)、專業(yè)的銷售人員。

硬件的預(yù)備：

1、售樓書：專業(yè)的售樓資料。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。

2、折頁：售樓普及資料。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡(jiǎn)潔。

3、手袋：本身作為流淌媒體宣傳，并可裝售摟書等資料。

4、展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。

5、小禮品：費(fèi)用低、美觀、有用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點(diǎn)。

6、影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲(chǔ)備。

7、各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。

8、樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。

9、模型：分區(qū)域位置沙盤模型、項(xiàng)目沙盤模型、戶型模型三類。

軟件的預(yù)備：

A、銷售人員的治理

銷售人員著裝不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，因此一般要求統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一著裝不意味著一定要穿西服套裝。寫字樓、高尚住宅、豪宅等售樓人員著裝應(yīng)莊重；而商服物業(yè)的售樓人員不妨穿得爽朗一些，增加一些親切感；不墅、山莊依山臨水，其售樓人員能夠穿得自然一點(diǎn)，休閑一點(diǎn)，效果會(huì)更佳。

銷售人員的治理（如著裝、輪值時(shí)刻安排等）、接待中心和樣板定的清潔整理、道路的修整、損壞的廣告布幅及看板的更換、花木澆水等。

B現(xiàn)場(chǎng)清理及治理

現(xiàn)場(chǎng)清理及治理是維持摟盤良好形象的必要措施。

營銷中心的細(xì)節(jié)配置：

現(xiàn)在的售樓處內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺(tái)、展板（包括廣告板、效果圖、講明圖）、燈箱廣告、項(xiàng)目區(qū)域位置模型、樓盤模型、戶型設(shè)計(jì)模式、銷售進(jìn)度表、售樓書、講明書、椅、臺(tái)、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。

1、

形象墻

是營銷接待中心的形象標(biāo)志，要緊突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員要緊接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。

2、

展板及場(chǎng)地布置

展板編排是展銷會(huì)的重要部分。它能夠系統(tǒng)地介紹本項(xiàng)目的差不多情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐富、簡(jiǎn)明，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)刻，甚至能夠使其作出迅速的購買決定。展板內(nèi)容：項(xiàng)目各戶型透視圖、要緊交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，進(jìn)展商之背景及不墅、洋房的真實(shí)效果圖，價(jià)目表及付款方法等等。

3、

大屏幕彩電及觸摸顯示屏

大屏幕彩電要緊播放項(xiàng)目的差不多情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，及進(jìn)展商、合作商背景差不多情況等，使買家對(duì)項(xiàng)目所在地有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。同時(shí)，也增加營銷中心喧鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。

4、

透視圖及項(xiàng)目模型

模型與透視圖能增加買家對(duì)本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識(shí)，令買家置身其中，領(lǐng)會(huì)各樓層的朝向和景物，清晰明了選購單位所在位置，給人真實(shí)的感受，令買家倍增信心。

營銷中心建筑外觀風(fēng)格的定位：

營銷中心的的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合、顏色、造型盡量與樓盤配合，協(xié)調(diào)一致。

進(jìn)入銷售預(yù)備時(shí)期，其中專門重要內(nèi)容是樣板房及營銷中心的裝飾，樣板房的裝飾有著專門強(qiáng)的示范作用、能潛移默化引導(dǎo)小區(qū)居民的生活方式。開發(fā)商應(yīng)專門聘請(qǐng)高水平的裝飾專家對(duì)樣板房進(jìn)行多種風(fēng)格的設(shè)計(jì)比較。在公開發(fā)售期間，看樓人員一進(jìn)入樣板房就能夠被創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、雅致的格調(diào)所深深吸引。

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之二：樣板房的包裝

風(fēng)格切合主題

以墻色、藝術(shù)雕像、浮雕、吊燈、壁燈、雕欄等營造藝術(shù)品味，突出與產(chǎn)品匹配的風(fēng)格，從外到內(nèi)，大到廳堂、小到每一個(gè)建筑局部，都要力圖體現(xiàn)出產(chǎn)品追求的效果。

注重細(xì)節(jié)

廣泛使用指示牌、講明書，布置在走道、通道、門口兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處、欄桿上、講明方向、用途、材料、面積以及注意事項(xiàng)等等。

電梯要直通樣板房的所在樓房。通往樣板房的通道應(yīng)整潔明亮，注意布置一些燈光及小展板、鏡畫、文字標(biāo)識(shí)等，把通道也變成廣告看板。樣板房所處的樓梯，應(yīng)注意清潔和照明。

樣板房應(yīng)給人一個(gè)真正的“家”的感受

樣板房不是簡(jiǎn)單的展示單位，樣板房要營造一個(gè)真實(shí)的居家環(huán)境。各個(gè)房間布置、擺設(shè)，各局部的細(xì)節(jié)處理，都應(yīng)給人一種立即就能舒舒服服住下來的感受。萬科的樣板房就包裝得十分細(xì)致周到，廚房里冰箱、廚具、水果蔬菜、調(diào)味品、碗盆碟杯等一應(yīng)俱全。如此，消費(fèi)者一邊考察參觀，一邊又不自覺把自己溶入居家的角色，專門容易產(chǎn)生認(rèn)同感。豪宅的樣板房最重要的核心是主人間。一般來講，主人房是套房中最私密、最安靜的所在，因而，其位置所在、房門朝向、床位擺放等都值得慎重考慮。

樣板房的數(shù)量操縱

戶型較多的住宅樓盤不用每種戶型都搞一個(gè)樣板房，從成本上考慮，做幾個(gè)主力戶型的樣板房就能夠了。特不要注意的是：不要把不同戶型的樣板房例如大面積戶型與小戶型的樣板房放在一起，顯得樓盤檔次定位不明。標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之三：地盤包裝

工地形象包裝

1、目標(biāo)

工地作為買家最為切身關(guān)注的地點(diǎn)，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。

2、手段

工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。

工地圍板：明確進(jìn)展商和地產(chǎn)建筑的專業(yè)性。

工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品、吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場(chǎng)。

工地環(huán)境包裝

1、目的

將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)，依照建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色，對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)整體良好的視覺形象。

2、手段．

一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。另一部分內(nèi)容為綠化其他配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。

地盤廣告

1、圍墻廣告

樓盤的外墻一般有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，要緊是按盤名、樓盤標(biāo)識(shí)、電話等，以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的。用墻柱分格，粉刷上投資商、進(jìn)展商、代理商、承建單位、設(shè)計(jì)單位的大名及標(biāo)志。

搭建的圍墻是另一種專門好的廣告包裝位置，因?yàn)樗娣e大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，地產(chǎn)商應(yīng)該在這方面多花些腦筋，認(rèn)真研究一下如何利用。

2、戶外廣告看板

立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻以及要緊入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售租電話、樓盤標(biāo)識(shí)、交通圖等。

由于戶外廣告看板比較醒自，其文字圖案必須與樓盤的格調(diào)及內(nèi)涵相關(guān)，同時(shí)要具有吸引力引導(dǎo)作用。在相同位置不同樓盤的看板中，畫面簡(jiǎn)潔的看板往往更加吸引人。

3、LOGO

即樓盤標(biāo)識(shí)，樓盤獨(dú)有的標(biāo)志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。樓盤標(biāo)識(shí)體現(xiàn)按盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內(nèi)容。

施工時(shí)期的工地包裝

1、入口牌樓

即在樓盤入口或要緊道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架拱門也有些是具有藝術(shù)特色的水泥建筑，深圳有些高檔豪華住宅的入口牌樓搞得比較漂亮，象萬科都市花園、都市花園等，這些入口牌樓一般都作為小區(qū)建筑的一部分保留下來。

2、施工進(jìn)度板

3、廣告布幅

“商業(yè)”布幅

“政治”布幅

“創(chuàng)新”布幅

4、指示牌

指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導(dǎo)作用。設(shè)備指示牌，方便消費(fèi)者參觀看樓，提醒他們注意某些事項(xiàng)，展示進(jìn)展商的細(xì)心與誠意。因?yàn)橄M(fèi)者最后之因此購買，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為，正如俗語所講的：“于細(xì)微處見精神”。

充氣橡膠做成的弧形拱門，商服物業(yè)、寫字樓物業(yè)的包裝中應(yīng)用較多，一些大型慶典活動(dòng)及表演也常用，有的也用數(shù)個(gè)充氣拱門及幕布做成充氣蓬房，起到防雨防曬作用。

5、路旗

在樓盤旁邊的要緊道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容要緊為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識(shí)。嚴(yán)格來講，設(shè)置在圍墻上及售樓處預(yù)部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗關(guān)于一些地處偏僻位置，或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。