品類管理之單品管理1、戰(zhàn)鼓一響，法律無聲。——英國2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是講道理……法律，也----即明示道理?！獝邸た瓶?、法律是最保險(xiǎn)的頭盔?！獝邸た瓶?、一個(gè)國家如果綱紀(jì)不正，其國風(fēng)一定頹敗?！麅?nèi)加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的?！蹇似奉惞芾碇畣纹饭芾砥奉惞芾碇畣纹饭芾?、戰(zhàn)鼓一響，法律無聲。——英國2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是講道理……法律，也----即明示道理。——愛·科克3、法律是最保險(xiǎn)的頭盔?！獝邸た瓶?、一個(gè)國家如果綱紀(jì)不正，其國風(fēng)一定頹敗?！麅?nèi)加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的?！蹇似奉惞芾碇畣纹饭芾?/p>

超市168網(wǎng)民營超市商品管理面臨的幾個(gè)常見問題：1）民營超市單品管理方面沒有系統(tǒng)有效的管理手段和方法；2)商品分類表老化，延循陳舊的分類表；3）商品引進(jìn)和淘汰隨意，沒有計(jì)劃性，商品結(jié)構(gòu)不合理；4）訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；5）商品庫存金額高、周轉(zhuǎn)慢；6）負(fù)庫存商品數(shù)量多，沒有及時(shí)有效處理；7）門店數(shù)據(jù)不及時(shí)傳送總部，導(dǎo)致總部對(duì)門店的監(jiān)管不力；8)電腦里垃圾數(shù)據(jù)較多，沒有及時(shí)有效清理；9）商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱；10）滯銷商品數(shù)量多，占正常商品品項(xiàng)數(shù)比例較高；11)一品多貨號(hào)現(xiàn)象嚴(yán)重，一個(gè)貨號(hào)多個(gè)條碼現(xiàn)象嚴(yán)重；3品類管理之單品管理

超市168網(wǎng)民營超市商品管理面臨的幾個(gè)常見問題：

1）民營超市單品管理方面沒有系統(tǒng)有效的管理手段和方法；2)商品分類表老化，延循陳舊的分類表；3）商品引進(jìn)和淘汰隨意，沒有計(jì)劃性，商品結(jié)構(gòu)不合理；4）訂單隨意，準(zhǔn)確性較差；5）商品庫存金額高、周轉(zhuǎn)慢；6）負(fù)庫存商品數(shù)量多，沒有及時(shí)有效處理；7）門店數(shù)據(jù)不及時(shí)傳送總部，導(dǎo)致總部對(duì)門店的監(jiān)管不力；8)電腦里垃圾數(shù)據(jù)較多，沒有及時(shí)有效清理；9）商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱；10）滯銷商品數(shù)量多，占正常商品品項(xiàng)數(shù)比例較高；11)一品多貨號(hào)現(xiàn)象嚴(yán)重，一個(gè)貨號(hào)多個(gè)條碼現(xiàn)象嚴(yán)重；3數(shù)據(jù)分析看問題-江蘇某門店門店存在著大量的滯銷商品和無效商品,在商品引進(jìn)和淘汰方面管理不規(guī)范超市168網(wǎng)超市門店商品管理的兩個(gè)階段

一）單品管理二）品類管理超市168網(wǎng)單品管理超市商品管理的基礎(chǔ)；需要系統(tǒng)的、長期的、持續(xù)管理；超市168網(wǎng)單品管理的內(nèi)容正確的商品分類；商品合理引進(jìn)；滿足顧客需求的商品組合；科學(xué)合理的商品定價(jià)；準(zhǔn)確的商品訂單管理；有效的庫存管理；商品的規(guī)范陳列；超市168網(wǎng)正確的商品分類超市168網(wǎng)正確的商品分類表是門店商品管理的關(guān)鍵大部分民營企業(yè)延續(xù)陳舊的商品分類表；沒有根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行有效的調(diào)整；商品分類沒有邏輯性；無法準(zhǔn)確進(jìn)行商品分類的管理；數(shù)據(jù)分析沒有可比性和對(duì)比性，無法進(jìn)行商品的精細(xì)管理；無法保證商品的合理陳列和布局；超市168網(wǎng)正確的商品分類商品分類A.大類B.中類C.小類D.單品超市168網(wǎng)商品的大類大類：主要以超市經(jīng)營的各個(gè)品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產(chǎn)品。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場(chǎng)最基本的前提。超市168網(wǎng)商品的中類中類：中類以商品的形態(tài)為主線對(duì)大類名下的商品進(jìn)行近一步的劃分。使商品在日常經(jīng)營中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費(fèi)趨勢(shì)。超市168網(wǎng)商品的小類小類：小類的劃分使我們?cè)诹私饬祟櫩拖M(fèi)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上能更有針對(duì)性的進(jìn)行新品的開發(fā)和引進(jìn)的進(jìn)程。超市168網(wǎng)單品單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為銷售的最小層級(jí)，在整個(gè)分類環(huán)節(jié)中卻是最主要的。單品選擇時(shí)要考慮以下幾個(gè)條件：1.商品的普及程度2.商品的地域差異3.商品的價(jià)格帶4.商品的季節(jié)性5.商品的損耗6.商品的嘗試超市168網(wǎng)商品合理引進(jìn)超市168網(wǎng)商品合理引進(jìn)按照商品分類表，進(jìn)行商品銷售市場(chǎng)分析；進(jìn)行供應(yīng)商體系的引進(jìn)和搭建；根據(jù)門店商圈調(diào)查和門店大小確定門店定位；進(jìn)行商品的引進(jìn)；超市168網(wǎng)新品合理引進(jìn)的作用新品鞏固現(xiàn)有的生意，也可為生意帶來新的契機(jī)；生產(chǎn)商對(duì)新品的投入較大，零售商要有效整合資源；有市場(chǎng)潛力的新品成為零售商相互競(jìng)爭的焦點(diǎn)；那些首先引進(jìn)有生意潛力新品的零售商將保持該新品在未來較高的銷售份額；越來越多的零售商把新品的高效引進(jìn)作為門店和品類的重要策略超市168網(wǎng)新品引進(jìn)-11、新商品引進(jìn)工作采購部全權(quán)負(fù)責(zé)，店鋪有新商品引進(jìn)建議權(quán)。店鋪每周向采購部提交“新商品引進(jìn)建議表”，所有新商品資料統(tǒng)一由總部采購錄入；2、新品試銷期為3個(gè)月，試銷期間店鋪保證商品陳列豐滿；3、新品在試銷期間簽訂商品購銷合同，提供3個(gè)月帳期，即試銷期間不結(jié)算貨款；4、商品從試銷期轉(zhuǎn)為正常銷售，采購部負(fù)責(zé)更新賣場(chǎng)陳列圖；試銷期不達(dá)標(biāo)商品轉(zhuǎn)入淘汰流程；超市168網(wǎng)消費(fèi)市場(chǎng)分析超市168網(wǎng)品牌銷售占比分析超市168網(wǎng)根據(jù)門店商圈競(jìng)爭店調(diào)查進(jìn)行商品分析超市168網(wǎng)根據(jù)門店?duì)I業(yè)面積的大小決定門店經(jīng)營品類和商品數(shù)量店鋪類型

面積商品數(shù)量士多店、夫妻店《120900便利店120-3991700社區(qū)超市400-25003000-7000大型超市2500-500010000-20000大賣場(chǎng)6000以上25000-50000不同面積門店的商品數(shù)量參考超市168網(wǎng)滿足顧客需求的商品組合超市168網(wǎng)滿足顧客需求的商品組合根據(jù)供應(yīng)商資源制定商品結(jié)構(gòu)框架的搭建；按照高中低檔進(jìn)行商品價(jià)格帶的制定；超市168網(wǎng)商品組合原則

(一)消費(fèi)量多(二)購買頻率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡單(不費(fèi)工夫)(五)均質(zhì)性高(品質(zhì)一致)超市168網(wǎng)(六)附加價(jià)值高(特殊化、差異性)(七)競(jìng)爭性高(八)毛利率高(九)季節(jié)性強(qiáng)(十)能滿足商圈內(nèi)主要顧客群的需求商品組合原則

超市168網(wǎng)不合理商品組合的影響不合理的商品組合沉睡的商品占用貨架資源占用流動(dòng)資金暢銷品/新品/促銷品資源/資金不足而缺貨銷售額下降消費(fèi)者滿意度降低利潤下降其他收入彌補(bǔ)利潤超市168網(wǎng)價(jià)格帶的劃分

價(jià)格帶是某小分類的上限價(jià)格與下限價(jià)格的區(qū)間

價(jià)格帶分為五個(gè)檔次起跳價(jià)；中低價(jià)；中檔價(jià)；中高價(jià)；終止價(jià)；超市168網(wǎng)商品的價(jià)格帶在確定了商品的基礎(chǔ)范圍之后，要篩選商品的價(jià)格。所選商品的價(jià)格過高會(huì)導(dǎo)致脫離主流市場(chǎng)，從而失去競(jìng)爭力。而所選商品的價(jià)格過低則會(huì)喪失商機(jī)，白白浪費(fèi)了銷售和毛利，走兩個(gè)極端的商品僅可以作為補(bǔ)充，而不能成為商品結(jié)構(gòu)的主體。超市168網(wǎng)價(jià)格帶的作用區(qū)分客層；鎖定客層；滿足商圈不同顧客的需求；超市168網(wǎng)商品選擇的尺度1)商品的寬度：決定商場(chǎng)可以滿足顧客需要的規(guī)模，亦即所售商品的種類。受顧客的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)行為的差異的影響；2)商品的深度：每種顧客需求的選擇的規(guī)模，即每種商品的不同的特性：包括規(guī)格，包裝,品牌，價(jià)格，型號(hào)等等特性；3)商品的關(guān)聯(lián)度：有關(guān)于某些分類的同質(zhì)性，某些商品之間的關(guān)聯(lián)性，例如：一次性口杯與杯托；超市168網(wǎng)高效產(chǎn)品組合的目標(biāo)增加產(chǎn)品的多樣性（增加產(chǎn)品的深度和廣度，更全面滿足顧客需求的產(chǎn)品）降低產(chǎn)品的重復(fù)性（功能和賣點(diǎn)類似，銷售份額低，生意貢獻(xiàn)小，占據(jù)資源的產(chǎn)品）調(diào)查數(shù)據(jù)證明:增加多樣性產(chǎn)品、減少重復(fù)性產(chǎn)品后，70%的顧客認(rèn)為品種數(shù)增加了，20%的顧客認(rèn)為品種數(shù)沒有改變；高效產(chǎn)品組合效果實(shí)施品類品類單品數(shù)品類銷售額之前之后數(shù)量變化指數(shù)%銷售變化指數(shù)衛(wèi)生巾33613340%120%牙膏22916773%117%超市168網(wǎng)科學(xué)合理的商品定價(jià)超市168網(wǎng)根據(jù)門店定位，進(jìn)行商品的定價(jià)；大賣場(chǎng)商品綜合毛利率8-10%；社區(qū)超市商品綜合毛利率12%-15%；便利店商品綜合毛利率15%-18%；校園店商品綜合毛利率20%-24%；超市168網(wǎng)根據(jù)商圈競(jìng)爭力度進(jìn)行商品的定價(jià)；商圈競(jìng)爭力度激烈門店中低毛利；商圈競(jìng)爭力度一般門店中高毛利；沒有商圈競(jìng)爭力度門店保持高毛利；超市168網(wǎng)根據(jù)不同的商品屬性進(jìn)行商品的定價(jià)；生鮮中低毛利吸引顧客；食品中低毛利沖擊銷量；百貨中高毛利賺取利潤；超市168網(wǎng)毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字

生鮮：15—20%

肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：5-10%

食品：8—12%酒飲：8-10%休閑：12-15%糧油：5-8%沖調(diào)：8—15%洗化：12-15%

百貨：20——25%文體：25%小家電：10-15%大家電：5-10%婦嬰：25-30%服飾：20-30%家紡：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%超市168網(wǎng)價(jià)格管理-1

1、所有商品采購成本向店鋪公開；2、所有商品正常零售價(jià)由采購部統(tǒng)一制定，店鋪可在采購部規(guī)定的品類范圍內(nèi)，根據(jù)競(jìng)爭狀況進(jìn)行零售價(jià)調(diào)整（不允許出現(xiàn)負(fù)毛利商品）。

所有調(diào)價(jià)由店鋪各商品部門主管提出申請(qǐng)，由店長審批后生效，并于調(diào)價(jià)后24小時(shí)內(nèi)提交調(diào)價(jià)商品資料給采購部備案。采購部通過相關(guān)報(bào)表加以監(jiān)控（“價(jià)格變化跟蹤表”、“調(diào)價(jià)商品銷售效果跟蹤表”）。高敏感度商品由采購部統(tǒng)一定價(jià)，同時(shí)保證零售價(jià)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，店鋪不可調(diào)價(jià)；對(duì)于競(jìng)爭店的高敏感度商品，采購部通過特價(jià)方式跟進(jìn)市場(chǎng)價(jià)格。（采購部提供高敏感商品清單）3、生鮮商品售價(jià)店鋪有完全調(diào)價(jià)權(quán)，采購部每周考核店鋪銷售盈虧情況；超市168網(wǎng)價(jià)格管理-2超市168網(wǎng)價(jià)格管理-3超市168網(wǎng)價(jià)格管理-4超市168網(wǎng)價(jià)格管理-5超市168網(wǎng)特價(jià)管理-1

1、正常特價(jià)由采購部確定，店鋪保證100%執(zhí)行，同時(shí)店鋪對(duì)特價(jià)商品有建議權(quán)；2、店鋪在正常特價(jià)基礎(chǔ)上可以根據(jù)競(jìng)爭情況自行增加部分商品特價(jià)，但必須在特價(jià)生效日前1個(gè)工作日?qǐng)?bào)采購部備案；3、店鋪只有增加特價(jià)權(quán)，但對(duì)正常特價(jià)商品沒有更改或刪減權(quán)；4、店鋪新增特價(jià)時(shí)段必須在當(dāng)期正常特價(jià)時(shí)段內(nèi)；（即：如正常特價(jià)期為1日至15日，店鋪若在7日時(shí)增加一期特價(jià)，其最長特價(jià)期只能為7日至15日）5、特價(jià)以“低價(jià)優(yōu)先”為基本原則；超市168網(wǎng)特價(jià)管理-26、店鋪50%堆頭及端架保證用于陳列當(dāng)期正常特價(jià)商品，“特價(jià)陳列圖”由采購部制作，并于特價(jià)開始前5天發(fā)至各店鋪；店鋪促銷墻/促銷專區(qū)用于陳列每期主題推廣促銷商品；（要求在布局設(shè)計(jì)時(shí)提前考慮促銷的需要）7、單店特價(jià)分析由店鋪負(fù)責(zé)完成，并于每期特價(jià)結(jié)束后一周內(nèi)報(bào)采購部備案。

超市168網(wǎng)特價(jià)管理-3超市168網(wǎng)特價(jià)管理-4超市168網(wǎng)準(zhǔn)確的商品訂單管理超市168網(wǎng)合理訂單,有效控制庫存

合理訂單的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程有利于銷售提升、毛利提升，加快商品周轉(zhuǎn)，提升顧客美譽(yù)度嚴(yán)格控制缺貨嚴(yán)格控制暢銷商品的缺貨部分企業(yè)有專門的訂單小組部分先進(jìn)企業(yè)推出電子自動(dòng)建議訂單超市168網(wǎng)訂單不準(zhǔn)帶給我們什么？一）缺貨損失營業(yè)額損失毛利二）高庫存占用排面員工無效勞動(dòng)超市168網(wǎng)公式預(yù)估訂貨量=（訂貨周期+廠商到貨天數(shù)+各種因素延誤的天數(shù)）*日平均銷售量-訂貨時(shí)庫存-在途數(shù)量+單品最小陳列量超市168網(wǎng)怎樣下訂單？？康師傅礦泉水日均銷售20瓶；該廠商訂單一周一次，三天送貨周期；門店貨架最小陳列面100瓶；現(xiàn)庫存40瓶；該商品的訂單應(yīng)該下多少？？？超市168網(wǎng)

缺貨商品管理超市168網(wǎng)缺貨管理缺貨=當(dāng)商品的可用庫存為零或低于一定數(shù)字50%的缺貨能夠在24小時(shí)內(nèi)得到解決.貨架缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響(46%銷量損失vs.35%)

超市168網(wǎng)調(diào)研結(jié)果分析民營超市門店平均的缺貨率接近于10%，與跨國零售企業(yè)相比高出7%。根據(jù)保守?cái)?shù)據(jù)計(jì)算，如果一家年銷售2000萬的門店的商品缺貨率保持在3%左右，則每家門店可以年均增加56萬元的收入！假如某連鎖企業(yè)擁有5家大賣場(chǎng)，則按此推算，將增加近280萬元的銷售收入！

超市168網(wǎng)消費(fèi)者對(duì)待缺貨的反應(yīng)48%的中國顧客會(huì)購買同一品類的替代品；15%的消費(fèi)者暫時(shí)不再購買，；31%的顧客會(huì)到另一家店購買時(shí)再買；6%會(huì)立即離開到別處購買；顧客的轉(zhuǎn)店率是37%；后果很嚴(yán)重?。〕?68網(wǎng)缺貨產(chǎn)生的原因：學(xué)員分析總結(jié)超市168網(wǎng)商品缺貨率與門店的商品銷售成正比

銷售越快缺貨越快缺貨率40%缺貨率25%缺貨率20%缺貨