歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!銷售管理流程與表格工具目錄1.市場營銷完整流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------22.年度經(jīng)營計劃制訂流程-----------------------------------------------------------------------------------------------33.銷售計劃管理流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------45.銷售價格管理流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------56.銷售日報流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------67.銷售周（月）報流程--------------------------------------------------------------------------------------------------78.銷售預(yù)算計劃表--------------------------------------------------------------------------------------------------------89.廣告費用分析表--------------------------------------------------------------------------------------------------------910.客戶增減分析表-----------------------------------------------------------------------------------------------------1011.歷年銷售業(yè)績比較表-----------------------------------------------------------------------------------------------1112.每日銷售報表--------------------------------------------------------------------------------------------------------1213.銷售員實績綜合月報表--------------------------------------------------------------------------------------------1314.銷售員工作周報表--------------------------------------------------------------------------------------------------1515.月份銷售實績統(tǒng)計表-----------------------------------------------------------------------------------------------1616.銷售業(yè)績評估表-----------------------------------------------------------------------------------------------------1617.合同評審表-----------------------------------------------------------------------1718.年/月統(tǒng)計銷售計劃表----------------------------------------------------------------------------------------------1819.月匯報報表-----------------------------------------------------------------------------------------------------------1920.本月新客戶登記-----------------------------------------------------------------------------------------------------2021.潛在客戶追蹤表-----------------------------------------------------------------------------------------------------22附:銷售管理細化與模式-----------------------------------------------------------------------------------------------23一、銷售政策制訂流程------------------------------------------------------------------------------------------------23二、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板----------------------------------------------------------------------------------24（一）銷售日報表-------------------------------------------------------------------------------------------------------24（二）銷售計劃表------------------------------------------------------------------------------------------------------24（三）銷售分析表-------------------------------------------------------------------------------------------------------24三、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板----------------------------------------------------------------------------------25（一）銷售合同評審表-------------------------------------------------------------------------------------------------25（二）銷售合同統(tǒng)計表-------------------------------------------------------------------------------------------------25（三）合同履行跟蹤表-------------------------------------------------------------------------------------------------26四、銷售費用控制執(zhí)行工具與模板----------------------------------------------------------------------------------26（一）銷售費用預(yù)算表--------------------------------------------------------------------------------------------------26（二）銷售費用分析表-------------------------------------------------------------------------------------------------271.市場營銷完整流程銷售部公司可根據(jù)實際情況決定銷售部的組織大小銷售部公司可根據(jù)實際情況決定銷售部的組織大小廣告宣傳報紙、電視及其他宣傳媒體擇市場調(diào)查市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時市場同類功能的報價、市場的供需情況，未來及現(xiàn)時市場的需求銷售策劃公司企業(yè)品牌的內(nèi)涵、實力、信譽、質(zhì)量、服務(wù)、競爭力調(diào)查結(jié)果及時反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整該項目的策劃價格的確定公司決策層根據(jù)銷售策劃報告及掌握的市場情況，廣泛聽取策劃部門有關(guān)項目策劃、及有關(guān)方面的意見，決定報價市場試探推出少量優(yōu)惠活動試探市場反應(yīng)，并及時做出反饋調(diào)整價格分段推出收集信息信息反饋收集根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價格公司有關(guān)部門根據(jù)銷售情況、成本、與可行性報告的投資估算進行比較，總結(jié)經(jīng)驗銷售時要不斷地收集客戶的反應(yīng)，及時反饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)循環(huán)循環(huán)2.年度經(jīng)營計劃制訂流程相關(guān)部門市場部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)各項目公司制定年度綜合計劃開始各項目公司制定年度綜合計劃開始總經(jīng)總經(jīng)辦確定項目年度工期計劃財務(wù)部確定年度財務(wù)預(yù)算計劃市場部編制公司年度經(jīng)營計劃初稿副總財務(wù)部確定年度財務(wù)預(yù)算計劃市場部編制公司年度經(jīng)營計劃初稿副總審核人事行政部確定年度人事行政計劃人事行政部確定年度人事行政計劃初稿進行修改、調(diào)整初稿進行修改、調(diào)整組織召開專門會議討論，調(diào)整后形成正稿組織召開專門會議討論，調(diào)整后形成正稿副總副總審批公司公司辦公室成文下發(fā)各項目公司、各部門結(jié)束結(jié)束3.銷售計劃管理流程相關(guān)部門公司銷售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始開始銷售部根據(jù)公司銷售部根據(jù)公司年度經(jīng)營計劃，制定月/年策劃和銷售計劃市場銷售部審核市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理審批公司市場部分析匯總公司市場部分析匯總副總審批副總審批公司按計劃執(zhí)行工作公司按計劃執(zhí)行工作結(jié)束結(jié)束 4.銷售價格管理流程相關(guān)部門公司銷售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始開始公司銷售部進行市場調(diào)研公司銷售部進行市場調(diào)研公司銷售部制定價格方案公司銷售部制定價格方案召開會議進行討論召開會議進行討論市場經(jīng)理審批公司銷售部確定價格表市場經(jīng)理審批公司銷售部確定價格表市場營銷市場營銷部進行定價分析營銷部高級經(jīng)理審核營銷部高級經(jīng)理審核副總審批副總審批人事行政部發(fā)文人事行政部發(fā)文根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價營銷部按批文執(zhí)行銷售營銷部按批文執(zhí)行銷售市場部、財務(wù)部備案市場部、財務(wù)部備案結(jié)束 結(jié)束5.銷售日報流程客服1、匯總當(dāng)天客戶來電、來訪資料；客服1、匯總當(dāng)天客戶來電、來訪資料；2、填寫個人銷售日報告；3、由銷售助理統(tǒng)一收取后報銷售經(jīng)理；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個人銷售日報告；編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志；2、交客服文員；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個人銷售日報告；編擬填寫當(dāng)天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經(jīng)理1、編制當(dāng)日的來客、來電記錄統(tǒng)計表；1、編制當(dāng)日的來客、來電記錄統(tǒng)計表；2、編寫當(dāng)日的銷售、收款情況統(tǒng)計表；3、編寫日報表；4、客服核對后報銷售經(jīng)理。客服客服核對工作日志和收款日報，發(fā)現(xiàn)問題及時外理。核對工作日志和收款日報，發(fā)現(xiàn)問題及時外理。做銷控登記（定期與收款組核對）將審核后的銷售日志、收款日報、銷控登記表、業(yè)務(wù)員個人日報匯總后報營銷部經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市場部經(jīng)理審閱工作日志、日報表等資料，做出批示。市場部經(jīng)理審閱工作日志、日報表等資料，做出批示。營銷高級經(jīng)理審核，批示，留存。營銷高級經(jīng)理審核，批示，留存?？头鬟_，建檔。轉(zhuǎn)財務(wù)部留存。客服傳達，建檔。轉(zhuǎn)財務(wù)部留存。6.銷售周（月）報流程每周一（月5日前）上午統(tǒng)計分析整理上一周（月）來人、來電、銷售\收款情況，進行客戶分析、銷售分析2、客服核對后，報銷售經(jīng)理每周一（月5日前）上午統(tǒng)計分析整理上一周（月）來人、來電、銷售\收款情況，進行客戶分析、銷售分析2、客服核對后，報銷售經(jīng)理客服審閱周（月）報表、簽字；填寫周（月）工作日志；審閱周（月）報表、簽字；填寫周（月）工作日志；3、報營銷部經(jīng)理。銷售經(jīng)理1、審核，簽署意見；1、審核，簽署意見；2、報營銷副總；營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理審核，簽署意見審核，簽署意見轉(zhuǎn)客服傳達市場經(jīng)理市場經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)意見的傳達；領(lǐng)導(dǎo)意見的傳達；周（月）報表銷售部各存檔一份營銷部經(jīng)理、營銷副總各一份；報財務(wù)存檔一份；報總經(jīng)理一份客客服公司項目中心公司項目中心月日7.銷售預(yù)算計劃表提報8.廣告費用分析表月日至月日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時間廣告費用估計每次接觸人數(shù)總接觸人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備注合計13.客戶增減分析表月~月份14.歷年銷售業(yè)績比較表年度營業(yè)額營業(yè)人數(shù)每人營業(yè)額銷售費用費用比率廣告費用廣告費比率利潤率萬每年營業(yè)額年度%廣告費比率年度060708091011060708091011%銷售費用比%利潤率060708091011年度060708091011年度15.每日銷售報表[]月份[]日目標實績差額十－％內(nèi)容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計16.銷售人員實績綜合月報表銷售員姓名：月分：年月日星期接待客數(shù)電訪客數(shù)銷售件數(shù)銷售金額收款金額優(yōu)惠額度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當(dāng)月計人件件件元元前月計人件件件17.銷售人員月份銷售實績統(tǒng)計表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個人費用凈利潤收款記錄績效薪津旅費其他合計應(yīng)收實收未收18.業(yè)務(wù)員工作周報表年月日星期：區(qū)域：填表人：序號客戶名稱訪問時間接洽者訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再見時間12345678ABCDE今日訪問家數(shù)明日預(yù)定訪問家數(shù)今日收款總計本月收款累計市場動態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶抱怨建議事項19.銷售業(yè)績評估表年月日姓名部門負責(zé)區(qū)域銷售業(yè)績●銷售額●完成率●回款額●回款率●銷售額凈增量：●回款額凈增量：●每月平均客戶數(shù)●每月新增客戶數(shù)●每月失去的顧客數(shù)●每月失去的銷售額●銷售費用占預(yù)算的百分比服務(wù)質(zhì)量●客戶投訴率：●客戶投訴滿意率：●執(zhí)行營銷制度情況：□差□較差□一般□較好□好□很好財務(wù)部門評估意見會計部經(jīng)理/日期：銷售部經(jīng)理評估意見營銷經(jīng)理評估意見評估結(jié)果處理意見銷售部經(jīng)理/日期：備注注：此表為月度表，在考核銷售人員工作績效、進行述職活動時使用。

20.合同評審表編號：客戶名稱合同編號客戶類別（新、老）產(chǎn)品類別合同類別授權(quán)簽署人評審內(nèi)容：評審人/日期：合同評審會簽：評審部門會簽人合同批準：批準人/日期：21.年月統(tǒng)計/銷售計劃表年月日類別姓名合計書畫油畫版畫水彩雕塑瓷器玉器翡翠雜項其他備注數(shù)量金額制表人：復(fù)核人：審批人：22.二O一一年月匯報報表地區(qū)：年月日類別銷售量銷售額（元）實收金額欠款回收實收總額（元）比例%本月應(yīng)收（元）累計欠款下月回款計劃比例%購貨戶平均讓利備注書畫油畫版畫水彩雕塑瓷器玉器翡翠雜項本月完成23.本月新客戶登記序號時間姓名電話地址藝術(shù)品投資意向備注12345678910制表：主送：銷售部經(jīng)理、營銷經(jīng)理24.潛在客戶追蹤表編號潛在客戶預(yù)定購買藝術(shù)品（√）單位報價結(jié)果姓名電話書畫油畫版畫雕塑玉器翡翠雜項工藝其他1234567891011121314151617181920212223附：銷售政策制訂流程一、銷售政策制訂工作流程工作目標知識準備關(guān)鍵點控制流程圖1．規(guī)范市場銷售行為，完善營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)2．在維護銷售商利益的同時，實現(xiàn)雙贏1．熟悉銷售政策制訂的原則2．明確銷售政策制訂的方法3．熟悉銷售政策的構(gòu)成4．清楚銷售政策制訂的流程1．市場環(huán)境分析銷售部在制訂銷售政策前，需對企業(yè)和產(chǎn)品面臨的市場環(huán)境進行分析，包括社會經(jīng)濟、政治、行業(yè)環(huán)境等1．市場環(huán)境分析1．市場環(huán)境分析2．制訂服務(wù)政策3．確定渠道政策4．制訂價格政策5．明確服務(wù)支持政策7．制訂銷售制度8．形成完整的銷售政策6．確定客戶服務(wù)政策2．制訂服務(wù)政策銷售部根據(jù)市場環(huán)境分析的結(jié)果確定產(chǎn)品銷售政策，包括服務(wù)組合銷售、服務(wù)線銷售政策等3．確定渠道政策3．1銷售部需要擬定渠道成員加入的條件，包括、客戶資源、商業(yè)投資等3．2銷售部根據(jù)國家行政區(qū)域的劃分標準，綜合各地經(jīng)濟發(fā)展水平的差別，劃分代理級別設(shè)定代理權(quán)限3．3銷售部根據(jù)“雙贏”的原則，綜合地區(qū)差異，確定具體的，可供選擇的合作方式4．制訂價格政策銷售部負責(zé)編制價格政策，包括渠道成員價、建議銷售價、雙方維護價格政策的義務(wù)等5．明確服務(wù)支持政策銷售部擬定的服務(wù)支持政策包括提供本品支持、營銷與廣告支持、信息平臺支持等6．確定客戶服務(wù)政策銷售部擬定客戶服務(wù)政策包括發(fā)貨和回款等內(nèi)容7．制訂銷售制度銷售部制訂具體的《銷售制度》以保證上述政策的施行8．形成完整的銷售政策銷售部負責(zé)將上述政策整理成具體的文件，按照《銷售政策制訂控制程序》的要求，由銷售部經(jīng)理簽字后，交市場部經(jīng)理、會討論后施行二、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具（一）銷售日報表月日品名規(guī)格單價數(shù)量金額備注合計填表人：制表日期：（二）銷售計劃表地區(qū)：