溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（4）

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年七月1溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程（4）1商品篇：

促銷(xiāo)活動(dòng)的商品組織及價(jià)格策略商品的分類(lèi)與定位促銷(xiāo)商品選項(xiàng)原則促銷(xiāo)商品五大忌諱價(jià)格策略與毛利平衡2023/7/302商品篇：

促銷(xiāo)活動(dòng)的商品組織及價(jià)格策略商品的分類(lèi)與定位2021.商品的分類(lèi)與定位2023/7/3031.商品的分類(lèi)與定位2023/7/283商品的功能性角色：形象商品：低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引 客流銷(xiāo)售商品：全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品 或成熟商品效益商品：個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較 高的毛利率2023/7/304商品的功能性角色：形象商品：低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引 不同商品的零售原則形象商品： 驚爆，廣告效益，超值低價(jià)銷(xiāo)售商品： 貨源，陳列，可持續(xù)性平價(jià)效益商品： 商品組合，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，正 常加價(jià)率2023/7/305不同商品的零售原則形象商品： 驚爆，廣告效益，超值低價(jià)20價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比：某品類(lèi)/品牌商品銷(xiāo)售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一：價(jià)格3元，銷(xiāo)售50件 價(jià)格4元，銷(xiāo)售45件（+25%）（-10%）例二：價(jià)格3元，銷(xiāo)售50件 價(jià)格4元，銷(xiāo)售5件（+25%）（-90%）不同品類(lèi)的商品具有不同的價(jià)格彈性2023/7/306價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比：某品類(lèi)/品牌商品銷(xiāo)售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)20價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品 癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專(zhuān)利商品 可獲得性資源有限的商品2023/7/307價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品2023/7/28價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比高的商品：生產(chǎn)門(mén)檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）2023/7/308價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比高的商品：生產(chǎn)門(mén)檻低的商品（方便面）2023實(shí)際案例：

沃爾瑪：敏感性商品

（500-800個(gè)）2023/7/309實(shí)際案例：

沃爾瑪：敏感性商品

實(shí)際案例：

萬(wàn)客?。篕VI核心商品（食

品500，百貨100）2023/7/3010實(shí)際案例：

萬(wàn)客隆：KVI核心商品（食

2、促銷(xiāo)商品選項(xiàng)原則2023/7/30112、促銷(xiāo)商品選項(xiàng)原則2023/7/2811A.驚爆商品：形象磁性力：雞蛋，米，紙品，飲料，常用家電，家紡超低價(jià)格嚴(yán)格控制品項(xiàng)數(shù)（3-5個(gè)）可以考慮數(shù)量限制2023/7/3012A.驚爆商品：形象2023/7/2812B.銷(xiāo)量商品：創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，強(qiáng)調(diào)流量加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)可持續(xù)性低價(jià)各部門(mén)有代表性商品（油，酒，飲用水，內(nèi)衣，家電）保障供應(yīng)量提供充裕的堆頭陳列銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大于平常2-5倍2023/7/3013B.銷(xiāo)量商品：創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，強(qiáng)調(diào)流量2023/7/281C.當(dāng)期重點(diǎn)推介商品入季商品（生鮮，電火鍋，毛衣，暖風(fēng)機(jī)）供應(yīng)商廣告促銷(xiāo)商品重點(diǎn)新品自有品牌2023/7/3014C.當(dāng)期重點(diǎn)推介商品入季商品2023/7/2814自有品牌介紹：贏取額外的利潤(rùn)空間民生必需品重復(fù)性消費(fèi)商品/流量商品較低的品牌忠誠(chéng)度/生產(chǎn)工藝自有品牌的質(zhì)量監(jiān)控典型的自有品牌開(kāi)發(fā)品類(lèi)：米/面/紙品/洗潔精/內(nèi)衣褲/辦公用文具2023/7/3015自有品牌介紹：贏取額外的利潤(rùn)空間2023/7/2815主要促銷(xiāo)模式的實(shí)際運(yùn)用：

1、年節(jié)促銷(xiāo)：春節(jié)，國(guó)慶，五一，中秋強(qiáng)調(diào)主力購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)：如春節(jié)，酒，南北干貨,休閑,臘肉,家居衛(wèi)生清潔品,餐具,廚具突出禮品/團(tuán)購(gòu)商品比重，如保健品，酒品禮盒，組合裝勞保/福利商品與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂(lè)，品客，阿爾卑斯喜糖開(kāi)辟主題性商品陳列，如年貨街先入為主，2-3期促銷(xiāo)安排2023/7/3016主要促銷(xiāo)模式的實(shí)際運(yùn)用：

1、年節(jié)促銷(xiāo)：2023/7/2812、常年性促銷(xiāo)：選擇周三，周四上擋，提升淡日銷(xiāo)售注意各商品組的主力商品選項(xiàng)，吸引不同的消費(fèi)者的不同購(gòu)物需求總品項(xiàng)數(shù)180-250之間磁力商品/流量商品的平衡運(yùn)用促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售占比25-30%2023/7/30172、常年性促銷(xiāo)：選擇周三，周四上擋，提升淡日銷(xiāo)售2023商品促銷(xiāo)結(jié)構(gòu)圖表024681012141618蔬果海鮮促銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)促銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)促銷(xiāo)毛利促銷(xiāo)毛利肉類(lèi)生鮮日配熟食凍品5-64-6%8-104-6%4-53-5%10-1210-18%10-128-10%2023/7/3018商品促銷(xiāo)結(jié)構(gòu)圖表024681012141618蔬果海鮮促銷(xiāo)商品促銷(xiāo)結(jié)構(gòu)圖表干貨0510152025303540糧油休閑酒飲沖調(diào)日化促銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)促銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)促銷(xiāo)毛利促銷(xiāo)毛利10-153-5%15-206-8%15-203-8%12-156-8%30-406-14%2023/7/3019商品促銷(xiāo)結(jié)構(gòu)圖表干貨0510152025303540糧油休閑商品促銷(xiāo)結(jié)構(gòu)圖表百貨0102030405060軟百貨硬百貨促銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)促銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)促銷(xiāo)毛利促銷(xiāo)毛利40-6018-25%30-503-8%2023/7/3020商品促銷(xiāo)結(jié)構(gòu)圖表百貨0102030405060軟百貨硬百貨促3.主題促銷(xiāo)：主要選擇在銷(xiāo)售淡季或換季之初激揚(yáng)賣(mài)場(chǎng)氣氛，創(chuàng)造新的消費(fèi)熱點(diǎn)根據(jù)商品來(lái)源及賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售情況不定期推出重點(diǎn)集中在所推出的商品品類(lèi)有效的現(xiàn)場(chǎng)企劃增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛（如展示，試嘗，專(zhuān)題講座，贈(zèng)品，有獎(jiǎng)購(gòu)物等）2023/7/30213.主題促銷(xiāo)：主要選擇在銷(xiāo)售淡季或換季之初2023/7/24.競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)進(jìn)入白熱化的市場(chǎng)環(huán)境針對(duì)性價(jià)格戰(zhàn)/差異站時(shí)效性/有效周期爭(zhēng)取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源2023/7/30224.競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)進(jìn)入白熱化的市場(chǎng)環(huán)境2023/7/28225.資金型促銷(xiāo)快速的資金回籠流量商品帳期是考評(píng)的關(guān)鍵有節(jié)用節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)2023/7/30235.資金型促銷(xiāo)快速的資金回籠2023/7/2823庫(kù)存控制是超市利潤(rùn)的主要來(lái)源國(guó)外連鎖超市的贏利概念商品毛利-----》可控及不可控費(fèi)用現(xiàn)金流資金利潤(rùn)---》50%的凈利來(lái)源2023/7/3024庫(kù)存控制是超市利潤(rùn)的主要來(lái)源2023/7/2824例：臺(tái)灣萬(wàn)克隆（平均值）部門(mén) 商品帳期 庫(kù)存天數(shù) 可支配自由資金（天） 日均銷(xiāo)售（店） 年息10%回收生鮮 20 5.6 14.4 180萬(wàn)（NT） 0.71萬(wàn)食品 45 12 33 300萬(wàn) 2.71萬(wàn)百貨 75 24 51 120萬(wàn)

1.68萬(wàn) 600萬(wàn) 5.1萬(wàn)

現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤(rùn)0.8-1%2023/7/3025例：臺(tái)灣萬(wàn)克?。ㄆ骄担┎块T(mén) 商品帳期 庫(kù)存天數(shù) 可支配自例：美國(guó)沃爾瑪模式平均帳期：62天，平均庫(kù)存天數(shù)17天自由資金：45天X50億人民幣日均=2250億滾動(dòng)程序：向供應(yīng)商進(jìn)貨—帳期—自由資金—設(shè)立金融—貸款給供應(yīng)商—戰(zhàn)略合作伙伴2023/7/3026例：美國(guó)沃爾瑪模式平均帳期：62天，平均庫(kù)存天數(shù)17天主題促銷(xiāo)的幾個(gè)成功案例成都：白酒節(jié)/火鍋節(jié)上海：冷暖空調(diào)專(zhuān)刊 家電DIY工具專(zhuān)刊南京：競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)/自行車(chē)展2023/7/3027主題促銷(xiāo)的幾個(gè)成功案例成都：白酒節(jié)/火鍋節(jié)2023/7/28連鎖超市促銷(xiāo)商品統(tǒng)一原則統(tǒng)一品項(xiàng)統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一促銷(xiāo)支持統(tǒng)一商品配送統(tǒng)一費(fèi)用投入避免讓供應(yīng)商忽視非主力門(mén)店2023/7/3028連鎖超市促銷(xiāo)商品統(tǒng)一原則統(tǒng)一品項(xiàng)2023/7/2828促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（1）：提前入季，滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi) -如：春節(jié)對(duì)聯(lián)，掛飾，猴年服飾/夏季殺蟲(chóng)劑 -獲得較高的毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi)2023/7/3029促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（1）：提前入季，滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi)202促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（2）注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇 -如：社區(qū)店：新學(xué)年/新學(xué)期用品 廠礦店：福利型商品2023/7/3030促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（2）注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇2023促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（3）加大促銷(xiāo)商品的包裝規(guī)格(1公升-1.5公升）

PRICEPOINT：

商品平均單價(jià)2023/7/3031促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（3）加大促銷(xiāo)商品的包裝規(guī)格2023/7/促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（4）：選擇一次性商品做促銷(xiāo) -例：新品牌飲料/餅干/皮鞋 -爭(zhēng)取額外銷(xiāo)售業(yè)績(jī) -避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷(xiāo)售 -主要用于推出C類(lèi)品牌2023/7/3032促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（4）：選擇一次性商品做促銷(xiāo)2023/7/ALDI及WAL-MART

公司案例

2023/7/3033ALDI及WAL-MART

公司案例2023/7/2833促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（5）善于選用磁石商品：A：低值易耗，需求量大，周轉(zhuǎn)快，購(gòu)買(mǎi)頻率高，以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象。例：手紙，干電池B：購(gòu)買(mǎi)頻率不高，周轉(zhuǎn)慢，在促銷(xiāo)刺激下產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷(xiāo)售。例:夜光燈,手電筒2023/7/3034促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（5）善于選用磁石商品：2023/7/283促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（6）善用高端品牌低端功能做促銷(xiāo)-多用于大小家電：索尼、貴翔/櫻花抽油煙機(jī)-借重品牌效應(yīng)-強(qiáng)化低價(jià)形象

2023/7/3035促銷(xiāo)品選擇的竅門(mén)（6）善用高端品牌低端功能做促銷(xiāo)2023/73，促銷(xiāo)商品五大忌諱2023/7/30363，促銷(xiāo)商品五大忌諱2023/7/2836一忌：簡(jiǎn)單降價(jià)

讓供應(yīng)商讓利 前十后四原則的運(yùn)用 供應(yīng)商支付商品以外的促銷(xiāo)活動(dòng)： DM印刷，堆頭陳列，廣告燈箱，戶外宣傳費(fèi)用2023/7/3037一忌：簡(jiǎn)單降價(jià) 讓供應(yīng)商讓利2023/7/2837二忌：過(guò)多以低端價(jià)位商品做促銷(xiāo)

沖擊該品類(lèi)高端價(jià)位商品的銷(xiāo)售，從而影響整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī).例子：極廉價(jià)的廁所紙，衛(wèi)生巾,低價(jià)位的洗發(fā)液: --生活必需品：相對(duì)固化的整體需求降低10%的單價(jià)=尋求10%的額外銷(xiāo)售2023/7/3038二忌：過(guò)多以低端價(jià)位商品做促銷(xiāo)2023/7/2838三忌：同一商品連續(xù)二次上DM，不同的售價(jià)難以換回的負(fù)面影響兩次的間隔期：息二上一原則換一種規(guī)格2023/7/3039三忌：同一商品連續(xù)二次上DM，不同的售價(jià)2023/7/四忌買(mǎi)100送20不宜做為超市的促銷(xiāo)手段百貨商場(chǎng)與超市商品的不同百貨：流行，時(shí)尚，高彈性超市：必需品，重復(fù)消費(fèi)，較低彈性2023/7/3040四忌買(mǎi)100送20不宜做為超市的促銷(xiāo)手段2023/7/五忌：不要讓滯銷(xiāo)品占據(jù)DM的主要排面促銷(xiāo)的主要目的：吸引客流，增加銷(xiāo)售，提升形象清倉(cāng)專(zhuān)刊2023/7/3041五忌：不要讓滯銷(xiāo)品占據(jù)DM的主要排面2023/7/284，價(jià)格策劃與毛利平衡2023/7/30424，價(jià)格策劃與毛利平衡2023/7/2842促銷(xiāo)品的定價(jià)與毛利驚爆商品：0-負(fù)毛利流量商品：生鮮8-10%，食品5-8%，軟百貨20-30%，大家電1-3%重點(diǎn)推介商品：售價(jià)低于平常5-10%,毛利高于平常3-5%2023/7/3043促銷(xiāo)品的定價(jià)與毛利驚爆商品：0-負(fù)毛利2023/7/2843商品定價(jià)的主要考慮：需求： 市場(chǎng)有多大環(huán)境： 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況顧客： 面對(duì)什么群體屬性： 商品的可存儲(chǔ)性，時(shí)效性成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用公司運(yùn)行成本：可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤(rùn)成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī)： 定價(jià)的法律規(guī)定2023/7/3044商品定價(jià)的主要考慮：需求： 市場(chǎng)有多大2023/7/284價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%以上才能引起顧客的注意：

效益商品銷(xiāo)量商品形象商品50%10—35%正常價(jià)格甚至略高1—2個(gè)/小部門(mén)2—3個(gè)/小部門(mén)2023/7/3045價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%以上才能引起顧客三種主要的定價(jià)形式：簡(jiǎn)單加價(jià)法： 金額加價(jià)法（珠寶） %加價(jià)法（10%）競(jìng)爭(zhēng)加價(jià)法： 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（3-5%） （是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本/ 經(jīng)營(yíng)成本） 與對(duì)手平行（+-3%） （價(jià)格+賣(mài)場(chǎng)品牌） 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （強(qiáng)調(diào)購(gòu)物的附加值：百貨店超市）建議零售價(jià)：便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償）2023/7/3046三種主要的定價(jià)形式：簡(jiǎn)單加價(jià)法： 金額加價(jià)法（珠寶）202定價(jià)策略與技巧：尾數(shù)的有效運(yùn)用創(chuàng)造商品的價(jià)格帶維持怎樣的價(jià)格變化幅度 “5%是引起顧客注意的最小值”善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品時(shí)段性定價(jià)的巧妙利用2023/