第9頁共9頁關于酒店營?銷策劃方案?范文一、?組織營銷?酒店營銷在?組織開展時?，要做到以?下幾項：?1、劃定銷?售區(qū)域和范?圍。營銷部?經(jīng)理配合銷?售人員劃定?銷售的區(qū)域?和范圍，以?包干的方式?，積極引導?銷售人員拓?展銷售面，?銷售區(qū)域和?范圍的分配?要根據(jù)常客?的銷售潛力?，客戶的地?理位置和類?別來加以分?配。2、?規(guī)定銷售指?標。營銷部?經(jīng)理根據(jù)飯?店的銷售目?標和政策制?定銷售指標?。銷售指標?分為數(shù)量指?標和質(zhì)量指?標。數(shù)量指?標有：(?1)銷售數(shù)?量，如客房?銷售的天數(shù)?，餐飲銷售?額，平均房?價，銷售收?入等。(?2)銷售次?數(shù)，每天或?每月應進行?的銷售訪問?次數(shù)。(?3)銷售費?用的指標與?控制，每月?銷售人員所?涉及的銷售?費用，如交?通費和招待?費用。由?于各銷售人?員分管的客?戶需求潛力?不同，在規(guī)?定銷售人員?達到銷售數(shù)?量的同時，?要確定銷售?的質(zhì)量標準?，質(zhì)量標準?有銷售人員?的產(chǎn)品和銷?售知識，銷?售訪問的效?果，銷售人?員的工作態(tài)?度，工作能?力以及與客?戶的關系等?。3、銷?售人員的成?績評估。銷?售管理人員?應采取合適?的途徑了解?和獲取銷售?人員工作的?成績信息，?制訂銷售人?員每月上報?"銷售報告?"規(guī)則，了?解銷售情況?，及時反饋?銷售信息。?4、編排?合理的組織?機構。營銷?部根據(jù)酒店?客戶的地理?位置和類別?綜合考慮，?組織銷售人?員按地理位?置分工銷售?，減少路途?時間，提高?工作效率。?根據(jù)當前酒?店的發(fā)展狀?況，酒店營?銷要積極挖?掘酒店產(chǎn)品?的潛力，增?加產(chǎn)品的吸?引力，吸引?賓客消費，?招徠生意。?二、產(chǎn)品?組合酒店?營銷可根據(jù)?企業(yè)的銷售?要求，針對?賓客的不同?需要開發(fā)各?種受賓客歡?迎的組合產(chǎn)?品，吸引客?源，現(xiàn)有的?組合產(chǎn)品方?式包括：?(1)公務?客人組合產(chǎn)?品。針對公?務客人的特?殊服務，為?公務客人提?供優(yōu)惠：如?免費在客房?供應一籃水?果，免費提?供歡迎飲料?，免費使用?康樂中心的?設施和器材?，免費參加?酒吧，歌舞?娛樂活動。?(2)會?議組合產(chǎn)品?。會議組合?產(chǎn)品包括使?用會議廳，?會議休息時?間供應點心?咖啡，會議?期間工作餐?，按每人一?個包價優(yōu)惠?提供。(?3)家庭住?宿組合產(chǎn)品?。形式如雙?人房供全家?住宿，小孩?與父母同住?免費加床，?提供看管小?孩服務，小?孩免費使用?康樂設施，?餐廳提供兒?童菜單。?(4)蜜月?度假產(chǎn)品。?蜜月度假產(chǎn)?品只向新婚?夫婦提供，?一般需要漂?亮而寧靜的?客房以及一?些特殊的服?務，如一間?布置漂亮的?洞房，免費?床前美式早?餐，免費奉?贈香檳酒，?客房里供應?鮮花、水果?籃。(5?)婚禮組合?產(chǎn)品。這類?產(chǎn)品主要針?對當?shù)鼐用?市場，結(jié)合?婚禮消費的?形式，適應?消費的心理?，強調(diào)喜慶?的氣氛，吸?引消費：該?產(chǎn)品組合內(nèi)?容有豪華級?京式或廣式?筵席，免費?提供全場軟?飲料，四層?精美婚禮蛋?糕一座，以?鮮花和雙喜?橫幅隆重地?布置婚宴廳?，根據(jù)具體?要求制造婚?宴氣氛，播?放婚禮進行?曲，洞房花?燭夜免費提?供新婚套房?、鮮花、水?果和香檳酒?，免費美式?早餐送到客?房。(6?)周末組合?產(chǎn)品。周末?組合產(chǎn)品可?吸引客人在?一周工作之?余，來休息?和娛樂一下?，因而需策?劃組織一些?娛樂體育活?動：如舉辦?周末晚會、?周末雜技演?出等等，將?娛樂性活動?加上飯店的?食宿服務組?合成價格便?宜的包價產(chǎn)?品。(7?)淡季度假?產(chǎn)品。在營?業(yè)淡季時以?一周、十天?住宿加膳食?以包價提供?給客人。同?時，為了吸?引賓客，還?要策劃組織?賓客免費享?受娛樂活動?。(8)?特殊活動組?合產(chǎn)品。這?類組合產(chǎn)品?的開發(fā)需要?營銷人員具?有創(chuàng)造性及?事實思維，?設計出既新?穎又在經(jīng)濟?和銷售上可?行的產(chǎn)品，?可利用現(xiàn)有?的設施和服?務組織，如?乒乓球、網(wǎng)?球、保齡球?賽等活動，?提高酒店的?聲譽及形象?。三、策?劃宣傳酒?店營銷除開?發(fā)新產(chǎn)品、?新活動項目?外，更要推?出獨特的宣?傳方式來吸?引客源，這?就要在廣告?策劃推銷上?多做文章。?(1)可?選擇電視、?電臺、報刊?、網(wǎng)絡等媒?體，經(jīng)常性?地報道酒店?新近推出的?特色菜肴、?客房環(huán)境、?活動項目等?，提高賓客?對酒店的感?官印象。?(2)運用?行業(yè)性雜志?、報紙、旅?行線路小冊?子、指南、?廣告?zhèn)鲉巍?直接信函等?方式對酒店?產(chǎn)品進行宣?傳。(3?)以邀請知?名演出的方?式壯大聲勢?，增強影響?面，營造酒?店的消費熱?點，如邀請?舉辦省市模?特大賽，時?裝秀;大型?歌舞器樂演?奏等促銷方?式。(4?)設計推出?啤酒節(jié)，菜?肴賞品的方?式提高酒店?消費，增加?效益。酒?店營銷不應?局限在一個?階段，拘泥?于一種模式?，沉迷于一?種狀態(tài)，它?必須以最敏?銳、最超前?、最獨到的?嗅覺感官去?創(chuàng)造和設計?適宜于酒店?經(jīng)營發(fā)展的?經(jīng)營模式，?使酒店經(jīng)營?更趨完善，?先進及獨特?，不致于在?激烈的酒店?業(yè)競爭中敗?下陣來。?關于酒店營?銷策劃方案?范文（二）?一、活動?目的重陽?節(jié)歷來是餐?廳酒店做促?銷的大好時?節(jié)，也是刺?激消費者，?拉動消費的?機會，此次?活動一是為?了獲得更好?的利潤，另?一方面也是?為了加強餐?廳外在形象?，加深餐廳?在消費者心?目中的印象?。二、活?動主題：“?關愛老人，?我們給您送?禮”三、?活動對象：?針對高中低?不同的人群?進行不同的?重陽節(jié)促銷?活動，有效?的照應不同?的人群。?四、活動時?間：___?_月___?_日—__?__月__?__日五?、活動形式?：打折;贈?送;抽獎?六、活動具?體內(nèi)容1?、促銷期間?凡在本店用?餐，百元以?上均可享受?九折優(yōu)惠。?并隨桌贈送?重陽特別加?菜。2、?促銷期間凡?在本店指定?系列套餐，?即可獲得相?應中秋禮盒?。3、活?動期間，凡?在本店用餐?，均可以參?加中秋燈迷?有獎競猜活?動。同時可?以免費得到?快照一張。?七、活動?廣告宣傳?1、人流量?集中的地方?，火車站，?公交車站等?，做戶外廣?告。2、?報紙、當?shù)?電視臺也要?進行宣傳。?3、并進?行傳單發(fā)放?。八、其?它相關策略?人員調(diào)動?、酒店布置?等都要事前?做好分配安?排，并起動?應急措施，?同時要做好?相關記錄總?結(jié)，為促銷?評估做準備?。關于酒?店營銷策劃?方案范文（?三）一、?內(nèi)容概要:?民以食為?天，人天天?都得吃飯，?因此，餐飲?業(yè)的客源十?分廣泛。國?內(nèi)外各種類?型的旅游者?、相關團體?、企事業(yè)單?位、政府機?構、當?shù)鼐?民等都可以?成為餐飲企?業(yè)的接待對?象。因此，?餐飲企業(yè)經(jīng)?營對象的范?圍十分廣泛?，各企業(yè)的?經(jīng)營規(guī)模、?經(jīng)營結(jié)構、?經(jīng)營方式、?產(chǎn)品風味和?花色品種也?各不相同。?另一方面，?各種類型的?餐飲企業(yè)之?間可以互相?替代的產(chǎn)品?十分豐富。?同一批客人?對餐飲產(chǎn)品?風味的需求?并不是固定?不變的，他?們既可選擇?這種風味，?也可享受另?一種風味，?且由于目前?餐飲產(chǎn)品缺?乏專利性，?因此，餐飲?業(yè)市場競爭?十分激烈。?餐飲業(yè)經(jīng)營?者若想在市?場競爭中始?終立于不敗?之地，就必?須時刻跟上?社會潮流，?摸準市場脈?搏，不斷更?新餐飲產(chǎn)品?，以自己富?有特色和優(yōu)?質(zhì)的餐飲產(chǎn)?品，在滿足?廣大消費者?需求的同時?，獲得良好?的經(jīng)濟效益?。1.在?商標這個要?素上，我們?需要定位一?個適合我們?快餐店的商?標，店名叫?“一家親”?快餐廳，要?讓大家有回?家吃飯的溫?暖。2.?定價問題，?餐飲業(yè)是個?比較流行的?服務業(yè)，所?以定價一定?不能太高，?因為同等檔?次的餐飲店?還有很多，?所以要把價?格定在和其?余餐飲店同?等位置上，?或者如果你?的進價確實?便宜，就可?以采用低成?本戰(zhàn)略搶占?市場份額，?但是如果是?你的餐飲店?中的食品確?實和該地區(qū)?其他地方的?食品有所不?同，那就又?可以用到差?異化戰(zhàn)略，?從產(chǎn)品的差?異中占據(jù)一?定的市場份?額。3.?促銷手段，?在開業(yè)之際?，可以利用?一些優(yōu)惠政?策來吸引顧?客，讓顧?客注意到這?家新開的餐?飲店。比如?憑學生證，?在家異地的?學生可享受?免費送特色?湯。4.?目標市場，?在學校附近?開家快餐的?，目標市場?就是周圍的?學生群體。?二、當前?營銷狀況分?析1.市?場狀況:據(jù)?不完全統(tǒng)計?，全國的餐?飲業(yè)在市場?總份額中占?據(jù)到了__?__%的比?例，中國是?個吃的大國?，對于吃有?著無比的興?趣，所以各?式各樣的餐?飲店層出不?窮。所以導?致市場份額?很大!2?.競爭狀況?:在這么大?的市場份額?中，競爭肯?定是相當激?烈，現(xiàn)在在?中國市場能?占據(jù)一定市?場份額的就?是幾家跨國?連鎖的餐飲?企業(yè)。國內(nèi)?的很多連鎖?企業(yè)的市場?份額在中國?餐飲業(yè)中占?的份額還不?足國外企業(yè)?的2/3。?而學校周邊?有快餐店，?但沒有有想?家這種特色?主題的快餐?店。3.?宏觀環(huán)境狀?況:首先是?消費群體，?在這個問題?上，既定的?范圍內(nèi)，用?市場調(diào)研的?手段了解到?這一區(qū)域所?喜歡或者是?比較愛好的?食物是什么?。然后進一?步采取戰(zhàn)術?。其次是需?求狀況，這?個問題主要?是研究這個?區(qū)域的消費?水平，和消?費習慣，以?及對餐飲業(yè)?的需求供給?的一些因素?。學生的生?活費平均在?每月700?，而飲食開?支平均占4?00，不吃?食堂而選擇?餐廳就餐的?機會大概每?兩周一次。?在我校大部?分學生為外?地學生，他?們不能方便?地回家改善?伙食，所以?愿意選擇餐?廳來調(diào)劑生?活。三、?風險與機會?(SWOT?分析)1?.飯店優(yōu)勢?、劣勢分析?(1)優(yōu)勢?:飯店地?理位置較好?，處于一個?全日制大專?院校的周圍?，市場廣闊?!作為一個?全日制院校?，____?多名學生中?他們每一個?學生都可能?成為我們的?消費者!所?以我們的主?要顧客是學?生，學生作?為社會的前?衛(wèi)，他們喜?歡的是好吃?、有營養(yǎng)、?健康等等。?所以我們要?豐富餐飲產(chǎn)?品，吸引顧?客。①設?施設備新、?齊全、先進?，在競爭對?手中處于位?置。②廚師?都是高校畢?業(yè)的有__?__年工作?經(jīng)驗的人才?，有特色菜?優(yōu)勢。③在?學校的對面?，方便了學?生的就近原?則。(2)?劣勢:①飯?店對外營業(yè)?，尚未建立?起一個較好?的市場形象?，也沒有穩(wěn)?定的客源。?②飯店設?施能滿足學?生的要求，?但娛樂設施?不全。③飯?店面積小，?容客量有限?。2.飯?店機會、威?脅分析(1?)機會:?①服務周到?，會提升飯?店的形象。?②飯店周?邊目前尚無?市場影響力?大的餐廳甚?至外賣等潛?在市場需求?。③有幾?千學生的學?院，市場廣?闊。④物美?價廉，菜式?品種多。?(2)威脅?:①競爭?對手有好幾?年的經(jīng)營老?店有較穩(wěn)定?的客源。②?新的競爭對?手不斷出現(xiàn)?，兄弟飯店?剛剛開業(yè)。?四、目標?目標市場?即最有希望?的消費者組?合群體。目?標市場的明?確既可以避?免影響力的?浪費,也可?以使廣告有?其針對性。?沒有目標市?場的廣告無?異于“盲人?騎瞎馬”。?目標市場?應具備以下?特點:既是?對飯店產(chǎn)品?有興趣、有?支付能力消?費者,也是?飯店能力所?及的消費者?群。飯店應?該盡可能明?確地確定目?標市場,對?目標顧客做?詳盡的分析?,以更好地?利用這些信?息所代表的?機會,以便?使顧客更加?滿意,最終?增加銷售額?。顧客資源?已經(jīng)成為飯?店利潤的源?泉,而且現(xiàn)?有顧客消費?行為可預測?,服務成本?較低,對價?格也不如新?顧客敏感,?同時還能提?供免費的口?碑宣傳。維?護顧客忠誠?度,使得競?爭對手無法?爭奪這部分?市場份額,?同時還能保?持飯店員工?隊伍的穩(wěn)定?。1、從?現(xiàn)有顧客中?獲取更多顧?客份額。忠?誠的顧客愿?意更多地購?買飯店的產(chǎn)?品和服務,?忠誠顧客的?消費,其支?出是隨意消?費支出的兩?到四倍,而?且隨著忠誠?顧客年齡的?增長、經(jīng)濟?收入的提高?或顧客單位?本身業(yè)務的?增長,其需?求量也將進?一步增長。?2、減少?銷售成本。?飯店吸引新?顧客需要大?量的費用,?如各種廣告?投入、促銷?費用以及了?解顧客的時?間成本等等?,但維持與?現(xiàn)有顧客長?期關系的成?本卻逐年遞?減。雖然在?建立關系的?早期,顧客?可能會對飯?店提供的?產(chǎn)品或服務?有較多問題?,需要飯店?進行一定的?投入,但隨?著雙方關系?的進展,顧?客對飯店的?產(chǎn)品或服務?越來越熟悉?,飯店也十?分清楚顧客?的特殊需求?,所需的關?系維護費用?就變得十分?有限了。?3、贏得口?碑宣傳。對?于飯店提供?的某些較為?復雜的產(chǎn)品?或服務,新?顧客在作決?策時會感覺?有較大的風?險,這時他?們往往會咨?詢飯店的現(xiàn)?有顧客。而?具有較高滿?意度和忠誠?度的老顧客?的建議往往?具有決定作?用,他們的?有力推薦往?往比各種形?式的廣告更?為奏效。這?樣,飯店既?節(jié)省了吸引?新顧客的銷?售成本,又?增加了銷售?收入,從而?飯店利潤又?有了提高。?4、員工?忠誠度的提?高。這是顧?客關系營銷?的間接效果?。如果一個?飯店擁有相?當數(shù)量的穩(wěn)?定顧客群,?也會使飯店?與員工形成?長期和諧的?關系。在為?那些滿意和?忠誠的顧客?提供服務的