第二講熟悉銷售掌控心理第三講樹立信仰、禪解銷售(上)第四講樹立信仰、禪解銷售(下)第五講建立銷售職能(上)第六講建立銷售職能(中)第七講建立銷售職能(下)第八講開發(fā)銷售潛能(上)第九講開發(fā)銷售潛能(中)第十講開發(fā)銷售潛能(下)第十一講銷售團(tuán)隊(duì)成員七項(xiàng)心理因素(上)第十二講銷售團(tuán)隊(duì)成員七項(xiàng)心理因素(下)第一講感悟巔峰2.下海之誘因5.改變?nèi)松?2天課就在我進(jìn)入到人生最低谷的時(shí)候，我小學(xué)的一個(gè)同學(xué)在80年代初時(shí)到美國(guó)去了，在美國(guó)混的鬼話，我學(xué)了9年的心理學(xué)，如今還混到這般地步，美國(guó)再好，怎么12天能改變一個(gè)人的人12天的課，居然收12000美金。結(jié)了婚的，還務(wù)必是夫妻兩人一起來，說以后能夠共同成長(zhǎng)。我跟老婆商量來商量去，只當(dāng)去玩，就跑到美國(guó)去了。到那以后，看見教室里邊連桌子椅一把就把我給推過去了。我就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地走過了這25米長(zhǎng)的火炭之后，沒出現(xiàn)什么太大的傷害這個(gè)游戲結(jié)束之后，老師開始講這個(gè)單元代表的是人這一生當(dāng)中絕對(duì)的沒有不能，只有不跟著美國(guó)老師共同投入進(jìn)去。這12天，有的時(shí)候讓人哭得稀里嘩啦的，有的時(shí)候讓人笑得前仰的YES,就回答你：YES,他聽不懂就一直說N0戲玩了整整6個(gè)小時(shí)的時(shí)間，玩的我全身都崩潰了，鼻涕眼淚流了我一身，最后實(shí)為什么這個(gè)單元讓我到今天仍經(jīng)歷猶新?我們很多人都是做銷售的，都面對(duì)的是市場(chǎng)，我的是YES多，還是NO多?聽到的是YES多，還是NO多?毫無疑問，心理學(xué)統(tǒng)計(jì)過：一個(gè)小孩子第二講熟悉銷售掌控心理【案例1】我們敬愛的偉大領(lǐng)袖毛主席，他老人家太厲害了，作為軍事專家，他連槍都沒摸過，槍都天攬?jiān)?，可下五洋捉鱉。談笑凱歌還，世上無難事，只要肯登攀。"這首詩(shī)多絕!毛主席的詩(shī)寫后的整整38年，楊利偉就上天了!是湊巧，還是料事如神?毛主席連38年以后的事全預(yù)測(cè)的特準(zhǔn)。38年過后，這年這月這日，楊利偉上天，彈指就一揮間，楊利偉花21個(gè)半小時(shí)繞地球飛五還!此情此景!一句沒差。毛主席厲害，由于他心中的這片田很寬闊!他的格局很大!因此，格局大，才能做出巔峰的事來。沒這種格局，做不出巔峰的情況來在銷售里邊最關(guān)鍵的就是心中的相。我看相一流的棒，我一看就能明白這個(gè)人是不是干這不光是面相，整個(gè)全身的相都能感受得出來，假如一個(gè)人長(zhǎng)得順眼，這個(gè)人的銷售一定很否具有名堂能看出你做事是否具有名堂，就這么簡(jiǎn)單!很多女做銷售要學(xué)會(huì)照鏡子，照到自己最美，不用去化妝，永遠(yuǎn)把自己最漂亮的形象亮出來，你才可能達(dá)到巔峰的狀態(tài)。當(dāng)然，這種心態(tài)能永久保留的100個(gè)人里面之占到4%,因此只有這些有的人說要想贏先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單向前沖，我不贊成這種說法。是得先發(fā)瘋，但是你自己巔峰就是與人、與物、與神溝通，同時(shí)強(qiáng)調(diào)格局，強(qiáng)調(diào)心相。除此以外，要“像”。有很前段時(shí)間我研究一個(gè)專題，這個(gè)專題獲獎(jiǎng)了。研究的主題是：男女結(jié)婚到了60歲以后，要就很健康。原因是我發(fā)現(xiàn)：中國(guó)的夫妻到了60歲以上的時(shí)候，最后是媽媽得了一個(gè)病，爸爸也于60歲略微的不像，也不可能再離婚了。二三十歲不像就不行，容易導(dǎo)致離婚。銷售總結(jié)起來，就四個(gè)字，叫“決勝邊緣”。銷售最要緊的就是做決勝邊緣的情況。銷售壞、高手與低手之間的差別事實(shí)上不大，真正在銷售職能上面的差別，只占到2%到3%,重要的往常我們把我們的客戶都視為上帝，客戶是父母，客戶是朋友，客戶是自己，客戶還是對(duì)手，客戶是財(cái)富。什么是決策邊緣?我們說客戶是上帝，怎么為他服務(wù)?上帝要什么我不明白，那么，客戶是我們的衣食父母嗎?絕對(duì)不是?？蛻羰桥笥褑?也絕對(duì)不是，客戶如何可能也不能太絕對(duì)?？蛻羰秦?cái)富的源泉?也不一定。客戶有的時(shí)候候也坑我在銷售講師培訓(xùn)班專門培養(yǎng)口才，有的學(xué)員說在班上自己能夠滔滔不絕地說，但是就是上帝，當(dāng)成父母，當(dāng)成爹娘，試試看把他們當(dāng)成孩子，教育他兩番，他照總之，銷售進(jìn)入到邊緣狀態(tài)的時(shí)候，一定把客戶當(dāng)成孩子看，怎么對(duì)待孩子，就怎么對(duì)待客戶。孩子最喜歡別人夸獎(jiǎng)，我們就一定要想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)、挖空心思夸獎(jiǎng)他?？洫?jiǎng)是整個(gè)銷售邊緣最有利的東西。夸獎(jiǎng)我們中國(guó)人是最不見長(zhǎng)的，中國(guó)人很靦腆，特別是四川，不管你做得多棒他都說有一點(diǎn)好，四川人不可能說特棒，永遠(yuǎn)都是有一點(diǎn)好。我特別愿意到四川去做銷售，先在四川起步，再進(jìn)展到全國(guó)。我最不愿意到東北去，東北的市場(chǎng)成熟，東北人太棒，說什么就是什么，只要一哄一說一弄，市場(chǎng)就起來。第三講樹立信仰、禪解銷售(上)做銷售要進(jìn)入到人的心理狀態(tài)，就是心里面所想、所悟的東西，是從理論到實(shí)踐運(yùn)用心理一、銷售精英要信仰禪字銷售的巔峰狀態(tài)就是指站一個(gè)高端的意境上面跟大家分享。我們與人分享完了，就會(huì)與物13億多中國(guó)人里有12億人沒信仰，只有一兩億人有信仰，還都在邊遠(yuǎn)地區(qū)。信仰不一定是信仰大家都明白“禪”字，禪就是自己的力量，自己的悟。用自己的力量所講出來的東西就叫禪的最高境地的第一個(gè)字叫做“戒”,禪自修自力里邊，強(qiáng)調(diào)的第一個(gè)就是戒，也就是說①持。戒字特別重要，這個(gè)戒的第一個(gè)含義叫做“持”,就是你持什么東西，堅(jiān)持什么，②受戒我前一段時(shí)間帶著公司的一個(gè)高層主管到底下視察工作，當(dāng)?shù)卣哟覀?，?qǐng)我們吃飯。吃飯時(shí)這個(gè)高層主管拿著筷子，在盤扒拉著找肉吃，還夾到人家的跟前。我當(dāng)時(shí)看著就別扭，我沒跟他一塊出去吃過飯，不明白他這樣。第一次我就捅了他一下，他問什么事，我說沒事。一會(huì)兒菜又上來了，他就自顧自地夾，不管別人，這叫不戒。這個(gè)人研究生畢業(yè)，還是高才生，業(yè)務(wù)能力也不錯(cuò)。出門時(shí)我不能跟他說：你夾東西就夾一筷子，不能往旁邊弄。后來我實(shí)在沒招，就借助尿尿的時(shí)間，跟服務(wù)員說：下邊的菜全分餐。也省得他夾到別人前面的菜去了。這件事是小事，但說明了自己不戒，吃相不雅，讓人生厭。做銷售，能不能讓你的整個(gè)力度達(dá)到讓人信可的程度，這完全取決于人的定力。定力是要很多銷售培訓(xùn)都主張激勵(lì)，我不反對(duì)激勵(lì)，但是激勵(lì)錯(cuò)了就出問題，狂喊、亂叫，大聲喊絕對(duì)不可能!一定是看誰的定力好。你的定力，你的眼神定得好，都能把禪的最高境地的第三個(gè)字叫做“慧”,慧是智慧，也叫做韌慧或者正慧、慧根?；鄹褪呛芏嗥髽I(yè)老板自己到北大、清華去學(xué)習(xí)充電，而很少讓他們的中高層管理干部去學(xué)習(xí)，原這個(gè)慧起到的作用，就是把定發(fā)揮出來，戒是定、慧的保證。先有了戒，才是后面所有東第四講樹立信仰、禪解銷售(下)二、銷售精英應(yīng)排除的三字三、銷售精英應(yīng)注意的三字惑就是迷惑，不清晰。我們一生當(dāng)中，總會(huì)被迷惑住，有人可能被異性迷惑，有人可能被業(yè)從嘴來，因此中國(guó)人愛得一些病的原因就是嘴不好，什么都吃，打開猴腦子蓋也吃，狐中國(guó)人還有一個(gè)是特點(diǎn)也是從嘴來的，業(yè)從嘴來，造成口業(yè)，心理學(xué)叫口業(yè)，換句話說就凡是嘴涉業(yè)的人，最后嘴越長(zhǎng)越難看。凡嘴不好的人，他說話就得罪人，說話都是橫著就我體察過很多地方，我發(fā)現(xiàn)，在餐館吃飯的人，很少有人在服務(wù)生小姐過來倒水的時(shí)候，什么東西。那我們又何苦呢?假如我們夸她美，說她長(zhǎng)得漂亮，給她的口業(yè)好，她的心情就好，總之，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，千萬不能有口業(yè)，口業(yè)越多，業(yè)障就越多，業(yè)障多苦實(shí)際上是人生的真實(shí)，在所有的教派里邊都談到受苦這個(gè)概念，人生是苦海無邊，因此它就是“忙”。沒有一個(gè)做銷售的人不忙的，大家都特別忙，但是忙作為一個(gè)銷售工作者，只要一忙上一個(gè)臺(tái)階，這個(gè)臺(tái)階就要冒險(xiǎn)。因此任何人做任何事都冒險(xiǎn)就是做我們平常沒有做過的事，冒險(xiǎn)是好奇，人只要一冒險(xiǎn)，才會(huì)好奇。有的人做銷明白了以后，往往又上一臺(tái)階，這就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，避免貪、嗔、做銷售工作也一樣，混亂就得從頭來，回到冒險(xiǎn)來，重新冒險(xiǎn)。到底他同不一致意，到底人的一生當(dāng)中，永遠(yuǎn)在這個(gè)結(jié)骨眼上混亂回來，回來以后上去，又混亂又上去，在多少次整合之后再往上上一個(gè)臺(tái)階，到達(dá)了你的銷售頂點(diǎn)。這就是徹完全底的在你的客戶群體內(nèi)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員一定要有好奇心，好奇心是沒有分別心的。禪為什么跟別的宗教不一中國(guó)有一個(gè)很有名的老禪師，這老禪師本身是個(gè)博士，非常之了不得，文學(xué)哲學(xué)什么都懂。我有一次到他的禪室去，發(fā)現(xiàn)這個(gè)老禪師晚上八點(diǎn)多鐘了，他還看書。我輕輕進(jìn)去說：禪師，天黑了。他才分辨出是天黑了，這就是他的悟性，他沒有分別，一不小心就看到黑天看到多黑，他都沒有覺得黑。但是當(dāng)有人一跟他說天黑了，他如今此刻就出現(xiàn)了分別，有黑綜上所述：從心理學(xué)的概念來講，巔峰銷售就是要不斷地冒險(xiǎn)，在冒險(xiǎn)當(dāng)中去獲取好奇，一個(gè)人為什么有信仰與他的家庭出身、生活環(huán)境有關(guān)，還有的人是在出了事以后，就開始那么，信仰就是信教嗎?不一定!信仰是人內(nèi)心當(dāng)中真正能與自己溝通的東西。第五講建立銷售職能(上)一個(gè)銷售人員，他的銷售職能是什么?他真正的銷售能量、銷售職能、心智模式是怎么建立起來的?有下列幾點(diǎn)：起初我們家搬到一個(gè)新樓上去的時(shí)候，街坊都說這家都是神經(jīng)病，早晨起來還喊口號(hào)，還美國(guó)很多小孩子早晨起來，準(zhǔn)是提早40分鐘出家門，他們不是按點(diǎn)走，而是提早40分鐘，“鬧”、“干”,這些字都成就不了自己。只有“嗯”字，男人才永遠(yuǎn)活在積極的心態(tài)當(dāng)中，秉能說“干"或者“我跟你拼”,那就完了，只有說“嗯”一聲，什么問題都沒有，領(lǐng)導(dǎo)也比較滿而女生這一輩子要想飛黃騰達(dá)、事業(yè)有成、家庭富貴，有錢有勢(shì)，漂亮健康，也要時(shí)時(shí)刻學(xué)會(huì)說“嗯”,要比男人驕一點(diǎn)兒，乖一點(diǎn)兒，好一點(diǎn)兒。比如你累這7個(gè)字是維系婚姻最好的武器，這7個(gè)字就是：聰明、漂亮、能干、乖。假如6個(gè)字這女人都不沾，不聰明、不漂亮、不能干，就是乖字，只沾這一個(gè)字，這女人【案例2】倒好，直接跑十二層就回來了。"日本人做事就是這樣一根筋，全在那第六講建立銷售職能(中)二、永遠(yuǎn)使自己成為最討人喜歡的人【案例3】【案例5】三、擁有健康的身體小型企業(yè)講如何快速地做到兩三個(gè)億。底下的中小型企業(yè)家聽了都傻了。這個(gè)專家的現(xiàn)在一月掙多少錢?他說現(xiàn)在掙8000元。我心想：你掙8000,怎么能教出一兩個(gè)億呢?更4.每天要做有氧運(yùn)動(dòng)第七講建立銷售職能(下)【案例7】說：郭先生，您好，后面帶的都是你的朋友，是吧?這樣好不好，經(jīng)理了，總經(jīng)理說，是凡要這個(gè)的一定是專家，他說要我回到房間之后，我發(fā)現(xiàn)我所有穿來的冬裝(由于北京是冬天，新加坡是夏天),人家都襯衫的袖口上，都用漢語(yǔ)拼音寫著郭天祥三個(gè)字，非常我當(dāng)時(shí)二話沒說，就把這五件襯衫裝到書包里了。515新幣一件，我買5件。小姑娘進(jìn)來之后，邊干活邊跟我嘮嗑，問我昨天晚上睡得怎【案例9】【案例8】于什么投資狀況，企業(yè)就倒了。他每天扎著點(diǎn)滴，研究自己的20大失誤、40大失誤、60北京找我，說此能死馬當(dāng)活馬醫(yī)。有一天他給我打電話，說：你山腳下之后，才真正地感受到山是那樣無窮的大，自己是那么的渺小，干嘛還就自己的20大、40大失誤再去評(píng)判，不如行動(dòng)起來之后，回來策劃出一個(gè)優(yōu)美的故事，讓全中國(guó)人民年或者第三年的時(shí)候，它賣出了14億件，在中國(guó)家喻戶曉。法國(guó)有一家1919年的酒店，這個(gè)酒店有一次招策劃銷售部經(jīng)理，外面排了好長(zhǎng)的隊(duì)。來回來去走了八九個(gè)人，排第15號(hào)的是我們中國(guó)人，中國(guó)人就看在眼里，記在心上。就到【案例10】【案例11】第八講開發(fā)銷售潛能(上)【案例1】的高中生，每年一到兩次，做12天的魔鬼訓(xùn)練，讓這些孩子同意到魔鬼訓(xùn)練，讓他們真正2008年我?guī)б粋€(gè)非常優(yōu)秀的中國(guó)的孩子，他在班上學(xué)習(xí)成績(jī)是數(shù)一數(shù)二的，12天的培訓(xùn)，他媽媽就用12塊手卷包了12個(gè)蘋果，每個(gè)蘋果里邊寫著這是第幾天吃的蘋果，讓他千萬不能給別人吃。我就觀察這個(gè)人，我就想看看他怎么辦?沒想到培訓(xùn)一開始，他就把12個(gè)蘋果全分了。12天后，他媽媽來接他，他第一句話說的是：媽，12天的蘋果，都是我一個(gè)人吃的，我一天吃一個(gè)，你看我乖不乖?媽媽說：真乖。她愛聽。第九講開發(fā)銷售潛能(中)三、心經(jīng)濟(jì)給管理帶來的變化21世紀(jì)叫做“心經(jīng)濟(jì)”。21世紀(jì)的人們更加追求的是心里的內(nèi)涵。今天，人們沒有一件東今天人們的購(gòu)買欲跟昨天不一樣了，昨天完全是“身經(jīng)濟(jì)”的概念，今天是“心經(jīng)濟(jì)”,現(xiàn)在是“我覺得”,進(jìn)到賣米的地方，我看他不順眼，不買他的，看你順而今天我們帶的銷售團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)人也都是“我覺得”。比如：我覺得跟著郭老師干太棒那么，潛在能量的挖掘跟昨天的管理有什么不一致點(diǎn)?昨天我們管理是：這是一個(gè)人，給20世紀(jì)，這樣一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理拿到今天來沒有用。今天的銷售團(tuán)隊(duì)的管理，挖掘潛意【案例3】第十講開發(fā)銷售潛能(下)【案例4】德國(guó)西門子公司早年在中國(guó)招聘第一批員工的時(shí)候，銷售人員全部都是博士生與研究生，第一場(chǎng)培訓(xùn)請(qǐng)來的是德國(guó)66歲高齡的老副總裁來為這幫人講課，我也去旁聽了，我萬他們得聽。事隔一年零七個(gè)月，我在青島做培訓(xùn)的時(shí)候，底下320多人她。下了課以后，我問她上課怎么總是嗯哼。她說：郭老師，是不是320多人，您就記住了【案例5】很多新聞媒體都把聯(lián)想柳傳志稱之“中國(guó)企業(yè)管理的教父”,他么是先搭班子，后定戰(zhàn)略?柳傳志跟我說：那些企業(yè)的老總自柳傳志不自己決不定任何東西，他先搭班子，24年來每走一步，他都是先把班子搭起質(zhì)量好，味道純，而北京的二鍋頭非常便宜，當(dāng)年才2塊3毛8分錢一瓶，適合普通老百姓柳傳志有一個(gè)司機(jī)，為柳傳志開了15年的車了，他每天耳濡目染，受益匪淺。有一天這司機(jī)突然跟柳傳志講：柳總，我給您當(dāng)司機(jī)15年了，我在您身上學(xué)到很多東西，但是我到，因此，他借給司機(jī)50萬，自己再出50萬，倆人湊一百萬，五五分成，成立快餐盒飯公掉下來了。這個(gè)企業(yè)在2005年的時(shí)候，被法國(guó)著名的財(cái)團(tuán)飲食公司合并，現(xiàn)在聯(lián)想lenovo旗下，700多個(gè)億的營(yíng)業(yè)額里邊，其中就有金白領(lǐng)快餐盒飯公司的營(yíng)業(yè)額【案例6】聯(lián)想起初在全國(guó)設(shè)立過38家分公司，38家分公司無疑就有38位老總。聯(lián)想聘請(qǐng)了清會(huì)議，把38位總經(jīng)理叫來，他說：哥兒幾個(gè)大家聽清晰了，柳傳志這人就喜歡錢，我們回給了他50萬塊錢，讓他也別回聯(lián)想，自己?jiǎn)胃?。這哥們就跑到天津，最開始賣二手房，然后賣一手房，然后成立房地產(chǎn)公司。2005年做到全國(guó)房地產(chǎn)第一名。2005年12月27號(hào)，在深圳房地產(chǎn)交易大會(huì)上，此人站著主席臺(tái)前，用山西口音講到：2006年，該企業(yè)由于迅速擴(kuò)張，現(xiàn)金流急劇跟不上，資本運(yùn)作沒有做，企業(yè)一夜之間做得這么好，怎么會(huì)出現(xiàn)這種狀況?他跟我說他在監(jiān)獄里邊研究柳傳志六【案例7】個(gè)女孩子很生氣，就去問老頭子怎么辦，老頭子去跟水手論理，但水手說NO,要修船一定第十一講銷售團(tuán)隊(duì)成員七項(xiàng)心理因素(上)(一)建立信賴感(二)有品質(zhì)與細(xì)節(jié)(三)簡(jiǎn)單、速度與規(guī)?！景咐?】20世紀(jì)70年代末至80年代初，日本經(jīng)濟(jì)迅速崛起，又節(jié)能又美觀的日本產(chǎn)品沖向并占(四)追隨卓著(五)彼此間尊崇或者推崇【案例2