掌握談判技巧，在談判時(shí)做到雙贏！

談判就和攻城略地一樣布滿兇險(xiǎn)，陷阱，誘惑，雖然不動(dòng)刀槍，但是談判桌所帶來的利益一點(diǎn)不亞于在戰(zhàn)場(chǎng)上得到的收獲。

談判和戰(zhàn)斗一樣只是手段和形式，其最終目的就是利益的獲得，軍事談判和政治談判如此，職場(chǎng)商務(wù)談判一樣也是如此。

職場(chǎng)中，要做一個(gè)稱職的談判職手，就要做到如下十點(diǎn)，并達(dá)到爐火純青的境界。

第一：知己知彼

當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「?jìng)€(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?假如你急于進(jìn)行談判，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。

假如你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

其次：做好功課

在談判之前先知道談判對(duì)手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場(chǎng)肯定要清晰把握。

第三：注意禮儀

這就要求我們?cè)谡勁兄袑幙扇⌒ψ约阂膊恍腥⌒e人。這是在商業(yè)談判中使用幽默的一項(xiàng)重要的原則。它包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、與對(duì)方見面時(shí)態(tài)度要好，表情自然，給對(duì)方一種平易近人的感覺，消退其生疏感，但切忌過分的熱忱，第一次接觸，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出充分的堅(jiān)決和自信，使對(duì)方感到和此人打交道牢靠。說話要輕松自然，落落大方，不要驚慌。

2、在會(huì)談之前應(yīng)適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話題或者寒暄幾句，這樣會(huì)使會(huì)談的氣氛變得融洽，切忌直接切入話題。

3、在商談的場(chǎng)合，務(wù)必要留意衣著得體，整齊潔凈，切忌不修邊幅，應(yīng)留意禮節(jié)，不要在語言上、行動(dòng)上冒犯對(duì)方。

比如用左手握手或者戴手套握手，稱呼對(duì)方時(shí)用類似“我”等不禮貌的稱呼，對(duì)手未坐下自己先坐下，自己坐的皮椅子，卻讓對(duì)方站著。

第四：盡量實(shí)行主動(dòng)

在商業(yè)談判中，往往只有勝敗之分，因此，誰占據(jù)主動(dòng)地位就意味著將獲得多的利益。因此，談判中應(yīng)實(shí)行以下措施，達(dá)到在心理上壓倒對(duì)方的目的。

首先，要充分強(qiáng)調(diào)對(duì)方的產(chǎn)品存在缺陷。即對(duì)賣主的商品存在的缺點(diǎn)加以暴露，借以達(dá)到降低價(jià)格的目的，假如對(duì)方-----賣主急于出手時(shí)，要采納拖延戰(zhàn)術(shù)，不妨提出同類商品廉價(jià)出售的相關(guān)信息，使賣主對(duì)自己多開出的高價(jià)失去信念。且應(yīng)讓賣主充分熟悉到，如能準(zhǔn)時(shí)賣出，將先得到現(xiàn)金，數(shù)月后能夠得利息，或可抵消商品價(jià)格差額。

此外，盡可能利用第三者出面與賣主商議?，實(shí)行迂回展現(xiàn)，或者實(shí)行多人與賣主進(jìn)行談判的形式，將所談的結(jié)果進(jìn)行比較，從而得出賣主愿售價(jià)格的有價(jià)值的信息。

或者偽裝成遠(yuǎn)方親朋好友購買商品，這樣，即使你提出的降低價(jià)格的理由不充分，也不會(huì)使賣方感到不便。應(yīng)當(dāng)欲擒故縱，對(duì)于所看得商品，即使感到很滿意，仍要表示出不喜愛的態(tài)度。借此迫使對(duì)方降價(jià)。

條件允許的狀況下，可采納合伙戰(zhàn)術(shù)，告知賣主你有合伙人要同意投資，因此，你須與合伙人協(xié)商才能最終確定下來。

另外，若可能的話，盡量采納拖延戰(zhàn)術(shù)。為了使對(duì)方將低價(jià)格，你可以提出許多理由，實(shí)現(xiàn)拖延的目的。

例如，你可以稱需要肯定的時(shí)間來籌備資金。刻意拖延時(shí)間，直至賣主急的像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最終一個(gè)階段，再最終確定較為滿足的價(jià)格。

第五：擁有雙重或三重思索

僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思索)。聰慧的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思索)。

第六：建立基本相信

談判是一個(gè)高度簡(jiǎn)單的溝通形式。雙方欠缺基本相信，就沒有方法溝通，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得相信，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí)，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。

第七：聽到弦外之音

大部分的人都常常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽不到的問題。

當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，認(rèn)真傾聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對(duì)手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。

第八：留意細(xì)節(jié)

在商業(yè)談判中，往往一個(gè)小小的細(xì)節(jié)都有可能轉(zhuǎn)變對(duì)方對(duì)你的看法或者態(tài)度。因此，當(dāng)你去參與商業(yè)談判時(shí)，肯定要留意使自己的言談舉止與會(huì)場(chǎng)的主題氣氛相全都，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻提示自己，自己任何一個(gè)不恰當(dāng)?shù)男袨槎加锌赡軙?huì)帶來負(fù)面的影響，都會(huì)使自己失去一次或者更多次勝利的機(jī)會(huì)。

第九：絕不首先讓步

在商業(yè)談判過程中，斗智斗勇的目的在于不讓對(duì)方有可乘之機(jī)。需知一步走錯(cuò)，滿盤皆輸。很多談判的失敗一方就是這樣漸漸由主動(dòng)走向被動(dòng)的。

所以，有權(quán)威的人士告誡我們，商業(yè)談判應(yīng)留意下面幾點(diǎn)：

（1）為自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

假如你是賣主，開價(jià)要高些，假如你是買主，出價(jià)要低點(diǎn)。不過也不能漫天要價(jià)，價(jià)格必需保持在合理的范圍，盡量讓對(duì)方先開口說話，讓他表明全部的要求，而隱蔽你自己的立場(chǎng)。

讓對(duì)方對(duì)重要的問題先讓步，假如你情愿的話，在可以忽視的細(xì)節(jié)問題上，你也可以作出肯定的讓步，讓對(duì)方努力爭(zhēng)取盡可能得到的東西，由于，人們往往對(duì)于輕易獲得的東西不太珍惜。

（2）不要過早讓步

他等待的越久，就越會(huì)珍惜獲得的東西。相同條件的讓步是不必要的，例如對(duì)方讓你60%，你可以讓他40%。假如對(duì)方說：你也應(yīng)當(dāng)讓我60%時(shí)，你可以以自己無法負(fù)擔(dān)為理由來婉拒對(duì)方。

要記住，不要作那些沒有意義的讓步，并且每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得，某些好處。但有時(shí)間，不妨做些對(duì)你沒有明顯損失的讓步，以獵取更大的禮儀。

（3）敏捷做事

在讓步的狀況下，要盡力保持全局的有利形勢(shì)，假如你在做了讓步后想要反悔的話，也不要不好意思。由于只要沒有簽最終的協(xié)議，那么，一切都還可以重新再