沙龍銷售技巧

廣州瑛派兒化妝品有限公司沙龍銷售技巧廣州瑛派兒化妝品有限公司11—語言的魅力語言分類：肢體語言，表達(dá)口語語言剖析：語式—直接，間接，引導(dǎo)，對比,舉例，反問。語氣—輕，重，急，緩，柔，剛。語速—快，中，慢音量—高，中，低。語言制造氛圍：輕松，緊張，莊重，隨意，主動(dòng),被動(dòng)。語言制造心理：自尊心，好奇心，利益心，模仿心，恐懼心。有效引導(dǎo)消費(fèi)的語言藝術(shù)第一課

1—語言的魅力有效引導(dǎo)消費(fèi)的語言藝術(shù)第一課22-語言公式：問侯—觀察—溝通—征服問候：準(zhǔn)確，主動(dòng)，關(guān)愛，靈活觀察：整體外形：發(fā)型，表情，服飾，鞋，帽，首飾。贊美：發(fā)型，服裝，服飾，化妝，香水，手表，手包等任何一細(xì)節(jié)。建立共同點(diǎn)：人際環(huán)境，外表，職業(yè)，年齡，情趣，品性，

再次贊美：找出實(shí)質(zhì)，再次贊美，表示對剛才贊美的確定。有效引導(dǎo)消費(fèi)的語言藝術(shù)2-語言公式：問侯—觀察—溝通—征服有效引導(dǎo)消費(fèi)的語言藝術(shù)3完美建議：如果再改變一下發(fā)型，就會更加漂亮。專業(yè)流程：操作程序及設(shè)計(jì)效果的分析，制造審美，提升客人品味。價(jià)值：講解美的價(jià)值《自尊心》低價(jià)值的結(jié)果—恐懼心。講解快樂開心的價(jià)值。如無消費(fèi)力：要清楚，這句話多半是客人考驗(yàn)?zāi)愕难酃?，就算真沒錢，就告訴他不用花錢的建議?！稁讉€(gè)客人消費(fèi)，可免費(fèi)享受一次》2-語言公式：問侯—觀察—溝通—征服完美建議：如果再改變一下發(fā)型，就會更加漂亮。4「專業(yè)推銷技巧」是一個(gè)綜合性的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，目的是教授一套有效的技巧，助您進(jìn)行「面對面」的推銷。課程簡介：

第二課「專業(yè)推銷技巧」是一個(gè)綜合性的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，目的是教授一套有效課5在「專業(yè)推銷技巧」課程中，你將學(xué)到如何更好控制推銷工作，你可采用下列方法：

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開始推銷時(shí)，首先定下方向；

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在推銷過程中做「適當(dāng)」的發(fā)問；

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細(xì)心聆聽，以求更深入了解；

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了解顧客的需要，并必須針對顧客的需要；

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與顧客好好溝通，告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足他的需要；

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經(jīng)常留意顧客的態(tài)度轉(zhuǎn)變，并作出相應(yīng)的處理；

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達(dá)成協(xié)議時(shí)，要以一種最能爭取顧客承諾的方式總結(jié)；

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學(xué)到一套通用的推銷語言，以助你能更好地準(zhǔn)備做好銷售;

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分析你自己的推銷業(yè)績，無論是在進(jìn)行推銷的時(shí)候和在事后

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分析其他同事的銷售業(yè)績；

在「專業(yè)推銷技巧」課程中，你將學(xué)到如何更好控制推銷工6第三課：滿足需要的推銷術(shù)

辨認(rèn)需要

推銷是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進(jìn)行這個(gè)過程，你首先就必須辨認(rèn)顧客有使用你們的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。

需需要:顧客的需要或渴望,可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足第三課：滿足需要的推銷術(shù)辨認(rèn)需要需需要:顧客的需要或渴望7顧客表達(dá)需要時(shí)，經(jīng)常會使用以下主要的字句：■需要■對……有興趣■喜歡■正在找……■想要■希望

例子：■

我想找一種方法……■

我喜歡想辦法解決……■

我想要改進(jìn)……■

我們對……有興趣■

我們正在找一個(gè)解決的辦法……■

我希望我們有辦法……

顧客表達(dá)需要時(shí)，經(jīng)常會使用以下主要的字句：例子：8假設(shè)你要推銷一種新的洗發(fā)水,給客人使用下列顧客回答的句子中，哪些是代表對洗發(fā)水的需要：1.我現(xiàn)在用的是佳黛洗發(fā)水，感覺沒有以前好?？赡苁怯玫锰玫脑虬?，不過已經(jīng)快用完了。2.我上次在這里買了一套瑛派兒Beauty的洗發(fā)水，質(zhì)量很好，一家三口用了兩個(gè)月，就用完了。3.我長期在商場買洗發(fā)水用，想換一種專業(yè)的洗發(fā)水試一下。4.我上次買的是250毫升的佳黛洗發(fā)水，量很少,用不了幾次,但我的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水,如果量再多一點(diǎn)就再買一套。假設(shè)你要推銷一種新的洗發(fā)水,給客人使用下列顧客回答的句子中，9正確答案:1.我現(xiàn)在用的是佳黛洗發(fā)水，感覺沒有以前好.可能是用得太久的原因吧，用完以后再換另一種洗發(fā)水。注:這句話不是需要。雖然客人表示對洗發(fā)水不滿意，也找到了原因，也想換一種洗發(fā)水，但沒有明確表示。2.我上次在這里買了一套瑛派兒Beauty的洗發(fā)水，質(zhì)量很好，一家三口用了兩個(gè)月，就用完了。注：這句話不是需要。雖然客人說洗發(fā)水好，也用完了，但沒有馬上就要買一套的渴望。3.我長期在商場買洗發(fā)水用，想換一種專業(yè)的洗發(fā)水試一下。4.我上次買的是250毫升的佳黛洗發(fā)水，量很少,用不了幾次,但我的頭發(fā)適合洗這種洗發(fā)水,如果量再多一點(diǎn)就在買一套。正確答案:1.我現(xiàn)在用的是佳黛洗發(fā)水，感覺沒有以前好.可能是10辨認(rèn)機(jī)會顧客的需要就是買賣行為的焦點(diǎn)，但是顧客并不是每次都會將他們的需要表達(dá)出來。很多時(shí)候，他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)，只表達(dá)了我們所謂的「機(jī)會」。

機(jī)會：顧客的問題或不滿，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。

機(jī)會和需要最重要的差異，在于顧客并沒有清楚說出想要解決問題，或減少不滿的渴望。

辨認(rèn)機(jī)會機(jī)會：顧客的問題或不滿，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。機(jī)11我們再假設(shè)，你要推銷一種快速護(hù)理油。在以下的顧客說話中。找出：機(jī)會-需要我使用的瑛派兒Beauty去屑控油洗發(fā)水，雖然去屑很有效，但使用以后頭發(fā)不是很柔順，如果洗完后，再使用帝臣暗香鼠尾草強(qiáng)效去屑護(hù)理素，是不是會好很多？〈機(jī)會〉我經(jīng)常燙頭，頭發(fā)很干燥，我想買一套帝臣甜杏蛋白補(bǔ)水洗發(fā)露來使用?！葱枰滴伊?xí)慣每天洗兩次頭發(fā)，但是,聽說堿性重的洗發(fā)水會傷頭皮，不知道有沒有一種含堿不重的洗發(fā)水?！礄C(jī)會〉當(dāng)一個(gè)銷售員，必須能夠分辨機(jī)會和需要的不同，這才能保證你處理的是「需要」。

我們再假設(shè)，你要推銷一種快速護(hù)理油。在以下的顧客說話中。找出12當(dāng)一個(gè)銷售員，必須能夠分辨機(jī)會和需要的不同，這才能保證你處理的是「需要」。事實(shí)上顧客真的發(fā)現(xiàn)了問題，不見得真的就解決它。請看下列例子：顧客：我經(jīng)常染發(fā)，搞得頭發(fā)很干燥，我想做護(hù)理，但又沒有時(shí)間，我不知道能用什么方法能把頭發(fā)護(hù)理好一點(diǎn)？助理師：頭發(fā)干燥是很嚴(yán)重的問題。您最好是抽出一點(diǎn)時(shí)間來護(hù)理頭發(fā)，如果真的沒有時(shí)間，我建議您買瑛派兒秀發(fā)泡泡浴回家做為日常保養(yǎng)用，如果，您真的不管您的頭發(fā)，頭發(fā)斷了您會后悔的。顧客：再等幾天做護(hù)理，如果真的頭發(fā)斷了，我就把它剪掉。以上交談不成功是因?yàn)椤凑堖x擇一個(gè)或數(shù)個(gè)答案〉1-顧客真的沒有時(shí)間2-顧客沒有解決問題的渴望3-助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處4-助理師以為該機(jī)會是需要當(dāng)一個(gè)銷售員，必須能夠分辨機(jī)會和需要的不同，這才能保證你處理131-顧客真的沒有時(shí)間2-顧客沒有解決問題的渴望3-助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處4-助理師以為該機(jī)會是需要正確答案：注：紅色代表錯(cuò)1-顧客真的沒有時(shí)間正確答案：注：紅色代表錯(cuò)14滿足顧客需要

推銷就是發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。為了有效地滿足顧客需要，銷售員必需了解特征與利益的差別。

特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性利益：產(chǎn)品特性對顧客的價(jià)值滿足顧客需要特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性利益：產(chǎn)品特性對顧客的價(jià)值15

以下是一個(gè)垃圾桶的特征及利益。將每一個(gè)特征和其利益配對

特征利益

—————————————————————————————

—輕巧，易于提起及傾倒垃圾

—用水清洗不怕生銹

—內(nèi)的裝飾配合，不礙眼

—不必常傾倒垃圾

—不會漏水

—強(qiáng)調(diào)出室內(nèi)的裝飾

A-容量是1.5立方英尺

B-塑膠制成C-有21種不同顏色

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正確答案:特征

利益

_____________________________________________________

A.容量是1.5立方英尺

B.塑膠制成

C.有21種不同顏色

B

輕巧，易于提起及傾倒垃圾

B

用水清洗不怕生銹

C

和室內(nèi)的裝飾配合，不礙眼

A

不必常傾倒垃圾

B

不會漏水

C

強(qiáng)調(diào)出室內(nèi)的裝飾

正確答案:A.容量是1.5立方英尺B.塑膠制成C.17了解特征與利益的分別，在滿足顧客時(shí)很重要。

由于你對產(chǎn)品很了解，所以你很明白，該產(chǎn)品的某些特征可以滿足顧客的需要，但是只談特征的話，顧客并不一定能夠有相同的了解。為了能夠清楚解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)，如何可以滿足的顧客的需要。你必須將產(chǎn)品特征可提供的利益說明出來。了解特征與利益的分別，在滿足顧客時(shí)很重要。18分辨以下的答案是特征、利益、機(jī)會，還是需要。

————顧客：因?yàn)槟闵洗斡昧藟A性重的藥水給我燙發(fā)，價(jià)格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥,去做了幾次護(hù)理，又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā)不會這么干燥?————發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。————發(fā)型師：燙后頭發(fā)不會這么干燥，也不用常去做護(hù)理，省錢，還節(jié)省時(shí)間。分辨以下的答案是特征、利益、機(jī)會，還是需要?！櫩?9需要——顧客：因?yàn)槟闵洗斡昧藟A性重的藥水給我燙發(fā)，價(jià)格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥,去做了幾次護(hù)理，又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā)不會這么干燥?特征——發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。利益——發(fā)型師：燙后頭發(fā)不會這么干燥，也不用常去做護(hù)理，省錢，還節(jié)省時(shí)間。正確答案：需要——顧客：因?yàn)槟闵洗斡昧藟A性重的藥水給我燙發(fā)，價(jià)20滿足需要的推銷技巧滿足尋問：搜集資料及找出顧客的需要的推銷過程，包括以下三種基本技巧：

尋問：搜集資料及找出顧客的需要。

說服：向顧客提出利益，以滿足需要。達(dá)成協(xié)議：取得顧客的承諾尋問：搜集資料及找出顧客的需要。

達(dá)成協(xié)議：取得顧客的承諾。

滿足需要的推銷技巧尋問：搜集資料及找出顧客的需要。說服：向21回答以下問題：用以搜集資料，并發(fā)現(xiàn)顧客需要的是什么技巧？——————————

以產(chǎn)品利益滿足顧客需要的是什么技巧？——————————

用以獲得顧客承諾的是什么技巧？

——————————回答以下問題：22回答以下問題：用以搜集資料，并發(fā)現(xiàn)顧客需要的是什么技巧？——————————

以產(chǎn)品利益滿足顧客需要的是什么技巧？——————————

用以獲得顧客承諾的是什么技巧？

——————————尋問

說服達(dá)成協(xié)議

回答以下問題：尋問說服達(dá)成協(xié)議23滿足需要的推銷術(shù)

需要：顧客的需要或渴望，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足。

機(jī)會：顧客的問題或不滿，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。

特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性。

利益：產(chǎn)品特性對顧客的價(jià)值。

總結(jié)定義:

滿足需要的推銷術(shù)需要：顧客的需要或渴望，可用24滿足需要的推銷術(shù)

利益：產(chǎn)品特性對顧客的價(jià)值。.總結(jié)推銷技巧:

尋問：搜集資料及找出顧客的需要。

說服：向顧客提出利益，以滿足需要。

滿足需要的推銷術(shù)利益：產(chǎn)品特性對顧客的價(jià)值。25第四課：尋問開放式和有限制式尋問尋問就是以發(fā)問搜集資料，發(fā)現(xiàn)顧客的需要。尋問分為兩種：開放式和有限制式。開放式開放式尋問，即鼓勵(lì)顧客暢所欲言。以下就是開放式尋問常用的字眼：■誰■什么時(shí)候■什么■哪里■為什么■怎么樣■告訴我例子：■「誰替你上這個(gè)頭發(fā)卷？」■「這個(gè)發(fā)型是用什么操作方式？」■「你什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題？」■「從那里開始的？」■「你想這這樣的事為什么會發(fā)生呢？」■「這個(gè)發(fā)型做得怎么樣？」■「告訴我，你的責(zé)任是什么？」

第四課：尋問開放式和有限制式尋問261——說故事法：以現(xiàn)場消費(fèi)的客人實(shí)際為例，加以說明。例：小姐，您看那位小姐的發(fā)型，自然又有動(dòng)感，顯得她魅力十足,多有浪謾女人的味道，她就是我前幾天幫她設(shè)計(jì)的。其實(shí)她當(dāng)時(shí)也有您現(xiàn)在那樣擔(dān)心，現(xiàn)在您看，多有自信。2——推定承諾法：先認(rèn)同對方，樹立其自尊感，去除其戒備心，然后再給建議。例：小姐，像您這樣有品味的人，一看就知道很有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。我相信不用說，你一定知道，沒有好的發(fā)質(zhì)，就不會有好的發(fā)型的道理，所以，不如把握今天這個(gè)促銷機(jī)會，辦一張療效快的治療護(hù)發(fā)卡?，F(xiàn)場推銷技巧第五課1——說故事法：以現(xiàn)場消費(fèi)的客人實(shí)際為例，加以說明。273—資料法：提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)，圖片，資訊等加以說明。例：利用頭發(fā)檢測儀放大頭發(fā)的損傷外形，讓客人親眼看到頭發(fā)不健康的可怕結(jié)果，這樣引導(dǎo)護(hù)發(fā)就順其自然了。4—二擇一，三擇一：給消費(fèi)者限定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)限度，由其自已選擇。例：小姐，您是燙580還是700的？您是燙180，230還是370的？您今天是先要洗發(fā)水還是連護(hù)發(fā)素一起要呢？您是三天來吹一下，還是今天拉離子燙一次成型？現(xiàn)場推銷技巧3—資料法：提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)，圖片，資訊等加以說現(xiàn)場推銷285—正反面法：用正反兩個(gè)方面對比，來說服客人。例：小姐，如果我是你的話，我也會有這樣的想法。不過，您仔細(xì)算一下就會覺得劃算。比如：一瓶洗發(fā)水290元，可以用40次,每一次才7元多，比在我們這里用單次劃算,又如：您完全可以選擇那種消費(fèi)，的確是省了100元，但是您想過沒有，如果那個(gè)產(chǎn)品不適合您的干性發(fā)質(zhì)，損傷了您的發(fā)質(zhì),您再花10倍的錢也難恢復(fù)您的頭發(fā)。現(xiàn)場推銷技巧5—正反面法：用正反兩個(gè)方面對比，來說服客人?，F(xiàn)場推銷技巧29現(xiàn)場推銷技巧6—問詢法：用連續(xù)問詢的方式，肯定我方，引導(dǎo)客人接受。例：問：小姐，你發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)代人的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變了好多？答：是啊，生活