文件名稱Document：【標書澄清及合同談判指導書】版本Version:【V2.0】生效日期EffectiveDate：【2023－0320擬制責任人Preparedby: 【王向東】文件審核人Reviewer: 【ThomasKong】角色Role：【工程經(jīng)理】◆

文件編碼ReferenceNo.: 【STS/EM07/W01】業(yè)務(wù)類別BusinessCategory: 【STS】◆業(yè)務(wù)模塊BusinessModule：【售前支持】◆業(yè)務(wù)小類SubCategoryofBusiness 【標書澄清及合同談判】◆流程責任人ProcessOwner【ThomasKong】◆警示：本文件的最有效版本保存在文檔中心，使用文件時，請直接在文檔中心查詢，制止非法復?。?！Warning: thelatesteffective versionofthisdocumentissavedatDocumentCenter.PleaseinquiredirectlyfromDocumentCenterwhenyouusethisdocument.Nocopiesareallowedtobemade!定義Definition無目的Objective標準公司重大工程售前支持業(yè)務(wù)的標書澄清，以及合同談判工作。指導技術(shù)支援參與售前支持人員的具體操作，確保售前支持業(yè)務(wù)的順當實施。KPI指標KPIIndex適用范圍1、適用于公司國內(nèi)非Turnkey重大投標工程。本指導書范圍掩蓋招投標過程中的標書適用范圍1、適用于公司國內(nèi)非Turnkey重大投標工程。本指導書范圍掩蓋招投標過程中的標書澄清及標書評定階段。2、本指導書的使用人是技術(shù)支援參與售前支持的人員〔如工程工程經(jīng)理，以下稱投標參與人〕。3適用范圍Scope流程起點業(yè)務(wù)范圍購置標書標書澄清、合同談判流程終點合同簽定相關(guān)文件CorrelativeDocuments上層文件名稱上層文件名稱無文件編號上下游接口文件無文件編號輸入Input輸入類輸入類型啟動輸入輸入名稱內(nèi)容簡述上游來源接口上游來源接口流程名及供給者 稱銷售工程經(jīng)理銷售工程經(jīng)理招標書售前支持工作聯(lián)絡(luò)單過程輸入投標工程背景說明材料從客戶處購置的正式招標書需要全球技術(shù)效勞部供給售前支持的正式申請對投標工程的背景說明無銷售工程經(jīng)理無逐點應(yīng)答〔工程與服工程與效勞局部的逐點應(yīng)答務(wù)〕答復標準效勞營銷中心無銷售工程經(jīng)理輸出Output輸知名稱工程與效勞標書

內(nèi)容簡述按公司標準模板，并結(jié)合客戶要求制作的工程與效勞局部的投標書

下游接口及客戶 下游接口流程名稱銷售工程經(jīng)理 無角色、職責及特別技能Roles,ResponsibilitiesandSpecialSkills角色名稱工程經(jīng)理〔以下稱標書制作人〕

職責 特別技能要求向銷售工程經(jīng)理提交招標書中的工程與效勞超標 工程治理專業(yè)學問、豐富工條款，以便銷售工程經(jīng)理做超標條款申請。 程業(yè)務(wù)學問、現(xiàn)場談判經(jīng)負責逐點應(yīng)答的工程與效勞局部的答復條款制 驗、生疏工程效勞相關(guān)條作。 款、有肯定的商務(wù)學問負責工程與效勞建議書的制作。負責工程界面和工程進度打算的制作。流程圖FlowChart見附件。流程說明InstructionsofProcess標書澄清〔技術(shù)和商務(wù)〕階段標書澄清的一般狀況標書澄清就是在給招標方講解投標書的內(nèi)容的過程中，隨時答復招標方關(guān)心的問題，對投標書不清楚之處賜予澄清。此外，還是引導工程向?qū)居欣姆较蜻M展的大好時機。一般狀況下，在標書澄清會之前由投標工程組召開預(yù)備會議做統(tǒng)一組織安排、分工負責。工程與效勞局部需要制作《工程與效勞講演膠片》和《工程實施方案》，全面復習理解標書中關(guān)于工程與效勞的內(nèi)容，考慮客戶可能關(guān)心的問題，爭論我們應(yīng)做的答復。在現(xiàn)場答標之前的預(yù)演〔預(yù)備性講演〕格外重要，可以依據(jù)時間安排等實際狀況做正式或非正式的預(yù)演。工程與效勞講演膠片的制作工程與效勞講演膠片的制作，在內(nèi)容上可以參考投標書的工程與效勞局部，在形式上依據(jù)現(xiàn)有的膠片模板。膠片的內(nèi)容是工程與效勞局部的濃縮，是引導招標方向?qū)ξ宜居欣姆较蜣D(zhuǎn)移的根底，因此膠片的宣講要依據(jù)投標工程的具體狀況和客戶的需求，著重突出我司在工程實施和技術(shù)效勞方面的優(yōu)勢和特點。對于投標過程所需要的文檔模板和膠片模板，工程與效勞局部的內(nèi)容在技術(shù)支援網(wǎng)站SUPPORT.HUAWEI上有存放。大家可以從該網(wǎng)站下載所需要的模板。再簡潔提一下膠片制作方面的技巧，膠片的制作不但要留意內(nèi)容，還有關(guān)注膠片之間的連續(xù)性和膠片的視覺效果。制作膠片時肯定要遵守公司的VI標準和膠片模板標準，再利用膠片的美學法則運用好形、色、質(zhì)三個要素，以到達平衡視覺的效果。所謂形就是平面設(shè)計中的根本要素點、線、面，這是膠片設(shè)計制作的美學語言，我們要擅長運用這三個語言去布局畫面，表達出我們所期望含義。屬于色方面的根本要素有冷暖、明暗、感情，其中顏色格外有表現(xiàn)力，但是我們在設(shè)計制作膠片是使用的顏色也要遵循一些原則。冷暖比照能較好地均衡畫面，吸引觀眾，在運用中盡量避開太艷，比方在使用多處純色之后，可以考慮用一點灰色或黑色來起到平衡作用。依據(jù)公司的VI標準，建議大家先大量使用中性色〔沉穩(wěn)色〕，然后再用艷色提筆，比方用紅和綠〔留意最好不要把黃和綠用在一起〕。針對我司的產(chǎn)品，一般RGB的純色或淺色用得較多一些。顏色的情感效果也要特別留意，假設(shè)大量承受灰色調(diào)，客戶看了還以為華為是生產(chǎn)煤炭或化工產(chǎn)品的呢；如果大量暖色、紫色和粉紅色消滅在膠片中，則使膠片的視覺情感偏向于女性化。所謂的質(zhì)實際上就是對比，如粗細、有序無序的比照，以及大小、方圓、疏密、虛實、遠近等方面的比照。一些強化的疏密對比，可以到達密處針插不進去，疏處可以跑馬。膠片制作的軟件主要有PowerPoint和FreeLance，其它相關(guān)軟件有WordPro和Word等，比較專業(yè)的膠片制作軟件有Photoshop、3DS和CorelDRA等。軟件的使用可以參考相關(guān)的文檔，在此不再表達。有幾點閱歷與大家共享，或許能幫助您更好地完成膠片的制作任務(wù)：1〕多用刷子〔將B物體變成A物體一樣的屬性，比方大小、顏色、效果等〕，用鼠標雙擊刷子可以連續(xù)刷；2〕點擊鼠標右鍵設(shè)置和轉(zhuǎn)變物體的屬性；3〕按Shift鍵拖動圖形，可以等比縮放；4〕按Ctrl鍵移動圖形，可以復制一個的圖形；5〕按Alt鍵移動圖形，可以準確、微小地移動圖形；6〕拖動關(guān)心線，可以對齊圖形和文字；7〕按Ctrl+A可以全部選擇；8〕按住Shift鍵后，單擊鼠標左鍵可以增選物體；9〕按Ctrl+A全部選擇后，按住Shift鍵，單擊鼠標左鍵可以反選物體；10〕按Ctrl+Tab可以切換同一軟件中的不同窗口〔文件〕；11〕按Alt+Tab可以切換已經(jīng)翻開的軟件。標書澄清中的逐點應(yīng)答澄清局部投標書中逐點應(yīng)答的澄清，一般由投標小組的某一成員負責講解逐點應(yīng)答書中技術(shù)、工程和商務(wù)三個局部的內(nèi)容。假設(shè)招標方對工程與效勞局部有疑心，則由技術(shù)支援參與投標的工程工程經(jīng)理負責解答。對于招標書的技術(shù)工程關(guān)鍵點，在答復“滿足”或“局部滿足”后還要說明我司的技術(shù)工程方案和技術(shù)效勞條款。一般答復“不滿足”要慎重，以免被廢標或直接影響中標的概率。在標書澄清講解時，對招標方的問題要做具體的急躁說明，令其信服放心。確定不能與招標方發(fā)生爭吵，澄清會上講不清楚的問題可以在會后找時機溝通。在標書澄清時，假設(shè)講解工程實施方案或?qū)嵤┙ㄗh，肯定要清楚地說明，最好用已成功開局的實例來說明。要給招標方以誠懇的印象，有一說一，有二說二，不說沒依據(jù)的話。合同談判階段合同談判的一般狀況合同談判一般分為工程談判和商務(wù)談判。工程談判階段主要確定系統(tǒng)設(shè)備配置清單，業(yè)務(wù)功能和關(guān)鍵技術(shù)指標，以及工程界面和工程進度計劃等方面的內(nèi)容。在國內(nèi)對招投標法的執(zhí)行還不是很嚴格，往往要經(jīng)過三番五次的多輪談判，招標方會屢次要求投標方修改配置清單和工程界面，并對投標書中的內(nèi)容提出補充或修改要求。在這個階段并不涉及商務(wù)價格方面的談判，但是投標方每輪都會主動給出各種商務(wù)優(yōu)待，以便淘汰競爭對手。最終，招標方綜合考慮性能和價格，選擇其中一家進入商務(wù)談判。商務(wù)談判階段則主要確定合同中的商務(wù)條款，如合同報價、付款條件、供貨周期、培訓配額等等。其中往往還會涉及到一些工程實施和技術(shù)效勞方面的細節(jié)。合同談判中的工程與效勞局部在合同談判中，招標方在工程與效勞方面最關(guān)心的內(nèi)容主要是工程界面和工程進度打算。通過合同談判，招標方和投標方劃分清楚雙方在工程工程實施中的責任，以免日后發(fā)生爭議。雙方責任劃分包括設(shè)備責任劃分和效勞責任劃分。前者主要澄清易被乎略的硬件應(yīng)由誰供給，如機房內(nèi)的某一段電纜和配線架等。后者澄清技術(shù)效勞的責任，如機房改造，安裝，測試等。這局部談判格外重要，由于談判的結(jié)果既關(guān)系到工程工程的周期又關(guān)系到公司本錢。原則上非公司產(chǎn)品應(yīng)讓客戶自己解決。對于效勞方面，除工程督導外應(yīng)讓客戶負責。終驗測試應(yīng)由客戶進展，賣方在現(xiàn)廠幫助。明確公司關(guān)于工程界面上的原則之后，還要依據(jù)具體投標工程進展的狀況敏捷處理。在談判前要投標小組內(nèi)要相互溝通、了解狀況，小組要內(nèi)統(tǒng)一口徑，不能在談判現(xiàn)場消滅明顯的內(nèi)局部歧。在合同談判時應(yīng)力爭引導客戶同意我們的建議。工程進度打算的談判，就是要確定從合同簽定到系統(tǒng)設(shè)備終驗的全過程中的階段性安排。談判之前肯定要了解公司的供貨周期，即〔可能的〕最早發(fā)貨時間。要得到生產(chǎn)統(tǒng)籌調(diào)度部門的認可。這些信息由〔銷售〕工程經(jīng)理負責供給。一般狀況下，談判時在供貨時間上要爭取余地。有充分的供貨貨時間就允許我們選擇陸路運輸手段，以到達降低本錢的目的。對于一個高質(zhì)量的合同，合理的工程進度打算是不行少的。但是假設(shè)招標方確實存在緊急供貨、盡快開通的需求時，承諾較短的供貨和施工周期又是重要的競爭手段。這種狀況下，應(yīng)準時與相關(guān)部門溝通，共同爭論確定最快的進度安排，特事特辦，以提高中標的可能性。關(guān)于標書澄清及合同談判的操作技巧實際操作的根本原則現(xiàn)場答標〔包括標書澄清和合同談判〕的實際操作比較敏捷，要依據(jù)具體問題/狀況做到隨機應(yīng)變?？傮w上應(yīng)堅持有理、有利、有節(jié)，標書各局部之間相互嚴密協(xié)作?，F(xiàn)場答標的預(yù)備工作在開頭現(xiàn)場答標之前，需要做充分的預(yù)備。不打無預(yù)備之戰(zhàn)。主要的預(yù)備工作應(yīng)包括：明確合同談判〔和標書澄清〕的目標。了解具體的日程安排。推測招標方可能提到的問題，做有針對性的信息收集和材料組織。了解招標方的合同談判參與人員的特點。明確合同談判策略和各個投標參與人的角色分工。個人方面的預(yù)備，如個人衛(wèi)生和個人著裝。現(xiàn)場答標的過程操作現(xiàn)場答標的具體過程，雖然狀況變化快，問題比較簡單，但是把握好其中的一些原則還是格外重要。下面列舉幾點，以供大家參考：在言談舉止方面要有禮貌，使招標方感受到被敬重。要做到有理、有利、有節(jié)，不亢不卑。留意答標小組內(nèi)的團隊協(xié)作，目標明確、行動協(xié)調(diào)全都。最簡潔的方法是一切行動聽指揮，聽從現(xiàn)場答標負責人的統(tǒng)一安排。各人負責各人的一個方面，涉及到哪一方面的問題都有專人作答。假設(shè)需要補充，可以向現(xiàn)場答標負責人示意，經(jīng)允許前方可發(fā)言。在任何狀況下都不要與招標方發(fā)生爭吵，不要對問題進展爭論，會上臨時不能答復的問題，可以在會議完畢后通過其它渠道解決。在招標方面前，盡量少消滅競爭對手的名字，更不能談?wù)摳偁帉κ?。對我司產(chǎn)品和技術(shù)方面的狀況，不是自己職責范圍的、不清楚的不要亂說。要有信息安全和保密意識。在會議期間要盡力做好記錄。現(xiàn)場答標的內(nèi)容都可能涉及到合同簽訂的文本，因此不要做隨便承諾，即使銷售工程經(jīng)理要求〔公司不允許〕的工程與效勞條款都不做承諾。關(guān)于合同技術(shù)工程附件審核、頁簽對合同設(shè)備清單的審核/頁簽工程工程經(jīng)理協(xié)作設(shè)備清單制作責任人核對經(jīng)過客戶確認的合同設(shè)備清單內(nèi)容。確保工程界面與設(shè)備清單保持相符。頁簽是對合同設(shè)備清單審核結(jié)果的最終確認。參與頁簽的應(yīng)當是我司投標工程組中的權(quán)簽人和客戶方的權(quán)簽人。為了保證合同技術(shù)附件的完整性、全都性和正確性，必需進展審核操作。依據(jù)招標書〔技術(shù)標準書〕的要求檢查技術(shù)附件組合、內(nèi)容和數(shù)量是否完整；檢查技術(shù)附件之間、附件與合同文本之間、附件與公司相關(guān)標準〔標準〕之間，以及合同技術(shù)附件與招標書〔技術(shù)標準書〕是否全都；檢查各個技術(shù)附件內(nèi)文字表述是否正確，組織形式是否整齊美觀。對合同技術(shù)附件中工程與效勞局部的審核/頁簽合同技術(shù)附件中工程與效勞局部的審核重點在于〔1〕技術(shù)效勞條款；〔2〕工程分工責任界面；〔3〕工程進度打算；〔4〕客戶技術(shù)人員培訓配額。頁簽是對合同技術(shù)附件審核結(jié)果的最終確認。合同附件是設(shè)備購銷合同的有機組成局部，其中的內(nèi)容同樣具備法律效力。參與頁簽的是我司投標工程組中的權(quán)簽人和客戶方的權(quán)簽人。支持文件SupportingDocu