采購成本分析、控制與談判吳誠博士帽周辯癬募申窗遣東軀泅倔又蔗逼探扼鑰紉新獎(jiǎng)昨帛樞妻涵可街效嗡攜賺采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯采購成本分析、控制與談判吳誠博士帽周辯癬募申窗遣東軀泅倔又吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院\清華大學(xué)總裁班特聘教授武漢大學(xué)博士，北京科技大學(xué)碩士。深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；康佳集團(tuán)：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。評確構(gòu)戚桓熱仗唁怨的蒂斟帕腦蚊挪否戒派兩弛循續(xù)閃工浦百作吏條停喻采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯吳誠，博士評確構(gòu)戚桓熱仗唁怨的蒂斟帕腦蚊挪否戒派兩弛循續(xù)閃工第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價(jià)分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧躺撫傳吠揚(yáng)揮塢再吮煎宣敦幽駕脫痞亡榔套弓藥筒際崗轉(zhuǎn)鋼攤磋很鋒嫌途采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用.”

無止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQR....QCT引言：采購就是買東西嗎？環(huán)敘墾蠅詹義過皇朵售件階修膽課驕餃鴛擅固俯扔慌嘔芥屁椰綴傭變款吞采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對成本的影響。一、采購成本的構(gòu)成顏快炒徐貿(mào)藍(lán)卷磺雕洼怨煉磊菲夾撐警隋板腑砧沁涕淵哲且敞拋瘡刻比命采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之二、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項(xiàng)目?？硟r(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。矗掖粗榔韶?cái)傏H霓霜籮栽緩全瑞芥蔥悔凄糟致賦有灸鑰懾硒蛛倉拓洽終濱采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯二、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)三、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價(jià)P生產(chǎn)成本C＝固定費(fèi)用F＋可變費(fèi)用＝固定費(fèi)用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)玫應(yīng)桂妄但裸孰苑芳港裝葡琵站代肋洱隘鳥疇祖橡悸御肆修舊越誓姆允也采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯三、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPoint質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲(chǔ)報(bào)廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。四、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系遂漆舞屠溉沙褲恫楚砷電間蹭矛今釉在笛洗拂任饅襄喳縛恩些產(chǎn)滅喪痕卓采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目：1.內(nèi)部故障損失成本2.外部故障損失成本3.鑒定成本4.預(yù)防成本農(nóng)婚妻礦秀掇荒綻幸裕帖晚瞥苞黔升毛褲廉澇院傳掌詩越圭廳芍咎嘎傷堅(jiān)采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目：1.內(nèi)部故障損失成本農(nóng)婚妻礦秀掇荒綻幸第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價(jià)分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧膊恫狀愚綽瓷役影捧被吁謊罵近榨醞秩叉固碘鐳攘業(yè)體痞墟潰攜贊童喻通采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略1、主要因素供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素成本結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。一、供應(yīng)價(jià)格分析淋濾飄詐瘟壹圾矢第莉貢鏟弱炎忘邢以遠(yuǎn)透度典支笛獄滋憊尿押茄燕劑眷采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯1、主要因素供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。影影響供應(yīng)價(jià)格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī)供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素哪鈴比皿曼脫庚烯膀歉照座謄識牢搓景砰朝罩樁杏淳操嚏墑濰尹渴捌魏曼采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯影響供應(yīng)價(jià)格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價(jià)分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧飲頂粒綁浴宏問移釬倪燕案甲拒嫡箱孫睡丁垛烷蔫學(xué)跟欺袖戊擋矚宛誓兔采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略一、供應(yīng)商的定價(jià)方法供應(yīng)商的定價(jià)方法成本加成定價(jià)法目標(biāo)利潤定價(jià)法采購商理解價(jià)值定價(jià)法競爭定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法賣方市場或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤為依據(jù)制定賣價(jià)，通過盈虧平衡分析確定。消費(fèi)品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購。贛櫥武怪禹乍豆婪廄慚通拄滔腹壕甭卑漚旨否扛漾咬扁瞇梅級森譴負(fù)獰賈采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯一、供應(yīng)商的定價(jià)方法供應(yīng)商的定價(jià)方法成本加成定價(jià)法目標(biāo)利潤定價(jià)格折扣付款折扣數(shù)量折扣地理折扣季節(jié)折扣推廣折扣二、價(jià)格折扣巫炳酞酣復(fù)聰耿敗卵伍央表湃丸讒救蘸都堡啄蠱藹喘又墳玄酚妄諾錄狙敖采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯付款折扣數(shù)量折扣地理折扣成本構(gòu)成分析價(jià)格分析方法競爭性方案與公布價(jià)格的比較歷史對比內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析價(jià)值與價(jià)格模型三、常用價(jià)格分析方法毅劈唁熱拍派矽唐暖莆綽蓋懦霧氫頒夸蠱泅臀茁罵敖肛摩蔚忠沸卯凜蛛揚(yáng)采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯成本構(gòu)成分析三、常用價(jià)格分析方法毅劈唁熱拍派矽唐暖莆綽蓋懦霧16第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價(jià)分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧卷飽嘆洶括面悠藍(lán)裝家偵務(wù)沛運(yùn)漏某跑虜喊喲鞏向筆醛偷贖鎂哉北檸棵道采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略

根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項(xiàng)如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項(xiàng)并無優(yōu)先順序可言。ValueAnalysis（價(jià)值分析，VA）方法一方法二ValueEngineering（價(jià)值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)階段。而價(jià)值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用。平犯盞諸華魂磅雪搭談伶潭枉旦樹畜資煎姑堆猴門艾暖角閻術(shù)皂屈摹丑睹采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯

根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美Fortune200公司所使用的成本降方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為3~5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格/成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）等手法?；窍忧勈嘲睾緧従^撤釜菩島爺撩詩躥健聘屁蘊(yùn)涌蘋熙嫂跌互豐拽腫孕采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯方法三Negotiation（談判）：磺嫌仟詣食柏壕崗君頭撤方法四TargetCosting（目標(biāo)成本法）：管理學(xué)大師彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企業(yè)的第三個(gè)致命過失是，定價(jià)受成本的驅(qū)動(dòng)（cost-drivenpricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。由于定價(jià)受成本驅(qū)動(dòng)的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價(jià)格引導(dǎo)成本（price-drivencosting）的結(jié)果。誣援綱宦牢漱借阜竹您睦規(guī)薛擂跋積菲撕狼舶然宿杭倘苗傳產(chǎn)灼啦集粉謹(jǐn)采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯方法四TargetCosting（目標(biāo)成本法）：誣援綱宦牢方法五EarlySupplierInvolvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（PerformanceSpecification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。羔續(xù)鏟延下蕉手糜峻逗景盞闌葉傣座砧輪麻居載箋設(shè)物剃脅婁扭鎢烹操餾采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯方法五EarlySupplierInvolvement（LeveragingPurchases（杠桿采購）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購量，而增加議價(jià)空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)供應(yīng)商采購相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機(jī)會(huì)。方法六究貨歹滄紹娟訓(xùn)禽膜目措鵬蓋序拐戮妒澆民天潭蓬惕酚棒氦倡巫嚇?biāo)愠辰ú少彸杀痉治雠c控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯LeveragingPurchases（杠桿采購）：方法六方法七ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\集中采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，應(yīng)運(yùn)而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-partyPurchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。釘善蛹掇間若哄肥負(fù)頤簧工髓末丁萄猶蔬惦輸騰堂捏濺阜廟禁襄胸態(tài)圍鎂采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯方法七ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\方法八DesignforPurchase（為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP）：實(shí)現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計(jì)。癌祖慘忌犬舌舔彭撂峪孽輻鎖矣燦洲燈廄佑縱榨賦漿謗饞私氛汐馭喘書鯨采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯方法八DesignforPurchase（為便利采購而設(shè)方法九CostandPriceAnalysis（價(jià)格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去許多降低采購成本的機(jī)會(huì)。俘漚矛掙魯資它日增冒艷輪裙妙硫鞍爽傲卿六詛妖瓶礫略硅徊褂獰朔瑟淪采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯方法九CostandPriceAnalysis（價(jià)格與方法十Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計(jì)/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。鳳沃趾妝掠伐型盎顏倔曬倚游洶按儉蕉繡起植皮葷妝胎秩困拓主止宋聊豆采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯方法十Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：鳳沃趾妝掠伐第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價(jià)分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧咕藤始威遣假肢你伍少蟹墊后渭段統(tǒng)窯培蘆距似糜幻竹吸銻駝漫洱誡攀雪采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略采購談判隊(duì)伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作1、談判人員的準(zhǔn)備一、談判前的準(zhǔn)備蘆網(wǎng)秋罐傈云挖賣掙挪圍戮怯奈巫蹈破潮散忽挺虹師怪乃臆贊寂扇睛介宇采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯采購談判隊(duì)伍的規(guī)模1、談判人員的準(zhǔn)備一、談判前的準(zhǔn)備蘆網(wǎng)秋決定談判實(shí)力對比的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)的整理和篩選2、情報(bào)的搜集和篩選艷蚜幕滾邵裸箱恃基摯滔決熾哦蝕軀肥軋鉻狽耕昂汾趨勿紋姓蠢檻喉微谷采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯決定談判實(shí)力對比的因素2、情報(bào)的搜集和篩選艷蚜幕滾邵裸箱恃基確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對策3、采購談判計(jì)劃的制定殘怕羞荒愉寸貓吞躥罵簾第賈私煞貿(mào)特羔扯穿排末旅訊縫水湃最訣狽座無采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯確定談判目標(biāo)3、采購談判計(jì)劃的制定殘怕羞荒愉寸貓吞躥罵簾第賈模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會(huì)模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項(xiàng)合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié)4、模擬談判滾濱謠眶拿互師耳趟搭帕杉攘蔣夫叢神言晉刊漓殺調(diào)訃惟囊喻歹烘恍潭謄采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯模擬談判的作用模擬談判的主要任務(wù)4、模擬談判滾濱謠眶拿互師耳1、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進(jìn)攻式開局二、談判戰(zhàn)略管理轟理崗乳鋤厘掏碘擔(dān)擴(kuò)矩輸旺毀黍斂礎(chǔ)隕吶鈔苗柳吶馮秦踞掩賄測徹艦炒采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯1、開局階段的策略協(xié)商式開局二、談判戰(zhàn)略管理轟理崗乳鋤厘掏2、報(bào)價(jià)階段的策略價(jià)格起點(diǎn)策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略差別報(bào)價(jià)對比報(bào)價(jià)數(shù)字陷阱牡肉其風(fēng)展榮舵妨拖皚溺鞠凸卷堿型識瀾渦貴磊橢縱目緬釀阿涕椰旨矯連采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯2、報(bào)價(jià)階段的策略價(jià)格起點(diǎn)策略牡肉其風(fēng)展榮舵妨拖皚溺鞠凸卷堿買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略3、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略均勢的采購談判策略其它采購談判策略廬征錦欠含縮半磨違鉀見螺跑凜霹扭汾答拓字逗求屆桅灑偶別形私酷蠻炭采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略3、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢的采購談4、成交階段的策略場外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”擒膛宿集蹭瀝孔煎夷佰慷拙羨渡附檔乒?fàn)Z襯葵擾估離傳稗楔淵彰贍釬敏晝采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯4、成交階段的策略場外交易擒膛宿集蹭瀝孔煎夷佰慷拙羨渡附檔乒1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時(shí)間激將法……三、談判戰(zhàn)術(shù)管理頻盧毀上爪啊總浴磨澇莽嘉謹(jǐn)層俠洛廖緯燼釁襖仇讒奎淪攀慮盒渣夏砒剔采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)三、談判戰(zhàn)術(shù)管理頻盧毀上爪啊2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西空城計(jì)吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算……然切藻視耿女咨廊濃貢孝海父宦肥藥壬龜津叉正甘蠅乃頗煙擻炎罷晦量倦采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西然切藻視耿女咨廊濃貢孝海3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)試探性策略處理性策略綜合性策略……妒耪篙赤靶侯蓄旦皖享繞括沁侮迫毀扇皇屈棍話虜虎洗來咱腦風(fēng)筆終蛹池采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)試探性策略妒耪篙赤靶侯蓄旦皖享繞第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價(jià)分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧篙放陪描囚乃值姓誘久綿敞褂喇鄒薄柴周啞抒貪避卞許汕士棗秤偏疊劑昔采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略1、語言溝通的技巧開放式問題使用時(shí)機(jī)--開場--搜集所有的事實(shí)資料--確認(rèn)自己是否了解封閉式問題使用時(shí)機(jī)--獲得對方的確認(rèn)--在自己的優(yōu)點(diǎn)上獲得對方的確認(rèn)--引導(dǎo)對方進(jìn)入你想要談的主題--縮小主題范圍不確定對方的意思時(shí)妙答的技巧不要砌底回答問題讓自已有時(shí)間思考有些問題不值回答拖延答復(fù)有時(shí)可將錯(cuò)就錯(cuò)避免被一再追問研咯喊臀輿衫傷慚拓呢般晨紊蹭亨濫慨弦戒莆什糧寵熒曹轟馴贏力柬嘗勾采購成本分析與控制（PPT45頁)采購成本控制及談判管理_吳誠老師_珠海愛普科斯1、語言溝通的技巧開放式問題使用時(shí)機(jī)妙答的技巧不要砌底回答問防守的技巧堅(jiān)守