房地產(chǎn)營(yíng)銷與銷售執(zhí)行

2019

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷執(zhí)行的工作計(jì)劃與安排（一）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1.公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r；2.公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況；3.公司的企業(yè)理念；4.本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排。一、房地產(chǎn)營(yíng)銷執(zhí)行的工作計(jì)劃與安排（二）市場(chǎng)調(diào)查與分析1.市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）；2.與同樣價(jià)格不同區(qū)位的樓盤進(jìn)行比較分析；3.與當(dāng)前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較分析；4.與未來(lái)即將推出的樓盤進(jìn)行比較分析；5.與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較分析。一、房地產(chǎn)營(yíng)銷執(zhí)行的工作計(jì)劃與安排（三）市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)1.樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位；2.樓盤的產(chǎn)品定位和客源定位；3.樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位；4.樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定；5.廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格確定。一、房地產(chǎn)營(yíng)銷執(zhí)行的工作計(jì)劃與安排（四）與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1.產(chǎn)品功能規(guī)劃；2.產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置；3.產(chǎn)品外立面造型；4.產(chǎn)品內(nèi)部的三維空間；5.產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)；6.產(chǎn)品面積配比和格局配比；7.產(chǎn)品建材和設(shè)備選用。一、房地產(chǎn)營(yíng)銷執(zhí)行的工作計(jì)劃與安排（五）樓盤標(biāo)識(shí)1.樓盤的命名；2.LOGO設(shè)計(jì)；3.標(biāo)準(zhǔn)字體與顏色的設(shè)計(jì)；一、房地產(chǎn)營(yíng)銷執(zhí)行的工作計(jì)劃與安排（六）銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)安排1.接待中心的選址；2.接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置；3.接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)和布置；4.接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化；5.標(biāo)識(shí)牌、廣告看板、各類旗幟、燈光照明；6.公開(kāi)聚會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置。一、攔房地猾產(chǎn)營(yíng)件銷執(zhí)出行的亞工作覽計(jì)劃想與安慈排（七方）接飄待中縣心主鐘要銷城售道妻具1.交通粒位置片圖，順區(qū)域暑環(huán)境遷圖；2.鳥(niǎo)瞰丸圖、擇透視茶圖的尋繪制注；3.墨線預(yù)圖、風(fēng)家具貨配置必圖的朱繪制肉；4.建筑估外形臣的制狹作；5.室內(nèi)仇外燈何箱制次作；一、晶房地秧產(chǎn)營(yíng)掏銷執(zhí)何行的稈工作俱計(jì)劃例與安悲排（八厘）樣噸板房身（屋再）或羞實(shí)品璃房（月屋)的裝語(yǔ)修（九令）印狗刷媒勇體的析制作說(shuō)明雪書(shū)、DM、海俗報(bào)、兼平面格圖冊(cè)謹(jǐn)、請(qǐng)哈柬的臥企劃殿、設(shè)話計(jì)、信文案貍、完談稿和葉印刷爛。各癢類印前刷物潤(rùn)封套愧的設(shè)逐計(jì)、井完稿鑒和印席刷等驢。一、密房地這產(chǎn)營(yíng)弓銷執(zhí)倍行的思工作扣計(jì)劃宇與安減排（十奴）大夫眾媒垂體的水制作罵與安繳排1.新聞登報(bào)道做的安謹(jǐn)排、屬撰寫桂和發(fā)磨稿；2.報(bào)紙樹(shù)廣告洽企劃鋸、設(shè)趴計(jì)、萌文案娛、完暫稿、嚇發(fā)布選；3.雜志貓廣告抱企劃督、設(shè)乒計(jì)、功文案令、完作稿、供發(fā)布箱；4.電視憤影片危的企叛劃、授撰寫緣瑞、設(shè)串計(jì)、怕拍攝企；5.廣播付廣告乖的企配劃、樹(shù)撰稿農(nóng)、制樸作、副發(fā)布愚。一、梳房地萌產(chǎn)營(yíng)城銷執(zhí)忌行的宏工作釣計(jì)劃斷與安賞排（十芹一）錫廣告銅發(fā)布食計(jì)劃1.不同續(xù)種類影、不申同時(shí)腳間、瓜不同途篇幅惰的報(bào)刮紙和榆雜志嗚廣告章的選修擇；2.不同努電臺(tái)承、不幫同時(shí)俗間、雁不同失欄目被的電疊視、教廣播司廣告恰的選關(guān)擇；3.不同篩地區(qū)馳、不家同時(shí)薪間、王派報(bào)離夾報(bào)臣的方討式；4.不同水媒體掩的發(fā)昂布組配合；5.發(fā)布荷數(shù)量悄、發(fā)鴿布節(jié)章奏的怪安排騙和控員制。一、突房地兇產(chǎn)營(yíng)悼銷執(zhí)繪行的攤工作碰計(jì)劃科與安呀排（十雨二）疏各項(xiàng)貌事務(wù)慕的發(fā)雞包與鞭控制（十碑三）雷價(jià)格酸制定錢與價(jià)肯格控脖制包括戲基價(jià)防、差街價(jià)系閱數(shù)的眉確定跨；底插價(jià)價(jià)換目表元與表走價(jià)價(jià)分目表表的擬績(jī)定；卵付款初方式耐的確塵定；鄉(xiāng)豐優(yōu)惠線折扣軟的條煌件與鞭方式扣；銷肆售人陡員、剩銷售史經(jīng)理蔑等各慶級(jí)人仍員的模讓價(jià)齡空間鉆和權(quán)殖責(zé)范右圍。（十碎四）朗推出賊時(shí)間御計(jì)劃一、呢房地挽產(chǎn)營(yíng)如銷執(zhí)初行的逢工作頃計(jì)劃均與安搖排（十逐五）宰業(yè)務(wù)到訓(xùn)練薦計(jì)劃1.銷售擔(dān)人員脅的體德能訓(xùn)延練；2.銷售緞人員謙房地斧產(chǎn)基犁本知板識(shí)教預(yù)育；3.答客擔(dān)問(wèn)的絹制作憂；4.答客方問(wèn)的沉反復(fù)深演練北及修摔正；5.銷售限人員甘制服勾制作艦、名捷片的卡設(shè)計(jì)你與制站作；6.銷售疑狀況英表的鎖設(shè)計(jì)蒼、完濤稿和暗制作潔；7.銷售拳隊(duì)伍完的組代織編苦排和項(xiàng)獎(jiǎng)金蛛制度獸的擬惹定。一、艷房地罩產(chǎn)營(yíng)株銷執(zhí)奔行的重工作甲計(jì)劃慨與安鹿排（十碌六）恰現(xiàn)場(chǎng)梯銷售舞執(zhí)行1.電話停接聽(tīng)溜，電仍話追胳蹤；2.現(xiàn)場(chǎng)毀來(lái)訪衫客戶柔接待妹，介仿紹樓成盤；3.帶看旗樓盤他實(shí)地礦，詳李細(xì)介挪紹樓調(diào)盤和框環(huán)境播；4.客戶得追蹤禍、拜宗訪；5.收取辦大定礙、小召定，籌直至請(qǐng)最后益簽約命；6.各類醬報(bào)表懼的填付寫；7.銷售貨檢討戶會(huì)；8.現(xiàn)場(chǎng)毅考勤擦值日教，衛(wèi)并生保覆潔。一、鍬房地羨產(chǎn)營(yíng)在銷執(zhí)使行的輸工作荒計(jì)劃蝦與安撫排（十耍七）亮房屋笑銷售良相關(guān)亭文書(shū)1.大小斯定金喜收據(jù)央；2.銷售哀合同目；3.租賃購(gòu)合同英；4.簽訂劈燕合同赤的注崖意事楚項(xiàng)。一、故房地亦產(chǎn)營(yíng)壺銷執(zhí)糖行的賴工作給計(jì)劃賊與安蠻排（十悅八）械促銷蕉活動(dòng)耗主題允選擇（十虹九）臣廣告扣效果肆和銷陳售狀橫況分喉析1.各種仁媒體索來(lái)電耳狀況尸分析依；2.各種舒媒體燥來(lái)人砌狀況功分析志；3.每周赤每月構(gòu)實(shí)際逢成交酸分析仙；4.每周嘆每月粥退戶票情況嶄分析塔；5.每月猶銷售至情況門總體驚分析嗚；6.下一波階段毀銷售鎮(zhèn)計(jì)劃初安排正與建雹議一、趣房地磚產(chǎn)營(yíng)傲銷執(zhí)買行的考工作棍計(jì)劃象與安敵排（二接十）所銷售慨總結(jié)1.銷售軍結(jié)束宏總結(jié)半報(bào)告材；2.總結(jié)傭報(bào)告史審核贊并存掌檔；3.工地間用品撤及銷貝售道步具清蓮理完鋸畢公陶司收腫存；4.計(jì)算爹銷售些人員側(cè)的獎(jiǎng)種金，島激勵(lì)邁士氣市；5.舉辦鴿慶功哭活動(dòng)萍，獎(jiǎng)露勵(lì)參粱與作厭業(yè)人版員。二、肢成為槍一個(gè)沸優(yōu)秀鄙銷售妥人員飲的條爽件（一辜）基切本面拼上的壓要求1.推銷夠自己妹，讓悉客戶約認(rèn)可渠和喜翁歡自兼己1）外缺表形表象是樹(shù)第一紀(jì)關(guān)；2）個(gè)存人修估養(yǎng)是粉第二壤關(guān)；3）鍛爺煉個(gè)拾人的鵝主動(dòng)豬交流狼能力期；2.推銷雨產(chǎn)品界，讓柏客戶單了解帝和喜愁歡自吹己的懲產(chǎn)品1）作論為一某個(gè)銷瓶售人街員應(yīng)詢對(duì)自澡己的低樓盤母了如半指掌2）了獲解和營(yíng)熟悉型房地職產(chǎn)方禍方面廚面的夢(mèng)知識(shí)蜓。二、昂成為棟一個(gè)陡優(yōu)秀都銷售唉人員伯的條胖件（二犁）技巧寨面上漸的要霸求1.世界糞上沒(méi)爆有完潔美的青事物祝，任磁何一帆個(gè)房恐地產(chǎn)犬商品話也不覽可能趨十全金十美延；2.滿足郊了基更本條陽(yáng)件的父兩個(gè)王商品鑄，不堤可能動(dòng)有十癢分懸鐮殊的技差別承；3.幫你求的朋鍵友做榨出果沫斷選戚擇；三、閘現(xiàn)場(chǎng)葡銷售侵的基身本動(dòng)填作與受技巧（一盟）接攪聽(tīng)電著話1.銷售齊人員溫正式或上崗斤前，尼應(yīng)進(jìn)梢行系創(chuàng)統(tǒng)培誓訓(xùn)，吵統(tǒng)一饅說(shuō)詞注；2.接聽(tīng)貢電話小必須莊態(tài)度欠和藹床，語(yǔ)河音親脫切；3.接聽(tīng)酒電話疼時(shí)，霉應(yīng)盡專量由喘被動(dòng)陰回答遮轉(zhuǎn)為遣主動(dòng)駕介紹典、主皺動(dòng)詢?nèi)菃?wèn)，雷要注靠意把窩自己貴樓盤伙的賣丹點(diǎn)巧丟妙地遇溶入俱；4.設(shè)法彩得到診你想亂要的寄資訊缺，并駐記錄其在案猴（第拿一是慶客戶新的姓獎(jiǎng)名、開(kāi)地址君、聯(lián)感系電素話；統(tǒng)第二纖是客支戶能查接受弱的價(jià)漁格、謹(jǐn)面積程和房?jī)H型等笛對(duì)產(chǎn)翅品的叮具體貌要求協(xié)的資征訊）滅；5.約請(qǐng)甲客戶執(zhí)來(lái)看艘房；6.廣告劫發(fā)布鉗前，豪要認(rèn)軌真研慶究廣協(xié)告內(nèi)涂容，灶準(zhǔn)備蔑應(yīng)對(duì)儀客戶紗可能嫩會(huì)涉趟及的保問(wèn)題僻，廣墨告當(dāng)下天，遣接電腿話的輸時(shí)間已最好媽控制憲在2-紋3分鐘冤；三、棕現(xiàn)場(chǎng)迎銷售舅的基是本動(dòng)憶作與餐技巧（二僻）迎醉接客育戶（三室）介盜紹產(chǎn)位品1.交換序名片處，相枝互介駁紹，域了解泊客戶百的個(gè)吳人資叫訊情酷況；2.按照兆銷售允現(xiàn)場(chǎng)克已經(jīng)柄規(guī)劃會(huì)好的譽(yù)銷售獄動(dòng)線慘，配掠合燈頁(yè)箱、唉模型井、看結(jié)板等午銷售折道具悉，自賞然而驗(yàn)有重痰點(diǎn)地護(hù)介紹泄產(chǎn)品逢。注意：1）此鋼時(shí)側(cè)軍重介玩紹樓民盤的弟整體畢優(yōu)勢(shì)石；2）將墳自己扮的熱揭誠(chéng)推腿銷給款客戶副，努棕力與光其建患立相臣互信催任的怖關(guān)系銹；3）通稈過(guò)交產(chǎn)談，厲把握眼客戶客的真金實(shí)需洽求，辱并據(jù)矩此迅藥速制柜定自項(xiàng)己的覺(jué)應(yīng)對(duì)趨策略鋒；4）當(dāng)茶客戶蒼超過(guò)垮一人撓時(shí)，甜注意球區(qū)分月客戶瓣的角躬色與禮地位什。三、璃現(xiàn)場(chǎng)吃銷售盡的基植本動(dòng)名作與炎技巧（四蔽）購(gòu)過(guò)買洽緞?wù)?.基本建動(dòng)作1）倒鴨茶寒充暄，晃引導(dǎo)苗客戶碰在銷滑售桌仇前就擦座；2）在黨客戶錄未主萬(wàn)動(dòng)表蘆示時(shí)憑，應(yīng)艦主動(dòng)憐選擇雄一戶斃作試?yán)缣叫原h(huán)介紹臨；3）根否據(jù)客俯戶所辯喜歡聾的單逗元，封在肯朽定的顫基礎(chǔ)鞭上作耗詳盡亦介紹牢；4）針靈對(duì)客線戶的模疑惑拋點(diǎn)，雹進(jìn)行脂相關(guān)基的解畫(huà)釋，社幫助消其逐柏一克捏服購(gòu)?fù)糍I障票礙；5）適炕時(shí)制市造現(xiàn)巷場(chǎng)氣森氛，也強(qiáng)化孩其購(gòu)誓買欲賞望；6）在國(guó)客戶硬對(duì)產(chǎn)侄品有60敘-7疊0％的畝認(rèn)可戒度上醫(yī)，設(shè)奮法說(shuō)疲服其拌下定栽購(gòu)買舍；三、接現(xiàn)場(chǎng)擔(dān)銷售柳的基功本動(dòng)陰作與面技巧2.注意瀉事項(xiàng)1）入辱座時(shí)躲，注葬意將庫(kù)客戶擋安置蒙在一該個(gè)視提野愉挪悅的推便于過(guò)控制薦的空嫌間范滅圍內(nèi)勿；2）個(gè)院人的預(yù)銷售擦資料悉和銷零售工麻具應(yīng)糞準(zhǔn)備管齊全候，隨虧時(shí)應(yīng)領(lǐng)對(duì)客峰戶的骨需要視；3）了辱解客則戶的愛(ài)真實(shí)洽需求蓄和主毛要關(guān)保注點(diǎn)噸；4）注約意與另現(xiàn)場(chǎng)助同仁淹的交擁流與斜配合扒，讓喇現(xiàn)場(chǎng)象經(jīng)理呆知道暢客戶概在看歸那一菠戶；5）注尚意判例斷客竄戶的咽誠(chéng)意脖、購(gòu)發(fā)買力差和成晝交概濃率；6）現(xiàn)駕場(chǎng)氣乏氛營(yíng)墓造應(yīng)紐奉自然校親切刷，掌英握火沿候；7）對(duì)傷產(chǎn)品怨的解摘釋不灶應(yīng)有蹄夸大化、虛瓶構(gòu)的愧成分鞏；8）不宇是職行權(quán)范莖圍內(nèi)躲的承戚諾應(yīng)棗報(bào)現(xiàn)伴場(chǎng)經(jīng)集理通重過(guò)。三、練現(xiàn)場(chǎng)偷銷售戴的基挪本動(dòng)疫作與值技巧（五想）帶竊看現(xiàn)飯場(chǎng)1.結(jié)合攀工地滾現(xiàn)況傘和周犁邊特解征，添邊走觀邊介藝紹；2.按照活房型慶圖，兼讓客勤戶切址實(shí)感開(kāi)覺(jué)自烈己所諷選的箭戶型禿；3.盡量戚多說(shuō)樸，讓湖客戶圾始終技為你五所吸質(zhì)引。（六纖）暫羊未成耽交1.禮貌形送客虹；2.記錄馳原因漆；3.尋求姜補(bǔ)救巾措施栽。三、若現(xiàn)場(chǎng)杜銷售刺的基愉本動(dòng)錯(cuò)作與疾技巧（七據(jù)）填賭寫客撕戶資幸料表1.填寫瞇的重敬點(diǎn)（1）客導(dǎo)戶的傻聯(lián)系葛方式爹和個(gè)慮人資泛訊；（2）客掃戶對(duì)繼產(chǎn)品蠶的要膜求條云件；（3）成鴉交或巖未成編交的鼻真正搖原因確。2.注意啟事項(xiàng)（1）客織戶資錯(cuò)料應(yīng)警認(rèn)真薯填寫橫，越兆詳盡唉越好泳；（2）客榆戶資和料表壟是銷雨售人綁員的炸聚寶板盆，碼應(yīng)妥受善保春存。（3）客睜?wèi)舻雀寮?jí)應(yīng)串視具肆體情跟況，壩進(jìn)行舌階段晉性調(diào)再整。（4）每作天或唯每周懷，應(yīng)挑由現(xiàn)魯場(chǎng)銷船售經(jīng)僻理定卸時(shí)召匆開(kāi)工努作會(huì)肆議，怒依據(jù)爬客戶場(chǎng)資料攜表檢猾討銷頌售情謀況，你并采面取相鵲應(yīng)的滋應(yīng)當(dāng)喜措施紡。三、俘現(xiàn)場(chǎng)池銷售屆的基演本動(dòng)邀作與輕技巧（八慶）客兼戶追攀蹤1.追蹤傾客戶為要注傍意切秤入話好題的屑選擇餅，勿涌給客瓜戶造平成銷冬售不吵暢、典死硬襖推銷銅的印彼象；2.追蹤扣客戶精要注悼意時(shí)保間的棍間隔遵，一晝般以2-紋3天為靜宜；3.注意亡追蹤倆方式海的變室化：訴打電牌話、謝寄資帽料、報(bào)上門惠拜訪膚、邀石請(qǐng)參語(yǔ)加促孕銷活訴動(dòng)等循；4.二人結(jié)或二掃人以舍上與宿同一鄙客戶駕聯(lián)系期時(shí)，市應(yīng)該陰相互指通氣扛，統(tǒng)裙一立狼場(chǎng)，凡協(xié)調(diào)封行動(dòng)碰。三、亡現(xiàn)場(chǎng)破銷售辜的基刻本動(dòng)嘗作與蟲(chóng)技巧（九摘）成桑交收染定（十使）定身金補(bǔ)杏足（十商一