MEMBERGETMEMBER——談?wù)勣D(zhuǎn)介紹第1頁(yè)如何在3個(gè)月-6個(gè)月客戶數(shù)成長(zhǎng)三倍？如何讓業(yè)績(jī)成長(zhǎng)三倍？？1.認(rèn)清自己位置E:領(lǐng)用固定薪水人S:替自己工作人B:發(fā)明一項(xiàng)系統(tǒng)，讓系統(tǒng)為我工作，讓我睡覺時(shí)也能賺錢I:利用投資理財(cái)，讓錢來(lái)賺錢，讓錢替我工作EBSI第2頁(yè)1.發(fā)覺自己天才——找出你自己適合做事情2.設(shè)定一百零一種目標(biāo)3.學(xué)會(huì)自我鼓勵(lì)和鼓勵(lì)他人4.不計(jì)一切代價(jià)大量學(xué)習(xí)5.積極出擊找客戶，設(shè)定每七天要增加客戶人數(shù)6.時(shí)間管理7.制定客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)第3頁(yè)第4頁(yè)轉(zhuǎn)介紹定義通過(guò)現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶介紹以取得新準(zhǔn)客戶起源。讓你客戶心甘情愿地當(dāng)“紅娘”。自古以來(lái)，無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，凡是是在包括銷售領(lǐng)域取得成功佼佼者，最喜歡使用銷售標(biāo)準(zhǔn)、策略與技巧就是轉(zhuǎn)介紹。由于我們相信朋友推薦比自己盲目地去尋找客戶名單要來(lái)得更容易，并且更利于自己在銷售過(guò)程中掌控積極權(quán)。小成功靠自己，大成功靠他人第5頁(yè)目錄3、客戶為何幫我們轉(zhuǎn)介紹？2、你在顧慮什么？1、為何需要轉(zhuǎn)介紹？4、怎么做轉(zhuǎn)介紹？5、碰釘子了怎么辦？第6頁(yè)對(duì)于sales來(lái)說(shuō)，最主要是什么？第7頁(yè)為何要做轉(zhuǎn)介紹？

1、我結(jié)識(shí)人都已造訪了。2、該簽單幾乎都已經(jīng)簽單了。3、陌生造訪需要較長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)。4、每個(gè)客戶都結(jié)識(shí)很多人，但我們不結(jié)識(shí)。5、介紹客戶最容易建立信任。最有效業(yè)績(jī)起源！第8頁(yè)如何通過(guò)有限名單資源帶起源源不停地客戶群，將直接影響業(yè)績(jī)成敗！每位客戶背后都是一座金礦。假設(shè)一種優(yōu)質(zhì)老客戶背后會(huì)有3個(gè)潛在客戶，這3個(gè)客戶背后又有9個(gè)潛在客戶，1+3+32+34+35……=源源不停銷售業(yè)績(jī)！那如何有效挖掘潛在客戶呢？轉(zhuǎn)介紹就是第一步！第9頁(yè)轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)介紹可取得優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶名單借助客戶推薦及信任造訪更有目標(biāo)和針對(duì)性一種客戶就是一片天空提升成交概率，減少回絕也許，客戶源永不枯竭！第10頁(yè)

轉(zhuǎn)介紹比其他辦法更容易獲取準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高，客戶從眾心態(tài)取得再次轉(zhuǎn)介紹機(jī)率高?？蛻艚?jīng)理所受回絕也許小。

建立成熟目標(biāo)市場(chǎng)取得轉(zhuǎn)介紹前提：1、客戶相信我們產(chǎn)品,滿意我們服務(wù)方式。2、客戶做過(guò)后要有效果。3、客戶認(rèn)同我們公司。4、客戶接收我們產(chǎn)品。5、客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友。6、我們自己堅(jiān)信自己產(chǎn)品。7，客戶在該行業(yè)內(nèi)是否是一種領(lǐng)頭人，是否具有號(hào)召力。轉(zhuǎn)介紹長(zhǎng)處：第11頁(yè)目錄3、客戶為何幫我們轉(zhuǎn)介紹？2、你在顧慮什么？1、為何需要轉(zhuǎn)介紹？4、怎么做轉(zhuǎn)介紹？5、碰釘子了怎么辦？第12頁(yè)轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)不好意思開口不成交不敢向客戶要名單以為對(duì)方不會(huì)給名單沒有索要名單習(xí)慣不開口客戶不會(huì)積極給你介紹每個(gè)銷售步驟都能夠索要名單這是你想法不一定是客戶想法一種客戶，一片市場(chǎng)第13頁(yè)轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)一：已經(jīng)簽了客戶單，不好意思再麻煩?？朔攸c(diǎn)：調(diào)整心態(tài)，正確結(jié)識(shí)我們產(chǎn)品。同步用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶滿意。轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)二：銷售簽單只為成交一筆生意。克服重點(diǎn)：以服務(wù)替代銷售，建立自己品牌，贏得客戶認(rèn)同。第14頁(yè)目錄3、客戶為何幫我們轉(zhuǎn)介紹？2、你在顧慮什么？1、為何需要轉(zhuǎn)介紹？4、怎么做轉(zhuǎn)介紹？5、碰釘子了怎么辦？第15頁(yè)客戶提供轉(zhuǎn)介紹前提信任客戶對(duì)業(yè)務(wù)員認(rèn)同把銷售人員當(dāng)朋友，不怕給自己添麻煩客戶對(duì)銷售方式感覺好不用擔(dān)心引發(fā)自己朋友反感客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可以為產(chǎn)品對(duì)朋友有幫助客戶對(duì)服務(wù)滿意專業(yè)熱忱、高附加值服務(wù)要與好朋友分享第16頁(yè)需要回報(bào)型愛出風(fēng)頭型目型單純型其他通過(guò)向銷售人員獲取好處而轉(zhuǎn)介紹一類現(xiàn)實(shí)老客戶，針對(duì)此類客戶，要多溝通。比較婉轉(zhuǎn)提出幫助要求老客戶群，對(duì)此類人員，要保持長(zhǎng)期聯(lián)系，放長(zhǎng)線釣大魚。此類客戶喜歡體現(xiàn)，喜歡他人贊美和吹捧，和此類客戶一起要多贊揚(yáng)，給他們體現(xiàn)機(jī)會(huì)。此類客戶一般情況下不會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，不過(guò)一旦轉(zhuǎn)介紹，成功機(jī)率較高，此類客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，要做好日常維護(hù)。第17頁(yè)

一種客戶會(huì)再次帶給你十一種客戶，假如他沒有介紹這樣多準(zhǔn)客戶讓你來(lái)促成，你這個(gè)銷售人員就不合格了。新加坡保險(xiǎn)業(yè)調(diào)查顯示成功和有經(jīng)驗(yàn)壽險(xiǎn)銷售人員，其80%新客戶名單都起源于20%老客戶，他們都樂于利用客戶轉(zhuǎn)介紹來(lái)獲取新準(zhǔn)客戶名單，并且以為這是最有效辦法。有份美國(guó)統(tǒng)計(jì)資料顯示：第18頁(yè)目錄3、客戶為何幫我們轉(zhuǎn)介紹？2、你在顧慮什么？1、為何需要轉(zhuǎn)介紹？4、怎么做轉(zhuǎn)介紹？5、碰釘子了怎么辦？第19頁(yè)技巧一：體現(xiàn)出你格外重視千萬(wàn)不要在面談結(jié)束要離開時(shí)才說(shuō)：“順便提一下，您有沒有親戚朋友，我能夠打電話去造訪？”你在何時(shí)，如何開口要求轉(zhuǎn)介紹，表白這件事情對(duì)你主要性。要確定你最少能夠有5-10分鐘時(shí)機(jī)，坐下來(lái)跟對(duì)方詳細(xì)談一談轉(zhuǎn)介紹事情。您能夠說(shuō)：“有一件事情對(duì)我來(lái)說(shuō)非常主要，我始終想請(qǐng)教您?！边@樣說(shuō)一定會(huì)吸引對(duì)方注意力，也會(huì)引發(fā)他重視。若你正在為他做服務(wù)，或者你們關(guān)系相稱不錯(cuò)，他一定會(huì)竭力幫助你。

如何向客戶要求轉(zhuǎn)介紹呢？第20頁(yè)

技巧二：體現(xiàn)出你格外重視有營(yíng)銷員很善于在開口要求轉(zhuǎn)介紹前，先來(lái)個(gè)熱身表述：“我們結(jié)識(shí)也有一段時(shí)間了，從您告訴我話中，我懂得您相稱滿意我體現(xiàn)。。?！边@樣開場(chǎng)白確實(shí)很吸引人，不過(guò)要注意不要使這段熱身陳說(shuō)時(shí)間太長(zhǎng)，或始終繞圈無(wú)法進(jìn)入主題。記住，你任務(wù)是要求客戶幫助你轉(zhuǎn)介紹客戶，而不是做服務(wù)反饋，讓他給你服務(wù)質(zhì)量提意見。技巧三：祈求對(duì)方幫助在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，你最佳強(qiáng)調(diào)：“我需要您介紹幾個(gè)人結(jié)識(shí)，我使用仰賴像您這樣好客戶幫助?！奔偃缒闾峁┝朔?wù)給你客戶或是潛在客戶，已經(jīng)在他們心目中建立了親和力和信任度，他們會(huì)很樂意幫助你，給你轉(zhuǎn)介紹名單，關(guān)鍵是你大膽開口要求，不然他們永遠(yuǎn)不懂得你需要他們幫助。第21頁(yè)寒暄***先生/小姐，我們公司這個(gè)月組織了一種客戶回饋活動(dòng)。利益點(diǎn)贊美索取名單凡是這個(gè)月簽單客戶都能得到一份精美禮物。同步，為了感激介紹人，也會(huì)送他一份相同禮物。聽到這個(gè)消息，我第一時(shí)間就想到了您。您對(duì)我工作歷來(lái)都很支持，正好借這個(gè)機(jī)會(huì)感激您！您看，您朋友中有哪兩位能夠介紹給我結(jié)識(shí)一下？第22頁(yè)寒暄贊美***先生/小姐，給您打電話是想告訴您一種好消息：論述活動(dòng)說(shuō)明意圖索取名單這個(gè)月我公司為了回饋客戶，特舉辦開放日活動(dòng)。我尤其想請(qǐng)您來(lái)參與。屆時(shí)候您能夠帶您最佳兩位朋友一起來(lái)。公司會(huì)給我印制請(qǐng)?zhí)?，您看什么時(shí)候給您送去比較方便？明天上午還是下午比較好呢？包括您朋友在內(nèi)，您看我是準(zhǔn)備三份還是四份？緩和壓力要不您目前把他們名字和電話留給我，我好填在請(qǐng)柬上。第23頁(yè)寒暄贊美王先生，您懂得我是一種很喜歡運(yùn)動(dòng)人，很想跟您交流一下。您或者您朋友近來(lái)會(huì)不會(huì)組織某些活動(dòng)呢？說(shuō)明意圖索取名單屆時(shí)候帶我一起參與或者把我介紹給您朋友，方便我參與他們組織活動(dòng)，您看好嗎？那么明天或者后天我和誰(shuí)聯(lián)系，您先幫我聯(lián)系一下好嗎？他們電話是……第24頁(yè)得到推薦人認(rèn)可***先生/小姐，您對(duì)我服務(wù)還滿意吧？贊美強(qiáng)調(diào)服務(wù)索取名單您目前對(duì)我們公司和提供理財(cái)服務(wù)應(yīng)當(dāng)也已有了一定理解。您身邊一定有朋友跟您同樣有理財(cái)需求，但他們即便心中有疑問(wèn)也不知向誰(shuí)去咨詢一下。您以為我還是比較專業(yè)吧？其實(shí)我很樂意為他們提供某些個(gè)人或家庭理財(cái)方面服務(wù)……您以為您朋友中有哪些人有這方面需要呢？第25頁(yè)目錄3、客戶為何幫我們轉(zhuǎn)介紹？2、你在顧慮什么？1、為何需要轉(zhuǎn)介紹？4、怎么做轉(zhuǎn)介紹？5、碰釘子了怎么辦？第26頁(yè)轉(zhuǎn)介紹回絕處理我朋友不喜歡他人向他推銷一時(shí)想不起名字我要考慮一下，不用急同朋友商議第27頁(yè)1、這樣不太好吧，我朋友不喜歡他人向他推銷***先生，謝謝您把我當(dāng)成自己人，告訴我您真實(shí)想法。您能夠放心，我對(duì)您朋友也會(huì)像對(duì)您同樣，我只是想向他們介紹一下我公司和某些理財(cái)信息，除非他們積極希望我作深入服務(wù)，不然我不會(huì)向他們推銷。因此，您是否能夠給我一種機(jī)會(huì)，讓他也得到我和我們公司提供服務(wù)呢？第28頁(yè)2、一時(shí)想不起名字***先生，一時(shí)想不起不要緊。您最要好朋友是誰(shuí)呢？（給客戶某些提醒：例如新婚夫婦、專業(yè)人士、生意搭檔、剛晉升朋友等），您以為他們當(dāng)中誰(shuí)有理財(cái)計(jì)劃或需求，請(qǐng)您告訴我，屆時(shí)我會(huì)跟他們聯(lián)系。第29頁(yè)3、我要考慮一下，不用急***先生，很感激您支持。不過(guò)這個(gè)問(wèn)題最佳還是交給您朋友吧，萬(wàn)一在您考慮期間錯(cuò)過(guò)了這次機(jī)會(huì)，您一定會(huì)懊悔為何沒有早些告訴他，您看，您最佳朋友（或親戚）是……?”第30頁(yè)4、同朋友商議***客戶先生，我有很多客戶給我名單時(shí)候，都有這個(gè)顧慮。不如我目前解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)與程序，讓您多理解某些，再?zèng)Q定是否介紹您朋友給我結(jié)識(shí)。其實(shí)在整個(gè)過(guò)程中，我會(huì)遵守下列三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：A.保守秘密。我與您談過(guò)內(nèi)容，確保不會(huì)透露給您朋友懂得，同樣，您朋友資料我也是絕對(duì)不講出去。B.職業(yè)道德。我不會(huì)勉強(qiáng)您朋友見我或進(jìn)行任何投資，就象我約見您都是先征得您同意，不會(huì)使您為難。C.密切跟進(jìn)。整個(gè)過(guò)程無(wú)論成功是否，我都會(huì)聯(lián)系您，讓您懂得進(jìn)展情況，這樣您就能夠放心啦。第31頁(yè)要求客戶介紹時(shí)，一定要充滿自信、最直接、最誠(chéng)懇態(tài)度。明白告訴客戶，絕對(duì)不會(huì)騷擾他們親朋好友，或者令他們感到不快。絕對(duì)不會(huì)把客戶購(gòu)買情況，隨便泄漏給任何人——轉(zhuǎn)介紹前注意點(diǎn)：讓客戶相信你第32頁(yè)——轉(zhuǎn)介紹中注意點(diǎn)：你要做到

提問(wèn)后一定要把準(zhǔn)備好筆和本子及時(shí)遞到客戶手中；遞筆時(shí)候，要面帶微笑，保持緘默；客戶若提到某些人資料和情況，最佳立即將其統(tǒng)計(jì)下來(lái)。例如：性別、職業(yè)、性格、愛好等，資料越詳細(xì)越好；隨時(shí)感激介紹人，把成功歸功于客戶幫助與支持；合適征求介紹人意見并溝通，語(yǔ)言合適不可強(qiáng)迫；如遇到客戶回絕，進(jìn)行過(guò)回絕處理后，再次提出要求。第33頁(yè)——轉(zhuǎn)介紹后注意點(diǎn)最后再一次感激客戶對(duì)你信賴及對(duì)你工作支持和幫助造訪情況及時(shí)跟介紹人反饋不要心急，按流程來(lái)不要等到轉(zhuǎn)介紹成功后才致謝或贈(zèng)送小禮物，這樣太現(xiàn)實(shí)，沒