國際商務談判中的跨文化交際語境因素

國際貿(mào)易協(xié)定的不同語境將影響談判的結(jié)果。交際語境因素包括談判人員的心理特征、社交特征和非語言行為特征,這三類特征造成了來自不同文化背景的談判者在民族心理觀念、社會規(guī)范以及非言語行為方面的差異,如果對這些跨文化差異缺乏理解并缺乏順應性語言選擇,就會導致談判中的語用失誤。因此,為了實現(xiàn)有效商務交際,談判者應充分理解交際語境這三個層面因素,采用順應策略,作出順應語境的語言選擇,以保證談判過程的順利進行,取得談判成功。一、性格特點和信念系統(tǒng)國際商務談判交際雙方的心理特征包括其性格特點、情感特點和信念系統(tǒng),談判者不但要堅持自己的個性特征,還應該注重對談判對手的性格特點、情感因素和信念的判斷,從而作出順應性的語言選擇。(一)美國的“no”、“認為我”不同的民族有不同的個性特點。以代表西方文化的美國民族為例,其特點為強調(diào)個體、實用和平等,美國人的典型特征是外向、直接、客觀,這在其談判風格中直接反映了出來。以中美之間一次絲綢產(chǎn)品交易談判為例,美國進口商Friedman先生傾向于快速談判,關(guān)注實際問題的解決,始終把商業(yè)效益放在第一位。昨天剛與中方出口商陳先生談妥了產(chǎn)品的采購問題。今天一見面陳先生本打算借此機會拉近關(guān)系,祝賀雙方交易的初步達成,可Friedman卻開門見山?jīng)]講一句祝賀成交的話,而是直接詢問關(guān)于包裝的問題。中方代表對美方如此直接并沒有表示驚訝,而是順應其話題直接談包裝。如:Friedman:Mr.Chen,shouldwenowdiscussthepacking?(陳先生,我們開始討論包裝問題吧?)Mr.Chen:Verywell,wedefinewaysofpackinggarments.(好,我方確定以下包裝方式。)東西方文化形成強烈對比。以日本為例,該民族有強烈的集體主義和團隊合作精神,他們對談判意見會進行一致的表達,其談判表現(xiàn)含蓄、謙虛、內(nèi)斂、忍耐,在談判中注重關(guān)系和友誼的建立,多采用間接、含糊的表達,給對方留面子,絕不會直接說“no”。例如一次關(guān)于空調(diào)產(chǎn)品的談判中,日方出口商對于中方提出的5%折扣要求總是用“はい”回答,字典中“はい”指“yes”,但這并不意味著日本人同意或接受,只表示他聽到這些話了。中方在談判中采用順應策略,避免直接指責或反對日方,順應對方的個性特點,也用模糊或委婉的說法來表達拒絕,以便給對方留面子。如:日方:Ourbestofferis1000AirConditioners,atUSD800perconditioner,CIFShanghai.(我方最優(yōu)惠報價為1000臺空調(diào),每臺CIF上海到岸價為800美元。)中方:Iamafraidwecannotconsiderthatareasonableoffer.(恐怕此報價不太合理。)中方進一步表示對產(chǎn)品感興趣,Weappreciatethequalityofyourproducts,butunfortunately,yourpriceappearstobeonthehighsideevenofthisquality,sowehavetoreportbacktoourboss.(我方很欣賞你方產(chǎn)品的質(zhì)量,但即便如此,很遺憾你方報價仍偏高,我方需要向老板匯報后再決定。)受宗教、地理和歷史的影響,阿拉伯人個性表現(xiàn)保守、固執(zhí)、不輕信對方。談判中阿拉伯人注重人際關(guān)系的建立,不會像美國人那樣在談判一開始就開門見山、直入主題。與日本人相似,阿拉伯人也很少直接說“No”,他們采用特殊的拒絕方式———“IBM”(阿拉伯語縮寫)?！癐”代表“神的愿望”;“B”代表“明天再說”;“M”代表“不要介意”。例如在一次中阿關(guān)于陶瓷產(chǎn)品的談判中,阿方本答應只要中方給予3%傭金就達成交易,但第二天當中方準許3%傭金時,阿方又反悔了。中方:Asyouareourregularcustomer,wenowallowyoua3%commisssionasyourequiredyesterday.(由于你方為我方長期客戶,我們現(xiàn)給予你方3%的傭金)。阿方:Youroffermakesmefellalittletoo-youknowwhatImean.(你方條件讓我有些太…你明白我的意思)。Ourorderislarge,5%commissionistheGod’swill.(我方訂單很大,5%的傭金是神的意旨)。阿拉伯人想取消約定或違背承諾,他們于是說“ThisisGod’swill”。之后他們發(fā)現(xiàn)中方態(tài)度強硬,于是建議明天再談并請中方不要介意。另外,阿拉伯人喜歡在談判中討價還價,因此在談判中要順應其特點,選擇恰當?shù)倪€價模式。例如我方的議價空間是100元,也就是最多可以讓價100元。那么以下四種讓價模式:(1)100/0/0/0;(2)50/50/0/0;(3)25/25/25/25;(4)10/20/30/40采用第三或第四種方式是更為順應阿拉伯人特點的選擇。(二)設置幽默、古有家語言的選擇受情感因素的影響,同時也能改變談判者的情感狀態(tài)。例如一家中國企業(yè)想購買日本的彩電生產(chǎn)線,談判剛開始,中方代表站起來說:“Beforenegotiation,Ihavegoodnewstosharewithyou,whichismywifegavebirthtoafatsonformelastnight.”(談判前我有個好消息要跟大家分享,那就是我太太昨晚剛生了個大胖小子。)聽到這些,中方其他代表先站起來祝賀他,接著日方代表也祝賀他。很快談判氣氛熱烈、進展順利。此例說明談判以放松愉快的話題開始,有助于后續(xù)的交際和協(xié)商。此外,采用幽默也是緩解緊張嚴肅氣氛的有效方法。例如在中美之間的一次商務談判中,雙方談判兩周后仍毫無結(jié)果,談判陷入僵局,這時一位中方代表說:“Look,wehaven’tgotanyresultsofar.IfOlympicGamesholdsatugofwar,wetwomustbeco-championandmaybeenrolledintoGuinnessBookofWorldRecords.”(看,我們到現(xiàn)在還沒任何成果,如果奧運會有拔河比賽項目的話,我們雙方肯定是并列冠軍,或許還能列入吉尼斯世界紀錄。)聽到這個幽默,全場哄笑,氣氛很快就緩和下來。因此談判者在談判中應該控制自己的負面情感,并采取措施消除對方的負面情感,以建立友好和諧的談判氣氛。(三)規(guī)范中方談判者的語言,支持對方的民族的農(nóng)業(yè)對談判的觀念分為贏輸談判和雙贏談判。有些認為談判是一場戰(zhàn)爭,一方應該努力打敗另一方;有些認為談判應該是互利合作的過程,雙方應該合作而不是競爭。在談判中我們要采用雙贏觀念,避免使用并學會應對欺騙、威脅或最后通牒這類表達。例如中方在一次大型設備進口談判中,遭遇美方強硬態(tài)度:美方:Ifyoucannotagreeontherock-bottompriceofthearticles,weregretthatwearenotinthepositiontofurtherournegotiation.(假如你方不認為此為商品最低價,很遺憾我方將無法繼續(xù)談判。)中方:Ilearnedalotfromtalkingwithyou,Idon’tthinkweshoulddrawaconclusionsoquickly.Maybewecanshelveit,let’stalkaboutshipment,shallwe?(從今天跟您的談話中我學到很多,我認為我們現(xiàn)在不該倉促下結(jié)論。也許我們應擱置這個問題,先來談裝運,好嗎?)對于美方的威脅,中方使用禮貌、委婉的語言化解僵局,間接拒絕了美方的論斷,同時維持了雙方的合作關(guān)系,使談判得以繼續(xù)。在商務談判中,談判者還應理解并尊重不同的宗教信仰。例如在和伊斯蘭教徒談判時,要避免用左手握手或傳遞東西(尤其是食物),因為穆斯林認為左手是不潔的,也要避免談到豬的話題,因為伊斯蘭教認為豬臟、污濁。而對基督徒來說13是其避諱的數(shù)字?？傊谏虅照勁兄幸C合考慮談判對手的心理特征,作出順應對方心理特征的語言選擇。二、受害者的回應美國、德國、瑞典、斯堪的納維亞地區(qū)屬于低語境文化,其社交特征為直話直說,注重語言本身直接表達的信息;而日本、中國、俄羅斯和法國則屬于高語境文化,其社交特征含蓄復雜,話語表達包含許多非語言本身、間接傳遞的信息。在下例中可以看出兩種社交特征下信息傳遞方式的不同所導致的談判暫停。美國銷售工程師Bob第一次到上海參加與一國企建立合資企業(yè)的談判。這天的談判是關(guān)于由Bob的公司向合資企業(yè)提供工廠設備。Bob發(fā)現(xiàn)中方主管明顯不理解“FOB”條款,因此就不能理解美方對該項目的貢獻,他急于向中方55歲的工程主管解釋,“Mr.Li,Iguessyoudon’tunderstandwhatwemeanbyF.O.B.letmeexplainittoyoubriefly…”.仔細糾正了這位中方主管的理解失誤后,Bob期望談判繼續(xù),然而讓他吃驚的是,中方代表好像突然失去了繼續(xù)談判的興趣,他們中斷會談,并且都沒有約定下次的談判時間。(TamerGavusgilS.2002:48)由此例可看出,談判中要根據(jù)對方社交特征,使用相符的表達方式,避免損害對方的尊嚴和資格。在這種談判情況下,Bob應該順應文化差異,使用更為委婉的表達“I’msorrythattheclauseisnotwrittenclearly,whatImeanis…”(抱歉該條款書寫不清,我的意思是…)或者私下向?qū)Ψ浇忉屧撔g(shù)語。另外社交中的稱呼、打招呼、稱贊也隨不同文化背景下社會規(guī)范的不同而不同。例如美方談判代表Ed和Walter與日方翻譯打招呼并談到稱呼時,說:American:Wemightaswellcalleachotherbyfirstnames.(我們稱呼彼此名字好了。)Interpreter:It’snoteasytocallyoubyyourfirstname,thisisnotacustom.Pleasecallusbyourlastnames.(我們的慣例不允許直接叫您的名字。請稱呼我們的姓。)American:Isthereareasonforthat?It’snotaneasythingtoalwaysdothat.(有什么原因嗎?總稱呼姓太麻煩了。)此例中美方談判代表在第一次見面時就要求直呼其名,遭到日方代表的拒絕,這使談判顯得尷尬。因此在談判中涉及到稱呼、打招呼和稱贊時,要注意順應對方的社會習慣,在談判開始時,主動有禮貌的詢問對方該怎樣稱呼,避免自以為是。三、非語言行為的美國認同國際商務談判中的非言語行為包括身體距離、眼神接觸、微笑和沉默等。不同的文化背景導致不同的非言語行為習慣。例如,來自哥斯達黎加的Rosa到紐約出差,美國公司安排Crowdie來接洽。在會談中,Rosa感到很困惑,因為Crowdie不停地往后退步。Roca開始懷疑Crowdie的誠意,不想跟他繼續(xù)談判。這說明了由于身體距離習慣的不同會造成談判障礙,北美的Crowdie覺得個人空間受到逼迫,而來自拉美的Rosa并沒有意識到,因此在談判前要了解對方的身體距離習慣是很重要的。再如來自美國的BenThomason與中國的胡璉進行關(guān)于合資企業(yè)的談判。雙方都能感到項目會帶來互惠,然而Thomason感到談判中存在問題。每次交談時,胡璉很拘束,也不敢直視Thomason。于是Thomason開始懷疑胡璉對他有隱瞞。同時,胡璉尋思既然Thomason想合作,為什么還舉止粗魯?shù)闹惫垂炊⒆约?。此例中眼神接觸給中美談判雙方帶來嚴重誤解,因此在談判前要了解清楚談判對手所在文化背景中的眼神接觸習慣,然后采用順應策略做出恰當?shù)姆钦Z言行為選擇。而下例中,微笑也給談判帶來誤解。美方:Wearesorrytoinformyouthatyourlastshipmentisnotuptoyourusualstandard.(很遺憾你方上次的運貨未能達到一貫的標準。)中方:Keepsquietandsmileswithembarrassment.(無語但尷尬的微笑。)美方:Don’tyouthinkyoushouldmeetourclaimfortheloss?(你方難道不接受我們的損失索賠嗎?)中國人習慣于用微笑表達不同的情感,如尷尬、道歉或為了避免回答問題等。然而此例中中方用微笑表達遺憾卻導致了美方的誤解,引起美方強烈的反問。中方應根據(jù)美方第一句中“wearesorry”判斷出對