\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員的定位與職責(zé)。

我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)—售樓員！什么是售樓員？就是\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。

什么是售樓？

售樓，就是\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售，只不過(guò)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位以及居住文化。

換名話說(shuō)，售樓就是一種連接\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［房地產(chǎn)］的文章"房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與客戶購(gòu)房需求的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售活動(dòng)。一方面，創(chuàng)造者—開(kāi)發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開(kāi)發(fā)商。

售樓員扮演的角色：

售樓只是一種活動(dòng)，需要有人去實(shí)現(xiàn)它。這個(gè)人，就是售樓員?？梢?jiàn)，售樓員所從事的工作，就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。具體而言售樓員處于這樣的角色之中：

（一）

企業(yè)的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員

你首先是一名\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員，你\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。

（二）

客戶的置業(yè)顧問(wèn)

購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。所以，你不但是一名\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。

（三）

企業(yè)的形象代言人

作為\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無(wú)不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。

（四）

企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁

在售樓過(guò)程中，你通過(guò)與客戶面對(duì)面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。

（五）

企業(yè)決策信息的提供者

通過(guò)提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。

售樓員為誰(shuí)服務(wù)？

從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對(duì)象有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個(gè)服務(wù)對(duì)象中都領(lǐng)取報(bào)酬的，但事實(shí)好像并非如此?；蛟S你會(huì)覺(jué)得很可惜，其實(shí)，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，客戶也并不是沒(méi)有給你報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)?，只要他買(mǎi)了你所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)—獎(jiǎng)金或\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售提成。

（一）

對(duì)企業(yè)的服務(wù)

你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的服務(wù)對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。你對(duì)企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：

A、

幫助企業(yè)推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品—房屋。

B、

通過(guò)與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。

C、

幫助企業(yè)收集市場(chǎng)信息，隨時(shí)反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供參考性的資料。

D、

作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。

（二）

對(duì)客戶的服務(wù)

只有客戶購(gòu)買(mǎi)了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。從這方面來(lái)說(shuō)，客

戶也算是為你支付了報(bào)酬，你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。并且要記住，客戶為你支付

的報(bào)酬不單體現(xiàn)在通過(guò)他自己購(gòu)買(mǎi)你推薦的房屋而使你得到獎(jiǎng)金或提成，他還能通過(guò)

幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報(bào)酬。

A、

為客戶介紹你正在\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售的商品所能提供的利益。

B、

回答客戶提出的問(wèn)題，消除客戶的疑慮。

C、

為客戶置業(yè)提供顧問(wèn)服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。

D、

即使客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專(zhuān)業(yè)技能，為客戶購(gòu)買(mǎi)其他房屋提供力所能及的幫助。

E、

為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。

售樓人員的使命：

籠統(tǒng)地說(shuō)，作為\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。但是，售樓并不是一個(gè)

簡(jiǎn)單的工作。為了完成這個(gè)主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下工作：

學(xué)習(xí)并掌握一定的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售禮儀與技巧。

了解自身樓的特色及賣(mài)點(diǎn)。

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。

準(zhǔn)備好你的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售資料。

保持售樓部的干凈整潔。

接聽(tīng)售樓熱線。

以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。

進(jìn)行有效的推銷(xiāo)洽談。

帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房。

為客戶提供置業(yè)咨詢。

填寫(xiě)你的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售工作報(bào)表。

經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。

推廣公司形象，傳遞公司信息。

售樓的回報(bào)：

日本推銷(xiāo)之神原一平說(shuō)過(guò)：\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。

要知道，這里的報(bào)酬不單單是指金錢(qián)方面的報(bào)酬，\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售所能帶給你的報(bào)酬是全方位。

（一）

自由

我們經(jīng)常聽(tīng)朋友們?cè)诎l(fā)勞騷：這種工作太機(jī)械化了，太沒(méi)意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在這種時(shí)候，你應(yīng)該感覺(jué)到很榮幸，因?yàn)槟闼鶑氖碌腬o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售工作是一份獨(dú)立性極強(qiáng)的工作。你可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，憑著足智多謀的能力、堅(jiān)忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。

我們熱愛(ài)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售工作的一大原因就是它有表達(dá)的自由。在\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆?、談?wù)摃r(shí)尚、談?wù)撉蛸悺@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？

此外，\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)低收入的輕松工作者。

（二）

有趣

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個(gè)世界上有多少人生計(jì)而乏味的工作著。大家都說(shuō)從事IT行業(yè)的人收入高，可是又有誰(shuí)知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對(duì)著機(jī)器說(shuō)話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時(shí)隨地都保持新鮮感呢？

（三）

成就感

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售能賦予你極強(qiáng)的成就感。當(dāng)你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時(shí)怡然自得的盡享天倫之樂(lè)時(shí)，你會(huì)感到無(wú)比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀?/p>

（四）

上不封頂?shù)氖杖?/p>

在\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)里，你能達(dá)到你所期望達(dá)到的成功。除了你自己，沒(méi)有任何人能限制你的收入，收入是永無(wú)止境的。

（五）

挑戰(zhàn)感

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無(wú)法具備的。這些挑戰(zhàn)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鼓舞著你奮勇前進(jìn)，而不退卻倒下。要知\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售是很不可預(yù)測(cè)的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒(méi)有機(jī)會(huì)了；你也絕對(duì)不知道哪一天會(huì)有什么機(jī)會(huì)，什么時(shí)候會(huì)贏得新客戶。對(duì)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。我們可能會(huì)在一天內(nèi)，體驗(yàn)從最高點(diǎn)的興奮滿足跌進(jìn)最低點(diǎn)的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來(lái)的高峰。

你不覺(jué)得這樣很刺激嗎？每天清晨請(qǐng)告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績(jī)?cè)俸靡稽c(diǎn)，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。成為\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個(gè)個(gè)擊破。

（六）

風(fēng)險(xiǎn)小

作為\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員，你沒(méi)有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過(guò)于收入微薄一些而已。你所需要花費(fèi)的只是時(shí)間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)與磨煉專(zhuān)業(yè)技巧。這樣，你很快就具備更強(qiáng)的職業(yè)技能了。

（七）

激發(fā)自我成長(zhǎng)

大部分的人都有一份工作，或一個(gè)職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃堋Ｓ行┤说墓ぷ鞣懂犑艿椒N種限制，他們的辛勞不僅無(wú)助于成長(zhǎng)，反而是阻礙。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過(guò)是由熟練這份工作面帶來(lái)的安全感罷了。

而專(zhuān)業(yè)的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員深知惟有缺陷，他們的成長(zhǎng)才會(huì)是無(wú)可限量的。他們知道自己的成長(zhǎng)和勝任能力是成正比的，而且他們對(duì)于未可知的變化并不恐懼，因?yàn)橥ㄟ^(guò)不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報(bào)。

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售，首先是\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售自己！

一個(gè)成熟的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員不能只是研究如何\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售商品，在研究\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售商品之前應(yīng)該首先研究如何\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售商品，在研究\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售商品之前應(yīng)該首先研究如何\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售自己。要知道客戶首先接觸到的其實(shí)并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的機(jī)率就相對(duì)提高了許多。所以，一個(gè)\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員如果成功的將自己\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售出去了，其實(shí)就已經(jīng)將產(chǎn)品\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售的大門(mén)打開(kāi)了！

那么，如何包裝自己就成為一個(gè)大課題……

商務(wù)裝束

儀容儀表是一個(gè)人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀容儀表也是談判的的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。因?yàn)榕c人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從儀容儀表開(kāi)始的，所以儀容儀表至少應(yīng)給人以舒服自然的感覺(jué)，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，并讓其集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。

（1）基本準(zhǔn)則

a)

保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。

b)

公司有統(tǒng)一著裝要求的，應(yīng)符合公中規(guī)定，但應(yīng)注意服飾的整潔，不能有任何的污垢，工號(hào)牌要佩帶工整。

c)

注重儀表的協(xié)調(diào)，追求“恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于是否與你的年齡、體型、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)。

d)

盡量與項(xiàng)目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群體的項(xiàng)目。如面向白領(lǐng)的項(xiàng)目，應(yīng)體現(xiàn)高雅氣質(zhì)；面向新貴一族的，則可略顯新潮，但不可太過(guò)。

e)

避免過(guò)于突出，不穿奇裝異服因?yàn)榉b首先是一種社會(huì)符號(hào)，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心，而失度的、奇異的服裝會(huì)使人失去自尊和社會(huì)責(zé)任感，并給消費(fèi)者造成不良的視覺(jué)感受和心理反映。

f)

最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片；準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得；避免用一張隨意的紙記錄信息。

（2）儀容修飾的幾個(gè)要點(diǎn)

a)

頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。不論男女都要經(jīng)常洗頭，最好做到?jīng)]有頭皮屑，不抹過(guò)多的發(fā)膠。男性不可留長(zhǎng)發(fā)，頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的頭發(fā)要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。

b)

面容要神采奕奕，保持清潔，耳朵內(nèi)須清洗干凈，眼屎絕不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。女性化妝應(yīng)該化談妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或繡整齊。平時(shí)最好涂些護(hù)膚膏，不要讓臉上皮膚太干澀或油光光的。

c)

口腔要清潔。最好每天刷兩次牙，保持牙齒的潔白和口腔清新，口中不可留有異味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類(lèi)有異味的食品，早上出門(mén)時(shí)可多嚼口香糖。

d)

經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長(zhǎng)，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時(shí)要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕度與柔軟。

e)

勤洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

f)

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員每次帶賓客參觀完現(xiàn)場(chǎng)以后，回到售樓現(xiàn)場(chǎng)前要及時(shí)整理好自己的儀容儀表。

g)

整理頭發(fā)、衣服、擦拭皮鞋時(shí)，請(qǐng)到洗手間或者其他客戶不會(huì)看到的場(chǎng)所進(jìn)行。

（3）

男性著裝修飾細(xì)節(jié)

a)

正式場(chǎng)合男性應(yīng)著西裝，顏色以穩(wěn)重的深色為佳，款式為流行款式；所穿西裝應(yīng)合體，方能顯示瀟灑風(fēng)度，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口1—2厘米；西裝應(yīng)熨湯筆挺，第一顆紐扣要扣住；西裝上衣的長(zhǎng)度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平，并且上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西，如香煙和打火機(jī)等。

b)

襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。襯衣袖口可長(zhǎng)出西裝外套0.5—1厘米，不能過(guò)長(zhǎng)，否則會(huì)顯得格外局促，束手束腳。

c)

在正式場(chǎng)合，穿西裝應(yīng)打領(lǐng)帶；西裝上衣領(lǐng)子最好不別徽章，飾物以少為佳；非正式場(chǎng)合，可不打領(lǐng)帶，但此時(shí)襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)該不系，而且里面不應(yīng)穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)露出一截棉毛衫來(lái)，有礙觀瞻。

d)

領(lǐng)帶的搭配很重要。領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為佳，圖案和顏色可各取所好，只要保證襯衫、領(lǐng)帶和西服協(xié)調(diào)即可，盡量選擇中性顏色，以免過(guò)暗或過(guò)亮；但一定要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”，所謂“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫，所謂“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫；系領(lǐng)帶時(shí)，其長(zhǎng)度以其下端不超過(guò)皮帶扣的位置為標(biāo)準(zhǔn)；一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好，否則進(jìn)餐時(shí)，領(lǐng)帶可能毫無(wú)顧忌地與你一道品嘗“飯菜”的滋味。

e)

褲子應(yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西裝應(yīng)穿套裝；褲子要燙直，折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過(guò)于花哨。

f)

鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗；應(yīng)選擇那些素雅、深色的襪子，避免穿白襪子，因?yàn)樗芸赡芊稚⒖蛻舻淖⒁饬?；皮鞋?yīng)該保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作要求，鞋底與鞋面?zhèn)韧瑯颖３智鍧崳灰粲信霾翐p痕；鞋面的顏色應(yīng)該與西服相互匹配；鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理，不則當(dāng)你進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)會(huì)讓客戶降低對(duì)你的好感。

g)

千萬(wàn)不要忘了拉前拉鏈。

（4）

女性著裝修飾細(xì)節(jié)

a)

套裝是目前最適合職業(yè)女性的服裝，過(guò)分花哨、夸張的款式絕對(duì)要避免；極端保守的式樣，則應(yīng)掌握如何配飾、點(diǎn)綴使其免于死板之感；女式西裝不可做得太長(zhǎng)，也不可做得太短，以充分體現(xiàn)腰部、臀部的曲線美，又不至于過(guò)于暴露。

b)

女性著裝不應(yīng)過(guò)分暴露。夏天的時(shí)候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服裝，這容易讓消費(fèi)者反感。

c)

應(yīng)避免過(guò)分瀟灑或過(guò)分可愛(ài)。最典型的樣子就是一件隨隨便便的T恤或罩衫，配上一條泛白的“破”牛仔褲，絲毫不顧忌售樓處作為樓盤(pán)第一形象展示廳的原則和體制，這樣的穿著沒(méi)有絲毫的莊重感；另外，在服裝市場(chǎng)上有許多可愛(ài)俏麗的款式，也不適合工作中穿著，這樣會(huì)給人輕浮、不穩(wěn)重的感覺(jué)。

d)

首飾對(duì)于女性來(lái)說(shuō)可以起到裝飾美化的作用，但在佩戴時(shí)要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光寶氣、香氣逼人，也不能戴太大的耳環(huán)、造型“很酷”的戒指；要端莊大方，以淡雅為主，佩戴項(xiàng)鏈或者其他飾物（如護(hù)身符）不能露出制服。

e)

絲襪是女性衣著必不可少的一部分，但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配，結(jié)果，因?yàn)檫@些與絲襪搭配不當(dāng)，而影響整體效果。因此，作為售樓人員，在衣著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)：絲襪要高于裙子下擺（最好穿連褲襪），無(wú)論是座是站，都不能露出大腿來(lái)，否則會(huì)給人輕浮的感覺(jué)，讓人不信任；不要穿有走絲或破洞的絲襪；等等。

f)

記得隨時(shí)捏走吸在衣服上的頭發(fā)。

交談禮儀

俗話說(shuō)，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。售樓員是開(kāi)發(fā)商的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售先鋒部隊(duì)，換句說(shuō)，是開(kāi)發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)。所以使用文明禮貌用語(yǔ)，對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)顯得十分重要。

1、注重情感效應(yīng)

在接待客戶時(shí)，忌用生硬、冷冰冰的話語(yǔ)。其實(shí)，有些語(yǔ)句稍微換一種說(shuō)法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子：

生硬類(lèi)用語(yǔ)：“你姓什么？”

友好熱情用語(yǔ)：“先生/小姐，您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”

生硬類(lèi)用語(yǔ)：“你還想知道什么？”

友好熱情用語(yǔ)：“請(qǐng)問(wèn)您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐?！?/p>

要知道，情感效應(yīng)在\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售過(guò)程中可以起到不可估量的作用。如果售樓員說(shuō)話僵硬，客戶即使原本有購(gòu)房欲望，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)信心。相反，如果售樓人員有著良好的素質(zhì)，即使對(duì)方不買(mǎi)樓也會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商和你產(chǎn)生良好的印象，并且還會(huì)向其親朋好友推介。

2、尊重客戶

尊重客戶可不是口頭上說(shuō)說(shuō)而已。在與客戶交談的過(guò)程中，我們要時(shí)刻注意以下細(xì)節(jié)，如果你在哪方面做得不夠，一不小心就會(huì)得罪客戶，那你的\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售洽談效果就要大打折扣了。

1)

在與客戶交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。

2)

在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候；客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。

3)

交談時(shí)，要保持正確的站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品；要用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；三人或三人以上交談時(shí)，要使用所有參與交談的人都能聽(tīng)懂的語(yǔ)言；聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，間量要適中；在談話過(guò)程中如果要咳嗽或打噴嚏時(shí)，就說(shuō)聲“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。

4)

交談時(shí)，要做到講“五聲”，即迎客聲稱乎聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語(yǔ)”，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)；要多使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或者使用蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言，不開(kāi)過(guò)分的玩笑；稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，如“XX先生”或“XX小姐/女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”去指他人，應(yīng)稱呼其名或“XX先生/女士”。

5)

在他人講話時(shí)，不可做出任何不雅的動(dòng)作，如整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、撓癢、敲桌子等，要做到修飾

避人；要學(xué)會(huì)控制自已的情緒，在談到開(kāi)心或可笑之事時(shí)不要開(kāi)懷大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情，那樣會(huì)讓客戶認(rèn)為你是在嘲笑他；不得經(jīng)?？词直?，好像很不耐煩的樣子；在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

6)

不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗。

7)

無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝”；對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō)“對(duì)不起”；將證件等遞給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。

8)

任何時(shí)候招呼他人均不都用“喂”一聲來(lái)表達(dá)；客人說(shuō)“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)；對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答“不知道”，確實(shí)不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代為詢問(wèn)；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。

9)

在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開(kāi)正在接待中的客人時(shí)，必須先對(duì)客人表示歉意，說(shuō)聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了，”不可一言不發(fā)了就開(kāi)始服務(wù)工作。

10)

如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽(tīng)；如有急事需立即與客人交談時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了”，不可一言不發(fā)地就開(kāi)始服務(wù)工作。

11)

如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽(tīng)；如有急事需立即與客人交談時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)聲“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝；客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說(shuō)“對(duì)不起，打攪您”。

12)

對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付；客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋?zhuān)豢砂l(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。

8、

使用文明用語(yǔ)

在\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì)使用以下文明用語(yǔ)：

1)

迎賓用語(yǔ)類(lèi)

A、“您好！”

B、“歡迎光臨！”

C、“請(qǐng)坐！”

……

2)

友好詢問(wèn)類(lèi)

A、“請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？”

B、“請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？”

C、“請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的樓？”

D、“不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？”

E、“請(qǐng)問(wèn)您是自住還是投資？如果自?。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子?！?/p>

……

3)

招待介紹類(lèi)

“請(qǐng)您這邊坐！”

“請(qǐng)您看看我們的資料！”

“有什么不明白的，請(qǐng)盡管吩咐！”

“那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)?！?/p>

……

4)

道歉類(lèi)

“對(duì)不起，這套房子剛賣(mài)出去了?！?/p>

“不好意思，您的話我還沒(méi)有聽(tīng)明白?！?/p>

“有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多指教?！?/p>

“介紹的不好，請(qǐng)多多指教”

……

5)

恭維贊揚(yáng)類(lèi)

“像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤(pán)是最合適的！”

“XXX先生/小姐，您真是快人快語(yǔ)！”

“您給人的第一印象就是干脆利落！”

“XXX先生/小姐，您真是滿腹經(jīng)綸??！”

“您話不多，可真算得上是字字珠璣??！”

“您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕呀！”

“您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該有個(gè)書(shū)房！”

……

6)

送客道別類(lèi)

“歡迎下次再來(lái)！”

“多謝惠顧！”

“有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話！”

“不買(mǎi)房沒(méi)有關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興！”

……

7)

禁忌用語(yǔ)

“您自己看吧！”

“我們絕對(duì)不可能會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題！”

“這肯定不是我們的原因！”

“我不知道！”

“這么簡(jiǎn)單的東西您都不明白！”

“我只負(fù)責(zé)賣(mài)樓，其他的我不管（不負(fù)責(zé)）！”

“這些房屋質(zhì)量差不多，沒(méi)什么好挑的！”

“別人住的挺好的??！”

“想好了沒(méi)有，想好了趕快交錢(qián)吧！”

“沒(méi)看我正忙著嗎，一個(gè)個(gè)來(lái)！”

“您先聽(tīng)我解釋?zhuān)　?/p>

“您怎么能這樣講話！”

“您相不相信我？！”

……

8）善于使用形體語(yǔ)言

在日常交談中，人們通常會(huì)借助某些示意動(dòng)作幫助進(jìn)行有效的交流。最普遍的示意動(dòng)作，是從相互問(wèn)候致意開(kāi)始的。了解那些示意動(dòng)作，至少可以讓你辯別什么是粗俗的，什么是得體的，使你在遇到無(wú)聲的交流時(shí)，更加善于觀察，更加容易避免誤解。

1、

目光（用眼睛說(shuō)話）

俗話說(shuō)，“眼睛是心靈的窗戶”。很多時(shí)候，眼神比嘴巴更會(huì)說(shuō)話，人們可以從你的眼神中判斷出你的心理狀態(tài)，也可以從你的眼神活動(dòng)中測(cè)知你這個(gè)人是精明還是愚笨。作為\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員，你要學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話，正確運(yùn)用眼神的魅力。

在公事活動(dòng)中，人們的視線通常停在對(duì)話者臉上的三角部分，這個(gè)三角以雙眼為底線，上頂角到前額；洽談業(yè)務(wù)時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，會(huì)顯得很?chē)?yán)肅認(rèn)真，別人會(huì)感到你有誠(chéng)意，同時(shí)會(huì)讓你把握談話的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)；在社交活動(dòng)（如參加茶話會(huì)、舞會(huì)及各種類(lèi)型的友誼聚會(huì)）中，也是用眼睛看著對(duì)方的三角部位，這個(gè)三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對(duì)方這個(gè)部位時(shí)，會(huì)營(yíng)造出一種社交氣氛。

\o"點(diǎn)擊搜索所有關(guān)于［銷(xiāo)售］的文章"銷(xiāo)售人員在和客戶交談時(shí)，眼神不能