《種子營銷》

種子產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合的概念與產(chǎn)品組合策略一、產(chǎn)品組合的概念所謂產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式，它包括四個變數(shù)：寬度、長度、深度和一致性。一、產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)具有多少條不同的產(chǎn)品線。如新實良種公司以經(jīng)營玉米種子產(chǎn)品為主線，同時還有西甜瓜、蔬菜種子產(chǎn)品線和肥料搭檔產(chǎn)品生產(chǎn)線。一、產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合長度是指它的產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項目總數(shù)。產(chǎn)品組合深度是指產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少品種。產(chǎn)品組合的一致性是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或者其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。二、產(chǎn)品組合策略（一）擴大產(chǎn)品組合策略

1.在產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線在產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線如企業(yè)原來生產(chǎn)經(jīng)營商品飼料玉米種子，目前市場上鮮食玉米銷量大增，又審定了許多糯玉米，甜玉米類品種，擴大公司玉米種子的經(jīng)營范圍。通過擴大經(jīng)營范圍，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。二、產(chǎn)品組合策略（一）擴大產(chǎn)品組合策略

2.在產(chǎn)品線上增加產(chǎn)品項目在產(chǎn)品線上增加產(chǎn)品項目如企業(yè)在玉米種子經(jīng)營中，原來經(jīng)營春播玉米種子，現(xiàn)在增加了夏播玉米品種2個，擴大了玉米種子的銷售量，增加了玉米種子的市場需求，提高了公司獲利品種的數(shù)量。通過增加產(chǎn)品特色，為更多細分市場提供產(chǎn)品。新增產(chǎn)品線與企業(yè)原來產(chǎn)品線具有緊密聯(lián)系，可以有效降低投資和管理成本。二、產(chǎn)品組合策略（二）產(chǎn)品線延伸策略產(chǎn)品線延伸指部分或全部地改變原有產(chǎn)品線的市場定位，即超出原來的產(chǎn)品線的范圍。

1.向下延伸企業(yè)原來生產(chǎn)高價、高質(zhì)、高利潤的種子品種，現(xiàn)在逐漸增加中、低檔種子品種，以滿足市場上不同顧客群的需要。要注意中、低檔品種對公司形象的影響。中、低檔產(chǎn)品需要另建渠道，但銷售費用會大幅度地增加。二、產(chǎn)品組合策略（二）產(chǎn)品線延伸策略

2.向上延伸原來生產(chǎn)經(jīng)營低價格但質(zhì)量、利潤一般的種子品種，現(xiàn)在生產(chǎn)，經(jīng)營中，高質(zhì)量、高價格的種子品種，進軍中、高級種子市場。向上延伸必須注意要徹底的改變企業(yè)原有低水平的形象，重新塑造形象，體現(xiàn)公司的實力。二、產(chǎn)品組合策略（二）產(chǎn)品線延伸策略

3.雙向延伸在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向上、下延伸，生產(chǎn)市場需要的高、中、低檔品種，滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個階層的需要，擴大市場范圍。二、產(chǎn)品組合策略（三）縮減產(chǎn)品組合策略市場不景氣時，停止和壓縮贏利能力少的產(chǎn)品線或產(chǎn)品線中的某些品種，使企業(yè)集中優(yōu)勢資源經(jīng)營獲利能力強，發(fā)展前景好的產(chǎn)品線與產(chǎn)品項目?！斗N子營銷》

種子產(chǎn)品服務(wù)策略種子產(chǎn)品的售后服務(wù)種子產(chǎn)品的售后服務(wù)售后服務(wù)是種子企業(yè)在種子產(chǎn)品售出后為用戶提供的各種服務(wù)。主要包括以下服務(wù)內(nèi)容。

1.技術(shù)服務(wù)上門，信守種子銷售承諾

2.訪問用戶

3.幫助推銷

4.建立用戶檔案種子產(chǎn)品的售后服務(wù)1.技術(shù)服務(wù)上門，信守種子銷售承諾企業(yè)在用戶使用產(chǎn)品時，根據(jù)需求應(yīng)提供上門技術(shù)服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)民正確使用種子產(chǎn)品。用戶對產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑義應(yīng)及時給予解答。如果存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，經(jīng)有關(guān)部門鑒定后視責(zé)任情況及時給予賠償，以保護用戶的利益。種子產(chǎn)品的售后服務(wù)2.訪問用戶在作物生長期間走訪重點用戶，深人田間查看種子產(chǎn)品生長情況，了解用戶對產(chǎn)品意見和建議并予技術(shù)指導(dǎo)。種子產(chǎn)品的售后服務(wù)3.幫助推銷作物成熟收獲后，積極幫助用戶推銷收獲的產(chǎn)品，幫助用戶實現(xiàn)經(jīng)濟效益。種子產(chǎn)品的售后服務(wù)4.建立用戶檔案種子企業(yè)應(yīng)對每一個用戶建立用戶情況檔案，不但有利于更好地為用戶提供技術(shù)服務(wù)，而且為企業(yè)積累市場分析預(yù)測的第一手資料?！斗N子營銷》

種子產(chǎn)品服務(wù)策略種子產(chǎn)品的售前服務(wù)種子產(chǎn)品的售前服務(wù)售前服務(wù)指種子商品進入流通領(lǐng)域，但尚未出售之前。企業(yè)需要開展以下各項服務(wù)工作。

1.種子處理

2.編制技術(shù)資料，做好宣傳指導(dǎo)

3.組織示范觀摩、開展技術(shù)培訓(xùn)和咨詢

4.依托銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點種子產(chǎn)品的售前服務(wù)1.種子處理為了使種子在市場上能吸引購買者，提高竟?fàn)幜Γ诜N子生產(chǎn)或調(diào)進后，經(jīng)營者要對種子進行精選、分裝、包衣等技術(shù)處理。種子產(chǎn)品的售前服務(wù)2.編制技術(shù)資料，做好宣傳指導(dǎo)種子企業(yè)應(yīng)事先編制并向用戶提供種子樣品和使用說明書，內(nèi)容包括種子特性、技術(shù)參數(shù)、栽培方法、注意事項、預(yù)計產(chǎn)量等。種子產(chǎn)品的售前服務(wù)3.組織示范觀摩、開展技術(shù)培訓(xùn)和咨詢結(jié)合新品種生產(chǎn)示范工作，在新品種優(yōu)良性狀表現(xiàn)最突出的時期，及時組織地方農(nóng)業(yè)行政和技術(shù)推廣部門、企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商和農(nóng)戶召開現(xiàn)場觀摩會，讓經(jīng)銷商和用戶親自了解產(chǎn)品性能，以增強使用和銷售新品種的信心。種子產(chǎn)品的售前服務(wù)3.組織示范觀摩、開展技術(shù)培訓(xùn)和咨詢企業(yè)根據(jù)需求可以組織舉辦技術(shù)培訓(xùn)班，聘請專家現(xiàn)場指導(dǎo)、咨詢，傳授技術(shù)。企業(yè)技術(shù)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)活動主要以促銷為目的，通常不收費，受訓(xùn)者通過了解和熟悉新品種后，自然會采購?fù)茝V新品種。種子產(chǎn)品的售前服務(wù)4.依托銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點企業(yè)應(yīng)深入調(diào)查，根據(jù)用戶分布情況設(shè)置服務(wù)網(wǎng)點，方便用戶購買和技術(shù)咨詢。《種子營銷》

種子產(chǎn)品服務(wù)策略種子產(chǎn)品的售中服務(wù)種子產(chǎn)品的售中服務(wù)售中服務(wù)是在種子交易過程中為用戶提供的各項服務(wù)。主要包括以下內(nèi)容。

1.熱情周到，禮貌待客

2.實行公平交易，定價合情合理

3.信守合同，提高信譽種子產(chǎn)品的售中服務(wù)1.熱情周到，禮貌待客在種子銷售過程中，要堅持禮貌待客，熱情、主動、耐心、周到地為用戶服務(wù)，解答用戶提出的各種問題，幫助用戶解決各種困難，為用戶提供各種便利，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，使用戶高興而來，滿意而去。種子產(chǎn)品的售中服務(wù)2.實行公平交易，定價合情合理在交易過程中，要以平等的態(tài)度同用戶進行洽談和協(xié)商，在種子質(zhì)量、數(shù)量、價格、交貨期、包裝、運輸?shù)确矫姹M量滿足用戶的要求，同時要維護企業(yè)的利益，使買賣雙方得到應(yīng)得的經(jīng)濟利益。種子產(chǎn)品的售中服務(wù)

3.信守合同，提高信譽企業(yè)要注意信守合同，按期付款和交貨，在行業(yè)中建立良好的聲譽。《種子營銷》

種子產(chǎn)品服務(wù)策略服務(wù)的含義及重要性一、服務(wù)的含義所謂服務(wù)，是指一種特殊的無形活動，它是企業(yè)向消費者和用戶提供所需的滿足感。我們對服務(wù)可以從以下四個方面來理解：服務(wù)是一個過程或一項活動，服務(wù)是為目標(biāo)顧客提供利益的保證和追加，服務(wù)的核心是讓被服務(wù)者感到滿足和愉悅，服務(wù)領(lǐng)域需要不斷開拓和創(chuàng)新。一、服務(wù)的含義在設(shè)計營銷方案時，必須注意服務(wù)的基本特征。（一）無形性（二）不可分性（三）易變性（四）時間性一、服務(wù)的含義（一）無形性服務(wù)在很大程度上是無形的和抽象的，特別是產(chǎn)品延伸服務(wù)，它是依附于產(chǎn)品實體的。消費者必須信任服務(wù)的提供者，才會促進產(chǎn)品購買行為。所以，服務(wù)提供者采取一些措施增強消費者的信心，將對產(chǎn)品營銷產(chǎn)生一定的促進作用。一、服務(wù)的含義（一）無形性首先，采取不同的方法增加服務(wù)的有形性。如提出具體的品種服務(wù)措施，向消費者展示品種豐產(chǎn)長相；第二，服務(wù)提供者可以強調(diào)服務(wù)帶來的好處，而不只是描述服務(wù)的特點；第三，服務(wù)提供者可以為其服務(wù)制定品牌名稱，以增加顧客的信任感。一、服務(wù)的含義（二）不可分性服務(wù)活動的過程與被服務(wù)者的接受同時進行，二者無法分離。一、服務(wù)的含義（三）易變性服務(wù)是非常易變的，因為他們依賴于由什么人提供服務(wù)，在何時何地提供服務(wù)。企業(yè)可以采取以下兩項措施開展質(zhì)量控制。

①對企業(yè)開展的服務(wù)進行培訓(xùn)；

②建立消費者接受服務(wù)的投訴和監(jiān)督制度。一、服務(wù)的含義（四）時間性服務(wù)不能貯存。當(dāng)需求處于穩(wěn)定狀態(tài)時，服務(wù)的時間性算不上是個問題，因為在服務(wù)之前就能容易地配備好服務(wù)人員。當(dāng)需求上下波動時，企業(yè)提供服務(wù)就碰到了難題。二、種子產(chǎn)品服務(wù)的重要性目前，我國農(nóng)資市場普遍采用通過提供技術(shù)服務(wù)拉動銷售的產(chǎn)品營銷策略。一方面滿足了農(nóng)民對農(nóng)業(yè)技術(shù)的需求，另一方面使農(nóng)民買得放心，用得安心，從而通過技術(shù)服務(wù)有效促進產(chǎn)品銷售。二、種子產(chǎn)品服務(wù)的重要性從企業(yè)的角度來講，企業(yè)做好售前、售中、售后服務(wù)，為農(nóng)民提供栽培技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)，這樣既可以減少因栽培不當(dāng)而造成的質(zhì)量事故，提高公司聲譽，又可以了解顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的期望，有利于公司改進產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品竟?fàn)幜ΑＫ?，企業(yè)建立銷售網(wǎng)點的時候就應(yīng)該對銷售網(wǎng)點進行必要的技術(shù)培訓(xùn)，變成名副其實的售后跟蹤服務(wù)網(wǎng)點。同時，企業(yè)對種子產(chǎn)品使用中出現(xiàn)問題應(yīng)高度重視，積極應(yīng)對，及時溝通解決問題，在農(nóng)戶和代銷商中樹立起良好的信譽。《種子營銷》

種子產(chǎn)品組合策略種子產(chǎn)品組合策略種子產(chǎn)品組合策略不同種子企業(yè)所向社會提供的種子產(chǎn)品有很大不同，主要包括以下幾種種子產(chǎn)品組合策略。

1.有限種子產(chǎn)品專業(yè)性策略

2.產(chǎn)品系列專業(yè)性策略

3.特殊產(chǎn)品專業(yè)性策略

4.系列全面性策略種子產(chǎn)品組合策略

1.有限種子產(chǎn)品專業(yè)性策略有限種子產(chǎn)品專業(yè)性策略即種子企業(yè)集中生產(chǎn)經(jīng)營有限的或單一的種子產(chǎn)品，適應(yīng)和滿足有限的或單一的種子市場需要。例如：天津黃瓜研究所，他們集中生產(chǎn)黃瓜種子，近幾年他們生產(chǎn)的津優(yōu)系列黃瓜得到了市場的普遍認(rèn)同，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。臺灣農(nóng)友只生產(chǎn)高檔種子，滿足重質(zhì)量消費者的需要。種子產(chǎn)品組合策略

2.產(chǎn)品系列專業(yè)性策略產(chǎn)品系列專業(yè)性策略即種子企業(yè)重點生產(chǎn)經(jīng)營某一類產(chǎn)品。例如：專業(yè)生產(chǎn)玉米登海系列品種的山東登海玉米研究所。種子產(chǎn)品組合策略

3.特殊產(chǎn)品專業(yè)性策略特殊產(chǎn)品專業(yè)性策略即種子企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營某些具有特定需要的特殊種子產(chǎn)品。例如：某些企業(yè)只生產(chǎn)哈密瓜品種滿足種植哈密瓜地區(qū)的需要。種子產(chǎn)品組合策略

4.系列全面性策略系列全面性策略即種子企業(yè)著眼于向顧客提供他們需要的一切產(chǎn)品。例如：有些農(nóng)業(yè)集團不但給農(nóng)民提供各種作物種子，還提供農(nóng)藥、化肥、地膜等農(nóng)用物資。由于市場需求的變化，以及競爭形式和種子企業(yè)內(nèi)部條件的變化，種子企業(yè)應(yīng)根據(jù)需要相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品組合。種子產(chǎn)品組合策略調(diào)整種子產(chǎn)品組合有以下幾種決策可供選擇。①擴大種子產(chǎn)品組合決策。由于有