廠方代表怎樣與經(jīng)銷商打交道許多經(jīng)銷商在與廠家打交道時往往不知道怎樣討好廠家，給人的感覺整個就是一個弱勢群體。就算這個經(jīng)銷商身家上千萬、過億元有時也得忍氣吞聲來自廠家的“欺壓”，更有許多經(jīng)銷商前期辛苦打市場，待市場稍有好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷權(quán)卻易幟換人了。真正如國美、蘇寧般的經(jīng)銷大鱷在國內(nèi)畢竟還是屈指可數(shù)的。氣就氣在許多經(jīng)銷商并沒有弄明白個中的緣由，還在年年上演“苦情戲”，把自己搞得很受傷。那么，經(jīng)銷商究竟怎樣跟廠家打交道才能得到廠家的青睞，不至于讓自己受傷呢?一、協(xié)助廠家做好市場規(guī)劃并每年取得預(yù)期目標(biāo)只有對自己的市場不了解，對廠家的產(chǎn)品不了解的經(jīng)銷商才會被廠家忽悠，盲目接產(chǎn)品，然后又莫名其妙被更換，成為廠家的開路先鋒卻并不能享受豐收后的果實。經(jīng)銷商接產(chǎn)品時一定要先了解市場，看看廠家這個產(chǎn)品在自己所在市場的未來發(fā)展趨勢，最好是帶著廠家的這款產(chǎn)品走訪一下自己關(guān)系好的二批商或生意伙伴，聽聽來自市場一線最真實的聲音;也可以讓一些同行的廠家駐地代表幫助自己參考，或者到臨近已經(jīng)有運做該款產(chǎn)品的經(jīng)銷商處去拜訪、考察，總之，了解得越多越好。真正做市場的廠家是很喜歡經(jīng)銷商這樣做的，對市場負(fù)責(zé)就是對廠家負(fù)責(zé)，沒有哪個廠家愿意自己的產(chǎn)品像流星，莫名其妙起來又莫名其妙消失。一旦了解清楚所接產(chǎn)品就要協(xié)助廠家拿出具體的市場開發(fā)規(guī)劃，分階段做，越詳細(xì)越好。廠家一般也有自己的市場開發(fā)規(guī)劃，但他的這個規(guī)劃是共性的，是針對廠家的全國市場或者重點市場做的，有時并不適應(yīng)你所在市場的需要，如果你照搬執(zhí)行，市場的起勢可能就沒有那么快，或者根本就不可能會起來。更何況你的規(guī)劃與廠家有沖突時，把矛盾擺在前面就避免了以后合作過程中再來扯這些事要好得多，也更能得到廠家的理解，還樹立了一個非常懂市場的經(jīng)銷商形象。規(guī)劃做得好就要實現(xiàn)規(guī)劃中的預(yù)期目標(biāo)。很多經(jīng)銷商在忽悠廠家投入時吹得天花亂墜，一旦廠家照其所說投入后卻又沒有讓市場冒出半點水花，根本不是他事先所忽悠的描繪，這樣的經(jīng)銷商就算市場最后被廠家強行運做起來了也難逃被更換的命運。你的規(guī)劃和你的最終預(yù)期目標(biāo)實現(xiàn)總是八九不離十，廠家才會認(rèn)可你是真正懂這個市場、懂這個產(chǎn)品情況的經(jīng)銷商。二、保持與廠家高層的定期溝通和匯報許多經(jīng)銷商因為經(jīng)常與駐地經(jīng)理打交道，一年也難得見上一次廠家高層的面，也就忽視了與廠家高層打交道這個環(huán)節(jié)。如果你這個市場能夠有非常多的亮點，也許會讓高層更多地來拜訪你、更多地關(guān)注你，但你前期的運做支持又怎么得到高層的重視呢?全國市場那么大，真正非常有亮點的市場畢竟還是少數(shù)，所以，保持與廠家的高層定期溝通和匯報就顯得很有必要。怎么溝通?1、學(xué)會用電子郵件。把你對市場的看法、市場的現(xiàn)狀形成文字發(fā)給廠家高層;如果市場上存在問題，就要拿出你自己解決這個問題的方式方法供高層參考，而不是問高層領(lǐng)導(dǎo)怎么解決問題;2、學(xué)會發(fā)信息。年節(jié)期間的祝賀信息要發(fā)，平時的市場信息更要發(fā);3、偶爾打打電話。這種電話就不要提問題了，因為電話里面真正能夠解決問題的非常少，你的電話就是經(jīng)常邀請高層到自己的市場走走、看看，他來不來是他的事，你的邀請很重要，會讓他覺得你很需要他，有一種被滿足的感覺。同時，他真正有時間來你的市場時，你還怕你的一些問題不會得到解決?有些經(jīng)銷商認(rèn)為與高層打交道就是要送禮、要送紅包，這是非常錯誤的一種思想。如果你與高層形成了這種關(guān)系，實際上是給自己上了一道緊箍咒，是很不劃算的，除非你想做短期經(jīng)營，在這個廠家撈兩筆就收手，否則，你難保不掉入陷阱出不來。因此，我們提倡的是一種健康的交往方式。三、力爭成為廠家的年度重點市場和重點產(chǎn)品代理商成為廠家的重點市場才會有機會成為當(dāng)?shù)仄奉惤?jīng)營的前三名，打牢自己的市場，賺取更多的利潤，贏得廠家更多的市場支持。廠家的支持畢竟是有限的，以中國FromEMKT.市場的物大地博，指望所有的市場都能夠起效，無異于癡人說夢。成為廠家的重點市場有哪些條件呢?1、你的市場容量夠大，廠家的投入有足夠的產(chǎn)出回報;2、你有專業(yè)的團(tuán)隊配合廠家的投入。關(guān)投入沒有人去執(zhí)行，這種投入很輕易就打了水漂，而依賴廠家臨時組建團(tuán)隊來執(zhí)行，因為磨合問題，市場的啟動就沒有那么快;3、駐地經(jīng)理是廠家認(rèn)為能夠擔(dān)當(dāng)重點市場操盤的理想人選;4、你的網(wǎng)絡(luò)資源很好，有一個較好的平臺。譬如自己的直控酒店較多，自己的下線網(wǎng)絡(luò)、支持自己的核心網(wǎng)絡(luò)較多，能夠一聲召喚就愿意跟隨自己走的，愿意幫助自己接貨的餓分銷客戶較多等;5、你報的計劃被計劃部告知貨物沒有了，因為他把你的計劃調(diào)配給其他的經(jīng)銷商和市場了;6、策劃部的方案里你需要分?jǐn)偟馁M用總是多些，因為你的市場特別。還有很多這樣的例子。你說你要向廠家領(lǐng)導(dǎo)投訴，你拿證據(jù)出來啊，領(lǐng)導(dǎo)不可能認(rèn)為自己的團(tuán)隊就都是這樣不可救藥了，那不是打他的耳光嗎?因此理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系就顯得非常有必要了。怎么做?1、抽時間拜訪。去廠家辦事時順便到相關(guān)職能部門走動走動;2、配合駐地經(jīng)理協(xié)調(diào)這些職能部門的關(guān)系。駐地經(jīng)理知道這些職能部門的嗜好，不妨在不違背原則的前提下投其所好;3、職能部門來自己的市場公干時再忙也要抽時間陪陪以顯重視，最好一起吃餐飯，聚聚，順便了解一些廠家其它市場的情況。因為從這些人嘴巴講出來的東西有時比駐地經(jīng)理講出來的還真實可靠;4、多協(xié)助這些職能部門做一些自己力所能及的事情。七、做廠家的獨家代理我這里所說的獨家代理不是說獨家代理廠家的所有產(chǎn)品，事實上這樣的廠家還是很少的，也是不現(xiàn)實的。我說的獨家代理是指自己經(jīng)銷的行業(yè)品類就只做這個廠家的，沒有競爭廠家的產(chǎn)品。譬如，經(jīng)銷商經(jīng)銷的白酒就只有一個廠家的，也許這個廠家在這個市場上還有其他的經(jīng)銷商，但你經(jīng)銷的白酒就只有這個廠家的。經(jīng)銷商這樣做的好處就是能夠集中精力把自己經(jīng)銷的品類做成所在市場前三名，在獲得市場影響力、賺取足夠利潤的同時，也能夠得到廠家更多的支持。對這樣的經(jīng)銷商廠家一般都會傾力支持，扶持經(jīng)銷商做大做強，因為廠家沒有后顧之憂，不擔(dān)心資源被競爭品牌借用。之所以許多經(jīng)銷商做不到這一點就是因為賭了一口氣，認(rèn)為廠家可以找多個經(jīng)銷商，我就可以接多個產(chǎn)品。當(dāng)然，也有經(jīng)銷商是自身認(rèn)識不清楚，認(rèn)為多接產(chǎn)品就能夠多得到資源，這種小聰明在正規(guī)廠家那里是不受用的。八、不貪污、截留廠家的市場費用說起來容易做起來難。經(jīng)銷商貪污廠家費用好象是理所當(dāng)然的事了，因為“地球人都知道”!其實，真正靠貪污廠家費用做大的經(jīng)銷商實在是太少了。經(jīng)銷商要明白一個最基本的道理，你的市場如果沒有費用也能夠運做好，這樣的好事可能就不會輪到你了，尤其是市場啟動和發(fā)展階段，貪污的費用越多，市場成功的可能性越小，市場不成功，你能得到的好處又有多少呢?弄請了這個道理，經(jīng)銷商不要貪污、截留費用就好理解了。當(dāng)然，隨著市場的日趨成熟，大力度的促銷往往對市場是一種傷害，這個時候經(jīng)銷商能夠多爭取一點費用支持，會做的經(jīng)銷商就會把多余的費用轉(zhuǎn)化成自己的利潤，同時也能夠按照廠家要求完成期初的市場任務(wù)。舉個例子，娃哈哈在某市場已經(jīng)是高度成熟的產(chǎn)品了，這個經(jīng)銷商為了迎接春節(jié)旺銷向廠家申請一次5%的渠道促銷力度，預(yù)計做300萬銷售。按照廠家理解，5%的促銷力度可能屬于正常，因為其它市場也是這么做的，所以就批復(fù)了。經(jīng)銷商拿到批復(fù)后，把這種力度進(jìn)行了轉(zhuǎn)換和截留，一是5%的促銷品用自己經(jīng)銷的其它產(chǎn)品替代，采購價加上返利就已經(jīng)賺了一筆;二是自己所在的市場因為高度成熟，為了價格體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商把力度縮減到3%或4%，力度縮減后市場照樣可以實現(xiàn)300萬的銷售，而且市場情況更穩(wěn)定;經(jīng)銷商節(jié)約下來的1~2%就成了自己的利潤。對于這種貪污、截留廠家一般都是睜只