第8頁(yè)共10頁(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)-—-助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”．。。更多你在營(yíng)銷中的難題,在本訓(xùn)練營(yíng)中都將得到解決！課程目標(biāo);全面提升營(yíng)銷精英的客戶服務(wù)能力；全面提升營(yíng)銷精英的綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；。授課方式·講授·講授·游戲·練習(xí)·小組討論·角色扮演·案例分析·啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)·錄像觀摩·故事分享課程對(duì)象：課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷人員授課老師：譚曉斌老師授課時(shí)間：15小時(shí)（兩天一夜）?元隆企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司咨詢熱線：１５15２5３938８王老師在線ＱＱ:17４８673４81課程大綱第一篇：營(yíng)銷理念篇第一節(jié)：對(duì)營(yíng)銷的理解營(yíng)銷的概念傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式營(yíng)銷傳統(tǒng)銷售——賣(mài)產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷-—－買(mǎi)產(chǎn)品第二節(jié)：對(duì)客戶的理解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析—－—客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī),才會(huì)接受我們的價(jià)值客戶購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)客戶購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)：營(yíng)銷新思維－—突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維六步法徹底鎖定銷售目標(biāo)已知與未知轉(zhuǎn)化反向180度思維好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變哲學(xué)的辯證觀細(xì)節(jié)決定成敗思維-—-保證結(jié)果第二篇：營(yíng)銷流程與技能技巧篇第一節(jié):獲取客戶銷售業(yè)績(jī)=集客量Ｘ成交率集客前的準(zhǔn)備職業(yè)形象準(zhǔn)備1、銷售顧問(wèn)儀表男銷售顧問(wèn)－—-頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲女銷售顧問(wèn)－-—頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲2、銷售顧問(wèn)氣質(zhì)眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手銷售顧問(wèn)素養(yǎng)認(rèn)真第一次就要做好,不馬虎、足夠投入、零缺陷快－--是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無(wú)價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間堅(jiān)守承諾—-—是誠(chéng)信,說(shuō)到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假保證完成任務(wù)—是1０0%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄樂(lè)觀－——是快樂(lè)，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)自信-——是相信自己,接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說(shuō)“不可能”愛(ài)與奉獻(xiàn)--—是給予，幫助別人,不索取、不自私?jīng)Q不找借口———是承擔(dān)責(zé)任，不找借口,不找理由、不說(shuō)我是受害者銷售工具準(zhǔn)備銷售知識(shí)準(zhǔn)備店面準(zhǔn)備獲取客戶的渠道與方法公司－－如何有效的接聽(tīng)客戶的電話轉(zhuǎn)介紹—－－如何讓客戶樂(lè)意為你轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)-－-銷售顧問(wèn)個(gè)人如何組織活動(dòng)名單與協(xié)作—-—與哪些機(jī)構(gòu)合作隨機(jī)－－－如何吸引潛在客戶第二節(jié):客戶拜訪專業(yè)銷售顧問(wèn)的拜訪技巧熱情、親和、專業(yè)、客觀如何快速取得客戶的信任——三頭法則牌頭、噱頭、派頭對(duì)客戶心理的把握引、壓、推技巧的應(yīng)用第三節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧客戶需要分析的價(jià)值意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集客戶需求分析流程觀察想要成功就要善于觀察,去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積主動(dòng)詢問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)的目的詢問(wèn)的兩種方式-—開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話詢問(wèn)中的專業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--ＳPIN銷售法則的運(yùn)用S－－背景性問(wèn)題P－-探究性問(wèn)題I－－暗示性問(wèn)題Ｎ－—解決性問(wèn)題學(xué)會(huì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)能力測(cè)試傾聽(tīng)的層次模型積極傾聽(tīng)的五大技巧綜合與核查針對(duì)性的推薦產(chǎn)品客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略－—－情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練溝通的原理與法則營(yíng)造良好的溝通氛圍第四節(jié)：產(chǎn)品展示如何介紹產(chǎn)品FAB法則運(yùn)用與情景演練第五節(jié)：客戶異議處理異議處理步驟認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)幾種常見(jiàn)異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練——考慮考慮再說(shuō)、我不需要．．。異議處理話術(shù)異議認(rèn)同、問(wèn)題鎖定、取得承諾、反問(wèn)為什么、合理解釋價(jià)格異議處理策略與話術(shù)不理、理一理、反問(wèn)第六節(jié):成交談判技巧客戶成交的信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)客戶成交前三步暗示法價(jià)格暗示法、情感暗示法、環(huán)境變化暗示法價(jià)格談判的八大策略策略一:“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和“堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值"看的一樣重要策略二：不首先提出任何折價(jià)策略三:在合理的范圍內(nèi)報(bào)價(jià)策略四:最多讓步兩次,同樣的方法不重復(fù)使用策略五:強(qiáng)調(diào)“物有所值”-－-客戶說(shuō)東你說(shuō)西策略六:轉(zhuǎn)移法策略七:適度的壓力推銷,促使客戶讓步策略八：引用權(quán)威報(bào)道，顯示客觀誠(chéng)信成交的四大策略直接請(qǐng)求成交法選擇比較成交法限制壓力成交法７YWＥ成交法第六節(jié)：客戶服務(wù)客戶服務(wù)的價(jià)值分析客戶的兩種需求產(chǎn)品需求、情感需求、客戶需求層次論客戶四大價(jià)值需求使用價(jià)值、心理價(jià)值、人本價(jià)值、灰色價(jià)值客戶抱怨與投訴處理技巧第三篇:高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)篇第一節(jié)：找準(zhǔn)位置:認(rèn)清角色認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與你營(yíng)銷精英職位產(chǎn)生的原因營(yíng)銷精英角色的本質(zhì)營(yíng)銷精英角色常見(jiàn)的誤區(qū)營(yíng)銷精英角色的四項(xiàng)準(zhǔn)則第二節(jié)：營(yíng)銷精英陽(yáng)光心態(tài)塑造－-為別人打工更為自己工作工作是為了什么？我在為誰(shuí)工作?第三節(jié):高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力10０%執(zhí)行必須對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)狼性團(tuán)隊(duì)精神樹(shù)立整體至上的精神、順?biāo)兄?、自知之明、知已知彼、原則至上、團(tuán)隊(duì)至上、持續(xù)基因譚曉斌實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與激勵(lì)專家職業(yè)化訓(xùn)練專家時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)核心講師中州十大優(yōu)秀培訓(xùn)師六年專職講師授課經(jīng)驗(yàn)前沿講座特聘高級(jí)講師國(guó)多家企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師個(gè)人簡(jiǎn)介作為實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理與激勵(lì)專家,曾在大型企業(yè)具有近十年基層營(yíng)銷人員、大客戶專員、營(yíng)銷部門(mén)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職業(yè)經(jīng)驗(yàn),具有豐富的電話營(yíng)銷以及面對(duì)面營(yíng)銷與大客戶談判等多種營(yíng)銷類型的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和電信行業(yè)前沿營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)策略的創(chuàng)新研究等，五年來(lái)每年有近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到9８%以上。授課風(fēng)格“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”，授課風(fēng)格生動(dòng)、幽默，講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實(shí)用的解決問(wèn)題之工具及技巧。至今有五萬(wàn)以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，其激情、實(shí)用、簡(jiǎn)捷、系統(tǒng)的授課作風(fēng)深受企業(yè)好評(píng)。服務(wù)客戶中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)通信服務(wù)、中電集團(tuán)、廣州移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、咸寧移動(dòng)、貴陽(yáng)移動(dòng)、新鄉(xiāng)移動(dòng)、浙江移動(dòng)、浙江聯(lián)通、中國(guó)電信公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行十堰分行、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)銀行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、湖北省大橋局、中電集團(tuán)27研究所、武鋼集團(tuán)、西安派昴醫(yī)藥集團(tuán)、西安國(guó)藥控股集團(tuán)、深圳羅建設(shè)控股集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)孝昌公司、國(guó)家電網(wǎng)立新監(jiān)理、北京博文教育集團(tuán)、哈藥集團(tuán)三精股份、湖北九州通醫(yī)藥、湖北新華揚(yáng)集團(tuán)、武漢天辰生物、武漢正大集團(tuán)、湖南老百姓大藥房、西安國(guó)藥控股集團(tuán)、西安派昴醫(yī)藥、第二輕工業(yè)設(shè)計(jì)院、山推工程機(jī)械股份、湖北福星惠譽(yù)集團(tuán)、長(zhǎng)沙鑫天置業(yè)集團(tuán)、湖南錦程房地產(chǎn)集團(tuán)、湖北宜化集團(tuán)、湖北明珠磷化集團(tuán)、湖北鴻泰磷化集團(tuán)、武漢統(tǒng)一、陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)、枝江自來(lái)水集團(tuán)、湖北稻花香酒業(yè)、湖北枝江酒業(yè)、河南毛遂酒業(yè)、東風(fēng)汽車(chē)、蓮花汽車(chē)4Ｓ店、江西贛州創(chuàng)業(yè)大學(xué)、湖北零售學(xué)院、武漢超市１68、河南新運(yùn)集團(tuán)、第二電線電纜廠、鋒火科技、北京263網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