魯能帆茂

業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式制定及信息技術(shù)規(guī)劃

2001年12月18日附件二

頁(yè)數(shù)1. 項(xiàng)目背景-我們對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解 32. 建議的工作目標(biāo)及范圍 113. 項(xiàng)目實(shí)施方法 18 內(nèi)容1

項(xiàng)目背景魯能帆茂背景魯能帆茂的前身為山東電力集團(tuán)公司所屬的山東魯能貨運(yùn)有限公司；自1998年初組建以來(lái)，以公路運(yùn)輸為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，逐步開(kāi)通了山東境內(nèi)10條運(yùn)煤專線，運(yùn)營(yíng)車輛218部，月運(yùn)煤量達(dá)40萬(wàn)噸，現(xiàn)有員工350余人，公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，已跨入全國(guó)大型運(yùn)輸企業(yè)行列。新組建的魯能帆茂物流有限公司注冊(cè)資本為1億元人民幣，項(xiàng)目的總投資額為2.4億元人民幣，整個(gè)項(xiàng)目預(yù)計(jì)于2002年全面達(dá)產(chǎn)，年貨運(yùn)能力將達(dá)到660萬(wàn)噸，貨物年周轉(zhuǎn)量6億噸公里。魯能帆茂將自己定位于綜合物流服務(wù)供應(yīng)商（integratedlogisticsserviceprovider或ILSP），向集團(tuán)內(nèi)外的客戶提供全方位的第三方物流增值服務(wù)。魯能帆茂三步走的發(fā)展戰(zhàn)略第一步：以煤炭運(yùn)輸為依托，積極開(kāi)拓社會(huì)的散貨物流、液體運(yùn)輸、特種運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)配送以及汽車維修與物流技術(shù)咨詢服務(wù)。

第二步：充分利用帆茂物流在物流增值服務(wù)上的經(jīng)驗(yàn)，立足山東，放眼全國(guó)，向包括汽車工業(yè)、家電業(yè)在內(nèi)的中國(guó)制造業(yè)提供第三方物流增值服務(wù)。將向客戶提供基于以客戶為核心的定制增值服務(wù)、以促銷為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷增值服務(wù)、以制造為核心的對(duì)基本產(chǎn)品進(jìn)行修正為客戶定制的增值服務(wù)、以及以時(shí)間為核心的JIT配送增值服務(wù)。第三步：將發(fā)展物流策略聯(lián)盟，通過(guò)資本運(yùn)作，迅速發(fā)展壯大魯能帆茂物流公司，使公司搶占物流發(fā)展的制高點(diǎn)，成為真正意義上的綜合物流服務(wù)供應(yīng)商，發(fā)展成為中國(guó)第三方物流增值服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者?？偛课挥谛履贤柺恐莩闪⒂?966年。該集團(tuán)從傳統(tǒng)的運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展成為提供物流綜合服務(wù)的供應(yīng)商，向包括通用汽車、福特汽車等廠商提供物流增值服務(wù)。帆茂物流集團(tuán)具有豐富的物流管理經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的物流技術(shù)手段。該集團(tuán)提供了冷藏物流、危險(xiǎn)品物流、液體物流、煤炭、原木、化工制品、糧食等一系列物流解決方案。通過(guò)提供倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、信息等一系列的增值服務(wù)，帆茂物流的年?duì)I業(yè)額已達(dá)3億澳元，在全球雇用了2000名員工。在物流業(yè)，帆茂物流擁有多項(xiàng)的獨(dú)家專利技術(shù)。2001年3月，帆茂物流被澳大利亞Toll物流集團(tuán)收購(gòu)。Toll物流集團(tuán)是澳大利亞領(lǐng)先的物流公司，年銷售額16億美金，有300個(gè)運(yùn)作點(diǎn)和9000個(gè)員工以及13，00輛運(yùn)輸車輛澳大利亞帆茂物流集團(tuán)瑞典沃爾沃公司Volvo是世界上最大的汽車制造商之一。從1999開(kāi)始，Volvo集團(tuán)專注發(fā)展商用的交通工具以加強(qiáng)協(xié)作和提高競(jìng)爭(zhēng)力。Volvo成立于1927,現(xiàn)有74,112名員工，在25個(gè)國(guó)家有制造廠和在超過(guò)185市場(chǎng)有銷售。Volvo2000年的總銷售額超過(guò)1300億SEK。魯能帆茂希望

Volvo為合資公司提供一流的汽車裝備和設(shè)備管理技術(shù)第一利潤(rùn)源泉節(jié)約原材料第二利潤(rùn)源泉提高勞動(dòng)生產(chǎn)率第三利潤(rùn)源泉建立高效的物流系統(tǒng)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷深化和加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵已從第一、第二利潤(rùn)源泉轉(zhuǎn)向第三利潤(rùn)源泉國(guó)外權(quán)威物流管理機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示一個(gè)企業(yè)的物流運(yùn)營(yíng)成本通常占企業(yè)銷售收入的7-16%，占企業(yè)凈產(chǎn)值的10-35%物流運(yùn)營(yíng)成本中的可變成本：-物流工作單執(zhí)行(配送)的勞動(dòng)力成本-運(yùn)輸開(kāi)銷-配送網(wǎng)絡(luò) -庫(kù)存保有成本-...市場(chǎng)概況市場(chǎng)概況-一個(gè)正在變化中的市場(chǎng)行業(yè)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式、文化和擴(kuò)展流程持續(xù)過(guò)量的全球裝配能力供應(yīng)商合并新進(jìn)入者電子商務(wù)-電子采購(gòu)-增值網(wǎng)上市場(chǎng)-配合“推出”至“拉引”的變化(OTDorBTO)股東價(jià)值壓力以客戶為中心的行為

(B2B,B2C,

B2E,S2S)由于六個(gè)主要推動(dòng)因素的影響，購(gòu)買方在商業(yè)模式、流程和文化方面正在發(fā)生顯著的變化...市場(chǎng)概況-越來(lái)越多的外包物流服務(wù)和“取消自營(yíng)”傳統(tǒng)業(yè)務(wù)新出現(xiàn)的品牌擁有者品牌資源人力資源流動(dòng)資產(chǎn)重點(diǎn)“推動(dòng)”重點(diǎn)“拉動(dòng)”關(guān)注生產(chǎn)關(guān)注客戶高低高低實(shí)物資源(外包網(wǎng)絡(luò))成功的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略越來(lái)越多地關(guān)注于品牌的的經(jīng)營(yíng)，通過(guò)采取服務(wù)外包，可以使公司有效地利用從采購(gòu)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)物資源，減少對(duì)內(nèi)部實(shí)物資源的依賴性2

建議的工作目標(biāo)及范圍建議的工作目標(biāo)及范圍確定發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式公司戰(zhàn)略目標(biāo)評(píng)估市場(chǎng)細(xì)分和競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)客戶定位和服務(wù)需求分析公司的商業(yè)計(jì)劃及業(yè)務(wù)模式總體技術(shù)解決思路財(cái)務(wù)模型未來(lái)三年各業(yè)務(wù)收入預(yù)測(cè)成本、資本性支出預(yù)測(cè)未來(lái)三年現(xiàn)金流預(yù)測(cè)信息技術(shù)規(guī)劃信息技術(shù)應(yīng)用的現(xiàn)狀分析信息技術(shù)應(yīng)用展望信息技術(shù)實(shí)施規(guī)劃戰(zhàn)略和商業(yè)模式制定商務(wù)計(jì)劃分析信息技術(shù)規(guī)劃魯能帆茂公司定位和業(yè)務(wù)發(fā)展方向的決策魯能帆茂公司財(cái)務(wù)管理重點(diǎn)普華永道根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的理解，并結(jié)合魯能帆茂的實(shí)際情況，初步建議該項(xiàng)目的總體目標(biāo)及范圍由以下三部分組成：建議魯能帆茂考慮的關(guān)鍵問(wèn)題1-市場(chǎng)定位目前的市場(chǎng)規(guī)模？預(yù)期的增長(zhǎng)速度？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何？物流市場(chǎng)的構(gòu)成(以美國(guó)為例)物流成本(以美國(guó)為例)市場(chǎng)的構(gòu)成？最大的成本因素在那里？目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何？物流業(yè)發(fā)展趨勢(shì)加入WTO會(huì)大大增加中國(guó)貨物流進(jìn)/流出總量，并會(huì)需要以下方面的專業(yè)服務(wù)：物資采購(gòu)運(yùn)營(yíng)資格認(rèn)定商檢和認(rèn)證

運(yùn)輸最優(yōu)化跟蹤/提速到岸成本模型行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)構(gòu)成會(huì)造成那些影響？客戶需求會(huì)產(chǎn)生何種變化？建議魯能帆茂考慮的關(guān)鍵問(wèn)題2-購(gòu)買方的價(jià)值定位計(jì)劃采購(gòu)制造交貨需求/供應(yīng)計(jì)劃基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃材料采購(gòu)/收購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施采購(gòu)生產(chǎn)執(zhí)行基礎(chǔ)設(shè)施開(kāi)發(fā)需求管理訂單管理倉(cāng)儲(chǔ)管理運(yùn)輸管理交貨設(shè)施收貨/倉(cāng)儲(chǔ)分揀/分包配置包裝/貼標(biāo)運(yùn)輸集中合并交通管理運(yùn)輸管理進(jìn)出口管理安置計(jì)劃安置/檢驗(yàn)交貨規(guī)則管理交貨商品管理交貨數(shù)量/質(zhì)量在完成市場(chǎng)定位后，必須要對(duì)客戶的價(jià)值鏈和業(yè)務(wù)流程有深入的了解。只有在這個(gè)層面上才能對(duì)如何為客戶提供增值服務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確定位。我們能提供哪些，為什么？例舉目標(biāo)領(lǐng)域例子建議魯能帆茂考慮的關(guān)鍵問(wèn)題3-如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)魯能帆茂成功的關(guān)鍵因素是如何確定滿足客戶需要的服務(wù)并且該服務(wù)不易于被模仿。現(xiàn)今的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，成功的關(guān)鍵因素已從實(shí)物優(yōu)勢(shì)(規(guī)模，設(shè)備擁有量等)轉(zhuǎn)變到知識(shí)優(yōu)勢(shì)(以客戶為中心的產(chǎn)品/服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)管理等)。魯能帆茂在選擇以知識(shí)管理為主的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中應(yīng)考慮：在中國(guó)物流業(yè)有豐富的供應(yīng)鏈管理專長(zhǎng)在中國(guó)的送貨上門服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)專長(zhǎng)(如運(yùn)輸中介)專有的增值服務(wù)(輕型安裝，打包，運(yùn)輸)在產(chǎn)品銷售方面的客戶管理經(jīng)驗(yàn)為滿足客戶需求采取的靈活物流服務(wù)的合同管理經(jīng)驗(yàn)在聯(lián)系購(gòu)買方，客戶和中間方的IT管理的經(jīng)驗(yàn)成功的選擇服務(wù)模式以及自身的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可以大大增強(qiáng)魯能帆茂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)魯能帆茂在成本領(lǐng)先、獨(dú)創(chuàng)性和專營(yíng)性的總體策略。建議魯能帆茂考慮的關(guān)鍵問(wèn)題4-如何選擇收入模型一個(gè)經(jīng)常被忽視的問(wèn)題是收入模型的選擇。魯能帆茂應(yīng)該根據(jù)提供的服務(wù)決定適合的收入模型。收入模型通常包括：每次交易費(fèi)用(如按訂單，按箱，按交貨次數(shù)等)交易成功費(fèi)用(如按時(shí)交貨，訂單準(zhǔn)確度等)固定費(fèi)用(如按月，按小時(shí)，按年計(jì)費(fèi)等)注冊(cè)費(fèi)(軟件使用費(fèi)用等)成本降低補(bǔ)償(如按成本節(jié)約的%收取)轉(zhuǎn)讓費(fèi)(如將運(yùn)輸業(yè)務(wù)分包所得等)對(duì)每一項(xiàng)收入模型都應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)評(píng)估，以保證這些收入對(duì)客戶是可接受的，穩(wěn)定的并能持續(xù)增長(zhǎng)的。另外，還有一些其他的收入共享模型，允許客戶對(duì)成功收益進(jìn)行共享。建議魯能帆茂考慮的關(guān)鍵問(wèn)題5-成功需要的基本設(shè)施許多業(yè)務(wù)已經(jīng)搬到網(wǎng)上進(jìn)行，客戶的“拉動(dòng)”驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的行為...一般信息互動(dòng)性對(duì)線性系統(tǒng)的可使用機(jī)會(huì)線性系統(tǒng)和客戶系統(tǒng)的互聯(lián)程度“量體裁衣”的解決方案客戶滿意度客戶關(guān)系管理電子化文件電匯報(bào)價(jià)要求全球運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)INTTRASmartCardBoleroGoCargo3

項(xiàng)目實(shí)施方法普華永道供應(yīng)鏈管理的工作方法模型供應(yīng)鏈運(yùn)行監(jiān)控安排

供應(yīng)商安排

生產(chǎn)安排

運(yùn)輸訂單

計(jì)劃履行

訂單主供應(yīng)計(jì)劃生產(chǎn)分銷采購(gòu)運(yùn)輸庫(kù)存

計(jì)劃運(yùn)營(yíng)與銷售計(jì)劃供應(yīng)鏈

戰(zhàn)略規(guī)劃配置

庫(kù)存－＋＋－決策的影響力計(jì)劃的廣度決策的數(shù)量行業(yè)相關(guān)度對(duì)變化的供應(yīng)情況作出反應(yīng)我們建議整個(gè)項(xiàng)目分四個(gè)階段進(jìn)行確定魯能帆茂的戰(zhàn)略目標(biāo)確定幾種可能的商業(yè)模式方案(options)對(duì)各商業(yè)模式進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析潛在合作方的可行性確定最終的商業(yè)模式魯能帆茂的近期和中遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)可選的商業(yè)模式可選商業(yè)模式的成功要素可選商業(yè)模式的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)各商業(yè)模式對(duì)IT的具體需求各商業(yè)模式未來(lái)三年的預(yù)計(jì)收入預(yù)計(jì)成本投資需求框算盈利能力和投資回報(bào)評(píng)估各商業(yè)模式確定最終商業(yè)模式目的提供結(jié)果制定應(yīng)用信息技術(shù)的實(shí)施策略、