淺談商務(wù)談判中說服的技巧摘要：商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過語言進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其成功與否在很大程度上取決于語言技巧的運(yùn)用。要取得雙贏的談判結(jié)果，使用恰當(dāng)?shù)恼f服技巧是必不可少的，既有利于促進(jìn)貿(mào)易進(jìn)程又減少雙方不必要的損失。說服技巧作為談判策略的一種，受到越來越多的談判專家和學(xué)者的關(guān)注。本文首先介紹說服的定義和它在談判中的重要性，進(jìn)而分析談判中遇到的說服障礙和增強(qiáng)說服效果的技巧，旨在使談判者更好地掌握說服技巧，促成談判的成功。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判談判策略說服技巧一、說服技巧的定義及其在商務(wù)談判中的重要性很多專家和學(xué)者對談判中所使用的說服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對說服技巧進(jìn)行了定義，可謂仁者見仁，智者見智。二十世紀(jì)后半葉以來，此項(xiàng)研究更是碩果累累，一些學(xué)者認(rèn)為，說服是一種人們在溝通中通過傳遞信息使對方改變信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)過程；也有學(xué)者認(rèn)為說服是一種通過溝通使聽話人自愿改變其信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)。無論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過自己的語言策略，令對方朝著對自己有利的方向改變。㈠說服可以使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見在商務(wù)談判中，很重要的工作就是說服，它常常貫穿于談判的始終。雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，巧妙的運(yùn)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語言運(yùn)用為1談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。那么，談判者在談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，從而促成談判的和局，就成了談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。語言在商務(wù)談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進(jìn)程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。每個(gè)談判方都有自己的利益，這是不言而喻的，在商務(wù)談判中，有效地說服能使對方心悅誠服地接受你的觀點(diǎn)，最終使談判能順利進(jìn)行。㈡說服能夠促進(jìn)貿(mào)易的往來，為成交進(jìn)一步深化，提高雙方簽單促成率，達(dá)到雙贏的效果談判中能否說服對方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。談判中的說服，就是綜合運(yùn)用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意見。在談判之前，談判的雙方都有設(shè)法說服對方的意圖，然而誰能說服誰，或者彼此都沒有被說服，或者相互說服，達(dá)成一種折衷意見，這三種結(jié)局往往是談判者無法預(yù)言的。談判者只有進(jìn)入談判過程，才能一較高低，得出結(jié)果。因此，說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。在談判中，說服工作常常貫穿于始終。在談判的過程中，雙方都有自己的觀點(diǎn)，都想達(dá)到自己利益的最大化，這就需要談判者能夠運(yùn)用有效的說服技巧，說服對方，最終達(dá)到共鳴，提高雙方簽單促成率，使以后的合作持續(xù)下去，達(dá)到雙贏的效果㈢為下一次面談以及業(yè)務(wù)往來留下良好印象，維持良好的人際關(guān)系在商務(wù)談判中，雙方都是在談判過程中慢慢了解對方的，在了解的過程中，沖突是難免的，有效地說服能輕松地解決這些沖突，給下一次業(yè)務(wù)架起橋梁，建立良好的人際關(guān)系。二、商務(wù)談判中的說服障礙在商務(wù)談判中，大多數(shù)的對手是通情達(dá)理的，但是也會(huì)遇到固執(zhí)己見、難以說服的對手。對于這些難以說服的對說，我們要掌握他們的心理規(guī)律，運(yùn)用我們的三寸不爛之舌，曉之以理，動(dòng)之以情，將他們說服，為公司創(chuàng)造更多的利益。其實(shí)有時(shí)候頑固者也搞不清自己的觀點(diǎn)是對是錯(cuò)，但是還是會(huì)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。有時(shí)候明明知道自己錯(cuò)了，但是由于自尊心的作用，2也不輕易承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。這類人很固執(zhí)，堅(jiān)持己見，絕不退縮，使談判陷入僵局。㈡自戀者在商務(wù)談判中，難免會(huì)遇到某些自戀的人，這種人過于自信，他們趾高氣揚(yáng)、目空一切，都按時(shí)了一個(gè)幻想世界，在這里他們非常特別，堅(jiān)決認(rèn)為自己擁有的即是最好的，自己說的即是正確的，很難接受新的思想和事物，堅(jiān)決不聽取別人的意見，促使貿(mào)易很難進(jìn)行。三、如何做到有效的說服：㈠下臺(tái)階法當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)、不愿承認(rèn)自己的錯(cuò)誤時(shí)，不妨先給對方一個(gè)臺(tái)階下，你不妨先給對方一個(gè)臺(tái)階下，說以說他正確的地方或者說一說他錯(cuò)誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方提供了一些3自我安慰的條件和機(jī)會(huì)。這樣，對方就不會(huì)感到失掉面子，因而人員介紹你善意的說服。㈡等待法對方可能一時(shí)難以說服，不妨等待一段時(shí)間，對方雖然沒有當(dāng)面改變看法，但對你的態(tài)度和你所講的話，事后他會(huì)加以回憶和思考的。必須指出，等待不等于放棄。任何事情，都要給他人留有一定的思考和選擇的時(shí)間。同樣，在說服他人時(shí)，也不可急于求成，要等時(shí)機(jī)成熟時(shí)再和他交談，效果往往比較好。㈢迂回法當(dāng)對方很難聽進(jìn)正面道理時(shí)，不要強(qiáng)逼他進(jìn)行辯論，而應(yīng)該采取迂回的方法。就像作戰(zhàn)一樣，對方已經(jīng)防備森嚴(yán)，從正面很難突破，解決辦法最好的就是迂回前進(jìn)，設(shè)法找到對方的弱點(diǎn)，4一舉擊破。說服他人也是如此。當(dāng)正面道理很難說服對方時(shí)，就要暫時(shí)避開主題，談?wù)撘恍Ψ降目捶?，讓他感覺到你的話對他來說是有用的，使他感覺到你是可以信任的。這樣再把話轉(zhuǎn)入主題，曉之以利害，他就會(huì)更加冷靜地考慮你的意見，并容易接受你的說服。㈣沉默法談判要盡可能地抓住對方某些可以直接或間接利用的反對意見，并可以把這些反對意見作為業(yè)務(wù)洽談的起點(diǎn)和基礎(chǔ)5。如果對方提出類似下面一些問題，不妨可以運(yùn)用此種方法來解決有關(guān)爭議。比如對方說：“貴方所提供的產(chǎn)品固然質(zhì)量很好，但價(jià)格過高，服務(wù)條件也較苛刻，所以，我們很難達(dá)成協(xié)議?！睂Υ?，你可以這樣進(jìn)行說服：“我很高興你提出這樣的問題。正如你剛才所說的，我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，其他企業(yè)無法與之相比，所以，價(jià)格高于同類產(chǎn)品是完全正常的。再說，產(chǎn)品質(zhì)量好，也無須像有些企業(yè)不厭其煩地提供?三包??五包?。這樣，對于我們來說是互惠互利，這又何樂而不為呢？”這樣的話，使那些自戀和頑固的人能夠退縮，做到滴水不漏。㈥重復(fù)法要完全消除不確切和夸大了的意見是件十分困難的事。但對一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員來說?？偸强梢杂帽容^婉轉(zhuǎn)的語言和方式把對方的反對意見加以重復(fù)。讓對方給予認(rèn)可，進(jìn)而來削弱其分量。改變反對意見的性質(zhì)。比如對方提出：“產(chǎn)品價(jià)格太昂貴了，太不合理了?！蹦悴环劣脺睾偷目跉夂屯褶D(zhuǎn)的方式回答“：是的，我理解你的心情，您是否認(rèn)為這些產(chǎn)品不太便宜?！边M(jìn)而再回答對方提出的問題。這里“不太便宜”和“太昂貴”“太不合理”雖然是一個(gè)問題。但分量和強(qiáng)度顯然有所改變，而這一點(diǎn)對于說服對方是非常有益的。同樣，這樣的方法，對于某些自戀者和頑固者也很奏效。㈦比較法用比較的方法說服對方，比直截了當(dāng)?shù)胤瘩g效果要好得多6。你可以列舉對方比較熟悉的資料和例子進(jìn)行各方面的比較。例如，在銷售電風(fēng)扇的洽談中，對方對你的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、維修服務(wù)等方面提出非議或不合理的要求。你不妨就這幾方面的問題與對方所熟知的電風(fēng)扇或名牌電風(fēng)扇進(jìn)行具體的比較說明。這樣做遠(yuǎn)比單一的，直接的說教效果好。三、說服他人的基本要訣㈠說服技巧的環(huán)節(jié)建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任一般情況下，當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人的意見時(shí)，總是先衡量一下他與說服者之間的關(guān)系，是否熟悉與友好。如果互相熟悉，相互信任，對方就會(huì)正確地友好地理解你的觀點(diǎn)與理由。信任是人際溝通的過濾，只有對方信任你，才會(huì)理解你的友好動(dòng)機(jī)，否則，即使你的動(dòng)7機(jī)再友好，別人也不會(huì)接受，可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。所以，說服別人時(shí)首先要取得別人的信任，才能進(jìn)行有效地說服。分析你的意見可能導(dǎo)致的影響首先應(yīng)該向?qū)Ψ秸\懇的說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦被你說服將產(chǎn)生說明利弊得失；其次要坦率的承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也會(huì)獲得一定的利益，這樣一來，對方才會(huì)覺得你誠實(shí)可信，否則，別人認(rèn)為你的話中有詐而將你拒之門外。這樣做的好處有兩個(gè)：一方面使人感覺到你的客觀、符合情理；另一方面當(dāng)對方接受你的意見后，如果出現(xiàn)了惡劣的情況，你也可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕忉?，雙方達(dá)到雙贏的效果。簡化對方接受說服的程序當(dāng)對方初步接受你的意見時(shí)，為避免其途中變卦，要簡化確認(rèn)這一結(jié)果的程序。在需要書面協(xié)議的場合，可提前準(zhǔn)備一份原則性的協(xié)議書草案讓對方簽署。這樣往往可當(dāng)場取得被說服者的承諾，避免在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。爭取另一方的認(rèn)同在商務(wù)談判中藥想說服對方，除了要贏得對方的信任，消除對方的對抗情緒，還要利用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導(dǎo)地解開對方思想的紐結(jié)，說服才能奏效。事實(shí)證明，認(rèn)同是雙方相互理解的有效方法，也是說服他人的一種有效方法。認(rèn)同，就是人們把自己的說服對象看成是與自己相同的人，尋找共同點(diǎn)，這是人與人之間心8靈溝通的橋梁，也是說服對方的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中，雙方本著合作的態(tài)度走到一起，共同的東西本來就多，隨著談判的進(jìn)展，雙方越來越熟悉，在某種程度上就會(huì)感到比較親近，這時(shí)，某些心理上的疑慮和戒心會(huì)減輕，從而更容易說服對方。要強(qiáng)調(diào)雙方立場、期望一致的方面在研究對方的心理及需求特點(diǎn)時(shí)，不要操之過急，急于求成，.要先談好的信息和有利的情況，再談壞的消息和不利的情況，對于有利的信息要多次重復(fù)，強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利5的可能性、現(xiàn)實(shí)性，朝著寄期的目標(biāo)奮進(jìn)。說服要耐心說服必須耐心細(xì)致，不厭其煩地動(dòng)之以情，曉之以理，把接受你的意見的好處和不接受你的意見的害處講深、講透。不怕挫折，一直堅(jiān)持到對方能夠聽取你的意見為止。2、說服技巧的要點(diǎn)站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由要說服對方，就要考慮到對方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，要舍身處地為對方想一想，從而使對方對你產(chǎn)生一種自己人的感覺。這樣，對方就會(huì)相信你，就會(huì)感到你是為他著想，效果十分明顯。消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的氛圍，不要形成一個(gè)說“否”的氣氛。不要把對方置于不同意不愿做的地位，然后去批駁他勸說他。商務(wù)談判實(shí)例表明，從積極地主動(dòng)地角9度去啟發(fā)對方鼓勵(lì)對方，就會(huì)幫助對方提高自信心，并接受己方的意見。說服用語要推敲在商務(wù)談判中，欲說服對方，言語一定要推敲。事實(shí)上，說服他人時(shí)，用語的色彩不一樣，說服的效果就會(huì)截然不同。通常情況下，在說服他人時(shí)要避免用“憤怒“”怨恨”“生氣”“惱怒”這類字眼。即使在表達(dá)自己的情緒，如擔(dān)心、失意、害怕、擔(dān)憂等時(shí)，也要在用詞上注意推敲，這樣才能收到良好的效果。另外，忌用脅迫或欺詐的手法進(jìn)行說服。④把握說服的時(shí)機(jī)在對方情緒激動(dòng)或不穩(wěn)定時(shí)，在對方喜歡或敬重的人在場時(shí)，在對方的思維方式極端定勢10時(shí)，暫時(shí)不要進(jìn)行說服。這時(shí)你首先應(yīng)當(dāng)設(shè)法安定對方的情緒，避免讓對方失面子。用事實(shí)先適當(dāng)?shù)亟逃?xùn)他一番，然后才可進(jìn)行說服?？傊S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國的日漸強(qiáng)大，商務(wù)談判的作用越來越突出，在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，說服在商務(wù)談判中扮演著十分重要的角色，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果，為了能夠使貿(mào)易的順利進(jìn)行，我們要熟練的掌握好說服的技巧，實(shí)現(xiàn)我們貿(mào)易利益的最大化，最終達(dá)到雙贏的效果。參考文獻(xiàn)：1?張軍，“商務(wù)談判語言藝術(shù)的研究”[j],《中國市場》，2006,(48)2?周國柱，“商務(wù)談判的語言藝術(shù)”[j],《商場現(xiàn)代化》，2006,(24)3.余慕鴻、章汝雯，商務(wù)英語談判。北京：外語教學(xué)與研究出版社，20054?金沙，“外貿(mào)談判的策略與技巧初探”[j],《科技信息》，2006,(04)5.賀繼紅，“兼顧利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)談判雙贏”[j]，《對外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)》，2006,(04)6.姜望琦:當(dāng)代語用學(xué)[m].北京大學(xué)出版社,20067?劉園：國際商務(wù)談判[m].對外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)出版社,20058.章瑞華徐志華黃華新等：現(xiàn)代談判學(xué)成功談判的技巧與奧秘[m].浙江大學(xué)出版社，19909.10?韓駿偉國際文化貿(mào)易中山大學(xué)出版社，2009篇二：淺析商務(wù)談判中“說”的技巧淺析商務(wù)談判中“說”的技巧姓名：徐雅瑩班級：09國貿(mào)學(xué)號(hào)：【摘要】在詮釋了談判和說服、技巧的基礎(chǔ)上，講述了說服技巧在政治談判上、外交談判上、商務(wù)談判中的重要性。并且講述了我們應(yīng)當(dāng)如何把握商務(wù)談判中的說服技巧，還用案例來論證應(yīng)該掌握說服技巧。最好總結(jié)說服技巧是存在在我們每個(gè)人的身邊?！娟P(guān)鍵詞】談判說服技巧引言談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服等方法來完成。說服就是雙方要對某一個(gè)目的達(dá)成共識(shí)，并且是共贏的局面，不是一方的贏另一方的妥協(xié)。商務(wù)談判中的說服技巧就是把說服他人的方法在商務(wù)談判中的熟練、靈活運(yùn)用。本文論述了說服技巧在談判中的重要性以及應(yīng)該如何正確的把握這些說服技巧。但本文不僅是針對高深的談判人員也是面向更多的大眾群體的，在商務(wù)隨處可見的21世界我們確實(shí)需要好好的掌握這個(gè)技巧。1談判以及說服技巧的詮釋談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服等方法來完成。然而掌握談判技巧的重要性正如英國談判大師班杰德勒?尼爾倫伯格的描述“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感、能力融為一體。”在我看來，“說”貫穿整個(gè)談判過程，也最關(guān)鍵。說服就是雙方要對某一個(gè)目的達(dá)成共識(shí)，并且是共贏的局面，不是一方的贏另一方的妥協(xié)。技巧是屬于方法的范疇，說服技巧就是把能說服他人的方法的熟練、靈活應(yīng)用。理論上講方法的熟練、靈活應(yīng)用是很簡單，但是在實(shí)際操作過程中能夠非常準(zhǔn)確無誤的把握這個(gè)方法卻是沒有那么容易的。2說服技巧在談判中的重要性2.1說服技巧在古代的應(yīng)用其實(shí)談判的技巧可以追溯到春秋時(shí)代的晏子，他就是后代人們心中智慧的化身吧。楚王因?yàn)殛套影【妥屗麖墓范催^，但是晏子還是不卑不亢的講：“使狗國者從狗門入，今臣使楚，不當(dāng)從此門入?！薄肮烽T”“狗國”這個(gè)再簡單不過的聯(lián)系就讓楚王不得不打開大門請晏子進(jìn)入楚國?？梢?，語言的魅力真的是不容小覷的??！晏子說的話沒有楚王的霸氣但是也有讓人無法辯駁的氣勢，反而有種棉花炮彈的感覺，是屬于讓人不得不佩服的。2.2說服技巧在新中國外交中的全新應(yīng)用周恩來總理的豐功偉績不是我可以評價(jià)的，我只有深深的佩服。就講個(gè)小小的案例吧，在臺(tái)灣問題上，一位西方記者問周總理：“請問總理先生，現(xiàn)在的中國有沒有妓女？”不少人納悶：怎么提這種問題？大家都關(guān)注周總理怎么回答。周總理肯定地回答：“有！”全場嘩然，議論紛紛。周總理看出了大家的疑惑，補(bǔ)充了一句：“中國的妓女在我國臺(tái)灣省。”頓時(shí)全場掌聲雷動(dòng)。因?yàn)橹袊箨懺诮夥藕缶头忾]了所有的妓院，那個(gè)記者本來是想要周總理進(jìn)入他設(shè)下的圈套：說“沒有”，但是在臺(tái)灣是有妓院的，那樣我們就沒有辦法說臺(tái)灣是中國的領(lǐng)土了。周總理的回答不僅說明了臺(tái)灣是中國圣神不可侵犯的領(lǐng)土也反襯了大陸良好的社會(huì)風(fēng)氣和臺(tái)灣的強(qiáng)烈對比。在火光電石之間，周總理能夠相處那么完美的回答，真的是只有敬佩了！2.3說服技巧在商務(wù)中的應(yīng)用（1）化妝品推銷人員在銷售專柜前，衣冠整潔，儀表動(dòng)人。推銷員小姐對注視化妝品的中年婦女說：“這種新推出的潤膚香脂可以防止皮膚干裂，您有興趣嗎？”這是以顧客需要提示法來吸引顧客的注意。（2）化妝品推銷人員對中年婦女說：“如果希望在年齡逐漸增大時(shí)，仍然可以防止產(chǎn)生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚干燥嗎？”（3）化妝品推銷人員對中年婦女說：“這是影景卡拉?克莉斯蒂安的照片，還有許多其他用過這種潤膚脂的婦女照片，請看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑?！边@是同一種情況三種不一樣的語言，哪一種更能讓顧客停下腳步更加詳細(xì)的了解詳情呢？人是很難抵抗住誘惑的，跟風(fēng)這個(gè)情況也是比較的嚴(yán)重的，尤其是明星效應(yīng)，這也是一種強(qiáng)有力的說服技巧。這款產(chǎn)品確實(shí)是有人已經(jīng)使用過了而且效果很好，然后把使用過的效果告訴更多的潛在客戶，這是最有力的說服，也是最讓人可信的。所以第三種說服技巧很好的利用了這一點(diǎn)，顧客會(huì)因?yàn)樗昝赖男Чv足，然后銷售人員就會(huì)更加有機(jī)會(huì)留住顧客。談判技巧不管是在政治上還是經(jīng)濟(jì)上都有著非常顯著的作用，如果只是詞語上的論述是沒有說服力的，所以我才會(huì)運(yùn)用不同領(lǐng)域、空間、時(shí)間上的例子來論證我的論點(diǎn)：掌握說服技巧在談判中真的是很重要的。3把握商務(wù)談判中的說服技巧3.1說服技巧的基本要素3.1.1說服技巧的結(jié)構(gòu)1、做好商務(wù)談判準(zhǔn)備，達(dá)到知己知彼在做任何事情之前都是需要準(zhǔn)備的，因?yàn)闄C(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的。談判桌更是一樣的道理了，只有事先做好準(zhǔn)備、醞釀好了才能一氣呵成的達(dá)成自己的目標(biāo)。所以商務(wù)談判的時(shí)候必須要先做好準(zhǔn)備，只有做好了完全的準(zhǔn)備才能讓你的語言構(gòu)造的更加的完美無缺，讓這一門語言的藝術(shù)綻放她特有的魅力之光，讓談判對方徹底傻眼然后敬佩無比的和我們達(dá)成協(xié)議。所以做到知己知彼是成功試用談判技巧的基礎(chǔ)。2、創(chuàng)造舒服他人的條件建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任是非常的重要的，也是展現(xiàn)談判技巧的第一步。一般情況下，當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人的意見的時(shí)候，總是要先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。社會(huì)心理學(xué)家指出，信任是人際溝通的“過濾”。只有對方信任你，才會(huì)理解你的友好的動(dòng)機(jī)，否則，即使你說服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過不信任的“過濾”作用而變成其他的東西。氣氛建立以后就是你對時(shí)機(jī)的把握了，如果你可以恰如其分的掌握住正確的時(shí)間，那么你就已經(jīng)成功了一半了，同時(shí)你也擁有了時(shí)局的主動(dòng)權(quán)。這些條件的建立可以為你施展巧妙的說服技巧有很大的幫助，這是很好的鋪墊。3、分析你的意見的影響以及簡化說服程序首先要誠懇的說明要對方接受我的意見的充分理由，以及對方一旦被你說服后的利弊得失；其次要坦率的承認(rèn)對方接受我的意見以后會(huì)得到的利益，讓那個(gè)我們雙方之間沒有間隙、不存在任何其他的不確定因素。這樣會(huì)讓對方對你非常的信任，相信你的意見是在共贏的結(jié)點(diǎn)上的。一旦對方答應(yīng)了你的要求，那么為了避免中途變卦，要設(shè)法簡化確認(rèn)這一結(jié)果的過程。一般在談判之前，我們都會(huì)為自己的準(zhǔn)備一份原則性的協(xié)議書草案，告訴對方在我們之間的草案上簽字即可，正式協(xié)議會(huì)在一個(gè)確定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)貴公司并且請貴方再斟酌，這樣就可以得到對方的書面承諾?，F(xiàn)在我們做很多事情之前先預(yù)約也是一樣的道理，先得到對方肯定的回答，那樣就不怕到時(shí)候還會(huì)有實(shí)質(zhì)性的變故了。3.1.2說服技巧的重點(diǎn)1、站在他人的角度設(shè)身處地的考慮問題要想說服他人，就要考慮到對方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，即要設(shè)身處地的為對方想一想，從而讓那個(gè)對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。人都是自私的，當(dāng)你可以再在高度看著所有的一切的時(shí)候就會(huì)讓他人覺的你與眾人的不一樣，如你真實(shí)的講出了對方的疑慮、難處，那樣他會(huì)覺得你們真的很有共同點(diǎn)呢，很快就會(huì)產(chǎn)生共鳴，這樣可以聊得也就會(huì)變得很多、范圍會(huì)變得很廣。例如，在菜市場里，你看到菜葉子上有一條菜蟲，你會(huì)跟賣菜的阿姨討價(jià)還價(jià)。這時(shí)候，賣菜阿姨告訴你，這個(gè)草葉子長蟲子了證明只是很健康的菜呢，蟲子都趕吃菜那么這個(gè)才肯定是很新鮮很健康的了、是沒有農(nóng)藥的有機(jī)蔬菜呢。2、消除對方的戒心，不用強(qiáng)迫、威脅的話語在談判中，要盡量避免說道“不”字，能用其他的字來代替就用其他的字眼來代替；我們最希望的就是創(chuàng)造一個(gè)說“是”的氛圍，讓一切都能夠按照自己的想法進(jìn)行著。談判實(shí)例證明，從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對方、鼓勵(lì)對方，就會(huì)幫助對方提高自信心，并接受己方的意見。在這一點(diǎn)上我們肯定是不能使用強(qiáng)迫等比較強(qiáng)勢的詞語的，那樣會(huì)讓整個(gè)談判都付諸東流，即使你是處在絕對的優(yōu)勢之下也是不可以的。在讓對方說“是”的原則上，美國著名的學(xué)者霍華指出了30條，我在這里摘錄了幾條：要照顧到對方的情緒；找出引起對方興趣的話題，并使他繼續(xù)感興趣；切忌以高壓的手段強(qiáng)迫對方；讓那個(gè)對方自由發(fā)表意見；讓那個(gè)對方知道，你只要在他身邊變覺得很快樂。3、仔細(xì)思考說服語說話是一本學(xué)問，說服用語是在這一門學(xué)問中的精華內(nèi)容，他是所有智慧的精華。一樣的話但是用不一樣的詞語、語序表達(dá)出來就會(huì)產(chǎn)生很大的區(qū)別。例如，有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎？”他的請求遭到了神父的眼里斥責(zé)；而另一位教徒問神父：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請求卻得到了允許。一樣的話、一樣的事情但是就是因?yàn)榱硪粋€(gè)教徒語言表達(dá)上不一樣，就得到了截然不同的結(jié)果?？磥碚f話真的是需要好好的推敲的那，不僅僅是文學(xué)上需要構(gòu)詞精美，在說服他人上也是需要好好的思考的。3.2說服頑固者的方法3.2.1下臺(tái)階法有些性格的人，（例如獅子座、或者一直處在高處的人）自尊心特別的強(qiáng)烈，當(dāng)他碰到自己錯(cuò)的時(shí)候也是不肯承認(rèn)的，所以若是我碰到了這樣性格的人，你不妨主動(dòng)給個(gè)臺(tái)階給他。例如，某飯店的工作人員發(fā)現(xiàn)有704的顧客偷走了飯店的煙灰缸，向大堂副理匯報(bào)。當(dāng)704房間的客人結(jié)帳時(shí)，大堂副理彬彬有禮地把他請到一處比較僻靜的地方。大堂副理：“先生，房務(wù)員剛才知悉您房里缺少了一只煙灰缸?！笨腿耍骸澳愕囊馑际钦f我拿的？真是豈有此理！”大堂副理：“我希望您回憶一下，今天早晨或是昨晚是否有朋友來看過您？”客人：“根本用不著想，肯定沒有客人來看過我?！贝筇酶崩恚骸拔艺J(rèn)為象您這樣有身份的人是不會(huì)拿客房里的東西的，但是想請您回憶一下，是否把煙灰放在房間里哪個(gè)角落了，以前我們也曾遇到地這樣的情況，按理發(fā)生了這類事，應(yīng)該由我店保安員進(jìn)行查明處理，我想還是麻煩您回房間自己找一下好嗎？”客人此刻總算變得聰明起來，于是提著箱子又上了電梯，大堂副理立即打電話給七樓房務(wù)員，要他把704房門找開讓客人單獨(dú)進(jìn)去。過了不多久，客人下來了，面孔上顯出一副怒氣未消的樣子，找到大堂副理說：“你們的服務(wù)員太粗心了，煙灰缸不是明明放在窗臺(tái)上面，窗簾的后面嗎？”大堂副理聽見客人這樣說，心弦完全放松了，可能發(fā)生的一場不愉篇三：商務(wù)談判技巧生活中的談判■什么是談判談判是人類行為的一個(gè)組成部分，在人們社會(huì)交往活動(dòng)（外交、政治、軍事、經(jīng)濟(jì)）中起著越來越重要的作用。談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一?！鍪裁词巧虅?wù)談判商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。商務(wù)談判——是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。二商務(wù)談判的類型及特征商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則（一）按談判人數(shù)劃分?一對一談判?多人對多人談判（wto）（二）按談判利益主體的數(shù)量劃分?雙方談判?多方談判（三）按談判雙方接觸的方式劃分?口頭的談判?書面的談判（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分?主場談判?客場談判?中立地談判口頭談判談判者利用語言進(jìn)行交流和磋商的談判。書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進(jìn)行交流的談判。（五）按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分（六）※讓步型談判※立場型談判※原則型談判影響和制約上述方法運(yùn)用的因素：□雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性Q雙方談判實(shí)力的對比Q該筆交易的重要性Q人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制商務(wù)談判的原則平等互利靈活機(jī)動(dòng)友好協(xié)商依法辦事原則和策略相結(jié)合服飾選擇與體型矮胖：低領(lǐng)、寬松、深色、輕軟的衣服矮小瘦削：淺灰褐色等有膨脹感的衣服長瘦削：帶有襯肩的大披領(lǐng)寬松上衣或細(xì)格條紋、大方格上衣，褲子不宜過于肥大適中：各類款式的合身衣服1、站姿2、座姿3、入座、離座4、行姿5、蹲姿6、上下車7、遞接物■長方型或橢圓型?圓型商務(wù)談判的禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范稱著，出席商務(wù)談判這樣的正式場合，更要講究儀容的整潔，服飾的規(guī)范，言談舉止的文明得體。商務(wù)禮儀:是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中所必須遵守的,用來維護(hù)個(gè)體組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例及形式。從禮節(jié)角度主要包括：稱呼禮節(jié)、見面禮節(jié)、介紹禮節(jié)?-?-等。從禮儀角度主要包括以下內(nèi)容：迎進(jìn)禮儀，會(huì)談準(zhǔn)備禮儀?-?-等。?商務(wù)談判禮儀要求儀表、儀態(tài)整潔的儀容規(guī)范的服飾文明得體的言談舉止國家形象、組織形象、個(gè)人形象儀容的作用人的形象=內(nèi)在美+外在美。儀容美所強(qiáng)調(diào)的就是人們可以通過對儀容的適度修飾，對姿態(tài)和服飾的合理選擇，從而使自己的儀表給人以審美上的愉悅。儀容規(guī)范：儀容美包括三層儀容自然美儀容修飾美儀容內(nèi)在美眼神：眼睛是心靈的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接觸是交往核心，它不會(huì)隱瞞，更不會(huì)說謊。應(yīng)真誠、坦然、親切、有神微笑對人的尊重、理解和奉獻(xiàn)，成為增進(jìn)友誼的紐帶。它如潤滑劑，可以化解一切，升華一切。微笑天使練習(xí)頭發(fā):清潔、定期理發(fā)、避免公開操作。發(fā)型：性別、職業(yè)、個(gè)人因素面部：勤于洗臉、眼部妝容:淡妝手部腿部腳部西裝穿法應(yīng)注意的問題1拆除商標(biāo)2熨燙平整3紐扣問題4不卷不挽5關(guān)于毛衫6巧配7腰間無物8少裝東西：西裝上衣、西裝背心、西裝褲子襯衫的選擇1．面料：純棉、純毛為宜。2．色彩：正裝襯衫必須為單色，白色為唯一選擇。3．圖案：以無任何圖案的為佳。4．衣領(lǐng)：挺、不要軟綿綿。5．衣袖：正式場合必須為長袖。6．衣袋：以無胸袋為佳。領(lǐng)帶的選擇1．面料2．色彩3．圖案4．款式5．配套6．質(zhì)量領(lǐng)帶的打法1．注意場合2．注意服裝3．注意性別4．注意位置5．打法合適6．長度合適7．配飾鞋西裝只配皮鞋、以黑色皮鞋為宜。皮鞋以牛皮為最好，系帶為最佳。襪純棉、純毛最好。深、單色為宜、無圖案的最好。公文包面料宜選真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、單色為好、無圖案。鞋襪鞋襪不宜圖案、裝飾太多、鞋顏色深于或同于襪子顏色襪口不可暴露于外約會(huì)握手握手：站立對正，上身稍前，左手垂下，凝視對方，面帶微笑，年長者、職高者、主人、女士通常先伸手。介紹自我介紹鎮(zhèn)定有信心，微笑要自然，不同對象、場合，選擇不同語氣、方式、內(nèi)容?-?-。介紹他人以受尊重的一方優(yōu)先了解對方為原則。?-?-遞接名片。遞送名片：存放得當(dāng)，隨手可取.接收名片：感謝對方信任，模擬遞接名片正、誤場面的場面熱忱待客：作好引路、開關(guān)門、引見、讓座、上茶、掛衣帽、送書報(bào)等工作。文明的言談舉止?站姿正確站姿的具體要求：頭正兩肩相平。身體與地面垂直雙臂自然下垂于身體兩側(cè)雙腿并攏立直，兩腳平行。坐姿坐是一種靜態(tài)造型坐是一種靜態(tài)造型落坐要先看好位置，輕穩(wěn)入座落坐要先看好位置，輕穩(wěn)入座具體要求入座要輕、穩(wěn)。落座后，立腰、挺胸、上體自然挺直，重心垂直向下。雙膝自然并攏,雙腿正放，雙腳并排自然擺放。正確行姿的具體要求：頭正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前。?蹲姿交叉式蹲姿上下轎車文明得體的言談舉止交談態(tài)勢語:姿態(tài)：站、坐、手勢、語言。表情距離：人際交往距離親密距離個(gè)人距離社交距離公眾距離?主、客座談判禮儀?談判室的選擇布置與座次安排談判室選擇與布置談判桌擺放及座次安排長方型或橢圓型圓型馬蹄型談判室的選擇與布置選擇談判場地談判室可選擇公司租用商廈的洽談室、會(huì)議室小規(guī)模談判還可在會(huì)客室可選擇相應(yīng)檔次賓館會(huì)議室談判室的選擇與布置布置談判場地營造一個(gè)賓至如歸舒適的環(huán)境酒店迎賓布置會(huì)議室的布置會(huì)議室談判桌及座次安排會(huì)議室設(shè)備、輔助文具安排休息時(shí)間水果及茶點(diǎn)安排座位安排的玄機(jī)和諧成功的談判營造一個(gè)賓至如歸舒適的環(huán)境謀求破局的談判,采取與上相反的方式雙方拼體力、耐力談判過程中的禮儀迎送規(guī)格涉及到重要、大型等重要的商務(wù)談判活動(dòng)，當(dāng)客人抵達(dá)某地時(shí)，在車站、碼頭和機(jī)場，主人要前往迎接且有明確的要求，尤其在規(guī)格上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：迎送級別相當(dāng)交通規(guī)格相當(dāng)食宿規(guī)格相當(dāng)迎送時(shí)介紹禮儀迎送洽談時(shí)禮儀在迎客的場合介紹他人時(shí)注意介紹順序準(zhǔn)時(shí)到達(dá)洽談地點(diǎn)著裝適合談判環(huán)境布置簽字場所-簽字場所可以選擇專用的，也可用會(huì)議廳、會(huì)客室代替。-布置原則要莊重、整潔、清靜、室內(nèi)滿鋪地毯。-除了必要的簽字用的桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。-正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長桌，且應(yīng)當(dāng)橫放。其上最好鋪設(shè)臺(tái)呢。簽署雙邊性合同放置兩張座椅，僅有簽字人需要設(shè)座。簽字人應(yīng)面對正門就座。簽署多邊性合同時(shí)，各方簽字人可以共享一個(gè)座位，也可以一人一個(gè)座位。簽字廳的座位安排（右為尊）應(yīng)由主方負(fù)責(zé)待簽合同的正式文本。簽署時(shí)的最終文本應(yīng)是正式的，不再更改的。主客雙方均指定專人負(fù)責(zé)合同的定稿、校對、印刷與裝訂。應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方提供一份待簽的合同文本。必要時(shí)，還可再向各方提供一份副本。在出席簽字儀式時(shí)，簽字人、助簽人以及隨員應(yīng)穿著深色西裝套裝、中山裝等。?簽字儀式的禮儀人員、接待人員，應(yīng)穿著工作制服或是旗袍等禮服。儀式正式開始，有關(guān)各方人員在既定的位次上各就各位，。正式簽署合同文本。“輪換制”交換文本。各方簽字人熱烈握手，全場人員鼓掌?；ハ嗟蕾R。有關(guān)人員，尤其是簽字人當(dāng)場干上一杯香檳酒，是國際上通行的做法。三商務(wù)談判影響因素?影響談判因素實(shí)力?商務(wù)談判心理什么是商務(wù)談判心理？商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過程中，談判者各種心理活動(dòng)在談判中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。2.商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)?需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判人員，必須抓住需要?jiǎng)訖C(jī)行為的這一聯(lián)系去對商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行分析，從而準(zhǔn)確地把握商務(wù)談判活動(dòng)的脈搏。談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力、決策能力、應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力、專業(yè)能力商務(wù)談判心理實(shí)用技巧■運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺商務(wù)談判中的感知覺：感覺是個(gè)別屬性、知覺是整體反映。知覺的選擇性1）影響知覺選擇性的因素（客觀刺激物的特點(diǎn)；知覺者的主觀因素：需要、目的、任務(wù)、期待、愛好、經(jīng)驗(yàn)等）2）知覺的個(gè)別差異3）知覺與知覺習(xí)慣第一印象：認(rèn)知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因效應(yīng)。近因效應(yīng)指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同時(shí)間不同人群不同暈輪效應(yīng)：是認(rèn)知者由于對認(rèn)識(shí)對象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是?°好或壞，從而掩蓋其本質(zhì)特征。暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)：心理定勢心理挫折：是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程遇到自己無法克服障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態(tài)。面部表情眼睛臉色嘴眨眼身體姿態(tài)手腿腳其他運(yùn)用心理解決談判沖突通過協(xié)商，合理合情地來解決第三者調(diào)解暫時(shí)回避以強(qiáng)硬的態(tài)度對待談判（二）商務(wù)談判人員素質(zhì)能力1、商務(wù)談判人員素質(zhì)較高的政治思想素質(zhì)-政治素養(yǎng)：正確的世界觀和人生觀，與國家、民族、企業(yè)利益一致-法制觀念：懂法、遵法、守法-良好的職業(yè)操守綜合知識(shí)語言、經(jīng)濟(jì)、法律、公共關(guān)系、人際關(guān)系、?-?-等人際關(guān)系人際層次人際關(guān)系種類：血緣、地緣?-?-等。專業(yè)知識(shí)：市場營銷、心理學(xué)、國際商務(wù)談判?-?-等涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí)-合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)，承攬加工、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)、建筑工程，技術(shù)貿(mào)易，租賃業(yè)務(wù)，政策?-?-?±等。2、商務(wù)談判人員能力邏輯判斷能力評價(jià)能力直覺能力決策能力觀察分析能力四商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備談判對手實(shí)力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手期限，出席代表。六商務(wù)談判開局策略（一）商務(wù)談判開局概述■商務(wù)談判的原則1、把人與問題分開2、集中于利益而非立場為立場討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益。集中利益要求：確認(rèn)并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。構(gòu)思彼此有利的方案尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益是有待掌握的機(jī)會(huì)，而不是現(xiàn)成的。強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。掌控商務(wù)談判氣氛談判氣氛作用確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ)，談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。任何一種洽談氣氛都將對談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。影響談判氣氛因素談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響。談判氣氛受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。（三）商務(wù)談判摸底技巧摸底技巧1、表明我方意圖表達(dá)謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確。2、了解對方意圖學(xué)會(huì)傾聽、提問、溝通表明我方意圖方式把握開場陳述開場陳述的方法：只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益，只表明自己的利益，不表明對對方利益的猜測，只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠很快提問。已方陳述時(shí)了解對方意圖對方陳述時(shí)投石問路投石問路：投石其意在激起對方的反應(yīng)和反響，從而明確對方確切意圖，或得到對方的資料、信息。（一）商務(wù)談判磋商階段原則（二）商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)買方、賣方價(jià)格討價(jià)還價(jià)基本原理?報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上人們對于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌就顯得格外重要。報(bào)價(jià)藝術(shù)在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。事實(shí)上人們對于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。報(bào)價(jià)的方法報(bào)價(jià)：指談判過程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)的方法搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣推后報(bào)價(jià)篇四：淺談商務(wù)談判技巧的運(yùn)用淺談商務(wù)談判技巧的運(yùn)用摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言表達(dá)藝術(shù)。語言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運(yùn)用語言藝術(shù)及技巧。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判語言藝術(shù)問的藝術(shù)答的技巧謀略內(nèi)涵1商務(wù)談判中的語言藝術(shù)作用1.1合理的運(yùn)用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系；當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。1.2合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。1.3合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達(dá)，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳；否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。例如，在商務(wù)談判開局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進(jìn)行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應(yīng)如何處理呢？反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對方的話：“行了，我沒時(shí)間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎？”自然而然，兩種不同的語言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。2語言藝術(shù)在商務(wù)談判的問與答中的妙用在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。2.1問的藝術(shù)談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”這個(gè)請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。2.2答的技巧人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。3逆向思維策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用所謂逆向思維法，就是指人們?yōu)檫_(dá)到一定目標(biāo)，從相反的角度來思考問題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實(shí)，對于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結(jié)論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會(huì)使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動(dòng)地的奇跡來，這就是逆向思維和它的魅力。有一道趣味題是這樣的：有四個(gè)相同的瓶子，怎樣擺放才能使其中任意兩個(gè)瓶口的距離都相等呢？可能我們琢磨了很久還找不到答案。那么，辦法是什么呢？原來，把三個(gè)瓶子放在正三角形的頂點(diǎn)，將第四個(gè)瓶子倒過來放在三角形的中心位置，答案就出來了。把第四個(gè)瓶子“倒過來”，多么形象的逆向思維??！逆向思維指從與對手立場及議題結(jié)果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式，是一種強(qiáng)迫性的思維方式，主要手段是反問、否定與反證，既可用于進(jìn)攻，又可用于防守。在商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題，利用這些問題可以作為與對方討價(jià)還價(jià)的條件或籌碼。那么如何商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維呢?在談判過程中，首先要確定自己的盟友是誰——你曾多少次聽人這么說過?這句經(jīng)驗(yàn)之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談?在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來，成功之門可能向你敞開。反之，則可能失敗。談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng)，還是投資一項(xiàng)新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個(gè)煞費(fèi)苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗(yàn)法則并非顛撲不破的行動(dòng)綱領(lǐng)。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。網(wǎng)絡(luò)電視——逆向思維的產(chǎn)物在帕爾曼(steveperlman)著手推出網(wǎng)絡(luò)電視之際，他面臨著一次生死攸關(guān)的艱難排序。他爭取到了種子基金，開發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò)接入普通電視的技術(shù)，研制出了樣機(jī)，還聘請到了核心的技術(shù)層和管理層成員。然而此時(shí)帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危，須得要對付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風(fēng)險(xiǎn)投資商、“天使”投資人（私人資本投資者）和業(yè)界合作伙伴（作為潛在的資金來源渠道）;消費(fèi)類電子公司、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商（isp）和內(nèi)容提供商（可能的盟友及合伙人）；機(jī)頂盒生產(chǎn)商;美國之外的執(zhí)照持有商;以及批發(fā)和零售分銷商。眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來的談判似乎應(yīng)該跟風(fēng)險(xiǎn)投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當(dāng)時(shí)，盡管風(fēng)險(xiǎn)投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對于諸如網(wǎng)絡(luò)電視這樣的消費(fèi)類電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當(dāng)審慎。于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險(xiǎn)投資目標(biāo)來逆向籌劃，推導(dǎo)出如果能與一家消費(fèi)類電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴，網(wǎng)絡(luò)電視對風(fēng)險(xiǎn)投資商的吸引力和價(jià)值就會(huì)得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達(dá)成了補(bǔ)充協(xié)議。有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來洽談風(fēng)險(xiǎn)投資了——當(dāng)然此時(shí)的價(jià)碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、isp以及國外的盟友拍檔們逐個(gè)理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長的企業(yè)作價(jià)4.25億美金賣給微軟公司，對帕爾曼來說都顯得輕而易舉了。逆向思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用效果：逆向思維是相對正向思維而言的一種思維方式。它是指為了更好地想出解決問題的方法，有意識(shí)地從正向思維的反方向去思考問題的思維。在商務(wù)談判中應(yīng)用逆向思維可以收到正向思維所起不到的效果。例如，一次，日本dg公司的總經(jīng)理山本村估前往美國的一家公司洽談生意。美方在談判之前已經(jīng)知道了dg公司面臨破產(chǎn)威脅，就想用最低的價(jià)錢買下該公司的全部產(chǎn)品。而此時(shí)，dg公司面臨兩難的抉擇：如果不賣，公司將缺少運(yùn)轉(zhuǎn)資金；反之，如果答應(yīng)了美方的苛刻條件，該公司將會(huì)元?dú)獯髠?，從此一蹶不振。?dāng)美方在談判中提出了這些要求的時(shí)候，山本村估若無其事的對隨從人員說：“你看一看飛往韓國的機(jī)票是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了。如果機(jī)票已經(jīng)拿到，明天我們就飛往韓國，那里有一大筆大生意在等待著我們?！鄙奖敬骞勒f這番話的言下之意即時(shí)他對這樁生意的興趣不大，成不成無所謂。山本的這種淡漠超然態(tài)度，使美方的談判代表如同丈二的和尚摸不著頭腦，急忙將情況匯報(bào)給總部。由于總部非常急需這些產(chǎn)品，經(jīng)反復(fù)權(quán)衡之后，只得下決心以原價(jià)買下dg公司的產(chǎn)品。dg公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的逆向取勝的談判藝術(shù)及掩飾內(nèi)心矛盾的本領(lǐng)。在商務(wù)談判中，人們?nèi)珥樒鋺?yīng)答會(huì)發(fā)現(xiàn)自己十分被動(dòng)，會(huì)受制于人和受審與人。此時(shí)，逆向思維是進(jìn)攻和防衛(wèi)的有效論戰(zhàn)武器。綜上所述，逆向思維最可寶貴的價(jià)值，是它對人們認(rèn)識(shí)的挑戰(zhàn)，是對事物認(rèn)識(shí)的不斷深化。無論在生活中還是在商務(wù)談判中，運(yùn)用逆向思維策略可能會(huì)使我們發(fā)現(xiàn)不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。參考文獻(xiàn)李智.現(xiàn)代商務(wù)談判技法[j].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2005年18期：21-22李艷菊，趙世民?從文學(xué)的角度看商務(wù)談判的溝通技巧[j].商場現(xiàn)代化，2007,（6）：78篇五：淺談商務(wù)談判技巧及其運(yùn)用（3000字以上）淺談商務(wù)談判技巧及其運(yùn)用摘要：隨著我國改革開放的深化和市場的競爭加劇，越來越多的企業(yè)參與到經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場競爭中，也有越來越大的商務(wù)談判。如何能夠在談判中得到最大的利益？怎么樣在談判中運(yùn)用技巧來達(dá)到互惠互利的“雙贏”局面？我們運(yùn)用不同的策略和技巧進(jìn)行利益的發(fā)掘和獲得。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判技巧要領(lǐng)隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化進(jìn)程的加劇，各國，各地區(qū)之間的交流日益頻繁，由于個(gè)企業(yè)或組織之間的業(yè)務(wù)和發(fā)展需要，商務(wù)談判成為當(dāng)今經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不可或缺的一部分。一場成功的商務(wù)談判能夠促進(jìn)組織的發(fā)展，增進(jìn)各方之間的關(guān)系，各方取得自己的利益，達(dá)到“雙贏”，甚至“多贏”的局面。因此，商務(wù)談判越來越受到企業(yè)組織的關(guān)注。在談判中，怎樣才能促成一場成功的商務(wù)談判呢？下面我們來談?wù)勆虅?wù)談判的技巧和運(yùn)用方法。一、談判前的準(zhǔn)備階段談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。1、確定談判態(tài)度在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會(huì)更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。[1]2、充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。3、準(zhǔn)備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，避免自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。[2]4、建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。5、設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏