藥店經(jīng)營策劃第一篇：藥店經(jīng)營策劃藥店經(jīng)營策劃方案背景：面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥行業(yè)，特別是個體店要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自己獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量，藥店管理等方面因素來打造企業(yè)品牌和提高市場占有率，最終達(dá)到盈利。一，營銷方式1，價格回贈購買一定金額的藥品，會有折扣上的優(yōu)惠，可根據(jù)金額的多少來大折，但最低折扣后的價格不能低于批發(fā)價。或者贈送免費體檢卡，由本店邀請醫(yī)師進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年紀(jì)較大的客戶即需要大量的營養(yǎng)品有需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然，檢查的重點主要針對老年人高發(fā)病。2，會員制度在本藥店購買藥物的顧客都機(jī)會獲得會員的機(jī)會，這是一種對顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，從而穩(wěn)定客源的辦法。積分可以換取禮品或生活用品，節(jié)假日還可以憑會員卡享受折上折的優(yōu)惠（相當(dāng)于批發(fā)價），促銷活動除外。3，送藥上門與網(wǎng)上預(yù)購送貨上門服務(wù)主要對于保健器材等龐大的器械；夠買達(dá)到要求金額；或者是網(wǎng)上預(yù)購達(dá)到相應(yīng)金額的客戶。而網(wǎng)上預(yù)購則是針對銷量比較火的ＯＴＣ藥品或保健品，我們會為沒一個預(yù)購的客戶保留相應(yīng)時間。這樣做的目的主要是穩(wěn)住現(xiàn)有客戶增加客源建立良好的市場關(guān)系。４，套餐組合那種藥和另一種藥或幾種的藥搭配會效果較好，比如感冒癥狀的發(fā)燒咳嗽流鼻涕等，可能要吃消炎藥，治療咳嗽流鼻涕的藥的效果就會更好。當(dāng)然我們不能胡亂搭配給藥。５，廣告推廣通過舉辦義診或醫(yī)藥知識活動讓消費者了解本藥店的企業(yè)文化從而提升企業(yè)的形象，當(dāng)然恰要的媒體宣傳也是必須的，如在本地報刊上介紹本店的信息和營銷活動，讓更多人了解本地最新的情況，就像新浪微博被關(guān)注那種效果。二，人員素質(zhì)１，醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來購藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些資詢與信賴，這要銷售人員提供他們專業(yè)，科學(xué)的購藥指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。２，銷售技巧的掌握要了解顧客在購藥時的心理，以提供他們想要的藥品，人性化的服務(wù)。３，良好的自身素質(zhì)銷售人員因具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，刻苦耐勞，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。三，產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的立足之本，儲存藥品要符合藥品特性來存放?？傊褪菄?yán)格按照GSP的條例來執(zhí)行，確保本藥店的藥品質(zhì)量。四，企業(yè)管理１，分工明確，制度嚴(yán)格。明確本藥店的各種制度，各盡其責(zé)。２，銷售業(yè)績考核。每月安排固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，以競爭與鼓勵的方式來刺激員工更加努力的工作。３，采購要做好進(jìn)貨渠道的安全，藥品質(zhì)量安全。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，保證不積貨，不斷貨，不過期。４，在藥店內(nèi)的各個位置要安裝攝像頭，保證安全與方便管理。結(jié)束語：大家要有持之以恒的決心，認(rèn)真實施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是本策劃的最好支持，還有在以往的實踐中吸取經(jīng)驗，確保企業(yè)的不斷進(jìn)步。第二篇：藥店經(jīng)營策劃藥店經(jīng)營策劃方案背景：面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥行業(yè)，特別是個體店要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自己獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量，藥店管理等方面因素來打造企業(yè)品牌和提高市場占有率，最終達(dá)到盈利。一，營銷方式1，價格回贈購買一定金額的藥品，會有折扣上的優(yōu)惠，可根據(jù)金額的多少來大折，但最低折扣后的價格不能低于批發(fā)價?；蛘哔浰兔赓M體檢卡，由本店邀請醫(yī)師進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年紀(jì)較大的客戶即需要大量的營養(yǎng)品有需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然，檢查的重點主要針對老年人高發(fā)病。2，會員制度在本藥店購買藥物的顧客都機(jī)會獲得會員的機(jī)會，這是一種對顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，從而穩(wěn)定客源的辦法。積分可以換取禮品或生活用品，節(jié)假日還可以憑會員卡享受折上折的優(yōu)惠（相當(dāng)于批發(fā)價），促銷活動除外。3，送藥上門與網(wǎng)上預(yù)購送貨上門服務(wù)主要對于保健器材等龐大的器械；夠買達(dá)到要求金額；或者是網(wǎng)上預(yù)購達(dá)到相應(yīng)金額的客戶。而網(wǎng)上預(yù)購則是針對銷量比較火的ＯＴＣ藥品或保健品，我們會為沒一個預(yù)購的客戶保留相應(yīng)時間。這樣做的目的主要是穩(wěn)住現(xiàn)有客戶增加客源建立良好的市場關(guān)系。４，套餐組合那種藥和另一種藥或幾種的藥搭配會效果較好，比如感冒癥狀的發(fā)燒咳嗽流鼻涕等，可能要吃消炎藥，治療咳嗽流鼻涕的藥的效果就會更好。當(dāng)然我們不能胡亂搭配給藥。５，廣告推廣通過舉辦義診或醫(yī)藥知識活動讓消費者了解本藥店的企業(yè)文化從而提升企業(yè)的形象，當(dāng)然恰要的媒體宣傳也是必須的，如在本地報刊上介紹本店的信息和營銷活動，讓更多人了解本地最新的情況，就像新浪微博被關(guān)注那種效果。二，人員素質(zhì)１，醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來購藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些資詢與信賴，這要銷售人員提供他們專業(yè)，科學(xué)的購藥指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。２，銷售技巧的掌握要了解顧客在購藥時的心理，以提供他們想要的藥品，人性化的服務(wù)。３，良好的自身素質(zhì)銷售人員因具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，刻苦耐勞，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。三，產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的立足之本，儲存藥品要符合藥品特性來存放?？傊褪菄?yán)格按照GSP的條例來執(zhí)行，確保本藥店的藥品質(zhì)量。四，企業(yè)管理１，分工明確，制度嚴(yán)格。明確本藥店的各種制度，各盡其責(zé)。２，銷售業(yè)績考核。每月安排固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，以競爭與鼓勵的方式來刺激員工更加努力的工作。３，采購要做好進(jìn)貨渠道的安全，藥品質(zhì)量安全。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，保證不積貨，不斷貨，不過期。４，在藥店內(nèi)的各個位置要安裝攝像頭，保證安全與方便管理。結(jié)束語：大家要有持之以恒的決心，認(rèn)真實施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是本策劃的最好支持，還有在以往的實踐中吸取經(jīng)驗，確保企業(yè)的不斷進(jìn)步。第三篇：藥店經(jīng)營技巧藥店經(jīng)營技巧（六）如何提高利潤率熱度5已有121次閱讀2011-1-223:40|一、提升營業(yè)額的途徑二、使賣場更有效率現(xiàn)在，很多藥店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時，就首先想起降價促銷的法寶。但是降價促銷不是萬能的，它將造成各個藥店競降價，大搞惡性競爭，減少了藥店的利潤，造成兩敗俱傷。作為藥店經(jīng)營者必須明白：在消費者品味大大提高了的現(xiàn)在，僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了！要讓業(yè)績步步高升，藥店就必須了解銷售業(yè)績增長的原因。分析和策劃，仔細(xì)觀察分析顧客的習(xí)性和品味，再加上讓顧客怦然心動的服務(wù)。這些才是致勝的不二法寶！一、提升營業(yè)額的途徑要想增加經(jīng)營業(yè)績，藥店就必須要深入地分析出“營業(yè)額”的確切來源，解決一個“我們的錢從哪里賺來”的問題。通過分析營業(yè)額的構(gòu)成，我們就可以進(jìn)一步分析增加營業(yè)額的途徑了。為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。零售藥店營業(yè)額的主要構(gòu)成營業(yè)額客數(shù)單價來客數(shù)購買數(shù)購買數(shù)量購買單價從圖中我們不難看出，顧客數(shù)量和所購藥品單價是營業(yè)額多少的重要方面。在這兩個大的層次下又可以分出一個次要層次。從最高一層次說，營業(yè)額取決于客數(shù)和客單價兩項。所謂客數(shù)是指實際購買藥品的顧客人數(shù)；所謂客單價則是指每位顧客平均購買藥品的金額。營業(yè)額＝客數(shù)*客單價由這一公式我們可以看出，要提高營業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價。客數(shù)又可以再分為來店客數(shù)和購買藥品率。來店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。因為客數(shù)僅僅指那些實際購買了藥品的顧客人數(shù)。來店的客人不一定每位都會買藥，有的顧客只是來咨詢而已。而客數(shù)與來店客數(shù)之間的差別率就是購買率。它指的是實際購買藥品者在所有光臨顧客中所占的比例?？蛿?shù)＝來店客數(shù)*購買率同樣的道理，客單價就是客人購買藥品金額占平均購買藥品額的比例。客單價＝每人平均購買藥品數(shù)量*每種藥品的平均購買單價通過這幾個公式我們就知道，要提高營業(yè)額，店方就應(yīng)該增加來店的人數(shù)，提高顧客的購買率，同時要盡量讓顧客在藥店中購買價格高的藥品。而要做到這些，就必需提高消費者對藥店的期望。在現(xiàn)在這個社會里，顧客對于一個藥店的期望，不再是廉價的藥品，而是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以藥店在提升業(yè)績時要牢牢抓住“服務(wù)”這個中心。1.樂于為人服務(wù)對于所有的零售藥店來說，盡管競爭的對象不同，但是要想增加營業(yè)額，店方就必須提供超越藥品之外的服務(wù)。一個藥店經(jīng)營高手對這點體會最深：生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與優(yōu)良的服務(wù)相輔相成！藥品零售是在店員與顧客之間進(jìn)行的，而這雙方都是人。人是感情動物，具有敏銳的感受性。因此在進(jìn)行銷售時，一定要洞悉顧客的心理，打動顧客的心弦，這才算是進(jìn)行了“服務(wù)”！藥店的服務(wù)內(nèi)容，大致可分為銷售前服務(wù)、銷售中服務(wù)和銷售后服務(wù)三個階段，也可稱為售前服務(wù)、賣場服務(wù)和售后服務(wù)。搞好這三種服務(wù)就是能全方位為顧客服務(wù)，店里生意自然會興隆。所謂售前服務(wù)是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括店內(nèi)的銷售工作、藥品的標(biāo)價、補(bǔ)貨、藥品陳列等項內(nèi)容，以及指導(dǎo)店員有關(guān)藥品知識或接待顧客的方法等。為了要讓顧客感到滿意，營業(yè)前的準(zhǔn)備工作是必不可少的。做好這些工作對于促進(jìn)營銷大有裨益，正所謂“磨刀不誤砍柴工”！賣場服務(wù)是指顧客在進(jìn)入藥店后，到離開藥店之間店方所提供的服務(wù)。這類服務(wù)包羅甚廣，從向顧客問好到藥品介紹都是。賣場服務(wù)是顧客感受最直接、最真切的服務(wù)，店方尤其要注意搞好。售后服務(wù)則指在藥品銷售出去之后，店方為顧客所提供的追加服務(wù)。這類服務(wù)包括處理賠貨、送貨上門等。售后服務(wù)如果做得到家?？腿藗儠驗榈玫竭@些“額外的”服務(wù)而欣喜萬分。藥店經(jīng)營者一定要牢記：要從售前服務(wù)、賣場服務(wù)和售后服務(wù)三個方面全面地為顧客服務(wù)！2.備齊軟硬件設(shè)施服務(wù)體系也可以從另一個角度分為硬服務(wù)和軟服務(wù)。所謂硬服務(wù)，就是指有形服務(wù)。它能讓人一目了然。它包括物質(zhì)上和金錢上的兩種服務(wù)。物質(zhì)上的服務(wù)包括藥品的質(zhì)量上乘，銷售的設(shè)施齊全，引入名優(yōu)特藥品，店鋪必裝，設(shè)置停車位，散發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚?；而金錢上的服務(wù)是指提供折價促銷，贈品促銷等讓利酬賓的方法。硬服務(wù)在增加營業(yè)額的方面能起到強(qiáng)攻的作用；不論物質(zhì)上的服務(wù)或是金錢上的服務(wù)都能讓顧客心動，藥品齊全使人感到便利，店鋪裝修得體使人感到氣氛溫暖，若是價格再能實在，則買起來更讓人高興，但是硬件設(shè)施誰都能備齊，它并不能使你在競爭中占優(yōu)勢。藥店經(jīng)營者必須懂得，要在硬服務(wù)到位的情況下花大力氣改善藥店的軟服務(wù)！軟服務(wù)不但可以彌補(bǔ)硬件設(shè)施上的不足，而且對增加業(yè)績有實際的效益。軟服務(wù)即無形服務(wù)。它一般可以分為兩類：“心情服務(wù)”和“信息服務(wù)”所謂“心情服務(wù)”是指人與人之間彼此關(guān)心，也就是店方讓顧客心動的方法。這些服務(wù)很難通過訓(xùn)練手冊，指示，命令來做到，而是靠店員本身能真心為顧客著想來實現(xiàn)。人類越進(jìn)步，人的活力的頻率就提高，人與人之間的心靈就越疏遠(yuǎn)，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加強(qiáng)心情服務(wù)，在茫茫人海之中給顧客一份真情，那顧客一定會對它更為貼近的?！靶畔⒎?wù)”是指店方適時地為顧客傳達(dá)或報導(dǎo)一些相關(guān)信息。具體地說，它可以繪制一些廣告牌，辟出一些宣傳欄，介紹藥品特征、性能、使用方法等。在接待客人的過程中，店員也要學(xué)會給客人提供相關(guān)的信息。在加強(qiáng)軟硬服務(wù)的過程中，店方一定要注意銷售的目的是為了使顧客感到便利、安心、滿足，只要秉持這種想法，相信顧客也會很坦然地聽店員的解說，接受店方的服務(wù)的。藥店經(jīng)營者必須牢記：一定要千方百計從硬件和軟件兩方面加強(qiáng)服務(wù)，以增加營業(yè)額，但絕對不要試圖去左右顧客的購買意思！3.抓住顧客的品味藥品零售領(lǐng)域存在兩種不同的取向，一種稱為“個人導(dǎo)向”，一種稱為“顧客導(dǎo)向”。所謂“個人導(dǎo)向”指藥店以自身的損益、利害、喜好作為思考的重點，并以此作為行事的基礎(chǔ)方式。幾乎所有的藥店都在不知不覺之中受到個人導(dǎo)向的影響。但也有許多藥店經(jīng)營高手能做到完全不沾染“個人導(dǎo)向”的觀念，一切行事均以顧客為主，經(jīng)?？紤]到顧客的價值與立場，如果是顧客所希望的，一定誠心誠意地實行。這種行為方式我們稱之人“顧客導(dǎo)向”。目前藥店的一個普遍性的缺陷就是大多數(shù)藥店只重視個人導(dǎo)向。顧客的眼睛是雪亮的，他們知道哪個藥店真正把顧客的意向了解得一清二楚，所以只有重視顧客導(dǎo)向的藥店才會獲得顧客的青睞，其業(yè)績才會如“芝麻開花＿＿節(jié)節(jié)高”！藥店經(jīng)營者一定要牢記：在過去的藥店，所謂的“個人導(dǎo)向”尚能生存，但在今日的藥店只有持“顧客導(dǎo)向”才能安身立命！上面是從加強(qiáng)服務(wù)的方面談如何增加營業(yè)額的問題，下面重點談一談在具體的行銷過程中，如何強(qiáng)化銷售，增加營業(yè)額。二、使賣場更有效率每個藥店經(jīng)營者必須牢記：和顧客相逢是一種緣份，我們必須把握住每一次顧客上門的機(jī)會，讓顧客留下良好的印象。店方要留意顧客的意向賣場的功能，讓賣場時時保持在最佳狀態(tài)，給顧客留下不虛此行的感受。這才是商家成功的秘訣！藥品零售不應(yīng)該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷，而應(yīng)該是細(xì)水長流，雙方長期保持良好的關(guān)系。一個管理不完善，死氣沉沉的賣場，就是銷售關(guān)系中的致命傷。想要抓住顧客的心，就要系統(tǒng)的整理、規(guī)劃賣場，讓賣場活起來，實現(xiàn)營業(yè)額的步步高升！現(xiàn)在許多藥店的賣場氛圍都十分沉悶，這主要是由于以下兩方面原因造成的：A：藥店里大部分的工作都是單調(diào)、重復(fù)的工作，日復(fù)一日，月復(fù)一月陽在周而復(fù)始地進(jìn)行相同的工作，所以人很容易產(chǎn)生惰性，很容易一成不變，茍安現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。在這種情況下，盡管問題成堆，但誰也不愿去著手解決問題。B：許多店員解決問題的能力都很差，要么不能發(fā)現(xiàn)問題，要么就算找到了問題也無法創(chuàng)造性地解決問題。要改變這些狀況就必須培訓(xùn)員工的相關(guān)能力，使賣場有活力，使賣場能夠起死回生。下面介紹兩種讓賣場活起來的方法：1.剔除賣場上的癌細(xì)胞一個顧客走進(jìn)一個賣場之中，他首先注意到的是藥品的陳設(shè)。要提高賣場的效率就是必須對賣場陳列的藥品進(jìn)行仔細(xì)的分類以方便顧客選購，同時也便于管理。一般來說“部門－藥品類列－藥品亞類－藥品種類－藥品用途名稱”的區(qū)分法比較盛行。運用這類分類法，我們就可以運用ABC分析圖對賣場上的藥品進(jìn)行分析。例如，如果一個藥店的感冒藥品柜臺有二十種產(chǎn)品，那么我們可以將一段時期內(nèi)，每種藥品的銷售量的數(shù)據(jù)按大小排列，以藥品的銷售額排名為橫坐標(biāo)，以每樣藥品的銷售量為縱坐標(biāo)繪成一個曲線坐標(biāo)圖。部門――品類――品種――品目――品名――項目在圖中，我們以銷售排名前20%的藥品品種作為A組，其銷售數(shù)量占總銷量的75%，排名為20%－60%之間的藥品歸為B組，其銷量占20%，排名后40%的藥品為C組，其銷量僅占總銷量的5%，這就是有名的“20/80”原則作用的體現(xiàn)。如果一個賣場上的藥品齊全，那么ABC分析法的統(tǒng)計法則就一定會起作用。這一來有人就認(rèn)為既然B、C兩組藥品種類占了店內(nèi)藥品品種的80%，但營業(yè)額卻只占25%，賣場效率不高，那么就應(yīng)該剔除這些藥品，以A組藥品為主力。這種想法是不對的，因為A：若剔除了B、C組的藥品，總銷量就會下滑25%，這是一個很大的數(shù)額，占到營業(yè)額的1/4了。B：若拿走80%的藥品項目，賣場看起來就會空空洞洞的，藥品要引人的氣勢就全沒了，顧客的購買欲低落，營業(yè)額還會下滑得更厲害。C：即便只售A類藥品，仍可繪成ABC分析圖，即便是最暢銷的，也沒有什么意義了。由此可知，B、C組藥品，每個店內(nèi)都會有完全滯銷的Z類藥品，其比例要占到10%到20%。（注：圖中實線表示各項藥品的實際銷售業(yè)績曲線；虛線則剔除Z類藥品，則店內(nèi)各項藥品可能達(dá)到的銷售業(yè)績曲線。）Z類藥品是場場的癌細(xì)胞，如果不及時剔除，它們會逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣場的活力。所以每個藥店經(jīng)營者都要牢記，一定及早發(fā)現(xiàn)并及時清除掉賣場上的癌細(xì)胞，剔除了這些癌細(xì)胞，以銷路好的A、B類藥品來代替的話，就可以增加營業(yè)額。2.尋找突破點每個藥店都會有這樣的體會：賣場上藥品越豐富，藥店的營業(yè)額就越好。這就產(chǎn)生了一個問題：多少種藥品才是足夠“豐富”的。這個問題要用突破點理論來給予回答：在以某種特殊種類的藥品構(gòu)成的賣場內(nèi)，陳列的藥品的項目開始比較少，如果增加藥品的種類，則賣場的業(yè)績圖一定是一條平滑的上升曲線。但是，當(dāng)藥品種類達(dá)到某一點時，業(yè)績就會開始激增，這點就叫“藥品配置突破點”。超過突破點之后，賣場的業(yè)績并不會無限制地延伸，當(dāng)藥品項目達(dá)到某個數(shù)量時，激增的業(yè)績又地停頓下來，這里就是“有效藥品配置的臨界點”。突破點或臨界點的位置，隨每個藥店的顧客數(shù)，陳列地點，賣場布局不同而各異。將ABC分析圖與突破點理論曲線圖相重疊我們就會發(fā)現(xiàn)，在二條曲線之間，存在一個差距，這就是實際業(yè)績與理想業(yè)績之間的機(jī)會損失。也就是說，為了追求效率，剛剛開始時暢銷藥品配置較少，然后再一點點地增加藥品種類。其增加營業(yè)額的效果并不十分明顯。陳列藥品數(shù)量少時，藥店的業(yè)績會降低的原因有以下三點：A：若藥品不齊，顧客買不到中意的藥品，則購買藥品的機(jī)率自然下降，這樣即使來店的顧客數(shù)量不少，但實際購藥的人數(shù)卻不多；B：若陳列的藥品太少，賣場的氣勢就會低弱，無法激起顧客的購買欲，也自然減少了購買沖動的概率；C：由于店內(nèi)藥品太少，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動速度會加快，降低了客人在店內(nèi)瀏覽參觀人機(jī)率，使本來打算購買藥品的顧客，無意中忘了買不回家了，這也減少了顧客購買的機(jī)率。所以要想增加營業(yè)額就要使藥品的數(shù)量處于臨界點附近，這樣既增加了營業(yè)額，又避免了大量的資金囤積，有助于提高藥店的競爭力。我們還重點討論了如何建立高效賣場的方法，特別介紹了ABC分析法以及突破點理論，這使我們知道應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣場上的癌細(xì)胞，增強(qiáng)賣場的效率，增加營業(yè)額。第四篇：藥店經(jīng)營寶典認(rèn)同“技術(shù)-產(chǎn)品-模式”的創(chuàng)新排序是一種“技術(shù)商業(yè)”的樸素信仰，沒有卓越的運營技術(shù)，難以成就你的創(chuàng)新模式。但如果在運營層面，存在一些認(rèn)識誤區(qū)，使得你容易鉆牛角尖，即便全天下最好的運營技術(shù)擺在你目前，都無濟(jì)于事，或者你容易讓你的技術(shù)層面裹足不前。以防弊導(dǎo)向的技術(shù)思維北京雅伯管理顧問公司總經(jīng)理張國芳曾經(jīng)輔導(dǎo)過無數(shù)個加盟連鎖藥店，很多企業(yè)的防弊思維讓他甚為頭痛，例如，由于害怕弊病，在考核上過于求細(xì)，或者面對新技術(shù)，總有一百個擔(dān)心，導(dǎo)致不能落地。張國芳曾經(jīng)擔(dān)任過海王星辰顧問，他曾到看海王星辰員工的考核過為繁瑣，光紀(jì)律要求就三四十條，而且每個月考核，但現(xiàn)實就是這些細(xì)則都無法實施，店長與主管只能月末草草胡亂填寫上去應(yīng)付了事。他在成都也碰到一個考核定到繁瑣至急的連鎖，實施360度考核，跟你發(fā)生工作關(guān)系的人全部對你考核??美信在顧客服務(wù)方面具有非常有效的補(bǔ)償工具——代金券，應(yīng)用廣泛且驗證有效。當(dāng)顧客出現(xiàn)價格抱怨時，我們可以使用使用代金卷：“很抱歉，我們的價格是總公司統(tǒng)一制定的，門店無法更改價格，我將立刻向總公司反映，以便調(diào)整價格，為了對您造成困擾與不便表示歉意，這張現(xiàn)金券X元，您可以在下次購物時抵用。”但是，很多連鎖企業(yè)擔(dān)心現(xiàn)金券被門店胡亂使用，產(chǎn)生流弊，不敢使用，或者在使用上設(shè)定諸多條條框框。張國芳表示：“但我們經(jīng)營門店是以防弊為主，還是以顧客為導(dǎo)向呢？一線的門店是直接接觸顧客的，如果不給他們授權(quán)使用這些工具，他們?nèi)绾巫龅脚c眾不同的顧客服務(wù)呢？”走馬燈似的換人大概從2008年開始，醫(yī)藥零售行業(yè)高管地震連續(xù)發(fā)生，北京市場最為典型，包括北京金象、嘉事堂、醫(yī)保全新的高管層幾乎每年都要“動大手術(shù)”，來一班人馬，換一套管理方式，北京藥店這幾年幾乎沒出什么新東西，管理與技術(shù)的精進(jìn)更是無從談起，在短暫的任期內(nèi)，經(jīng)理人根本沒有心思沉下心來潛心研究管理與技術(shù)。這幾年，金象也沒少“折騰人”，北京某位大型連鎖藥店的董事長頗有些無奈：“你看CVS的管理層與股東層都很穩(wěn)定，他們招聘經(jīng)理人只是施展溝通與協(xié)調(diào)的能力，而不是動搖企業(yè)的管理技術(shù)，我們現(xiàn)在就是來一個人帶一套模式，很多東西沒有一兩年無法見效，鮮有沉淀下來的東西?！敝院Ｍ跣浅侥馨蚜闶奂夹g(shù)錘煉得如火純情，很大程度上是中高層干部的穩(wěn)定，公司從1996年成立，在2004年底，為中高層干部所關(guān)注的期權(quán)已經(jīng)兌現(xiàn)。即便期間有人員更新，但海王星辰在崇尚創(chuàng)新的同時，一直在延續(xù)前人、繼承式發(fā)展。系統(tǒng)升級視同管理升級目前很多國內(nèi)藥店對于國際化管理軟件十分癡迷，使用SAP的企業(yè)就不止一家，但效果拆強(qiáng)人意。前京衛(wèi)集團(tuán)CIO薛峰指出：“一個IT工具能發(fā)揮多大的作用，取決于企業(yè)自身管理水平，信息化失敗80%是甲方的責(zé)任，不要以為披上袈裟就會念經(jīng)?！逼髽I(yè)要具備整體的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略才能制定IT支持戰(zhàn)略，由于管理是綜合性的，涉及到財務(wù)、人力、進(jìn)銷存、營銷等方方面面，因此不是一套系統(tǒng)就能解決所有問題。薛峰進(jìn)一步解釋：“對當(dāng)前的信息化項目預(yù)期在未來的信息化組合中占據(jù)何種位置，如果你不清楚業(yè)務(wù)藍(lán)圖，投入產(chǎn)出就會不成正比，項目管理也會失敗的，最后帶來的反而帶來工作效率低下?！睆V東金康大藥房總經(jīng)理鄭浩濤感嘆于IT帶來的高效率，但他也清楚地認(rèn)識到IT只是工具：“軟件再先進(jìn)，但絕大多數(shù)人停留在看數(shù)據(jù)，幾秒鐘就能隨時查閱門店銷售，但這些數(shù)據(jù)意味什么？你如何根據(jù)靠數(shù)據(jù)分析問題、解決問題，這還要靠人的智慧?！比鹕叹W(wǎng)一家專注于品類管理的BI工具，在與很多藥店打交道是，對方總是不自然地把它當(dāng)成咨詢公司，瑞商網(wǎng)保文總要解釋一番：“我不是河南白癜風(fēng)醫(yī)院，我們提供給你們一個園丁用的修樹剪，但你想數(shù)剪成何種形狀，取決于你們。”當(dāng)然，在瑞商網(wǎng)與藥店合作的前期，他們會示范性地幫助藥店剪一兩棵樹。甚至還會幫助藥店抽檢商品部與門管部，商品部是負(fù)責(zé)整體商品規(guī)劃，門店部落實門店數(shù)據(jù)分析。保文明顯感覺很多連鎖企業(yè)缺乏專門的數(shù)據(jù)分析師。這個分析師既要了解整個前后，對數(shù)據(jù)敏感，還要懂財務(wù)，而且還要一定的控場力。“數(shù)據(jù)出來，引起部分之間發(fā)生爭議時，要能控制場面?！蹦壳八幍甑母偁幜?，不是靠IT獲取的，人的銷售能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于IT展現(xiàn)的能力。一個體統(tǒng)，從上線到發(fā)揮最終效果，至少兩三年以后，這也需要企業(yè)的耐心。盲目貪大地學(xué)習(xí)尋找標(biāo)桿，企業(yè)依據(jù)自己的運營模式、發(fā)展階段、競爭環(huán)境，找到對應(yīng)的學(xué)習(xí)對象，這樣才能學(xué)到適合的技術(shù)。適合的才是最好的。當(dāng)年，張國芳在臺灣博登藥局剛把美信的技術(shù)引入臺灣的時候，第一年做得非常辛苦，而美國總部的加盟商凝聚力都非常強(qiáng)。張國芳逐漸意識到臺灣目前的發(fā)展水平還難以適應(yīng)美國藥店最先進(jìn)的管理技術(shù)，因此它要求美國總部提供前15—20年前的經(jīng)驗與技術(shù)。“我想知道他們剛開始是如何操作的，而不是目前最成功的因素?！蹦壳埃芏噙B鎖企業(yè)都視沃爾瑪、家樂福、屈臣氏為學(xué)習(xí)標(biāo)桿，但藥店的模式與這些企業(yè)大相徑庭，過分模仿，只能誤入歧途。而我們鮮有關(guān)注的7-11便利店、德國阿爾迪超，他們與藥店店型較為類似，是非常適合的學(xué)習(xí)對象。講規(guī)模，世界范圍的品牌價值，內(nèi)部管理與服務(wù)，創(chuàng)新，滲透力，7-11比屈臣氏更值得我們學(xué)習(xí)，而且屈臣氏的定位偏高。海王星辰近期在動員管理層學(xué)習(xí)德國的阿爾迪模式，管理層每人寫心得，寫怎么做。奉行少而精的簡單戰(zhàn)略最值得中國藥店學(xué)習(xí)，專業(yè)化的內(nèi)涵即少而精。中國藥店所面臨的異業(yè)競爭環(huán)境是全球藥店中最激烈的，很難去效仿學(xué)習(xí)大型零售商的多且廣的策略。海王星辰近期成立的家紡事業(yè)部、家電事業(yè)部及禮品事業(yè)部也是順應(yīng)阿爾迪“精品零售商”的商業(yè)策略。其實，除了IT競爭力、品類規(guī)劃、品類營銷、會員精準(zhǔn)營銷、專業(yè)能力等硬技術(shù)外，品牌營銷、企業(yè)文化等更高層面的“軟技術(shù)”，我們還未看到業(yè)內(nèi)有很好的范例，這也是需要我們?nèi)ァ鞍胃摺钡?。第五篇：藥店?jīng)營技巧藥店經(jīng)營技巧——差異化取勝某藥店的王店長最近忙得不可開交。原來，附近幾家藥店最近都在搞降價促銷，吸引了大批顧客。王店長有點坐不住了，他向公司打報告申請，也準(zhǔn)備搞一場促銷活動，減少顧客的流失。可是報告還沒批下來，他又聽到有家藥店在搞會員制，實行會員購藥打九折的優(yōu)惠。王店長遲疑了，自己到底要不要跟進(jìn)？搞降價促銷還是搞會員制好呢？王店長這種困惑在許多店長中都存在。如今，藥店業(yè)態(tài)競爭激烈。一個藥店搞平價，其他藥店也紛紛跟進(jìn)；一個搞促銷，其他藥店也降價。仿佛不跟進(jìn)一下，自己就會吃多少虧似的。當(dāng)然，店長們心里也明白，這種跟風(fēng)式的競爭，其實沒多大好處，不說是賠本賺吆喝，至少也如同雞肋，沒有什么賺頭?？墒?，如果不跟進(jìn)的話，藥店又該如何應(yīng)對？藥店經(jīng)營中有兩個常見誤區(qū)藥店之間的競爭是再正常