（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使對(duì)方讓步的策略。（2分）A.拆中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略解析： 邊緣策略又稱為最后通牒，提出方大多會(huì)有孤注一擲、成敗在此一舉的想法。知識(shí)點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）商務(wù)合同履行的基本形式（）。（2分）A.實(shí)物履行B.誠信履行C.經(jīng)濟(jì)合理履行D.應(yīng)變履行解析： 商務(wù)合同履行的基本形式：實(shí)物履行、全面履行、適當(dāng)履行、中止履行。知識(shí)點(diǎn)：第六章第二節(jié)（書115頁）運(yùn)用最大預(yù)算策略時(shí)要注意：（）。（2分）A.保守秘密B.對(duì)象C.階段D.規(guī)模解析： 運(yùn)用最大預(yù)算策略時(shí)要注意：保守秘密、掌握好時(shí)機(jī)、采取靈活的態(tài)度。而BCD是影響商務(wù)談判策略選擇的因素。知識(shí)點(diǎn)：第七章第二節(jié)（書138頁）同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式是（）。（2A.散射思維B.快速思維C.跳躍思維D.逆向思維解析： 散射思維是同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式。知識(shí)點(diǎn)：第八章第三節(jié)（書163頁）同一商品，針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種（）。（2分）A.差別報(bào)價(jià)策略B.報(bào)價(jià)分割策略C.報(bào)價(jià)表達(dá)策略D.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略解析： 差別報(bào)價(jià)策略是指同一商品，會(huì)因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同而形成不同的購銷價(jià)格。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)：報(bào)價(jià)與還價(jià)（書71頁）商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。（2分）A.遵時(shí)守約B.穿戴整潔C.舉止優(yōu)雅D.講究排場(chǎng)解析： 遵時(shí)守約是商務(wù)活動(dòng)中最基本的禮節(jié)要求，是商務(wù)談判當(dāng)中最基本的原則。知識(shí)點(diǎn)：第十章第二節(jié)（書198頁）一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。（2分）A.商品品質(zhì)B.價(jià)格C.交貨條件D.售后服務(wù)解析： 一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，包括與個(gè)案有關(guān)的商品品質(zhì)、價(jià)格、交貨條件及售后服務(wù)等。但價(jià)格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，因?yàn)閮r(jià)格集中體現(xiàn)了談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。知識(shí)點(diǎn)：第一章第一節(jié)：商務(wù)談判的內(nèi)涵（書3頁）信息收集的途徑包括（）。（2分）A.法律制度B.實(shí)地考察C.假設(shè)推理D.統(tǒng)計(jì)資料解析： 信息收集的途徑：統(tǒng)計(jì)資料、媒體、知情人士、其他渠道。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書36影響開局氣氛的團(tuán)隊(duì)因素包括（）。（2分）A.中性話題B.動(dòng)作C.表情D.談判雙方的實(shí)力對(duì)比解析： 影響開局氣氛的團(tuán)隊(duì)因素包括：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實(shí)力對(duì)比。而ABC屬于影響開局氣氛的個(gè)人因素。知識(shí)點(diǎn)：第三章第一節(jié)（書51頁）商務(wù)溝通的特點(diǎn)（）。（2分）A.信息的隱含性B.針對(duì)性C.邏輯性D.靈活性解析： 商務(wù)溝通的特點(diǎn)：信息的隱含性、差異性和針對(duì)性、地位的非對(duì)等性、信息的變動(dòng)性。而BCD是商務(wù)談判語言的特征。知識(shí)點(diǎn)：第九章第一節(jié)（書169頁）談判信息收集的方法，包括以下（）。（2分）A.實(shí)地考察法B.詢問法C.統(tǒng)計(jì)法D.實(shí)驗(yàn)法解析： 信息收集的方法：實(shí)地考察法、詢問法、文獻(xiàn)法、實(shí)驗(yàn)法。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書35控制開局氣氛的策略，包括以下（）。（2分）A.協(xié)商式開局策略B.坦誠式開局策略C.慎重式開局策略D.進(jìn)攻式開局策略解析： 控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠式開局策略；慎重式開局策略；進(jìn)攻式開局策略。知識(shí)點(diǎn)：第三章第二節(jié)（書58頁）商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括以下類型（）。（2分）A.主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.主客座輪流談判D.客隨主便談判解析： 商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判，而C、D是特點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)：第一章第談判終結(jié)的各種可能包括（）。（2分）A.沒有成交但改善了關(guān)系B.達(dá)成交易并改善關(guān)系C.達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化D.沒有成交但關(guān)系惡化解析： 談判終結(jié)的各種可能：達(dá)成交易并改善關(guān)系；達(dá)成交易但關(guān)系沒有變化；達(dá)成交易但關(guān)系惡化；沒有成交但改善了關(guān)系；沒有成交但關(guān)系沒有變化；沒有成交但關(guān)系惡化。知識(shí)點(diǎn)：第還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。（2分）A.對(duì)方的報(bào)價(jià)B.己方的目標(biāo)價(jià)格C.己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本解析： 還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：對(duì)方的報(bào)價(jià)、己方的目標(biāo)價(jià)格、己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)、交易目標(biāo)的實(shí)際成本。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)（書72頁）1.談判2.商務(wù)談判3.交易條件的談判A.交易條件的談判，是指以價(jià)格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判，它們與價(jià)格相輔相成、相互影響，并可以通過價(jià)格體現(xiàn)出它們的狀況，是談判者利益的重要組成部分。B.是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。C.是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成一致意見的過程。解析： 答案：1.C；2.B；3.A第17題1.臺(tái)上人員2.首席代表3.主談人A.在談判桌上直接與對(duì)方進(jìn)行面對(duì)面談判的人員。B.是對(duì)談判擔(dān)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員。C.是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。解析： 答案：1.A；2.B；3.C知識(shí)點(diǎn)：第二章1第一節(jié)（書31頁），2第一節(jié)（書29頁），3第一節(jié)（書31頁）。1.協(xié)商式開局策略2.慎重式開局策略3.談判開局策略A.談判人員謀求談判開局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局控制而采取的行動(dòng)方式或手段。B.以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。C.以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。解析： 答案：1.B；2.C；3.A知識(shí)點(diǎn)：第三章1第二節(jié)（書58頁），2第二節(jié)（書59頁），3第二節(jié)（書58頁）。1.仲裁2.調(diào)解3.訴訟A.是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時(shí)，可以請(qǐng)求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定或合同的約定，對(duì)當(dāng)事人雙方進(jìn)行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達(dá)成協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。B.人民法院根據(jù)爭(zhēng)議雙方的請(qǐng)求、事實(shí)和法律，依法作出裁判，解決爭(zhēng)議的方式。C.商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，通過協(xié)商無法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達(dá)成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)仲裁，仲裁機(jī)構(gòu)在事實(shí)的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上作出裁決。解析： 答案：1.C；2.A；3.B知識(shí)點(diǎn)：第六章第四節(jié)（書122頁）。1.冷凍策略2.一攬子交易策略3.折中策略A.談判條件差異太大又不愿破裂談判時(shí)友好地暫時(shí)中止談判。B.將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。C.雙方談判臨近預(yù)定談判成交時(shí)間或階段時(shí)，各自堅(jiān)持自己的整體條件作為進(jìn)退交換的要求，從而希望達(dá)成協(xié)議的策略。解析： 答案：1.A；2.C；3.B知識(shí)點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）。常見的討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？解析： 答案：常見的討價(jià)還價(jià)策略有：（1）投石問路策略。投石問路策略是為了了解對(duì)方情況而采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（2）吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見，一次否定對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍秸勁腥藛T的精明強(qiáng)干，不會(huì)輕易受騙，也是為了降低對(duì)方的期望值，找到討價(jià)還價(jià)的理由。（3）感情投資策略。討價(jià)還價(jià)的談判中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對(duì)不能忽視，許多談判的順利進(jìn)行，以至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的感情基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。從還價(jià)的角度來說，感情投資能為對(duì)方接受己方的還價(jià)鋪平道路。（4）最大預(yù)算策略。最大預(yù)算策略的運(yùn)用，通常是在還價(jià)中一方面對(duì)對(duì)方的商品及報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對(duì)方最后讓步和接受己方的出價(jià)。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。安排席位應(yīng)考慮的哪些因素？解析： 答案：安排席位應(yīng)考慮的因素：（1）按照國際慣例，主桌一般安排在最里面，離致辭最近處；（2）以離主桌位置的遠(yuǎn)近決定座次高低；（3）安排座位時(shí)，要把主賓和夫人安排在最尊貴的位置上，一般安排在緊挨主人和女主人的右邊，應(yīng)該盡可能地使相鄰就座者便于交談；⑷應(yīng)該盡可能避免自己人坐在一起，盡可能將主人方面的陪客穿插在客人間，以便同客人接觸交談。有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖地說：一切照你的意思吧！”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？給我們什么啟發(fā)？解析： 答案：休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。本案例給我們的啟發(fā)是：在商務(wù)談判中要使用紅白臉談判策略，就要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個(gè)人一同出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的看法，這對(duì)第二回合的談判來說，是十分不利的。知識(shí)點(diǎn)：第七章第二節(jié)一個(gè)談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計(jì)算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過程中，日方代表只是認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見時(shí)，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下?！睌?shù)星期后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個(gè)談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問題：案例中日本人運(yùn)用的是什么談判策略？給我們的啟發(fā)是什么？解析： 答案：在本案例中，日方運(yùn)用的是疲勞策略。本案例給我們的啟發(fā)是：當(dāng)在談判中遇到趾高氣揚(yáng)、十分自大的對(duì)手時(shí)，疲勞策略是一個(gè)很有效地策略。通過疲勞策略，能使趾高氣揚(yáng)的對(duì)手感覺疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉(zhuǎn)不利或被動(dòng)的局面。采用這種戰(zhàn)術(shù)，需要注意：談判前期要作好思想準(zhǔn)備，面對(duì)對(duì)方的盛氣凌人的要求應(yīng)采用回避、周旋的方針，到談判后期，即使己方已經(jīng)占據(jù)了談判的上風(fēng)，也不要采用盛氣凌人的態(tài)度，切忌不要以硬碰硬，以免引起對(duì)立，使談判破裂。5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335