有關藥品招投標對策的研究緒言我國醫(yī)藥工業(yè)近來以平均每年遞增22%的速度發(fā)展，醫(yī)藥工業(yè)的高速發(fā)展得益于國家宏觀經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，國民可支配收入的對應增加，消費能力得到普遍提高，也與我國人口眾多，人口構造趨于老齡化、高齡化，用藥人口逐年增加有關。巨大的市場，高額的利潤使醫(yī)藥行業(yè)成為風險資本竟相投資的行業(yè)，當代生物醫(yī)藥技術的日新月異又給這“永恒的朝陽行業(yè)”注入了新的活力。當一種國家醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展速度遠遠高于同期國民經(jīng)濟的發(fā)展速度,人口構造趨于老齡化、高齡化時，必然產(chǎn)生一種突出的問題，即不停增加的藥品需求與有限的醫(yī)?；鹬Ц赌芰Φ拿堋Ｋ幤芳姓袠瞬少徸鳛橐环N能有效減少藥品價格，規(guī)范醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)行為，變化醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”不合理現(xiàn)象的綜合手段得到了政府的必定和大力支持，在政府政策和有關制度的推動下藥品集中招標采購工作正在全國醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)展開，并將對我國醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)此后的發(fā)展帶來深遠的影響。一．藥品招標采購的背景“三醫(yī)”聯(lián)動改革醫(yī)保改革：建立城鄉(xiāng)職工基本醫(yī)療保險制度。職工醫(yī)療費用由原來各公司負擔改為由政府統(tǒng)籌，建立城鄉(xiāng)職工基本醫(yī)療基金。醫(yī)院改革：引入競爭機制，提高醫(yī)療服務水平，調節(jié)醫(yī)療服務價格與醫(yī)藥分離、規(guī)范醫(yī)院購藥行為，減少醫(yī)藥費用相結合。醫(yī)藥改革：整頓藥品生產(chǎn)流通渠道，變化藥品交易方式，控制藥品價格。三醫(yī)”聯(lián)動改革的總體目的：用較低廉的價格，提供較優(yōu)質服務，以滿足最基本的醫(yī)療需求?，F(xiàn)在的首要任務是控制藥品價格。藥品招標采購作為一種手段能夠變化藥品交易方式，減少藥品價格，規(guī)范醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)行為，增進醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的向前發(fā)展。二．藥品招標采購對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)將產(chǎn)生的影響對藥品生產(chǎn)公司的影響藥品招標采購對藥品生產(chǎn)公司最直接的影響是市場面臨重新分割，藥品價格下降，利潤幅縮水，現(xiàn)有產(chǎn)品將只能維持公司生產(chǎn)，迫使公司開發(fā)新產(chǎn)品。對醫(yī)藥流通公司的影響藥品招標采購對醫(yī)藥流通公司產(chǎn)生的影響最大，對傳統(tǒng)醫(yī)藥流通公司帶來的是革命性的變化。從根本上動搖了傳統(tǒng)低進高出買賣式區(qū)域經(jīng)營模式，隨著利潤大幅下降，產(chǎn)品構造調節(jié)，市場份額重新劃分，迫使公司重組，向物流配送方向發(fā)展。對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的影響藥品招標事實上對現(xiàn)在醫(yī)院產(chǎn)生的負面影響非常有限，醫(yī)院甚至是得益者三．藥品招標采購的程序招標投標開標評標中標招標分布招標公示招標基本原則招標主體：醫(yī)院投標投標主體是藥品生產(chǎn)公司或藥品批發(fā)公司根據(jù)招標文獻的規(guī)定完畢投標文獻的填寫和其它事項開標按招標公示規(guī)定的時間、地點、參加者：全部投標人代表，公證員公證評標由醫(yī)學、藥學、護理、行政等專家領導構成中標根據(jù)評標成果，由招標管理機構公示告知四．影響公司產(chǎn)品中標的因素藥品的投標價格：藥品與否中標，一種合理的報價是非常重要的因素，價格低，公司僅有微利，不利于公司此后的發(fā)展。報價高，可能落標，失去市場。較抱負的報價是投標價略高于全部參加投標的同品同規(guī)藥品的平均價，對的的投標價必須同公司的發(fā)展戰(zhàn)略相結合，必須同招標所在地公司公共關系相結合。藥品的質量內在質量：療效外觀質量：材料及外觀設計、方便性藥品的品牌品牌是通過數(shù)年的時間哺育出來的，意味著擁有一批穩(wěn)定的客戶，品牌體現(xiàn)產(chǎn)品的質量，可靠性，容易得到專家的認同。公共關系涉及公司形象：公司對社會的奉獻人際關系：是非常重要的公司資源，涉及：政府關系、媒體關系、專家關系、客戶關系等。公共關系是公司產(chǎn)品與否中標的軟條件，許多不擬定因素的把握取決于公共關系的好壞。5.合作伙伴選擇適宜的投標伙伴，運用伙伴的形象為自己加分，運用伙伴的關系為自己發(fā)明中標的條件。抱負的合作伙伴：A．經(jīng)營規(guī)模大B．管理水平高（通過GSP認證）C．配送能力強D．公司形象佳E．沒有同品規(guī)投標藥品6.公司規(guī)模及管理水平公司的規(guī)模大、出名度和管理水平高（通過GSP認證）給評標專家有安全感。7.產(chǎn)品的競爭狀況參加招標的同品規(guī)藥品越多，公司中標的可能性越小。8.其它影響因素：政治因素、不可替代性等五．公司產(chǎn)品如何中標的對策研究首先藥品集中招標采購應成為公司發(fā)展戰(zhàn)略的構成部分，藥品招標采購是增進企營銷模式轉變的重要因素之一，要使現(xiàn)在經(jīng)驗型投標向理論指導型轉變，公司必須整合現(xiàn)有的資源，建立對應的運作系統(tǒng)，使該系統(tǒng)含有下列功效信息中心：含有收集、解決、輸出信息的能力信息收集涉及：本地的經(jīng)濟狀況、物價信息、藥品消費構造、本地政府對藥品招標制訂的政策文獻、人口數(shù)量、人口構造、疾病分布、本地醫(yī)院的數(shù)量規(guī)模特色、競爭對手在本地的經(jīng)營狀況、本地藥品生產(chǎn)公司的狀況，過去的藥品招標數(shù)據(jù)等等。決策中心：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，結合信息反饋，例出多個方案比較并作出選擇危機解決中心：面對突發(fā)事件，在短時間內作出反映的能力例如：出現(xiàn)落標的可能、產(chǎn)品質量問題的投訴、產(chǎn)品供應局限性等等制訂投標方略的程序進一步細致地研究招標文獻通過進一步細致地研究招標文獻掌握招標的游戲規(guī)則如：招標程序、評分規(guī)則，找出中標的核心點。市場分析供應分析：理解現(xiàn)有藥品生產(chǎn)公司狀況（生產(chǎn)能力、實際產(chǎn)量、品種構造、營銷能力、市場份額、財務狀況等），應特別關注本地藥品生產(chǎn)公司狀況，本地藥品經(jīng)營公司經(jīng)營狀況。需求分析：現(xiàn)有藥品使用狀況涉及各生產(chǎn)廠多個規(guī)格及對應數(shù)量，對中標后的使用狀況作出預計產(chǎn)品分析產(chǎn)品分類產(chǎn)品特點進入市場很快的產(chǎn)品生產(chǎn)公司少，價格高，降價幅度小已進入市場尚有成長潛力的產(chǎn)品生產(chǎn)公司多，競爭激烈，降價幅度較大。市場容量已飽和的產(chǎn)品生產(chǎn)公司多，競爭激烈，降價幅度非常大。市場銷量正在下降的產(chǎn)品生產(chǎn)公司多，競爭較激烈，降價幅度非常大。傳統(tǒng)的典型藥品傳統(tǒng)生產(chǎn)公司，價格底，降價空間小。公共關系我們有哪些公共關系可運用（政府關系、專家關系、客戶關系及其它能夠運用的人際關系），可靠性如何，進入本地市場競爭對手的公共關系如何制訂投標方略投標方略應與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相結合，久遠利益與眼前利益相結合，公司整體利益與局部利益相結合。在制訂投標方略前還應掌握兩個數(shù)據(jù)：招標方但愿達成的具體目的公司的生產(chǎn)成本投標方略分類市場空白點的投標方略：以進入市場建立公司形象為主，宜采用攻打方略（涉及進入方略、排他方略）占有部分市場份額投標方略：以擴大市場份額為目的，應采用攻防兼顧，以攻為主策略，視競爭對手強弱及數(shù)量擬定報價，原則上是共存策略。已占有大部分市場的投標方略：守住市場為己任，采用防守方略，應充足運用公共關系，適宜減少報價。另外在制訂投標方略時應考慮產(chǎn)品對公司的重要性，重要性按銷售額、利潤分：重要、普通、不重要。在擬定報價前要理解競爭對手以往的投標價值取向如何應對醫(yī)院招標首先應理解醫(yī)院招標目的：規(guī)范采購行為，增加透明度但愿通過招標獲得更多利潤僅僅是為了應付外部的壓力重要看衡量招標成功的原則是什么第二應收集不同地區(qū)競爭對手的投標價，收集本地不同醫(yī)院競爭對手的投標價第三應變化傳統(tǒng)的工作模式，擴大工作范疇。工作重點由原來的藥劑科擴大到招標領導小組和醫(yī)院權威專家醫(yī)院招標分：封閉式：按照醫(yī)院正在使用的藥品生產(chǎn)廠家的品種及規(guī)格招標開放式：同一品種藥品不分生產(chǎn)廠家招標部分開放式：醫(yī)院使用的部分品種藥品不分生產(chǎn)廠家招標封閉式招標的核心：控制渠道、控制價格開放式招標按評標辦法分：綜合評標、價格主導評標綜合評標要充足運用已有的公共關系再加上一種合理的投標價價格主導評標的核心是避開底層次的競爭對手開放式招標應：注意價格的集中度注意長久利益和現(xiàn)在利益的結合注意價格的下降是難免的降價分：略微降價0--5%適度降價5--10%大幅降價>10%大輸液的特點價值低質量重規(guī)格多，呈系列化用量大周轉快，對配送規(guī)定高運輸成本高民生大輸液招投標分析藥名及規(guī)格投標公司數(shù)量中標公司數(shù)量最底投標價(元)最高投標價(元)平均投標價(元)民生投標價(元)均值偏離%價格排位高低中標狀況0.9%250ml氯化鈉注射液32141.32.392.052.3916.61中標0.9%100ml氯化鈉注射液25101.252.351.862.3526.31落標10%250ml葡萄糖注射液35121.483.252.192.399.16中標5%250ml葡萄糖注射液36121.403.252.122.3912.74中標5%100ml葡萄糖注射液3171.32.351.912.35231落標10%100ml葡氯注射液112.352.352.352.350/中標5%500ml葡氯注射液32101.653.712.42.7514.62落標0.9%500ml氯化鈉注射液34141.652.752.262.7521.71落標10%500ml葡萄糖注射液32111.752.752.42.7514.61落標如何解決各地投標價格不同引發(fā)的“竄貨”問題首先：應明確任何因素引發(fā)的“竄貨”均不利于公司的長久發(fā)展(體現(xiàn)公司管理上有問題、分銷渠道存在問題、公司經(jīng)濟遭受損失)應堵絕公司內部“故意”行為引發(fā)的“竄貨”應使每一種營銷人員感到“竄貨”是無利可圖的應使避免“竄貨”成為每一種營銷人員的主動行為傳統(tǒng)解決辦法：批號管理、銷售渠道控制等本質解決辦法：建立價格管理體系價格管理體系涉及：零售價管理（制訂零售價政策、零售價數(shù)據(jù)匯總）投標價管理（制訂投標價政策、投標價數(shù)據(jù)匯總）出廠價管理（制訂出廠價政策）銷售合同管理（價格、數(shù)量、貨款、發(fā)貨、退貨、破損、返利、調價）銷售渠道管理（客戶管理）解決辦法：（問題掛號）調節(jié)原有管理機構，解決信息溝通問題（上下溝通、水平溝通）建立價格數(shù)據(jù)庫調節(jié)銷售渠道規(guī)范銷售行為（明確哪些是不應當做的）配套對應方法（公司、個人、客戶）建立銷售跟蹤制度：批號跟蹤、終端客戶跟蹤設立貨品標記（內外標記，箱號、密碼、客戶號等）市場調查（內查外調）國外控制醫(yī)藥費用的五種辦法強制削價：采用國家涉及法國、英國、日本等。利潤控制：采用