題目黑龍江三和有限公司促銷策略的研究畢業(yè)設計（論文）開題報告選題的依據(jù)、意義和理論或實際應用方面的價值選題的依據(jù)微觀上的選題依據(jù)：三和公司的促銷策略尚有不足，三和公司的促銷策略需要改進，這是選題的必要性。三和公司原料來源塑料管道的生產企業(yè)大多集中在沿海、中心城市和經濟相對發(fā)達地區(qū)，生產布局不盡合理，促銷策略尚有不足。東南沿海與西南、西北地區(qū)的差距不斷擴大，南方比北方發(fā)達，沿海地區(qū)比內地發(fā)展快。塑料管道的生產經營受運輸距離的制約，尤其目前國家對運輸超載的管理力度加大，運輸費用的增加更加明顯。目前“促銷策略的銷地產”的方式已被很多的企業(yè)認識，有的企業(yè)正準備采取措施，合理布點建廠。宏觀上本文選題依據(jù)在于進入20年代以來，中國的銷售正經歷著一場深刻的變革，它不僅使銷售成為經濟發(fā)展的熱點行業(yè)，而且對整個流通業(yè)乃至經濟運行方式都產生了積極影響，這種變化和影響主要表現(xiàn)在幾個方面：國內零售市場容量迅速擴大，社會商品零售總額從2000年的8300億元增加到2013年的45842億元，這意味著中國的零售市場規(guī)模每4年左右就要翻一番中國已成為亞太地區(qū)乃至全世界最具增長潛力的市場之一。（二）選題意義本文的研究具有一定的現(xiàn)實意義。促銷是銷售企業(yè)經營最重要的營銷手段，是銷售企業(yè)與其目標顧客或社會公眾之間進行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關信息傳播給目標顧客的同時，試圖在特定目標顧客中喚起促銷者預期的意念，使之形成對商品的正面反應，其目的在于影響目標顧客的行為與態(tài)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進購買與消費。隨著中國加入WTO和世界經濟一體化進程的加快，一些世界著名的零售商品大量進駐中國市場，再加上中國本土零售商業(yè)企業(yè)的發(fā)展，各銷售企業(yè)的數(shù)量猛增，之間的競爭也日趨白熱化。塑料管道行業(yè)增長較快，在原有生產能力還沒有得到充分發(fā)揮的同時，行業(yè)新增加的生產能力大于銷售量的增加。2004年塑料管道生產能力約400萬t/a，而實際產量僅為能力的50%，有的企業(yè)開工率不到30%，個別好的企業(yè)開工率可達70%-90%。國內其他行業(yè)曾經出現(xiàn)的不論條件是否具備，只要有機會大家都一哄而上的現(xiàn)象又在塑料管道行業(yè)出現(xiàn)。目前PE管、超大口徑管等品種又成了許多人關注的共同熱點，有的企業(yè)投資很大，生產能力得不到有效發(fā)揮，在應用量沒有很大拓展的情況下，能力的繼續(xù)增加，只能使競爭更加激烈。塑料管道進入門檻相對較低，生產技術相對簡單，投資相對較少，導致一些企業(yè)跨行業(yè)盲目的投資。為爭奪消費者而進行的銷售企業(yè)生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈，其中，銷售企業(yè)賣場的促銷活動扮演了重要角色，也由此變得越來越頻繁和多樣化。另外本文1、文章用波特五力法與SWOT分析方法對黑龍江三和管樁有限公司所處的宏微觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、市場和主要競爭對手等一一作了詳實的闡述和分析。2、對黑龍江三和管樁有限公司市場細分作了詳細的了解調查和分析，為其制訂選擇合理的目標市場提供了依據(jù)和方向。3、構筑了促銷組合策略，在促銷策略方面，提出了一系列加強廣告宣傳、公共宣傳、網(wǎng)絡營銷促銷等可實施的促銷方案。以上結論是建立在較為翔實的分析和嚴謹?shù)倪壿嬐评碇系?，雖然在研究過程中難免有所疏漏，但對黑龍江三和管樁有限公司促銷研究方面具有一定的借鑒意義。由于本人學識、時間以及各種條件的限制，對上述的研究有很多的不足和遺憾，希望能夠通過自己的學習而進一步得以完善。（三）實際應用方面的價值促銷理論的研究一直受到許多營銷專家的重視，理論成果也頗為豐富，營銷的核心動力來源于“促銷”。以下就促銷理論的核心理念來進行闡述。杰羅姆·麥肯錫博士認為促銷應該重視產品、渠道、價格策略的協(xié)同要點。產品策略的協(xié)同要點主要是產品組合都要相對集中和簡單，突出與推廣主題相一致的主推產品，以免影響推廣效果。渠道策略協(xié)同的要點主要是堅持“先拉后推”放大促銷效果。同行企業(yè)可以利用這篇文章來完善自己的促銷策略，從而提高競爭力；新開辦公司的老板也可以通過本文的學習，掌握促銷策略的應用技巧以及業(yè)余人士(包括大學生）可以通過閱讀本文可以豐富知識和提高技能等。用促銷“拉力”，預熱市場，增強渠道信心，提高渠道開發(fā)的速度和質量，同時，近年來，行業(yè)的科技進步速度明顯加快，尤其是在增加了國際之間的交流后，許多企業(yè)更加重視國外先進技術，重視新產品的研發(fā)和新技術的引進。目前，國內塑料管道的技術水平與國外發(fā)達國家的差距正逐步縮小。還可以充分利用渠道的網(wǎng)絡、商譽等優(yōu)勢，提高終端宣傳效果，甚至形成良好的口碑傳播。價格策略協(xié)同的要點主要有兩個：一是，能夠保證促銷投入水平。以促銷為核心的營銷模式銷售費用率最高，資源的“重頭”也是投入在促銷上，因此，在價格體系設計要保持“操盤”環(huán)節(jié)的較高運作空間，以支持促銷的高資源投入；二是，配合促銷讓利進行價格調整，不要參與簡單價格戰(zhàn)。簡單的價格戰(zhàn)不僅沒有多大意義，而且會削弱在促銷上的資源投入水平。本文的研究具有一定的現(xiàn)實意義，服務質量是迄今為止服務營銷管理領域最重要的研究主題。事實上到20世紀80年代初，服務管理和營銷科學才真正誕生。其標志是北歐學派代表Gronroos于1982年提出顧客感知服務質量概念，并對其構成進行了詳細的研究，從而完成了對服務管理與科學中最重要概念的界定，由此也標志著對顧客感知服務質量管理研究的全面開展。同產品追求產品質量一樣，服務也必須追求服務質量。以往學著認為服務質量是一個存在于消費者頭腦中的主觀范疇，它取決于消費者對服務質量的期望（期望服務質量）同其實際認知到的服務質量水平（體驗的服務質量）二者的對比。但是一種產品或服務滿足明確和隱含需要的能力或特性的綜合研究還很少因此本文還有一定的理論意義。二、本課題在國內外的研究現(xiàn)狀(一)國外研究現(xiàn)狀大體上，西方學者從20世紀60年代開始研究服務的市場營銷問題。1966年，美國的拉斯梅爾（TohnRathmau）教授首先對無形的服務同有形的實體產品進行區(qū)分，提出要以非傳統(tǒng)的方法研究服務的市場營銷問題。1974年，拉斯梅爾在美國出版了第一部服務市場營銷學。他在書中明確指出：服務公司在使用市場營銷的概念、模型和工具時常常感到困惑。把現(xiàn)有的市場營銷概念、模型和技巧應用于服務領域顯然是行不通的，必須建立一種服務導向的理論框架。1977年，美國花旗銀行副總裁列尼·肖斯塔克寫了一篇文章《從產品營銷中解放出來》，他認為：“泛泛而談的營銷觀念已經不適用于服務營銷，服務營銷的成功需要有新的理論來支撐……如果把產品營銷理論只是來個改頭換面，就應用到服務領域，營銷問題還是難以解決，由此拉開了服務營銷學研究的序幕8。萌芽探索期（20世紀80年代以前）——早期營銷關注的是農產品的銷售，之后其范圍擴大至有形商品并一直受到重視。20世紀60年代美國市場營銷雜志刊登了三篇(Regan,1963；Jndd,1964；Rathmell,1966)有關服務營銷的文章。盡管文章僅是描述性的研究，但對后來學術思想的形成與發(fā)展有著深遠的影響。其中Regan針對美國服務業(yè)的產值在GDP中的比重和服務業(yè)在總就業(yè)人口中的比例超過50%的現(xiàn)象，指出“服務革命”時代的到來；Jndd指出應重新定義服務，并開創(chuàng)了服務分類研究的先河；Rathmell對服務易逝性特征做了深入研究。70年代肖斯塔克里程碑式的文章“從產品營銷中解放出來”的發(fā)表改變了服務營銷的發(fā)展歷史，菲利浦·科特勒對此評論說“這篇文章即使沒有改變市場營銷學本身，也改變了我們對服務營銷的理解”。初步發(fā)展階段（1980~1985）——來自外部環(huán)境的兩大因素使服務營銷的研究成果迅速增加：一是西方特別是北美服務業(yè)的全面解禁；二是美國市場營銷協(xié)會（AMA）1981,1982,1983,1985年召開的一系列服務研究的會議，為學術界和企業(yè)界提供了國際間交流平臺，這時期研究的中心是服務特征引發(fā)的管理問題。其中服務質量(因異性引起)和服務接觸(因同時性引起)以及營銷的功能是研究的主線，研究成果也收錄在AMA服務營銷會議的論文集中。例如Booms、Bitner（1981）7P的構建（4P基礎上增加人、過程、有形展示）；Gronoos（1981）的內部營銷與Berry（1983）的關系營銷概念的提出，其中Gronoos可感知質量的概念提出標志著可感知質量研究的開始。穩(wěn)步發(fā)展階段（1986~1992）——研究服務營銷的學者大量涌現(xiàn)，相關學術性會議和學術性刊物也在不斷增加，如AMA組織1988年至1992年間的二次服務質量研討會，1988年以來法國夏季服務管理研討班等對服務營銷的研究工作起到了積極推動作用。與初期概念性討論或爭論不同，此時的研究更加注重實證研究和理論導向，更加關注服務特征產生的實際問題研究。如服務質量的測評、服務設計中“真實瞬間”、通過內部營銷以培訓員工等理念相繼被提出來。尤其服務質量和服務接觸研究取得了突破性進展，帕拉蘇拉滿在Gronoos可感知質量的基礎之上提出了服務缺口模型與服務質量的五項測定標準；貝特森等在服務接觸方面的研究開創(chuàng)了互動營銷的先河。此間在服務質量研究上逐漸形成兩大派，以Gronoos為代表的“北歐學派”和北美學派，他們共同推動了服務營銷尤其是質量的研究向縱深發(fā)展。系統(tǒng)深化階段（1993~至今）——進入20世紀90年代，制造企業(yè)也意識到服務在競爭中的作用，競爭從技術、價格競爭轉向服務競爭。當產品的制造商將其興趣從與顧客的一次性交易轉向長期關系時，消費或使用的性質也從純粹的產出(結果)消費轉變?yōu)槌掷m(xù)的過程消費；而信息技術的不斷更新與推廣使這種狀況更加突出，從而使產品與服務的界限越來越模糊了。正如Gronoos(1994)所言：“顧客購買的不是傳統(tǒng)意義上的商品或服務，而是可以給顧客創(chuàng)造價值的服務中的效用，因而傳統(tǒng)意義上的商品和服務的區(qū)分方法早已過時”。這就使服務營銷研究的人們重新審視過去的主要觀點和模型，以便進一步深化并拓展其理論的應用范圍。哈佛大學著名學者阿吉里斯認為促銷應該重視消費者的心理，采用以促銷為核心的營銷模式，在精準的產品或品牌定位基礎上，“扎根”消費者心智的產品和品牌形象塑造的的促銷策略是成功的關鍵和操作的要點，也是促銷策略的核心理念。消費者心智簡單地說就是深植在消費者心中的對產品和品牌的看法和認識。從本質上說，消費者心智決定消費者購買行為。以促銷產生的“拉力”為營銷的核心動力可以抓住消費者，應對競爭。并且除了可以產品或品牌形象上塑造差異化競爭優(yōu)勢，常常還可以攫取品牌形象溢價的高額利潤。(二)國內研究現(xiàn)狀長江商學院營銷管理專業(yè)游昌喬教授在其著作《廣告與營銷戰(zhàn)略的關系》中闡述到促銷中公共關系的重要性，他認為公共關系在于影響公眾的觀念，在公眾心目中樹立良好的產品和企業(yè)形象，這主要是通過大眾性的溝通技術來實現(xiàn)。這對于促銷也有很大的影響作用。促進公眾對組織的認識，理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的目的的一系列促銷活動，這對于促銷也有很大的影響作用。公共關系的對象很廣，包括消費者，新聞媒體，政府，業(yè)務伙伴等，公共關系被用來促進品牌、產品人員、地點、構思、活動、各種組織機構甚至國家關系。其功用、職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通、社會交往、培訓、平衡六個方面。公共關系的主要方法包括進行產品宣傳報道，廣告合作，密切與新聞界的關系，吸引公眾對某人、某產品或某服務的注意。王蘭2013在《品牌形象上塑造差異化競爭優(yōu)勢》指出服務可以分為高接觸性服務和高技術性服務。高接觸性服務指的是那些主要依靠人來完成服務過程的服務，而高技術性服務則是利用自動系統(tǒng)、信息技術或其它有形要素來完成服務過程的服務。接觸性服務既包括有形的資源，也包括以高科技為基礎的服務系統(tǒng)，而在高科技服務中，人的要素也是不可或缺的。暫封2013在《品牌形象與促銷》指出顧客抱怨處理和自動服務系統(tǒng)出現(xiàn)失誤時，就必須由員工出面來加以解決。在高技術性服務企業(yè)中，常?？梢钥吹揭詥T工為主體的服務平臺。甚至可以說，高技術性服務對人的依賴性更大，因為在這些服務企業(yè)中，一旦需要員工出面解決的問題，肯定是非常關鍵的問題。如果這些具有高接觸性的互動過程失敗，這些高技術性服務企業(yè)就會失去挽回錯誤的機會。在這樣的情況下，這些互動過程無疑是企業(yè)的關鍵時刻。劉歡歡2013在《競爭優(yōu)勢》指出根據(jù)顧客與服務企業(yè)的關系。服務可以分為連續(xù)性的服務和間斷性的服務。在有些行業(yè)，如工業(yè)清洗、保安、貨物運輸、銀行等，顧客和服務提供者之間存在著長期的互動關系。這無疑為服務企業(yè)與顧客建立良好的關系提供了大量的機會。而那些間斷性服務企業(yè)，如理發(fā)、醫(yī)療和維修等，要想達到這個目的就困難得多，但與顧客建立長期友好的關系也不是不可能的，而且還是一種有利可圖的做法。那些提供連續(xù)性服務的企業(yè)一般無法承受顧客流失的損失，因為爭取新顧客的費用過于昂貴；而另一方面，間斷性服務企業(yè)卻可以利用交易導向的營銷模式成為贏利的企業(yè)，盡管關系導向的營銷模式似乎是更好的營銷模式。每一種服務都有其內在的特性，所以在制定和實施服務營銷戰(zhàn)略時，必須考慮到不同服務類型自身的特點，從而做到有的放矢。三、課題研究的內容及擬采取的方法（一）研究內容本文主要分為四個部分，第一部分為緒論，讓人們了解所研究問題的背景與意義等；第二部分分析黑龍江三和管樁公司營銷環(huán)境；第三部分，三和管樁公司促銷策略存在的問題進行探討；第四部分，在對三和管樁公司促銷策略存在的問題進行分析的基礎上，找出相關對策。（二）擬采取的方法（1）文獻研究法一是登錄中國期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫、查閱了大量和本文相關的文章；二是登錄相關外文數(shù)據(jù)庫，查閱相關研究的文獻；三是登錄相關網(wǎng)站，搜索相關資料。對文獻進行梳理整合，提出研究要解決的基本問題和初步構思。（2）調查（訪談）研究法為驗證構思，深入相關企業(yè)進行調研，要求與本論文相關的參與訪談，深入探索論文提出的問題訪談法主要是對構思進行初步驗證及進一步的調整，并為下一步的進一步研究收集信息，為課題研究工作的順利開展奠定基礎。（3）經驗總結法通過廣泛的社會調查結合文獻法運用了案例分析法，掌握論文的問題及其對策的現(xiàn)狀結合通過查閱資料了解與本論文相關的成果，借鑒先進理念為本論文提供可借鑒的經驗和制度。另外還運用了案例分析法:通過對論文中的問題及其對策進行案例分析，進一步論述、研究的必要性，為研究提供可靠的依據(jù)。本文擬采用的調查方法對相關問題采用全面調查的方法，對個別問題的研究采用全面調查、抽樣調查等方法。最后采用了經驗總結法：針對先關的問題及其對策存在的各種情況進行具體分析進而得出科學合理的結論。論文的框架結構如下：18864一、緒論（一）研究背景和意義1.研究背景2．研究意義（二）相關理論介紹1．促銷的概念2．促銷的作用3．促銷的方式4.促銷組合的概念22666二、黑龍江三和有限公司營銷環(huán)境分析10291（一）宏觀環(huán)境（1）政治法律環(huán)境 （2）經濟環(huán)境（3）社會與人文環(huán)境（4）技術環(huán)境（二）微觀環(huán)境（1）競爭者（2）供應商26310 （三）swot分析35811.塑料管材原料—合成樹脂的發(fā)展 110312.塑料管材管件成型設備概況 6444三、黑龍江三和有限公司促銷策略存在的問題 （一）廣告宣傳內容的重點不能適應市場環(huán)境的變化 （二）廣告宣傳方式較為單一6174（三）人員推銷沒有重點 15384（四）人員管理不到位，造成人員流動較頻繁 22295（五）銷售促進按照代理價對代理商進行銷售，無數(shù)量折扣（六）銷售促進對批發(fā)商的廣告援助較少（七）公關宣傳的方式陳舊古板 （八）公共關系的程序較為混亂 四、改善黑龍江三和公司促銷策略的建議11551 （一）廣告根據(jù)市場環(huán)境的變化，調整宣傳內容的重點 （二）廣告宣傳方式要靈活多樣6174（三）人員推銷選擇重點，進行推銷 15384（四）做好人員管理，減少不必要的人員流動 22295（五）銷售促進對代理商進行銷售，多給予數(shù)量折扣的優(yōu)惠（六）銷售促進適當?shù)卦黾訉εl(fā)商的廣告援助（七）豐富公關宣傳的方式 （八）遵循正確、合理的公共關系程序 結論致謝參考文獻1137四、課題研究的主要難點以及解決的方法（一）研究難點從學院發(fā)布論文選題通知后，本人結合自己的專業(yè)特長及未來工作需要認真選題，并積極與導師協(xié)商確定，虛心聽取導師關于黑龍江三和管樁公司營銷環(huán)境基本寫作思路、社會調查、資料查閱及論文撰寫應采用的主要技術路線和方法等指導要求。黑龍江三和管樁公司營銷環(huán)境分析是我認為的難點，我在論文寫作大綱制訂過程中，我先后三次與導師交流，請求導師在論文的框架結構、資料查閱范圍與方法等方面，取得導師的悉心指導，并按照導師的合理意見，對論文的新思考論文寫作的結構特別是各個部分之間的邏輯關系、論文內容的主次分布等進行了必要的調整；在資料查閱資料新思考過程中，經常與導師保持聯(lián)絡，有一些難以查到的資料，在導師教導下通過查閱書籍，檢索到了自己長時間沒有找到的財務報告信息，不僅為論文撰寫奠定了資料基礎，還豐富了自己的知識。（二）解決方法本人力求在王輝老師的指導下，分析服務人員自身因素的影響，即使由同一服務人員所提供的服務也可能會有不同的水準；另一方面，由于顧客直接參與服務的生產和消費過程，顧客本身的因素(如知識水平、興趣和愛好等)也直接影響服務的質量和效果。服務的差異性使服務組織難以對其服務質量實施標準化。服務的差異性，導致服務組織在質量控制方面面臨諸多服務業(yè)本身所固有的難題。服務組織必須設計它們的服務提供系統(tǒng)；必須雇傭與培訓員工，以對顧客和員工的相互作用施加正面影響；必須對員工的服務表現(xiàn)進行監(jiān)控與調整。五、畢業(yè)設計（論文）工作進度計劃1.初選論文題目及安排指導教師：2013.12.05－2013.12.202.確定論文題目：2013.12.273.實習并收集撰寫論文的材料：第1－4周4.撰寫論文大綱及開題報告：第5－6周5.修改大綱：第7周6.撰寫初稿：第8—11周7.交論文初稿，指導教師進行批閱：第12--13周8.學生根據(jù)指導教師意見修改初稿，形成二稿上交：第14周9.按工作手冊要求的格式書寫正文，形成三稿上交：第15周10.指導教師驗收定稿，準備答辯：第16周六、主要參考文獻(或資料)1．陳百君張巖松.現(xiàn)代公共關系學[M].經濟管理出版社.2013年6月2．薛可余明陽.公共關系學[M].科學出版社.2013年6月3．郭國慶等.市場營銷學[M].武漢大學出版社.2013年10月4．郎佩娟.企業(yè)公共關系[M].中國建材出版社.2013年7月5．蘇亞民.現(xiàn)代營銷學[M].對外貿易出版社.2013年10月6．袁仁偉;淺析企業(yè)營銷形象的提升策略[J];湖南省市場學會2013年會暨“兩型社會與營銷創(chuàng)新”學術研討會論文集[C];2013年7．程文廣;徐家余;從體育院校大學生體育用品的消費特點透析營銷策略[J];2013（第26屆）中國國際體育用品博覽會暨體育產業(yè)與體育用品業(yè)發(fā)展論壇論文集[C];2013年8．李玲玲;淺析高等學校的營銷策略[J];第二屆全國農林院校教育科學類研究生學術論壇論文集[C];2013年9．付瑋瓊;本土化超市顧客忠誠度的研究[J];中國商品學會第十三屆學術研討會論文集[C];2013年10．楊中柱;加強生產資料市場體系建設的戰(zhàn)略思考[J];“商業(yè)改革與創(chuàng)新發(fā)展”學術研討會暨“衡水老白干杯”征文頒獎活動論文集[C];2013年11．許靜;四川泡菜產值直上120億元[N];四川日報;2013年12．方賢滿;富農強社兩不誤[N];中華合作時報;2013年13．駐美宰飛;紐約人會讓沃爾瑪三吃閉門羹？[N];解放日報;2013年14．方賢滿;富農強社兩不誤[N];中華合作時報;2013年15．駐美宰飛;紐約人會讓沃爾瑪三吃閉門羹？[N];解放日報;2013年16．許靜;四川泡菜產值直上120億元[N];四川日報;2013年17．崔夢麟王建剛;千陽縣投資750萬元建村級社區(qū)服務中心[N];農民日報;2013年18．財經評論員余豐慧;從零售巨頭變怪獸,看我行業(yè)安全[N];新華每日電訊;2013年19．商報姜子謙;2013年超市業(yè)發(fā)展八大關鍵詞[N];北京商報;2013年20．閆海防;日本三大企業(yè)公布海外投資計劃[N]