歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!企業(yè)培訓(xùn)如何做？這是個我親身經(jīng)歷的，頗代表了一些企業(yè)對培訓(xùn)的認(rèn)識的企業(yè)培訓(xùn)實(shí)例。那天早上，連著接了兩個朋友的電話，分別說有一家企業(yè)急需培訓(xùn)師做對銷售人員的培訓(xùn)，她們推薦了我，要我馬上與對方聯(lián)系。

放下電話，不禁為企業(yè)對培訓(xùn)的重視及需求有些高興，我按著她們提供的電話先與第一家企業(yè)聯(lián)系，對方是銷售部經(jīng)理，姓林，在電話里沒說上三分鐘，對方就說明天上午就要開始上培訓(xùn)課，我有些吃驚，說：林經(jīng)理，我知道你對培訓(xùn)相當(dāng)重視，但目前我對你的培訓(xùn)要求、參加培訓(xùn)人員情況、公司業(yè)務(wù)等等一無所知，或者我們先當(dāng)面溝通再商討培訓(xùn)細(xì)節(jié)。

跟著我撥通了第二個電話，對方是公司老總，姓何。何總在電話里詳細(xì)的了解了我的工作經(jīng)歷，然后便說：我現(xiàn)在正趕往去廣州的路上，培訓(xùn)課明天就要上，這件事你與銷售部林經(jīng)理聯(lián)系吧。我一聽，巧了，一核實(shí)，果然何總與林經(jīng)理是同一家公司。

抬頭看看墻上的鐘，已近中午12點(diǎn)，旋即打電話給林經(jīng)理，約定1點(diǎn)鐘到他公司與他面談有關(guān)培訓(xùn)的具體事宜。1點(diǎn)鐘，我坐在了遠(yuǎn)在效區(qū)的鴻達(dá)潔具公司的銷售部，粗略打量下四周，公司面積約200平方左右，組織架構(gòu)圖中所羅列的部門卻達(dá)15個之多，與銷售相關(guān)的部門就有銷售中心、營銷中心、市場開發(fā)部、售后服務(wù)部。與林經(jīng)理簡單介紹后大家進(jìn)入主題。

林經(jīng)理：我們的要求很簡單，因?yàn)槊魈旃靖鱾€辦事處的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都要回公司參加三天的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，所以我們希望能夠利用一個上午的時間，對他們進(jìn)行一次系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，讓他們在公司培訓(xùn)完以后，回到辦事處，將所培訓(xùn)的內(nèi)容靈活運(yùn)用，真正解決工作中的難題。

我一聽，笑了，說：林經(jīng)理，恕我說話冒昧，我做培訓(xùn)這么長時間以來，還沒遇上過象你這樣急切對待培訓(xùn)的，培訓(xùn)不是簡單的照本宣科，將一些文字性書本性的東西說出來就算了的，培訓(xùn)必須根據(jù)您公司銷售人員的實(shí)際情況、產(chǎn)品的銷售性質(zhì)、銷售工作中碰到的具體問題等等有針對性的制定和實(shí)施的，再者一個上午的培訓(xùn)是如何也系統(tǒng)不起來的，我想先了解下明天參加培訓(xùn)的銷售人員的基本資料、你們的業(yè)務(wù)性質(zhì)、售后服務(wù)跟蹤資料、還有您公司的基本情況。

林經(jīng)理有些尷尬，說：公司辦事處分布在各地，所以我對銷售人員的情況也不熟，相應(yīng)的客戶投訴等資料也沒有。

我想了想，說：我先寫一個培訓(xùn)綱要給你，培訓(xùn)的日期能不能往后推遲一天，我想盡可能的依照你公司的實(shí)際情況來安排這次的培訓(xùn)課。林經(jīng)理：培訓(xùn)日期不可以改，因?yàn)槎家寻才藕昧恕?/p>

我沒再說什么，十五分鐘后，我將培訓(xùn)綱要交到了林經(jīng)理手上，培訓(xùn)綱要上的內(nèi)容分兩大塊：

一、如何開發(fā)新市場，含以下內(nèi)容：

·業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)培養(yǎng)

·如何尋找目標(biāo)客戶

·如何接近目標(biāo)客戶

·讓你的客戶喜歡你

·管理好你的客戶

·促成締結(jié)的幾要素

·從拒絕中尋找新商機(jī)

二、關(guān)系營銷，含以下內(nèi)容：

·先將做人的方式銷出去

·四字法寶：勤、精、忠、誠

·服務(wù)好20%的客戶，穩(wěn)定80%的銷量

·客戶關(guān)系管理

我在旁解釋：培訓(xùn)課總共3小時，分兩堂進(jìn)行，中途休息20分鐘，最后堂課會有20分鐘自由討論，課內(nèi)會結(jié)合案例分析、現(xiàn)場討論、小游戲等。

看得出來，林經(jīng)理對我這樣的安排很滿意，連說：按你說得辦，按你說得辦。

我忍不住再次提醒他：這樣的培訓(xùn)課并沒有太大的意義，如果公司真得重視培訓(xùn)，最好能有個系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，讓培訓(xùn)與管理結(jié)合起來。

第二天按約定的8點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時到了該公司，9點(diǎn)半時參加培訓(xùn)的人員還沒到齊，十點(diǎn)過10分時，培訓(xùn)課正式開始，來自東莞、廣州、深圳三個辦事處的銷售人員坐了滿滿一會議室，課堂上大家反映熱烈，在聯(lián)系一些實(shí)際案例進(jìn)行分析時，大家紛紛舉手參予，培訓(xùn)課很成功，課后林經(jīng)理再三要求下午能否繼續(xù)安排培訓(xùn)課，我婉拒了。

從以上案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)幾個有爭議性的問題：

1、企業(yè)培訓(xùn)到底如何做？

2、培訓(xùn)是作為一門獨(dú)立的工作還是應(yīng)該和日常管理密切聯(lián)系？

3、從外請培訓(xùn)師真有這么好嗎？

案例中的何總及林經(jīng)理不能說對培訓(xùn)不重視，但他們都有一個企業(yè)的通?。褐匾暸嘤?xùn)，卻又不知如何對員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)不是簡單的上完課就了事，或許在一些企業(yè)的認(rèn)識中，培訓(xùn)就象是救火時的滅火器，發(fā)生險情了，才想起滅火器，匆忙中找到滅火器，沒想?yún)s又是已過期的使用不了。

真正的培訓(xùn)應(yīng)該是融合在企業(yè)的日常管理工作中來進(jìn)行的，甚至于企業(yè)管理者的管理風(fēng)格、處事風(fēng)格、思維方式對員工來說，就是一種最好的潛移默化的培訓(xùn)，又或者說，一個好的企業(yè)管理者同時也應(yīng)該是一個好的培訓(xùn)師，他懂得并知道如何將好的技能教給員工。

事實(shí)上，懂得培訓(xùn)并善于培訓(xùn)的管理者并不多，在一些人的概念中，請一些知名教授學(xué)者來企業(yè)講課或去參加社會各種價格不菲的專題講座，這就是培訓(xùn)了。對此我一向持有異議，對于本身容納相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)及管理技能的管理者來說，參加這樣的培訓(xùn)，不異于給自己真正充一次電，但對于那些雖坐著管理高位，卻實(shí)質(zhì)上并不具備管理素質(zhì)的人員來說，就頗有“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”之嫌了，參加這樣的培訓(xùn)班多數(shù)由企業(yè)出錢，國人一向有什么熱鬧做什么之風(fēng)氣，可想而知，當(dāng)企業(yè)老總將大把大把的人民幣交出來，期望能真正帶回一些對企業(yè)發(fā)展有利的知識經(jīng)驗(yàn)時，最終的結(jié)果卻是花錢不討好，反過來便會懷疑培訓(xùn)的真正作用。

前段時間我參加了一個“領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)及藝術(shù)“的專題講座，期間教授舉一案例：有位新上任的領(lǐng)導(dǎo)，懷著新官上任三把火的思想，走上新崗位后，在一個月內(nèi)做了三件與前任領(lǐng)導(dǎo)完全不同的大事，您認(rèn)為他：

A：有開拓精神，值得表揚(yáng)

B：很難說，過一段時間后看效果

C：違反科學(xué)精神，毫不可取

D：動機(jī)不純，出風(fēng)頭思想作怪

教授要求大家只能選一答案，并說出各自理由。當(dāng)時有個現(xiàn)象引起了我的注意，參加講座的人員80%以上是企業(yè)老總，剩余得則是公司高層管理，在選擇答案時，大部分選擇的是A與D。選擇A與D的人都是平時在公司擁有絕對經(jīng)營權(quán)或行政權(quán)的決策者，基于對管理這種認(rèn)識的基礎(chǔ)上，窺一斑知全豹，其公司的管理方針及經(jīng)營思路我想也高不到哪兒去。

基于以上的一些因素及考慮，從鴻達(dá)公司回來后，結(jié)合該公司的實(shí)際情況，我將以上的三個問題及所了解到銷售人員的培訓(xùn)需求綜合起來做了一份培訓(xùn)跟蹤估測表，從客觀的角度分析了我所看到的問題并提出建議如下：

1、企業(yè)應(yīng)該建立一套適合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展的培訓(xùn)系統(tǒng)方案，含新員工的職前培訓(xùn)、企業(yè)文化教育、公司歷史教育、職業(yè)道德培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、培訓(xùn)效果追蹤與評估、培訓(xùn)檔案建立等等，其中特別提到一點(diǎn)，要培訓(xùn)，須遵從企業(yè)管理高層、管理中層、普通員工的順序進(jìn)行，如同大海航行靠舵手一樣，掌舵人認(rèn)清了正確的前進(jìn)方向，才能帶領(lǐng)大家一同齊心協(xié)力的朝同一個目標(biāo)前進(jìn)，一個好的管理者本身也應(yīng)該是一個好的老師，他不單是自己工作能力出眾，更應(yīng)該將整個團(tuán)隊(duì)的工作積極性調(diào)動起來，使整個團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大。

2、培訓(xùn)即管理，管理即培訓(xùn)。培訓(xùn)脫離開公司實(shí)際情況出發(fā)的話，更象是望梅止渴。經(jīng)常會聽到一些朋友說，前幾天某某名教授來公司講課，又或者是星期天上了MBA精華班，偶爾還會有一些感嘆：培訓(xùn)重要啊，不過借助上課認(rèn)識多幾個人更重要。這樣的受訓(xùn)心理及受訓(xùn)目的不知是企業(yè)的喜還是憂。真正融于管理中的培訓(xùn)就象是春雨潤物細(xì)無聲，有次與某公司營銷副總探討業(yè)務(wù)員的管理問題，對如何管理業(yè)務(wù)員及提高業(yè)績一直很讓他頭痛，他說：我參加過不少的銷售培訓(xùn)，培訓(xùn)課上老師說對業(yè)務(wù)員實(shí)行表格及數(shù)字等量化管理，我基本上都照做了，什么日報表、周報表、周計劃、月計劃、目標(biāo)考核還有晨會，業(yè)務(wù)員都是三天熱，根本沒用。我說：其實(shí)你更多的是在實(shí)施結(jié)果管理而不是過程管理，培訓(xùn)師所提議的只是一種管理思路或管理結(jié)果，真正的過程管理還需你在日常工作中來培訓(xùn)員工，讓他們學(xué)會并習(xí)慣自我管理的過程，而不是靠一些枯燥呆板的表格數(shù)字來控制，自然就會有你想要的管理結(jié)果。

3、企業(yè)培訓(xùn)從長遠(yuǎn)來說，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師方為上策。培訓(xùn)師不一定非要有資深的背景才可擔(dān)任。在內(nèi)部的培訓(xùn)課上，某部門經(jīng)理、又或者公司某方面突出的普通員工都可以在一些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。從企業(yè)成長起來的培訓(xùn)師，有著從外面聘請的培訓(xùn)師無可比擬的優(yōu)勢。首先，企業(yè)培訓(xùn)師熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況、；其次，企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)可公司的企業(yè)文化、價值觀念；再次，企業(yè)培訓(xùn)師所有的培訓(xùn)內(nèi)容制定，都是切實(shí)圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問題來開展的，并可進(jìn)行有針對性的跟蹤及調(diào)整。

在鴻達(dá)公司的案例中，有一個時間觀念的問題較突出，當(dāng)時約定的是8點(diǎn)鐘開始培訓(xùn)，結(jié)果直到10點(diǎn)一刻培訓(xùn)才正式開始。當(dāng)時林經(jīng)理是這樣解釋的：大家從外地趕來很辛苦，而且還沒吃早餐，所以遲到了也是情有可原。我當(dāng)時提了一個建議：林經(jīng)理，對于銷售人員來說，時間應(yīng)該是一個最重要和必須牢記得觀念，如果今天我不是來培訓(xùn)，而是等你的銷售人員來簽合約的客戶，你還會不會告訴我說因?yàn)槟愕匿N售人員沒吃早餐，需要我等？其實(shí)關(guān)于時間的概念最好能由你們的行政部經(jīng)理結(jié)合公司的規(guī)章制度還有公司的服務(wù)觀點(diǎn)來強(qiáng)調(diào)。

培訓(xùn)不是個新話題，企業(yè)對培訓(xùn)也并不陌生，如何實(shí)施培訓(xùn)，特別是一些中小企業(yè)的培訓(xùn)，我想，這里有許多問題值得我們思考