京東服裝b2c電子商務(wù)的最優(yōu)價(jià)格渠道

一、中國服裝電子商務(wù)領(lǐng)域的銷售渠道作為中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎、影響最大的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，京東商城網(wǎng)360buy京東商城在國內(nèi)3c在線購買平臺上是無與倫比的領(lǐng)導(dǎo)者。目前,“京東價(jià)”已經(jīng)成為國內(nèi)3C銷售領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。VANCL運(yùn)營所屬之凡客誠品(北京)科技有限公司,以服裝電子商務(wù)為主營業(yè)務(wù),目前為國內(nèi)最大的自有品牌服裝電子商務(wù)企業(yè)。公司成立以來,業(yè)務(wù)迅速發(fā)展,在中國服裝電子商務(wù)領(lǐng)域品牌影響力與日俱增,據(jù)艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)2009Q1數(shù)據(jù),VANCL占據(jù)整個(gè)B2C市場的份額為3.82%,位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后,居于第四位。目前,其男裝日出貨量已躋身中國品牌男裝前列,在男裝直銷品牌的細(xì)分市場名列前茅,已確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。二、目數(shù)化社會人群京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民,主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群,并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。凡客目標(biāo)人群主要集中在25~30歲,在25~30歲這類群體中我們又可以簡要的分為三類:第一類為校園人群,他們即將畢業(yè)走上工作崗位,服飾由追求個(gè)性轉(zhuǎn)向商務(wù),;第二類為年輕女性,他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),喜歡購物,并且開始習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購物,也喜歡為家人在網(wǎng)絡(luò)上淘商品;第三類為商務(wù)男士,他們穿的最多的是工作裝,追求簡潔大方,注重時(shí)尚和體驗(yàn),也關(guān)注品牌,講究實(shí)效,不喜歡逛街。1、投入創(chuàng)新的手段沒有及時(shí)掌握(1)定價(jià)策略京東京東商城憑借低價(jià),在國內(nèi)電子產(chǎn)品銷售的B2C渠道競爭中殺出了一條血路。以低價(jià)甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量,從而獲得利潤,此外靠廠商返點(diǎn)和其他補(bǔ)貼獲利,這是京東商城的盈利模式。凡客凡客以最佳性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)推廣取勝。凡客誠品的成功主要在于他們了解自己的目標(biāo)用戶是誰,以及根據(jù)目標(biāo)用戶閱讀習(xí)慣和信息接受習(xí)慣而制定的網(wǎng)絡(luò)推廣策略。(2)促銷策略京東商城統(tǒng)一定價(jià),有利于提升網(wǎng)站檔次,避免惡意競爭,但這樣就缺乏靈活性。凡客自主定價(jià),將定價(jià)權(quán)完全交給店家,這中方式靈活,使店家可以依據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行促銷。但這樣難免惡性競爭,沒有向心力。進(jìn)入京東頁面是以電子產(chǎn)品為主,整體讓人感覺有內(nèi)涵。而進(jìn)入凡客以后,鋪天蓋地的都是降價(jià),打折,有點(diǎn)讓人感覺像跳瘙市場,凡客誠品有VIP、SVIP等用戶設(shè)置,在購買一定金額之后可以成為相關(guān)級別用戶,享受價(jià)格優(yōu)惠,從而吸引消費(fèi)者。這樣可以長久的吸引顧客,創(chuàng)造數(shù)量更多的忠實(shí)消費(fèi)者。這里京東沒有。凡客有名人代言,例如韓寒,黃曉明,王珞丹。這樣可以利用名人效益吸引消費(fèi)者,但這樣也會提高運(yùn)營成本。這里京東也沒有。(3)廣告京東(A)以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告,可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放(B)但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告,且廣告內(nèi)容不夠清晰化,只是簡單的提升了京東的知名度和形象,沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值喪失了意義。并與2010年?duì)渴种谐?lián)賽,開始進(jìn)軍體育用品電子商務(wù)凡客(A)在主要門戶和專業(yè)網(wǎng)站,都可以看到凡客大量的廣告投放和鏈接。引導(dǎo)消費(fèi)者到凡客的網(wǎng)上銷售平臺去。為打造VANCL的品牌、宣傳VANCL的文化也起到舉足輕重的作用。凡客的廣告占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落,用可以監(jiān)控實(shí)際轉(zhuǎn)化的高額廣告投入達(dá)到覆蓋市場的效果。(B)電子郵件營銷,可以給用戶發(fā)一些促銷的信息,讓老客戶回訪網(wǎng)站,同時(shí)以產(chǎn)品為話題讓多個(gè)博客寫用戶體驗(yàn)文章,以用戶角度對產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。三、這兩個(gè)網(wǎng)站的改進(jìn)計(jì)劃為京東1、客戶需要與銷售方式溝通。京東有員工電話，但在線購買的客戶希望擁有在線便捷通訊提供商建議京都在自己的網(wǎng)站上增加可以與顧客即使溝通的的工具,可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研發(fā)一款工具。2、從細(xì)節(jié)和品線方面入手,樹立品牌段,服務(wù)電話很難打通,造成了很多顧客的問題無法得到反映和解決。京東可以租用更多的呼叫中心資源,或者自己加強(qiáng)服務(wù)熱線的硬件設(shè)施。以讓更多的顧客的意見或者問題可以得到及時(shí)響應(yīng)。凡客1、凡客只能依靠廣告,才能帶來足夠的流量,才有可能實(shí)現(xiàn)銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重、品牌本身缺乏吸引力的情況下,誰家的廣告投放多,誰家的銷售額可能就大,廣告一停,銷售額隨機(jī)應(yīng)聲而降。因此,應(yīng)從細(xì)節(jié)和特色把握,樹立品牌信譽(yù)。2、品線單一導(dǎo)致一種很尷尬的現(xiàn)象:好不容易把顧客吸引到了Vancl的網(wǎng)站,很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡單的說,網(wǎng)絡(luò)廣告只能提高進(jìn)店率,但卻沒法絕對提高成交率。因此應(yīng)盡可能使得產(chǎn)品多樣化,以更好地滿足顧客需求。四、借助網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行的營銷除了以上四大方面的差異,京東和凡客有很多相似之處:線上銷售方式(均無實(shí)體店),B2C模式,還有借助網(wǎng)絡(luò)手段展開的某些營銷活動(dòng)。不可否認(rèn)的是,京東的綜合實(shí)力明顯強(qiáng)于