觀光與餐旅行銷第三章、旅客行為

指導(dǎo)教授：張婷玥老師報(bào)告日期：98.4.18.報(bào)告人：N97B0009鄒季儒N97B0023顏書政1觀光購買決策購買決策中的角色(即消費(fèi)者)：提議者：最先建議購買產(chǎn)品的人。影響者：提出意見且多少左右購買決策的人。決策者：對(duì)於是否要買、買什麼品牌等有最後決定權(quán)的人。購買者：採取實(shí)際行動(dòng)去購買的人。使用者：實(shí)際上採用與消耗產(chǎn)品的人。2觀光購買決策消費(fèi)者行為定義：消費(fèi)者在搜尋、評(píng)估、購買、使用和處置一項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)和理念時(shí)，所表現(xiàn)的各種行為。研究消費(fèi)者行為：主要探討消費(fèi)者對(duì)於產(chǎn)品的反應(yīng)。當(dāng)產(chǎn)品上市，消費(fèi)者從什麼管道得知該產(chǎn)品？產(chǎn)品的廣告或產(chǎn)品的功能，對(duì)於消費(fèi)者的影響為何？消費(fèi)者的消費(fèi)考量以及消費(fèi)模式為何？針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品，加以探討消費(fèi)者的行為。3觀光購買決策消費(fèi)者購買決策過程：問題察覺資訊蒐集方案評(píng)估購買購後行為4觀光購買決策問題察覺：是指實(shí)際狀況比不上理想狀況，也因?yàn)橛羞@種落差，消費(fèi)者才會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。問題察覺受到內(nèi)在刺激與外在刺激的影響。在察覺到問題並引發(fā)購買動(dòng)機(jī)後，消費(fèi)者需要資訊以協(xié)助判斷、選擇產(chǎn)品。行銷人員的手段：引發(fā)對(duì)實(shí)際狀況不滿or創(chuàng)造一個(gè)理想狀況。5觀光購買決策資訊蒐集：內(nèi)部蒐集：從記憶中獲取資訊，而記憶又可以來自本身的經(jīng)驗(yàn)或外部資訊。觀光地意象：人們對(duì)於某一個(gè)旅遊地都會(huì)存有一些想像力，不管對(duì)這事物、地點(diǎn)是否熟悉，因此想到哪裡玩時(shí)，我們其實(shí)已經(jīng)存在對(duì)當(dāng)?shù)丶榷ǖ挠∠?。外部蒐集：有商業(yè)、公共與個(gè)人人脈等三大來源。6觀光購買決策方案評(píng)估：消費(fèi)者的方案評(píng)估方式相當(dāng)多樣化，會(huì)因產(chǎn)品、購買動(dòng)機(jī)、購買預(yù)算、情境等因素而異。產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品的內(nèi)外部性質(zhì)。屬性的重要性：對(duì)於產(chǎn)品屬性的重視程度。品牌信念：在消費(fèi)者的感覺上，個(gè)別屬性所能夠帶來的表現(xiàn)與特色。7觀光購買決策方案評(píng)估：其實(shí)是「比較與計(jì)算」的過程。遊學(xué)團(tuán)屬性A公司B公司C公司價(jià)格$90,000$160,000$250,000課程上午語言課上午語言課，下午戶外活動(dòng)整日語言課程住宿無，自行處理安排青年旅社安排接待家庭時(shí)間一個(gè)月一個(gè)月一個(gè)月半8觀光購買決策購買：購買意願(yuàn)。不可預(yù)期的情境因素。他人的態(tài)度。社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：不利於社會(huì)關(guān)係與個(gè)人形象的潛在危險(xiǎn)。9觀光購買決策購後行為：滿意度：對(duì)於產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，由實(shí)際表現(xiàn)，與對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期之間的差距來決定。產(chǎn)品實(shí)際表現(xiàn)大於預(yù)期滿意度高重複購買率高向他人推薦口碑流傳產(chǎn)品實(shí)際表現(xiàn)小於預(yù)期滿意度偏低不再購買散播不滿訊息要求公司賠償向新聞媒體申訴購買產(chǎn)品10觀光購買決策購買決策的型態(tài)：購買決策的型態(tài)：廣泛決策、例行決策、有限決策。涉入程度：對(duì)購買行動(dòng)或產(chǎn)品的注重、在意、感興趣的程度。知覺風(fēng)險(xiǎn)：消費(fèi)者認(rèn)為因決策錯(cuò)誤所遭受的損失程度(包含金錢、時(shí)間、個(gè)人形象、社會(huì)關(guān)係等)。知覺風(fēng)險(xiǎn)越大，涉入程度越高。11觀光購買決策廣泛決策(or廣泛問題解決)：在購買較昂貴、重要、瞭解有限、高涉入的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者的決策過程比較冗長複雜，通常會(huì)經(jīng)歷前述的五個(gè)階段。產(chǎn)品間存有顯著的差異。消費(fèi)者看不出產(chǎn)品間存有顯著差異。12觀光購買決策例行決策：發(fā)生在低涉入的購買，有些書本稱之為例行反應(yīng)行為。消費(fèi)者往往跳過資訊蒐集與方案評(píng)估，直接進(jìn)入購買的階段。有限決策：介於廣泛決策與例行決策之間。有可能會(huì)經(jīng)歷。前述的五個(gè)階段，但比起廣泛決策較為節(jié)省時(shí)間與精力。13影響購買決策的個(gè)人背景因素影響購買行為的因素：影響因素購買決策行為個(gè)人背景因素年齡、性別、經(jīng)濟(jì)能力、職業(yè)、生活型態(tài)個(gè)人心理因素動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度、人格社會(huì)文化因素文化與次文化、家庭、參考團(tuán)體、社會(huì)階層、社會(huì)角色問題查覺資訊蒐集方案評(píng)估購買購後行為14影響購買決策的個(gè)人背景因素年齡：世代：與年齡有關(guān)、常在媒體上出現(xiàn)的觀念。時(shí)期購買能力購買決策者嬰幼兒無家長兒童無家長青少年有自己or家長成年有自己老年有自己or子女15影響購買決策的個(gè)人背景因素性別：男女在購買決策上有不同的消費(fèi)行為。國人國內(nèi)旅行按性別及年齡分單位：百分比

年Year性別Gender年齡Age合計(jì)Total男Male女Female合計(jì)Total12-1920-2930-3940-4950-5960以上86年(1997)100.051.049.0100.017.227.627.214.17.16.888年(1999)100.050.349.7100.017.426.924.417.97.06.490年(2001)100.050.549.5100.016.423.524.419.68.87.291年(2002)100.049.051.0100.014.323.823.320.010.08.592年(2003)100.049.350.7100.013.823.622.820.210.98.693年(2004)100.049.950.1100.014.423.321.620.611.28.994年(2005)100.050.050.0100.012.422.921.520.113.39.795年(2006)100.049.750.3100.011.322.122.720.913.69.496年(2007)100.049.450.6100.011.820.821.619.815.410.6註：86年、88年資料來源為「國人國內(nèi)旅遊狀況調(diào)查」，90年以後資料來源為「國人旅遊狀況調(diào)查」。16影響購買決策的個(gè)人背景因素年度Year男Male女Female合計(jì)Total86年3,501,6602,660,2726,161,93287年3,450,7222,461,6555,912,38388年3,800,1302,758,5336,558,66389年4,255,6563,073,1287,328,78490年4,217,3372,935,5407,152,87791年4,279,8413,039,6257,319,46692年3,502,2642,420,8085,923,07293年4,518,9723,261,6807,780,65294年4,761,4923,446,6338,208,12595年4,954,6473,716,7288,671,37596年5,083,0133,880,6998,963,712註1:90~92年全年及各月入出國旅客人數(shù)係依據(jù)內(nèi)政部警政署函送追溯修正資料並奉行政院主計(jì)處92年11月10日處仁四字第0920006945號(hào)函暨93年7月6日處仁七字第0930004287號(hào)函核定後更正。註2:資料來源:內(nèi)政部移民署提供。歷年國人出國按性別分析單位：人17影響購買決策的個(gè)人背景因素經(jīng)濟(jì)能力：一個(gè)人的收入水準(zhǔn)、可支配所得及儲(chǔ)蓄等，影響對(duì)於不同價(jià)位產(chǎn)品的選擇。經(jīng)濟(jì)能力涉入程度決策過程決策時(shí)間高低較不會(huì)蒐集大量資訊，也懶得到處比價(jià)短低高較為謹(jǐn)慎的態(tài)度與行為，會(huì)花心思蒐集資訊與評(píng)估長18影響購買決策的個(gè)人背景因素職業(yè)：由於職業(yè)文化、工作上的需要、收入等原因，職業(yè)會(huì)影響一個(gè)人對(duì)某些產(chǎn)品的看法、需求與消費(fèi)。19影響購買決策的個(gè)人背景因素生活型態(tài)：生活型態(tài)：一個(gè)人的活動(dòng)、興趣與意見的綜合表現(xiàn)。這三個(gè)因素簡稱AIO?；顒?dòng)：包含工作、嗜好、娛樂、體育、社團(tuán)。興趣：指對(duì)家庭、休閒、服飾、食品、大眾傳播媒體等方面的愛好。意見：對(duì)政治、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、教育、文化等議題的看法。20黑暗觀光黑暗觀光的定義：旅客參訪、消費(fèi)真實(shí)或商業(yè)化的死亡災(zāi)難地點(diǎn)。波蘭-奧斯維茲死亡集中營。德國柏林-拉文斯布呂克集中營紀(jì)念館。中國-侵華日軍南京大屠殺遇難同胞紀(jì)念館。臺(tái)灣-921國家地震紀(jì)念地(九份二山-南投縣國姓鄉(xiāng)、九九峰-南投縣草屯鎮(zhèn)、草嶺-雲(yún)林縣古坑鄉(xiāng)、光復(fù)國中-臺(tái)中縣霧峰鄉(xiāng))。21影響購買決策的個(gè)人心理因素-

動(dòng)機(jī)之所以有購買的衝動(dòng)，和購買動(dòng)機(jī)有關(guān)。動(dòng)機(jī)(motivation)： 驅(qū)使人們採取行動(dòng)以滿足特定需求的力量。22影響購買決策的個(gè)人心理因素-

馬斯洛的需求層級(jí)理論23馬斯洛的需求層級(jí)理論-

套用注意事項(xiàng)每個(gè)人的滿足標(biāo)準(zhǔn)有所不同。有些人可能不為五斗米折腰。有些人可能打腫臉充胖子而逆向操作。24消費(fèi)者動(dòng)機(jī)表露動(dòng)機(jī)(manifestmotives)： 願(yuàn)意承認(rèn)的、表現(xiàn)出來的動(dòng)機(jī)。(第一時(shí)間)潛伏動(dòng)機(jī)(latentmotives)： 一開始有所隱藏的、不會(huì)馬上反應(yīng)出來的或更深層的動(dòng)機(jī)。(多問『為什麼』)25PhilipPearce-旅遊生涯階梯自我實(shí)現(xiàn)：完成夢想更了解自己尋求內(nèi)心的平靜與祥和自尊與發(fā)展自我導(dǎo)向：發(fā)展技能他人導(dǎo)向：獲取威望特殊需求旅遊的魅力征服感增進(jìn)內(nèi)涵與鑑賞力關(guān)係自我導(dǎo)向：為了愛與情感他人導(dǎo)向：接受愛與情感維繫現(xiàn)有關(guān)係與團(tuán)體會(huì)員同行建立新關(guān)係放鬆自我導(dǎo)向：為了身體健康他人導(dǎo)向：需要外在激勵(lì)為了放鬆自己新奇感26驅(qū)策力量推力(Push)： 使人們想要遠(yuǎn)離一個(gè)地方的力量。拉力(Pull)： 吸引人們到另一個(gè)地方的力量。27影響購買決策的個(gè)人心理因素-

知覺知覺：選擇、組織與解釋資訊的過程。選擇性注意：我們每天透過視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺等，接觸到各式各樣的外在刺激(如產(chǎn)品資訊)，然而真正注意到的只佔(zhàn)一小部分的現(xiàn)象。選擇性曲解：注意到某個(gè)資訊之後，我們會(huì)對(duì)它加以解釋，可是卻可能歪曲了該資訊的原意。28知覺月暈效果：消費(fèi)者在解釋資訊時(shí)，很容易根據(jù)他所接觸到的某項(xiàng)產(chǎn)品特質(zhì)，來判斷產(chǎn)品的其他特質(zhì)甚至是整體表現(xiàn)。選擇性記憶：我們在注意、解讀了資訊之後，過了一陣子，有些資訊會(huì)被遺忘，有些則會(huì)保存一段長時(shí)間?？贪嬗∠螅簩⒛稠?xiàng)事物「貼標(biāo)籤」而形成難以改變的看法。29Urry-旅客凝視觀點(diǎn)將旅客的凝視視為一種在旅遊地的視覺體驗(yàn)。而旅客觀看旅遊地的焦點(diǎn)是與自身既定的期待有關(guān)。30旅客凝視的五種形式浪漫主義者獨(dú)自一人關(guān)心藝術(shù)與文學(xué)作品，專注於美麗崇高的事物之中。集體主義者與眾人一起感受事物與參與社會(huì)活動(dòng)。如巴士集體旅遊。旁觀者感受短暫遭遇的社會(huì)活動(dòng)，且在旅程中蒐集與旅程相關(guān)的事物或象徵。如沿路拍照及購買紀(jì)念品。環(huán)保主義者對(duì)於環(huán)境具有高度關(guān)懷，常是一種集體活動(dòng)，涉及環(huán)境研究與檢測。如參加雨林保育日。人類學(xué)家型單獨(dú)追尋與長期關(guān)注當(dāng)?shù)厝耸挛飦K涉入研究與詮釋，如自助旅行者與當(dāng)?shù)鼐用褚黄鹕睢?1影響購買決策的個(gè)人心理因素-

學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)：指透過親身經(jīng)驗(yàn)或資訊吸收，而致使行為產(chǎn)生改變。經(jīng)驗(yàn)式學(xué)習(xí)：透過實(shí)際的體驗(yàn)而帶來的行為改變。觀念式學(xué)習(xí)：間接的學(xué)習(xí)方式，主要透過外來資訊或觀察他人行為模式。32學(xué)習(xí)過程動(dòng)機(jī)接受刺激出現(xiàn)反應(yīng)信念與態(tài)度增強(qiáng)33影響購買決策的個(gè)人心理因素-

信念與態(tài)度信念：指某個(gè)人對(duì)某個(gè)事物的一套主觀看法，且自認(rèn)有相當(dāng)高的正確性或真實(shí)性。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品所發(fā)展出來的信念，會(huì)形成企業(yè)形象或品牌形象，進(jìn)而影響消費(fèi)者態(tài)度、購買意願(yuàn)與行為等。34信念與態(tài)度態(tài)度則是對(duì)特定事物的感受和評(píng)價(jià)，可分為正、反兩面(喜歡的與不喜歡的)，是一種持續(xù)性的反應(yīng)，也是行為的頃向。態(tài)度引導(dǎo)人們對(duì)相似事物產(chǎn)生類似的行為。態(tài)度會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)於產(chǎn)品資訊的選擇與解釋。一個(gè)人的態(tài)度會(huì)維持一段長時(shí)間，可是這不代表態(tài)度絕對(duì)不會(huì)或不能改變。35影響購買決策的個(gè)人心理因素-

人格人格：俗稱個(gè)性，經(jīng)常被用來說明一個(gè)人為何會(huì)出現(xiàn)有別於他人的想法與行為。消費(fèi)者因?yàn)椴煌娜烁裉刭|(zhì)而展現(xiàn)不同的旅遊決策行為。36因個(gè)性或偏好扮演不同角色陽光愛好者考古學(xué)者高級(jí)觀光客散客型的大眾旅客流浪者逃離世俗者運(yùn)動(dòng)型旅客學(xué)習(xí)型旅客探勘者團(tuán)客型的大眾旅客人類學(xué)者恣意狂歡者追求刺激者名流時(shí)尚者心靈探索者37影響購買決策的社會(huì)文化因素-

文化與次文化文化：指一個(gè)區(qū)域或社群所共同享有的價(jià)值觀念、道德規(guī)範(fàn)、文字語言、風(fēng)俗習(xí)慣、生活方式等。雖然文化造就了一個(gè)區(qū)域或社群的共同特色，它卻是動(dòng)態(tài)。次文化：屬於特定群體的特殊文化。38影響購買決策的社會(huì)文化因素-

家庭社會(huì)化過程：即學(xué)習(xí)接受社會(huì)規(guī)範(fàn)與價(jià)值觀念的過程。作為社會(huì)化過程的第一個(gè)機(jī)構(gòu)，家庭是消費(fèi)者形成許多購買與消費(fèi)習(xí)慣的場所。夫妻的購買角色是家庭群體決策中的重要現(xiàn)象。消費(fèi)者在不同的家庭生命週期，有不同的需求，因此會(huì)購買不同的產(chǎn)品。39影響購買決策的社會(huì)文化因素-

參考團(tuán)體參考團(tuán)體：指對(duì)一個(gè)人的價(jià)值觀念、態(tài)度與行為有間接或直接影響的群體。參考團(tuán)體成員團(tuán)體具有同樣身份、直接影響非成員團(tuán)體不具同樣身份、間接影響主要團(tuán)體互動(dòng)比較密切次要團(tuán)體互動(dòng)比較不密切仰慕團(tuán)體渴望與之為伍的排斥團(tuán)體嗤之以鼻的40參考團(tuán)體意見領(lǐng)袖：有些人對(duì)於某類產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，並對(duì)於別人在這類產(chǎn)品的購買上具有影響力。隨著資訊科技發(fā)展，虛擬社群也逐漸成為重要的參考團(tuán)體。41參考團(tuán)體的影響途徑提供資訊提出行為規(guī)範(fàn)或形成社會(huì)壓力提供比較的基礎(chǔ)42影響購買決策的社會(huì)文化因素-

社會(huì)階層社會(huì)階層：是一種反應(yīng)社會(huì)地位的分群結(jié)構(gòu)，而同一個(gè)階層的人有類似的價(jià)值觀念、興趣、生活方式等。注意事項(xiàng)：社會(huì)階層的流動(dòng)性。向上攀升的心理。43影響購買決策的社會(huì)文化因素-

社會(huì)角色社會(huì)角色：指在特定的社會(huì)情境中，受到他人認(rèn)可或期望的行為模式。(帶有規(guī)範(fàn)的作用)社會(huì)角色往往影響消費(fèi)者的決策。44報(bào)告完畢，謝謝！45&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWov)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWs%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C8KbNfQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z18KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3FbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhS