銀行柜面銷售技巧

1目錄銀行需要營(yíng)銷觀念如何銷售？2隨時(shí)做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備?！墩l(shuí)動(dòng)了我的奶酪》3銀行的營(yíng)銷發(fā)展無(wú)營(yíng)銷階段市場(chǎng)分割階段改善服務(wù)階段金融服務(wù)階段50—80年代初

高度的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，單一的金融結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致完全的賣方市場(chǎng)

四大商業(yè)銀行的職能分割，交叉較少，競(jìng)爭(zhēng)不明顯80年代中—80年代后80年代后—90年代初繼87年交通銀行的成立后，股份制銀行的成立使四大商業(yè)銀行開始擴(kuò)大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)明顯加強(qiáng)-微笑服務(wù)，一米線，限時(shí)服務(wù)等90年代初—專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變，銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多4——《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》越早放棄舊的奶酪，5目錄銀行需要營(yíng)銷觀念如何銷售？6銀行柜面人員的角色高低復(fù)雜性

時(shí)間儲(chǔ)蓄員金融產(chǎn)品銷售高手個(gè)人理財(cái)顧問財(cái)務(wù)規(guī)劃師目前的位置下步的目標(biāo)7金字塔式銷售

建立信任發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)8建立信任感的步驟：基本的柜面禮儀行之有效的接觸方法9什么是基本的柜面禮儀？

柜面禮儀不僅僅是禮節(jié)。他源自您的內(nèi)心，當(dāng)您真心關(guān)心儲(chǔ)戶，在意他的自尊與感受，在臨柜辦理業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)自內(nèi)心且表現(xiàn)在外待人處事的方式。就是成功的柜面禮儀。所為基本的，指的是能在銀行系統(tǒng)內(nèi)部行成體系、制式化并能在廣大儲(chǔ)戶當(dāng)中樹立起品牌的柜面禮儀。10儲(chǔ)戶到銀行窗口遞送存取憑條或口述接過存折或錢物離開你好！存??？密碼？？？沒有主動(dòng)銷售的意識(shí)，使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。沒有發(fā)展忠誠(chéng)客戶的意識(shí)缺少對(duì)客戶再次光顧的提醒目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程目前銀行柜員的服務(wù)——“六字方針”目前存在的不足？柜面禮儀的欠缺11基本的柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用儲(chǔ)戶到銀行窗口微笑：真誠(chéng)、自然、發(fā)自內(nèi)心。鞠躬：儲(chǔ)戶少時(shí)，請(qǐng)站立面向儲(chǔ)戶行15度鞠躬禮：（男士站立，雙手放在褲縫的兩邊；女士雙手交叉放在體前；頭頸背成一條直線，前傾15度，目光約落于體前1.5m處，再慢慢抬起，注視對(duì)方）

儲(chǔ)戶多時(shí)，請(qǐng)?jiān)谧簧项^轉(zhuǎn)90度面向儲(chǔ)戶，行15度欠身禮。（頭頸背成一條直線，目視對(duì)方，前傾約15度。一般適于在座位上和行走的時(shí)候行禮。）問候/詢問：“您好！請(qǐng)問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”人少時(shí)，請(qǐng)雙手接過存折。落座！12遞送存取憑條或口述客戶接過存折或錢物向儲(chǔ)戶遞送存折時(shí)的要求：微笑地將存折的開啟處，面向客戶，雙手遞出。目的：方便儲(chǔ)戶直接打開，查看存折內(nèi)容。要求儲(chǔ)戶簽字時(shí)：將簽單上的字面向儲(chǔ)戶,雙手遞出。遞筆的姿勢(shì)—筆尖面向自己，筆端沖向客戶。目的：方便儲(chǔ)戶接過簽單和筆后可直接簽名。

離開微笑行欠身禮告辭：“希望您再次光臨建行！”最好的銷售時(shí)機(jī)可選用行之有效的接觸方法13建立信任感的步驟：基本的柜面禮儀行之有效的接觸方法14接觸的方法寒暄贊美15作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方尋找共鳴，建立共同點(diǎn)問聽說要領(lǐng)寒暄16贊美1、潤(rùn)滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！作用（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）（6）贊美別人贊美不到的地方要領(lǐng)17金字塔式銷售

建立信任發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)18如何根據(jù)客戶的需要推薦銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品？客戶要求我們推薦要求利率高，小風(fēng)險(xiǎn)的投資千禧紅D款10年期要求長(zhǎng)時(shí)間高回報(bào)的投資千禧紅A款10年期定期小額存款，要求更高利率千禧紅B款、C款定期小額存款，為孩子存教育費(fèi)用千禧紅C款，世紀(jì)棟梁為孩子存教育費(fèi)用，要求更高保障世紀(jì)棟梁為孩子存教育金，要求更高利率千禧紅C款19推薦銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的方法：圖表說明列條說明事例說明20不需交任何費(fèi)用只享受分紅圖表說明（以世紀(jì)棟梁為例）0歲13歲可保年齡15歲交費(fèi)年齡，每份年交1000元18歲21歲領(lǐng)取大學(xué)教育金（參見宣傳頁(yè)）22歲領(lǐng)取立業(yè)金(大學(xué)教育金雙倍)累積紅利投保人全殘\意外保費(fèi)全免豁免保障身故保障被保險(xiǎn)人年滿22周歲的保單周年日前身故，本公司按照所交保險(xiǎn)費(fèi)的1.25倍給付“身故保險(xiǎn)金”您的收益21列條說明（以世紀(jì)棟梁為例）交費(fèi)方便每年每份一千元，60歲以下的人均可為13歲以下的兒童投保，交至15歲，在銀行辦理。利益豐厚在孩子18、19、20、21歲時(shí)可以領(lǐng)取大學(xué)教育金，22歲領(lǐng)取立業(yè)金相當(dāng)于大學(xué)教育金的雙倍。此外還可領(lǐng)取到交費(fèi)日起22歲止的累積紅利。保障高

投保人(花錢買保險(xiǎn)的人):在交費(fèi)期間內(nèi),不幸身故,免交以后各期的保費(fèi).

被保險(xiǎn)人（上學(xué)的子女）：在保險(xiǎn)期間內(nèi)，不幸身故，給付所交保費(fèi)1.25倍的身故保險(xiǎn)金.22事例說明（以世紀(jì)棟梁為例）

北航空難：平安為機(jī)長(zhǎng)之子豁免保費(fèi)

北航“5、7”空難中，執(zhí)行６１３６次航班任務(wù)的機(jī)長(zhǎng)王永祥，系吉林省長(zhǎng)春市人，1967年出生，是北航吉林分公司12大隊(duì)飛行員。

五一期間，因大連分公司航班繁忙，王永祥被臨時(shí)借調(diào)執(zhí)行飛行任務(wù)。這次去大連，王永祥是帶著愛人和孩子一起去的，飛行之余全家人一起做了短暫的旅游。其間，王永祥駕機(jī)飛行了多次。5月7日晚，再有20分鐘，執(zhí)行完北京飛往大連的任務(wù)后，全家人就可以高高興興地返回了，不料悲劇就在此時(shí)發(fā)生。

空難事故發(fā)生后，長(zhǎng)春壽險(xiǎn)通過北航內(nèi)部員工，很快獲悉了上述情況，并了解到王永祥曾于1997年4月份在長(zhǎng)春壽險(xiǎn)為其子投保了5份少兒終生平安保險(xiǎn)，并先后為其愛人投保了平安長(zhǎng)壽和平安重疾保險(xiǎn)共5萬(wàn)元。

今晨，通過北航內(nèi)部員工，公司獲悉王永祥的尸體已被打撈上來，在最短時(shí)間內(nèi)為其做好了少兒險(xiǎn)豁免賠案，豁免保費(fèi)1萬(wàn)余元。

豁免保障最好的講解方式就是講事例23金字塔式銷售

建立信任發(fā)現(xiàn)需要推薦產(chǎn)品促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)24促成方法：暗示啟發(fā)法（當(dāng)客戶拒絕的態(tài)度不是很強(qiáng)硬時(shí)）：

“銀行保險(xiǎn)是一個(gè)最好的投資產(chǎn)品，早晚都會(huì)用它來代替買國(guó)債，不如現(xiàn)在就買，早點(diǎn)見利。”二擇一法：

“這份千禧紅A款你是想買十年期的還是十五年的？”付款緩沖法：

“你要是覺得一次性交費(fèi)負(fù)擔(dān)比較大的話，那么還可以選擇月交或者年交。”契約實(shí)驗(yàn)法（適時(shí)地拿出投保單進(jìn)行詢問，幫客戶填寫，如果他一一回答，就算大功告成）25機(jī)會(huì)不再法：

“銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是分時(shí)期賣的，如果這次您不買，以后再想買就買不到了?！?/p>

再三叮嚀確認(rèn)法：

“您要知道您的這份保險(xiǎn)滿期的時(shí)候，完全可以當(dāng)做養(yǎng)老金，養(yǎng)老金哪！”

行動(dòng)法：

“您看這么好的產(chǎn)品，辦理起來也是特別方便，只要在這兒簽個(gè)字就可以了。”

MP法：

“象您這樣有投資意識(shí)的人，還不得買上二十份呀?！?/p>

激將法：

“您這么愛您的女兒，正好可以買上十份給她做教育金。”

26拒絕處理的原則：態(tài)度肯定，語(yǔ)氣堅(jiān)定。要站在客戶的角度