利君項(xiàng)目營(yíng)銷總思路寫在最前面的；

07年之前大家或者認(rèn)為房地產(chǎn)市場(chǎng)是只漲不跌的，經(jīng)過(guò)08年09年確實(shí)清醒了很多，也務(wù)實(shí)了很多。雖然2010年市場(chǎng)大家目前一致看好，但是總有些這樣或者那樣的疑慮。總有些其他聲音傳出來(lái)。如迪拜危機(jī)，地產(chǎn)泡沫等等。這個(gè)就要求我們更靈活的掌握樓盤銷售節(jié)奏，更快速的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。而不是僵化的執(zhí)行某些東西。例如貴公司現(xiàn)在對(duì)價(jià)格的要求，我們目前判斷和市場(chǎng)有些脫節(jié)，后期希望根據(jù)實(shí)際情況制定。最后預(yù)祝合作順利！

項(xiàng)目研究與審視項(xiàng)目研究與審視項(xiàng)目位于高新區(qū)東興路和長(zhǎng)豐路東南角。主大門朝長(zhǎng)豐路。本項(xiàng)目項(xiàng)目周邊情況項(xiàng)目基本資料總占地面積：64畝總建筑面積：129856㎡總戶數(shù)：1023戶容積率：2.84綠化率：36.2%停車位：523現(xiàn)有產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)（按戶型統(tǒng)計(jì)）戶型編號(hào)面積數(shù)量比例總比A戶型140.08444.1%4.1%B戶型134.6024823.6%23.6%C戶型114.85686.4%13.9%115.59787.4%D戶型D1112.39969.1%27.3%D280.95969.1%D3110.79959.0%E戶型E197.5810810.2%30.8%E287.9210810.2%E493.5110810.2%戶型數(shù)量總比兩室42040%三室62960%舒適型三室：292戶，27.7%。緊湊型三室：337戶，31.9%。舒適兩室：216戶，20.4%兩室：204戶，19.3%產(chǎn)品線相對(duì)均衡現(xiàn)有產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)（按樓位統(tǒng)計(jì)）面積數(shù)量功能比例1#112.3948三室兩廳4.5%80.9548兩室一廳4.5%110.7948三室兩廳4.5%2#112.3948三室兩廳4.5%80.9548兩室一廳4.5%110.7947三室兩廳4.4%3#134.6056三室兩廳5.3%114.8534三室兩廳3.2%4#140.0844三室兩廳4.1%5#134.6056三室兩廳5.3%114.8534三室兩廳3.2%面積數(shù)量功能比例6#134.6068三室兩廳6.4%7#115.5978三室兩廳7.4%8#134.6068三室兩廳6.4%9#97.5854兩室兩廳5.1%87.9254兩室兩廳5.1%93.5154兩室兩廳5.1%10#97.5854兩室兩廳5.1%87.9254兩室兩廳5.1%93.5154兩室兩廳5.1%產(chǎn)品研究分析產(chǎn)品線比較均衡，舒適型住宅和緊湊型住宅比例各半。項(xiàng)目定位為高端產(chǎn)品，但在戶型面積設(shè)計(jì)上又偏保守。項(xiàng)目有一定的體量和規(guī)模，有打造高端小區(qū)的基礎(chǔ)。項(xiàng)目位置在高新區(qū)核心位置，周邊迅速崛起。項(xiàng)目營(yíng)銷總思路項(xiàng)目營(yíng)銷總時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排2010.12010.42011.42010.72010.102011.12010.5月18日第一批房源開盤銷售2#、5#、8#、10#463套2010.9.18第二批房源開盤銷售1#、6#、9#374套2011.72011.102012.1認(rèn)購(gòu)階段：目標(biāo)500—700位第一批房源銷售期4個(gè)月2011.4月18日第三批房源開盤銷售3#、4#，7#212套第二批房源銷售期6個(gè)月清盤前期房源整理集中推出工程+/-0主體封頂工程完工總銷售周期約兩年，平均月銷售約44套。一期開盤計(jì)劃銷售200套以上。推盤節(jié)奏安排（模擬）91078465231一批房源：合計(jì)463套。緊湊型三室：129套舒適型三室：124套緊湊型兩室：48套舒適型兩室：162套二批房源：合計(jì)374套。緊湊型三室：96套舒適型三室：68套緊湊型兩室：48套舒適型兩室：162套三批房源：合計(jì)212套。緊湊型三室112套舒適型三室100套推盤節(jié)奏考慮產(chǎn)品組合合理及后期價(jià)格提價(jià)安排一期推出戶型點(diǎn)評(píng)D1，D3：112.39㎡/110.97三室兩廳兩衛(wèi)1.戶型緊湊，功能齊全。獨(dú)立客廳及餐廳。2.南北通透，基本做到全明。3.緊湊型三室，但是各個(gè)房間尺寸設(shè)計(jì)合理。客廳：3.8米。臥室最少3米。主臥帶衛(wèi)生間，提高生活質(zhì)量。4.動(dòng)靜分離，干濕分離。D2：80.95㎡兩室兩廳一衛(wèi)1.戶型緊湊，功能齊全。獨(dú)立客廳及餐廳。2.臥室客廳全部朝南，絕好的采光。3.緊湊型兩室，各個(gè)房間尺寸設(shè)計(jì)合理?？蛷d：3.8米。臥室最少3米。4.動(dòng)靜分離，干濕分離。1#一期推出戶型點(diǎn)評(píng)134.60㎡四室兩廳兩衛(wèi)1.戶型緊湊，功能齊全。獨(dú)立客廳及餐廳。2.南北通透，基本做到全明。3.舒適型三室，工人房設(shè)計(jì)。4.各房間尺寸設(shè)計(jì)合理。客廳：4.2米。臥室最少3米。主臥帶衛(wèi)生間，3.9米。4.動(dòng)靜分離，干濕分離。8#一期推出戶型點(diǎn)評(píng)9#E1，E3：96.76㎡/97.58兩室兩廳兩衛(wèi)1.戶型緊湊，功能齊全。獨(dú)立客廳及餐廳。2.南北通透，全明戶型。3.舒適型兩室，各個(gè)房間尺寸設(shè)計(jì)合理?？蛷d：3.9米。臥室最少3米。主臥3.8米。帶衛(wèi)生間及外飄窗，提高生活質(zhì)量。4.動(dòng)靜分離，干濕分離。D2：87.92㎡兩室兩廳兩衛(wèi)1.戶型面積適中，功能齊全。獨(dú)立客廳及餐廳。2.臥室客廳廚房全部朝南，絕好的采光。3.舒適型兩室，各個(gè)房間尺寸設(shè)計(jì)合理?？蛷d：3.9米。臥室最少3米。4.動(dòng)靜分離，干濕分離。5.主臥帶衛(wèi)生間及陽(yáng)臺(tái)，并帶有獨(dú)立衣櫥。一期推出戶型總評(píng)戶型面積適中，總價(jià)適中。戶型結(jié)構(gòu)在渭南現(xiàn)階段市場(chǎng)相對(duì)領(lǐng)先，有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。戶型設(shè)計(jì)合理，功能及分區(qū)合理。價(jià)格策略(目標(biāo))（按照上面推盤節(jié)奏價(jià)格模擬）渭南現(xiàn)有小高層住宅，新洲城上城均價(jià)約2800元/㎡。是目前渭南住宅價(jià)格最高價(jià)。因本項(xiàng)目?jī)r(jià)格要求，應(yīng)堅(jiān)持以我為中心，引領(lǐng)市場(chǎng)。本項(xiàng)目要取得一期開盤成功，應(yīng)參照本項(xiàng)目，取得開盤成功。為后期銷售奠定基礎(chǔ)。一期50259㎡，3300元/㎡；總額1.66億二期38816.6㎡，3700元/㎡；總額1.45億三期26622.04㎡，4020元/㎡；總額1.07億總計(jì)銷售額4.17億；均價(jià)3600元/㎡（根據(jù)甲方要求推算）2010年下半年需要達(dá)到3700元/㎡，2011年上半年需要達(dá)到4020元/㎡，有一定難度。減小一期推盤量，增加二期及三期推盤量?？山档秃笃趦r(jià)格壓力。但對(duì)明年回款1.8億不利。2010年回款任務(wù)安排2010.12010.42011.42010.72010.102011.12010.5月18日第一批房源開盤銷售2#、5#、8#、10#463套2010.9.18第二批房源開盤銷售1#、6#、9#374套2011.72011.102012.12011.4月18日第三批房源開盤銷售3#、4#，7#212套清盤工程+/-0主體封頂工程完工第一批房源銷售80%，370套銷售額約1.33億第一批房源認(rèn)購(gòu)第二批房源2011年1月之前銷售4個(gè)月，銷售預(yù)計(jì)150套，40%。銷售金額約0.58億2010年回款合計(jì)約1.9億開盤前銷售策略思路市場(chǎng)試探，根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整推盤節(jié)奏及價(jià)格策略。但總目標(biāo)不變。會(huì)員認(rèn)購(gòu)，以入會(huì)先后順序取得選房資格及會(huì)員優(yōu)惠。根據(jù)認(rèn)購(gòu)人數(shù)掌握開盤時(shí)間，要求開盤必須消化200位客戶以上。為后期銷售及項(xiàng)目正面影響力奠定基礎(chǔ)。認(rèn)購(gòu)期間以營(yíng)銷活動(dòng)維系客戶，并樹立項(xiàng)目及開發(fā)商形象。適度放量，總量把控，靈活調(diào)整。產(chǎn)品合理搭配，均衡推出。先差樓位，在好樓位，配合價(jià)格上漲。推盤節(jié)奏及價(jià)格策略根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期調(diào)整。營(yíng)銷活動(dòng)及廣告推廣配合，樹立開發(fā)商品牌及項(xiàng)目知名度。項(xiàng)目總營(yíng)銷思路：項(xiàng)目開盤前營(yíng)銷策略開盤前銷售工作節(jié)點(diǎn)2010.12010.22010.62010.32010.42010.5解籌成功客戶簽訂商品房合同。會(huì)員繼續(xù)積累。一期強(qiáng)銷期營(yíng)銷活動(dòng)。二期房源認(rèn)購(gòu)。2010.72010.82010.91月15日進(jìn)場(chǎng)銷售部及樣板間竣工第一批房源認(rèn)購(gòu)，以會(huì)員入會(huì)方式，按入會(huì)順序排號(hào)。不定房號(hào)及樓層，報(bào)均價(jià)產(chǎn)品推介會(huì)5月18日開盤二批房源推出會(huì)員（認(rèn)購(gòu)）客戶整理及選房前準(zhǔn)備。放出價(jià)格表，會(huì)員客戶選房預(yù)演春季房展會(huì)會(huì)項(xiàng)目第一階段操作細(xì)則（認(rèn)購(gòu)方案）1.基本資料準(zhǔn)備期?？诒?，手提袋，折頁(yè)，戶型單頁(yè)。項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)方案，一期價(jià)格策略。利君會(huì)操作。2.項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)期（建議2月27日開始）。

入會(huì)申請(qǐng)主要條款：加入利君會(huì)需交納入會(huì)費(fèi)2萬(wàn)，可無(wú)理由退，但需要等三個(gè)月以后。

如會(huì)員后期購(gòu)買利君首座房產(chǎn)入會(huì)費(fèi)可沖抵房款，沖抵后入會(huì)費(fèi)不在退還。根據(jù)入會(huì)申請(qǐng)表的序號(hào)（既會(huì)員號(hào)）享受后期利君會(huì)的的優(yōu)惠待遇。如享受利君首座按照會(huì)員順序號(hào)優(yōu)先選房并享受一定會(huì)員折扣的權(quán)利。附加條款：利君會(huì)會(huì)員購(gòu)買咸房地產(chǎn)旗下任意房產(chǎn)均可享受一定的會(huì)員折扣優(yōu)惠。如購(gòu)買利君首座，前200位會(huì)員可額外享受2萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。200—500位會(huì)員可享受1.5萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。利君會(huì)會(huì)員可享受在利君首座購(gòu)房95折優(yōu)惠。入會(huì)申請(qǐng)為后期在利君首座選房的主要依據(jù)之一，在選房結(jié)束后自動(dòng)作廢。入會(huì)申請(qǐng)表其實(shí)就是認(rèn)購(gòu)協(xié)議，目前展示內(nèi)容為入會(huì)申請(qǐng)表的主要內(nèi)容框架。項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)示意圖入會(huì)費(fèi)開具開發(fā)商財(cái)務(wù)專用章，作為交納款項(xiàng)主要憑證之一。入會(huì)申請(qǐng)正式入會(huì)，享受會(huì)員待遇在通知時(shí)間內(nèi)選房1.告知基本成交價(jià)格區(qū)間。2.告知開放樓位,并說(shuō)明甲方預(yù)留情況。3.告知后期選房規(guī)則。4.排順序號(hào),不定戶型及樓層,但可說(shuō)明客戶意向。發(fā)放會(huì)員卡，時(shí)間在年前解籌前10天，出臺(tái)具體價(jià)格及開放樓位，進(jìn)行客戶回訪說(shuō)服工作并進(jìn)行解籌預(yù)演。入會(huì)申請(qǐng)正式入會(huì)，享受會(huì)員待遇在通知時(shí)間內(nèi)選房1.告知基本成交價(jià)格區(qū)間。2.告知開放樓位,3.告知后期選房規(guī)則。4.排順序號(hào),不定戶型及樓層,但可說(shuō)明客戶意向。發(fā)放會(huì)員卡，指定時(shí)間解籌前15天，出臺(tái)具體價(jià)格及開放樓位，進(jìn)行客戶回訪說(shuō)服工作并進(jìn)行解籌預(yù)演。利君會(huì)操作綱要成立利君會(huì)主要目的

1.前期利君首座認(rèn)購(gòu)配合2.建立利君渭南項(xiàng)目客戶資料庫(kù)及客戶儲(chǔ)備3.促進(jìn)老客戶帶新客戶力度,作為項(xiàng)目主要營(yíng)銷手段之一4.筑固利君地產(chǎn)的品牌影響力及知名度利君會(huì)主要準(zhǔn)備物料

1.入會(huì)申請(qǐng)表500份(前期)乙方設(shè)計(jì)制作制作周期3天2.入會(huì)贈(zèng)送小禮品500份甲方購(gòu)買(5_10元)制作周期7天3.會(huì)員章程500本(印刷)乙方設(shè)計(jì),甲方印刷制作周期7天4.會(huì)員卡500個(gè)(制作)乙方設(shè)計(jì),甲方制作制作周期20天利君會(huì)操作流程1.自愿加入利君會(huì),具有中國(guó)國(guó)籍,具有完全民事行為的個(gè)人。2.填寫入會(huì)申請(qǐng)表,并辦理相關(guān)手續(xù)。3.等待通知。4.發(fā)放會(huì)員卡及會(huì)員章程,正式成為利君會(huì)會(huì)員。開盤前價(jià)格策略及說(shuō)辭共計(jì)三階段：第一階段：認(rèn)購(gòu)前試探期（時(shí)間20天—30天）沒有價(jià)格，僅作客戶積累，了解客戶意向。第二階段：會(huì)員入會(huì)期（2月—5月）對(duì)外只說(shuō)明均價(jià)2900多/㎡第三階段：開盤解籌前客戶摸底期（產(chǎn)品推介完至開盤）根據(jù)認(rèn)購(gòu)客戶情況，依據(jù)市場(chǎng)情況制定價(jià)格表本項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)期較高，回款要求較高。故在開盤前沒有十足把握的情況下不建議透露價(jià)格。也沒有必要制定價(jià)格表。開盤前階段銷售執(zhí)行要求共計(jì)三階段：第一階段：認(rèn)購(gòu)前試探期（時(shí)間20天—30天）大量積累客戶，預(yù)留客戶電話，贈(zèng)送禮品。為認(rèn)購(gòu)火爆創(chuàng)造條件。第二階段：認(rèn)購(gòu)期（2月—5月）認(rèn)購(gòu)客戶要求達(dá)到400位以上。以30%的認(rèn)購(gòu)率計(jì)算，共計(jì)來(lái)客要求1200位—1500位。平均月600—700位客戶，日均20位以上。1）大量的媒體宣傳。2）房展會(huì)，景觀示范區(qū)等營(yíng)銷活動(dòng)的利用加大禮品的發(fā)放量。3）市內(nèi)的外展場(chǎng)，看房直通車。第三階段：解籌開盤期（5月）解籌率要求達(dá)到50%以上即簽約率達(dá)到認(rèn)購(gòu)客戶的50%以上，200多位。各階段銷售任務(wù)安排時(shí)間安排銷售任務(wù)備注2010年5月230套開盤6月40套銷售價(jià)格調(diào)整7月40套進(jìn)入淡季8月35套進(jìn)入淡季9月前半月30套合計(jì)375約一期房源的80%銷售率。9月50套二批房源推出，價(jià)格調(diào)整10月35套價(jià)格適應(yīng)期11月35套12月30套合計(jì)150套銷售率為二批房源的40%。1.第一批房源價(jià)格較適中。開盤后會(huì)進(jìn)行調(diào)整，如此可減輕第二批開盤價(jià)格壓力。2.二批次年底達(dá)到