第二章銷售計(jì)劃管理本章學(xué)習(xí)目標(biāo)理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容、程序與方法學(xué)會(huì)使用銷售預(yù)測(cè)的方法理解銷售配額與預(yù)算的作用有效使用配額和預(yù)算進(jìn)行銷售費(fèi)用控制第二章銷售計(jì)劃管理

2.1銷售目標(biāo)管理2.2銷售預(yù)測(cè)

2.3銷售配額與預(yù)算

2.1銷售目標(biāo)管理企業(yè)銷售是一個(gè)目的性很強(qiáng)的活動(dòng)，企業(yè)能否達(dá)到銷售目標(biāo)，取決于如何進(jìn)行銷售。銷售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)的一連串銷售過程的安排，即：依據(jù)銷售預(yù)測(cè)、設(shè)定銷售目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算。銷售計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的終極體現(xiàn)。2.1銷售目標(biāo)管理

一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容

二、銷售目標(biāo)制定的程序

三、銷售目標(biāo)值確定的方法

四、銷售目標(biāo)制定要注意的事項(xiàng)2.1銷售目標(biāo)管理一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售額目標(biāo)銷售費(fèi)用目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)銷售活動(dòng)目標(biāo)2.1銷售目標(biāo)管理

二、銷售目標(biāo)制定的程序2.1銷售目標(biāo)管理三、銷售目標(biāo)值的確定方法根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定根據(jù)市場(chǎng)占有率確定根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率（或?qū)嵸|(zhì)增長(zhǎng)率）確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買能力確定2.1銷售目標(biāo)管理

四、銷售目標(biāo)制定要注意的事項(xiàng)銷售目標(biāo)應(yīng)具有挑戰(zhàn)性銷售目標(biāo)要具體銷售目標(biāo)要具有激勵(lì)性銷售目標(biāo)要處理好團(tuán)隊(duì)與個(gè)人關(guān)系2.2銷售預(yù)測(cè)

一、銷售預(yù)測(cè)概述

二、銷售預(yù)測(cè)的程序

三、銷售預(yù)測(cè)的方法2.2銷售預(yù)測(cè)一、銷售預(yù)測(cè)概述

銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。

銷售預(yù)測(cè)在企業(yè)管理中有很重要的作用，它不僅提供尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及營(yíng)銷策略的依據(jù)，而且是制定銷售計(jì)劃和目標(biāo)的前提，同時(shí)還影響和決定著企業(yè)其他工作的安排。2.2銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素：外界因素、內(nèi)部因素影響預(yù)測(cè)精度的因素：數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性、生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品的特性和技術(shù)的創(chuàng)新、預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度、預(yù)測(cè)技術(shù)2.2銷售預(yù)測(cè)二、銷售預(yù)測(cè)程序程序確定預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)初步預(yù)測(cè)選擇預(yù)測(cè)方法與程序依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)檢查和評(píng)價(jià)2.2銷售預(yù)測(cè)三、銷售預(yù)測(cè)的方法

銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，既可以通過統(tǒng)計(jì)方法來進(jìn)行，也可以憑直覺或經(jīng)驗(yàn)來估算。至于何者為佳，則無一定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點(diǎn)需要特別注意，就是不要拘泥于某一種銷售的預(yù)測(cè)方法，而應(yīng)視實(shí)際情況來加以預(yù)測(cè)。2.2銷售預(yù)測(cè)（一）購(gòu)買者意向調(diào)查法

購(gòu)買者意向調(diào)查法即根據(jù)購(gòu)買者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。優(yōu)點(diǎn)如能獲得可考數(shù)據(jù)，便能預(yù)測(cè)未來的銷售銷量缺點(diǎn)意愿問題、能力問題、成本-收益問題、局限性2.2銷售預(yù)測(cè)（二）銷售人員綜合意見法銷售人員綜合意見法是指當(dāng)直接購(gòu)買者調(diào)查不切實(shí)際時(shí)，公司可由各地區(qū)銷售人員，分別就其工作地區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品種類或顧客估計(jì)未來需求量。通常各地區(qū)估計(jì)結(jié)果，須經(jīng)各地區(qū)負(fù)責(zé)人加以修正，而后送往公司，總公司也可能對(duì)各地區(qū)的估計(jì)再予修正，綜合計(jì)算出總體估計(jì)數(shù)。2.2銷售預(yù)測(cè)優(yōu)點(diǎn)銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厥煜?，預(yù)測(cè)能夠切合實(shí)際。對(duì)估計(jì)結(jié)果具有較強(qiáng)責(zé)任感，有助于達(dá)成目標(biāo)。從下向上的預(yù)測(cè)，可以得到細(xì)分估計(jì)值，用處很大。缺點(diǎn)銷售人員觀察存在偏差，受到樂觀和悲觀情緒影響。銷售人員缺乏足夠的學(xué)識(shí)和分析能力，導(dǎo)致估計(jì)不夠準(zhǔn)確。2.2銷售預(yù)測(cè)（三）高級(jí)管理人員估計(jì)法高級(jí)管理人員估計(jì)法是由公司高級(jí)管理人員各自根據(jù)其所獲得的事實(shí)資料，獨(dú)立估計(jì)下一期（或未來期間）可能的銷售量，然后將此結(jié)果公布并請(qǐng)那些估計(jì)較為樂觀或悲觀者說明其所持的理由，互相討論之后，再請(qǐng)他們重做一次估計(jì)，如此重復(fù)估計(jì)直到彼此間的估計(jì)值集中在一個(gè)很小的范圍內(nèi)，再取此范圍的中值為預(yù)測(cè)值。2.2銷售預(yù)測(cè)優(yōu)點(diǎn)：

簡(jiǎn)單明了，而且所做的估計(jì)值代表各方的綜合意見。缺點(diǎn)：

所得的最后預(yù)測(cè)值可能較不易為銷售人員所接受。2.2銷售預(yù)測(cè)（四）專家意見法

專家意見法是根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測(cè)的方法。專家既可以是經(jīng)銷商，也可以是科技人員和大學(xué)教授。優(yōu)點(diǎn)：

預(yù)測(cè)較快、費(fèi)用少、在預(yù)測(cè)過程中能引證并且協(xié)調(diào)各種不同的觀點(diǎn)。缺點(diǎn)：

意見比具體事實(shí)要難以使人信服、責(zé)任分散、好的和壞的估計(jì)值機(jī)會(huì)參半。2.2銷售預(yù)測(cè)（五）模擬分析法

模擬分析法是利用模擬模式以預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)需求情況的一種方法。一般借助計(jì)算機(jī)技術(shù)，然后根據(jù)模擬的經(jīng)濟(jì)或市場(chǎng)行為結(jié)果加以預(yù)測(cè)。優(yōu)點(diǎn)：將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)化，此外他還可以衡量某些不可控制的變量。缺點(diǎn)：建立模型費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢，模擬模型的有效性及可靠性不易獲得驗(yàn)證。2.3銷售配額與預(yù)算

一、銷售配額的作用及確定的程序

二、銷售配額的類型與方法

三、銷售預(yù)算管理2.3銷售配額與預(yù)算一、銷售配額的作用及確定的程序（一）銷售配額的作用

銷售配額是分配給銷售人員的再一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。

銷售配額是銷售經(jīng)理計(jì)劃銷售工作的最有力的措施之一，有助于銷售經(jīng)理規(guī)劃每個(gè)計(jì)劃期的銷售量及利潤(rùn)，安排銷售人員的行動(dòng)。2.3銷售配額與預(yù)算（一）銷售配額的作用1、導(dǎo)引作用

銷售配額是銷售人員努力的方向。量化指標(biāo)便于指導(dǎo)銷售人員的工作，同時(shí)為銷售人員的努力指明方向。銷售經(jīng)理通過比較配額的完成情況，可以發(fā)現(xiàn)銷售組織的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，銷售人員從配額的完成情況中葉可以識(shí)別市場(chǎng)上存在的問題與機(jī)會(huì)。2.3銷售配額與預(yù)算2、控制作用

配額一經(jīng)確定，銷售人員便有了作為衡量銷售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。配額的設(shè)置可以使銷售人員積極參與公司的活動(dòng)，如設(shè)置新客戶訪問配額，大客戶銷售配額、商品展示配額等。2.3銷售配額與預(yù)算3、激勵(lì)作用

如果配額設(shè)置具有挑戰(zhàn)性，就可以產(chǎn)生很大的激勵(lì)效果，以激勵(lì)銷售人員為實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而努力。2.3銷售配額與預(yù)算4、評(píng)價(jià)作用

銷售經(jīng)理在比較銷售人員的實(shí)際成果與銷售配額的差距后，可以據(jù)此來知道銷售人員下一步的銷售行為，以提高整體銷售績(jī)效。2.3銷售配額與預(yù)算

銷售配額的確定程序：2.3銷售配額與預(yù)算

銷售配額應(yīng)體現(xiàn)原則a.公平原則b.可行性原則c.綜合原則d.靈活原則e.可控原則2.3銷售配額與預(yù)算

二、銷售配額的類型與分配方法銷售配額類型

通常有五大類型配額：銷售量配額、銷售利潤(rùn)配額、銷售活動(dòng)配額、綜合配額、專業(yè)進(jìn)步配額。2.3銷售配額與預(yù)算銷售配額分配方法a.根據(jù)月份分配b.根據(jù)業(yè)務(wù)單位分配c.根據(jù)地區(qū)分配d.根據(jù)產(chǎn)品分配e.根據(jù)客戶分配

f.根據(jù)業(yè)務(wù)員分配2.3銷售配額與預(yù)算三、銷售預(yù)算管理（一）銷售預(yù)算的作用

銷售預(yù)算是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配。

設(shè)置銷售預(yù)算的目的是使銷售人員從單一地強(qiáng)調(diào)銷售量導(dǎo)向改變?yōu)樽⒁赓M(fèi)用控制和增加利潤(rùn)上來。它能對(duì)銷售活動(dòng)起到計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制的作用。2.3銷售配額與預(yù)算（二）銷售費(fèi)用的控制1、