保健品現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在的保健品營(yíng)銷(xiāo)，差不多從原始的廣告轟炸、大面積鋪貨向終端轉(zhuǎn)變。當(dāng)大伙兒都在鋪天蓋地打廣告的時(shí)候突然發(fā)覺(jué)，消費(fèi)者對(duì)廣告宣傳的識(shí)別能力并沒(méi)有商家想象的那么強(qiáng)，最后顯現(xiàn)消費(fèi)者看了廣告就麻木，所有產(chǎn)品都一樣的怪現(xiàn)象，而一些沒(méi)有打廣告的廠家卻在終端悄悄的賺錢(qián)。一些精明的商家終于反醒，僅僅靠廣告拉動(dòng)銷(xiāo)量的生活差不多是昨日黃花，人們發(fā)覺(jué)終端成了保健品的前延陣地，越來(lái)越多的商家在終端大打終端攔截、終端促銷(xiāo)，我們一進(jìn)入終端賣(mài)場(chǎng)，隨時(shí)都會(huì)看到不同的廠家、商家在終端做著各種活動(dòng)，終端競(jìng)爭(zhēng)之猛烈不言而喻。以往，一些中小型保健品經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，既然廣告費(fèi)用太多，風(fēng)險(xiǎn)也大，不如就做好終端以減少?gòu)V告費(fèi)用，在終端稱(chēng)王稱(chēng)霸同樣獲利不小。但是現(xiàn)在卻發(fā)覺(jué)，終端也不行做了，競(jìng)爭(zhēng)廠家越來(lái)越多，大伙兒都來(lái)做終端，專(zhuān)門(mén)是重點(diǎn)終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、贊助費(fèi)等眾多費(fèi)用，使終端的門(mén)坎上升，人們不禁發(fā)覺(jué)，原先終端不行做了，終端的費(fèi)用也是一項(xiàng)大支出了。那么面對(duì)終端費(fèi)用不斷上升如何辦。一、認(rèn)真分析產(chǎn)品的特性，細(xì)分渠道。渠道的選擇取決于產(chǎn)品，而產(chǎn)品本身的包裝、定位及營(yíng)銷(xiāo)策略決定了其必須要在某一特定渠道流通。比如產(chǎn)品有自用裝、禮品裝之分，還有的產(chǎn)品功能比較模糊，廣告宣傳受限，要想打開(kāi)銷(xiāo)路，就要另辟蹊徑，像上述幾種產(chǎn)品在選擇渠道時(shí)能夠參考以下幾種方法:A、自用型→藥房、專(zhuān)賣(mài)店此類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格較高，目標(biāo)人群比較集中，功能比較單一.因此像如此的產(chǎn)品，在渠道選擇時(shí)就必須要依照產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和目標(biāo)人群來(lái)決定，以減少不必要的渠道費(fèi)用。比如增高類(lèi)產(chǎn)品，就比較適合進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)直銷(xiāo)。而現(xiàn)在采取“青青年兒童助長(zhǎng)中心”來(lái)集中目標(biāo)消費(fèi)人群，以接近會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，確實(shí)是對(duì)渠道的一種有效細(xì)分。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這種聚焦方式，不僅減少流通環(huán)節(jié)和渠道費(fèi)用，同時(shí)也將目標(biāo)人群更加集中，用句時(shí)下比較流行的話說(shuō)確實(shí)是成本最小化，收益最大化。還有一些腫瘤類(lèi)保健品，在渠道選擇時(shí)同樣適用于在專(zhuān)賣(mài)店和一些重點(diǎn)終端的藥房。因?yàn)槟[瘤人群是一類(lèi)較為專(zhuān)門(mén)的消費(fèi)人群，選擇產(chǎn)品的人多是腫瘤患者本人或至親之人，消費(fèi)者在選擇這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)是相當(dāng)慎重的，僅僅靠廣告就促成銷(xiāo)售的可能性專(zhuān)門(mén)小，因此他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前多想更多的獵取產(chǎn)品相關(guān)的信息，了解疾病方面的知識(shí)。這時(shí)，廣告起到的作用是將目標(biāo)人群吸引到終端賣(mài)場(chǎng)，終端銷(xiāo)售人員或咨詢大夫的講解在促成銷(xiāo)售的過(guò)程中則起到了至關(guān)重要的作用。B、禮品型→商場(chǎng)、超市禮品型產(chǎn)品流通渠道寬敞，因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品集功能和禮品于一身，不管是藥房、超市依舊商場(chǎng)的保健品專(zhuān)柜，都能進(jìn)得去。然而關(guān)于側(cè)重于禮品市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，則應(yīng)該選擇商場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)和超市做為主流通渠道，因?yàn)榇祟?lèi)產(chǎn)品目標(biāo)人群廣泛，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)單純，因此這類(lèi)人群最容易在商場(chǎng)和超市產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。腦白金主在上市后期主打禮品市場(chǎng)時(shí)就選擇了超市和商場(chǎng)的保健品專(zhuān)柜做為主流通渠道，能夠說(shuō)腦白金的成功與這種細(xì)分渠道的策略是分不開(kāi)的。C、概念模糊，功能廣泛的產(chǎn)品→會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)。市場(chǎng)上概念模糊，功能廣泛的產(chǎn)品太多了，比如關(guān)于申批功能為“免疫調(diào)劑”、“延緩衰老”類(lèi)的產(chǎn)品為說(shuō)，假如沒(méi)有一個(gè)好的概念支撐，要想賣(mài)好簡(jiǎn)直是難于登天。假如大伙兒都宣傳自己的產(chǎn)品能夠提高免疫力、延緩衰老，那么你如何才能顯示出自己的產(chǎn)品與眾不同，說(shuō)服消費(fèi)者而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。而且這類(lèi)產(chǎn)品因?yàn)閷徟δ芩?，在廣告宣傳方面受限，稍有不慎就有被查的可能。因此，要想運(yùn)作這類(lèi)產(chǎn)品，必須另謀他路。而做會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，這也是近幾年來(lái)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大行其道的緣故之一。既然產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，概念模糊，廣告宣傳受限，那么我直截了當(dāng)與目標(biāo)消費(fèi)人群接觸，靠開(kāi)展講座宣傳產(chǎn)品功能總能夠了吧。盡管產(chǎn)品審批的功能是“免疫調(diào)劑”“延緩衰老”，但實(shí)際上我有補(bǔ)腎壯陽(yáng)的功效或者對(duì)心腦血管方面的老年病有專(zhuān)門(mén)好的成效，總之，你不是不讓我宣傳功效嗎，那我說(shuō)我講總行吧，出了我的口入了消費(fèi)者的耳，最后他同意了，我就賣(mài)貨。道理確實(shí)是這么簡(jiǎn)單，既然概念模糊，功能廣泛，那么在廣告宣傳方面就難以到位，而且靠終端營(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)不僅費(fèi)用龐大，成效也欠佳。因此現(xiàn)在若以會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式不僅能夠?qū)⒛繕?biāo)人群集中，也擴(kuò)大了產(chǎn)品功能，而且減少了渠道費(fèi)用、廣告費(fèi)用，可謂一舉三得，這種“悶聲賺大錢(qián)”的方式越來(lái)越得到眾多商家的青睞，儼然有成為保健品營(yíng)銷(xiāo)的主流之勢(shì)。二、把握消費(fèi)者的心理，深度營(yíng)銷(xiāo)。A、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)→免費(fèi)試用能夠說(shuō)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是保健品營(yíng)銷(xiāo)的法寶，屢試不爽。因?yàn)槟阕屇繕?biāo)消費(fèi)者感受到你的產(chǎn)品的確有效，掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)是心甘情愿，從心理上打消了其可能上當(dāng)?shù)念檻]。而免費(fèi)發(fā)放試用品則是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的撒手锏，不管什么時(shí)候用，確信會(huì)有效。因此，這第一要在你對(duì)自己產(chǎn)品的功效專(zhuān)門(mén)清晰了解的基礎(chǔ)之上才能實(shí)施，假如采取免費(fèi)發(fā)放試用品的成效不行，不僅可不能取得成效相反還會(huì)砸自己的招牌。而免費(fèi)發(fā)放試用品多集中在見(jiàn)效較快的產(chǎn)品，比如生發(fā)產(chǎn)品，假如你產(chǎn)品成效的確好，那么你只需派發(fā)幾次試用品到目標(biāo)人群當(dāng)中，專(zhuān)門(mén)快就能夠打開(kāi)市場(chǎng)。止咳產(chǎn)品“鮮蘆根雪梨膏”確實(shí)是通過(guò)免費(fèi)發(fā)放試用品打開(kāi)了上海市場(chǎng)。該產(chǎn)品被做成了果凍式雪梨膏試用品，利用周六周日在上海街頭的藥店搞免費(fèi)試用的活動(dòng)，一個(gè)小果凍雪梨膏吃下去，趕忙感受從嗓子到肺部都舒服，再重的咳嗽當(dāng)場(chǎng)也能止住，通過(guò)這種試用，雪梨膏在上海不用一個(gè)月就成功打開(kāi)了市場(chǎng)，制造了單場(chǎng)促銷(xiāo)400盒，首月銷(xiāo)售26萬(wàn)元的佳績(jī)。B、先銷(xiāo)售低價(jià)產(chǎn)品→再滲透高價(jià)產(chǎn)品。筆者走訪終端的過(guò)程，經(jīng)常能發(fā)覺(jué)如此的事，一些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了自己點(diǎn)名的產(chǎn)品之后，最后卻又買(mǎi)走了更多的產(chǎn)品。我們也經(jīng)常對(duì)賣(mài)場(chǎng)的咨詢大夫灌輸如此的概念，一定要抓住每一個(gè)顧客，僅僅銷(xiāo)售點(diǎn)名的產(chǎn)品依舊不夠的，一定要深入了解顧客，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。在我們的系統(tǒng)培訓(xùn)下，每一位咨詢大夫差不多上專(zhuān)門(mén)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手，其中一位大夫領(lǐng)會(huì)能力更強(qiáng)，銷(xiāo)售手段甚是高超。這位大夫每個(gè)周六周日在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)都能銷(xiāo)售幾千塊的產(chǎn)品，即使是未打廣告的產(chǎn)品，她也能賣(mài)出去一些。該大夫不僅具備豐富的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，最重要的是此人把我們培訓(xùn)的內(nèi)容爛熟于胸，同時(shí)已能夠熟練運(yùn)用，能夠?qū)ｉT(mén)好的把握顧客心理，在與顧客交流時(shí)真可謂句句說(shuō)在刀刃上。筆者一次走訪終端時(shí)，從不遠(yuǎn)處觀看了她的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，該大夫在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，不僅對(duì)產(chǎn)品知識(shí)講解到位，更要緊的是其通過(guò)交流、觀看發(fā)覺(jué)了顧客軀體其它方面的問(wèn)題。比如一位脂肪肝顧客是沖著買(mǎi)“肝復(fù)春”去的，但最后不僅買(mǎi)了肝復(fù)春還買(mǎi)了螺旋藻回去。原先，她通過(guò)交流發(fā)覺(jué)那個(gè)顧客不僅因?yàn)檐|體過(guò)度肥胖患有脂肪肝，同時(shí)也因此導(dǎo)致血脂升高，心腦血管方面也同樣有問(wèn)題。最后潘大夫就向他介紹了螺旋藻，結(jié)果那個(gè)顧客就抱著肝復(fù)春和螺旋藻一塊回去了，還對(duì)我們的大夫感激不盡。從那個(gè)例子我們能夠看出在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，以近乎談天的方式進(jìn)行深度溝通，以此發(fā)覺(jué)新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并形成再次購(gòu)買(mǎi)。而已形成的購(gòu)買(mǎi)則只是拋磚引玉而已。由此可見(jiàn)當(dāng)你拉近了與消費(fèi)者的距離時(shí)，會(huì)發(fā)覺(jué)更多的商機(jī)；當(dāng)你發(fā)覺(jué)顧客新的需求時(shí)，你再推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)就容易多了，因?yàn)樗畈欢喑浞中湃文懔恕、強(qiáng)化大周期概念→加大購(gòu)買(mǎi)量。事實(shí)上這一點(diǎn)關(guān)于顯效較慢的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為重要，目的是要一次將人群吃透，如此不僅因?yàn)殚L(zhǎng)期服用增強(qiáng)成效同時(shí)加強(qiáng)了口碑宣傳。目前市場(chǎng)上有幾個(gè)增高產(chǎn)品確實(shí)是如此，此類(lèi)產(chǎn)品要緊針對(duì)青青年兒童，以“什么都能等，小孩的身高不能等”“