商務談判課的心得體會_商務談判方案模板

篇一：務談判五大根本功

商務談判的根本功可以總結為：緘默、急躁、敏感、奇怪、表現。

1、保持緘默在緊急的談判中，沒有什么比長期的緘默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提示自己，無論氣氛多么為難，也不要主動去打破緘默。

2、急躁等待時間的消逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正由于如此，我經常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不抱負的生意自然淘汰，等待靈感的降臨…一個布滿活力的經理總是習慣于堅決地實行行動，但是許多時候，等待卻是人們所能實行的最富建立性的措施。每當我疑心這一點時，我就提示自己有多少次勝利來自關鍵時刻的急躁，而因缺乏急躁又導致了多少失敗。

3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來始終是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化裝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我預備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開頭，不過終于咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話?！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，許多人會認為這間房子布置得很美麗。”

4、隨時觀看在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更簡單了解他們的想法。

5、親自露面沒有什么比這更使人開心，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)分的。

篇二：商務談判的流程

“我們永久也不要懼怕談判。但是，我們永久也不要由于懼怕而談判?！澳阏J為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么？你在談判中是否曾經有過懼怕的感覺？談判是不行避開的。和恐驚感一樣，它是生活中一個自然的組成局部。假如你懂得恐驚是某種形式的壓力，也就不難理解，假如你沒有做好充分預備，為什么恐驚會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。

假如你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應當怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調查討論和規(guī)劃熟悉談判的調查討論和規(guī)劃階段的重要性。

了解每次談判前都應當調查討論的3個方面。

了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列勝利地規(guī)劃談判結果需要遵循的步驟。

展現熟悉到在談判過程中精彩地進展展現會給你帶來好處。

依據STAR模式，選出有效地組織展現的要點。選出勝利地利用視覺幫助手段強化展現效果應留意的事項。明確勝利地進展展現的方法。

討價還價熟悉在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。

排列主動實行討價還價立場需要遵循的步驟。

了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。

明確關于做出讓步的公認的指導原則。

簽署協議和取勝熟悉在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。

識別在特定狀況下說明應當適時簽訂協議的信號。

了解構成一個有效協議的關鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。

篇三：國際商務談判學習總結

本學期的商務談判課程的學習,我根本把握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點，及風格的表達。以下幾點是我的學習總結：

第一，國際談判根本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關性地全面搜集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判規(guī)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的打算，到達談判地進展談判；實質性談判，表達談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協議的簽訂；談判總結，成果匯報。

其次，談判的關鍵是人。一個工程的好壞除了其本質屬性以外，根本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格打算了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)進展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地服從，建立有好合作關系，并漸漸進展技術合作獵取對方公司的技術核心埋下伏筆，最終的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產?？梢?，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益進展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

第四，爭取定基調的角色。談判中，誰來定基調意味著談判的話語權的歸向，比方我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不情愿”，即使說了也沒重量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細節(jié)打算談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比方在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示預備不充分，語調響了表示他們在該問題上沒有盤旋的余地，固然，這些都是要在談判的氣氛中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不管是談判，做事也應當注意細節(jié)。

第六，影響力。這是我在參加預備談判表演時最有感受的一點，人勝利的某一點，說究竟就是她的影響力，這就是為什么經理叫你幫他倒杯茶，你會情愿，而換作是乞丐，根本不行能。而如何擁有，是我現在始終在摸索的……

在這門課中學到了許多，但還是有許多的缺乏，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細節(jié)，很重要但卻很簡單無視；最終，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積存，而不是填鴨式的學習。

篇四：商務溝通與談判心得

對待他人不要在一開頭就貼上標簽，最好做到，專心來對待，用真誠來換取，進展公平溝通。就不會在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也瀟灑了。甚至在緣分的催化下，能產生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而堅固的知心至交。這更是難能珍貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟發(fā)是那么的真真實切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個很久沒聯系的朋友，在今日堅決打了個電話，敘敘舊。對方特別驚喜。發(fā)覺假如等到節(jié)假日再保持聯系其實已經是很遲了。

課上也聽到許多做事其實就是做人的道路。確實孤掌難鳴，許多事情離不開集體的協調與協作。例如在做一些籌劃活動時，往往多會涉及到場景布置人員，主持人，樂隊人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個活動順當進展。人從哪里了，最好是大家都彼此了解熟悉，這樣看似簡單的事變的簡潔了。由于我們這里有人了，志在必得，只欠東風。

我發(fā)覺這是我大學以來經受的最有意義的一次課。許多人都用仔細的眼神，專心去聽，整個階103的氣氛如此的和諧。不管是教師的主持引導，嘉賓和同學間的互動，我們學味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復。兩個字“充實”！這才是真正大學生該有的課啊。

篇五：商務溝通與談判心得

說實話，選修商務溝通確實不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，假如這天選課想選取自己喜愛的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，假如這樣的話固然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳奇中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像平常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸大的是其中有3個人在沒有溝通過的狀況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務溝通了。

第一周很快過去了，其次周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久教師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，由于那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的詳細內容呢，就不多說了，不過那天教師的一句話現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的肯定是你！”聽舍友說這句話不是教師原創(chuàng)的，不過也沒關系，總之想到這句話就想到我們得意的教師了。

第一天去上課很驚奇，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機！以前上課間或也會玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是由于他的內容貼近我們的生活，例如“人際關系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯系結合我們的尋常生活，在生活當中加以利用。記得有這么一局部內容說，人的性格大體分為4類：活潑型、力量型、完善性還有平穩(wěn)型，結果跟另外一個舍友一套，發(fā)覺我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補??！不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，由于性格差異大，審美觀差異大啊！

學習商務談判的心得體會

本學期學習了商務談判課程，對于我們國際經濟與貿易專業(yè)的學生來說，學好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。由于我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切┬≌勁胁⒉粚I(yè)，但是也實際反映了商務談判這門課程的有用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些根本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度熟悉了這一門學問。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿意對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業(yè)之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)綻開國際貿易離不開國際商務談判，企業(yè)實施引進來和走出去的戰(zhàn)略也離不開國際商務談判。因此我們特別有必要學習好這門課程。

在進展商務談判的過程中，我們要遵循一些根本的原則，這些原則包括：客觀真誠、公平互惠、求同存異、公正競爭、講求經濟效益等原則。一個勝利的商務談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深熟悉。

為了學習好商務談判，我們需要把握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿意對方規(guī)律上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進展談判前，我們要先弄清晰自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這局部，我們學習馬斯洛的需求層次理論，對需求有了更深刻的熟悉。然而，我們還需要在談判中連續(xù)發(fā)覺對方的需求，我們應當學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注急躁，并留意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發(fā)覺對方的需要，理解對方的意思并準時的反應。在傾聽的同時，我們還要奇妙地提問，由于提問不僅可以發(fā)覺對方的需求，還能調動對方的積極性，證明測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應當留意提問的時機，提問的規(guī)律性以及提問的語速，提問時還應當留意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應當學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且掌握談判的進程。陳述時應留意布滿自信、目的明確、表達理性慎重。

為了取得談判的勝利，我們在談判前應做好充分的預備。首先我們要對環(huán)境因素進展分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，由于這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信狀況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判規(guī)劃。我們要確定談判的目標，包括最正確期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判根本戰(zhàn)略，即選擇能夠到達實現己方談判目標的根本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開頭階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方掌握了開局的氣氛，就掌握了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開頭階段，要爭取掌握談判議程。開局階段，雙方要進展開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的答復，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為價格解釋、價格評論、討價還價、價格談判完畢四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數根底、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個時機說明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批判性的反響。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術效勞指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋賜予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判完畢階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是完畢的前提，但不是完畢條件，最終完畢談判還應考慮降價率、貨物分交以及最終再爭取一個條件等。

完畢了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最終達成交易前，有必要進展最終一次回憶。由于我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進展最終的打算，以及著手安排交易記錄的事宜。最終階段，我們還可以進展最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協議。至此，整個商務談判已經完畢了。

教師為了讓我們更好的學習和應用所學的學問，在完畢了全部課程后組織了一次模擬商務談判。起初同學們由于從未經受過，覺得很難，但是我們還是仔細的預備了，從細節(jié)到整體，我們都根據正規(guī)的模式進展，積極的預備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細節(jié)上也有所意識和留意。在談判進展的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種白領范，談判進展的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最終教師指出了我們存在的一些問題和沒有留意到的細節(jié)，但還是在整體上確定了我們的談判。這對我們來說是一種熬煉，熬煉我們的專業(yè)學問的把握程度，也熬煉我們的口才、心理素養(yǎng)以及思維方式和反響力量，為我們以后的工作和生活供應了閱歷，也讓我們自己更加的確定自己，讓我受益匪淺。

通過這次的模擬談判，我感悟到了許多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永久不會知道結果。只要你有一個仔細的態(tài)度，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去專心做了，確定是有收獲的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的圓滿就是沒有成為談判人員，失去了一次熬煉自己的時機，以后有時機，肯定要積極參與，為自己充電。

商務談判實習心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬教師帶著，并且這次實訓主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農村建立”主題綻開，為期一周的商務模擬談判。王教師讓我們進展模擬談判是為了熬煉我們對所學學問的敏捷把握程度和實際運用力量，作為年輕大學生的我們要學會把學問學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓教師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并綻開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農村建立”中有三小組同學分別扮演農夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，盼望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改良、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判呈現出小組成員的協調力量、動手力量和團隊合作力量及各方面溝通、組織力量。同時增進了小組成員的友情，也拉進了教師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成全都的勝利率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會掌握談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務、職責以到達相互協作、相互協調的目的，從而提高談判勝利率。

二、缺乏：

1、在語言表達方面，犀利的言語還擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失修養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度始終很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷常

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氣氛，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得根底上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責備對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，固然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反響，看對方的反響隨時轉變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.答復技巧，答復的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經過教師的教導，我們充分熟悉了此次模擬談判的缺乏之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是熟悉到自己的缺乏，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判實訓心得體會2

在本學期的商務談判課程中，我們模擬的談判案例包括家庭關于金錢的安排而綻開的家庭會議、國色天香占用土地問題和四川兩河鎮(zhèn)新農村建立。在每次的模擬談判中，教師把我們分成3-4個小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個主題進展的模擬談判中，雖然有不盡人意的地方，但是還是有一些收獲。以下是我對模擬談判的總結和體會，盼望通過本次總結可以吸取其中的閱歷，在以后的學習生活中不斷地改良、不斷提高、不斷超越。

一、對商務談判的熟悉：

商務談判最初在我的腦海是一個非常專業(yè)的概念，但是這學期在王教師的帶著下，通過課程的學習和模擬談判，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，它是指企業(yè)為了實現自己的經濟目標和滿意對方的需要，運用口頭或書面的方式說服、勸導對方承受某種方案或所推銷的產品與效勞的協調過程。作為應用與商業(yè)活動的一種談判，它有著自己的特點：商務談判是以經濟利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有詳細的解決措施。最終，談判的結局最好是雙贏的。

二、對談判前預備的預備工作、談判過程和談判結果的的總結

1、在談判前，我們先確定參與談判的人員，對要參與談判的人員進展分工。然后在收集資料，查找以前勝利案例進展觀看學習。

2、談判時要明確自己的立場。談判過程中要聽清晰各方的觀點和闡述，從中發(fā)覺問題，指出問題，查找對自己有利的條件。不能陷入無畏的爭吵，亂了自己的陣腳。

3、假如是作為解決問題的一方，肯定要有詳細可行的解決方案，并且還要有充分的理由說服對方。

4、學會掌握氣氛，一張一弛，拉近與談判對手的距離。

5、談判過程中也要文明用語，敬重對手。

6、談判最抱負的結局是到達雙贏的局面，這需要我們參加談判的人員具有良好的談判技巧和素養(yǎng)。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。

三、優(yōu)點：

1、小組成員積極參加，表現出了團隊的合作力量、協調力量和各自各溝通力量。

2、在談判中始終都保持著糊涂的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責。

3、在談判過中都做到了敬重對手，表達了良好的談判禮儀。

四、缺乏：

1、談判前對資料的收集不太完善

2、語言表達不夠犀利

3、在談判開局時，有時雙方代表態(tài)度過于強勢，讓談判一度陷入僵局，消失為難局面。

4、作為解決問題一方，缺乏詳細解決問題的措施。

五、收獲:

1、談判的技巧：

（1）講話技巧：語氣委婉又不失陽剛之氣。

（2）提問技巧：抓住重點，查找對手的漏洞，提出有利自己的問題。

（3）答復技巧：言簡意賅，抓住重點。

（4）說服技巧：首先要做好利益分析，擅長引用以前的勝利案例，當對方消失不滿心情時，要避開爭辯。

2、談判原則：

（1）不要再立場上討價還價。這樣只會降低效率，損害雙方關系。

（2）雙方利益是談判的基點。

（3）協調雙方的利益，留意別人的根本要求。

（4）把人與問題分開，正確處理人的問題。

（5）少講多聽。

3、要了解對手，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

以上是本人對本課程模擬談判的一些總結與熟悉。其實在教師的指導下，我們每個人都有自己的見解，每個人都學到了學問，也熟悉到了自己的缺乏，盼望我們能找準方向，在以后的學習生活中不斷提高自己。

《商務談判》學習心得體會

《在實踐中如何應用談判原則》

黃教師的課上至國際性商務談判，下至我們日常的溝通溝通，生活哲理，做人才智;是在太精辟了。3天課程內容許多，我認真梳理下現下對我本人及公司的商務談判所運用到的原則。

任何大小談判，首先要建立我們的目標，制定規(guī)劃，了解對方;-永久不要嫌了解對方太多。但是時間有限，我們需要抓住重點，主觀為自己，客觀為對方，在自己到達目的的同時，要讓對方感到得到了最大的利益。

把每次的談判劃分為短期目標，中期目標，及長期目標;依據自己公司的現有妝況敏捷運用，可以咄咄逼人，可以相互讓步，也可以減弱自己短期目標為了實現長期目標。

以誠待人，人道酬誠，商道籌信，信任以此為宗旨，在商務談判中，到達雙贏局面;戰(zhàn)略性的談判，應當預備充分，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。常規(guī)性的談判，制定自己企業(yè)規(guī)章，加以敏捷運用，事半而功倍。

在本公司與一個客戶的一個實際案列中，我們本著兼顧雙方利益的原則，在客戶自身進展的過程中，我們掌握了局部供貨，避開了客戶自身的進展而給我們另外一個合作伙伴的帶來的市場沖擊;我們站在對方立場上，分析弊利，勝利說服了客戶根據我們的意愿，我們的目標進展。最終我們達成一個雙贏的局面，最終客戶獲得了他的優(yōu)質貨源，而我們實現了我們的短期財務目標，又實現了我們的長期目標(同個城市同時維護3個不同客戶);客戶與我們的商務關系又得到了維護。我們的預期目標100%得到實現，談判期間人，財，物及其他資源消耗到達最低值，談判資源的時機本錢，也僅用到了最低值;總結這次談判，我們本著公正原則，在理念上堅持給客戶供貨;在時間原則上，我們已經推斷時間點對我們有利，而對客戶不利;在信息原則上，對客戶散布的虛假消息，我們做了評估，最終確信我們的商品綜合競爭力占有優(yōu)勢;在談判地位上我們始終處于優(yōu)勢，最終到達了讓對方作出讓步的目的;由于是電話談判，唯一不能確定的是客戶的即時心理活動，很慶幸，起先估量客戶需求層次與結果是驚人的全都!

商道酬信，人到酬誠，精誠所至，金石為開!

這個案列，在同學們的課后溝通中，更加讓我領悟到了，公司品牌進展戰(zhàn)略及銷售戰(zhàn)略的重要性，而制定合作條款，成為迫不及待要執(zhí)行的公司政策;簡單的事情簡潔化，簡潔的事情流程化，流程化的事情程序化，程序化的事情電腦化。

隨著企業(yè)的進展，將來會遇到更多大型的，戰(zhàn)略性商務談判，將會更多德運用商務談判的六項原則;談判的禮節(jié)與禮儀，需要更多的重視。我們在日常的商務活動與生活中，漸漸培育這種意識。永久不要輕視穿著講究的人所以首先我們自己要講究!

談判的目的，是為了滿意雙方的需要和利益，首先要提高有效溝通力量，不同的利益點需要協商及妥協來解決。最終確定時機，通過雙向行為到達雙贏的局面!大至國家級商務談判，中至企業(yè)間商務談判，小至生活中的溝通，協商，妥協，無不列外。方法，方式，方案，無不在黃教師的課程中。

溫故而知新，受益無窮!

商務談判實習心得

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬教師帶著，并且這次實訓主要圍圍著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農村建立主題綻開，為期一周的商務模擬談判。王教師讓我們進展模擬談判是為了熬煉我們對所學學問的敏捷把握程度和實際運用力量，作為年輕大學生的我們要學會把學問學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓教師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并綻開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農村建立中有三小組同學分別扮演農夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，盼望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改良、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判呈現出小組成員的協調力量、動手力量和團隊合作力量及各方面溝通、組織力量。同時增進了小組成員的友情，也拉進了教師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成全都的勝利率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會掌握談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務、職責以到達相互協作、相互協調的目的，從而提高談判勝利率。

二、缺乏：

1、在語言表達方面，犀利的言語還擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失修養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度始終很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷常

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氣氛，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得根底上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責備對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，固然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反響，看對方的反響隨時轉變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.答復技巧，答復的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經過教師的教導，我們充分熟悉了此次模擬談判的缺乏之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是熟悉到自己的缺乏，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判心得

在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應留意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的預備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為便利讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務談判環(huán)境中學習，以便學習者在提高書本學問的同時熟識語言學問，快速了解商務談判的詳細時間內容。讓我們不容無視商務談判在商業(yè)活動中的重要性。

商務談判是當事人之間為實現肯定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進展協商的行為。仔細討論談判的特點和原則，是談判取得勝利的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。

什么是談判？根據最一般的熟悉，談判是人們?yōu)榱藚f調彼此之間的關系，滿意各自的需要，通過協商而爭取到達意見全都的行為和過程。

人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接緣由是由于參加談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿意又可能無視他方的需要。

談判的種類許多，什么是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進展的談判。

在了解了商務談判的根底概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

（一），貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的狀況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、相互讓步，最終達成協議。把握談判技巧，就能在對話中把握主動，獲得滿足的結果。我們應把握以下幾個重要的技巧：

1，多聽少說，

缺乏閱歷的談判者的最大弱點是不能急躁地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的狀況，說自己想說的話和反對對方的反對意見

2，巧提問題，

談判的其次個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平常無法得到的信息，而且還能證明我們以往的推斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特殊解釋的問題）來了解進口商的需求

3，使用條件問句，

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具摸索性的條件問句進一步了解對方的詳細狀況，以修改我們的發(fā)盤。

4，避開跨國文化溝通產生的歧義，

國際商務談判大多用英語進展，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了溝通的難度。在這種狀況下，我們要盡量用簡潔、清晰、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

5，做好談判前的預備

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應當先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

........................

總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培育傾聽和提問的力量，通過把握上述的技巧，就可以在談判中把握主動、獲得滿足的結果。

（二），在預備洽談時，禮儀性預備的收效雖然一時難以預料，但是它肯定必不行少。與技術性預備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿勢`和豐富的學問面`是必備的條件，也是打算勝敗的關鍵。

商務談判中,為談判交際目的效勞的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌討論供應了理論依據.依據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.

關于商務談判我們還有很多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本學問外，還應當多實踐和精確了解關于這方面的一切信息。

例如：投資者需要和他們所資助的風險企業(yè)家建立一種可依靠的長久的伙伴關系，這種商務關系就必需要談判來維持。投資者在這種關系中要獲得勝利應留意以下幾個方面：

1．清晰、直觀地表述思想`．利用數據說話`．保持現實的態(tài)度

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分溝通，從雙方的最大利益動身，制造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循一樣的原則來取得交換條件。在滿意雙方最大利益的根底上，假如還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫忙掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

2.傾聽

一個談判高手通常提出很鋒利的問題，然后急躁的傾聽對方的意見。商務專家說，假如我們學會如何傾聽，許多沖突是很簡單解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而許多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

3.充分的預備

要取得商業(yè)談判的勝利，必需在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不行少的。

4.高目標

有高目標的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應當比他們期望得到的要高，買家則應當還一個比他們預備付的要低的價格。

5.急躁

治理專家認為，誰能敏捷安排時間誰就有優(yōu)勢。假如談判時對方趕時間，你的急躁能對他們造成巨大的影響。

6.滿足

假如在談判中對方感到很滿足，你已經勝利了一半，滿足意味著對方的根本要求已經到達了。

7.讓對方先開口

找出談判方渴望到達的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們盼望的可能比你想要給的要低，假如你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8.第一次出價

不要承受第一次出價。假如你承受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作打算。

9.讓步

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。假如你放棄了一些東西，必需相應地再從對方那里得到一些東西。假如你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

10.離開

假如一個交易不是根據你規(guī)劃中的方向進展，你該預備離開。永久不要在沒有選擇余地的狀況下談判，由于假如在這種狀況下談判，你就使自己處在下風。

商業(yè)治理專家始終強調，勝利的商