房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤方案

第一章進(jìn)場(chǎng)前第一部分營(yíng)銷組織

一、人員篩選：

1、選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷挑選和面試安排能夠設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，能夠從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速?gòu)某啥押?jiǎn)歷中挑選符合資格者，能夠從以下幾點(diǎn)考慮：1)

是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)發(fā)展和工作職責(zé)有清楚描述；2)

簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長(zhǎng)時(shí)間空檔；換工作頻率是否過(guò)快；3)

簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)本身才華和專長(zhǎng)；4)

簡(jiǎn)歷中從業(yè)企業(yè)是否名牌或?qū)嵤┻^(guò)關(guān)鍵項(xiàng)目；

2、面試：?

讓面試者填寫(xiě)一份應(yīng)聘人員資料記錄表。?

面試時(shí)間視招聘職位而定，一般崗位通?？刂圃?0分鐘左右。?

面試人員關(guān)鍵評(píng)定應(yīng)聘人員是否符合崗位基礎(chǔ)要求。※面試精神面貌※談吐是否流暢※簡(jiǎn)歷真實(shí)性※專業(yè)表現(xiàn)能力※其它才華表現(xiàn)

3、面試中提問(wèn)：1)

簡(jiǎn)歷真實(shí)性?

你上一份工作作出過(guò)什么成績(jī)？或你從業(yè)業(yè)績(jī)？?

能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過(guò)項(xiàng)目？?

能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）一件事情？結(jié)果怎樣？?

能否介紹你所經(jīng)歷一次克服困難后完成工作？2）激勵(lì)此人工作動(dòng)力是什么：?

你為何選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇企業(yè)看中條件？?

你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值東西是什么？?

你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對(duì)你最好獎(jiǎng)賞是什么?3）

此人是否能配合經(jīng)理并和其它同事合作：?你記憶中有沒(méi)有一件團(tuán)體合作事情？能否講述一下？?當(dāng)她人對(duì)你提出提議時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？?你怎么看待被她人誤會(huì)？?你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)體利益之間關(guān)系？4）

此人是否正直、老實(shí)：?

能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗事情？為何會(huì)失敗？?

你認(rèn)為自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你工作有影響？?

你上司對(duì)你評(píng)價(jià)？你對(duì)上司評(píng)價(jià)？5）

此人專業(yè)度：?

能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場(chǎng)總體印象？?

你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？?

能談?wù)勀銓?duì)某某商圈見(jiàn)解嗎？?

你認(rèn)為某某區(qū)某某產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在哪個(gè)方向上？這種競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展怎樣？?

你認(rèn)為某某區(qū)某某產(chǎn)品市場(chǎng)在什么地方？用戶應(yīng)該含有什么特點(diǎn)？附表：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表》、《錄用通知單》二、售樓處管理制度：1、

人員分工：?

項(xiàng)目經(jīng)理1名：工作關(guān)鍵是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目標(biāo)銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，和開(kāi)發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)品牌形象。?

項(xiàng)目助理1名：工作關(guān)鍵是幫助項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷工作;市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)及管理；置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)工作。?

置業(yè)顧問(wèn)若干：工作關(guān)鍵是參與項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件制作。?

實(shí)習(xí)試用人員：接收培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。2、

案場(chǎng)制度：?

考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度?

儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范?

售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范：?

售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽(tīng)要求?

服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)?

銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常見(jiàn)表格準(zhǔn)備。?

售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）?

具體工作要求：接待步驟、成交確定、填寫(xiě)預(yù)約書(shū)（認(rèn)購(gòu)書(shū)）/協(xié)議要求、填寫(xiě)相關(guān)表格、用戶回款、銀行按揭資料?

市場(chǎng)調(diào)研工作

三、培訓(xùn)

第一階段：企業(yè)新職員培訓(xùn)?

企業(yè)介紹?

企業(yè)規(guī)章制度?

企業(yè)歷年案例介紹

第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)?

禮儀、行為規(guī)范?

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)?

營(yíng)銷理念?

案場(chǎng)規(guī)章管理制度?

置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)（銷售人員基礎(chǔ)要求）?

房地產(chǎn)政策法規(guī)?

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)步驟?

市場(chǎng)調(diào)研?

銷售基礎(chǔ)步驟?

銷售技巧?

協(xié)議解讀及簽約步驟?

售后客服工作（用戶跟蹤）?

銀行按揭辦理步驟及計(jì)算

第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)?

開(kāi)發(fā)商企業(yè)介紹（企業(yè)架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念、、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)）?

項(xiàng)目介紹（包含項(xiàng)目特色、計(jì)劃、間隔、建筑、配套、功效、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目標(biāo)策劃理念）?

項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)）?

統(tǒng)一說(shuō)辭?

市場(chǎng)分析（當(dāng)?shù)赜蛏逃梦飿I(yè)市場(chǎng)情況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）?

對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)情況）

第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練?

模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹關(guān)鍵點(diǎn)和方法）?

現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線行進(jìn)方向和沿線介紹關(guān)鍵點(diǎn)）?

洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一講解、推介、洽談練習(xí)）?

成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序工作練習(xí)）第二部分銷售文件

一、

管理工具文件：

1、企業(yè)人事制度表格：1)

考勤類：城市年輪企業(yè)請(qǐng)假單、加班記錄表、職員外出記錄表、2）

職員情況：職員調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、職員增補(bǔ)申請(qǐng)表、職員獎(jiǎng)懲提議申請(qǐng)表、職員個(gè)人情況記錄表、職員辭職申請(qǐng)審批表3）

交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、職員辭職交接單、部門工作聯(lián)絡(luò)單4）

其它：城市年輪事故匯報(bào)單2、售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理：1)

用戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、用戶記錄表、用戶資料匯總表(電子版)、來(lái)電用戶記錄表2)

職員日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用估計(jì)（月）、考勤表、實(shí)際開(kāi)支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考評(píng)表（各階段）、市調(diào)表格3)

經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)匯報(bào)、工作月報(bào)（各階段）、考評(píng)表、營(yíng)銷事業(yè)部申請(qǐng)表、4)

財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、職員分成表5)

培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、和開(kāi)發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表

二、

開(kāi)發(fā)商背景熟悉：?

開(kāi)發(fā)商基礎(chǔ)情況：企業(yè)成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。?

企業(yè)架構(gòu)：部門組成、下屬子企業(yè)、關(guān)鍵人員名單。?

開(kāi)發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況?

開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過(guò)何種榮譽(yù)。?

建筑商背景?

物業(yè)企業(yè)背景

三、

項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展：下面就從開(kāi)發(fā)商取得土地使用權(quán)開(kāi)始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)文件要求辦理）1、向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請(qǐng)：依據(jù)計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)計(jì)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)2、向地名委員會(huì)確定項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）3、由計(jì)劃部門經(jīng)過(guò)計(jì)劃圖和施工圖（有些地域國(guó)土、計(jì)劃是兩個(gè)部門）4、向以下各部門提出申請(qǐng)同意匯報(bào)：?

人防辦：對(duì)圖紙人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；?

環(huán)境保護(hù)局：對(duì)相關(guān)環(huán)境影響設(shè)施審查；?

消防局：對(duì)圖紙消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；?

供電、供水、煤氣、郵電部門：請(qǐng)供電、煤氣對(duì)設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；請(qǐng)供水企業(yè)對(duì)接口指定位置；按要求收繳增容費(fèi)。?

市政、綠化部門：請(qǐng)市政部門對(duì)排污指定接口和排污線路審批，對(duì)擬開(kāi)發(fā)地塊中如需砍伐樹(shù)木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠委審批。?

城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開(kāi)口，向交管部門申請(qǐng)道路開(kāi)口位置。5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣螅瑢?duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購(gòu)進(jìn)行招標(biāo)，需按同意及要求步驟開(kāi)展招標(biāo)工作。6、建設(shè)局：開(kāi)工前向建設(shè)局申請(qǐng)報(bào)建，取得《開(kāi)工許可證》，按要求繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣螅?、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)刭|(zhì)量監(jiān)督部門申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。8、測(cè)繪部門：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。9、選擇監(jiān)理企業(yè)和進(jìn)行工程招標(biāo)10、檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔要求，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。

四、

項(xiàng)目相關(guān)資料搜集：1、

項(xiàng)目標(biāo)資料：戶型圖（每套及每層）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開(kāi)發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場(chǎng)照片、售樓處現(xiàn)場(chǎng)照片、住宅智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車場(chǎng)管理、小區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、幼稚園等）、交通（到項(xiàng)目標(biāo)各輛公交車線路）。2、

項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周圍配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼稚園、醫(yī)院、健身娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路計(jì)劃（最好從計(jì)劃局取得，如立即興建公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等）。3、

項(xiàng)目所在區(qū)域剪報(bào)（相關(guān)周圍大型項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。4、

項(xiàng)目周圍樓盤情況（包含新樓盤具體情況、二手房?jī)r(jià)位及銷售情況）

第三部分項(xiàng)目定位一、案場(chǎng)選址包裝：

1、選址決議模式：n

吸引路徑客源。在樓盤銷售中，路徑客源通常占相當(dāng)大百分比，部分樓盤成交用戶中，路徑客源甚至比傳媒廣告所吸引成交用戶百分比還要大，而吸引路徑用戶關(guān)鍵路徑就是樓盤現(xiàn)場(chǎng)包裝。從這方面考慮，樓盤賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集地方。n

盡可能地利用計(jì)劃中建筑物。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場(chǎng)等，先把項(xiàng)目整體計(jì)劃中“其中一域”做出來(lái)，并以計(jì)劃中水景、園林、廣場(chǎng)等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力實(shí)景賣場(chǎng)體系，將未來(lái)生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來(lái)，這么產(chǎn)生效果是臨建售樓處無(wú)法比擬。n

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面考慮。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，因?yàn)閳?chǎng)地限制，要考慮售樓部選址會(huì)不會(huì)影響到工程施工。而對(duì)于大型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就要考慮到項(xiàng)目標(biāo)開(kāi)公布署通常不太可能將賣場(chǎng)放在這一端，而樓盤開(kāi)發(fā)時(shí)先開(kāi)另一端，售樓部地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。n

樓盤形象方面考慮。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或地塊較大樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值或更能提升項(xiàng)目標(biāo)正面形象。

2、選址標(biāo)準(zhǔn)◆位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過(guò)往人流?！艚煌ū憷?，有利于置業(yè)者快捷抵達(dá)。人車全部能方便抵達(dá)，且有一定車位，最好也能方便抵達(dá)樣板房。場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便和交通疏通輕易。◆位置相對(duì)固定，和施工時(shí)序高度結(jié)合。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，和施工場(chǎng)地輕易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序推進(jìn)而常常變動(dòng)。營(yíng)銷中心場(chǎng)地寬廣或環(huán)境和視線很好，便于開(kāi)展大型專題營(yíng)銷活動(dòng)。

3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

1）室外展示設(shè)計(jì)包含：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。l

售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包含項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)志（或VI）、銷售中心形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人第一感覺(jué)關(guān)鍵視覺(jué)原因，能夠改變用戶對(duì)項(xiàng)目標(biāo)見(jiàn)解，所以設(shè)計(jì)必需大膽、新奇、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對(duì)用戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，能夠上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上內(nèi)容能夠僅僅是樓盤LOGO和售樓電話，也可依據(jù)其所在位置經(jīng)過(guò)結(jié)合燈箱、廣告牌來(lái)昭示和展示樓盤形象和賣點(diǎn)。l

大門：一個(gè)物業(yè)大門口，如同人之臉面，你全部?jī)?nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)整體建筑風(fēng)格，全部首先經(jīng)過(guò)它表現(xiàn)出來(lái)。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)第一直觀印象。所以大門口設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗大問(wèn)題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。

l

工地圍板：能夠直觀顯示發(fā)展商實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)能夠表現(xiàn)建筑規(guī)模、檔次和水平。所以，要用好工、好料、好宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫(huà)），上面還要插精工制作彩旗。l

樣板房：是未來(lái)房屋成形以后模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)絡(luò)消費(fèi)者橋梁。樣板房能推進(jìn)和刺激大家最終下決心購(gòu)置。精美裝修同時(shí)要注意不過(guò)份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引發(fā)買家逆反心理。

l

室內(nèi)展板：制作精良室內(nèi)展板，能夠予人賞心悅目標(biāo)愉快感受，同時(shí)能夠暗示出發(fā)展商一絲不茍精神和親切有禮服務(wù)態(tài)度和上乘水準(zhǔn)。所以要用電腦噴繪等手段來(lái)制作。高級(jí)部分可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。l

大門外路牌：路牌是一個(gè)版面最大媒體，按傳輸原理來(lái)說(shuō)，面積是和效果成正比，面積越大，效果越好。而對(duì)于樓宇這種特殊商品來(lái)說(shuō)，路牌是最直觀、最感人、最有氣勢(shì)媒體，所以必需采取。（市區(qū)其它地方也需要采取，形成網(wǎng)絡(luò)。）l

指示牌：兩種功效，一個(gè)是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。l

彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，通常掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈銷售氣氛。旗上通常印有樓盤標(biāo)志及廣告口號(hào)。l

盆景花卉：在售樓處大廳各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺(jué)美感、清新空氣和烘托親切氣氛。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包含：背景板、展板、功效牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。l

室內(nèi)部署要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音?lè)、擺設(shè)、植物、展板等）。l

要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)計(jì)劃模型和戶型模型兩種）經(jīng)過(guò)立體效果，制造銷售氣氛。l

臺(tái)面設(shè)計(jì)：依據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃提議。l

展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴用戶項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)點(diǎn)，而不是發(fā)明抽象、用戶不明白藝術(shù)作品。所以，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能表現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面能夠生動(dòng)、形象、有適度創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案和數(shù)量包裝策劃。l

售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于用戶，在設(shè)計(jì)方面和營(yíng)銷中心顏色相當(dāng)，同時(shí)表現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)特色和內(nèi)涵，對(duì)營(yíng)銷中心功效區(qū)進(jìn)l

指導(dǎo)牌:如指示示范單位，指示洗手間標(biāo)牌。l

畫(huà)有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)置者決心。l

選擇很好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺(jué)美感。l

要有銷售專車，方便用戶參觀樣板房。l

銷售人員必需經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，方法靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l

設(shè)置熱線電話；l

設(shè)置購(gòu)樓用戶聯(lián)絡(luò)卡；3）售樓處功效分區(qū)提醒：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境和專題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、用戶休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)

4、銷售人員和物料包裝

1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提醒：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好感覺(jué)。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提升工作效率。服裝款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員制服材料、款式及色彩選擇和搭配，還應(yīng)和項(xiàng)目標(biāo)建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使用戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。

2）銷售用具系列設(shè)計(jì)。銷售用具系列設(shè)計(jì)包含名片、價(jià)目表、樓書(shū)、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁(yè)、影像光盤、法律手續(xù)說(shuō)明書(shū)，協(xié)議書(shū)等。

二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道選擇以確保線路盡可能短和安全通暢為標(biāo)準(zhǔn)。2）要確保通道充足采光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者通行安全。4）對(duì)于特殊過(guò)道要有示范單位導(dǎo)視牌，必需時(shí)進(jìn)行人性化提醒，如注意佩帶安全帽；提醒高低不平、頂梁過(guò)低等。5）在通道較長(zhǎng)條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型示范單位。關(guān)鍵是讓用戶對(duì)所購(gòu)置物業(yè)有一個(gè)直觀感覺(jué)和印象。

1）樣板房設(shè)計(jì)包裝特點(diǎn)：l

針對(duì)性。樣板房設(shè)計(jì)和樓盤定位及銷售唇齒相依，所以，樣板房設(shè)計(jì)必需和定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。l

展示性。樣板房展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房首要功效是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而一般住宅關(guān)鍵功效用于居住。現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商期望樣板房未來(lái)能賣給用戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。l

煽動(dòng)性。樣板房為了推進(jìn)銷售，通常做得夸張部分，甚至達(dá)成一個(gè)舞臺(tái)布景效果，含有極強(qiáng)煽動(dòng)性。經(jīng)過(guò)光、形、色、擺設(shè)發(fā)明某種很吸引人氣氛效果，去俘虜用戶心，激起用戶購(gòu)置欲望。l

特色性。一個(gè)樣板房必需有特色，讓人記住；和眾不一樣，讓人耳目一新，甚至引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)美化和再發(fā)明，強(qiáng)化自己優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中缺點(diǎn)，方便完美地展現(xiàn)在用戶面前。所以，樣板房設(shè)計(jì)關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng)--充足展示自己優(yōu)點(diǎn)；避短----經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)手法來(lái)填補(bǔ)戶型缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵原因。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要表現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)”?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)是要有看點(diǎn)和賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充足展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。

三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：1.物業(yè)類型定位2.項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位3.用戶定位4.建筑形態(tài)定位5.建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1.項(xiàng)目整體計(jì)劃戰(zhàn)略及布局定位2.環(huán)境組織定位3.交通組織定位4.內(nèi)部空間布局定位5.建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1.景觀設(shè)計(jì)理念2.景觀關(guān)鍵組成要素3.中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1.戶型面積定位2.戶型百分比定位3.戶型機(jī)能定位（五）其它定位1.智能化定位2.小區(qū)配套定位3.建材設(shè)施提議4.新技術(shù)、新材料提議5.物業(yè)管理：包含物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)（是否含有品牌著名度）、所管理過(guò)物業(yè)項(xiàng)目，具體服務(wù)項(xiàng)目等。（六）計(jì)劃設(shè)計(jì)配合

第四部分房地產(chǎn)前期策劃

一、

房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃市場(chǎng)策劃內(nèi)容1、項(xiàng)目區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)研①宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析②宏觀經(jīng)濟(jì)增加原因分析。包含需求和生產(chǎn)供給兩方面③區(qū)域未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向分析。包含未來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和未來(lái)區(qū)域發(fā)展計(jì)劃。2、項(xiàng)目市場(chǎng)分析策劃①房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基礎(chǔ)框架。包含區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場(chǎng)分析即房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓市場(chǎng)。②供需分析。包含供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包含成交需求分析、未來(lái)需求分析、未來(lái)需求偏好分析、供需對(duì)比分析。③外部關(guān)鍵影響原因分析。包含房地產(chǎn)政策影響分析和城市計(jì)劃影響分析。④市場(chǎng)基礎(chǔ)估計(jì)分析。包含定性估計(jì)分析和定量估計(jì)分析。3、項(xiàng)目市場(chǎng)要素研究①消費(fèi)者研究。包含消費(fèi)者購(gòu)置行為、購(gòu)置水平、購(gòu)置傾向、消費(fèi)者共同特征等。②競(jìng)爭(zhēng)者研究。包含專業(yè)化程度、品牌著名度、推進(jìn)度或拉動(dòng)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方法、樓盤質(zhì)量4、項(xiàng)目市場(chǎng)定位策劃二、市場(chǎng)研究1、整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體計(jì)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格和價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型關(guān)鍵功效尺度及面積、銷售率等）4、項(xiàng)目地塊透視及開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析6、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包含產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目目前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、工程進(jìn)度（二）分析思緒1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開(kāi)發(fā)目標(biāo)分析4、市場(chǎng)分析（三）目標(biāo)和挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、關(guān)鍵挑戰(zhàn)3、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）用戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)組成

3、家庭年紀(jì)4、區(qū)域起源5、購(gòu)置特征四、營(yíng)銷推廣1.VI導(dǎo)入系統(tǒng)案名、LOGO工地整理、樣板間、接待中心空間包裝樓書(shū)、DM、POP信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌車身、男女銷售人員服裝

2.發(fā)展商形象包裝

3.項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和氣質(zhì)整合

4.客群消費(fèi)心態(tài)研究

5.項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)擬訂

6.營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷專題

7.廣告訴求點(diǎn)和平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

8.媒體分析、媒體策略制訂和通路選擇

9.SP活動(dòng)策劃及實(shí)施實(shí)施五、銷售團(tuán)體建立1.銷售團(tuán)體招聘和培訓(xùn)2.銷售團(tuán)體搭建和組織管理機(jī)制3.售樓處、樣板間策劃和概念設(shè)計(jì)4.發(fā)展商和開(kāi)發(fā)合作團(tuán)體背景資料準(zhǔn)備5.價(jià)格確定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6.銷售控制策略和行銷工具制作7.銷售步驟制訂8.行銷話術(shù)、答客問(wèn)制作實(shí)施9.業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂實(shí)施第五部分

市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1、政治、法律環(huán)境調(diào)研①地域各級(jí)政府相關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺㈤_(kāi)發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。②各級(jí)政府相關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展計(jì)劃、土地利用計(jì)劃、城市計(jì)劃和區(qū)域計(jì)劃。③國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。④當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研關(guān)鍵是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和趨勢(shì)等原因。關(guān)鍵包含：該地域居民收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。①地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和著名企業(yè)效益。②地域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)情況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地域內(nèi)關(guān)鍵開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)午夜供給情況。③當(dāng)?shù)赝ǔｃy行利率水平、獲取貸款具體要求和可能性。④當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研關(guān)鍵是當(dāng)?shù)鼐用裆盍?xí)慣、生活方法、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著大家價(jià)值觀念和購(gòu)置行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)置房地產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)機(jī)、種類和方法。4、小區(qū)環(huán)境調(diào)研小區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有屬性。關(guān)鍵包含：小區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氣氛、居民素質(zhì)、交通和教育便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品要求。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求1、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研①消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)消費(fèi)者總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。②調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地域、年紀(jì)、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。③消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)起源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。④消費(fèi)者實(shí)際支付能力。⑤消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面要求和意見(jiàn)。2、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研

關(guān)鍵是指：消費(fèi)者購(gòu)置意向、購(gòu)置行為、購(gòu)置力水平、購(gòu)置傾向、影響消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)原因、消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)。3、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研①消費(fèi)者購(gòu)置房地產(chǎn)商品數(shù)量及種類。②消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量和位置要求。③消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品信賴程度和印象。④房地產(chǎn)商品購(gòu)置行為關(guān)鍵決議者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給1、市場(chǎng)行銷調(diào)研

①在整個(gè)地域市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給改變趨勢(shì)、市場(chǎng)擁有率。②房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況和銷售潛力。③地域房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期。④房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量、種類和有多大市場(chǎng)空隙。⑤同類房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利率比較。⑥整個(gè)地域房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平現(xiàn)實(shí)狀況和趨勢(shì)，最適合于用戶接收價(jià)格策略。⑦新產(chǎn)品定價(jià)和價(jià)格變動(dòng)幅度等。2、市場(chǎng)反響調(diào)研

①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售用戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功效、格局、售后服務(wù)意識(shí)意見(jiàn)和對(duì)某種產(chǎn)品接收程度。②新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料出現(xiàn)和其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。③建筑設(shè)計(jì)和施工企業(yè)相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列活動(dòng)組合，關(guān)鍵包含：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研①房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期。②現(xiàn)有房地產(chǎn)租售用戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功效、格局、售后服務(wù)意見(jiàn)及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品接收程度。③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。④本企業(yè)產(chǎn)品銷售潛力及市場(chǎng)擁有率。⑤建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)相關(guān)情況。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研①影響房地產(chǎn)價(jià)格改變?cè)?。（尤其是?guó)家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)赜绊懀诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)供求情況改變趨勢(shì)。③房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性大小。④房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商多種不一樣價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量影響。⑤國(guó)際、中國(guó)相關(guān)市場(chǎng)價(jià)格。⑥開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市和街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研①房地產(chǎn)企業(yè)促銷方法、廣告媒介比較和選擇。②房地產(chǎn)廣告時(shí)空分布和廣告效果測(cè)定。③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況調(diào)研。④房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。⑤房地產(chǎn)廣告代理企業(yè)選擇。⑥房地產(chǎn)人員促銷配置情況。⑦多種營(yíng)業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)租賃銷售績(jī)效。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研①房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇、控制和調(diào)整情況。②房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方法采取情況、發(fā)展趨勢(shì)和其原因。③租賃銷售代理商數(shù)量、素質(zhì)和其租賃銷售代理情況。④租賃銷售用戶對(duì)代理商評(píng)價(jià)。5、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查A：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研（相同實(shí)力開(kāi)發(fā)企業(yè)或代理企業(yè)）①

競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查②

競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)品牌著名度。③競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)習(xí)慣采取市場(chǎng)營(yíng)銷策略和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況。④競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、估計(jì)。B：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)研（利用SWOT分析法）和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較。①對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)部署、建材及隸屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查和分析。②競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)和反應(yīng)情況。③

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率。④

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略研究④當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度和接收情況。

第二章

前期蓄客

一、前期蓄客關(guān)鍵目標(biāo)

吸引和引導(dǎo)更多消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購(gòu)置項(xiàng)目，發(fā)明更多銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)在市場(chǎng)中著名度和影響力；樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)品牌形象，為項(xiàng)目標(biāo)順利開(kāi)盤奠定基礎(chǔ)。

二、前期蓄客關(guān)鍵工作內(nèi)容（一）、營(yíng)銷部門關(guān)鍵工作（1）此階段工作目標(biāo)此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，關(guān)鍵是項(xiàng)目各類物品準(zhǔn)備和制作和主力用戶確實(shí)定簽約，樹(shù)立項(xiàng)目形象，渲染賣場(chǎng)氣氛為目標(biāo)。（2）此階段工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化；①?gòu)V告宣傳公布類A、

項(xiàng)目展示中心內(nèi)外部署，美化；B、

項(xiàng)目展板、展牌公布C、

網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告公布；D、

圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告公布；②銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場(chǎng)后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說(shuō)辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作實(shí)施表格培訓(xùn)E、

銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、

談判技巧演練：包含處理用戶異議（含退換房），議價(jià)和守價(jià)、促成技巧G、

簽約步驟培訓(xùn)：關(guān)鍵經(jīng)過(guò)模擬簽約方法來(lái)熟悉步驟H、

成交后用戶服務(wù)工作◆不定時(shí)和用戶保持聯(lián)絡(luò)◆幫助用戶辦理相關(guān)手續(xù)◆常常向用戶通報(bào)樓盤最新情況◆幫助用戶處理相關(guān)房產(chǎn)問(wèn)題

Ⅰ、市政計(jì)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓）③市場(chǎng)調(diào)查和分析不定時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析，并立即和策劃設(shè)計(jì)部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查B、市場(chǎng)同質(zhì)/同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場(chǎng)價(jià)格信息了解E、立即上市樓盤市場(chǎng)調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套

④價(jià)格制訂和價(jià)格控制A、依據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行具體價(jià)格制訂B、付款方法確實(shí)定C、優(yōu)惠折扣條件和方法D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制訂方法依據(jù)（見(jiàn)附件）⑤用戶分析（見(jiàn)附件）A、現(xiàn)場(chǎng)用戶接待和跟蹤：包含日常工作表格填寫(xiě)和用戶檔案建立B、多種媒體廣告效果（來(lái)電、來(lái)訪情況）分析C、每七天、每個(gè)月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排和提議⑥整體推廣營(yíng)銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見(jiàn)附件）含開(kāi)盤方案擬訂、確定，包含：A、開(kāi)盤方法、時(shí)間B、宣傳推廣方法、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方法和周期⑦銷售手冊(cè)準(zhǔn)備銷售手冊(cè)包含內(nèi)容：A、證照類：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、企業(yè)介紹、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域計(jì)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其它費(fèi)用明細(xì)E、其它：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售步驟圖★現(xiàn)場(chǎng)在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常使用方法規(guī)匯總⑧依據(jù)各階段目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)⑨銷售協(xié)議、認(rèn)購(gòu)及多種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意事項(xiàng)A、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方法若有不順暢者要即時(shí)修正；B、不定時(shí)舉行銷售和企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電、區(qū)域及前期工作效果給予分析，決定是否修正推廣策略C、定時(shí)由項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷部召開(kāi)銷售人員會(huì)議，振奮士氣；D、注意售樓現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造等；E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品市場(chǎng)接收情況進(jìn)行合適價(jià)格調(diào)整。

（二）策劃設(shè)計(jì)部門關(guān)鍵工作（1）工作目標(biāo)制訂系列宣傳推廣計(jì)劃，經(jīng)過(guò)前期宣傳，全方面展開(kāi)蓄客工作。工作目標(biāo)：①經(jīng)過(guò)多個(gè)公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引發(fā)目標(biāo)用戶高度關(guān)注，提升項(xiàng)目著名度和美譽(yù)度。②全方面介紹項(xiàng)目標(biāo)各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入項(xiàng)目專題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場(chǎng)。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目標(biāo)影響，吸引潛在用戶，并輻射到周圍地域；④為公開(kāi)銷售積累更多客源，為開(kāi)盤奠定良好基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容①?gòu)V告設(shè)計(jì)制作類A、項(xiàng)目展板、展牌設(shè)計(jì)制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文設(shè)計(jì)制作D、多種宣傳資料制作（戶型、海報(bào)、樓書(shū)、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作關(guān)鍵：完善整體推廣實(shí)施方案②策劃推廣類宣傳推廣方案討論和確定A、依據(jù)樓盤產(chǎn)品定位、目標(biāo)用戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道選擇和方法確實(shí)定C、推廣活動(dòng)方案確實(shí)定（3）準(zhǔn)備期需要注意事項(xiàng)A、依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)用戶反饋情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品市場(chǎng)接收情況進(jìn)行合適推廣策略調(diào)整。（三）蓄客期營(yíng)銷活動(dòng)1、奠基儀式2、房展會(huì)3、產(chǎn)品推介酒會(huì)4、各類會(huì)員活動(dòng)5、異地營(yíng)銷活動(dòng)（四）蓄客期各類實(shí)施文件附件一：

售樓處日?qǐng)?bào)表附件二：

項(xiàng)目意向用戶記錄表附件三：

項(xiàng)目來(lái)電登記統(tǒng)計(jì)表附件四：

晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表附件五：

月總結(jié)報(bào)表（用戶分析）范本

附件六：項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)附件七：奠基活動(dòng)

附件八參考文件：御之苑營(yíng)銷提議

附件九：價(jià)格策略

第三章

開(kāi)盤籌備

背

景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來(lái)客量較為穩(wěn)定和順暢，依據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前30天做開(kāi)盤整體方案籌備工作。

步驟關(guān)鍵工作：

第一部分

開(kāi)盤籌備八大步驟

步驟一、項(xiàng)目開(kāi)盤總指導(dǎo)方針

包含------1．推盤策略：以開(kāi)盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開(kāi)盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、關(guān)鍵強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2．價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）3、參與開(kāi)盤階段推廣實(shí)施方案制訂----（策劃部）包含：開(kāi)盤階段推廣目標(biāo)、推廣關(guān)鍵點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。

步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作1

、

銷售管理制度健全，作業(yè)步驟完善。2、

銷售經(jīng)理選拔，采取開(kāi)盤考評(píng)上崗方法；

步驟三、確定售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1．臨時(shí)銷售中心）-------------確定中心內(nèi)展板包裝2．裝修企業(yè)考察及確定；3．裝修方案確定；4．售樓處物料清單制訂；5．售樓處施工更進(jìn)和時(shí)間掌控；6．工地售樓處外包裝（尤其注意大展板稿面和效果）；7．圍墻包裝8．室內(nèi)展板、噴繪等；9．售樓處家俱、物料購(gòu)置；10．售樓處驗(yàn)收；11．電話到位（來(lái)電顯示電話）；12、項(xiàng)目模型到位。有示范單位（樣板間）情況下：進(jìn)場(chǎng)前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并和策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專題討論-----開(kāi)發(fā)商確定------協(xié)調(diào)裝修企業(yè)報(bào)價(jià)、議價(jià)----開(kāi)發(fā)商審批----發(fā)包備注：和售樓處建設(shè)基礎(chǔ)同時(shí)，并重視看房通道統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開(kāi)盤前完成。

售樓處外圍廣場(chǎng)園林（策劃部、景觀部）時(shí)間：確保景觀完工時(shí)間和售樓處建成時(shí)間一致1．園林計(jì)劃設(shè)計(jì)；2．園林企業(yè)招標(biāo)；3．招標(biāo)評(píng)審；4．園林施工。

步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部實(shí)施）1.樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定2.報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等傳媒報(bào)價(jià)評(píng)定后確定。3.開(kāi)盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化4.開(kāi)盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作5.廣告設(shè)計(jì)和審查（包含方案和時(shí)間吻合效應(yīng)）；6.VIP卡制作7.插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷8.樓書(shū)設(shè)計(jì)9.樓書(shū)印刷10.

戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)和實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11.看樓專車包裝到位12.其它媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13.其它外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）

步驟五、銷售準(zhǔn)備工作

1.預(yù)售許可證2.按揭銀行確定3.銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場(chǎng)保留一套施工圖紙4．價(jià)目表5．付款方法和認(rèn)購(gòu)須知，由城市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決議6．VIP登記協(xié)議書(shū)準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決議；（關(guān)鍵看用戶來(lái)量決定開(kāi)盤方法）7.物管資料準(zhǔn)備，由開(kāi)發(fā)商提出，我方參與提議8.銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9.銷售統(tǒng)一說(shuō)詞（針對(duì)開(kāi)盤推廣）10.銷售控制表制訂11.用戶記錄表12.前期準(zhǔn)用戶綜合分析13.銷售控制計(jì)劃14.正式買賣協(xié)議，和開(kāi)發(fā)商共同擬訂；15.物業(yè)管理企業(yè)確定

步驟六：開(kāi)盤前產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)造

對(duì)于開(kāi)盤前VIP用戶已經(jīng)蓄客到基礎(chǔ)達(dá)成開(kāi)盤標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)用戶忠誠(chéng)度和購(gòu)置熱度，項(xiàng)目組有必需依據(jù)實(shí)際情況，做一次全方面有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開(kāi)發(fā)商品牌和項(xiàng)目?jī)r(jià)值，刺激用戶開(kāi)盤購(gòu)置欲。

1．

開(kāi)盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì)2．

注意參與合作單位選擇3．

實(shí)施參考：見(jiàn)推介會(huì)籌備和推介會(huì)步驟表。

步驟七、開(kāi)盤活動(dòng)-----（銷售部、策劃部）

1.開(kāi)盤活動(dòng)方案研討（了解開(kāi)發(fā)商開(kāi)盤效果預(yù)期）

開(kāi)盤前30天籌備2.選定開(kāi)盤禮儀企業(yè)3.開(kāi)盤儀式內(nèi)容和程序細(xì)化（禮儀企業(yè)配合提議）4.開(kāi)盤場(chǎng)地包裝，由我方提出各區(qū)功效，禮儀企業(yè)準(zhǔn)備5.臨時(shí)泊車位計(jì)劃，由開(kāi)發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6.邀請(qǐng)嘉賓，由開(kāi)發(fā)商確定名單7.和媒體互動(dòng)。和媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫(xiě)作、電視報(bào)道配合）8.物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）9.開(kāi)盤活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確定

開(kāi)盤前20天確定發(fā)包

步驟八、開(kāi)盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)，包含：

開(kāi)盤前15天提供于總部確定

3、開(kāi)盤房源最終確定2、開(kāi)盤價(jià)格表最終確定3、開(kāi)盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開(kāi)盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開(kāi)盤階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級(jí)讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)

最終步驟：

確定5大工作已完成1．開(kāi)盤階段廣告推廣實(shí)施方案提前30天確定2．VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3．開(kāi)盤活動(dòng)方案細(xì)化提前20天總部確定4．開(kāi)盤前預(yù)熱活動(dòng)實(shí)施（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等）5．開(kāi)盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)至總部審核于開(kāi)盤前15天提交

第二部分

開(kāi)盤前造勢(shì)

目標(biāo)：鑒于蓄客期已基礎(chǔ)達(dá)成目標(biāo)，為加強(qiáng)用戶忠誠(chéng)度和煽動(dòng)購(gòu)置情緒，有必需考慮一次完整深度推介會(huì)。

備注：本活動(dòng)能夠是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式替換，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。

一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)

籌備時(shí)間：開(kāi)盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）實(shí)施時(shí)間：開(kāi)盤前7天左右形式：暫定酒會(huì)

開(kāi)發(fā)商：l

確定推介會(huì)時(shí)間和地址l

工程進(jìn)度表確實(shí)定l

物業(yè)企業(yè)及物業(yè)承諾事項(xiàng)確實(shí)定l

會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾確實(shí)定l

確定和會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)企業(yè)、開(kāi)發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成銷售部：l

用戶資料整理l

和酒店方協(xié)調(diào)l

用戶證言代表l

酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交用戶提前到售樓處填寫(xiě)抽獎(jiǎng)券企劃企業(yè)：l

軟文思緒及文案確實(shí)定l

硬廣設(shè)計(jì)方案l

路牌內(nèi)容更新方案l

推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì)l

酒店會(huì)場(chǎng)部署方案設(shè)計(jì)l

負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)放映

二、推介會(huì)人力配置一覽表

項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依據(jù)用戶進(jìn)場(chǎng)次序發(fā)放抽獎(jiǎng)券（一份給用戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，幫助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)引導(dǎo)

媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備步驟組人現(xiàn)場(chǎng)硬體部署監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組人人推介會(huì)講解售樓處現(xiàn)場(chǎng)留守保安組名保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款

★

餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)?！?/p>

保衛(wèi)組于11：00到場(chǎng)，其它人員須在9：00到場(chǎng)。

各組工作內(nèi)容說(shuō)明禮儀接待組到場(chǎng)時(shí)間：9：00（一）工作關(guān)鍵：迎賓，負(fù)責(zé)貴賓、嘉賓等簽到，活動(dòng)步驟必需性介紹。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁(yè)、軟文（報(bào)紙）、樓書(shū)服務(wù)用語(yǔ)：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊署名。

您好！請(qǐng)到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。（二）工作關(guān)鍵：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)貴賓至宴會(huì)廳。工作道具：服務(wù)用語(yǔ)：您好！停車請(qǐng)往這邊。

您好！署名請(qǐng)往這邊走。

您好！請(qǐng)到

領(lǐng)取紀(jì)念品。

您好！會(huì)廳請(qǐng)往這邊走。（三）工作關(guān)鍵：會(huì)議席位安排，幫助司儀進(jìn)行講解工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干服務(wù)用語(yǔ)：您好！歡迎光臨“詳具體細(xì)”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

您好！請(qǐng)入座。

媒體組到場(chǎng)時(shí)間：9：00工作關(guān)鍵：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi)

步驟組到場(chǎng)時(shí)間：9：00工作關(guān)鍵：現(xiàn)場(chǎng)硬體部署監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作關(guān)鍵：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）

銷售組到場(chǎng)時(shí)間：9：00工作關(guān)鍵：推介會(huì)講解工作道具：項(xiàng)目說(shuō)明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面項(xiàng)目宣傳片等

保衛(wèi)組：2人到場(chǎng)時(shí)間：11：00工作關(guān)鍵：保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序

推介會(huì)當(dāng)日實(shí)施內(nèi)容

日期時(shí)間項(xiàng)目責(zé)任組內(nèi)容

16：00驗(yàn)收?qǐng)龅夭渴鸩襟E組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場(chǎng)

9：00部署、音響再次確定步驟組部署物再次檢核、音響再調(diào)試。步驟組負(fù)責(zé)通知音控師到場(chǎng)。

9：15接待貴賓接待組、銷售組參賽貴賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）

9：15司儀、演出、媒體到場(chǎng)接待組、媒體組接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排

9：30貴賓、嘉賓到場(chǎng)禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入場(chǎng)（禮儀小姐4名迎賓）

10：00推介會(huì)開(kāi)始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進(jìn)行講解

演出司儀穿插演出活動(dòng)

11：30抽獎(jiǎng)禮儀接待組準(zhǔn)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔助）。發(fā)展商領(lǐng)造成辭。

12：00撤場(chǎng)全員

第三部分

【開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)】實(shí)施細(xì)案目

錄CONTENTS·服務(wù)用戶·服務(wù)產(chǎn)品·開(kāi)盤時(shí)間·推廣專題·推廣目標(biāo)·活動(dòng)場(chǎng)地

·參與人數(shù)·主辦單位·協(xié)辦單位·策劃實(shí)施·方案提供·活動(dòng)前·相關(guān)支持·前期準(zhǔn)備·審批步驟·實(shí)施步驟·費(fèi)用預(yù)算·人員分工·媒體選擇·各項(xiàng)操作·日程安排·活動(dòng)中·開(kāi)盤操作·活動(dòng)后·善后工作·效果評(píng)定序言：一切為了愈加好服務(wù)和合作，一切為了銷售！·服務(wù)用戶：××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)·服務(wù)產(chǎn)品：××項(xiàng)目·開(kāi)盤時(shí)間：

年

月

日·推廣專題：開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)·推廣目標(biāo)：經(jīng)過(guò)開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，達(dá)成宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品目標(biāo)，增加活動(dòng)催生機(jī)會(huì)及期許達(dá)成效果?！せ顒?dòng)場(chǎng)