浩謙教育石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析摘要隨著改革開(kāi)放的發(fā)展，我國(guó)越來(lái)越重視教育強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的實(shí)施，人們也越來(lái)越在意受教育的程度，這都為教育培訓(xùn)行業(yè)帶來(lái)了很大的需求量。浩謙教育作為一個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從成立到發(fā)展至今，仍存在市場(chǎng)占有率低，知名度低等問(wèn)題。為此，首先，通過(guò)對(duì)教育機(jī)構(gòu)所處的環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，其次，對(duì)浩謙企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，了解自身的優(yōu)勢(shì)以及不足之處。最后，利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論研究浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在石家莊市場(chǎng)的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道以及促銷(xiāo)狀況，分析浩謙教育在營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出建議。以此，促進(jìn)浩謙教育對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。關(guān)鍵詞：浩謙教育；教育機(jī)構(gòu)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略目錄TOC\o"1-3"\h\u32553摘要 1101191緒論 5327141.1研究背景、目的及意義 5214051.1.1研究背景 541631.1.2研究目的 520801.1.3研究意義 5216401.2研究?jī)?nèi)容、方法與技術(shù)路線(xiàn) 6233011.2.1研究?jī)?nèi)容 6116131.2.2研究方法 6189671.2.3技術(shù)路線(xiàn) 7105181.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 7233652相關(guān)理論基礎(chǔ) 9192352.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論 9195762.2SWOT分析方法 9269113浩謙教育的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 9140563.1企業(yè)簡(jiǎn)介 944183.1.1教學(xué)模式 10272103.1.2企業(yè)文化 10198033.1.3組織結(jié)構(gòu) 1098143.1.4基礎(chǔ)設(shè)施 10283643.2宏觀環(huán)境分析 10198163.2.1政治環(huán)境 11130733.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 11167183.2.3社會(huì)環(huán)境 11199333.2.4科技環(huán)境 12254843.3微觀環(huán)境分析 1232903.3.1競(jìng)爭(zhēng)者 12155043.3.2消費(fèi)者 13108793.3.3社會(huì)公眾 14106693.4SWOT分析 14206473.4.1優(yōu)勢(shì) 14122503.4.2劣勢(shì) 1542993.4.3機(jī)會(huì) 15167793.4.4威脅 1617974浩謙教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀與問(wèn)題分析 17307424.1產(chǎn)品策略 17180014.1.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 1714164.1.2產(chǎn)品策略問(wèn)題 17244804.2價(jià)格策略 1825144.2.1價(jià)格策略現(xiàn)狀 1888904.2.2價(jià)格策略問(wèn)題 1937694.3渠道策略 19284224.3.1渠道策略現(xiàn)狀 19184164.3.2渠道策略問(wèn)題 19234684.4促銷(xiāo)策略 19248934.4.1促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 19311504.4.2促銷(xiāo)策略問(wèn)題 20129595浩謙教育營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)的對(duì)策建議 20184145.1產(chǎn)品策略改進(jìn) 20130055.1.1優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 20287295.1.2建設(shè)品牌 216505.1.3教師待遇和培訓(xùn) 21240135.2定價(jià)策略改進(jìn) 21326615.3渠道策略改進(jìn) 222475.3.1線(xiàn)下與學(xué)校合作 2211035.3.2線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 22288625.4促銷(xiāo)策略改進(jìn) 22248985.4.1公交廣告 22252615.4.2員工銷(xiāo)售技能 23184825.4.3提前促銷(xiāo)和特色促銷(xiāo) 2329252結(jié)論 2423645致謝 2515510參考文獻(xiàn) 261緒論1.1研究背景、目的及意義1.1.1研究背景教育關(guān)系千家萬(wàn)戶(hù)、子孫后代，事關(guān)人民群眾的切身利益。教育是實(shí)現(xiàn)我國(guó)轉(zhuǎn)型為創(chuàng)新型發(fā)展大國(guó)的基本保障，也是推動(dòng)中國(guó)制造轉(zhuǎn)向中國(guó)創(chuàng)造的關(guān)鍵所在。對(duì)于家庭而言教育也是實(shí)現(xiàn)家庭文化水平提升，促進(jìn)家庭發(fā)展的基礎(chǔ)保障；對(duì)于接受教育的個(gè)體而言，則是實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展與人生價(jià)值的基本途徑[1]。我國(guó)自古是一個(gè)十分重視教育的國(guó)家，非正式形式的家庭教育、正規(guī)的學(xué)校教育均是我國(guó)常見(jiàn)的教育表現(xiàn)形式。隨著時(shí)代的發(fā)展以及我國(guó)在民辦教育領(lǐng)域的準(zhǔn)入政策不斷放寬，我國(guó)民辦教育市場(chǎng)近年來(lái)取得了較快的發(fā)展，其中以新東方、好未來(lái)為代表的教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為我國(guó)民辦課外培訓(xùn)教育的知名品牌[2]。根據(jù)北京大學(xué)教育財(cái)政在2018年7月所發(fā)布的《中國(guó)教育新業(yè)態(tài)展報(bào)告（2017）——基礎(chǔ)教育》報(bào)告顯示，全國(guó)中小學(xué)階段學(xué)生的校外培訓(xùn)總體參與率為48.3%（參加學(xué)科補(bǔ)習(xí)或興趣擴(kuò)展類(lèi)培訓(xùn)）。根據(jù)各層級(jí)在校生的規(guī)模估計(jì)，全國(guó)校外培訓(xùn)行業(yè)總體規(guī)模達(dá)到4900多億元。從這些數(shù)據(jù)中，我們可以看出在我國(guó)近半數(shù)的中小學(xué)都在參加校外培訓(xùn)，且全國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)規(guī)模較大。隨著教育行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，浩謙教育機(jī)構(gòu)如何改變目前的現(xiàn)狀，在眾多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中脫穎而出，這是擺在該機(jī)構(gòu)面前一道亟需解決的問(wèn)題。1.1.2研究目的教育行業(yè)是提高人力資源的重要方式，目前，我國(guó)要建立人才強(qiáng)國(guó)和教育強(qiáng)國(guó)，教育機(jī)構(gòu)為國(guó)家目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著至關(guān)重要的作用，同時(shí)也為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的繁榮和社會(huì)的和諧貢獻(xiàn)著重要力量。本文對(duì)教育行業(yè)進(jìn)行深入研究，了解當(dāng)前浩謙教育培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，以此為依托，對(duì)企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題提出針對(duì)性建議，為教育行業(yè)發(fā)展提供有利條件。1.1.3研究意義我國(guó)經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易飛速發(fā)展，對(duì)人才培養(yǎng)也越來(lái)越重視。研究培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)我國(guó)教育行業(yè)更有活力，更有生機(jī)的發(fā)展具有一定的指導(dǎo)意義。培訓(xùn)教育行業(yè)目前發(fā)展存在種種亂象，對(duì)于這些問(wèn)題必須要重視，要認(rèn)真解決。而解決這些問(wèn)題就必須抓住市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)從根本入手解決。一個(gè)企業(yè)的健康發(fā)展是有利于整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)，對(duì)其他培訓(xùn)企業(yè)也是一種借鑒，這有利于與優(yōu)化我國(guó)教育行業(yè)的發(fā)展環(huán)節(jié)。本文通過(guò)對(duì)浩謙培教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，希望能對(duì)該教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展起到一定的現(xiàn)實(shí)意義，幫助機(jī)構(gòu)掌握培訓(xùn)市場(chǎng)目前所處的環(huán)境及其當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r，理清浩謙教育自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確自身所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。使浩謙教育的領(lǐng)導(dǎo)者更加了解企業(yè)的狀況。同時(shí)，對(duì)存在的問(wèn)題提出有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，并且在實(shí)際中能夠有效的落實(shí)，對(duì)浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存提供保障，提升其發(fā)展能力。1.2研究?jī)?nèi)容、方法與技術(shù)路線(xiàn)1.2.1研究?jī)?nèi)容目前隨著補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)，藝術(shù)特長(zhǎng)培訓(xùn)，職業(yè)培訓(xùn)等需求的不斷增加，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈，因此，浩謙教育面對(duì)著巨大的考驗(yàn)。為了使浩謙教育機(jī)構(gòu)能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，本文對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析，對(duì)其存在的問(wèn)題提出針對(duì)性建議。具體的研究?jī)?nèi)容包括以下幾方面第一章，緒論。首先對(duì)研究的背景、研究的目的及意義進(jìn)行概述。其次對(duì)國(guó)內(nèi)外研究文獻(xiàn)內(nèi)容進(jìn)行歸納概況。最后，介紹本文研究的內(nèi)容，采用的研究方法以及研究的技術(shù)路線(xiàn)，為接下來(lái)的研究提供基礎(chǔ)和方向。第二章，理論基礎(chǔ)。闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論以及SWOT分析方法。第三章，浩謙教育的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。首先對(duì)浩謙教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行介紹。其次，對(duì)該機(jī)構(gòu)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行分析。最后，用SWOT方法分析當(dāng)前機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)劣和勢(shì)以及面臨的機(jī)遇和威脅。第四章，浩謙教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀與問(wèn)題分析。依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面對(duì)浩謙教育目前的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。第五章，對(duì)第四章節(jié)對(duì)浩謙當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，有針對(duì)性得提出解決意見(jiàn)。1.2.2研究方法文獻(xiàn)調(diào)研法：利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)，查找國(guó)內(nèi)外關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的文獻(xiàn)和著作，收集與本文研究相關(guān)的理論成果，并進(jìn)一步進(jìn)行梳理，分析，歸納。以此為基礎(chǔ)從中吸取經(jīng)驗(yàn)，為論文研究指明方向，對(duì)論文研究提供的理論支持和數(shù)據(jù)支撐，保證論文的科學(xué)性和可靠性。理論分析法：本文中主要運(yùn)用到的理論有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論和SWOT分析法，通過(guò)以上理論知識(shí)結(jié)合浩謙教育機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況，整理出一套符合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。觀察法：在一個(gè)自然的環(huán)境下，通過(guò)在浩謙教育機(jī)構(gòu)的實(shí)踐活動(dòng)，觀察浩謙存在的問(wèn)題，用自身的實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合理論知識(shí)，為論文撰寫(xiě)提供方向。1.2.3技術(shù)路線(xiàn)確定論文題目及研究思路確定論文題目及研究思路相關(guān)理論研究企業(yè)實(shí)習(xí)及調(diào)研問(wèn)題及對(duì)策研究論文撰寫(xiě)及修改論文完成與答辯1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀馬麗通過(guò)運(yùn)用案例分析，訪(fǎng)談?wù){(diào)查，訪(fǎng)問(wèn)等方法進(jìn)行為調(diào)查分析，指出師資是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)健康發(fā)展的重要因素指出，但培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在師資管理相對(duì)混亂，教師穩(wěn)定性缺乏保障的等問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題給出了改進(jìn)意見(jiàn)[3]。而劉漢梅運(yùn)用文獻(xiàn)法、訪(fǎng)談法、問(wèn)卷調(diào)查法等方法對(duì)老師的教學(xué)能力進(jìn)行研究分析，對(duì)A教育機(jī)構(gòu)在教師能力管理進(jìn)行辯證分析，對(duì)于存在的問(wèn)題提出對(duì)策：選擇以學(xué)生為導(dǎo)學(xué)的教學(xué)方法，采取多維度進(jìn)行教學(xué)評(píng)價(jià)，要加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的內(nèi)部建設(shè)等方面來(lái)提高校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)教師教學(xué)能力[4]。李越,張連海在指出教育培訓(xùn)市場(chǎng)存在亂收費(fèi)，虛假宣傳和未按規(guī)定明碼標(biāo)價(jià)等問(wèn)題，同時(shí)，針對(duì)問(wèn)題提出規(guī)范標(biāo)價(jià)，透明收費(fèi)，加強(qiáng)監(jiān)管等建議[5]。同時(shí)，朱昌俊在指出目前我們國(guó)中小學(xué)教育培訓(xùn)市場(chǎng)，整體仍處于低門(mén)檻、良莠不齊的“初級(jí)階段”。而具有針對(duì)性的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的缺乏，包括收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不明。而要規(guī)范中小學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)，要通過(guò)加強(qiáng)監(jiān)管、明確規(guī)則，來(lái)改善整個(gè)中小學(xué)校外教育培訓(xùn)市場(chǎng)的生態(tài)[6]。張日祥在認(rèn)為在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，企業(yè)須充分發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐。在產(chǎn)品策略上建立一個(gè)能夠充分展示公司主營(yíng)業(yè)務(wù)內(nèi)容的網(wǎng)站，充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)資源，例如搜索引擎廣告、企業(yè)自有網(wǎng)站以及微博等互動(dòng)媒體的宣傳。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施離不開(kāi)各種保障和充足的資金[7]岳輝運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、因素分析法、理論分析法方法對(duì)M教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行研究，在文中指出，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)要注重產(chǎn)品個(gè)性化，多元化，差異化，保證課程質(zhì)量。企業(yè)除了注意產(chǎn)品價(jià)格渠道促成這些基本因素以外，還要關(guān)注服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，重視學(xué)員情感溝通[8]。同時(shí)，王敏在也認(rèn)為，企業(yè)的產(chǎn)品體系要體現(xiàn)差異化，個(gè)性化，并且明晰產(chǎn)品組合發(fā)展模式，并且還要提升服務(wù)水平和質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。要想在競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌，需要加強(qiáng)綜合性一站式服務(wù)平臺(tái)建設(shè)[9]。徐楠以學(xué)而思為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)其品牌管理的研究發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌聲譽(yù)的建立若廣告或者新聞報(bào)道，其作用較為有限。在品牌建立過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)以影響孩子的參與興趣為主。對(duì)于教育服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，提高服務(wù)質(zhì)量是其根本，口碑建設(shè)是其品牌傳播的重要手段[10]。黃狄燦,胡振宇,王慧對(duì)英語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題，并提出建議企業(yè)應(yīng)該采取多元化產(chǎn)品，需求為導(dǎo)向的定價(jià)策略，擴(kuò)大線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，差異化的促銷(xiāo)策略[11]。李海金以桂林某教育機(jī)構(gòu)為例，以小見(jiàn)大，指出我國(guó)中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)在輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)、招生廣告、補(bǔ)課費(fèi)存在在諸多問(wèn)題，這些問(wèn)題這急需政府加以管理控制，以整頓教育輔導(dǎo)市場(chǎng)的秩序，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)教育的公平發(fā)[12]。2相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論1960年，麥卡錫在其《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（第一版）一書(shū)中最早提出這個(gè)4P理論。他認(rèn)為產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）這四個(gè)因素是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以進(jìn)行控制的?！?P理論”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最基本的方法。這四大因素關(guān)系著企業(yè)的生存發(fā)展，同時(shí)，它也決定了一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力的重要一環(huán)，同時(shí)，也面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，依據(jù)“4P理論”設(shè)計(jì)特色的產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格，選擇合適的渠道，采取有效的促銷(xiāo)，這可以幫助企業(yè)制定出適合企業(yè)也適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，為解決企業(yè)如何將更多的產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者這一問(wèn)題提供了理論分析框架。不過(guò)，“4P理論”是以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)的立場(chǎng)而非客戶(hù)的立場(chǎng)。產(chǎn)品用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)格是用來(lái)體現(xiàn)價(jià)值。渠道用來(lái)宣傳價(jià)值。促銷(xiāo)是用來(lái)交付價(jià)值。2.2SWOT分析方法SWOT分析法被韋里克在1972年第一次提出。SWOT分析經(jīng)常被用來(lái)企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析場(chǎng)合，包括企業(yè)在發(fā)展中面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅。優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是內(nèi)部因素（企業(yè)自身狀況），機(jī)遇、威脅是外部因素（外部環(huán)境），通過(guò)對(duì)企業(yè)所處的環(huán)境進(jìn)行全面的分析，幫助企業(yè)了解當(dāng)前面對(duì)的有利條件和不利因素，將企業(yè)的資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和最多機(jī)會(huì)的地方，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。3浩謙教育的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3.1企業(yè)簡(jiǎn)介浩謙培訓(xùn)學(xué)校成立于1997年，迄今為止，已成立22周年。該機(jī)構(gòu)在石家莊創(chuàng)辦，是河北本地土生土長(zhǎng)的一所培訓(xùn)學(xué)校。浩謙，取意“浩瀚學(xué)海，謙虛以求”。浩謙培訓(xùn)學(xué)校希望能以廣闊的胸懷、一顆誠(chéng)心、一份責(zé)任心為教育事業(yè)做出貢獻(xiàn)。浩謙教育在創(chuàng)始初期，校區(qū)的設(shè)立主要是在石家莊市，后來(lái)隨著浩謙良好的經(jīng)營(yíng)，機(jī)構(gòu)不斷地發(fā)展，分校區(qū)漸漸涉及到石家莊市周邊的縣城。現(xiàn)在浩謙教育的分校區(qū)已經(jīng)有近30所。浩謙教育業(yè)務(wù)范圍主要涉及到中小學(xué)教育，業(yè)務(wù)種類(lèi)包括英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、語(yǔ)文，理化以及各類(lèi)藝術(shù)科目。3.1.1教學(xué)模式浩謙培訓(xùn)學(xué)校運(yùn)用的是自己獨(dú)創(chuàng)的“品績(jī)課堂”教學(xué)模式，其中品是指過(guò)程，注重素質(zhì)教育，績(jī)是結(jié)果，注重應(yīng)試教育。這樣的教學(xué)模式使素質(zhì)與應(yīng)試相結(jié)合，幫助學(xué)生掌握正確的學(xué)習(xí)方法，讓孩子更加自信、自尊、自強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)德、智、體美、勞的全面提高。3.1.2企業(yè)文化使命為孩子的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)提供最優(yōu)質(zhì)的教育與服務(wù)辦學(xué)宗旨打造孩子的最大價(jià)值核心價(jià)值觀誠(chéng)信正直承擔(dān)責(zé)任全力以赴校訓(xùn)師者無(wú)愧浩謙教育的文化也體現(xiàn)在了浩謙教育的課程設(shè)計(jì)上。從不同階段到不同年級(jí)，從文化課到藝術(shù)課，全方位為孩子的發(fā)展和培養(yǎng)提供基礎(chǔ)，關(guān)注孩子的健康發(fā)展。此外，浩謙教育學(xué)校始終堅(jiān)持黨建工作核心作用，以黨建引領(lǐng)文化，以文化指導(dǎo)發(fā)展。組織開(kāi)展黨的會(huì)議學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)黨的精神，號(hào)召員工向黨的精神學(xué)習(xí)，以此來(lái)鞭策員工在教書(shū)育人的道路上貢獻(xiàn)自己全部的力量。3.1.3組織結(jié)構(gòu)浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總部下分各個(gè)地方的分校，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人總管理，下分招生、教學(xué)教務(wù)、財(cái)務(wù)、后勤等部門(mén)。總體來(lái)件，浩謙教育機(jī)構(gòu)的組織設(shè)置比較簡(jiǎn)，并未建立完善的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及規(guī)章制度，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施也缺乏部門(mén)間的通力合作。3.1.4基礎(chǔ)設(shè)施浩謙教育的教室是通過(guò)租借的方式獲得，這提高了教室的利用率，避免了為建立教室而花費(fèi)大量的費(fèi)用。浩謙教育課上提高多媒體設(shè)備，豐富了老師的授課方式。課下提供閱卷機(jī)，減輕課后大量的批閱工作。3.2宏觀環(huán)境分析3.2.1政治環(huán)境近些年來(lái)，我國(guó)狠抓基礎(chǔ)教育并取得顯著成效。無(wú)論是“十三五”規(guī)劃還是黨的十九大報(bào)告，都把辦好人民滿(mǎn)意的教育作為改善民生、加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)的基礎(chǔ)性工程，給予了充分強(qiáng)調(diào)，并相繼出臺(tái)了一系列政策法規(guī)，為國(guó)民教育特別是社會(huì)教育發(fā)展繁榮，創(chuàng)造了良好的政治環(huán)境。中國(guó)共產(chǎn)黨第十九次全國(guó)代表大會(huì)召開(kāi)，報(bào)告中提出“要優(yōu)先發(fā)展教育事業(yè)”，強(qiáng)調(diào)建設(shè)教育強(qiáng)國(guó)是實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的基礎(chǔ)工程。中國(guó)要堅(jiān)持科教興國(guó)戰(zhàn)略和人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略，創(chuàng)建全民學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會(huì)。同時(shí)，中央發(fā)布的《國(guó)家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》中也明確提出要要全面提升教育質(zhì)量，促進(jìn)公平教育，要堅(jiān)持把教育擺在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位，提出全民學(xué)習(xí)終身學(xué)習(xí)的理念。努力發(fā)揮教育的基礎(chǔ)和先導(dǎo)作用，為國(guó)家和民族的未來(lái)奠定基礎(chǔ)。河北省教育部也緊跟黨和國(guó)家的步伐，在2018年出臺(tái)了《河北省校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)置與管理辦法》的通知，規(guī)范民辦教育在招生過(guò)程中存在虛假宣傳、招生簡(jiǎn)章不備案、公布簡(jiǎn)章與備案簡(jiǎn)章不一致、非法辦學(xué)等問(wèn)題，為了民辦教育健康發(fā)展創(chuàng)造好的環(huán)境。種種政策都體現(xiàn)了黨和國(guó)家對(duì)教育事業(yè)的重視，在政策上給與了很大的支持，我們有理由相信，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在未來(lái)有著很好的發(fā)展前景。3.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展健康穩(wěn)定，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)總值不斷上升，人均可支配收入也在不斷提升。此外，隨著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，這也為教育機(jī)構(gòu)帶來(lái)機(jī)遇。在國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平保持總體增長(zhǎng)的同時(shí)，也在不斷加大對(duì)教育行業(yè)的投入額。教育是國(guó)民整體素質(zhì)提升的基礎(chǔ)行業(yè)，為了更好落實(shí)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略以及大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新，人才的培養(yǎng)是必不可少的，人才是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有力保障。2017年中央和地方在一般公共預(yù)算支出項(xiàng)中，在教育上的支出為30153.18億元，是所有項(xiàng)目中支出金額最大的一項(xiàng)，足可以看出我國(guó)對(duì)教育的重視，隨著在國(guó)家對(duì)教育行業(yè)投入不斷加大，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)行業(yè)也將由此受益。國(guó)家加大對(duì)教育的投入，幫助教育機(jī)構(gòu)分發(fā)展，教育機(jī)構(gòu)發(fā)發(fā)展反過(guò)來(lái)促進(jìn)國(guó)家的進(jìn)步。3.2.3社會(huì)環(huán)境伴隨著我國(guó)高校來(lái)在不斷擴(kuò)張，近年畢業(yè)的高校人數(shù)一年比一年高。隨著人數(shù)的不斷增加，高校畢業(yè)生的就業(yè)壓力也在不斷增加。這些壓力一方面來(lái)自國(guó)內(nèi)高校畢業(yè)生，還有來(lái)自國(guó)外畢業(yè)歸國(guó)的畢業(yè)生。使得越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到知識(shí)改變命運(yùn)的重要性，在如今的社會(huì)要想找到一個(gè)好的工作就不得不要求你不僅要有高的學(xué)歷還要有多方面的特長(zhǎng)。在就業(yè)壓力的促使下，人們不得不去學(xué)習(xí)更多的知識(shí)。同時(shí)，由于中國(guó)教育屬于應(yīng)試教育體制，往往分?jǐn)?shù)決定了一切，而教育是提高成績(jī)的最有效分辦法。而明白這些苦的父母，便從小為自己的孩子不斷加碼，為孩子報(bào)各種補(bǔ)習(xí)班，各種特長(zhǎng)班，希望孩子以后能出人頭地，找到一份好的工作。3.2.4科技環(huán)境隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及和國(guó)家的不斷提倡，“互聯(lián)網(wǎng)+”的成為現(xiàn)在終于的發(fā)展模式之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.29億，互聯(lián)網(wǎng)普及率59.6%。其中，河北省網(wǎng)民規(guī)模達(dá)4522.15萬(wàn)，普及率達(dá)60.14%，較2017年底提升4.14個(gè)百分點(diǎn)，全年新增網(wǎng)民338.68萬(wàn)，增速為8.10%。在這樣的大背景下，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新了教育模式，為教育的多樣性提供了更多的可能，使得教育不僅僅局限與教室，網(wǎng)上宣傳，網(wǎng)上教育成為了普遍現(xiàn)象。最后，微信、QQ以及微博等社交APP的發(fā)明，成為現(xiàn)代人的主要溝通工具，加強(qiáng)了人與人之間的交流?？梢哉f(shuō)，科技的不斷創(chuàng)新，讓教育在時(shí)間和空間上的拓展提供了條件。近年來(lái)，我國(guó)科技發(fā)展日新月異，臺(tái)式電腦，筆記本電腦，平板電腦，智能手機(jī)等終端的不斷優(yōu)化，便利了各種教育資源和學(xué)生之間的共享。同時(shí)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)充分的利用現(xiàn)代的信息技術(shù)，開(kāi)發(fā)自己的機(jī)構(gòu)的官網(wǎng)，提供線(xiàn)上咨詢(xún)和銷(xiāo)售。一些有實(shí)力的企業(yè)還開(kāi)發(fā)了自己的學(xué)習(xí)APP，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)上教育。3.3微觀環(huán)境分析3.3.1競(jìng)爭(zhēng)者在國(guó)家扶持和社會(huì)的要求下，自培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)出現(xiàn)至今已經(jīng)的了很好的發(fā)展，但仍處于初級(jí)階段，大量的企業(yè)進(jìn)入教育培訓(xùn)，使其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，對(duì)浩謙教育的發(fā)展造成了威脅。以下是對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：機(jī)構(gòu)名稱(chēng)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)學(xué)而思（1）創(chuàng)立于2003年，是好未來(lái)旗下的一個(gè)子品牌。（2）在北京，天津，上海等一線(xiàn)城市建立分校。主要面對(duì)小學(xué)、初中以及高中，主打小班班次，走高端培優(yōu)路線(xiàn)擁有龐大的優(yōu)秀的師資團(tuán)隊(duì)，近70%畢業(yè)于985、211全國(guó)重點(diǎn)院校，師資力量雄厚。不僅注重線(xiàn)下教學(xué)，同時(shí)，也注重線(xiàn)上教育。開(kāi)創(chuàng)學(xué)而思學(xué)而思網(wǎng)校。學(xué)大教育創(chuàng)立于2001年，其總部坐落于北京朝陽(yáng)。在全國(guó)100多個(gè)城市，設(shè)立了600多所學(xué)習(xí)中心，市場(chǎng)規(guī)模較大。國(guó)內(nèi)個(gè)性化教育的領(lǐng)導(dǎo)者。中、小學(xué)生提供個(gè)性化輔導(dǎo)。授課模式包括一對(duì)一輔導(dǎo)、個(gè)性化輔導(dǎo)等。面向的是高端客戶(hù)。自主研發(fā)教學(xué)方法、產(chǎn)品，其中，學(xué)大“教研+”戰(zhàn)略全面保障學(xué)大的教育教學(xué)質(zhì)量。注重“個(gè)性化智能教育”。新東方（1）1993年由俞敏洪創(chuàng)立。（2）以語(yǔ)言培訓(xùn)為核心。教育科技研發(fā)于一體的綜合教育科技集團(tuán)，包括英語(yǔ)，基礎(chǔ)教育，文化傳播，出國(guó)留學(xué)等。注重大班教學(xué)。品牌眾多，優(yōu)能中學(xué)教育、泡泡少兒教育、大愚文化出版、滿(mǎn)天星親子教育等。品牌知名度大。從上述分析來(lái)看，浩謙教育與這些機(jī)構(gòu)差距較大，要想能與這些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，浩謙教育需要做好自己的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的定位，制定適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。3.3.2消費(fèi)者 消費(fèi)者是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最關(guān)鍵的主體，也是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基點(diǎn)與依據(jù)。所有的企業(yè)要想順利的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，都必須進(jìn)行消費(fèi)者分析。只有找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，及時(shí)的調(diào)查并掌握消費(fèi)者需求，才能確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性。浩謙教育面的的直接消費(fèi)群體是中小學(xué)生，但是，由于學(xué)生沒(méi)有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，使得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)間接面對(duì)的消費(fèi)群體是孩子的父母。對(duì)于學(xué)生，這類(lèi)消費(fèi)群體從小有學(xué)習(xí)的責(zé)任、考試的壓力以及升學(xué)的壓力，這些壓力使學(xué)生不得不主動(dòng)參加課外輔導(dǎo)，來(lái)提升自己的學(xué)習(xí)成績(jī)。所以，機(jī)構(gòu)要設(shè)置符合學(xué)生需求的課程。同時(shí)，受到傳統(tǒng)觀念的影響，家長(zhǎng)也比較重視孩子的教育，愿意投放更多的資金在孩子的教育上，使孩子獲得更加豐富、更為優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)資源和機(jī)會(huì)。隨著國(guó)家不斷深化改革，經(jīng)濟(jì)的騰飛發(fā)展，人們的收入也在不斷提升，同時(shí)，收入的提升與教育支出成正比。只意味越來(lái)的家庭變得富裕，在資金上有較多的余力讓孩子參加補(bǔ)習(xí)班，這也為教育行業(yè)打下了較大群眾基礎(chǔ)。3.3.3社會(huì)公眾社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的態(tài)度影響著企業(yè)的銷(xiāo)售能力，企業(yè)必須重視社會(huì)公眾。浩謙教育注重服務(wù)，在該機(jī)構(gòu)上過(guò)課的孩子和家長(zhǎng)對(duì)浩謙服務(wù)都比較滿(mǎn)意，對(duì)浩謙教育有比較高的美譽(yù)度。浩謙教育除了注重外部消費(fèi)者的感受，也關(guān)注內(nèi)部職工人員的感受。在國(guó)家法定節(jié)日期間以及教師過(guò)生日的時(shí)候，浩謙教育都會(huì)為員工和老師提供一些小的禮物，增加員工的認(rèn)同感與歸屬感，讓浩謙的員工在這里可以感受到家的關(guān)懷。3.4SWOT分析本節(jié)主要運(yùn)用SWOT理論對(duì)浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、外部機(jī)會(huì)和威脅等四個(gè)方面，進(jìn)行綜合分析，其目的是希望從中發(fā)現(xiàn)有利條件和不利因素，從而為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)針對(duì)性制定發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)。3.4.1優(yōu)勢(shì)綜合浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身發(fā)展情況和面臨的市場(chǎng)環(huán)境，其優(yōu)勢(shì)主要包括以下幾方面：（1）地理位置浩謙教育培訓(xùn)是石家莊市本土培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其生來(lái)就具備其他外來(lái)機(jī)構(gòu)所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。在運(yùn)輸成本上要比外來(lái)機(jī)構(gòu)更低，在生產(chǎn)要素以及資源的配置上更加靈活，在對(duì)石家莊市場(chǎng)的投資環(huán)境，人文環(huán)境等也更加了解。（2）產(chǎn)品組合浩謙培訓(xùn)學(xué)校有著豐富，多層次的產(chǎn)品組合。課程涉及到應(yīng)英語(yǔ)，數(shù)學(xué)，語(yǔ)文，理化以及藝術(shù)等多個(gè)方面。同時(shí)，為小學(xué)，中學(xué)的每一個(gè)年級(jí)設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的課程。（3）服務(wù)理念浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)注意培養(yǎng)孩子的全面發(fā)展，打造孩子的最大價(jià)值，理念以消費(fèi)者為中心。學(xué)院要求老師在課上要認(rèn)真負(fù)責(zé)，在課后也要積極與學(xué)生以及家長(zhǎng)溝通，真正了解學(xué)生存在的問(wèn)題，對(duì)癥下藥，能夠?qū)崒?shí)在在的幫助孩子解決問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生能自信，自尊，自強(qiáng)。3.4.2劣勢(shì)面對(duì)教育事業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也暴露出一些劣勢(shì)或不利因素，概括起來(lái)主要有四個(gè)方面：（1）品牌知名度浩謙教育進(jìn)入教育行業(yè)已經(jīng)22年，可是，由于其沒(méi)有一個(gè)好的發(fā)展模式，使得浩謙培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品牌的影響力仍?xún)H限于石家莊，品牌的知名度遠(yuǎn)落后于后來(lái)進(jìn)入教育行業(yè)的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。（2）師資力量浩謙教育作為一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其中最重要的一個(gè)要素就是師資力量。但是，當(dāng)前浩謙教育雖然有一些優(yōu)秀的師資，當(dāng)時(shí)數(shù)量少，很難能夠進(jìn)行廣泛安排。這使得浩謙教育不得不進(jìn)行教師招聘，但是在招聘過(guò)程中，受到自身號(hào)召力和教師待遇的限制上，也很難招聘到好的教師。（3）宣傳推廣浩謙培訓(xùn)學(xué)校目前主要還是采取傳統(tǒng)的宣傳方式，例如，傳單，橫幅，海報(bào)等，在網(wǎng)絡(luò)推廣上力量不足。浩謙教育沒(méi)有微博，無(wú)法進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo)。雖然有微信公眾號(hào)好，但是缺乏專(zhuān)人管理，經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有推送。（4）生源范圍浩謙教育受到自身發(fā)展的限制，其分校只是在石家莊，這也使得該機(jī)構(gòu)的主要的學(xué)生來(lái)源地被局限石家莊以及周邊地區(qū)，生源比較單一，不利于企業(yè)的發(fā)展。3.4.3機(jī)會(huì)目前，浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)處在我國(guó)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新階段，具有重要?dú)v史性機(jī)遇，主要表現(xiàn)在以下方面：（1）國(guó)家政策的支持我國(guó)要建立教育文化強(qiáng)國(guó)，為支持這一戰(zhàn)略的發(fā)展，相繼出臺(tái)了許多關(guān)于教育的政策。無(wú)論是政策的支持還是資金投入的扶持，許多資源都在向教育機(jī)構(gòu)傾斜，為教育機(jī)構(gòu)營(yíng)造著良好的環(huán)境。（2）就業(yè)壓力我國(guó)人口眾多，且據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)，2019年的應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)將在創(chuàng)新高。這使得就業(yè)壓力變大。在這種壓力下，想要找的一個(gè)合心意的工作需要有較高的學(xué)歷，掌握一些技能等。在各種要求下，迫使人們要不斷的提升自我價(jià)值，重視學(xué)習(xí)。（3）消費(fèi)能力我國(guó)居民收入不斷提升，居民的收入在一定程度上代表了消費(fèi)能力。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2017年年底，人均可支配收入已經(jīng)達(dá)到25973.8元，在教育文化上的支出為2086.2元，已經(jīng)成為除了衣食住行以外的最大支出。這意味著人們保證基本生活需求以外，會(huì)將收入投入到教育領(lǐng)域。3.4.4威脅對(duì)于一家競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是形影不離、共生共存的，浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣不能例外。論及該教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)，主要有以下三個(gè)方面：（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培訓(xùn)機(jī)構(gòu)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，許多有實(shí)力的外省連鎖機(jī)構(gòu)相繼進(jìn)入石家莊市場(chǎng)，例如學(xué)而思，學(xué)大教育，文翰教育等，這些企業(yè)發(fā)展成熟，資金雄厚，其品牌的知名度高，能夠比較容易的占據(jù)市場(chǎng)份額，浩謙教育很難與其匹敵。（2）網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)教育在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，而且得到了極大地普及。在現(xiàn)代的這社會(huì)，人們想獲取知識(shí)已經(jīng)不單單局限到在學(xué)校學(xué)校，去機(jī)構(gòu)培訓(xùn)等傳統(tǒng)手段。“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起，帶動(dòng)了在線(xiàn)教育的發(fā)展。滬江網(wǎng)校，網(wǎng)易云課堂，智慧樹(shù)等等這些網(wǎng)上教育平臺(tái)具有不受時(shí)間，不受地點(diǎn)，可重復(fù)觀看等特點(diǎn)，以此吸引了大批消費(fèi)者。4浩謙教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀與問(wèn)題分析教育培訓(xùn)作為一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，其生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程高度融合，因其具有“以人為中心”和無(wú)形性、不可儲(chǔ)存性等特點(diǎn)，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合提出了很高要求。針對(duì)這些特點(diǎn)，本節(jié)將以4P組合理論為指導(dǎo)，對(duì)浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)分析，發(fā)現(xiàn)其目前營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，為其改進(jìn)提供方向。4.1產(chǎn)品策略4.1.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀企業(yè)能提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須是在較大程度上是可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的，產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合的核心，也是價(jià)格，渠道和促銷(xiāo)的基礎(chǔ)。目前來(lái)講，從浩謙培訓(xùn)學(xué)校整體的課程層次設(shè)置來(lái)看是比較豐富的。該機(jī)構(gòu)主要面向的消費(fèi)群體是小學(xué)和中學(xué)的學(xué)生，課程也緊緊圍繞這兩個(gè)階段進(jìn)行設(shè)計(jì)。根據(jù)不同階段的不同的年級(jí)還設(shè)定了不同的培訓(xùn)目標(biāo)。浩謙教育機(jī)構(gòu)按照循序漸進(jìn)的原則，從培養(yǎng)孩子對(duì)學(xué)習(xí)的興趣到學(xué)生可以積極主動(dòng)的去學(xué)習(xí)，從對(duì)學(xué)科的基礎(chǔ)認(rèn)知到核心知識(shí)的講解再到應(yīng)試能力的提升，逐漸讓孩子產(chǎn)生對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生自信心，進(jìn)而提高成績(jī)。機(jī)構(gòu)的課程內(nèi)容主要涉及到英語(yǔ)，數(shù)學(xué)，語(yǔ)文，藝術(shù)，理化五大方向。對(duì)于英語(yǔ)，數(shù)學(xué)，語(yǔ)文，理化這些文化課，按照不同的年級(jí)劃分安排對(duì)應(yīng)年級(jí)的課程。其中，針對(duì)初中階段一些學(xué)生存在有升學(xué)壓力的特殊需求，浩謙教育也提供了全托服務(wù)，為學(xué)生規(guī)劃學(xué)習(xí)方案，監(jiān)督學(xué)生的學(xué)習(xí)，管理學(xué)生起居，做到讓學(xué)生提分，家長(zhǎng)放心。而藝術(shù)方面的課程主要針對(duì)小學(xué)階段，開(kāi)設(shè)舞蹈，美術(shù)，樂(lè)器，跆拳道，書(shū)法等課程。這些非文化課程也是順應(yīng)市場(chǎng)需求而產(chǎn)生的，因?yàn)楦改付枷Ｍ⒆幽茉诔龑W(xué)習(xí)的以外的其他方面的能有一技之長(zhǎng)，培養(yǎng)孩子全面發(fā)展。浩謙教育根據(jù)人數(shù)的不同還劃分了不同的班次，有大班，小班，一對(duì)一輔導(dǎo)等，為處在不同學(xué)習(xí)程度的學(xué)生提供不一樣的選擇，為消費(fèi)者提供了更多的方案。同時(shí)，浩謙教育還根據(jù)處在中學(xué)階段的學(xué)生的升學(xué)意向提供定向化培養(yǎng)的班次。在產(chǎn)品品牌方面，浩謙教育在2019年邀請(qǐng)方瓊和程成為其品牌代言，這是該機(jī)構(gòu)第一次邀請(qǐng)明星代言。4.1.2產(chǎn)品策略問(wèn)題雖然浩謙教育在產(chǎn)品策略上有一定的可取之處，但是也存在一些問(wèn)題：（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)浩謙教育產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然豐富，但是并沒(méi)有做得十分出彩或突出的課程，存在多而不精的問(wèn)題，這樣會(huì)浪費(fèi)機(jī)構(gòu)的的資源，不利于企業(yè)發(fā)展。（2）品牌知名度目前教育行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌便成為了一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)力，只有較高品牌知名的機(jī)構(gòu)才能從中脫穎。浩謙教育從事教育行業(yè)多年，卻沒(méi)有在行業(yè)中形成一個(gè)高的知名度，想不說(shuō)全國(guó)市場(chǎng)，在石家莊本地市場(chǎng)也鮮有人知。雖然在2019年浩謙邀請(qǐng)方瓊和程成為其品牌形象代言，但是由于宣傳較少，導(dǎo)致好多目標(biāo)顧客對(duì)此并不知情。品牌知名度低導(dǎo)致產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力低，使得消費(fèi)者向其他機(jī)構(gòu)流失。（3）師資力量浩謙教育的教學(xué)水平并不高。究其原因，主要還是因?yàn)閹熧Y力量不夠強(qiáng)大。師資是教育水平高低的支持性力量。在浩謙教育機(jī)構(gòu)中很少的一部分老師是從名牌大學(xué)畢業(yè)，大部分的老師主要還是從普通大學(xué)畢業(yè)，其次，由于優(yōu)秀教師資源緊張，機(jī)構(gòu)不得已還會(huì)聘請(qǐng)一些兼職的老師，這些兼職的老師有一些還是大學(xué)尚未畢業(yè)的。不可否認(rèn)的是，這部分老師在知識(shí)的儲(chǔ)備，眼界的見(jiàn)識(shí)以及經(jīng)驗(yàn)上都有很大的不足。4.2價(jià)格策略我國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，無(wú)論是國(guó)家還是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都還尚未對(duì)教育成本制定出一個(gè)明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，使得各機(jī)構(gòu)各企業(yè)相互參照，隨意定價(jià)，甚至形成惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是市場(chǎng)中最活躍的因素，采用合適的價(jià)格對(duì)企業(yè)來(lái)件至關(guān)重要。4.2.1價(jià)格策略現(xiàn)狀浩謙培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前主要的定價(jià)方式是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為參考，來(lái)制定自己的價(jià)格。目前石家莊市場(chǎng)的中小學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)被經(jīng)濟(jì)利益所驅(qū)使，在價(jià)格地制定上缺乏對(duì)消費(fèi)者需求的關(guān)注為獲取高利潤(rùn)而制定高價(jià)格。浩謙教育也隨者市產(chǎn)制定較高的價(jià)格。有些暑假培訓(xùn)課甚至要近萬(wàn)元。價(jià)格之高，令人嘆為觀止。4.2.2價(jià)格策略問(wèn)題浩謙教育采取這樣的價(jià)格在實(shí)際上與產(chǎn)品的質(zhì)量并不符合，實(shí)際上無(wú)論是在教師的配置還是教學(xué)設(shè)施的提供上，浩謙教育并沒(méi)有十分突出表現(xiàn)。這樣的高定價(jià)在一定程度上會(huì)損壞機(jī)構(gòu)的形象，降低顧客的忠誠(chéng)度。4.3渠道策略4.3.1渠道策略現(xiàn)狀銷(xiāo)售渠道包括了商品從企業(yè)生產(chǎn)再到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)。目前，浩謙教育的渠道模式主要是在線(xiàn)下銷(xiāo)售，受到自身實(shí)力的影響，只是在石家莊以及周邊地區(qū)設(shè)立分校區(qū)進(jìn)行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售。具體來(lái)件就是，前期進(jìn)行課程的宣傳，顧客在了解到機(jī)構(gòu)后，吸引顧客到店詢(xún)問(wèn)或者電話(huà)咨詢(xún)，再又銷(xiāo)售人員為顧客提供具體課程及服務(wù)的講解以及優(yōu)惠政策的解說(shuō)，顧客覺(jué)得合適便會(huì)繳費(fèi)報(bào)班，然后按照課程規(guī)定的時(shí)間到抵達(dá)制定的地點(diǎn)接受培訓(xùn)。4.3.2渠道策略問(wèn)題浩謙教育采取的這種門(mén)店銷(xiāo)售渠道比較單一。這種僅線(xiàn)下的銷(xiāo)售渠道過(guò)窄，限制了浩謙教育的學(xué)生來(lái)源，同時(shí)限制了該機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售量。4.4促銷(xiāo)策略4.4.1促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀促銷(xiāo)策略的主要目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，是企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量而采取的一系列招數(shù)和辦法。目前，浩謙教育在促銷(xiāo)策略上主要還是采取一些傳統(tǒng)的方式：（1）廣告在廣告方面包括傳單、海報(bào)、橫幅等。利用傳單、海報(bào)在社區(qū)、學(xué)校、綜合性廣場(chǎng)等人流量較大的場(chǎng)合，通過(guò)派發(fā)、張貼等形式進(jìn)行廣泛宣傳；此外，還有一些富有廣告內(nèi)容的紀(jì)念品或小禮物，例如手提袋、筆記本等，通過(guò)回饋學(xué)員、饋贈(zèng)家長(zhǎng)等方向，達(dá)到宣傳推廣產(chǎn)品的目的。（2）人員推銷(xiāo)在人員推銷(xiāo)方面主要形式是門(mén)店銷(xiāo)售。要求銷(xiāo)售人員要做到熟知自家產(chǎn)品，做到熱情待客。（3）營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣方面主要是設(shè)置公開(kāi)課、免費(fèi)“體驗(yàn)”課、招生講座、外教活動(dòng)等形式，讓消費(fèi)者先體驗(yàn)后報(bào)班。為報(bào)班的消費(fèi)者提供價(jià)格折扣，或者贈(zèng)送課時(shí)等優(yōu)惠。（4）公關(guān)關(guān)系在公關(guān)方面在2018年浩謙教育邀請(qǐng)程成和方瓊為其品牌形象代言，這也是浩謙教育的首任邀請(qǐng)明星為其形象代言。方瓊和程成都是中央電視臺(tái)的主持人，借助其影響力擴(kuò)大產(chǎn)品效益。4.4.2促銷(xiāo)策略問(wèn)題不可否認(rèn)，這些傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段是有效的。但是，這寫(xiě)手段也被眾多教育機(jī)構(gòu)所采取，使得這些促銷(xiāo)缺乏新意，難以達(dá)到預(yù)期效果。（1）廣告浩謙教育機(jī)構(gòu)采取傳單廣告，這種方式輻射范圍較小，且影響時(shí)間較短。只能在指定的時(shí)間指定的地點(diǎn)發(fā)送給路過(guò)的人，而且，好路人不愿意去接傳單，即便是拿到傳單人們很少有人會(huì)去閱讀，難以將信息有效的傳遞給顧客。（2）人員推銷(xiāo)在人員推銷(xiāo)方面存在明顯不方面足，突出表現(xiàn)在，過(guò)度依賴(lài)門(mén)店推銷(xiāo)，電話(huà)推銷(xiāo)手段嚴(yán)重不足，這需要機(jī)構(gòu)進(jìn)一步改進(jìn)和加強(qiáng)。大多數(shù)銷(xiāo)售人員自了解自家的產(chǎn)品，但是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況卻了解較少，面對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)疑難以應(yīng)對(duì)。（3）營(yíng)業(yè)推廣在營(yíng)業(yè)推廣上，首先由于教育產(chǎn)品或課程的季節(jié)性強(qiáng)，所以在經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致許多競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)在同一時(shí)間共同進(jìn)行促銷(xiāo)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，其次，促銷(xiāo)的內(nèi)容也是大同小異，基本上都是一些價(jià)格的折扣或者是贈(zèng)送課時(shí)，促銷(xiāo)效果也不盡人意。5浩謙教育營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)的對(duì)策建議5.1產(chǎn)品策略改進(jìn)5.1.1優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)面對(duì)多而不精的問(wèn)題，浩謙教育要學(xué)會(huì)做“減法”，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中不符合消費(fèi)者需求，競(jìng)爭(zhēng)力低以及不能為機(jī)構(gòu)帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品進(jìn)行縮減或者直接刪去，將節(jié)省下來(lái)的資源用于優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的擴(kuò)展，幫助優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上進(jìn)一步發(fā)展，做到優(yōu)化企業(yè)資源的配置，利于機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。5.1.2建設(shè)品牌教育培訓(xùn)公司的多數(shù)產(chǎn)品在技術(shù)上的壁壘較小，因此，某一個(gè)公司所設(shè)計(jì)的一款新培訓(xùn)科目產(chǎn)品很容易很短的一段時(shí)間內(nèi)就被復(fù)制。在這樣的背景下，想要提升提出競(jìng)爭(zhēng)力就必須進(jìn)行品牌建設(shè)。首先，浩謙教育培訓(xùn)公司需要增加品牌額曝光率，要求明星代言的同時(shí)，要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)廣告，商場(chǎng)的LED大屏等方式來(lái)加大品牌的曝光。其次，通過(guò)提高服務(wù)水平，能夠讓學(xué)生及其家長(zhǎng)對(duì)浩謙教育有更好的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，最終讓學(xué)生和家長(zhǎng)為品牌代言，進(jìn)行口碑上的推廣，提高品牌的價(jià)值與影響力。最后，浩謙教育培訓(xùn)公司還要注意品牌形象與企業(yè)其他元素的匹配程度，例如品牌形象的設(shè)計(jì)是否體現(xiàn)產(chǎn)品的定位，店內(nèi)的裝修是否和品牌形象符合，員工態(tài)度是否能體現(xiàn)品牌的理念等等。5.1.3教師待遇和培訓(xùn)為了能吸引到到優(yōu)秀的教師，浩謙教育首先應(yīng)該為教師提供給合理的工資，并且準(zhǔn)時(shí)發(fā)放，不能以各種苛刻理由克扣教師工資以及獎(jiǎng)金，除此，還應(yīng)該給教師提供好的福利待遇，確實(shí)的交好五險(xiǎn)一金，確保教師的權(quán)利不被損害，只有這些物質(zhì)基礎(chǔ)做好了，才能招來(lái)并且留住那些有實(shí)力的老師。其次，對(duì)于老師的招聘要嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)于應(yīng)聘上的老師要加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)老師的教學(xué)能力，專(zhuān)業(yè)化知識(shí)以及創(chuàng)新能力。例如機(jī)構(gòu)舉辦自己的培訓(xùn)課程、邀請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行演講，或者去參加一些優(yōu)秀機(jī)構(gòu)等，采取多元化的方式提升師資力量。5.2定價(jià)策略改進(jìn)所有企業(yè)的最終目的都是為了獲得利。而價(jià)格就是企業(yè)為盈利的最直觀的表現(xiàn)，因此，企業(yè)制定的價(jià)格在市場(chǎng)上是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，是否和所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量匹配，是否被消費(fèi)者所接受，這都企業(yè)要考慮的，一個(gè)合適的價(jià)格可以讓企業(yè)持續(xù)盈利，細(xì)水長(zhǎng)流。價(jià)格制定上，要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，采取成本定價(jià)方式。浩謙教育在必須以自身的產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，在結(jié)合明確的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定價(jià)格。產(chǎn)品的成本包括上課的環(huán)境，授課師資，班級(jí)人數(shù)以及課時(shí)長(zhǎng)短等，要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某杀竞怂阒贫?，提供什么檔次的服務(wù)制定什么的價(jià)位，合理標(biāo)價(jià)，不可盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)者。其次，要明確收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目明碼標(biāo)價(jià)，規(guī)范收費(fèi)行為，拒絕亂收費(fèi)現(xiàn)象，以此來(lái)減低價(jià)格，讓家長(zhǎng)繳費(fèi)繳的開(kāi)心，繳的放心。5.3渠道策略改進(jìn)浩謙教育的渠道較窄，為了擴(kuò)大銷(xiāo)量浩謙必須擴(kuò)展自己的銷(xiāo)售渠道，這就要求浩謙既做好線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道，也要開(kāi)拓好線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道。5.3.1線(xiàn)下與學(xué)校合作浩謙教育在線(xiàn)下除了要做好門(mén)店的銷(xiāo)售以外，還應(yīng)該積極與學(xué)校合作。重視校園銷(xiāo)售渠道對(duì)教育機(jī)構(gòu)的重要性，因?yàn)閷W(xué)校對(duì)于教育機(jī)構(gòu)而言是目標(biāo)群體最集中的地方。加大力度開(kāi)發(fā)校園渠道，與學(xué)校取得合作，可以吸引到更多的學(xué)生，為浩謙教育機(jī)構(gòu)帶來(lái)比較大且比較穩(wěn)定的生源。為了能與學(xué)校建立穩(wěn)定的關(guān)系，浩謙教育可能需要用較低的價(jià)格，甚至是低于市場(chǎng)價(jià)格的方式，但是，一旦與學(xué)校建立穩(wěn)定的關(guān)系就可以快速為企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流。5.3.2線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在現(xiàn)在的這個(gè)社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展快，普及率高，這使得教育不僅僅局限在教室內(nèi)，教學(xué)的方式多種多樣。培訓(xùn)形式已經(jīng)脫離了課堂教學(xué)這個(gè)概念，利用互聯(lián)進(jìn)行銷(xiāo)售是現(xiàn)在渠道組成的一個(gè)重要部分。愈來(lái)愈多的現(xiàn)代人都在上網(wǎng)，遇到問(wèn)題或想找尋資料都會(huì)優(yōu)先網(wǎng)上查找，在網(wǎng)絡(luò)上推廣可以被更多人注意。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道也有很多平臺(tái)，比如企業(yè)官網(wǎng)、行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站、企業(yè)的微博、企業(yè)公眾號(hào)等等。因此，浩謙教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可從官方網(wǎng)站和微博、微信等“微平臺(tái)”著手，開(kāi)發(fā)自己的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道。采取這種線(xiàn)上和線(xiàn)下的結(jié)合的雙渠道方式，由點(diǎn)到面、由淺入深，逐步實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售市場(chǎng)線(xiàn)上線(xiàn)下雙渠道并行、一體化打造，拓寬市場(chǎng)銷(xiāo)售空間。5.4促銷(xiāo)策略改進(jìn)促銷(xiāo)策略是一種溝通和宣傳，可以用以贏得消費(fèi)者的注意、信任和支持的一系列溝通，它可以加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解，還有利于發(fā)展?jié)撛诘南M(fèi)者。做好促銷(xiāo)策略可以讓產(chǎn)品被更多的消費(fèi)所了解。5.4.1公交廣告在廣告宣傳上為了彌補(bǔ)傳單廣告存在的問(wèn)題，浩謙可以重視公交廣告，因?yàn)楣卉?chē)廣告具有傳播范圍廣、影響力度大等特點(diǎn)。而且，公交車(chē)是城市重要交通工具，它與消費(fèi)者關(guān)系密切接觸度高，移動(dòng)中的事物也比較容易引起消費(fèi)者注意。投放公交廣告可以從車(chē)內(nèi)語(yǔ)音廣告、公交站點(diǎn)廣告和車(chē)身廣告這三方面入手，采取車(chē)身廣告和車(chē)內(nèi)語(yǔ)音廣告為主，站牌廣告為輔的方式。5.4.2員工銷(xiāo)售技能首先，機(jī)構(gòu)要加大在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的投入，因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售可以準(zhǔn)確的找到目標(biāo)客戶(hù)。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的電話(huà)銷(xiāo)售的技能培養(yǎng)，為銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)，制定合理的獎(jiǎng)懲，激勵(lì)員工積極主動(dòng)的跟顧客溝通，同時(shí)，員工要能識(shí)別有意向的消費(fèi)者，要對(duì)于這部分人要及時(shí)回訪(fǎng)，主動(dòng)溝通，隨時(shí)了解消