25三月20241慶鈴汽車戰(zhàn)略分析2目錄第一部分慶鈴汽車概況第二部分慶鈴汽車當(dāng)前運(yùn)行情況第三部分慶鈴汽車“新三年戰(zhàn)略規(guī)劃”3第一部分慶鈴汽車概況一、公司簡介二、主要人力資源情況4一、公司簡介

慶鈴汽車（集團(tuán)）有限公司是由慶鈴汽車股份有限公司及14個子公司、分廠、1個技術(shù)中心共計16個企業(yè)/單位組成的企業(yè)集團(tuán)。生產(chǎn)日本五十鈴輕、中、重型全系列商用車（即1.5噸～15噸載貨車及40噸拖頭）及功率從77馬力~380馬力的柴油、汽油發(fā)動機(jī)。集團(tuán)的核心企業(yè)——慶鈴汽車股份有限公司：由慶鈴集團(tuán)與日本五十鈴公司合資設(shè)立，成立于1985年；1994年在香港上市發(fā)行H股；1997年赴境外發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券。

慶鈴的產(chǎn)品面向國內(nèi)、海外兩個市場客戶。國內(nèi)市場：一是重點(diǎn)行業(yè)主流客戶：如石油、郵政、通訊、金融、電力、煙草等；二是高附加值的改裝車客戶；三是范圍廣泛的各類其它用戶：如市政、環(huán)衛(wèi)、消防、冷藏、機(jī)場服務(wù)等。海外市場：主要客戶為日本、歐美等地的單位用戶。

5二、主要管理者介紹董事長簡介：

吳云：男，55歲，中共黨員，本科學(xué)歷，畢業(yè)于湖南大學(xué)，做過技術(shù)人員，做過重慶汽車集團(tuán)的副總裁，后來成為慶鈴汽車有限公司的董事長。社會關(guān)系：其兄吳冰原任重慶市經(jīng)濟(jì)委員會主任，現(xiàn)任重慶市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會主任，其母親原任重慶市副市長，其舅現(xiàn)任重慶市政協(xié)委員，其妻子為日本國籍、女兒為美國國籍，社會關(guān)系過硬。做事風(fēng)格：做事較為武斷?？偨?jīng)理簡介：

田中誠人現(xiàn)年57歲，畢業(yè)于日本大學(xué)，于1975年4月進(jìn)入五十鈴，于1994年12月至2005年4月曾先后擔(dān)任五十鈴的大型車技術(shù)部裝配技術(shù)組長、生產(chǎn)技術(shù)企劃室生產(chǎn)事業(yè)協(xié)力部長及PT工務(wù)部長。于2005年五月至2007年4月期間曾任五十鈴泰國發(fā)動機(jī)制造株式會社社長，并于2007年4月返回五十鈴并出任PT生產(chǎn)執(zhí)行擔(dān)當(dāng)。此外，由2008年4月22日起獲委任為慶鈴汽車股份有限公司總經(jīng)理。6目錄第一部分慶鈴汽車概況第二部分慶鈴汽車當(dāng)前運(yùn)行情況第三部分慶鈴汽車“新三年戰(zhàn)略規(guī)劃”7第二部分業(yè)務(wù)運(yùn)行情況分析一、收益狀況二、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)介紹三、市場運(yùn)行情況分析四、網(wǎng)絡(luò)情況分析8一、收益狀況項目時間輕型商用車多功能車皮卡車中重型車其他汽車零部件綜合分部收益2011年3,801,23114,8342,066,0061,373,644

893,1248,148,8392010年2,930,14421,9291,694,4721,182,865362277,3696,107,141分部業(yè)績2011年108,3261,834182,09122,083

-13,977300,3572010年109,3043,914123,57624,767248-17,801244,008管理費(fèi)用2011年

-59,0532010年

-57,990利息收入2011年

107,7252010年

97,143其他收入2011年

51,6492010年

48,303產(chǎn)生之開支2011年

16,2542010年

23,947稅前利潤2011年

416,9322010年

355,411凈利潤2011年

356,0002010年

303,000單位：千元9二、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)介紹慶鈴皮卡零部件發(fā)動機(jī)整車卡車SUV4K4JB1T4H/6H車橋模具變速箱慶鈴汽車擁有整車、發(fā)動機(jī)、零部件、改裝車四大業(yè)務(wù)。其中整車業(yè)務(wù)主要滿足國內(nèi)市場，零部件業(yè)務(wù)除滿足國內(nèi)市場外同時滿足海外市場需求；發(fā)動機(jī)業(yè)務(wù)中，為滿足歐Ⅳ/Ⅴ需求，十二五期間計劃引進(jìn)4JJ1動力。座椅塑料件4JJ11、公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改裝車工程搶險車?yán)洳乇剀嚻胀◣?U4ZE3102、卡車業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)慶鈴現(xiàn)有卡車業(yè)務(wù)從輕型到中、重型全系列覆蓋；1.5-2.5噸級為100P/600P產(chǎn)品，其中100P與600P形成2萬元價差，形成高低兩檔組合；3.0-4.0噸大輕卡為700P產(chǎn)品，中卡為FTR產(chǎn)品，重卡為F系列和P430系列?？ㄜ?4902765336024902765336038153815417544755200動力軸距輕卡大輕卡中卡重卡100P700PFTRP430600P4JB1(70kw)4HK1(129KW)4KH1(96KW)4HK1(129KW)6HK1(191KW)6UZ1(265KW)3900450050005550子品牌5800F系列3600+13004000+13004450+13005100+13005820+13004000+13004650+13005100+13005700+13005820+1300111、慶鈴卡車銷量歷年走勢(不含皮卡、SUV)三、卡車產(chǎn)品市場運(yùn)行情況分析

06年以來，慶鈴卡車除08年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響同比下滑外，其他年份都保持了較好的增長；2012年經(jīng)濟(jì)增速下降，國內(nèi)市場輕卡整體下降，慶鈴?fù)认禄?8.60％。122、卡車產(chǎn)品線歷年走勢(不含皮卡、SUV)100P產(chǎn)品從09年3月份重新投產(chǎn)以來，終端售價進(jìn)入8-10萬元價格區(qū)間，市場競爭力明顯增強(qiáng)；600P自從04年上市以來表現(xiàn)很好，09由于100PVE泵國Ⅲ產(chǎn)品上市，出現(xiàn)內(nèi)部分化，銷量有所下滑；700P自08年上市以來表現(xiàn)一般。131）、歷年走勢(不含皮卡、SUV)3、輕卡產(chǎn)品市場運(yùn)行情況14慶鈴專用車銷售比重遠(yuǎn)高于目標(biāo)市場，主要由于其較早的進(jìn)入了專用車市場，并通過其良好的性能和可靠性贏得了業(yè)界口碑。■

車型結(jié)構(gòu)2）、銷售結(jié)構(gòu)分析15

慶鈴單位用戶銷售比重高于目標(biāo)市場，主要由于其產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、品牌知名度及美譽(yù)度高?！?/p>

客戶結(jié)構(gòu)2）、銷售結(jié)構(gòu)分析16

慶鈴1.5噸級產(chǎn)品銷售比重高于目標(biāo)市場，主要由于慶鈴100P1.5噸級產(chǎn)品銷售比重較大?！?/p>

噸位結(jié)構(gòu)2）、銷售結(jié)構(gòu)分析17■

區(qū)域分布：主銷區(qū)域主要集中在廣東、山東、浙江和上海四個區(qū)域，比重占59.26％。省市慶鈴2011銷量變化全國比重比重變化省市慶鈴2011銷量變化全國比重比重變化廣東179933.93%43.15%-2.26%黑龍江66313.53%1.59%0.06%山東259012.76%6.21%0.19%河北56116.39%1.35%0.08%上海217411.26%5.21%0.09%貴州4926.49%1.18%-0.03%浙江19578.42%4.69%-0.04%廣西42911.43%1.03%0.02%湖南154921.30%3.71%0.37%內(nèi)蒙41717.13%1.00%0.07%江蘇14252.15%3.42%-0.24%山西36123.63%0.87%0.10%福建120414.56%2.89%0.13%安徽33171.50%0.79%0.29%河南120328.39%2.88%0.43%青海24839.33%0.59%0.13%湖北103761.02%2.49%0.80%江西23619.19%0.57%0.05%遼寧10114.01%2.42%-0.13%海南235-16.67%0.56%-0.18%重慶97711.28%2.34%0.04%甘肅18832.39%0.45%0.08%四川9584.24%2.30%-0.11%天津146-42.29%0.35%-0.31%北京84244.18%2.02%0.49%吉林121-42.38%0.29%-0.26%陜西79332.83%1.90%0.34%寧夏10358.46%0.25%0.08%新疆7484.18%1.79%-0.09%西藏18-62.50%0.04%-0.08%云南6935.32%1.66%-0.06%合計417039.38%100%0.002）、銷售結(jié)構(gòu)分析18歷年走勢：慶鈴從09年100P產(chǎn)品價格大幅調(diào)整后的帶動下，09年和10年整體銷量均出現(xiàn)了較大幅度的增長；品牌子系列：慶鈴100P、600P和FTR上市以來表現(xiàn)很好，700P、F系列和P430自上市以來表現(xiàn)一般；噸位結(jié)構(gòu)：1.5噸級產(chǎn)品銷售比重明顯高于目標(biāo)市場，主要由于慶鈴100P1.5噸級產(chǎn)品所占銷售比重較大；車型結(jié)構(gòu)：慶鈴專用車進(jìn)入專用車市場較早，且目標(biāo)市場占有率較高；客戶類型：慶鈴主要以單位用戶及個體工商戶為主，銷售比重明顯高于目標(biāo)市場比重；區(qū)域結(jié)構(gòu)：慶鈴主銷區(qū)域集中在廣東、山東、浙江和上海四個區(qū)域，東南沿海的江蘇、福建、遼寧和中部經(jīng)濟(jì)增速較快的湖南、湖北、河南也有較好的表現(xiàn)。4、慶鈴卡車市場運(yùn)行小結(jié)市場運(yùn)行小結(jié)19

截至2011年，一級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為138家，其中省會網(wǎng)絡(luò)57家；地級市網(wǎng)絡(luò)75家，縣級市網(wǎng)絡(luò)6家；二級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為96家，其中省會城市10家；地級市56家，縣級市30家。相對以前，主要增加在地級市及縣級市，網(wǎng)絡(luò)下延趨勢明顯。

網(wǎng)絡(luò)覆蓋度四、網(wǎng)絡(luò)情況分析渠道類型區(qū)域類別2009年2010年2011年渠道數(shù)量比重渠道數(shù)量渠道數(shù)量渠道數(shù)量渠道數(shù)量一級省會5259.80%5646.30%5741.30%地級市3439.10%6452.90%7554.30%縣級市11.10%10.80%65.40%小計8771.90%12162.10%13859.00%二級省會38.80%56.80%1010.40%地級市2264.70%4864.90%5658.30%縣級市926.50%2128.40%3031.30%小計3428.10%7437.90%9641.00%合計121100%195100%234100%20分銷能力經(jīng)過2010年的快速擴(kuò)張后，2011年網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張速度明顯減緩；經(jīng)濟(jì)活力充足區(qū)域與四大直轄市是其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點(diǎn)。從2011年的總體表現(xiàn)來看，慶鈴網(wǎng)絡(luò)的分銷能力還是比較強(qiáng)的。①單點(diǎn)月均銷量在30輛以上的有24家，比重為17.4％；②單點(diǎn)月均銷量在20-30輛之間的有37家，比重為26.8％；③單點(diǎn)月均銷量在10-20輛的有43家，比重為31.2％；④單點(diǎn)月均銷量在1-10輛的有34家，比重為24.6％。省份銷量網(wǎng)絡(luò)銷售能力2011年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量單點(diǎn)月均銷量網(wǎng)絡(luò)小計比重廣17.4%上海2174445湖南1549432山東2590102237家26.8%浙江1957724福建1204425遼寧1011421重慶977420北京842424貴州492221海南235120青海248121江蘇142571743家31.2%河南1203617湖北1037615陜西793513云南693512黑龍江663319河北561412廣西429218內(nèi)蒙417217江西236210吉林121110四川95810834家24.6%新疆74879山西36165安徽33139甘肅18835天津14634寧夏10316西藏1812四、網(wǎng)絡(luò)情況分析21產(chǎn)品線共網(wǎng)情況當(dāng)前情況：經(jīng)了解，慶鈴皮卡、SUV、輕卡、中卡、重卡全部產(chǎn)品共網(wǎng)銷售，其中重卡產(chǎn)品由于價格較高，銷量較小，經(jīng)銷商以接受訂單為主，終端無備貨。當(dāng)前經(jīng)銷商以銷售輕卡和皮卡為主。未來重點(diǎn)：為提升中卡產(chǎn)品的市場份額，計劃新開發(fā)具有中型商用車銷售經(jīng)驗、以銷售其中型車為主的經(jīng)銷商。四、網(wǎng)絡(luò)情況分析22目錄第一部分慶鈴汽車概況第二部分慶鈴汽車當(dāng)前運(yùn)行情況第三部分慶鈴汽車“新三年戰(zhàn)略規(guī)劃”23第三部分慶鈴汽車“新三年戰(zhàn)略規(guī)劃”一、總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）、營銷（二）、產(chǎn)品開發(fā)（三）、生產(chǎn)制造（四）、質(zhì)量二、重點(diǎn)職能策略制定24一、總體戰(zhàn)略規(guī)劃新三年工作方針：全面發(fā)力，跨越發(fā)展。

以市場需求最大、最具比較優(yōu)勢、最能打擊競爭對手軟肋的輕、中型商用車這兩個強(qiáng)有力的拳頭為主，向高端和中端市場全面發(fā)力，銷量邁上新輛階，跨越發(fā)展。新三年發(fā)展目標(biāo)：“沖6破8”。

即2010年整車產(chǎn)銷沖刺6萬輛；2012年整車產(chǎn)銷突破8萬輛，其中，輕型商用車突破4萬輛，中型商用車突破2萬輛，皮卡突破2萬能輛，重型商用車0.33萬輛。高附加值改裝車（0.3～0.5）萬輛。25新三年“沖6破8”戰(zhàn)略目標(biāo)新三年，通過對營銷、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造、質(zhì)量四大重點(diǎn)要素進(jìn)行規(guī)劃和能力提升，確?！皼_6破8”目標(biāo)實現(xiàn)。市場營銷策略產(chǎn)品開發(fā)策略生產(chǎn)制造策略質(zhì)量管理策略二、重點(diǎn)職能策略制定26（一）、市場營銷策略新三年目標(biāo)是:2010年，新增地級市經(jīng)銷商及支店數(shù)量不低（17）個，使地級市的經(jīng)銷商及支店數(shù)增加至（143）個，地級市網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提升到（43%）；2011年新增地級市經(jīng)銷商或支店數(shù)量不低于（36）個，使地級市的覆蓋率提升到（54%）；2012年新增地級市經(jīng)銷商或支店數(shù)量不低于（35）個，使地級市的覆蓋率達(dá)（65%）；同時，快速跟進(jìn)營銷網(wǎng)絡(luò)“下沉”，同步建設(shè)地級市營后服務(wù)功能。2010-2012年營銷工作就是要以輕、中型商用車營銷能力的提升為著力點(diǎn)，奮力攻堅克難。我們提出:必須抓住我司產(chǎn)品陣容完整、性價比大幅提升的發(fā)展機(jī)遇，在較短時間內(nèi)，全力突破輕、中型商用車營銷能力不足這個制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。新三年營銷工作的主要措施和目標(biāo)如下:

策略1：繼續(xù)“下沉”，擴(kuò)大和夯實輕型商用車營銷竟?fàn)幜Α?7一是新開發(fā)一批有中型商用車銷售閱歷，以銷營我司中型商用車為主的經(jīng)銷商，并同步推進(jìn)售后服務(wù)功能建設(shè)。這是快速提升中型車營銷能力的關(guān)鍵，不能再走花7、8年時間去改造“T商”向“N商“轉(zhuǎn)換的老路。要抓住中價F車投放的有利時機(jī)和對經(jīng)銷商的吸引力，在中型車需求大，保有量大的區(qū)域和位置（包括省、經(jīng)城市、地級市、縣、鎮(zhèn)）新開發(fā)有實力、有中型車客戶，對我司中型車年銷售能力達(dá)（200）輛以上的新經(jīng)銷商。新三年的目標(biāo)是:開發(fā)新商數(shù)量不低于（50）家，到2012年這（50）家銷量過萬輛。其中，2010年上半年開發(fā)不低于（18）家，全年不低于（25）家，當(dāng)年銷量不低于（3000）輛；2011年開發(fā)不低于（15）家；2012年開發(fā)不低于（4）家。二是培育現(xiàn)有（15）家已能“挑擔(dān)子”經(jīng)銷商的中型車銷售能力。這（15）家2009年中型車年平均銷售能力已達(dá)到（110）輛。

新三年的目標(biāo)是:2010年平均銷售能力達(dá)到（200）輛，當(dāng)年銷量不低于（3000）輛；2011年平均銷售能力達(dá)到（300）輛；2012年平均銷售能力達(dá)到（400）輛。三是對目前已具備小批量銷售能力的（40）家經(jīng)銷商，繼續(xù)培育其中型車銷售能力，轉(zhuǎn)變?yōu)槟堋疤魮?dān)子”的經(jīng)銷商。

2010年的目標(biāo)是，該（40）家經(jīng)銷商的中型車年平均銷售能力達(dá)到（100）輛，當(dāng)年銷量不低于（4000）輛。策略2：快速提升中型商用車營銷競爭力，這是新三年營銷工作的重之中之重。（一）、市場營銷策略28策略3：繼續(xù)在省會城市及地級市，尤其是地級市、縣、鎮(zhèn)密集開展高質(zhì)中價產(chǎn)品貿(mào)洽活動，傳播高質(zhì)中價信息，進(jìn)一步搶占競爭對手市場。策略4：抓好“輕、中”型為主的高附加值改裝車營銷工作，重點(diǎn)是選好銷售據(jù)點(diǎn)，建設(shè)“冷凍機(jī)、底盤、廂體，三位一體”的維修能力。策略4注解：慶鈴冷藏、保溫車“冷凍機(jī)、底盤、廂體”采取“三位一體”的維修模式，即慶鈴生產(chǎn)的冷藏、保溫車實現(xiàn)“一站式”服務(wù)，主要優(yōu)勢體現(xiàn)為快捷便利，且服務(wù)技術(shù)水平有保障，可提升冷鏈物流、政府民生工程大客戶的滿意度，從而確保和持續(xù)提升慶鈴高附加值改裝車的市場競爭力。（一）、市場營銷策略29（二）、產(chǎn)品開發(fā)策略一是對于量產(chǎn)時間不長、累計生產(chǎn)量小的新投產(chǎn)產(chǎn)品，如國III100P、700P等。及時收集不同地域、不同領(lǐng)域用戶在使用過程中的信息，快速分析，快速解決。具體的做法是到市場上去走訪用戶，掌握用戶的便用情況和出現(xiàn)的問題，及時整改和迅速解決。抓對市場反映問題的整改和響應(yīng)速度，抓開發(fā)要求和整改措施在公司內(nèi)各環(huán)節(jié)的反應(yīng)速度。

二是對于即將投入量產(chǎn)的產(chǎn)品，如中價F車、4J皮卡和冷藏車、復(fù)合板廂車等，與生產(chǎn)、品質(zhì)、稍售等部門并行開展工作，快速解決在各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，盡可能地縮短新產(chǎn)品的不穩(wěn)定期，確保批量生產(chǎn)。同時，抓技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求在各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行。在具體的開發(fā)過程中，我們體會到五十鈴的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，不是憑空想象而制定的，而是經(jīng)過大量的試驗，花了代價確定下來的。同樣慶鈴以己為主開展項目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，有的經(jīng)過了幾十次甚至上百次的試驗才確定下來的，也是花了代價的，并經(jīng)過了五十鈴的評價認(rèn)可了的。因此，技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和要求能否落實到生產(chǎn)制造各個環(huán)節(jié)，是能否保證產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)健，是公司能否實現(xiàn)“沖6破8”目標(biāo)的根本，必須堅決貫徹執(zhí)行。

保量產(chǎn)、抓發(fā)展，持續(xù)開發(fā)有性價比競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，支撐新三年“沖6破8”目標(biāo)的實現(xiàn)。策略1：保量產(chǎn)，保證新投產(chǎn)和即將量產(chǎn)的產(chǎn)品能夠穩(wěn)定批量生產(chǎn)。30(1)抓市場急需的新規(guī)格輕、中、重車型的開發(fā)，快速推向市場一是在輕型車和中型車產(chǎn)品規(guī)格上，通過調(diào)查，報據(jù)不同用戶需求，開發(fā)新規(guī)格車型，進(jìn)一步擴(kuò)大輕、中產(chǎn)品規(guī)格陣容;

二是對于重型車，圍繞改裝市場需求，向上開發(fā)更高附加位產(chǎn)品，如P430攪拌車底盤等，進(jìn)一步發(fā)揮我司重型改裝車底盤優(yōu)勢。

(2)抓國IV發(fā)動機(jī)及車輛開發(fā)為應(yīng)對實施國IV排放的要求，及時展開國IV產(chǎn)品開發(fā)工作，繼續(xù)深化與外方的合作，完成公司各種發(fā)動機(jī)的排放水平的再次提升。具體做法是:

在動力方面：以己為主開展4J發(fā)動機(jī)的國IV開發(fā);同時與五十鈴合作，開展4K、4H、6H發(fā)動機(jī)的國IV開發(fā)，結(jié)合慶鈴的開發(fā)指導(dǎo)思想，充分利用好慶鈴的資源，開發(fā)出高性價比的國IV產(chǎn)品來，在合作中學(xué)習(xí)新技術(shù)，新方法。在車輛方面：以己為主開展汽油皮卡的國IV排放和4J柴油皮卡的國IV排放開發(fā)工作。以及4K、4H、6H發(fā)動機(jī)排放提升后的車型開發(fā)，為公司“破8”擴(kuò)創(chuàng)造條件、打下基礎(chǔ)。

策略2：抓發(fā)展，為公司下一輪持續(xù)發(fā)力，打基礎(chǔ)、聚能量、作準(zhǔn)備。（二）、產(chǎn)品開發(fā)策略31（3)抓開發(fā)設(shè)施的建設(shè)

圍繞當(dāng)期重點(diǎn)工作，調(diào)整開發(fā)部門組織機(jī)構(gòu)，整理人力資源配置，抓好開發(fā)手段的建設(shè)，為提升開發(fā)能力，縮短開發(fā)周期，提高開發(fā)效率創(chuàng)造開發(fā)條件。具體工作：一是建設(shè)可適應(yīng)4J、4K、4H、6H、P430發(fā)動機(jī)，滿足國IV、國Ⅴ發(fā)動機(jī)排放檢測及開發(fā)任務(wù)的發(fā)動機(jī)排放試驗室；二是建設(shè)適應(yīng)N、T、U系列車型，滿足國IV、國Ⅴ整車排放檢測和開發(fā)任務(wù)的整車排放試驗室；三是建設(shè)可進(jìn)行制動性能檢測、承載系統(tǒng)振動耐久試驗的零部件試驗室；四是建設(shè)可適應(yīng)N、T、U、F全系列車型，從（-45）℃到（80）℃的高低溫試驗室。這些開發(fā)手段建立后，將會提升開發(fā)效率、短開發(fā)周期，提高開發(fā)質(zhì)量，并將會又好又快地支撐公司持續(xù)不斷地推出有性價比競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品（二）、產(chǎn)品開發(fā)策略32策略3：以輕、中型商用車這兩對強(qiáng)有力的拳頭為重點(diǎn)，合理調(diào)整產(chǎn)品組合，同時大力開發(fā)高附加值改裝車，提升商用車綜合競爭力。(1)輕型商用車

l00P:加大力度“下沉”，主攻地級市及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣、鎮(zhèn)零售客戶，快速大幅提升銷量;600P:利用調(diào)價后的性價比優(yōu)勢，向競爭對手發(fā)起猛攻，“上行”主攻省、經(jīng)城市物流客戶和改裝車客戶，“下沉”至地級市、縣、鎮(zhèn)，短期內(nèi)迅速上量。(2)中型商用車

700P:進(jìn)攻載重量4-6噸級中型車市場，快速上量;

中價F車:進(jìn)攻載重量6-8噸級中型車市場，快速實現(xiàn)較大凈增量。(3)高附加值改裝車對各系列冷藏、保溫車，利用品牌優(yōu)勢和底盤、冷凍機(jī)、廂體“三位一體”的維修優(yōu)勢，主攻冷鏈物流企業(yè)和政府民生工程等，形成新的增量。（二）、產(chǎn)品開發(fā)策略33（三）、生產(chǎn)制造策略1）、中干：在推動本單位實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定大批量生產(chǎn)中苦練基本功。對3種狀態(tài)的人要求不同：第一種，要變被動為主動；第二種，要從“上浮”轉(zhuǎn)為“下沉”；第三種，首先要洗“腦”然后從“0階段干起”。要把干部素質(zhì)提升作為工作突破口。2）、專技人員：組織開展效率課題訓(xùn)練。針對輕、中型車生產(chǎn)能力的共性、個性問題，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，組織技術(shù)、管理人員，帶課題到一線勞動、體驗，選擇與身份相符的項目，走完分析、對策及效果驗證的全過程，增強(qiáng)對“量變”的實感。3）、作業(yè)者：按多種、大批量、快輪翻的要求，加大力度開展多崗位、多工種訓(xùn)練，普遍實現(xiàn)“一人多崗、一崗多人”，以適應(yīng)全天候生產(chǎn)組織的需要?？傮w工作思路：快速提高輕、中型車的“生產(chǎn)”與“交貨”兩個能力，支撐企業(yè)“沖6破8”的目標(biāo)。1、工作的切入點(diǎn)：針對中干、專技人員和作業(yè)者的薄弱環(huán)節(jié)采取措施，要把人的素質(zhì)提升作為各項工作的重要保障。341)、以“生產(chǎn)向上”活動為載體，大張旗鼓的抓小硬、練軟件來提升生產(chǎn)能力。①“生產(chǎn)向上”辦與生產(chǎn)部合署辦公。按新三年提升綜合制造能力目標(biāo)，對重點(diǎn)生產(chǎn)線、關(guān)鍵重要設(shè)備，分別下達(dá)設(shè)備開動率、班產(chǎn)量、多品種輪番轉(zhuǎn)換的新指標(biāo)，強(qiáng)有力的推動其分階段爬坡達(dá)標(biāo)。②狠抓洋、土生產(chǎn)線設(shè)備綜合能力的提升。對洋生產(chǎn)線，按2009年摸索總結(jié)的“11步法”，扎實開展“設(shè)備組合精度”工作，發(fā)揮出洋設(shè)備的能力；對土生產(chǎn)線，在抓好設(shè)備組合精度工合適的同時，狠抓小硬及軟件匹配，提升綜合能力。③組織滿負(fù)荷生產(chǎn)驗證。以總裝為龍頭，分步組織日裝車200、215、230輛……的全負(fù)荷生產(chǎn)實踐，拉動從毛坯到機(jī)加、從零部件到總成每班有效產(chǎn)出的提升，以此來暴露、解決問題，逐步實現(xiàn)日裝車穩(wěn)定達(dá)到（230～250）輛的目標(biāo)。④強(qiáng)化關(guān)聯(lián)部門對制造單位、技術(shù)后方對生產(chǎn)一線的支援。在生產(chǎn)爬坡的關(guān)鍵時候，要與一線職工同進(jìn)退；要把服務(wù)向現(xiàn)場前移，把資源向一線傾斜，把生產(chǎn)單位的“人機(jī)料法”等小事當(dāng)大事，不踢球、不敷衍、不他責(zé)，雷厲風(fēng)行，即斷即決。2、主要工作安排：堅決貫徹工作報告的部署，著力抓好如下兩個主要主面工作的落實：（三）、生產(chǎn)制造策略35①導(dǎo)入五十鈴產(chǎn)供銷（SPI）會議體。生產(chǎn)部門牽頭，銷售、開發(fā)、生技、采購、質(zhì)量部門參加。以月為單位，定期檢討、協(xié)調(diào)當(dāng)月和季度產(chǎn)、供、銷相銜接的問題，增強(qiáng)互動，迅速響應(yīng)內(nèi)外變化。公司將出輛專項管理辦法。②分步建設(shè)生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)。先干沖焊涂裝，在摸索經(jīng)驗、取得成效后，向毛坯、零部件、總成單位鏈接。要以信息系統(tǒng)的建設(shè)來拉動兩級生產(chǎn)管理基礎(chǔ)和人員素質(zhì)的提升，推動生產(chǎn)管理在上新手段、新舉措的過程中，出新思維、上新水平。③切實抓好大小物流保障。生產(chǎn)部門牽頭，把物流的整理、整頓、提升，作為專項工作開展有，理清制造過程中的供、需雙方和第三方的物流職責(zé)、關(guān)系，從場地、器具、車輛、搬運(yùn)、維修保障等各方面強(qiáng)化管理，提高物流保障水平。2)、通過強(qiáng)化產(chǎn)供銷（SPI）一體化運(yùn)作，并彌補(bǔ)信息和物流的短腿來提升交貨能力。

此外，我們還要抓好現(xiàn)生產(chǎn)兩級技術(shù)管理措施的落實；穩(wěn)步實施為“十二五”作準(zhǔn)備的重大技改項目；堅持抓好安全文明生產(chǎn)等工作。（三）、生產(chǎn)制造策略36（四）、質(zhì)量管理策略

針對我司質(zhì)量管理體制存在的差距，擬從三個方向采取措施:

1）、新設(shè)立集團(tuán)公司品質(zhì)部其職能是開展對子公司及向子公司供貨的外配廠的質(zhì)量管理，具體為:

一是對子公司向股份公司供貨的產(chǎn)品實施入廠檢查;

二是監(jiān)督各子公司之間供貨、收貨檢查;

三是對子公司制造過程的質(zhì)量管理進(jìn)行監(jiān)控和支援;

四是對子公司出口產(chǎn)品實施質(zhì)量檢查把關(guān);

五是監(jiān)督和支援子公司自用外配件的入廠檢查。

持續(xù)開展“再造質(zhì)量保證體系活動”；構(gòu)筑與企業(yè)跨越發(fā)展相適應(yīng)的質(zhì)量管理體制；“實、細(xì)、深、透、快”推動質(zhì)量管理再上新輛階。策略1：構(gòu)筑與企業(yè)跨越發(fā)展相適應(yīng)的質(zhì)量管理體制372）、強(qiáng)化股份公司品質(zhì)部的質(zhì)量管理能力一是全面對股司各制造單位實施制造過程質(zhì)量的監(jiān)控和支援，對完成品和出口產(chǎn)品質(zhì)量實施檢查把關(guān);

二是對發(fā)動機(jī)、變速箱的自制件和外配件按“大關(guān)聯(lián)+小關(guān)聯(lián)”的原則實施一體化質(zhì)量管理;

三是對股司使用的外配件，加大力度實施入廠檢查和制造過程質(zhì)量監(jiān)控。3）、強(qiáng)化子公司自身質(zhì)量管理能力一是建立對其他子公司向本公司供貨產(chǎn)品的入廠收貨檢查機(jī)制;

二是強(qiáng)化本公司產(chǎn)品制造過程質(zhì)量檢查和出廠交貨檢查;

三是強(qiáng)化本公司自用外配件的入廠檢查，并開展外配件的制造過程質(zhì)量監(jiān)控。

對上述三個方向，公司將設(shè)立相應(yīng)組織，配置培訓(xùn)人員，創(chuàng)造檢查條件，確定工作流程和檢查項目，品質(zhì)部門和各制造部門一道迅速開展工作，使我司質(zhì)量管理體制更加完善，職能更加清晰，重點(diǎn)更加突出，為質(zhì)量管理提供強(qiáng)有力的保證。（四）、質(zhì)量管理策略38

五十鈴有一套嚴(yán)格可行的質(zhì)量管理方法，主要是:1)只要發(fā)現(xiàn)一件不良品，就責(zé)成供應(yīng)商立即到其生產(chǎn)線、中轉(zhuǎn)庫房等所有物流環(huán)節(jié)，按批次進(jìn)行全數(shù)篩選，直到產(chǎn)品質(zhì)量讓五十鈴放心為止；2)只要發(fā)現(xiàn)一個質(zhì)量缺陷，就向供應(yīng)商發(fā)PPR表，要求其在規(guī)定時間內(nèi)有效地應(yīng)對和回復(fù)。一是立即提出臨時對策，如選件、返工，保證生產(chǎn);二是要求查找制造原因、流出原因，采取根本對策;